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1、精选优质文档-倾情为你奉上策划人员： 冯兵（负责人）、陈华霞、陈凤平、吕建辉负责人电子邮件： 负责人联系方式： 目 录一、实体概述（一）实体简介（二）创业背景：（三）项目的竞争优势：（四）项目团队：（五）项目效益：（六）项目宗旨与目标：二、项目发展规划：（一）项目的发展远景和展望：（二）五年发展经营规划：三、产品与服务：（一）产品分类（二）服务策略四、市场竞争与分析（一）市场机会分析：（二）行业竞争性分析（三）实体SWOT分析（四）市场细分（五）市场基础（六）目标市场五、财务分析：（一）资金需求及股本结构（二）资金使用六、营销规划（一）营销策略（二）价格策略（三）广告策略（四）竞争者策略（四）
2、淡季的营销策略七、组织结构管理（一）组织结构形式（二）人员简介（三）部门职责（四）人才配备(五) 管理分工（六）薪酬绩效管理八、风险分析与控制（一）可能存在的风险（二）风险控制九、附录关于鲜果及果汁市场的调查问卷一实体概述：（一）实体简介：实体名称：园汁园味店址选址：义乌工商学院学院路目标客户：以义乌工商学院的学生师生为主，以江东街道学院路等为辅，并辐射到周边的居民。经营范围：鲜果摊：售卖品种齐全、新鲜、物美价廉的水果。果汁吧：提供各式鲜榨果汁、水果沙拉，水果冰沙等果品系列为主，并以一些奶茶及搭配的点心等为辅助经营。项目口号：100%新鲜，100%原味，100%营养，100%的健康。经营理念：
3、绿色、青春、时尚、营养、健康（二）创业背景：随着我国大众生活水平的不断提高和生活方式的改变，国民更加关注健康。保健意识的增强以及消费品味的多元化，味美可口、营养丰富的水果及果汁饮料越来越受到消费者青睐。科学家经过长期研究发现，坚持天天吃水果或喝果汁，会让人精力充沛，情绪饱满，健康又长寿。而对于各高校的大学生，作为时代的生力军，追求各性张扬、注重生活品质的同时，担负着成长、学业的压力。急需提供能让其休闲、减压、娱乐、交友的场所；同时，每个人都有爱美之心，尤其是女生群体，逐步掌握到水果的美容护肤知识。相对于购买昂贵的护肤美容保养品，水果及果汁的护肤、美容、瘦身的功效更实惠、更天然、更健康。在义乌工
4、商学院，拥有1万人左右。作为具有一定消费能力的庞大消费群体,却没有一个品种齐全、原汁原味的鲜榨果汁专营店。以及一个品种齐全、质优价廉并提供一个干净、舒适、安全的购物环境的水果超市。根据市场调查与分析，我们的“园汁园味”正可以弥补学校周边对鲜榨果汁的市场空白。（三）项目的竞争优势：“园汁园味”鲜果吧是一个将两个原本各自独立的水果售卖超市和果汁吧相组合，并充分发挥二者相辅相成作用，以最低的成本，达到经济效益最大化的经营实体。并坐落于义乌工商高校附近。义乌工商学院高校拥有共1万左右学生（女生居多），而且每年都在增加，而根据市场调查，高校学生都有一定的经济基础和消费能力。因此,消费潜力很大。而且我们在
5、保证提供质优价廉产品的同时让消费者享受学校周边的竞争对手所无法比拟的干净、舒适、体闲的消费体验。另外，我们采取独具创意的经营模式（鲜榨果汁吧+水果超市）和多元化的销售渠道。能够很好地吸引消费者并被其认可与接受，最终能够快速地占领相关领域的市场，进而使经济效益明显增加。（四）项目团队：“园汁园味”鲜果吧的创业团队主要来自义乌工商学院经管分院企管专业在校的大学生，充分发挥各自的能力，组织开展团队建设。根据实际需要招聘一些在校的大学生，来填补相关的职位空缺，并对其进行相关技术或人员等专业培训。努力打造一个高素质、管理完善、有活力的精英团队。同时，本店还将聘请义乌工商学院中具有丰富实践经验的老师担任本
6、店的创业顾问，指导本店市场营销、财务核算、经济法律等相关事务的顺利开展。（五）项目效益：以集水果超市和果汁吧的业务组合为发展基础，为顾客提供新鲜水果以及专业、卫生的现榨果汁等果品，基于高质量、高水平服务、低价格等优势，最大限度的满足各高校师生对水果的理想需求和所期望达到的护肤、美容、瘦身等功效。营造一个更有营养和健康水平的塑身健美的轻松环境。同时，还可以为义乌工商学院的学生提供勤工助学岗位和社会实践的机会。不仅有利缓解贫困生在生活、学费方面的困难，而且还可以培养学生的自立自强的生活态度。（六）项目宗旨与目标：将一如继往的“以高品质的产品和服务，为消费者提供安全、休闲、舒心的购物体验”为项目的出
