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1、精选优质文档-倾情为你奉上 销售处上半年工作总结 2014年上半年销售处坚持贯彻落实公司年度会议精神，紧紧围绕“努力开拓市场，有效发挥产能，全面提升运营质量”的指导思想，积极拓展市场、提升销量，在市场渠道建设、搅拌站、工程市场拓展等方面取得一定成效,现将上半年工作总结和下半年工作计划情况汇报如下： 一、上半年销售指标完成情况： 上半年市场形势简述：上半年受传统春节的影响，期间工程施工基本处于停滞状态，加之，节后受持续阴雨天气影响，整体市场需求阶段性波动较大，市场需求恢复较为缓慢；为抢夺市场份额，自2月份以来，区域内各水泥厂家纷纷采取降价措施，整体市场处于低价位运行态势；进入二季度，整体市场需求
2、略有增长，但增长低于预期，主要是持续阴雨天气的影响，抑制了需求上升，销售价格一度维持低价运行，5月中旬期间南方水泥在局部区域释放价格上涨信号，但其他企业主导思想难以统一，就南昌区域来看，仍以市场份额抢夺为主导，市场竞争较为激烈。 1、销量完成： 南昌上半年销量完成一览表 单位：吨 上半年 区域 计划 兑现率 与计划比 去年同期 与同期比 完成 市区 南昌县 1 进贤 临川 崇仁 丰城 合计 上半年南昌计划销售水泥XX万吨，完成XX万吨，计划兑现率XX%，同比（XX万吨）上升XX万吨，增幅XX%。 上半年分品种销量完成情况 单位：吨 上半年预 品种包装 比重 去年同期 比重 同比 计完成 PO4
3、2.5袋 PO42.5散 小计 PC32.5袋 PC32.5散 小计 合计 目前，公司以袋装水泥销售为主导品种，占总销量比重约xx%；散装比重约xx%，袋装比重同比下降约xx个百分点。 上半年未完成销量计划原因：一是持续阴雨天气影响，市场需求增长低于预期，上半年雨雪天气共68天，（去年同期62天）同比增加6天；二是受主要竞争对抚州红狮、抚州南方低价（最高价差较我公司低xx元/吨）冲击的影响，崇仁群福搅拌站1-2月份未使用我公司水泥，外围区域临川、崇仁市场销量较去年同期有所下降；三是由于在南昌市区域，在供工程地铁1号线施工进入尾声；加之，在4月份主要竞争对手价格下调后，进一步拉大了到位价差，导致
4、部分工程、网点客户转向。 2、销价完成： 南昌上半年销价完成一览表 2 单位：元/吨 上半年 预算价 与计划比 去年同期 与同期比 品种包装 PO42.5袋 PO42.5散 小计 PC32.5袋 PC32.5散 小计 合计 上半年综合均价为xx元/吨，较预算低xx元/吨，同比（xx元/吨）下降约x元/吨。 3、利润完成情况 南昌1-6月份利润完成一览表 单位：万元 年份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计 2014年 2013年 同比增减 上半年利润完成xx万元，同比增加xx万元，完成年度计划（xx）的xx%。 4、银行承兑控制收取比例控制： 上半年银票收取比例为xx%，较预算低xx%，
5、承兑汇票控制较好。 二、 上半年主要工作完成情况： 1、着力开发区域内重点工程市场，提升工程市场占有率。积极公关区域在建昌宁高速工程，通过不断努力，2月份取得昌宁高速A2、A3标段全部供应权，工期预计30个月，预计供应PO42.5散装水泥xxx万吨，上半年实现供货xx万吨。 2、搅拌站客户开发达到预期效果，市场拓展取得一定 3 成效。通过不断优化销售结构，在搅拌站市场拓展方面实现突破性进展，新增5家搅拌站的供应权，搅拌站市场份额稳步提升，上半年累计在供搅拌站XX家，实现PO42.5散装水泥供应达XX万吨，同比（xxxx万吨）增长XX万吨，占公司销售比重的XX%. 3、强化统筹合作意识，坚定不移
6、推进大南昌市场统筹运作。发挥整体市场管控优势，主动进位，努力推动南昌大市场统筹，一是建立月度两公司销售处联合召开南昌大市场策略研讨会议，明确统一销量计划分解，合并在供搅拌站统计台账，共享经销渠道，合并区域销量短信、报表等；二是积极派员开展安义、奉新、高安市场帮扶跑动，共同拓展市场；三是在市场定位和产品定价策略运用中，突出老公司支撑作用，将核心市场向南昌县、丰城区域南移，并在二季度以来结合产销走势，持续维持南昌市核心市场袋装水泥到位价高于赣江xx元/吨的助推作用，推动赣江低标号袋装销量提升；主动转接在供中恒搅拌站业务至赣江。 4、完善服务评价体系，营造宣传氛围，提升品牌影响力和认知度。通过实施销
7、售服务评价工作，客户满意度逐步提升，结合前期各部门提出的修改意见，不断完善服务评价体系，有效的激发了各岗位人员服务积极性，同时，不断创新宣传方式，采取喷印方法对运输车辆喷印“水泥”字样，完成xx辆运输车辆的喷绘工作，提升了水泥品牌知名度。 5、积极开展打假活动，维护品牌形象。联合南昌县经侦大队针对南昌区域开展打击假冒伪劣水泥行动，捣毁一处制假售假窝点，抓捕xx名犯罪嫌疑人，缴获假冒水泥袋xx 4 万条，净化了水泥市场环境，维护了终端客户利益和品牌形象。 6、实施销售人员轮岗，落实新进人员培训，增强队伍活力和紧迫感。 7、落实检查整改，梳理完善销售业务流程，切实提高职责履行。一是落实年终检查及区
