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1、精选优质文档-倾情为你奉上商务谈判策略期末复习指导（市场营销本科）一、考核依据本课程考核说明是依据中央广播电视大学商务谈判策略课程教学大纲、文字教材商务谈判策略（安贺新主编，中央广播电视大学出版社出版2011年第1版）制定的。本课程考核说明是形成性考核和终结性考试命题的基本依据。二、考核方式及记分方法本课程采用形成性考核和终结性考试相结合的方式。形成性考核包括4次任务，其成绩占课程总成绩的50%。终结性考试成绩占课程总成绩的50%。形成性考核和终结性考试成绩均达到60分及以上（及格），方可获得本课程相应学分。三、形成性考核1.考核目的。落实学习过程，加强对学生平时自主学习过程的指导和督促，引导
2、学生按照教学要求和学习计划完成学习任务。2.考核手段。形成性考核采用纸质作业册，由中央电大统一布置。3.考核形式。形成性考核由4次计分作业构成。作业题型主要有综合练习和案例分析等形式。综合练习题型包括配伍题、单项选择题、多项选择题、问答题等。四、终结性考试1.考试目的。在形成性考核的基础上，对学生学习情况和学习效果进行一次全面检测。2.命题原则。（1）考试命题在本课程文字教材、教学大纲和考核说明范围之内。既考核学生对基本知识的识记能力，又考察学生综合运用所学理论和知识对实际问题进行分析、解决的能力。（2）试题难易适中。一般可分为容易、适中、较难三个程度。在一份试卷中，各程度题目所占比例大致为：
3、较容易的约占30%，适中的约占50%，较难的约占20%。（3）合理安排各类题型的比重。题型主要包括：单项选择题、多项选择题、问答题和案例分析题。在同一份试卷中，各类题型所占的分数比例大致为：客观性试题占40%（含配伍题、单项选择题、多项选择题），主观性试题占60%（含问答题、案例分析题等）。（4）试题的能力层次和题型是两个不同的概念。在各题型中，都可以含有考核不同能力层次的题目。命题时要两者兼顾，在一份试卷中保持合理结构。3.考试手段。采用纸质考试。4.考试方式。采用开卷笔试。5.考试时限。90分钟。五、 终结性考试试题类型及解答举例试题举例 一、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名
4、词前的括号中。每小题2分，供10分。）（ ）1. 谈判信息（ ）2. 谈判策略 （ ）3. 谈判目标A.它是指谈判应该达到的具体要求，它指明谈判的方向和企业对本次谈判的期望水平。B.它是指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。C.谈判者在谈判过程中，为了达到某个预订的近期或远期目标所采取的措施和行动方法。参考答案：1. B ；2. C ；3. A 。二、单项选择题（下列各题中只有1个选项是正确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）商务谈判的最低要求和临界点指的是（ ）。A最低限度目标 B合理目标 C最高期望目标 D可接受的目标参考答案：A三、多项选择题（下列各
5、题中有2个以上选项是正确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）还价时，所依据的内容包括：（ ）。A对方的报价 B己方的目标价格C己方准备还价的次数 D交易目标的实际成本参考答案：ABCD四、问答题（简要回答下列各题。每小题10分，共20分）谈判开局气氛的几种类型及其特点是什么？参考答案：根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。 1.高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方积极主动，愉快因素是谈判情势的主导因素。通常在己方占有较大优势，价格等主要条款对极为有利的情况下，己方应努力营造高调的谈判开局气氛。 2.低调气氛是指谈判气氛比较严肃和低落，
6、谈判的一方或双方情绪消极、态度冷淡，这时，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。低调气氛会给谈判双方造成较大的心理压力，在这种情况下，谈判双方中的一方如果心理承受力弱，往往会妥协让步。 3.自然气氛指的是谈判双方情绪稳定，气氛既不热烈，也不消极。这种气氛便于向对手进行摸底，不需要刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。当谈判一方对对手的了解比较少或对手的态度不明朗时，自然气氛是比较合适。 五、案例分析题（结合案例分析问题。共40分）案例背景：有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先挑选
7、橙子。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机里榨果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。问题：由上述结果看，发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗？为什么？参考答案：发生在两个孩子之间的这场谈判是不成功的谈判。从案例中我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看来是公平的一半，然而，他们各自得到的东西并没有物尽其用，白白浪费了资源。原因是他们在讨论怎么分橙子时并没有做充分沟通，没有申明各自的诉求，因而双方只追求形式上的公平，结果他们的需要都没有得到充分的满足，各
8、自的利益并没有达到最大化。因而这个谈判是不成功的。如果两个孩子充分交流各自的需要，那么，他们就会想办法把皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，各取所需。六、 课程考核内容与要求第一章 商务谈判概述考核内容及要求 重点掌握：1.谈判和商务谈判的内涵 2.商务谈判的程序 3.商务谈判的成功标准 掌握：1.商务谈判应遵循的原则 2.商务谈判的基本内容了解：1.商务谈判的模式 2.商务谈判的类型 第二章 商务谈判前的准备考核内容及要求 重点掌握：1.商务谈判组织的最佳规模 2.谈判组织的成员结构和成员之间的分工与协作 掌握：1.谈判信息的类型2.谈判信息收集的方法与途径 了解：商务谈
