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1、精选优质文档-倾情为你奉上浅谈红河州新华书店卖场经营管理书店是城市的风景线，卖场的好坏在某种程度上是一个地方文化深度的体现，更是一个地方文明程度的展示，我们的卖场就是我们的脸面，是外界和读者了解我们的窗口。卖场所承载的书店品牌形象，又直接影响着不同地方各项销售工作的开展。近年来，网上书店分流顾客以及互联网改变人们阅读购书习惯已成定局，我们又听到看到省内外、周边的民营实体书店经历了一轮又一轮的整合、变化以及倒闭，现在来谈卖场经营工作, 有着极为特殊的意义。我们红河新华书店在这变革的时代下也不能独善其身，遇到了诸多的变量影响。全州13个市县有6个市县新知进驻开店，卖场经营面积和我们相当，甚至比我们
2、还要大。面对网络和民营实体店的冲击，我们一直在思考,曾经我们是当地读者购书的唯一选择，但今天还是吗？读者会在第一时间想到我们新华书店，还是第二、第三选择？还是根本不会再来我们的卖场选购了我们的一般图书经营受到的冲击和市场竞争压力也是和在座的同行一样。卖场经营走到现在，回过头来看我们也有自己的积淀和探索，也遇到了困惑和发展瓶颈。我从以下几方面来和大家分享红河州卖场经营情况以及下一步的打算：一、职责和坚守我们对卖场的认识是：卖场是我们为读者服务的阵地，是公司形象展示的主要窗口，是我们生存和发展的效益源泉。门店硬软实力建设的强与弱，门店人员素质的高与低，服务的优与劣，直接关系到我们自身主渠道的地位、
3、市场的凝聚力和社会效益、经济效益的提高。（这话感觉有点空，有个经历想和大家分享下：我有逛书店的习惯，曾经去到一个地方，不知道新华书店在哪里，就打了张出租车去，到站了我下车一看，不是新华书店，是新知图书城，不管是出租车司机听错了还是我表达不清，但至少我清楚当地人知道买书要去哪里买。）红河州是个多民族地区，下辖13个市县，全州总人口400万人，到2013年红河州的门市销售达5128.23万元 （其中：一般图书 3018万元、文化用品1230万元、音像制品178万元、数码产品701万元 ），城市人口最多的是个旧有20万人，门店销售963万元 ；现在的州府所在地蒙自，城市人口也就15人左右，门店销售7
4、87万元，人口最少的县城河口县和元阳县，城市人口1万多人，门店销售分别是：277万元和300万元。 既然是做书的，红河州对自己的“一亩三分地”还是很在乎的。多年来，我们州秉承一个共识并付诸实施，就是对卖场的重视。为此，卖场建设的脚步从未停下来过，从2002年弥勒县卖场升级改造起，到2013年金平县卖场改造，全州13个市县基本完成了卖场升级改造，卖场经营面积逐年增加，到2013年达17600平方米，其中上千平方米的卖场有6个，200平方米以上的有4个。卖场销售也随着我们卖场的改造而逐年上升，近几年的卖场销售分别是：2010年销售3542万元、2011年3846万元、2012年4508万元、201
5、3年5128万元。数字是枯燥的,又是最有说服力的，这些销售数字的背后有着我们红河新华人多年的坚守和很多工作细节上的处理。二、我们是这么做的1、卖场定位：从发展的趋势来看：我们的目标是把卖场经营成本地图书、音像制品、文化用品、数码产品卖场的龙头，目的是达到让有需求的顾客第一时间想到的、第一购买地点就是新华书店的卖场，提升我们在地方上的公司形象。我认为企业形象很重要，形象提高了商机也就跟来了。2、经营理念：经营理念不是永久不变的，我们经常根据发展现状在不同的时机有针对性地制定出不同的经营理念。目前红河公司自己的经营理念是：“动态时尚具有文化味的门店+适时调整适合本地消费的商品”，并让门市员工充分理
