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1、精选优质文档-倾情为你奉上决胜终端的利器促销员管理经验谈在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当高的地位，成为营销界的热点话题。可以说，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了致胜市场的法宝。 随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下，营销人员特别是品牌促销员（或称之为：直销员、导购员）的作用将更加突出，人力资源作为最重要的市场资源，也逐渐为各企业经营管理人员所认识。 促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。本人仅结合，五年来
2、南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验，谈一点个人粗浅的认识，求教于方家。 一、促销员及促销员管理促销员（有的企业称之为：导购员、直销员）是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方，而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言，必须充分认识这一点，以免促销员管理的缺位情况的出现。同时，还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众，如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性竞争关系；以及如何解决商场日常
3、管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况下，促销员如何取舍的问题？ 我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体，其人员组成构成的情况。由于促销员职业是一种中低收入的职业类型，决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业（如文化、IT、旅游等）存在着明显的差别，高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销员这一职业类型；所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能力。同时由于其就业前处于低收入阶层，对于促销工作则极为重视，故而高度敬业。对于他们来说，销量就是金钱。所以格外珍惜和投入促
4、销工作。 促销员管理必须清楚地认识以上的问题，以此为基点开展管理工作。通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等，培养增强促销员对企业的忠诚度，不断强化促销员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。可以说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，决定着终端销售的成败。 二、促销员选拔及新聘促销员培训促销员主要是从下岗职工（尤其是女工）、待业已婚女青年中选拔。主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种，女性是最适合的群体。因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、
5、更容易与同性或异性消费者沟通、电冰箱产品的购买决定者又主要是家庭主妇与女性促销员立场相同，更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优点。同时，还要关注应聘促销员以前的职业（是否具有与多人沟通交流的特点其本人是否有不良或值得称赞的记录）、家庭（是否夫妻关系是否和谐、家庭经济是否过于富裕或贫穷）和社会关系（是否有大量的不良朋友群或其社会关系是否能够促进其投入促销工作）等背景性资料。具有同行业或相近行业从业经历的人员则作为主要候选对象。这样可以降低培训的时间成本和难度，有利于尽快上手，实现较快较好的促销业绩。同时，要求获聘人员具备高效快速反应能力，个人形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即
