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1、精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业楼盘广告策划方案任何的广告策划方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。本方案在于为“滨江园”提供一个准确的定位与广告方向，作出全程战略性的指导。在对本地市场现状进行了深入细致的了解和研究分析的前提下，找出“滨江园”项目的资源问题与机会，以达到或超出“滨江园”的原定销售计划，并为滨江房地产塑造品牌。第一节市场分析一、市房地产市产基本状况1、市属于四线城市，房地产市场虽不是很成熟，但是有融城的美好前景；有高速有效的物流体系；又据东西南北交通要塞；处中南最大服装批发市场；有大批大型国有企业。这意味着的诱人的市场和低廉的劳动力市场。所以，各
2、大商家纷纷进入。房地产更是有大量外资抢入，行业的竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。从20*年以前的消费住房以经济适用房及单位福利分房为主到目前以商品房为主流住房消费，房地产业日趋成熟，房地产开发公司实力不断上升，达到初步的产业化水平。即房地产大战既将打开。市内房地产开发商约100家，经过几年的市场竞争，房地产项目投资开发规模不断扩大，开发形式全面化，多样化。到20*年为止,房地产项目投资达到82118万元，住房项目方面的投资达到43628万元。20*年当年房地产项目竣工面积为83万平方米，住宅竣工面积为80万平方米，商品房销售面积为40万平方米，商品房销售总额为37723万元。最新统计数据表明
3、,20*年以来批准预售和销售的总面积为24904.47平方米,住房销售均价由20*年初的824元/平方米上升至20*年初的1002元/平方米,升幅达21.6%。2、现有品牌楼盘的基本状况，现有名的楼盘西区有湘银房产、保利房产等；南区有庆云山庄、湘江四季花园、南星小区等；北有响石岭广场圈等。但是由于市场不是很成熟，他们有这样或那样的缺点。具体表现在以下这些方面：A、定位及推广都不是很规范，抱着卖出去就是目的心理。忽视楼盘品牌的建设，忽视楼盘内涵的建设，导致后继开发力不足。B、有的没有服务的概念。这又表现在销后服务差劲,物业管理不规范，有的业主不是享受服务而是受气，造成开发商与业主的对立，小区的基
4、本建设搞不上去。C、小区规化与自然融和概念不足，人为景观痕迹太重。3、政府引导监管不够，销售手段不合理，收费不合理，手续不合理，还有的不合法。二、市同类住宅调查统计“同类”定义为具有小高层，别墅等的住宅小区。现将市河西，河东小区进行大体对比分析如下：1、河西地带。由于河西为新开发城区，在整个大环境的绿化、城市规划方面有其独特的优势。总体来说，河西地段房地产都在卖自然环境。湘银：核心竞争力：二十一世纪购房新概念拥有很高的品牌效应；其周边环境好；用绿色的生活时尚来吸引高级白领、外国投资者、社会成功人士，市场销售反应良好；其定位为社会高薪阶层。滨江一村：小区面积大；邻近湘江；周边环境好；2、河东地带
5、。包括河东整个地块北有石峰区，南有芦淞区及东部的荷塘区。天鹅花园：核心竞争力：真、善、美属于自然水生态屋村、绿化面积广：拥有900亩的面积，其中400亩水面。区内有水生游玩系统。映荷园：核心竞争力：演绎精彩生活塑造经典小区属未来商业地带周边交通发展趋势大房屋设计理念突出银座大厦：近临中心广场，一医院；只是一个连体楼、属小高层，没有自身小区；周边自然环境不是很好；但它属预置房产其房屋多数为企业或近处金融高层管理人员所预购。庆云山庄：核心竞争力：离尘不离城品牌知名度高；周边环境绿色条件好；拥有98亩的绿色自然地带；其发展迅速，塑造了良好绿色生活理念在消费者心中形成良好的品牌。其新近开发的“紫南阁”
6、，定位较高，目标群是中高薪阶层。湘江四季花园：核心竞争力：山水之傍，尊贵之居，人文大家交通便利环境幽雅小区为12层左右的带电小高层，设计时尚为江山置业这一实力雄厚的开发商的大手笔价格定在1800左右三消费者分析根据房地产市场调查报告及市滨江房地产市场调查报告的结论，我们得出消费者购房心理和对住宅要求如下：1、环境规划一定要好，各种生活配套要齐全，各种活动场地、场所要足够；在规划时，一定要有超前的思想，使小区更具现代化气息，特别要注意智能化；在楼盘外立面的设计上要新颖，色调要协调，风格要跟上潮流；92%的消费者倾向于入住全封闭式的小区；2、高绿化率。几乎所有的消费者认为高绿化率是十分必要的，由此