7、发点。不间断地深入市场调查与分析，推陈出新、紧跟潮流，充分迎合消费者对产品的需求和喜好。通过不断地发展，力求占领学校周边地区水果及果汁等市场的第一大市场份额。二、项目发展规划：（一）项目的发展远景和展望：消费新鲜水果和鲜榨果汁已成为现代生活的新时尚。随着人们注重生活质量和保健意识的增强。人们对绿色、天然、营养丰富的水果及果汁果品的消费在总消费额中的比重不断增大。因此，市场对水果产品的需求量也必将随之增大，水果产品消费市场必有很大的发展潜力和利润空间。（二）、五年发展经营规划：第一阶段：在湛师北门开设第一家店，为湛师及附近几所高校的师生提供优质的产品和服务。将本店创意的经营模式及服务口碑传遍湛江
8、师范学院及周边的学校（广东海洋寸金学院、湛教、湛卫及附中等高校），建立自己的一批忠诚顾客，占领湛师北门水果零售和果汁饮料的第一大份额的市场。经营目标：实现销售额：（ ） 利润：（ ）第二阶段：总结第一家店的运营经验和资本积累，全面提升服务质量和产品优化、创新。以连锁店扩展模式，在赤坎地区（主要是人口流量大的世贸、金沙湾等高极住宅居），霞山（繁华的商业街、观海长廊等高极居民区）和其它高校聚集群等开设我们的连锁分店。并在原有的水果业务上继续向水果的下游产品延伸。例如通过采用新技术，增设自酿果酒和果醋等。利润目标：第三阶段：通过更大的融资，复制其经营模式，逐步扩张到整个湛江中等城市？（各个繁华区域）
9、，甚至走出湛江。扩大经营规模的同时，不断完善管理体系，并采取灵活、有弹性地采购方式，最大化的减少在进货、物流上的成本。经营目标：三、产品与服务：（一）、产品分类：1、鲜果吧：（1）主打产品：（平均每15天推出三款）产品名（图片）功效背后的故事记忆的永恒水果莲子羹：消暑滋润、帮助消化、调理肠胃水果莲子羹是集中酸、甜不一的水果组成的，一种带有魔力的，它会让人想起往事的种种快乐！幸福时光笑脸状水果做成的水果沙拉：补脾益肝悦颜，生血、养心神由格式笑脸状的水果汇集在菠萝中，带心有独钟的味道，笑脸记录着每一个幸福的时刻！初恋情怀心状水果做成的水果沙拉：降燥、清凉解热、帮助消化菠萝的清甜带有初恋的味道，用一
10、颗颗心状的菠萝和各色的沙拉、果酱构建成了爱情的堡垒！（2）、纯果汁：产品名（图片）功效混合果汁调理肠胃，促进肾机能，预防高血压等功效柠檬汁含丰富维生素C，止咳化痰，有助排除体内毒素鲜橙汁滋润健胃，强化血管，可预防心脏病、中风、伤风、感冒和瘀伤椰子汁预防心脏病，关节炎和癌症，强健肌肤，滋润止咳（3）其他水果系列产品：产品名具体种类水果酒、醋玫瑰佳人（葡萄酒）、橘子水果宾治、水果鸡尾酒、苹果醋等水果沙拉天使的眼泪（泪状的水果冰珠）、初恋情怀（心状的水果沙拉）等水果雪糕红宝石果冻、百香果冻、哈蜜瓜雪糕、草莓雪糕、等水果点心奇异果慕斯、草莓慕斯、香芒甜甜圈、梅子玛芬、等水果冰沙柠檬冰沙、百香果冰沙、情
11、人果冰沙、南洋风情冰沙、等水果茶饮泡沫之夏（泡沫红茶）、鸳鸯奶茶、伯爵奶茶、薄荷水果奶茶、柠檬酸奶茶等水果拼盘热带风情、甜蜜时光、纯情等待、真情告白、生日快乐、等水果套餐生日套餐、情人套餐、营养快餐、美白瘦身套餐、等2、水果超市：产品名详细介绍及功效水果篮汇集各种水果，均衡营养，适合不同年龄、不同时节、不同消费群体，为顾客找到最佳的水果搭配。规格分大、中、小型的水果篮，有情人水果篮、师生情意水果篮、友谊永恒水果篮、亲情水果篮、生日水果篮、毕业庆祝水果篮等香蕉帮助内心软弱、多愁善感的人驱散悲观、烦躁的情绪，保持平和、快乐的心情。梨止咳化痰、滋润健胃、帮助器官排毒、净化苹果能使皮肤美白、健康，还能
