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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流鞋类营业员培训.精品文档.鞋类专业知识篇第一节 鞋号与鞋型一、 中国鞋号的概念所谓鞋号就是表示鞋子的型和号，它是鞋子肥瘦和大小的一种标志，通常用型表示鞋子的肥瘦，用号表示鞋子的长短，（鞋号一般都打在不明显位置如口舌里皮，内杯上）。二、 鞋号1998年国家规定的中国鞋号以毫米为计算单位，以十个毫米为一个鞋号、五毫米为半个鞋号，在表示方法上为例：“230”说明这双鞋子的长短为230毫米，但是顾客买鞋子时习惯说多少码，我们应该知道这个码是从法国来的表示方法。那么它与中国鞋号的换算关系是：号数=（码号+10）/2，例如：（36+10）/2=230mm
2、,大家可以把它记下来算算看。常有鞋码换算表：鞋码33343536373839404142434445鞋号215220225230235240245250255260265270275三、 中国鞋号的分档婴童：90125mm，小童鞋：130160mm，中童鞋：165195mm，大童鞋：200230mm，成年女鞋：215245mm，成年男鞋：235275mm。四、 鞋型指的是脚的肥瘦及脚背的高低，是对脚横向大小的一种计量。中国鞋号在肥瘦方面分有一型、二型、二型半、三型直至五型，每个型的扩充系数统一为7mm，半型为3.5mm。第二节 皮鞋的构成及各部分的作用美观性。帮：鞋帮是鞋除鞋底以外的部分，是由
3、鞋面和为补强鞋面而用鞋里两部分组组成，鞋的身价主要体现在鞋帮，是整个皮鞋使用寿命长短的决定因素之一。 中帮：中帮是位于小趾端点后的部分，是整个鞋的美观、舒适、耐穿及耐曲饶与否的要件。 帮里：泛指鞋帮的里子（鞋垫也属于此类），它虽处于鞋的内腔，但对它的技术要求也不能忽视。帮里必须具备吸湿、耐磨、支撑、耐曲饶等条件，凡显露之处，还必须注意雅观! 内底：（中底）位于鞋底面部，接触脚底的鞋底成为内底。作为皮鞋的基础，内底是重要部件。结构上内底是联合鞋帮和鞋底的主体。具有直接支撑脚的作用。 钩心：装置在皮鞋腰窝部位起支撑作用，能支撑人体压力，维护脚底状态，保持皮鞋形态不变。 外底：外底又叫大底，是皮鞋与
4、地面直接接触的部分。它随不同环境地面的冲击、摩擦，不仅保护皮鞋底部和脚，而且对人体起缓冲作用。 内包头：内包头在鞋头的鞋面与鞋里之间，支撑定型，以保护皮鞋鞋帮头部，并维持鞋形的美观。 主跟：位于插在鞋帮后跟部的鞋面和鞋里之间，它支撑定型，维持鞋的状态。它并不是皮鞋的鞋跟。 鞋舌：位于鞋帮口门即跗背部位，它主要维护跗背，以防外界或跟脚等戳脚。在某种样式上，也起美观作用。 鞋跟：鞋跟位于外底后端，又称后脚。它起调节人体平衡以及缓冲作用，也是磨损集中点。对不同类型的皮鞋有不同的高度，以增加皮鞋的穿着舒适程度和版楦型设计面、里料划裁鞋样设计第三节 皮鞋成型工艺流程包装喷光、整饰敲平吸楦砂毛伏帮脚烘箱定