7、看来，现在消费者对住宅环境的要求已经越来越高；3、小区及其周围的配套设施的基本要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、网球场、图书馆、棋牌室等；4、67%的消费者选择多层住宅，因为多层住宅的价格相对高层住宅便宜。而且以后的管理费用也相对较低。有一部分消费者选择小高层住宅，对于单体别墅因为涉及的资金相对较大，所以绝大多数消费者不会现在打算购买别墅；5、消费者对物业管理的要求a、提供保安、清洁卫生、房屋维修、园林绿化和一些特色服务（如家政、订购车票、托儿、托老服务等）；b、物业公司应与小区内住户增加联系，加强沟通。第二节“滨江园”项目分析一、项目优势分析1环境：坐拥两山，环境幽雅，闹中取静
8、,拥有天然的巨大绿地覆盖，高达60%，山中成片天然古木是现有楼盘中绝无仅有的。2地段：位于市南部芦淞区，附近楼盘以庆云山庄为主，经庆云山庄多年的开发，该地区已聚集相当的人气和居住知名度。临近商业繁华地带，电脑城，家具城，水果批发大市场，更有众多服装批发市场，离目标消费群工作地近。3价格：由于地价较底，节省了巨大成本。房价有回旋余地。并有银行房贷支持，按揭买房，减轻了买房压力。价格完全具有对比优势。消费者买房不是一时冲动，而是完全比较后行为，这一点应是本案拉动销售的最大着力点。4物管：智能化管理，保证了业主的现代化要求，符合本案的定位主题。二十四小时保安，全封闭式管理。因为的安全环境及以前某楼盘
9、的事故的原因，所以安全是市民关心的大要素，更是目标消费者着重考虑的主题。5小区设计建设：小区的设计以天然为主题，各种楼层合理布置。更有现代艺术广场，艺术、休闲与自然融为一体、相得益彰。6小区配套设施齐全，有游泳池、高档会所、银行、超市、停车场、幼儿园、亲子乐园、运动场所、艺术长廊等。7偏离工业区：远离工业污染区，噪音低，空气好。二、项目劣势分析1交通：显然交通是本案最大的瓶颈，虽有24、25、28、29、43路停靠，但是尚无直达的公交。道路条件差，而交通又是考虑买房的很大要素，如何解决交通问题是我们面临的主要问题。可以考虑与市政府合作开通几路专线。2楼盘外环境：本小区外部的大环境不是很好，房屋
10、杂乱，市政建设差。没有大型购物，休闲场所。缺乏相应的教育设施，医疗设施，娱乐设施。3物业管理：不是湘银的物管，品牌力度不够。4房屋设计：房屋种类较多，有6层、带电小高层、别墅，层次不一，面向复杂。三竞争对手分析根据楼盘的位置和楼盘的定位，我们把庆云山庄和湘江四季花园作为竞争对手，状况如下：庆云山庄优势：（1）地处芦凇区建设南路延伸地段，靠近繁华商业区，无工业废气污染，附近有高中、市级医院，购物环境和文卫设施齐全，方便居民生活。（2）属于市芦淞区。由于目前大多数房地产开发商都紧盯天元开发区，芦淞区的房地产开发明显不如天元区。该区属本地商业旺地，聚集了数量庞大的外来经营户（尤以广东、福建人士居多）
11、，加上芦淞区的“本地人士”，这一区域的楼盘对这部分消费者有很大的吸引力，同时由于临近县，也有利于吸引县收入高的消费者购房。（3）价格低。以758元1088元每平方米的价格售房，相对地区其他同类型楼盘而言，价格优势相当明显。（4）交通便利。有专门的公交路线，并且公交车经过火车站、中心广场、一医院等繁华地段，方便购物及就医。劣势：（1）小区规划不够整齐划一，楼型外观设计不够新颖，无法对潜在客户产生强大的视觉冲击力，进而产生强烈的购买欲望。（2）小区内配套服务设施不足，不能满足众多用户需求。（3）低价位商品房，档次不高，不能吸引经济能力强的成功人士入住，不利于整个小区形象的提高。湘江四季花园优势：1
12、）项目资金雄厚，有资金可做必要的周转，以应付市场变化。2）整体项目规划在尚属首例。相比其它竞争项目，无论在住宅档次、小区设计、投资资金等，都处于明显优势。3）市消费市场楼价有上升趋势，消费者认为手头资金用于购买不动产保值是最好的选择。4）本地市场楼盘众多，但大盘太少，具有文化底蕴的大盘更少，真正意义上的山水概念楼盘更是绝无仅有。劣势：1）品牌号召力：房地产市场经过几年的竞争，优胜劣汰。现在以湘银、中房、中大、联谊、协力为代表的房地产公司经过几年的房地产操作，已积累了相当的经验，已形成了房地产市场上的强势品牌。在消费者中有着不错的口碑。江山置业进入房地产市场较晚，在这一方面并没有太强的品牌号召力