12、预防多种疾病、降低癌症发生率桃子性温，味甘酸，能消暑止渴、清热润肺，有“肺之果”之称。（二）、服务策略：1、鲜果吧：提供DIY（自选自做）服务，消费者可以自由搭配自己喜欢的口味，同时提供送货上门服务。为了适应部分消费者特殊的需要，本实体店将承办为个人、班集体、定制独具个性的产品和服务如点歌台、留言板、许愿瓶、纪念卡等业务。2、水果超市：本实体店长期提供送货上门以及产品个性化定制服务，提供水果DIY业务（消费者可在本店选购水果，自制水果沙拉等），并提供水果清洁、剥皮等售后服务。3、产品服务的相关优势：1、消费顾客全面性，男女老少皆适宜。2、产品的全面性，水果、果汁饮品等四季适宜。3、多重功能：水
13、果有益健康，水果的不同搭配则可达到一般水果吃法所不能达到的效果。4、营养价值高：相比其他如饮料，鲜果汁有助于人体吸收更多的营养元素，更符合健康标准。5、口味多样：多重选择能满足消费者不同的需求，时尚、健康、绿色、青春、与众不同等都是当代年轻人的追求，符合顾客的需求。6、人力需求少，成本低，短期报酬高。7、服务全面、周到。做到“用心服务”，且不断地拓展各种相关业务，不断地创新，不断地完善各项产品服务。四、市场竞争与分析（一）、市场机会分析：在湛江到处遍布着各种奶茶店，连锁的或是独体的。但是在这么多的休闲饮料市场中却没有一家专营果汁的饮料店，巨大的市场空缺决定了庞大的盈利市场，因此“缘汁缘味”这种
14、将果汁作为主要定位的实体店市场前景将是相当观的。 “缘汁缘味”的选址定位在湛江师范学院北门街上，数据表明湛师的学生人数大概是1.4万人左右（男生6000，女生8000），加上周边的寸金学院，湛江教育学院学生人数达到大约两万五左右。通过对140名湛师学生对休闲饮品偏好的抽样调查中，选择矿泉水、奶茶、果汁、碳酸饮料、功能性饮料、乳饮料的比例分别是17 %、23%、40%、其它（碳酸饮料、功能性饮料、乳饮料）20%。也就是说我们的目标消费群体对鲜榨果汁的偏好明显大于其它饮料的，而我们的果汁产品还有添加奶茶和咖啡等不同口味，完全能够将奶茶市场那部分拉过来，也就是说我们潜在的消费群体有将近63%之多。如
15、图表4-1所示：而对于果汁的喜好程度调查中， 我们随机抽样调查了140名湛师学生，通过统计显示对果汁喜欢程度如下数据：非常喜欢 13人、很喜欢33人、比较喜欢44人、不太喜欢39人、不喜欢2人 、无所谓9人。也就是说，有63%的人是喜欢果汁的。如图表4-2所示： 通过上两个以上两个表，我们可以清晰地看到，大学生对果汁产品还是比较期待的，而鲜榨果汁市场的空缺，导致许多年轻人对果汁相关产品的需求无法满足。（二）、行业竞争性分析 根据迈克尔波特的观点，一个行业的激烈竞争。根源在于其内在的经济结构。在一个行业中存在着五种基本的竞争力量，即新进入者的威胁、行业中现有企业的竞争、替代品或替代服务的威胁、供
16、应者讨价还价的能力、用户讨价还价的能力。这五种基本竞争力量的现状、消长趋势级综合强度，决定了行业竞争的激烈程度和行业的获利能力。 在湛江鲜榨果汁市场还处于产品生命周期中的产品导入期，而在本实体店的湛师北门直接的竞争对手没有。而在发达国家以及我国的一些大城市成熟，鲜榨果汁市场已经比较成熟，因此在技术上不会成为本实体店的障碍。本实体店面临的主要竞争主要来自同类替代品的竞争和潜在的相关行业竞争。具体地主要表现是周边地区的奶茶店如避风塘、零度等和糖水供应点的竞争。由于鲜榨果汁要求的水果不需要特别的要求，因此供应商的选择范围广，原材料成本不会成为本实体的主要竞争方面。 具体分析行业内竞争和替代品的竞争如
17、图2-1所示竞争分析威胁者优势劣势奶茶店产品已经很成熟，顾客群体大，认同度高。奶茶行业已经处于产品的衰退期，产品雷同性大，健康营养遭到消费者质疑，行业竞争大。糖水店产品满足了南方湿热天气引起的市场需求，可以作为功能性和休闲型饮品而存在。产品已经很成熟，创新空间小，产品差异化小瓶装果汁产品已经成熟，销售渠道和销售网络都处于比较成熟的优势。通过对140名学生的随机抽样调查显示，人认为瓶装果汁质量不好和不新鲜的比例分别是83%和68%。不新鲜和质量不好严重制约了消费者的信任态度。（三）本实体SWOT分析 SWOT分析法依据企业的目标，列表定出企业生产营业活动及发展有着重大影响的内部及外部因素，并且根