8、域签单专项检查整改，截止目前，已全部完成整改。二是为完善销售业务流程，防范经营风险，上半年组织对区域价签单管理、IC卡销发系统等制度进行研讨、完善，下发了区域价签单销售管理暂行办法、IC卡销售发运系统管理办法，同时，对各签单点安装了流向监控设备，有效防范了流向管理风险。三是每月组织开展销售基础管风险自查，对存在问题提出整改落实，并对责任人纳入考核，切实提升销售基础管理水平。 三、工作存在的不足： 1、销量计划兑现存在偏差，尤其是袋装水泥市场拓展不力，销量同比下滑。 2、整体市场驾驭能力有待提高，趋势预判不准，导致销售价格较预算存在偏差。 3、缺乏有效的市场拓展手段，导致南昌市核心区域市场份额下
9、降幅度较大，同时，在临川、崇仁外围区域销量也呈现下降趋势。 四、下半年市场形势分析 1、从宏观经济趋势来看 2014年1-4月份南昌市固定资产投资733.14亿元，同比增长9.2%，增长率同比下降16.3个百分点，抚州市固定 5 资产投资190.68亿元，同比增长7.9%，增长率同比下降16.7个百分点，预计下半年固定资产投资仍将保持小幅增长，但受资金紧张的影响，房地产投资上升幅度不大，下半年整体市场形式不容乐观。 2、从市场需求来看 （1）农村市场方面：三季度受持续高温、农忙双抢的影响，农村民用建房施工进度放缓，市场需求下降明显，预计四季度农村民用建筑施工进度较快，需求将有所上升。 （2）工
10、程方面：下半年区域内道路建设、改造工程较多，将对下半年工程市场需求有一定拉动作用。 （3）房地产方面：随着国家对房地产经济宏观调控力度的加大，2014年以来房地产投资增速较为缓慢，房地产市场水泥需求有所下降，预计下半年随着城镇保障性住房及棚户区改造建设力度的加大，将有利于拉动水泥市场需求，但工程开工进度受整体宏观经济资金松紧程度的影响较大，不确定因素较多。 3、从市场供应情况看 目前区域内各水泥厂家均处于高库位运行状态，主要水泥企业产能未充分发挥，产能过剩的局面较为严峻，预计下半年南昌市场供大于求的矛盾将更加突出。 4、从竞争对手策略看 为抢占市场份额，发挥产能，预计三季度区域内各水泥厂家将仍
11、保持低价位运行态势。四季度，随着市场需求的上升，预计主要水泥企业将采取上调销售价格的措施，提升运营质量，下半年整体市场销售价格将有所上升，但整体市场 6 竞争形势仍不容乐观。 五、下半年工作计划及保障措施 1、任务目标：确保完成销量XX万吨，根据市场形势变化，适时提升销价，努力完成年度利润目标；销价达到XX元/吨。 2、工作重点和难点： 重点：围绕目标销量计划进行分解落实，把销量提升、市场建设、客户开发作为第一要务，稳定散装水泥市场份额，重点拓展袋装水泥市场。 3、工作思路和保证措施： 工作思路：坚决贯彻落实“努力开拓市场，有效发挥产能，全面提升运营质量”的销售指导思想，坚定信心，加强销售组织
12、，稳定散装水泥市场份额，重点拓展袋装水泥市场，同时做好销售人员队伍建设工作。 保障措施： （1）围绕销量计划目标，落实计划分解，强化激励机制，确保完成年度经营目标任务。重新研讨拟定销售人员考核激励办法，提高激励方案的可行性，充分调动全体销售人员拓展市场的积极性。 （2）精耕细作网点市场，努力拓展袋装水泥市场，提高袋装水泥市场占有率。拟7月份开展一次网点市场调研，重新梳理区域内网点销售渠道，进一步优化网点运力资源，以乡镇为单位，扫除空白销售区域，提升外围网点市场占有率，下半年持续推进网点挂牌、发放宣传画册等宣传方式。 （3）持续跟进区域内在建、待建工程，做好信息收集、 7 业务攻关工作，力争取得
13、供应权，提升工程市场占有率。 （4）稳固现有搅拌站，抢夺新的商砼、预制市场。做好在供搅拌站的维稳工作，稳定现有搅拌站市场份额，举办“第二届商砼客户恳谈会”，提升品牌、品质认知度。 （5）加强市场信息收集和深度分析，把握竞争态势和市场走势，合理制订下半年销售策略。持续做好主要竞争对手对标分析工作，加强竞争对手的产、销、存、效信息的收集，关注其销售策略和指导思想的变化，结合市场变化，对信息进行整理、验证、分析，为公司合理制定应对策略提供依据。拟三季度对高标散装以量定价政策进行优化，提高政策的受众度，稳定搅拌站市场份额，拓展工程、预制品市场。 （6）做好销售人员招聘及培训工作，充实销售队伍。针对目前销售人员缺编现象，为提高市场跑动频次，提升市场拜访效率，下半年做好销售人员的招聘工作，充实销售队伍；同时，抓好进贤代培人员的培训工作，严格按照新进人员培训计划，抓好各项管理制度、业务流程及日常市场拜访工作等内容的培训，切实达到培训效果。 8 专心-专注-专业