13、。2）市场承受能力：由于市消费偏低，市场上如此高档的楼盘还未出现。是否能够把高收入人士吸引过来，是相当关键的问题，这要取决于本案品质是否拥有高品质这一因素。3）竞争因素：由于近年来许多开发商为了赶上房地产加速发展的潮流，盲目开发，低价销售，造成价格波动及销售困难。四项目价格策略分析1楼盘定位可以是“文化艺术之都”，但价格应定位是“中等偏上”。2高开低走，保证品牌支撑，预留楼盘销售力。视销售进度让价应是本案的基本策略。3确定“高开”的基础价格时，除考虑南区数大楼盘的售价，亦应考虑楼盘定位价。根据湘江四季花园的1800元/平方米，庆云山庄的800-900元/平方米的定价，以及对手和自身的优劣势，本
14、小区1300元/平方米的基础价格基本合理。五核心价值分析1“滨江园”核心定位是“都市文化艺术之都”。营造文化艺术概念。打品位牌，人文概念具体化。“滨江园”是市有艺术修养的，有文化品位的人，向往艺术文化的人的部落。2“劳动者光荣”，有钱是一种价值，是一种能力。有钱不外显，购买品位是一举两得的好事，“滨江园”正是这样的载体。4“家在身旁”，劳累后不是匆匆奔向远远的家。家就在身旁，“滨江园”毗临的电脑城，手机大市场，家具城，水果批发大市场，众多服装批发市场的人气家园。阶级居住区概念是本案的核心价值之一。第三节推广策略界定一，目标消费群界定从“滨江园”项目本身的定位和素质出发，结合中高档住宅的销售特点
15、，界定“滨江园”的目标消费群及其相关特征是：1目标消费者：芦凇区服装市场业主，果品批发市场业主，电脑大市场业主，通讯市场业主，南区附近购房者；以及自身具有文化艺术气质的经济能力较强的阶层。2年龄：年龄大约在35到55岁，3家庭结构已进入中年期，人口简单，居住空间之娱乐性与休闲性较大。4对住宅小区有着高档次的要求，有“物有所值”的消费心理，他们追求品位，但他们又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。5有强烈的虚荣心，喜欢攀比和玄耀，文化程度相对较底，但喜欢附庸风雅，希望通过外在条件来追求文化品位。二，卖点界定1项目本身的生活理念：（1）家在身旁，与工作地临近。（2）自然入室，独一无二天然山
16、地树林绿地。（3）社区内宁静安祥、幽雅恬静的生活氛围。（4）保安设施齐备，安全起居。2“文化艺术”的设计理念（1）艺术就在生活中，雕塑、园艺构筑小区。（2）谈艺术不要出门，会所定期艺术展览。（3）品位包围生活，文化名人与我们同在。第四节广告策略一广告宣传目的1把项目宣传与滨江房产的公司形象推广做有机结合，适当地树立滨江房产公司的品牌形象；2树立项目本身底蕴深厚的形象，与其它南区楼盘没有品牌内涵相区别；3把“滨江园”塑造成品质卓越的东南区第一楼盘；4促进楼盘销售，为其成为“十佳楼盘”提供动力。二总体策略1、不要过于强调“人文”概念，回避其他楼盘都在渲染的那种所谓的“人文关怀”，而要树立项目富有个
17、性的文化艺术概念；2、与竞争对手相区别，不直接、简单地卖环境，摈弃叫嚣、喧闹地广告格调，而是挖掘环境能给予买家的利益点，使公众形成对“天然绿色”生活的认同；3、要通过广告本身蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位，使项目具有既沉静又不呆板，既现代又不张扬的气质，同时又体现发展商稳健而又内敛的大家风范；4、要体现周到细致，处处为业主着想的专业理念。三要树立的形象1、艺术、文化、有品位、能体现成就感；2、不仅是家，更是休身养性、渡假，处处体现出对品质的追求，对业主的尊重。3、精品物业，安全第一楼盘四分期广告的整合策略引导试销期：广告原则是-给信息既通过活动与立体广告媒介网告知广大市民，特别是目标消费者