18、据所确定的标准，对这些因素进行评价，从中判定出企业的主要优势与劣势、机会与威胁，并在此基础上制定出适合企业生存发展的战略。具体的表述可以参照下表所示：SW环境优势（S）劣势（W）内部环境S1：产品新鲜、营养、健康、时尚。S2：产品差异化明显，面临的直接竞争威胁小。S3：优质的服务。W1：创业前期的资金筹集；W2：品牌的建立与管理W3：实体店投入期的销售网络和销售渠道的建立OT环境机会（O）威胁（T）外部环境O1：湛师北门不规范的水果摊位O2：湛师北门鲜榨果汁市场的空白O3：周边地区对鲜榨果汁的强烈需求T1：直接竞争者超市和小卖部的水果和瓶装果汁饮料的的直接威胁。T2：相关替代品如奶茶、糖水的潜
19、在竞争战略组合：（1）WO战略：利用外部机会，克服内部劣势。针对鲜榨果汁市场的空白和消费者对鲜榨果汁的需求，在竞争威胁几乎为零的投入期迅速打开市场。在投入期通过别具一格的营销，获得首期资金，并为消费者提供优质的服务从而稳定顾客建立稳定的销售网络。（2）WT战略：克服劣势，减少威胁。利用他人的销售渠道和销售网络打开市场，减少成本投入。与相关替代品行业合作，实现优势互补。（3）SO战略：抓住机会同时积极发挥内部优势。抓住湛师北门水果摊不规范，不卫生的劣势对我实体店鲜果摊进行相关的改进，施行差异化销售和提供更好的服务。针对鲜榨市场的空白，我实体店充分抓住这一机会，迅速占领市场，对消费者形成先入为主的
20、品牌优势。（4）ST战略：发挥优势，降低威胁。对主营产品鲜榨果汁在主打产品下不断创新，形成多种口味多种类型的果汁满足不断变化了的市场需要。于此同时，在营销上更多地从消费者的情感出发，满足消费者的个性化需求形成不仅仅是卖果汁的差异化经营，从而降低相关产品和替代品带来的直接威胁和潜在威胁。结论：综上所述，本实体的优势明显，劣势可以得到有效控制和消除，为了更好地发挥优势，抓住机会，实现对接，我们采取的战略是增长型战略。（四）、市场细分按照“缘汁缘味”鲜果吧推出的产品类型，可以将本实体店市场细分为鲜果市场、果汁饮料市场、情感套餐市场、凉水市场四大类市场。u 1、鲜果市场。鲜果市场主要是为学生提供各种新
21、鲜的水果，作为果汁店的副品而存在。在湛师北门有很多的水果摊位，但却没有哪一铺位是比较正规的。作为本店的副品，水果超市设置在果汁营业厅旁，但在经营上却和果汁店相分离而独立存在。水果超市根据自身的实际制定独立的销售方案，按新鲜程度、水果质量的好坏具体细分水果，从而制定不一样的价码。u 2、果汁市场。果汁市场是本实体的主营产品，针对不一样的目标群体将果汁分为情侣果汁套餐、女性养颜美容果汁和普通果汁。主要口味类型有纯果汁味、混合果汁味、浓缩果汁味、果汁奶味。根据添加成分的不同有添加果肉、添加牛奶、添加咖啡、添加茶等产品。u 3、情感套餐市场。情感套餐主要是满足顾客的不一样的个性需求而推出的产品套餐，套
22、餐根据消费者的要求定制具有鲜明个性的产品，不一样的水果拼盘和果汁还有点心等组合表达不一样的情感。情感套餐市场是本实体的特色项目，作为本实体的品牌特色而存在，是本实体和其它同类市场差异化的表现。（五）市场基础 基于科学的市场调查分析结果显示，周边地区学生对鲜榨果汁产品的期待是“缘汁缘味”实体店经营发展的市场基础。在湛师北门聚集了三所高校的庞大消费群体和鲜榨果汁目前在周边地区的空白，成为了我实体店长期生存的客观条件和优势。（六）目标市场“缘汁缘味”鲜果吧实体店经营理念是时尚、青春、健康、营养、绿色。年轻时尚的概念只能是定位在15-25，年龄段的消费群体上，因此，我们的的目标消费群体主要定位在大学生
23、和年轻人身上，而由于店铺选择在湛师北门，我们的消费群体将主要是湛师、湛教、寸金三所高校的学生。在此基础上，我们又将目标消费群体细分为女生消费群体、男生消费群体、恋人消费群体。五、财务分析：（一）财务分析：一.资金需求及股本结构1. 金额：80000元2. 资金类型：a.权益： 100 b. 债务：03. 资金来源：项目创始人自筹，由参赛的4名队员共同出资，每人出20000元二资金使用项目筹建成本分析表创业初期（第一年）需要 80000 元用于初期投资具体安排如下表项目项目细项（1）项目细项（2）/说明金额（元）合计筹建费店面设置店面装修、写真装饰、餐桌椅子5000铺租18000吧台5000大冰