6、具备亲和力；语言表达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平；勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件；高素质高起点的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高的关键。 新聘促销员培训是一项重要的工作。因为，作为新品员工来讲，其对于企业、产品、市场、工作商场、公司制度文化、促销技巧等处于未知或认识的起步阶段。成功的新聘促销员培训应该以企业的创业历史、荣誉、产品的基础知识、产品的序列及每款的卖点、市场竞争状况及各竞品的企业产品概况、本企业产品在当地市场的销售业绩和状况、本企业产品的比较优势、经销商关系状况及与其所在商场的客情关系状况、所在商场的简况及相关管理制度（现场销售的流程）、
7、基础性的促销技巧和促销员日常工作（单据报表、数据上报填写）等。由于内容较多，一般采取先总括性的讲解培训，并要求新聘促销员根据培训教材自学。然后在分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀促销员负责对新聘促销员进行“传、帮、带”的岗位培训和岗位跟踪。 三、促销员培训促销员培训一般采取岗位培训（OJT：on-the-job training）或岗外集中（OFF JT：0ff-the-job training）培训两种形式。 岗位培训一般由所在市场业务经理、促销督导实施，特殊情况下由优秀促销员或其他人员参与，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。业
8、务经理、促销督导作为促销员管理者组织、实施促销员的岗位培训工作必须作为日常工作的重要部分给予高度重视。岗位培训的特点在于时效性和针对性强，见效快是最直接有效的培训方式。但是如果同时有顾客咨询产品，则必须打断，所以岗位培训存在连续性和系统性不强的缺点。岗位培训应选择在正常销售日的客流量最小的的时段，如下午5-6点钟。而不益节假日或中午10下午4点钟，因为上述时段的成交量和客流量最大，应以销售为主。岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。也可以采取现场演示纠正的方法实施岗位培训，促销员
9、现场观摩，则可以实现更好的培训效果。 脱岗培训及集中培训。集中培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核和任务分解的作用。促销员例会应该每周召开，我们称之为促销员周例会。（附*冰箱N市场促销员周例会制度） 促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。 节假日期间，如果与周例会召开的时间有冲突，应变更周例
10、会的召开日期。五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如市庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训。促进下阶段销售目标的实现或超额实现。通过集体活动加强团队成员的交流、协作和同事关系，增强团队凝聚力，提高战斗力。 四、促销员考核及晋升制度促
11、销员的年龄层次、性别、收入状况等决定了促销员考核必须具体、公正、严明，否则无法满足打造高素质促销团队的要求。我们通过促销员考核办法来解决这一问题。 五、促销员管理的其他问题促销员管理应当导入人情化管理理念。我们开展促销员生日礼物到柜台、举办促销员生日派对、专业知识、文体竞赛、集体聚餐、野炊、旅游以及春节前举办答谢促销员家属团拜会等活动，进一步加强了团队成员之间的相互理解和友谊。 平常我们特别重视协助促销员解决个人或家庭的困难问题，甚至充当促销员夫妻之间的家庭纠纷调节人。因为，促销员作为公众人群，必须保证快乐的工作，以热情影响消费者，实现销售和品牌的宣传。 六、实施成效XX冰箱N市场三年来的促销