18、，以“艺术文化”为定位设计目的的“滨江园”正在建设，即将推出。按“小城有大事”的标准来炒作。转移公众对期他楼盘的注意力。形成对“滨江园”的期待心理。并可作内部销售，引导目标客户对楼盘的态度与看法。公开发售期：广告原则-给感觉以活动与广告塑造项目的文化品位，完成形象沉淀。通过公关及促销活动，使公众对项目形成新的认知，为楼盘发销积蓄形象资源。加深和巩固公众的注意集中度，制造“火热”事件。开发潜在消费者。公开发售中期：广告原则-给实体通过对“滨江园”项目的卖点细节的挖掘和渲染，进一步突显发展商“为业主创造价值”的服务观念和专业、超前的操作程序，给予公众“卓越文化品位，家在身旁”的静品绝版印象，形成物
19、超所值的感觉。五广告主题及口号广告主题：自然、艺术、享受理由：（1）自然：既代表了现代人的追求潮流，又在各众多楼盘中诉求的人造绿色、景观中脱颖而出，“滨江园”的草地，数木是天然的，还符合楼盘在工业城市中无污染区的优越位置。使有“自然”能使买主有超越时髦，舒适和谐的、广阔自如的空间的感觉。（2）艺术：艺术是高品质的象征，拥有文化艺术才是真正的品位。艺术又体现了人成功后的一种高级、高尚的愉悦享受，正是艺术给了业主的优越感、满足感。（3）享受：不是人人都能在竞争的社会中有一份快乐的享受，正是因为成功，才能拥有享受，这能给予业主一种成熟、自豪的感觉。并且，享受亦道出了物业周到、安全服务的放心。广告口号
20、：“滨江园”都市艺术家园理由：（1）“都市艺术家园”既是对“滨江园”从设计理念到硬件设施等综合素质的定位确认，又是对业主的内心需求的直接表达。（2）“都市艺术家园”具有超前的韵味，超越了竞争对手众说一词的空洞无物的“人文”概念炒作，与“滨江园”的形象定位十分契合。（3）广告口号与广告主题一脉相承，有利于相互照应。（4）“都市艺术家园”更进一步核心化了项目诉求，有利于诉求的目标性。广告创意原则：创意原则必须充分体现广告传播主题，即艺术、自然、享受。电视、报纸、广播、户外、车体的视听设计要大胆前卫，不落俗套，以突出表现艺术性。楼书、直邮手册等设计要充分体现楼盘的本质属性（幽雅的自然环境，高品质的物
21、业管理）。第五节营销活动建议一营销渠道及人员促销建设1，营销渠道的建设十分重要，应建设双点两线销售渠道，“双点”指开发商和潜在购房者，“两线”指销售明线和暗线。明线销售是指传统的销售方式，通过建设售楼部，成立电话销售热线，设置样板房，参加房交会等方式公开发售。暗线销售是指从现代体验营销中裂变出来的一种销售方式，以点带面，依靠口头传播。如在目标消费者聚集的会所开展无形广告销售。2，人员培训与管理：建设一支高效、优质的售楼队伍，售楼人员队伍的思想意识必须是前卫的、开放的、务实的，在与顾客接触时，他们承担了楼盘的第一形象，他们必须能体现项目的定位，有修养、有风度、有气质。务实是指必须熟练懂得房屋交易
22、的合法合理程序，业务必须准确到位，交易动作语言标准化。以充分体现开发商的规范与成熟，获得潜在客户的信任与好评。严禁有任何损害楼盘形象的举止言行。二营销公关活动建议一、“滨江园”奠基典礼暨“我心中的小区有奖征名、征文”活动1、策划用意：高格调以引起一鸣惊人，广渗透以引起十分关注。借典礼邀请政界名人，目标消费群领军人物，著名艺术家参与。给项目的定位打好头阵。征集楼名与楼文是以引起市民特别是目标消费者的深度相关性，扩大客户量，提高购买率。2、活动内容（1）典礼，发布会。（2）艺术家做秀。（3）设立征名征文点，发放意见卡。（4）“我心中的小区有奖征名、征文”活动揭晓。（5）新闻发布会及颁奖晚会。3、活
23、动实施：时间：楼盘开工期间及楼盘预售期间。地点：典礼在小区现场、发布及晚会在国宾大酒店。二、系列艺术展览活动1，策划用意：艺术展览活动是对楼盘的定位的最大支撑。通过艺术展以联络客户和艺术家，明星的关系，以客户的自我品质有由外到内的升华。在客户中树立良好的形象为热销打好基础，为迅速收盘做好前奏。2，活动安排：A,大型艺术雕塑落户小区仪式；B,书画艺术家的展览；C,文人墨客的讲座研讨互动会；D,明星才艺表演会。3，活动参与人员：每次活动的参与人必须目标消费群所认可的知名人士，各路相关媒体记者，目标消费群代表，后期活动时的业主代表，各发展商，地产经纪人士。三、赠房活动1，策划用意：制造爆炸新闻事件，