6、解经营理念，通过实践检验，不断丰富内容。3、卖场建设的总体把握（1）调整卖场，实现效益最大化在卖场调整方面，红河州的做法是卖场上楼，尽量把卖场调整到二楼，把一楼位置用作资产性经营，调整后的资产性经营收入2013年达670万元。（2）卖场设计：突出人文味道根据我州卖场所处位置的不同，集思广益，在店面设计理念上做足功课，尽量做到店面整洁大方具有文化品位，考虑到图书装帧色彩斑斓，因此书架颜色采用了深咖啡色来把五彩斑斓的图书分割在各个类别中，使整个门店充满着独特的宁静氛围。特色：店面整洁，有书吧、休息椅、绿色植物、码堆有新意、陈列有特色。（3）卖场布置：动态多变要想吸引读者走进书店购书，甚至吸引读者再
7、次来购买，除了图书本身自有得可读性外，商品摆放的位置是很有讲究的，区域、类别、书架、展台、疏密度等都要考虑进去，它会在细微处影响读者购买的心理。而且作为卖场布置，不可能调整一步到位，需循序渐进进行，要站在读者选购的角度、门市营业员的立场来考虑，或者是学习借鉴同行和其他行业好的做法，适时地不断调整商品陈列位置。这几年，红河公司的卖场装修升级后，一直把握这个理念。今年，各市县在卖场陈列上又作出了多次调整，目的是使卖场布置在不同时期都做到合理化。特色：读者感到卖场商品陈列新颖多变，富有生气。4、营销工作（1）从业务管理上下功夫要求各书城和门市把以下操作形成习惯保持下去，具体项目有：定期召开进销分析会
8、，会议内容涵盖门市工作的各个方面。如：本月销售业绩、纪律情况、卫生状况、安全防盗、读者的意见和建议、员工的意见和建议、缺书登记满足率、各个片区商品的动销情况、备货情况等等，以便相关门市下一步在品种备货、数量把握、业务结构调整、宣传、营销活动、货品陈列上架、人员安排等流程规划上做出调整，为新一轮销售启动做出应对准备。该做法的目的是实现卖场员工互动，让其有参与感、成就感。 （2）在建立销售数据分析上下功夫要求做到收集整理不同销售时段的销售数据资料，有文字小结和说明并做出本月销售分析表。目的：通过销售分析表，更能清楚的了解到我们工作做到什么程度，为下一轮营销决策、货源的品种、数量的组织提供最有力的数
9、据参考。（3）在科学合理组织货源上下功夫货源组织方面，要求根据区位情况，依据目前连锁的特性做到因地制宜，提高采购请配频率，勤进快销，尽量做到门市每周都有新书上市；（4） 在把握重点时段销售上下功夫针对节假日、春秋两季开学季、周末，把握各段商机适时调整营销策略，具体应对措施安排如下：首先，对门市所有类别、常销、常备、畅销、热销的品种，由分管进货人员和片区员工进行一次梳理，保证进货时做到品种和数量的添配有度。其次，根据我州教材使用不同版本情况和教辅选用情况，加强导购并制作喷绘广告，建议读者如何挑选教辅、如何选择版别和版本，推荐权威版本教辅图书，减少学生家长购买时的盲目性。第三，针对春秋两季教材、教
10、辅销售发行时期学生购买力旺盛的特性，归拢其它类别图书，增加教辅读物展台和学生文化用品展台来展示图书。今年春季开学，我们州开远书店一天销售10万元。第四，针对“六一”儿童节特殊黄金销售时段，利用各大单位开支经费对本单位职工子女慰问的时机，推行代金券。这几年取得了很好的效果，2013年全州“六一”儿童节单位办卡近80万元。第五、在新书、重点书的推荐上，形成摆放规律，集中陈列在黄金销售区；把一段时间所到的新书集中陈列在新书台（等下一批新书到来时再把新书台原来的图书归类）；目的是让读者一目了然地了解到新书讯息。（5）在卖场氛围营造上下功夫我们认为，网络书店更多的是强调品种服务，实体书店则更加强调氛围，