24、柜2个4000封口机、封口膜400饮水机2台600小件必备器械1000空调2台300037000市场开发海报宣传单等20002000管理费用工资、奖金33600其他40003760076600 利润表第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入减：主营业务成本二、主营业务利润减：营业费用20002000200020002000管理费用4000041000420004300043000三、利润总额5800087000减：所得税00000净利润5800087000细项说明：1.主营业务由销售水果和果汁组成。其中第一年水果预计销售20000斤，每斤估价2.5元，每斤利润为0.5元；第一年果汁预计能
25、销售60000杯，每杯3元，每杯利润为1.5元。2.每年的销售增长率为30%，连续增长3年.3.固定资产的折旧计算：大件的使用期为10年，小件的为5年，预计每年的折旧费用为2400.4. 国家工商总局政策：对于大学生创业免征等几类、管理类和证照类各项行政事业性收费的政策。财务比率表财 务 比 率第一年第二年第三年第四年第五年(1)销售毛利率0.4350.4350.4350.4350.435（2）总资产报酬率1.682.74.16.36.3销售毛利率（销售收入销售成本）销售收入销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，比率高，销售利润高总资产报酬率=利润总额平均资产总额该比率是公司净利润和资产总额之比
26、，表明了资产的综合利用效果六、营销规划（一）营销策略1、产品服务策略 特色服务策略：u 提供水果DIY业务，可在本店选购水果，自制水果沙拉等业务，当然其中要收取少量的费用u 设置带有本店特色的留言板、许愿瓶、纪念卡等业务，其中许愿瓶、纪念卡等增收少量的费用。本店也设计些印有本店新产品、订购电话、地址、本店标志的独特卡片，送给来本店消费的顾客，以达到宣传效果。u 提供“水果心语”“心灵驿站”的分享故事的节目，分享一些关于爱情、亲情、友情的故事，调节店内气氛，同时也把产品赋予一定的文化、故事背景，满足顾客心灵的需求。u 设置会员卡、优惠劵等业务，搭配销售，定期送小礼物，留住老顾客。留下顾客的电话，
27、加飞信，当本店有节日套餐，优惠活动，试饮活动等可发短信通知顾客。记住老顾客生日，并在其生日时发祝福信息业务，送出带有本标志的小礼物或者是本店的优惠卡等。u 以质量、服务取胜，服务要周到热情，服务员一定要性格随和、面带笑容，有耐性、灵活、服务员统一服装，以悠闲风格为主。同时也要注意“等待价值”，速度要快，不能让顾客的等待超过3分钟，即使忙时也要特别注意速度和服务质量 特色产品策略：u 水果沙拉、水果冰沙可以自选搭配；u 产品应顺时令变化，在不同的季节推出不同的主打产品，设立不同的主题。不断收集顾客的意见、建议，如：水果口味、其他水果产品的改进、提高等信息。不断地研制新产品。不定时搞试饮业务，在吸
28、引顾客的同时收集顾客的意见；u 在特别节日，推出特别水果套餐；如：情人节，情人套餐、单身贵族套餐，其中套餐可包括水果沙拉、水果冰沙、果汁等搭配出售。同时也推出减肥、美容、营养等的长期套餐；u 设计出有多种不同自行搭配的吃法的水果沙拉，如：有5种不同配料（牛奶、沙拉、果酱、白糖、奶油）搭配的水果沙拉调配，每一种搭配都独具风格，让顾客自行搭配，吸引顾客的好奇心；u 产品名称设计时尚、新颖、独具特色如：天使的眼泪（泪状的水果冰珠）、幸福时光（笑脸状的水果沙拉）等；菜单设计独特，每一项产品都附有图片，功效，设计灵感、背后的故事等u 在产品的包装（杯子、袋子、勺子、管子等）、会员卡、优惠劵等都设计新颖独
29、特，且有本店标志如。u 放置水果的架设置方便独特，采取分类明确，颜色搭配，层次分明，保持新鲜，明码标价，水果功效展示2、 迅速打开市场策略、在开店当天，由过往的路人抽消费卡，其中消费卡的面值有1元、2元、3元、5元等面值的来本店消费的。、将某些水果、水果茶、水果点心等成本不高的产品投放市场时定以低价出售，以求迅速占领市场。薄利多销、谋求长远稳定发展。、要以顾客为中心，以满足顾客对时尚、绿色、健康、营养等方面的需求，要以长远利益为目标，发展长远利益。在设计产品等时顾虑到学生期望“又大又便宜”的消费心态。、本店新开张起一周内，每天前10名在本店消费超过10元的顾客可免费获取本店的会员卡。会员卡采用