24、以迅速提高楼盘及发展商的知名度和美誉度。由发展商提供一套现房赠送给某著名人士，策动新闻，便于楼盘的软文炒作，以形成目标消费者对楼盘的定位及价值的高度认可。2，活动实施：在公开发售后热售前进行，著名人士拟请市的院士某人，市市长，籍的国内著名人士，湖南电视台某明星。赠送仪式的规格要高，后继讨论（软文、座谈会）要有良性导向。第六节媒体策略一、媒体目标1，在公众心目中树立楼盘的品牌形象；2，提高发展商在公众心目中的知名度和美誉度；3，力求“滨江园”销售顺利，并能引起销售高潮；4，使小区形成良好的口碑效应。二、目标受众小区附近的芦凇区服装市场业主，果品批发市场业主，电脑大市场业主，通讯市场业主，南区附近
25、购房者；以及自身具有文化艺术气质的经济能力较强的阶层；内心向往文化艺术的白领或政府部门人士。年龄：3555岁左右主要特质：注重生活品质，有文化品位（或希望有高的文化品位）；有一定的经济基础，但是又比较讲究物有所值；事业有成，希望获得别人的称赞，有种事业有成的豪情；工作环境相对嘈杂，接触人员多，内心向往一种幽雅恬静的家园生活。媒体接触习惯有固有的收视、阅读习惯。1，喜欢新闻类节目及娱乐节目；湖南卫视的娱乐节目，电视台新闻综合频道的晚间报道为地区收视率最高的节目；2，阅读以日报、晚报和潇湘晨报为主；3，收听广播以在坐车（打的）时居多，或驾驶私家车时，多为消磨时间，被动收听。三、媒介策略1，销售准备
26、期所有制作类的设计和制作、工地围墙和户外看板等销售工作的准备。2，引导试销期（1）以报纸广告为主，预告楼盘进行内部认购的日期及作前期形象宣传；（2）邀请报社、电视台、电台的新闻记者发布软性新闻，重点围绕“滨江园”的定位“自然、艺术、享受”来作重点的宣传，配合硬性广告形象宣传；（3）针对既有的目标客户和潜在客户寄发DM广告。3，公开强销期（1）以报纸广告和电视广告为主要媒体，配合电台、DM广告、促销活动和现场广告，来形成强烈的宣传攻势，增加与目标客户的接触频次；（2）在销售的同时，利用软性广告，用新闻炒作形式即时宣传销售情况，以形成一种新闻热点；（3）适当使用户外媒体，以保持宣传的持久性；（4）
27、定期检讨既定的媒介策略和组合，根据客户的反映以及竞争对手的做法，即时调整与更换我们的媒介组合。4，销售冲刺期（1）根据前期销售情况及客户反馈意见，对广告诉求及表现形式作出调整，继续以报纸广告为主的广告的广告攻势，并对已购买的客户作跟踪服务，挖掘潜在客户；（2）媒体新闻炒作，作销售辅助。四、媒体分析及选择1、平面媒体（1）潇湘晨报，日报晚报是影响较大的报纸媒体。阅读率高，读者层次广泛。建议作为此次宣传的主要平面媒体。同时，日报的房地产专刊可相应投放，该专刊对于潜在购房者来说阅读率很高。（2）湖南日报三湘都市报日报的商业广告气息比较低，权威性更大，读者信度高。建议作为此次宣传的软性新闻的媒体。2、
28、电视媒体湖南经视，电视台新闻综合频道，它们在地区影响大，收视率高。能将信息更形象、生动地传达至目标消费者。建议赞助湖南经视某一专题栏目，在电视台新闻综合频道投放广告宣传片。时间应是开盘前后一个月，时段是在晚8点左右。3、户外媒体户外媒体在的这种规模不大、人口流向集中的城市具有巨大的影响。建议从动工到封盘在施工外围树立3D效果图，开盘前一个月在中心广场，金三角大市场，北区主干道，南区摩托车大市场树立大型户外广告牌。车体广告选择28路，1路，2路。另外，在开盘当天，建议使用“气艇”这种新型的媒体。同时，南大门和中心广场地下通道的电子屏幕也可适当投放，给予辅助。4、广播媒体交通频道覆盖面广，影响大。
29、虽然针对性差，但成本底。故建议作为长期、高容量信息投放方式。5、楼书，DM手册，企业形象画册，宣传单，海报，样品屋，接待中心。这些广告载体对细节要求高。建议信息内容要准确道位。第五、广告预算及分配（1）广告总额应是总销售额的5%左右。“滨江园”的建筑面积为S平米，均价为R元，广告预算为S*R*5%。其中，80%为计划广告投人，20%为机动费用。（2）媒体费用为计划广告投人总额60%，包括报纸50%，电视30%，户外10%，广播5%，车体5%。（3）表现制作类为计划广告投人总额6%。（4）SP活动及公关计划广告投人总额为30%。（5）礼品制作为计划广告投人总额4%。第七节方案说明一、建议1，在进