5、型热烘刷胶清洁剂清洁绷帮（手工、机械）缝帮折边做帮配底成型、检验鞋垫压合第四节 皮鞋根据制作工艺的分类按不同制作工艺分类：有缝线鞋、胶粘鞋、模压鞋、注压鞋、硫化鞋等。 缝线工艺鞋大都用于高档男鞋和劳保皮鞋，有机缝和手工缝二种。特点是选料要求高、工艺较复杂、结构坚固、经久耐穿。 胶粘工艺鞋这是目前制鞋的一种主要工艺，鞋帮经绷粘合于内底，外底采用氯丁（强力）胶粘剂粘合。它不受外底模具之限，花色易变换，产品轻型，特别适合中、高档花色女鞋，工艺技巧较强。 模压工艺鞋，这种工艺是鞋帮与鞋底直接套在金属楦上，然后置于底模穴内高温硫化。模压皮鞋适用于日常穿着，能防潮，稍能绝缘。 注压工艺鞋又称注塑工艺，其制
6、底工艺与模压工艺大致相同，这种工艺制鞋，生产效率高，成本较底，塑料底能耐油、绝缘。这种工艺适用于生产民用、旅游、劳保等鞋。 硫化工艺鞋，这种工艺其鞋帮与中底的结合，是和套帮模压相仿，其制底不受模穴所限，而以底样板切下胶片底，与帮粘合经高温硫化即成。工艺最简单，生产效率最高，能防潮，稍能绝缘。适用于一般日常穿着，尤其适合农民穿着。第五节 鞋帮材料知识鞋帮材料可分为鞋用天然皮革、合成革、纺织面料三大类。所谓天然皮革就是我们所说的真皮或自然革，合成革主要用在花样较多的凉鞋上，纺织面料作为复古风格的原料也流行于市面。鞋用天然皮革是从动物身上剥下来的经制革工艺的加工而成，所谓革，并非一定指真皮，如PU合
7、成革，革的概念是相对于皮而言的，鞣质前为皮（称生皮、原皮），鞣制后称革。一、 合成革：以无纺布为底基表面涂覆化工类聚酯或聚氯乙烯，表面基本与人造革相似。合成革的特点：1.耐腐蚀性能好，因其表面是以塑料作涂层，所以与轻度酸碱接触，不易发生化学反应。并且具有防虫蛀性能。2.防水性能好，与水接触，不能渗透内层。因此，表面玷污时，可用湿布蘸水擦拭，其光泽不变。3. 表面光滑材质均匀，表面深层不存在天然革的伤残缺陷。革面光华美观，人工可设计表层色涌起，花纹。又因底基平整，材质均匀一致。所以便于机械化，标准化，装配化。 4.透气性差，由于底基的纤维结构被表层塑料所封闭，所以与天然革相比，存在透气差的特点。
8、5.不耐高温和高寒，这是其材质的性能所决定。 二、 人造革：以纺织品为底基，表面涂制化工类聚酯。皮面无天然粒面（毛孔），多数有人造粒面（排列比较规则），且无纤维（一根根很细的肉丝）。特点是体轻、薄软、适合作软帮鞋。强度不如合成革，怕划伤，帮面结构中多附加补强性，弥补其缺点。人造革透气吸汗性差。三、 天然革（真皮）：它表明丰满，有天然粒面而无规则排列，反面有纤维。其特点为： 1、天然革部位优劣差别很大。由于皮在动物身上部位功能不同，生成、发育也不同，制成革后其各部纤维结构、密度不同，抗撕裂、抗张力度都不同。尤其观感、手感、延伸、耐屈挠和加工性能都不同。2、部位纤维(丝纹)结构具有方向性。每张皮革
9、的不同部位，纤维走向不同。当革受到拉伸作用时，不同部位延伸率不同。有些受力率不同，其延伸率也不同，并且差距很大。3、具有透气性。这一特性能使穿用者的汗气，排到鞋腔之外，使穿用者感到舒适。 4、良好的耐热、耐寒性，耐磨、耐冲压性能好，且有易加工性能。5、皮革柔软、坚韧，又有弹性和耐曲挠性。适应于人体生理需求。6、美观，并具有便于修饰，造型的性能。四、 各种天然革的区别（按来源分类）：1、牛皮：粒面细致，毛孔排列无规则，延伸率较低。表面柔软有弹性。分为：水牛、黄牛和耗牛皮。其中黄牛、水牛皮居多。2、黄牛皮：特点是毛孔小，粒面细致，表面薄，柔软手感好，抗张强度大，各部分厚薄较均匀，部位差小，故利用率