11、所以在卖场气氛布置上，是根据不同的节假日适时营造卖场喜庆气氛，充分利用节日气球、灯笼、国旗、彩旗、中国结、圣诞饰品、喷绘或写真POP广告（增加文字介绍和卖点描述）等来诠释卖场，以此来激活读者的购买欲。四、经营下一步的几点思考作为我们做实体卖场的基层店，在目前网络卖场的冲击下,想变，想向网络靠拢，很难，因为我们根本不具备很多条件,但我们的工作还必须继续,还必须积极面对网络卖场和民营实体书店。这些看得见看不见的对手对我们的图书销售带来了很大的冲击，我们必须面对现实，不能充耳不闻，置之不理，更不能有以不变应万变的态度。我在这里借用阿里巴巴的马云形容大众对新生事物认识的4个阶段来比喻我们的现状，从看不
12、到到看不起，再到看不懂，到最后来不及。目前我们对网络媒体的认识应该是看不懂吧，所以我们要有忧患意识，要积极做一些有益的尝试。1、加快发展，提高抗击能力。网络和数字化出版的不断发展，其流通环节会发生怎样的变化，很难预测。作为联系图书和读者之间的通道，作为整个出版产业链条的最后一环，我们应该看到,不是实体书店没有出路，而是诸多实体书店没有继续与时俱进的进行市场改革和定位转换！所以必须增加我们的综合实力，以提高抗击能力。2、培养人才，提高竞争能力企业的竞争，归根结底是人才的竞争、人才是企业的生命，网络书店不会因为我们的好恶而停留发展的脚步，我们要利用他们还没有大规模渗透到基层的这段时间，依靠集团公司
13、，积极培养提高自己的专业水平，学习同行应对变化的成功经验，培养一批熟悉业内规则、懂经营、善管理的复合型人才，迎接挑战的到来。3、多元发展，提高避险能力必须理清思路，大力发展以图书为核心的相关多元化产业。尝试新的商业模式，转换经营特色，开展多种经营，提前变阵。纸质图书在短期或相当长的一个时期内不会消失，但随着网络的不断发展，完善，传统纸质图书的销售会持续下滑，我们要生存和盈利，必须逐步拓宽经营思路，尝试开展多种经营。多元化经营是市场竞争的必然选择，因为我们要活下去，我们也在寻求副业来养活自己，再带动主业图书的销售，下一步我们的关注点会在品牌儿童玩具和年货上。4、继续苦练内功，提高生存能力下一步我
14、州打算围绕读者需求多元化的属性，针对图书品种层出不穷，跳出“中图法”的框架，“与时俱进”的对卖场商品进行全新的分类尝试，以便更符合市场和读者的味；针对目前一书多个版本的现状，制定适合我们州不同规模卖场的常备书目，以期到达卖场库存图书结构的合理化；在图书的分类以及品种的深度和广度下功夫。5、运用科技，提高适应能力尝试运用微信等新科技功能为我们的卖场服务（例说：广州购书中心是怎么做的）总之，作为基层门店我们有近忧，有远虑，面对新形势下的门店竞争态势，我们要正视危机，危机对于每个人来说，既是危险，又是机遇。实体书店在紧密联系读者、传播先进文化上的作用是难以取代的，它被广大读者誉为“城市的风向标”，广大读者对书店有着特殊的文化情结。我相信，只要人类还存在，书作为文化这种精神粮食的载体，它的重要性就不会改变。我更相信，在经历市场淘洗的时候，只要我们新华人能够积极地、理性地、科学地探索出符合自身情况的新型商业模式，就能够打造出多维度、广视觉的文化体验平台，从而平稳走出发展低谷。专心-专注-专业