30、行促销、公关活动时媒体投放必须相互照应，以确保每次活动都能达到相关目的，人员协调必须准确，要设立活动负责人。每次活动都要有媒介负责人，能够保证相关信息的及时有利的报道、宣传。2，至于交通及道路建设问题，开发商必须说服政府，与政府合作，由政府出面，开发商承担一部分费用共同来解决道路改造问题，同时必须申请开通专线公交。3，小区外居安环境及市容环境建设，开发商一定要有看的见手段，让目标消费者相信小区是安全可靠的，与街区合作，搞好市容环境卫生。4，价格是一种随市场变化的东西，“高开低走”只是一种预见性想法，价格应该视开盘后销售环境来定，遇高走高，遇低走低。5，“暗线销售”十分重要，在房地产市场不成熟的
31、情况下，从操作过程和手法来说，真正的“商品化房”还是不多见。所以必须全面建设暗线销售通路。二、附（广告脚本）1、电视广告文字脚本示例广告主题：家在身旁，突出“滨江园”距目标消费群工作地之近。画面1：两老板从某市场下班回家配音：无画面2：两人走到门外路旁配音：公众场合喧嚣、嘈杂声画面3：公交车开过来，车拥挤不堪配音：嘈杂声画面4：两人中一人要不顾一切的挤上配音：嘈杂声节奏加快。公交，另一人优雅的看着，微笑（特写）画面5：车上的人挤的变形配音：金属刺耳声，画面6：没有上车的人出现在“滨江园”小区门口，美丽的妻子和可爱的配音：轻快温柔的声音。儿子在迎接他。画面7：虚化画面，打出“滨江园-配音：美丽的
32、声音读出文字家在身旁”2，广播广告文字脚本示例广告主题：“滨江园”是艺术之都一阵流畅的钢琴声一个女孩：“哎，听说著名钢琴家XX要来演出耶！”一个男孩：“是啊，听说票很难买到，我真想去看看！”两个人同时叹息开门声，一个男人的声音：“两个怎么了，不开心吗？走，我带你们去看钢琴演奏会！”两个人同时问：“你有票？”男人笑着说：“当然啦，我刚买了“滨江园”的房子，演奏会就在滨江园举行，我是在家享受艺术啊！标准广告语：“滨江园”都市的艺术家园！3，报纸（户外）广告示例广告主题：体现“滨江园”的天然古木之多和环境的优雅恬静画面构成：以小区实际的茂林为主体画面，画面应简洁，但要有冲击力；外加小区名，发展商名，
33、及电话号码！广告语：滨江园，没有“开封”的自然之绿！模拟商务谈判大赛策划书一活动概况（一）活动背景及目的：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动，增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力，让大学生能够认识自己的优势和劣势，激励大学生在以后勤奋学习，完善自我，为以后走出校园，进入社会作铺垫。（二）活动主办方：武汉理工大学未来管理者协会（三）活动赞助方：惠普笔记本金牌学生会、第一、大学生比赛信息网（四）活动对象：武汉理工大学所有在校大学生（五）活动时间：11月23日12月13日二活动内
34、容及流程策划经组委会讨论决定，本次大赛分为以下流程：宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛（决赛）。（一）宣传策略海报宣传：在各个学生流量比较大的场所（教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点）张贴关于此次大赛的宣传海报（共9张）；并将在比赛的不同阶段（初赛、复赛、决赛），公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单（每天7张，共3天）；颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报（每天7张，共2天）。网络宣传：将比赛消息公布于协会博客上，并建立新的邮箱，附以比赛报名表下载和联系方式，及时报道大赛进程，图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。向校广播台、院新闻中心、校记者团发出邀请，进行本次活动的跟踪报道。
35、制作本次比赛现场活动集锦宣传片，让更多学生感受到本次大赛的冲击力。（二）组织报名1.时间：11月23日-11月24日2.要求：自由组成优势互补的竞赛小组，原则要求每组4人，至少包含一名异性。3.报名方式分为三种：到指定邮箱下载报名表，填写后发送到邮箱；在校内固定宣传报名点领取报名表，填写后上交；通过本次大赛组委会成员联系报名；3.所需物品：两张桌子、报名登记表、宣传资料（海报、宣传单）、（一顶帐篷）（三）启动仪式暨初赛1时间：11月28日下午2：302.地点：待定3.要求：参赛队伍准备五分钟的ppt展示，简单介绍自己的团队。并现场回答评委提出的问题。4.流程：主持人致开幕词并介绍到场领导以及及