12、员管理工作，通过全体促销人员的配合和努力，目前已比较成熟。基本上形成了上述体系。而市场的回报也令人满意。我们从99年的N市场XX冰箱零售量2500台不到，2000年、2001年、2002年110月份则分别实现6553台、8189台、7894台的销量业绩，市场份额也得以不断提高。XX品牌在N市场也由99年的弱势品牌，打入强势品牌行列。目前仍然保持这不断上升的趋势。同行业竞争品牌及N市场各商场人士均给予XX品牌高度的评价。 其实，XX冰箱N市场促销员管理的成效以及促销员团队的素质起到了决定性的作用。所以我们把促销员管理称为决胜终端的利器。 XX冰箱N市场促销员考核办法一、考核的目的 表彰先进 激励
13、后进 建立公平竞争机制 进行有效管理 促进整体 提高、扩大市场份额 二、考核的阶段 月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。 三、考核的内容 1、商场占有率考核 XX品牌销量除以所在商场同类产品总销量（或XX品牌销售额除以所在商场同类产品的总销售额）得出的比率，即商场占有率（SC：SHOP COVERAGE）。 SC VS MC（MARKETCOVERAGE） 0.1-10元。 2、商场份额考核 XX品牌所在商场同类产品中的排名即商场份额，同所在市场XX品牌的排名位次比较： 1名50元。 3、任务完成率考核 （1）销售量完成率（2）利润品销量完成率 （3）利润品销售额完成率（4）销售额完成率
14、 上述四项指标加权平均计算出综合指标任务完成率： 、100以上 （含100） 基本工资*任务完成率+促销提成 、80%-100%（含80%）基本工资+促销提成 、60%80 （含60%） 基本工资*80%+促销提成 、60以下取消基本工资 ，发放促销提成工资， 留岗查看 提交陈述报告。 、连续两个月任务完成率低于60 ，立即除名；连续三个月完成率 70 以下，立即除名。 4、N市场任务完成率考核 N市场月度任务完成率即N市场四项指标加权平均的出的比率，所有商场促销员已核定的基本工资*N市场月度任务完成率； N市场完成率80%以下，所有商场促销员已核基本工资*80% 5、售点及促销人员评分考核
15、不定期进行售点及促销人员评分检查，纳入阶段考核： 90分以上（含90分） 奖励25元/人 80分90分（含80分）奖励10元/人 70分80分（含70分）不予奖罚 60分70分（含60分） 25元/人处罚 60分以下50元/人处罚 50分以下 100元/人处罚并予除名 （见XX冰箱N市场售点评分细则） 6、测试：按照周例会培训内容，设计书面测试试卷，试卷含括：市场、竞品状况、企业文化、理念、品牌知识、促销活动、价格、新品知识、促销技巧、谈判技巧、文件制度、职业道德等知识点；同时，还将采取例会现场抽讲、售点现场演示等方式实行测试。 根据测试成绩，适当奖罚。 7、综合评定 综合以上考核成绩，进行促
16、销员素质测评，参照考试成绩、价格秩序执行情况，并结合当阶段规章制度考核情况，评选阶段星级促销员，并作为促销员晋级的依据。 四、考核的组织 由分管业务主管具体实施，办事处主任、市场主管监管执行，吸收优秀促销员参与，确保考核的公正性。 售点及销售人员评分细则评分目的：强化美化售点，加强队伍形象素质建设 评分准则：清晰、公平、公认 评分办法：1、总分倒扣制；2、百分进位制；3、三项综合评定制 评分细则： 1、展台卫生、清洁、杂物摆放 （10分） 底座、地板、背板、灯箱、有无污斑电源线摆放、废旧物品是否隐蔽 2、样机摆放、附件存放、箱体卫生、光洁度 （10分） 整齐、科学、得于展示 温控器罩盖、灯泡、
17、电脑显示器、防撞块有无脱落短少 箱内展示板放置是否合乎规范，内壁有无污斑 面板有无灰渍、不粘胶印 3、POP张帖、立牌摆放 （15分） POP张帖是否严格按照张帖规范，是否端正、整洁 立牌摆放是否按照摆放规范，是否端正，有无卷皮，是否整洁 有无过时，长期摆事实放的POP立处牌 4、宣传单页品种、数量、堆放 （5分） 宣传单页是否齐全 单页数量是否保持1020页存量 堆放是否整齐 放置是否科学 有无过时，其他品牌宣传单页 5、售点宣传、海报发布、赠品展示 （8分） 有无商场推介海报、指示牌 海报悬挂、张帖是否醒目、规范 赠品摆放是否科学、突出 6、促销员个人形象，精神状况，服饰仪表 （12分）