9、判方案的制定 第三章 商务谈判开局阶段的策略考核内容及要求 重点掌握：1.影响谈判开局气氛的各种因素 2.营造开局气氛的几种方法 掌握：控制开局气氛的策略 了解：商务谈判中摸底的内容和方法 第四章 商务谈判磋商阶段的策略考核内容及要求 重点掌握：1.商务谈判中报价与还价的依据和方式 2.讨价还价的策略 3.商务谈判中克服障碍的技巧与方法 掌握：1.商务谈判中报价策略2.商务谈判中对抗与让步的策略 了解： 商务谈判中拒绝的方法第五章 商务谈判终结阶段的策略 考核内容及要求 重点掌握：1.商务谈判终结的依据 2.商务谈判终结的原则 掌握：商务谈判终结的方式 了解：商务谈判终结的各种可能 第六章 商
10、务谈判合同的签定与履行考核内容及要求重点掌握：1.商务合同的书写原则与基本格式 2.商务合同的管理及争议解决的办法 3. 商务合同的履行与解除掌握：1.商务合同的种类 2.商务合同签订的程序与合法性审核了解：1.商务合同的常见漏洞及其防范措施 2.商务合同纠纷与违约责任第七章 商务谈判常用策略的选择与运用考核内容及要求 重点掌握：1.商务谈判策略的定义 2.商务谈判策略的类型与运用 掌握：1.商务谈判策略的作用 2.商务谈判策略的选择第八章 商务谈判中的思维考核内容及要求 重点掌握：1.国际、国内商务谈判中的典型文化背景与谈判思维。2.商务谈判中的论辩术及其对策。掌握：思维艺术 第九章 商务谈
11、判中的沟通考核内容及要求 重点掌握：1.商务谈判的有效沟通 2.商务谈判的语言沟通3.商务谈判中的沟通技巧 掌握：商务谈判中非语言沟通了解：商务沟通的含义与特点第十章 商务谈判中的礼仪、礼节与禁忌考核内容及要求 重点掌握：1.商务谈判中的礼仪、礼节与禁忌 2.商务谈判礼仪的基本理念 掌握：商务礼仪和商务礼节的区别与联系 第十一章 国际商务谈判策略考核内容及要求 重点掌握：1.国际商务谈判与国内商务谈判的差异 2.国际商务谈判中的基本策略 掌握：1.国际商务谈判中的基本程序 2.布雷特跨文化谈判策略了解：1.国际商务谈判的特点与要求2.国际商务谈判的礼俗禁忌、文化差异 形成性考核第一次考核任务在
12、你学完课程前四章内容以后,完成本次任务:请运用所学知识对下列案例问题进行分析。案例一（50分）案例背景：日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本后，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本后没几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日
13、本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量招待费用作“鱼饵“，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。问题：本案例说明了什么问题？ 案例二（50分）案例背景：中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每辆车20000美元，沙特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，
14、但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。问题：本案例说明了什么道理？第二次考核任务在你学完课程前七章内容以后,完成本次任务:请运用所学知识对下列案例问题进行分析。案例一（50分）案例背景：在一次价格
15、谈判中，某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评论与解释，虽有进展，但仍未达成协议。谈判有继续进行。买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。卖方：贵方态度也不软，靠不拢也有您的责任。买方：您的价格像夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠近？卖方：我要是“穿棉袄”的价，我早脱了。买方：我眼中看到的价就是“穿棉袄”的价。卖方：贵方的眼神有问题。买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（指同伴）也有问题？卖方：实不瞒贵方，我方给出的价格已经是穿“背心”价了。请贵方能仔细考虑，我再让价，就要“光膀子”回家了！买方：不会。我不但不让您“光膀子”回家，还要让您穿着“西服”体面地回家。最后，卖方没有回话
16、的余地，又回到调整价格的细节上来，最终经过双方互相妥协达成了协议。问题：在本案例中，买方运用的是什么策略？ 给我们的启示是什么？ 案例二（50分）案例背景：有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款，业主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后T公司中标。当供货合同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国外货款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司对此表示强烈反对，提出原来
17、的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中方一定要改为托收方式，则合同价格要增加110万美元。原来T公司老以托收方式付款，其间隔时间比信用证方式收款要长10天左右，即T公司每次收款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长10天左右，这就意味着要多占用其资金10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款10天所需付利息的资金成本，整个供货合同分8次付款，则累加起来中标者差不多要多承担110万美元的银行利息。中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险，中方业主也与供货商谈定，并得到双方开户行确认，有关信用证方面的条款将确保把真正的支付地点放在中
18、国。所以在这样的条件下，中方业主内部很快同意了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价格提高而带来的损失。问题：试分析在本案例中中方业主运用的哪种谈判策略？第三次考核任务在你学完课程全部内容以后,完成本次任务:请运用所学知识对下列案例问题进行分析。案例一（50分）案例背景：一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记录，然后还是提问题。在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日