36、参赛代表队；邀请嘉宾致辞；由会长宣布创业挑战赛正式开幕；邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规则等进行说明会长带领各参赛队伍进行宣誓；参赛队伍进行ppt展示，现场答辩。（如参赛队伍过多，可设中场休息或者中场互动环节等）公布入围名单（六支队伍），并办法入围证书。（大赛采取现场评分策略）分发公共案例5.评分标准：总成绩（100%）=ppt展示（40%）+答辩（60%）（四）培训讲座1.时间：11月29日下午2：302.地点：待定3.流程：主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾，宣布讲座开始讲师对入围队伍进行适当的培训现场答疑主持人总结讲座效果，宣布讲座结束（五）复赛（决赛）1.时间：12月5日晚6：0
37、02.地点：东院教415楼3.要求：参赛队伍就公共案例所提出的服务或产品开展广泛的市场调查和深入研究；完成商务计划报告书的创作，主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金，争取商务计划真正走向市场，所完成的商务计划书应论据充分，说服有力。4.报告书要求：A4纸打印，主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。左边固定，按规定时间提交大赛组委会。5流程：开局此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，1分钟的相互介绍时间，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等
38、。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：a.入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务（公司角色）。b.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。c.试探对方的谈判条件和目标。d.对谈判内容进行初步交锋。e.不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。f.在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。g.可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。h.适当运用谈判前期的策略和技巧。中期此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完成：
39、a.对谈判的关键问题进行深入谈判。b.使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。c.寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。d.为达成交易，寻找共识。e.获得己方的利益最大化。f.解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。g.出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。h.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。i.注意运用谈判中期的各种策略和技巧。休局，局中点评此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，