18、服装是否端庄大方、整洁，是否奇装怪服 精神是否饱满，接待顾客是否热情 是否站姿端正、面部表情是否自然热情洋溢 谈吐是否热情优雅 7、促销员个人卫生状况 （15分） 脸部有无脏迹，是否浓妆艳抹 眼睛明亮、大方、有无眼睛分泌物残留，指甲是否修剪整齐 头发是否凌乱、有无头皮屑、梳妆是否整齐 牙齿是否洁净、有无食物残留 口腔是否清新，有无口臭 手掌手背是否干净卫生 皮鞋是否光洁如新，有无脏斑 有无体臭等异味 有无不良嗜好，酗酒、抽烟，剔牙等坏习惯 有无讲脏话、粗话，言谈粗鲁 8、促销员专业技能（25分） 产品知识是否基本掌握，并能明确表达 与柜组及其他同事能否保持良好关系 对库存能否即时掌握，并及时反
19、映 竞争对手的产品情况及销售情况能否非常了解 对不同顾客和不同促销情况能否应对自如 对促销工作能否提出有见地的看法 空调终端促销十八招实现渠道终端销售喻为足球赛事的临门一脚。笔者发现，正如屡战屡败的中国足球队一样，很多企业临门一脚的进球率不是很高。和做其他事情一样，只有把临门这一脚分解为个细节，并且把每个微不足道的细节都做得完美无瑕，射门才会变得出神入化，一矢中的。今以科龙空调为例，将终端销售的一些体会献给读者，谨供战斗在企业最前沿的指挥员、战斗员参考并完善。 一、展台的搭建 象其他家电产品一样，进场是空调实现终端销售的第一步。无论是建店中店、园中园、柜中柜，首先是选位置。靠墙、靠门、靠角、靠
20、边，都要以人流量为准绳，若你的展柜前缺乏人气或者你是后来者准备进场，你就尽量往一线品牌的专柜靠。 二、展台的装修 如果你交不起昂贵的进场费，或者商家在一定时期给你挤不出好位置，你就得在划定的位置刻意装修，如铺木地板、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等，只有上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要展露“头脚”。 三、展台的个性化设计 如海尔的园子、科龙的架子、格兰仕的红墙、伊莱克斯的草地，都让展台成为卖场一道绚丽的风景，因此要设计出个性的展台以此彰显出产品的个性。 四、样机的产品结构 分体居中、柜机分立、窗机趴地是常规的空调样机格局，但不同型号的柜机是按老机型还是新机型陈列，是按利润回报
21、多少陈列或是按样机块头大小陈列；不同型号的分体机是横向陈列或是竖向陈列或是交叉错落陈列，厂家都应该制订统一的标准，让顾客无论在哪里见到你都觉得你是正规军。 五、样机的生动化 样机是死的，人是活的，用心的促销员会赋予样机新的生命。从科龙空调的样机陈列来看，有这样几种样机容易引起顾客兴趣。一是吹风的，样机通上电，出风口贴上彩纸条，让出风口不停地吹风；二是亮灯的，如强能龙柜机的小蓝屏，健康龙柜机的莹光闪烁；三是带表的，如科龙新宠双效王、节能先锋，为突出其省电功能，实体样机旁安装电表；四是上座的，如将窗机放在导购台或定制的沙发椅上。 六、样机的队伍建设 展台上的样机太多容易造成主题模糊，为你的样机选一
22、个“队长”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高能效的队长，再介绍主推机型，最后介绍特价机或其他低效率机型。细心的促销员会发现每一个展台上都有一个“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区买东西，也许说不清个中原因。但切记将主推上量的样机放在黄金点上，这样才会发挥最大的作用。七、售场的物料新闻 售场的宣传物料有条幅、吊旗、海报、宣传单页、机身贴、立牌。这些物料是卖场的广告，卖场的新闻。条幅内容最好是宣传主推机型或当日活动，其次为形象宣传或服务承诺，条幅的色彩要鲜艳夺目，印刷做工要精细，文字要精练简明，朗朗上口，尺寸要不大不小（先丈量上报，后制作发放）悬挂要整齐美观无折皱。吊旗悬挂不厌其多，