30、积分制度，积满一定分数，可获赠本店送出的一份精美礼品或者折价优惠。（二）价格策略 1、折扣价格策略：包括数量折扣、现金券折扣。在节日、店庆日、老顾客等，设定些“买三送一”、 集印花优惠、“买够十元送一款产品”、会员卡积分打折优惠业务等。 2、差别价格策略：包括地点差价。在各项产品的定价方面，综合考虑顾客的意见、竞争情况、产品新鲜程度、便利情况、地点的远近等。 3、心理价格策略：包括领头价格、整数价格、特价品价格。不定期推出各种新产品，并以中高价推广，以中低价占领市场。在产品推广过程中，突出重点、突出特色、与时俱进、追求卓越。不定期推出特价产品，吸引顾客。（三）广告策略本店的宣传措施主要是以广告
31、为主，将充分利用现有的资源，通过各类的广告渠道和宣传工具，如广播、传单、网络等并结合各类特色的公益活动，以达到使自己的产品的信息传达给广大顾客，使顾客了解产品并且达成交易。宣传形式：l 告示牌宣传：设计独具新意，用各种水果状的宣传告示牌，牌面简洁清新，带有一定的艺术效果，符合学生的消费理念l 海 报： 大方得体、以健康活力、高雅悠闲为主要格调、在突出主打产品外，带有一定得品位欣赏价值，突出鲜果吧的文化，树立鲜果吧的形象l 传 单：简明扼要、主题突出、目的明确、亮点突出、设计要新颖、别具一格l 摊位推销：推销人员口才要好、性格随和、形象要好、选址要正确l 网络宣传：设计动态和静态的宣传图片或者是
32、短片、突出主题、取材接近生活，符合大学生的消费心理，带有故事色彩，以另类的方式宣传l 邮件广告：用本店的标志、新产品的图片等制作电子节日贺卡、电子名片、电子名信卡等具体宣传措施：1.店面宣传：店内设活动宣传板，把每周更新产品的宣传画放活动宣传板上去；2.网络宣传：1、 在学校的广大Q群、校内网、校友、BBS、邮箱、手机（顾客平时来本店消费、或者办会员卡时在经本店同意的前提下留下其手机号码）等发布新产品介绍、优惠活动、试饮活动等消息，以吸引顾客 2、 建立一个网站，把每期的新产品放上去，并推出做调查，抽奖，奖品为本店的优惠劵或者少量面值消费卡等，设计电子 版的本店特色贺卡、生日卡等定期发给老顾客
33、3.立体宣传：在校广播播放信推出的产品、产品背后的故事等，信勇前、一条街前、设置立体海报4.平面宣传：在校园报刊、校园橱窗（泽园、鹏园、信勇、卫校、寸金学院等）张贴关于新产品、新业务的大型海报5.定点宣传：每学期定期的搞一些设点销售，时间例如每年9月份和3月份刚开学，设点在信 勇前、一条街、泽园旁、东门、北门、鹏园前等。6.活动宣传：1、 赞助校内一些学生活动，如：水果拼盘比赛、水果知识竞赛等，既可以做宣传，也可以树立良好的企业形象 2、 不定期搞一些知识问答竞赛活动，得奖者可得到本店送出的小礼品，以提高本店的名气，得到消费者的青睐。7.人际关系网宣传：只要本店的员工发挥他们的主观积极能动性同
34、时运用“人缘”的优势。通过强大的人际关系网络来宣传，以能够达到一传使，十传百的效应。（四）竞争者策略1、各项产品都有自己独特的保鲜技术、调配方法、配方含量、经营模式等，并保护好该项商业秘密、以免其他的竞争者效仿。2、产品以中低价投放到市场中，迅速占领市场，形成一定的规模，提高进入壁垒和退出壁垒。3、不断地推出新产品，让其他的竞争无法效仿，无法跟风。4、在产品和服务的质量上取胜，具有比其他竞争者略胜一筹的团队。（五）淡季的营销策略1、在冬季推出各种热饮，如热奶茶、热水果点心等，同时也推出各种预防感冒的水果套餐、防止皮肤干燥的果汁、健胃消食的水果茶饮等，以保证销售量。2、在暑假、寒假时相应地减少产