40、对原本设定的目标进行修改。冲刺此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：a.对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。b.在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。c.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。d.进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢此阶段每一局累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。（中途休局一次，双方各可要求暂停1次（最长1分钟）。请各参赛队伍与对手控制好时间。三局比赛累计时间1.5小时。现场答辩评委提问要求：a.针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。b.进一步考察选手的知识储备、理解、应变、
41、语言组织能力。c.评委依次向每个参赛队提13个问题。d.问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。e.每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。f.问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。g.可以指定某一队员回答问题，不得偷换概念或者答非所问。评委会商议最终结果评委现场点评公布结果，选出前三名队伍总成绩 （100%）= 计划书（30%）+ 现场表现（70%）颁奖仪式复赛结束，参赛队伍拍照留念，互相交流。评委评分标准：评分要点：商务知识，商务谈判，团队合作，卓越，智慧，激情演讲沟通，谈判技巧，危机处理能力商务礼仪，
42、谈判技巧，商务知识信息收集，谈判控制，团队合作角色扮演，演讲口才，组织管理评分标准：a.选手的语言表达能力（35分）言辞是否得体展现内容是否有吸引力普通话或者英语是否标准语言达意，表达流畅富有创造力论点清楚，例证鲜明，引用数据科学、真实b.选手的谈论艺术、技巧（35分）逻辑推理是否严谨论辩技巧是否得当临场思维是否敏捷感情发挥自如，亲切有感召力肢体语言自然c.选手的形象、气质（20分）精神是否饱满穿戴整洁，仪态自然大方举止是否符合商务谈判的基本礼仪与队员是否默契是否能塑造与众不同的形象和特点d.鼓励分（10分）选手是否投入到角色中选手准备是否充分现场气氛是否热烈三大赛基本规则：1、谈判选手应当尊
43、重对手，尊重评委，尊重观众，尊重主办方及赞助单位；2、谈判过程中应注意控制情绪，文明用语，不得有讽刺、挖苦、辱骂言行；3、谈判应当基于数据分析、逻辑分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据，不得提供不实信息（包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等）；4、各参赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便服，注意商业礼节；5、每场比赛上场名单可以变动，但须在比赛前1周将变动情况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意；6、双方各4名选手出场，其中必须有异性；7、每方设主谈一名，辅谈三名。但不同时段主谈可以不一样，可以根据谈判中的实际需要变化，比如涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判，要保证每位谈判选手在场上都必须说话，体现团队精神；8、双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益；9、比赛结束之前双方必须达成协议，否则判定为双输；10、双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，最后根据评委的评分标准决定哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮比赛；11、主持人中途不得干涉谈判；12谈判中不得出现违反公共道德、校规和法律的事件；一旦出现主办方有权立即中止比赛。四经费预算宣传海报100元打印宣传单70元其他打印费用30元人员用水20元奖品300元总计500元大学生未来管理者协会11.15