23、少则吊一条一串，多则吊十条八条。若商场同意且收费不高，最好是印几百张上千张大吊旗，挂满商场的全部家电卖场，甚至整个商场。 海报要少而精致，随写随换，若是全省全国的大型促销活动，最好统一印刷，并且画面设计要大胆、主题鲜明、排版科学，有视觉冲击力。张贴在最抢眼的位置，如柜机机身、展柜背板、商场门柱、墙壁等。宣传单页分产品宣传单和活动宣传单两种，产品宣传单用得好可以缩短与顾客交易的时间，用书面参数弥补口说无凭的不足；活动宣传单是当期活动的提示和细则，配有临时促销员的商场可以由专人向行人派发，无临时促销员的地方可以在通道、展台周围的地面上粘贴（但画面要绚丽精美，否则就成了牛皮癣）。机身贴多由总部统一印
24、制下发，机身贴下发到卖场时一定要有图例指引，让促销员依葫芦画瓢。 八、物料广告的三维布局 的布放空间有天上的吊旗、条幅，地上的立牌、地贴，柜上的海报、招贴，机上的价格牌、机身贴，手上的宣传单，不同空间的起不同的作用。天上、地上的引导人流，吸引顾客走近自己的捕猎区域，柜上的海报、招贴提示顾客驻足观望产品或活动的主题。机上机身贴起产品功能表达作用。手上的宣传单是对擦肩而过，稍纵即逝的顾客的继续宣传。 九、促销品的堆码 空调的促销品五花八门，小至汽球、钥匙扣、开瓶器，大至自行车、消毒柜、电冰箱，还有不大不小的电风扇、沙滩椅、收音机、台灯、箱包、茶具甚至空调罩、空调被、保暖内衣。厂家的促销品无论投放多
25、少总是不够用的，卖场的促销品摆放总是星星点点杂乱无章。促销品也是商品，促销品的堆码展示有这三种方式：一变三，一台电风扇从纸盒里拿出，实物和纸盒就成了二，放在大包装空箱上就成了三；死变活，电风扇通电让其吹，收音机打开让其唱；小变大，折叠式沙滩椅打开，空调罩罩在样机上；少变多，沙滩椅一字排开三至五把，消毒柜、自行车摆出两个以上，几种促销品堆在一起就感觉堆积如山了。促销品不足，内衬几台空调窗机或空纸箱，外敷一层促销品。木制刀枪藏在里面，真枪真刀摆在外面，让“诱饵”变得数量多个头大，并不时动一动，这样顾客才会购买。 十、缩短促销品的交易时间 促销品要因地制宜，谨慎选择。促销品档次太低不足以吸引顾客，档
26、次太高就有人为地增加交易时间和交易成本的风险。如吸尘器、消毒柜、数码相机等。前期有家商场推出买空调（再加钱）送洗衣机的活动，活动力度很大，效果却不大，问题就出在洗衣机这个促销品上。想买空调的顾客看到洗衣机后有几个疑问，质量怎样，是否为积压品，原有的老洗衣机能否回收，导购员解释了半天，顾客仍不放心，一定要促销员通电上水试试，消费者终因不满意洗衣机，而放弃了空调器的购买。科龙送数码相机同样遇到了类似问题，好在五一之后的促销品改用了新包装，包装盒上就顾客关心的几个问题配图做了说明，使顾客一目了然，大大缩短了交易时间。十一、促销品的收发管理 任何促销品都要建立收发台帐。台帐的建立不仅能防止促销品的流失
27、，还能及时发现促销品是否发挥了促销的作用。要严格促销品收发的签字制度。总部到货，零售管理专员要签收。各地配发计划，经理要签批。托运员、业务员、导购员接收要签字，顾客领取促销品要登记电话、住址，以便回访抽查。托运要点对点直发，尽可能减少中间环节，延误促销时机。 十二、延长顾客在展柜前的停滞 买不买看看，聚人即聚财。聚人气的小窍门不外以下几种。一是拉人，让气模卡通人或临时促销员在商场门口派发传单，将有兴趣的顾客拉到自己的展柜前；二是留人，设一茶几，让顾客座下来细谈，没有茶几用沙滩椅即可；三是敬人，对有意向的顾客敬烟、敬茶、敬水、敬阅企业报；四是骗人，将顾客交过钱的商品堆在卖场，贴上送货通知单，将未
28、开包装的商品堆在卖场附近引起行人的注意，让临时促销员穿便装扮演顾客做“托”，编笼子。只有人才是最吸引人的东西，滞留下来的人越多购买的人就越多；购买的人越多，顾客对产品的挑剔对服务的要求就越少。 十三、演示演示再演示 让行人站在启动的空调前感受自然风、健康风，让顾客手握遥控器使用“一键通”，让消费者启动电表开关与电暖器、电饭煲做省电对比实验，把顾客的手按在窗机上让其感受压缩机平稳地运转而听不到噪音，让顾客站在柜机三米外感受“强能龙”远距离送风。打开室外机壳，让顾客亲眼目睹“节能先锋”的双排铜管及散热器，把实体机放在秤上让顾客称重等。优秀的促销员要多耍手艺，少耍嘴皮子，演示产品的功能比讲解产品的功