19、方代表却迷茫地表示“听不明白”，要求“回去研究一下”。数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又使提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出了第三个谈判小组，还是故伎重演，美国人已讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人要耍什么花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。问题：日本人的成功说明了什么？ 案例二（50分）案例背景：日本人A与美国人B从未见过面，对对方国家的文
20、化背景了解甚少。这次两人都是第一次到新加坡参加商务会议。两人约好开会前在大厅先会晤交谈。双方都别这胸牌。9时，他们准时到达。A很快注意到B比自己年长，而且身穿高级质量西装，他准备以日本最礼貌的方式问候B。A在离B两步之遥时，突然停住，双手扶膝，在B的正前方鞠躬90度。与此同时，美国人伸出的表示问候的手却刺着了他的眼睛。对此，B深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了A的肩膀。这在日本是从未有过的。为了不丢面子，挽回第一次失误，A摆脱了S的手，又重新站到了B的正前方，更加深深地鞠了一躬。见状，B还以为A因刚才的疼痛要跌倒，这次急忙抓住了A的双肩，并扶他坐在邻近的椅子上，然后自己也坐下，并又向A伸出了手
21、。这次A干脆拒绝与B握手。他感到自己在公众场合丢了脸，受到了侮辱，因为B竟抓住他的双肩。B也很沮丧，一是他的手碰到了A的眼睛，二是为日本人不接受他表示友好的握手。这样的第一次会晤对以后的业务合作埋下了阴影。问题：日本人A与美国人B失败的会晤说明了什么问题？第四次考核任务在你学完课程全部内容以后,完成本次任务:一、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）（ ）1. 谈判（ ）2. 商务谈判信息的处理（ ）3. 商务谈判（ ）4. 协商式开局策略（ ）5. 谈判信息A.它是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。B
22、.它是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。C.它指的是那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。D.它是指运用科学的方法，将所得的原始信息进行审核、汇总与初步加工，使其系统化和条理化，并以集中、简明的方式反映出来。E.它是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。二、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）1一项商务谈判往往涉及很多内容，但（ ）几乎是所有商务谈判的核心内容。
23、A商品品质 B价格 C交货条件 D售后服务2商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（ ）。A最低价格 B合理要求 C最低要求 D最高要求3国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（ ）。A7 B3 C4 D104（ ）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。A协商式开局策略B坦诚式开局策略 C慎重式开局策略D进攻性的开局策略5同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种（ ）。A差别报价策略 B报价分割策略 C报价表达策略 D报价时机策略6
24、（ ）是指在谈判过程中一方以劈破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。A折中策略 B声东击西策略 C红白脸策略 D边缘策略7同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是（ ）。A散射思维 B快速思维 C跳跃思维 D逆向思维8.谈判者的衣着打扮主要依据( )。A个人的兴趣 B对方的爱好C场合、年龄、身体、气质 D个人的习惯9. 商务谈判中最基本的礼节是( )。A遵时守约 B穿戴整洁 C举止优雅 D讲究排场10忌讳数字13的国家不包括（ ）。A美国 B英国 C法国 D日本三、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。
25、每题2分，共10分）1无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容：（ ）。A价格谈判 B合同之内的谈判 C交易条件的谈判 D合同之外的谈判2横向谈判的特点是：（ ）。A多项议题可同时讨论 B灵活、变通C程序明确，把复杂问题简单化 D每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决3通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是：（）。A最低限度目标 B可接受目标 C最高期望目标 D合理目标4谈判摸底的方法包括以下几项（ ）。A火力侦察法 B偷梁换柱法 C聚焦深入法 D暗渡陈仓法5还价时，所依据的内容包括：（ ）。A对方的报价 B己方的目标价格C己方准备还价的次数 D交易目标的实际成本四、问答题（简要回答下
26、列各题。每题10分，共20分）1试列举影响开局气氛的几种因素。2常见的讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？五、案例分析题（每题20分，共40分）案例1案例背景：有一天，传奇人物亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造商洽谈，可是怎么也谈不拢，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他怎么做到的，代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，