35、品的数量，缩短营业时间，减少员工等节约开支的有效措施。3、在淡季把消费目的群体定位于留校的学生、周围的居民等，适宜的增加送货上门服务，增加销售优惠业务等。七、组织结构管理（一）、组织结构形式： “缘汁缘味”鲜果吧创意实体店采取直线型型组织结构形式，在结构的最顶层是店长，即权力相对集中在店长上而又适当地将权力下放给下属，在这种形式下有利于分工和协作相结合。在确保高层权威的前提下，可以有效地发挥员工的才能，调动员工的积极性，符合专业化分工的要求。在店长层下设置有财务员、业务主管、调配师、采购员等部门职位。现将组织结构用图表示如下：店长鲜果售货员果汁销售员柜台员服务员其它员工调配师业务主管财务员调配
36、员 （二）、人员简介： 冯兵：男，商学院市场2006级营销专业学生，项目合作创始人之一。曾任商学院勤工部干事、06工商管理4班两届宣传委员。曾获“商学院首届综合才艺大赛三等奖”、“2007年暑期社会实践调研论文二等奖”、“2007年暑期社会实践先进个人”、“学校本科教学工作水平评估先进个人”、“优秀图书管理员”等各类奖项。具有较强的实践工作能力、学习能力、文字撰写能力和管理营销知识。陈华霞：女，商学院06级市场营销专业学生，项目合作创始人之一。现任06市营团支书、财经协会会长、院社团部干部，曾任06工管4团支书、财经协会理事等。曾获 校级“十佳团支部书记”， “暑期社会实践先进个人”，“优秀团
37、干”“优秀团支书”，、“评估先进个人”， “三好学生”、三等奖学金等奖项。具有很强的学习能力和丰富的管理营销经验。陈凤平：女，商学院06级市场营销专业学生，项目合作创始人之一。曾任副班长、经济管理研究协会调研部部长。曾两度获得“暑期社会实践先进个人奖”、“优秀权益代表”等，拥有较好的组织管理能力。吕建辉：男，商学院06级工商管理专业学生，预备党员，项目合作创始人之一。现任体育委员，连续三年担任体育委员，曾任楼委干部，获得过一等奖学金、优秀团员、“暑期社会实践先进个人奖”等。具有较强的学习能力和较全面的管理知识。（三）部门职责：店长： 负责制定店铺的经营发展战略、方针。决定当班经理人选。当班经理
38、：协助经理的各项工作，协调本实体的人事管理和各种制度的制定和完善，监督各个职能部门的运作状况。财务员： 负责本实体资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定、股利分配等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末，向总经理汇报本年度财务情况并规划下一年财务工作，为高层做出经营决策提供必要的科学依据配剂师：负责研制、开发新产品，完善产品功能的主要工作。在本实体店里主要负责的是果汁的调配、产品的雕花设计等工作。采购员：负责本实体的原材料和货源的采购，尽可能地位公司节省进货开支，恪守尽职。(四)人才配备：经营管理型人才、高级顾问型人才专业技术型人才、市场营销型人才公司人才由专
39、业技术型人才、经营管理型人才、市场营销型人才和高级顾问人才四大部分组成。公司将重金聘请一流的技术人才作为技术顾问,在建立自己优良的技术团队的同时,重视本实体和其他高校以及校外企业公司的合作。管理人员方面,实体拥有高素质的营销管理和销售队伍。营销人员均具有丰富的营销经验和良好的市场意识,并且具备各类体育物品交易和经营的相关专业知识。(五)管理分工： 根据“缘汁缘味”鲜果吧的组织结构实际情况，本着管理效率最大化的原则和人尽其才的方向，将实体店的管理分工明细如下表5-1所示：人员类别人数姓 名性 别专 业类别店长1冯兵男市场营销专业全职财务员1吕建辉男工商管理专业全职调配师1待定全职美工雕刻员1待定
40、全职业务主管1陈华霞女市场营销专业全职柜台员1陈凤平女市场营销专业全职销售员若干待定兼职服务员若干待定兼职（五）员工管理：1、员工招聘：当今世界，市场的竞争说到底是人才的竞争，而人才的获取就自然成为了我们实体店的重中之重。员工招聘是人力资源管理的重要环节，是关系到“缘汁缘味”实体店能否长期生存、发展、壮大的很关键性因素。在实体店的人员招聘中坚持科学性，公平性、任人唯贤性、择优录用的原则，一切都以店铺的发展利益为着眼点。在招聘过程中，根据人力资源部制订的人员招聘计划来指导员工的招聘工作，充分配合公司各机构、部门的工作需要，为公司提供可靠、及时的人力保障。在人员获取上，除了经理办公室人才考虑外部人