29、效更有效。 十四、产品有三个点，讲解有两要点，要抓住一个点 产品有特点、优点和利益点三个点。促销员的第一境界是能讲解产品的基本功能即特点，第二境界能与竞争产品对比讲出产品的优点，最高境界是讲解产品给顾客带来的舒适和利益。前者讲的“产品好”，后者讲的是“对你好”，前者宣传的是“卖点”，后者宣传的是“买点”，把格式化功能化的背诵锤练成人性化生活化的聊天，是促销水平质的飞跃。一个产品必须有一个卖点，即唯一的销售主张。这一主张应具有重要性，给目标顾客带来高价值，如科龙宁静龙最适合易失眠的中老年人；先进性，对手无法提供，如科龙双效王；优越性，华宝分体三线品牌的价格；专有性，如小帅哥，强能龙的外观设计。因
30、此促销员要抓住一个点，反复重复让目标顾客产品共鸣。 十五、现场巧答顾客问 学龄前儿童提的问题很多，比学龄前儿童提问题更多的是顾客。顾客有以下层出不穷的问题，空调的面板为什么会自动除尘？空调为什么会静音？鸡蛋粗细的管子能换新风吗？空调压缩机到底是不是原装进口的？连接管为什么是米而不是米？顾客总有问不完的话题。这些问题要广泛采集，专人整理，会集技术员、促销员、业务员集思广益，提炼浓缩，统一口径，巧讲巧答。不能让促销员信口开河，随意发挥或来个脑筋急转弯。 十六、临时促销员的有效管理 卖空调看天吃饭，一到夏天各空调厂家都会大量招聘毫无工作经验的大中专学生做临时促销员。临时促销员双休日节假日上岗助销，平
31、时上课。临时促销员管理不好，帮忙就变成了帮倒忙。首先是培训，企业简介，产品功能必须让他们象背书一样死记硬背；其次是偷师，冒充顾客到竞争品牌专柜学习促销技巧；然后是学艺，在专柜前没有顾客的情况下，向正式促销员学艺；再次是分工，正式促销员与顾客深度沟通，临时促销员派发传单，引领顾客缴款、提货、试机；最后是管理，一个正式促销员必须管理一个或几个临时促销员。即，每位临时导购员必须有一个临时师傅。上班前要布置工作，收工要总结考评，每天在业绩考勤表上给他们打分，写实习鉴定。变临时促销员为卖场的预备役或正规军。 十七、终端行销的整合 终端行销的效果是各项工作简单的相加，若几项活动整合在一起，效果就变成了相乘
32、。以华宝降价为例，实体演示机为该机机型。条幅为“华宝降价，全面颠覆空调价格”。粘贴的海报，派发的传单为“二战”打响了，等系列产品降价近千元。购买该机型送电风扇、沙滩椅，卖场促销员首推该机型，工资表中销售该机型则重奖，一时间该机型在某地的销售占科龙华宝各机型销量的。 终端行销的整合离不开与新闻广告的整合，如配合卖场促销，我们在几大媒体投放软文“华宝降价，再送元数码相机”，硬性广告空调“二战”打响篇，与报社合办“走近华宝”专栏，让商家老总，十年华宝老用户细说华宝。户外巨幅：华宝空调全线降价，单项传播不可能解决所有问题，室内与室外、空中与地面遥相呼应协同作战收效更加显著。 十八、检查监督与整改落实
33、无论是选位置摆展台或是促销品的堆码，首先要取得商家的配合与支持。公关须由当地业务主管出马；摆放样机、收发促销品、挂条幅、写海报须业务主管与促销员共同操作。一把剪刀，一卷胶纸，一套彩笔是业务主管手袋里必备的卖场化妆品。厂家主推机型就是商家必备机型，是卖场主销机型也是促销员叫卖机型，业务主管要做到要货、备货、售货环环相扣。是否随时更新、促销品是否按时到位，样机、专柜卫生是否及时清扫，安装是否快捷，面对“井喷式”销售如何及时妥当地疏散分流顾客，都要业务主管不停地对照前“十七招”检查监督整改落实和创新。 促销员工资制度对于诸位区域销售主管来说，现在面临的最大问题可能就是：如何在确保江山不失的情况下，销
34、售业绩稳步上升。这方面的工作应该是销售上台阶的问题，笔者所抱的观点就是：彻底反思原有的销售思路，调整销售策略，强化工作落实。这项工作中应该有一个很重要的转变，那就是如何把一线的销售人员从“局外人”转变成共度“一条船”的人。具体在终端卖场促销员管理工作方面，重点就是工资制度的调整。 为什么说这个问题？回想我们大多从业务出身的诸位区域销售主管对促销员的普遍认识：素质很低，岗位很重要，技巧急需提高。抱着这个观点，具体工作内容就是：开周会，讲报表，派任务。最后的局面呢？促销管理工作人员和促销员都在应付会议。这样，促销员的问题症结理所当然迟迟不能解决，诸位销售主管重新又回到前面的认识和必须要面对的问题：
