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1、精选优质文档-倾情为你奉上女性化妆品购买心理分析沈晓梅会计2班一、女性购买化妆品特点分析1. 非理性消费女性容易受到一些人为氛围的影响，即使囊中羞涩，也往往不惜血本，在化妆品上舍得投入。女性受感染的弹性较大，更容易产生群体交互和从重心理，从而引发感染性消费。例如:我们在逛街时，看到一些化妆品店在搞活动，看到一些觉得挺适合自己的化妆品，就会不顾一切的购买。2. 情绪化消费很多女性在一种特定情绪下的错觉引发的情绪化消费，从而购买本来不打算或不需要的产品或服务的现象。例如：我们在心情不好或者心情特别好的时候就会买一些化妆品。3. 不言悔消费女性在情绪化消费中最无怨无悔。例如：我们在逛街中买了一些挺贵
2、的化妆品，买过以后不会后悔二、女性购买化妆品购买动机1. 求实购买动机例如：我们在逛化妆品店时，总会挑选一些适合自己肤质的化妆品。2.求名购买动机例如：有时候我们在购买化妆品时总会买一些品牌知名度比较大的化妆品。3.求新购买动机例如：当我们经常用的化妆品有新的产品出现时，我们就会尝试想要体验新产品。4. 求美购买动机例如：我们购买化妆品，就是为了让自己更美，心里有一种求美意识。5.求利购买动机例如：我们购买化妆品就是为了得到自己想到达到的方向。6.求同购买动机例如：我们在和朋友逛街时，看到自己喜欢的一些化妆品，就会想要自己的朋友和自己一起购买。三、女性购买化妆品消费心理特征1.追求美丽和时尚爱
3、美、时尚、求变是当代女性的普遍心理和追求，这种心理在购买消费化妆品的行为中表现得非常明显。凡能增强女性美的产品，永远是现代女性追逐的目标。女性在社会中担当的审美角色使得女性的形象魅力成为一种宝贵的财富。以“增加美丽为价值”的化妆品凭借对女性肌肤的护理与装扮往往能够让女性更为美丽，从而创造出巨大的化妆品消费市场。女性崇尚流行，追赶时髦，对于新潮的化妆品，她们会极力追捧。她们喜欢名牌，倾向超前消费，乐于走在时尚前沿。在购买同样价格、同等剂量、同样用途的化妆品时，女性消费者也倾向于购买外观精美的化妆品，并把化妆品对环境的装饰、对自身的表观、对精神生活的美化等作用作为购买参考的重要依据。例如：和朋友逛
4、街时买化妆品，购买的化妆品总是以增加美丽为目的，每一个女孩都爱追求美丽和时尚。2.丰富的情感 女性消费者通常具有较为丰富的个人情感，而这种个人情感通常也会存在于女性消费者的整个购买过程之中。化妆品经常会成为女性消费者最求情感和精神满足的物化工具，也就是将化妆品视为一种典型的情感型商品、一方面。化妆品是体现女性消费者是否得到爱情、友情、亲情等情感满足和心理认同的一种载体和物化的外在表现。另一方面，女性化妆品消费的情感特征还体现出女性消费者部分的虚荣心。一些女性消费者喜欢消费名牌化妆品以标榜自己的财力、身份、地位，或借此向他人炫耀自己更懂生活、更有品味。例如：我们有的时候购买化妆品，总是存在着一些
5、虚荣心，化妆品彰显着我们的心理。3.非理性冲动女性消费者的购买欲望往往受到直观感觉的影响较大，品名、款式、价格、广告、促销、服务等企业营销因素更容易驱使女性消费者主观产生购买行为的欲望，体现出其消费行为的非理性特征。一般情况下，女性消费者对商家的促销非常敏感，虽然女性消费者会对冲动性购买行为而后悔，但后悔过后女性消费者仍然情不自禁地去加入下一次的消费冲动的购买行为中。例如：有时候在化妆品店看到在搞促销，看到好多朋友都在购买某一个化妆品，我们总是会盲目的购买，有着一种非理性的冲动。四、女性购买化妆品消费习惯分析1. 长时间用同一个品牌例如：我们购买化妆品时，总是习惯于用同一个化妆品的品牌，因为不