10、较高。3、水牛皮：特点是毛稀疏且粗糙，张幅大，较厚（背脊部达10mm以上），容易硬化，较重，但纤维组织疏松，弹性不佳。4、耗牛皮：特点是毛长绒厚，纤维组织疏松，部位差大，背部经常有虻眼成虻底。与黄牛皮相比，纤维较细，略微松软，仅次于黄牛皮。5、羊皮：特点是毛孔排列成簇瓦云状，皮面柔软、丰满，强度弱于牛皮。有绵羊皮和三羊皮之分，前者较软，后者粒面光滑。6、绵羊皮：特点是羊毛稠密，表皮薄，抗张强度比较低，延伸率大，脂肪含量大，故制成革柔软舒适。7、山羊皮：特点是外貌类似粗毛绵羊皮，粒面平滑细致，纤维束编制比绵羊皮紧实纤维束也较粗壮，鞣质成革柔软富于弹性。颈部和腹部的厚度差别大。8、猪皮：特点是粒面
11、毛孔圆而粗大，毛孔在粒面上排列是三根一组，构成品字型的图案，粒面凹凸不平，有特殊花纹。猪革有优良的耐磨性能。手感差与牛羊皮。9、马皮：特点是粒面毛孔呈椭圆形，比黄牛皮毛孔较大，较斜地伸入革内，毛孔较有规律地排列，构成山脉状，革质较松，比不上黄牛革丰满。五、 天然皮革按照加工工艺可分为十类 1、皮鞋鞋帮用全粒面革：皮鞋鞋帮用全粒面革是用革的粒面层作正面的一种革，革面细致，光滑平整，色彩鲜艳魅力，能显示出粒面层的天然花纹。2、皮鞋鞋帮用修面革：皮鞋鞋帮用修面革是粒面粗糙、伤残过多、利用率太低的革经磨去粒面，再进行表层涂饰制成的革。3、皮鞋鞋帮用压花革：皮鞋鞋帮用压花革的粒面经涂饰后，再压出各种各样
12、的花纹，以克服粒面层缺陷，使面革更为美观。人造花纹也属于此类。通常以牛、猪皮作为底基。4、皮鞋鞋帮用漆革：皮鞋鞋帮用漆革在革的表面喷涂树脂，形成类似漆面的涂层，鲜艳、平滑、光亮。通常所指的珠光皮、皱漆皮、皱皮属于皮革这一类型。漆皮色调饱满，色彩鲜艳，利用率高，是高档时装女式皮鞋的最佳材料。5、皮鞋鞋帮用剖层革：天然皮革熟制成革，牛皮一般在56mm厚，制鞋要用片皮机分成两层，表层是粒面层，组织纤维细致紧密，光滑美观，强度、耐磨性都好；里层是绒面层，纤维粗、间隙大，表面有绒毛。头层革比二层革表面光滑平展，二层革略显粗糙。二层革经涂饰、移膜或贴膜可使表面看不出粗糙，但移膜革耐低温性差，温度低时易发生
13、折皱。牛皮二层革平展，压花后无明显缺陷，而猪皮二层革往往隐约可见三个一堆的毛孔眼，该处光泽发暗。6、皮鞋鞋帮用绒面革：皮鞋鞋帮用绒面革俗称“磨砂革”，即将所剩剖层革的表面磨出一层细致、均匀、紧密的绒，色泽鲜艳，手感很软，是做休闲皮鞋的好材料。绒面革有正绒面和反绒面之分，正绒面是把皮的表面磨砂起绒，反绒面则把皮肉膨砂起绒。7、皮鞋鞋帮用油革：皮鞋鞋帮用油革在制革过程中加入较多油脂，光滑、比较耐磨，耐折，多用于制造劳保鞋或出口棉鞋。8、皮鞋鞋帮用软面革：皮鞋鞋帮用软面革在制革工艺中，进行皮革摔软，使其革身较一般面革更为柔软，是做休闲皮鞋和女棉鞋的最佳材料。“纳帕革”、“软面皮”均属于软面革。9、皮