35、素质很低，岗位很重要，技巧急需提高。毋庸直言，这是一个管理的死循环。笔者认为，这个整体的工作程序或环节应该是没有问题。那么难题在哪里呢？简单说就是：方法不对，细节落实不够。解决这个问题的重点工作应该是：（销售主管）解放思想，让一部分人（促销员）富起来，从而带动大家（销售队伍）都富起来。也就是，促销员的管理工作只有做到他们的心坎去，揭开他们心中的疑团，才会有效，把工作落到实处。那么他们的疑团又是什么呢？套用一句广告语那就是“大家都知道”，工资制度。 对这个问题，笔者不想做统一模式制造的说服工作，因为每个销售主管的工作环境不一样，服务的企业和产品市场表现也不一样。但是这个问题，大家一定要思考，否则
36、销售工作上台阶问题的解决难度系数会非常大。现在笔者只是举例一份获奖的促销员工资制度，他唯一不同的就是不同我们现在惯用简单易行的“底薪+提成”工资制度，目的也只是为了给大家提供一个讨论的案例，而不是要大家学习或搬用。 行业：电子消费品行业 来源：厂家2000年全国优秀销售分公司 提出人目前岗位：分公司销售副总经理 荣誉：获得全国优秀分公司促销员考核制度一等奖 岗位：终端促销员 范围：一二级市场各大型百货和专卖商场 1、关键词代码 M：促销员月实发放工资 F1：商品在本卖场市场占有率考核得分 F2：信息收集与处理考核得分 F3：售场形象考核得分 J：销售量考核基数 T：销售量考核系数 L：个人实际
37、销量 D：信息员个人等级系数 K：个人表现考核系数 S：机型考核 2、相关公式 F=F1+F2+F3 3、细分类别考核 类别 机型考核系数（S） 高档机S=1.2 中档机S=1.0 低档机S=0.6 特价机S=0 型号AS=5 型号BS=8 4、工资计算公式 M=400+F/100*（J+T*Li*S）*D*K 这份促销员工资制度，在99年是由某区域市场办事处经理提出，并由分公司报名参选销售总公司年度销售创新工作评选，最后结果是荣誉获得全国优秀销售分公司制度建设一等奖，奖金额度为2000元，并且由销售公司大力推行至全国64个外驻销售分公司。 但在实际的执行过程中，促销员表面对此一致持欢迎态度，
38、财务人员对此持保留意见。只有销售和市场管理人员对此热烈欢迎，大加赞扬和讲述。相应的执行办事处要求促销员数量一般控制在50人左右，但是各办事处的财务主管仅月末促销员工资计算一项工作，大概要集中花费三天左右的时间，同时促销员也有极少数可以计算清楚本月实发放工资金额。现状是直到2003年，本制度作为销售人员创新工作的典范仍在各销售分公司执行。 笔者认真思考后，想从以下几个方面进行了分析，同时也发现了很多值得商酌的危机： 1、主观考核项目 F2：信息收集与处理考核 F3：售场形象考核 D：信息员个人等级 K：个人表现考核 危机： 售场形象没有标准售场样图及相关因素的细化标准。 信息的收集与处理，信息员
39、个人等级，个人表现考核三项分数以及优秀名额都是由市场人员打分和提名，而且大多考核人员都主观认为真确客观的考核应是坚持高销量高得分的原则。 2、第三方参与的客观考核项目 F：市场占有率考核 S：机型考核系数 危机： 市场占有率中相关数据来源有两个途径：一主要来自于促销员和市场人员的口头相互询问做人工统计；二主要来自全国权威第三方的统计数据，而这两方面的工作最终落实都是由该商场工作人员的做人工统计。所以相应的数据可信度及考核标准是否准确有很大的疑问。 机型考核系数主要是销售管理人员根据销售任务来权衡分配制定标准系数。这项工作的科学方法制定以及如何考虑干扰因素（商场位置和客流量）来合理分配数据标准等
40、，这些问题促销管理人员根本没有考虑，更不要说思考解决。 3客观考核项目 J：销售量考核基数 T：销售量考核系数 L：个人实际销量 危机： 销售量考核基数和销售量考核系数是由财务人员根据岗位基本工资及其他补贴确定的考核标准，应该说祛除了人为的误差，考核标准是比较客观的。但重点是一定长期坚持这个标准不变，不要因为其他原因胡乱哄抬。 个人实际销量这是无可否认的真实数据，根据月回款就可以进行验证。 最后让我们回到制度的原则上来，任何一项制度的建设都需要满足一定的目的，那么这份促销员工资制度建设完成后，到底完成了哪些目的呢？笔者思考可能有以下几个方面： 1、促销员工资考核制度有章可依。 2、考核项目明确