6、同的化妆品适合不同的肤质，有的可能会过敏。2. 经常购买广告中的产品例如：我们购买化妆品总会购买一些知名度比较大的品牌，而大部分我们会从广告中了解。3. 购买具有明显的冲动性购买动机容易受到外部影响，不太考虑价格因素例如：我们在购买化妆品时，总会先考虑化妆品的效果，品牌等等，一般不大会考虑它的价格。五、针对女性购买化妆品消费行为的营销策略1. 营造良好的购物环境在女性消费者整个购物过程中，感官意识是决定女性消费者实施购买行为最关键的因素。在化妆品营销的过程中，良好的购物氛围与化妆品的出售密切相关。首先，良好的购物环境会刺激女性消费者的感官和心理，使其在听觉、视觉、嗅觉和触觉上得以满足，吸引她们
7、将目光投入到所售的化妆品上，从而为化妆品的售出打下基础。其次，良好的购物环境可以体现出化妆品的档次，充分满足女性消费者虚荣心的内在需求，从心里上使她们觉得购买这种化妆品可以视为一种身份的象征，进而实施购买行为。 例如：DHC采用通信销售模式，市场覆盖面较广。通信销售模式包括免费电话订购、网上订购、手机短信订购，商品可送到消费者的家里或者消费者指定的地点，为严防假冒产品，保护消费者的利益，DHC具有良好的购物环境，DHC采用全国统一电话、1个网址，无其他代理商，消费者可以放心购物。2. 积极运用化妆品广告化妆品广告是沟通化妆品企业与女性消费者的桥梁，是吸引女性消费者强有力的工具，成功的广告宣传可
8、以向女性消费者展现出未来消费过程中的体验。浪漫的情境、优美的画面、漂亮的演员都能触动女性消费者的心，使她们体会到身临其境的感觉，从而激发她们的购买欲望。把人文情怀和使用化妆品的体验相联系，诱发女性消费者对于这种人文情怀的渴望，使得女性消费者与之形成共鸣，以求拉近女性消费者的心理距离，用关键词来触动女性消费者的购买欲，给予女性消费者一定的心理暗示，从而营造心理需求。利用这些宣传可以有效地激起女性消费者强烈的情感，架起化妆品与女性消费者之间的沟通桥梁，最终达到促使女性消费的目的。 例如：DHC采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并
9、且营销效果和规模要远胜于传统媒体。3. 制造时尚的化妆品包装通过对女性消费行为的分析，化妆品的层次除了通过销售场所的环境布置、产品的广告宣传等方面彰显外，化妆品的包装设计也是一个非常重要的部分。女性消费者在购买化妆品时，由于受到感官的作用对于化妆品的外观形象尤为关注。化妆品的包装是给女性消费者的第一次感受，是对被销售化妆品所建立的第一印象，化妆品包装的好坏对女性消费者的购买欲望具有极大的影响。因此，化妆品的包装应该与化妆品企业形象的定位相匹配，设计上力求新颖独特，使得化妆品包装具有透明质感和浓烈的时尚气息，激发出女性消费者无限的想象空间，从而促进女性消费者购买行为的实施。例如：在产品包装方面，
10、DHC更加注重环保，其包装简洁、大方，产品由日本原装进口后，由上海的代理公司贴上中文的介绍标签，包装还要与产品的特性相互适应。DHC化妆品的包装具有时尚，简约，浪漫的气息，促进了我们购买的欲望。4. 体验营销一次良好的品牌体验比正面或者负面的品牌形象要强有力得多。例如：DHC采用试用体验的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到4件套的试用装。当消费者试用过DHC产品后，那么就会对此有所评价，并且和其他潜在消费者交流。5. 会员制体系例如：只需要通过电话或者上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何会费与年会费。DHC会员还可以获赠DM杂志，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离。专心-专注-专业