14、鞋鞋帮用皱纹革：如摔纹革，革的表面形成自然皱纹，以求特别的质感。10、皮鞋帮用编织革：皮鞋鞋帮用编织革是将革制成一定宽度的条带，然后纺织成各种花纹，也就是常见的编织花皮。其花纹有多种，如十字、w字、井字等。六、 如何区分真假皮革 随着科学技术的发展，人造革技术也日趋成熟，产品质量大大提高，特别是在仿真皮方面，可以以假乱真，在透气性、柔韧性、手感和外观等诸多方面都与天然皮革相似，但价格却远远低于天然皮革，因而，为提高我们的鉴别能力，介绍一些简单而直接的方法以供参考。 1、视觉鉴别法应从皮革的花纹、毛孔等方面来辨别，在天然皮革的表面可以看到花纹、毛孔确实存在，并且分布得不均匀，反面有动物纤维，侧断
15、面，层次明显可辨，下层有动物纤维，用手指甲刮试会出现皮革纤维竖起，有起绒的感觉，少量纤维也可掉落下来，而合成革反面能看到织物，侧面无动物纤维，一般表皮无毛孔，但有些有仿皮人造毛孔，会有不明显的毛孔存在，有些花纹也不明显，或者有较规则的人工制造花纹，毛孔也相当一致。 2、观察毛孔分布及形状，天然皮革毛孔深而且不易见底，；略为倾斜，其反面则是毛纤维。而合成革的无毛孔或毛孔浅易见底且显得垂直，反面一层呈现为塑料布或布基。 3、手感鉴别法真皮手感富有弹性，将皮革正面向下弯折90度左右会出现自然皱褶，分别弯折不同部位，产生的折纹粗细、多少，有明显的不均匀，基本可以认定这是真皮。因为真皮革具有天然性的不均
16、匀的纤维组织构成，因此形成的折皱纹路表现也有明显的不均匀。而合成革手感像塑料，回复性较差，弯折下去折纹粗细多少都相似。 4、气味鉴别法天然皮革具有一股很浓的皮毛味，即使经过处理，味道也较明显，而人造革产品，则有股塑料的味道，无皮毛的味道。 5、用水进行擦拭，易吸水的是天然皮革（修面皮吸水稍差），反之则是合成革。 6、燃烧鉴别法主要是嗅焦臭味和看灰烬状态，天然皮革燃烧时会发出一股毛发烧焦的气味，烧成的灰烬一般易碎成粉状，而人造革，燃烧后火焰也较旺，收缩迅速，并有股很难闻的塑料味道，烧后发粘，冷却后会发硬变成块状。第六节 鞋底材料知识一、皮底特性：质地细腻、光滑，透气性佳，弹性及弯曲度好，且闻着有
17、香味；穿上后脚接触地面时会感觉很舒适，有弹性透气性好，能保持脚的干爽，而且最能体现鞋的高档与品味。 特别说明：因为皮底材质本身的属性，其有不耐水浸及不耐磨的特点，故不宜在湿地穿着，而且购买后，应先为鞋底加上脚掌（橡胶片）再穿用。 另外，皮底可分为普通皮底、射出皮底、磨砂皮底。射出皮底的制作工艺比较复杂，穿用前不用粘贴橡胶片，因而价格较全皮底昂贵，其优点是耐磨防滑；而磨砂皮底比普通皮底外加一道打粗工艺，故价格稍贵，且看上去更显档次。二、仿皮底特性：采用橡胶材料制成，具有皮底光滑的特点，轻便、柔软、富有弹性，透气性、适应性强（避免了皮底不耐磨，适应性不强的特点）；穿着舒适、大气，既能体现鞋的高档与
