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1、精选优质文档-倾情为你奉上 金色家园东区营销策略 金色家园东区营销策略提要：本项目起初困难重重，自身势力、土地自然资源均处于弱势，但经过认真调查，精心策划，突出了本楼盘的优点，找到了USP更多精品：客服 金色家园东区营销策略 我们的项目定位有别于北市区的其它楼盘，大可以利用它们做的大量宣传广告。为了节约成本，我们决定只在进入北市区的交通要道口做一块户外宣传路牌，起到指引目标客户的画龙点睛作用。除此而外不再做报纸、电台广告、和其他公关促销活动。而项目名字称为金色家园.东区，则是为了最佳的利用金色家园.一期的影响。 售楼部沿用一期（在十字路口交叉转角处，与东区对望）不在另建，并在外面设置宣传红条幅
2、一块。售楼部内，则安放了国际铜业协会-优秀电气配置楼盘宣传二块。彩打了一份总平面绿化景观图。售楼书为8开三折页200克铜板纸印刷了五千份，以强调户型、位置为主，避开了开发理念，楼盘概况等内容。 项目现场设宣传红条幅二块，并适当的做了一些彩旗。每个户型都按交房标准提供了样板间供客户参观（没有进行装修），后经调查，发现效果很好。 售楼员除了正常培训内容外，本项目强调了二个重点，一是目标客户的分析交底，二是砖混结构与框架结构的异同分析。主要内容包括：成本分析，结构安全分析，使用功能分析、优缺点总评。借此树立了销售人员的信心。解除了误区，并对客户产生了积极的影响。 在上述的工作有条不紊的开展后，市场的
3、反应是热烈的、积极的。我们开发的楼盘在周遍众多的强力竞争对手中，突出我们的优势和特点，抓住了自身楼盘虽小但开发周期短、资金需求量较小的特点，快速的突出，获得了消费者和市场的广泛的认同，全部房源短时间内被众多的消费者一抢而空，圆满的达成了既定的目标。 解释： 本项目起初困难重重，自身势力、土地自然资源均处于弱势，但经过认真调查，精心策划，突出了本楼盘的优点，找到了USP，使项目在开盘后六个月内全部售完。做到了当年开发，当年建成，当年售完的目标。 本案例之所以能成功，主要采取了针对竞争对手所制定的三大营销策略： 一、强弱转换、后发制人法则 老子第二章有有无相生，难易相成，长短相形，高下相盈，音声相
4、和，前后相随，恒也的名言，吕氏春秋.似顺说至长反短，至短反长。这些都说明世事有强有弱，但在发展中，强弱又经常处于转换变动中。 我们都知道，电视是广告媒体中效果最强的，它的覆盖面是其它媒体无法比拟的，但它高额的广告费也曾使一些企业做了标王后垮掉。报纸覆盖面虽比电视弱，但相对低廉的价格，使它成为不可缺的广告媒介，而50年代百事可乐和可口可乐的一场经典案例更能说明问题：当时的可口可乐以5：1的市场占有率领先百事可乐，他们在亚特兰大的总部则认为他们的包装瓶本身就是最大的强势。所以他们不仅在广告中强调这种包装瓶，甚至还为其注册了商标。很多人认为这是设计最为完美的包装。然而百事可乐把这一强项变成了弱点，因
5、为这种便于手拿的设计完美的盎司的包装瓶，无法再增加容量了。而且可口可乐批量生产了很大一批，直到1955年可口可乐经过漫长的时间把存货售完，才赶紧推出新容量的可口可乐，但那时百事可乐通过包装瓶的强弱转换与可口可乐的差距已缩小了一半，为日后与可口可乐分庭抗礼奠定了基础。 本策划案正是利用了强弱转换、后发制人这个法则。通过规模大则建设周期长、决策慢以及规模小则建设周期短、决策快的特点，进行了强弱转换，达到了后发制人的目的。 在商务实践中，大部份企业的发展都不会是一帆风顺的，在遇到条件较差比较困难的时候，我们要善于利用这个法则，从分析竞争对手强势中的弱点去寻求突破口,在竞争对手意想不到的地方机会。 二