27、我便问他们你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说一切就照你的意思办吧！”问题：休斯及其代理人的谈判策略属于哪一种谈判策略？（10分）其给我们的启发是什么？（10分）案例2 案例背景：一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说：“我们看不懂，要回去研究一下。”数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提
28、问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？（10分）给我们的启发是什么？（10分）参考答案：第一次考核任务案例一（50分）案例分析提示：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行，并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使
29、谈判的结果最大限度地对己方有利。案例二（50分）案例分析提示：在该案例中，日本公司的第二次报价似乎显示出自己在价格上的一种让步，但实际上只是将自己原来的价格条件转换成了另一种方式表达出来，日方的整体利益丝毫没有受损。这个案例说明了与其在价格上与对手争执不下，不如换一个角度考虑这个问题，以求最后实现谈判目的。第二次考核任务案例一（50分）案例分析提示：在本案例中，买方运用的是针锋相对策略。在该案例中，买卖双方一来一往，速度很快，观点明确，理由也简单，针锋相对使谈判很有力度。买方采用了横竖一个“否”字，根据不同来话，逐一进行断然驳斥，使该策略运用效果充分发挥出来。本案例给我们的启发是：针锋相对，即
30、以异常强硬的态度，坚持不懈，不屈不挠向对方发起持续性的、不间断地进攻，在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。当然，要在谈判中实施针锋相对策略，必须具备两个条件：一是自己一方有理有利；二是对方却顽固地不肯做出让步。案例二（50分）案例分析提示：本案例是一个典型的追求双赢的商务谈判。我方在意的是开证费用的节省；对方在意的是托收方式所导致的利息负担，最后在发放的努力下终于找到了双方均能接受的解决方案。这种双赢的解决方案有可能是扩大双方利益，而不是减少我方利益；扩大我方利益，而不减少对方利益；增加部分开支，而使利益的增长幅度超过开支的增长；也有可能是减少部分开支，而使利益的减少小于开支的
31、减少。第三次考核任务案例一（50分）案例分析提示：日本公司的成功说明商务谈判中倾听与善问的现实意义。倾听不止是尊重对方，更重要地是可以了解对方真实的实力、立场、观点、态度；而善问，则可以控制谈判的方向，引导对方提供提供我方所需情报信息，追踪对方的动机、意向、需求、策略等，从而掌握商务谈判的主动权。案例二（50分）案例分析提示：本案例说明：在进行跨国谈判之前，必须充分地去收集一些对方国家的资料，尤其是他们的一些肢体语言方面的资料。因为有时候，你是否掌握这些，将会对你的谈判带来河大的影响。第四次考核任务在你学完课程全部内容以后,完成本次任务:一、配伍题 1. A；2. D； 3. B； 4. E；
32、 5. C。 二、单项选择题1B； 2C；3C；4C；5A；6D；7A；8C；9A；10D.三、多项选择题1BD； 2AB；3ABC；4AC；5ABCD.四、问答题1不同的商务谈判， 会有不同的开局气氛。谈判开局气氛的选择要受到谈判双方之间的关系、实力对比等一系列因素的制约和影响。选择谈判开局气氛， 必须全面考虑以下影响因素， 并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。（1）谈判双方之间的关系；（2）谈判双方的实力对比；（3）表情、眼神；（4）气质；（5）风度；（6）服饰；（7）动作；（8）中性话题；（9）谈判座次；（10）传播媒介。2常见的讨价还价策略有：（1）投石问路策略。投石问路策略是为
33、了了解对方情况而采取的一种战略战术。（2）吹毛求疵策略。所谓吹毛求疵策略指的是谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，一次否定对方报价的策略。目的是向对方表明己方谈判人员的精明强干，不会轻易受骗，也是为了降低对方的期望值，找到讨价还价的理由。（3）感情投资策略。讨价还价的谈判中，感情因素在双方的磋商和辩论中所起的作用绝对不能忽视，许多谈判的顺利进行，以至于一些棘手问题的最终解决往往凭借双方建立的感情基础和良好的关系。从还价的角度来说，感情投资能为对方接受己方的还价铺平道路。（4）最大预算策略。最大预算策略的运用，通常是在还价中一方面对对方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“
34、最大预算”为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向另一方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 五、案例分析案例1休斯及其代理人的谈判策略属于红白脸谈判策略。本案例给我们的启发是：在商务谈判中要使用红白脸谈判策略，就要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判，两个人一同出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的看法，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。案例2在本案例中，日方运用的是疲劳策略。本案例给我们的启发是：当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时，疲劳策略是一个很有效地策略。通过疲劳策略，能使趾高气扬的对手感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气，从而扭转不利或被动的局面。采用这种战术，需要注意：谈判前期要作好思想准备，面对对方的盛气凌人的要求应采用回避、周旋的方针，到谈判后期，即使己方已经占据了谈判的上风，也不要采用盛气凌人的态度，切忌不要以硬碰硬，以免引起对立，使谈判破裂。专心-专注-专业