18、品味的同时，又耐磨、实用。三、半皮底特性：既有皮底的透气优点，又有橡胶底的防滑耐用磨特征。四、橡胶片底特性：轻便、柔软、耐磨性好；穿上后舒适度佳，而且显得很有档次。 特别说明：橡胶片底可分为橡胶连片底、前后掌组合橡胶片底、橡胶坡跟底。橡胶连片底、前后掌组合橡胶片底多适用于男西装鞋、橡胶坡跟底多适用于半休闲鞋。五、橡胶成型底特性：耐磨性、防滑性、弹性及弯曲度均佳；另外，由于成型底的鞋跟与鞋面结合成一体，故鞋子的整体效果好；舒适度佳、弹性好、适应性强、防滑、耐磨、实用。 特别说明：橡胶成型底多适用于休闲鞋、半休闲鞋。六、PU成型底特性：轻便、柔软、耐磨性好（耐磨度是塑料底的四倍），而且鞋的整体性好
19、；穿着轻便、舒适、看上去美观大方。七、TPR成型底特性：富有弹性，耐磨性好，容易搭配出效果，而且鞋的整体性好；鞋的外形美观，且很舒适、实用。 特别说明：TPR成型底多适用于休闲鞋。八、TR成型底特性：富有弹性、耐磨、耐寒性好，有光泽，整体效果好；外观高档，大气，而且穿着舒适、实用。 特别说明：TR成型底多适用于休闲鞋。九、各种材料鞋底的识别和特点1）PU是最轻最耐磨的.当然价格也是最贵的。PU材料的鞋底很好认,拿在手里很轻,鞋底背面的注射孔都是圆的。PVC的材料的鞋底拿在手里比TPR的要重。TPR材料的鞋底弹性比PVC的要好，把鞋底竖的拿着,自然掉落下去,如果能弹起来的话就是TPR的。PVC材
20、料的鞋底较TPR的要便宜,但是质量不好,特别是在冬天,很容易断底。PVC材料的鞋底有一个特点就是没有注射孔,还有用鼻子闻的话,有味道.放着时间长的话还会长白色的东西。TR的鞋底表面很光亮.比一般的TPR鞋底要硬一些.TR的注射孔比TPR的多.注射孔很特别。2）重量上：RUBBER（橡胶）最重，PU，EVA最轻。3）材料上：PU贵，EVA、TPR适中，PVC最便宜。4）工艺上：TPR做出来就是一个成型的，而PVC要加工，ABS一般为高跟鞋的材料，贵并且硬。5）应用上：PVC多用在里料或非承受重量的部位、或是制造童鞋；PU革则可以适用于鞋类的面料或承受重量的部位。在包袋方面，适用的比较多的是PVC
21、革。这是因为包袋中的物品不同于穿在鞋里的脚，不会散发热气；不用承受个人的体重。PU、PVC的区别方式比较容易，从边角看PU的底布要比PVC厚许多，手感方面也有区别，PU的手感柔软一些；PVC的手感较硬一些；也可以用火来烧，PU的味道比PVC的味道要淡很多。第七节 运动鞋鞋底材料一、材料简介：1.先说什么是MD：MODEL或PHYLON飞龙的统称2.那么什么是PHYLON：(俗称飞龙)是一种做鞋底的材料一般制鞋用的中底, 用加热压缩的EVA发泡制成的混合物质.（属EVA二次高压成型品）特点质轻, 弹性及抗震性能好, 硬度是由发泡温度控制的。3.那么什么是EVA：Ethylene Vinyl Ac
22、etate-乙烯树脂醋酸纤维.轻质有弹性的化学合成物质。所以：MD鞋底里面一定都含有EVA，MD底也叫PHYLON底。比如MD=EVA+RB或者EVA+RB+TPR还有一些鞋是RB+PU等。 4.什么是RB：RB是英文rubber(橡胶)的缩写；橡胶包含天然橡胶、人工合成胶（具体说明见附录一）。橡胶：用于各种运动鞋大底。5.什么是PU：Polyurethane高分子聚氨脂合成材料，经常被用在后掌中底夹层的基于泡沫橡胶的大密度耐用材料.6.什么是PVC：polyvinyl Chloride 聚氯乙烯，本色为微黄色半透明状，有光泽。在屈折处会出现白化现象。7.什么是TPU：全称热塑性聚氨酯弹性体（