6、、市场细分、力量集中策略 管子.霸言有云释实而攻虚，释坚而攻脆，释难而攻易。尉缭子.兵令上说：专一则胜，离散则败。史记.淮阴侯列传也说善用兵者，不以短击长，而以长击短。随着消费者的差异化加大，市场竞争会逐渐激烈。但资源有限，我们不可能服务于所有的客户，只有通过市场细分，找到没有强劲对手的细分市场，集中力量抢先占领它，使局部的目标客户得到极大的满足，才是中小型企业的最佳战略。 30年代到60年代初的软饮料市场是可口可乐与百事可乐的天下，但在1968年一家小公司-七喜公司加入到这场争霸天下的大战中来了，他先经过强弱转换找到了可乐饮料的弱点-含有咖啡因，通过市场调查得知存在这个不含咖啡因饮料的市场需
7、求，进行市场细分明确了自己的产品定位即非可乐类饮料-不含咖啡因，随后集中全力攻占了这个阵地取得了巨大成功。 本策划案正是利用了市场细分、力量集中这个法则，通过市场细分找到了自己的目标市场-开发总价在20万以下三房二厅的住宅小区，并集中全部力量围绕面积、成本做，才取得了最后的胜利。 实际情况显示，随着产品市场的日趋成熟，市场细分必然成为一种趋势。集中自己的优势去攻击对手的弱势，小舢板也能打赢大军舰的。所以，对大部份企业而言把握好自身的优势并寻找到对手的弱势，显得非常重要。 三、创造价值，树立形象策略 孟子.梁惠王下有云乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。管子.霸言又说：争天下者，必先
8、争人。六韬太公有云：同天下之利者，则得天下；天有时，地有财，能与人共之者，天下归之。企业也一样，在保证目标利润的前提下，应努力为客户创造更多价值，为企业树立品牌创造有利条件。 94年的一天全国政协副主席阿沛.阿旺晋美和他的两个女儿亲自来到了一家工厂买走了两大箱皮鞋。临走时告诉老板，这些鞋他们不仅要自己穿，还要带到西藏，给西藏的老百姓穿。那么他看中的是什么皮鞋呢？它就是米莲诺皮鞋。米莲诺皮鞋从发展到现在，自始至终没有花过一分钱做过广告和宣传。总经理王庄秀从最初骑着小板车满街跑发展到如今在北京有十多家专卖店，她曾这样说：咱们米莲诺就靠消费者一个传一个这么做起来的，如果消费者对咱们的信心没有了，谁来
9、穿你的鞋，谁还给你去宣传，是消费者把米莲诺的牌子捧起来的，所以我们永远不要失去消费者的信任。 正因为在金色家园.一期我们坚持了创造价值、树立形象法则，才给金色家园.东区带来了一大批持币待购者。本案经过户型创新和成本控制，已满足了消费者价值取向中的经济和功能 金色家园东区营销策略提要：本项目起初困难重重，自身势力、土地自然资源均处于弱势，但经过认真调查，精心策划，突出了本楼盘的优点，找到了USP更多精品：客服需求，但在景观绿化和配套设施上的出色表现，创造了客户始料不及的效果，极大的满足了客户的心理需求，给客户带来了更多的实际价值，使客户对公司、产品的品牌的认同度进一步提高，为公司后续产品带来良好的影响。 我们经常看到一些企业使用价格战，这确实是最省事最直接的战术，但请小心使用，因为它和赚取暴利一样非常的不妥，就像吸毒，短期效果好，但伤害长期效果。一个企业的品牌、形象才是生存不息的灵魂，还是让我们来关注如何更多的为消费者创造价值吧，因为最终决定我们命运的还是他们对我们的态度。 专心-专注-专业