41、才外，我们主要优先考虑周边地区的三所高校的应届在校生人才，聘请有创业和管理经历的人员为我们店服务。这不仅保证了人才的质量，也有利于节约成本。其招聘的渠道有：1、面向社会公开招聘。通过在湛江地区的就业信息宣传栏，碧海银沙网站，以及店铺网站上发布相关的招聘信息。2、面向校园招聘。主要动用学校的勤工助学系统，在各个二级学院发布相关的招聘信息，特别是兼职类型的招聘。2、员工培训：为使实体店保持长久的竞争力，在技术上和管理上都要同时跟进。为此，本实体店有人力资源部制定合适的人员培训计划，定期为实体店的管理人员和技术人员免费学习培训。保证管理人员和技术人员能够跟上行业的不断发展进步的需要。面对店铺内部的普
42、通员工，由店铺的管理人员定期为新员工做好相关的职前培训，适应性培训计划，以使员工适应不断变化的竞争环境需要。（六）薪酬绩效管理： 1、绩效考核为促进本实体店的进一步发展，提高整体竞争力，提高员工的工作效率，本实体店由人事部制定科学合理的人事考核制度，于每月为一个周期对管理人员和各员工进行考核，旨在提高员工的危机意识，促进员工的全面发展。在考核中采取下属对直属领导部门汇报的形式和领导对下属的日常考核记录两方面。对领导的考核主要有执行力、组织能力、创新能力等方面，对普通员工考核的内容主要包括：工作态度、基本能力、业务熟练程度、责任感、协调性、自我启发等方面。考核的结果，优秀的给予口头、书面、物质的
43、奖励。对考核不合格的员工，则责令学习培训，甚至辞退的措施。2、薪酬制度管理层的工资=岗位工资加（减）绩效考核金员工的工资=岗位工资+绩效提成本实体店的工资均采取基本工资加绩效提成的形式，根据湛江物价水平和平均工资水平再参考员工的工作性质和级别采取具有多种层次的薪酬管理制度。在这种制度下，旨在激励每个员工的工作积极性和劳动喜悦感、员工在岗位工资之外，每个月将发放业绩收入提成，业绩收入根据经营业绩确定。管理者年薪收入实行既负盈又负亏的原则，因管理不善未完成规定指标任务的扣减规定的业绩收入。在这种薪酬制度下，达到在实体内部成员互相竞争的积极氛围，每一个成员都对实体的经营成绩负责，形成员工强烈的主人翁
44、意识。八、风险分析与控制（一）可能存在的风险1.市场风险：由于休闲饮品行业的进入障碍小，利润可观，故可能会有较多的竞争者，造成曾多粥少的局面。2.财务风险：由于不善于保持一定的现金流和节省费用导致现金流断裂。3.管理风险：由于创业者大部份是在校或刚出校门的学生，可能不能胜任公司的4.经营风险：由于消费群体主要是学生，故每年有两个月的淡季经营时期。5.退出风险：由于经营不善或过度竞争导致退出市场。（二）风险控制：针对各种风险提出如下的防范和降低风险的对策：1. 市场风险：要加大市场的营销力度，加强市场的开发，采取必要的宣传、推销措施，尽快建立有效的销售反馈体系，通过以上措施扩大和稳定产品市场份额
45、，以抵御市场需求变化。2. 管理风险：招聘从事过类似职位的员工，加强对员工的培训力度，树立优质服务的意识。同时要培养员工的市场触觉，能觉察出消费市场的变化，并提出相关的意见。3. 财务风险：量入而出，控制管理成本，使盈利目标能达到预期值。现金是企业的血液。要保持足够的现金流，以应付各种风险。4. 经营风险：公司在淡季内可相应减小经营规模，以求降低成本，甚至直接先关掉店铺等开学再从新经营。同时应注力于吸引假期留校生的消费，可研究适合于在大学假期开展的项目。5.退出风险： 具体方法如下：转移经营方向，与同行兼并，解散宣告破产，退出市场。本店宣告破产后，将把固定资产折旧抵债，将剩余的、未销售出去的商品按成本或低成本转移给另外的商店，最大限度减少资金的损失。九、附录关于鲜果及果汁市场的调查问卷亲爱的同学：你好！我们是商学院06市场营销班的学生，需要做一份关于鲜果及鲜果汁消费市场的调查问卷，希望您能在百忙中抽出几分钟时间接受我们的调查。您所填写的每一个信息我们都为您保密。您的配合对我们的工作的开展有非常重要的意义，谢谢您的参与！1、 你的性别是（ ）A、男 B、女2、要是有足够的选择，你最愿意