41、化。 3、考核任务清晰化。 4、明确岗位职责。 综述这四条，但我认为有两项公司制度建设的最基本任务还是没有完成，具体如下： 1、鼓励员工的工作积极性。 2、增强员工的归属感，发扬集体意识。 这两个基础建设的工作，可能就要从考核项目的理性客观、简单易行两个方面来着手加强日常管理工作了。 如何对付竞品的终端拦截？跳出“围城”看问题主持人：大家好，应该说彭先生的问题是一个很现实的竞争问题，其所遇到的情况也是目前普遍存在的。请大家给支支招？ 李政权：终端的拦截和反拦截，是一场信息泛滥、终端导购力竞争和利润消耗相纠缠的残酷之战。要较好的解决这个问题，我认为： 首先，就要跳出“围城”看问题。 其实，终端拦
42、截，除了彭先生所遭遇的促销员问题之外，还有诸如在货架、堆头和卖场宣传位置的争夺等等许多形式。如果我们只是“身在此山中”来看终端拦截问题，以从中找到出路的话，我们可能就会陷入“不识庐山真面目”的思维陷阱，沦落进某卖场内你拦我截，我截你拦的消耗战泥沼。而且，对于势单力弱的中小供货商来讲，也难以承受。为此，我们不但需要思考：凭己之力既然难以承受，为什么不向上游厂商争取陈列和促销人员津贴呢？这对它们而言也不失为合理化的通路促销措施及建议。而且，更重要的是我们还需考虑：怎样跳出“围城”，才能弱化乃至规避终端拦截？ 牛雪峰：李先生讲的非常对，终端拦截的问题，我们不能从单一方面考虑。彭先生在意识上对促销员的
43、功能还需要纠正，很多厂家也往往将促销效率与促销功能混为一谈。实际上你的促销员派上去了只起到了防御作用，这是效率问题，而非促销功能问题。所以，解决这个问题的核心方法是分析、变革。 有时候，我们在巡店过程中经常遇到一个名不见经传的产品，被促销员一边介绍一边递到消费者手中，然后从顾客手中接过某一大品牌的产品，悄悄地放回货架，并目送消费者走向款台。也有很多时候，我们在巡店时看到小品牌的促销员，对着某个大品牌的忠实消费者拼命的推销自家产品，十有五六都推销成功。 宏观上讲，商超里的客流量，有的是众多竞品广告吸引来的，及该店不同规模的自有客源，这些都是你产品的潜在消费者，你的产品陈列、价格、包装、促销政策、
44、功能效果等等的卖点，都不及一个促销员的生动化推销作用大。这就是死的促销要素打不过活的促销人员的道理。 防御也好、攻击也罢，说到底就是一个销量的问题，销量小啦，看起来只起到了防御作用，但如果销量一个劲的飙升，我们还能说这只是防御作用吗？不能！在这个问题也是销量大小的问题。 如何弱化乃至规避终端拦截主持人：两位都从系统的角度谈了一下终端拦截的问题，那我们在现实中到底应该如何规避、对付竞争对手的终端拦截呢？ 李政权：一个措施就是尽量避免终端拦截扎堆化，要使开展终端拦截的卖场选择合理化。 这主要包括了两个方面： 1、收集、分析竞品开展终端拦截的主要手段、卖场和规律，避其锋芒和终端拦截及反拦截的重灾区。
45、假如多数竞品在沃尔玛、家乐福开展的是有关货架、堆头等展示宣传方面的硬拦截的话，你就不妨在这些地方开展派驻促销人员的软拦截，反之；要是多数竞品在这些卖场的软硬终端拦截都很集中的话，那由于战线过长难以应付资源和成本消耗的考虑，好又多、百盛、万客隆等等卖场的软拦截，可能就难以成为它们所能同时顾及到的所在，此时你就不妨“乘虚而入”。 2、分析所进卖场的销量和利润贡献率，从中找出重点卖场重点对待。 这实际上说的是，你不能在销量和利润贡献率事实上较小，今后也难以取得多大突破的卖场和对手开展终端拦截和反拦截，而是应该从中找出重点，缩短战线、集中火力。当然，如果是新进卖场，没有销量和利润贡献率的历史可以评估，
46、卖场营业业绩、人气等等，就是需要你结合参考的东西。 当然，要是你经营的是酒水等既进商超，又跑酒店等讲究渠道区隔的产品的话，你就需要在区隔性渠道中选择对自己非常重要，而对手的终端拦截力度又比较薄弱的地方，来开展终端拦截。 牛雪峰：我认为派员促销是最直接有效的拦截方法。我们首先从两个方面来分析一个卖场的销量背景。一个是该店的客流量，另一个是竞品的销量。 如果该店的客流量很小，那么你的业绩绝不会有更大的提升空间，面对这样的问题有两个解决的办法。一是撤员以减少无谓损耗，集中精力主攻有价值的店；二是观察该店的地理位置是否适合做店外促销，如适合可伺机做店外推广（促销）。 如果该店有足够的客流量，则说明了问题出在店内里。有