23、Thermoplastic Polyurethane），它是由二异氰酸酯和大分子多元醇、扩链剂共同反应生成的线性高分子材料。8.什么是TPR：热塑性橡胶(Thermoplastic Rubber), 是一种兼具橡胶和热塑性塑料特性的材料，有橡胶的性能又能按热塑性塑料进行加工和回收，可以用普通塑胶成形机以射出成型、挤出成型、吹塑成型的方式制成橡胶制品. 9.什么是TR：TPE与橡胶的合成材料，具有外观花样多、手感好、色泽艳、光洁度高、技术含量高等特点，而且可以100%回收，属于环保型鞋底材料。二、各材料鞋底的识别和特点：关于PU,PVC,TPR,RUBBER 等的识别!PU是最轻最耐磨的.当然价
24、格也是最贵的.PU材料的鞋底很好认,拿在手里很轻,鞋底背面的孔都是圆的.PVC的材料的鞋底拿在手里比TPR的要重.TPR材料的鞋底弹性比PVC的要好，把鞋底坚的拿着,自然掉落下去,如果能弹起来的话就是TPR的PVC材料的鞋底较TPR的要便宜,但是质量不好,特别是在冬天,很容易断底.PVC材料的鞋底有一个特点就是没有注射孔,还有用鼻子闻的话,有味道.放着时间长的话还会长白色的东西TR的鞋底表面很光亮.比一般的TPR鞋底要硬一些.TR的注射孔比TPR的多.注射孔很特别.重量上：RUBBER（橡胶）最重，PU，EVA最轻，材料上：PU贵，EVA，TPR适中，PVC最便宜. 工艺上：TPR做出来就是一
25、个成型的，而PVC要加工，ABS一般为高跟鞋的材料，贵并且硬. 应用上：PVC多用在里料或非承受重量的部位、或是制造童鞋；PU革则可以适用于鞋类的面料或承受重量的部位。在包袋方面，适用的比较多的是PVC革。这是因为包袋中的物品不同于穿在鞋里的脚，不会散发热气；不用承受个人的体重。PU、PVC的区别方式比较容易，从边角看PU的底布要比PVC厚许多，手感方面也有区别，PU的手感柔软一些；PVC的手感较硬一些；也可以用火来烧，PU的味道比PVC的味道要淡很多。第八节 皮鞋销售常识1、鞋号代表鞋的长度，鞋型代表鞋的肥度，销售时需要注意鞋号、鞋型；2、高脚弓的顾客不宜选用瘦型鞋或鞋面配有大装饰物的鞋，避
26、免出现压磨脚弓，穿着不适现象；3、上午购鞋，鞋的尺码选择宜宽松；晚上购鞋，鞋的尺码选择宜稍紧；4、所谓合脚鞋的基本标准是：鞋的尺码与脚吻合，既不过大又不过小；脚趾在鞋中能自由活动；鞋的腰窝支撑牢固贴合脚弓；鞋的后跟稳固；5、皮底鞋透气性好，但耐磨性能不如仿皮底、橡胶底，且忌水、忌油、忌酸碱，穿着时需格外小心，建议粘一层胶底，延长寿命；6、特别护理1）内里、鞋垫脱色：用白蜡或鞋蜡涂于内里，防止脱色，或在鞋内垫一层薄垫并经常更换以防止脱色；2）拉链不顺畅：用蜡烛或鞋蜡涂在拉链上；3）泛硝：如有少许泛硝，可用微湿布清除污渍，自然风干，用配色鞋膏补色或用白色油轻抹泛硝部分。4）金属装饰扣氧化： 银色鞋
27、扣：用最细号水磨砂或磨砂橡皮轻轻擦掉黑点，再用透明鞋膏轻轻擦拭即可； 金色鞋扣：用透明鞋膏轻轻擦拭； 铜扣或金属扣：涂一点透明指甲油可防氧化。卖场货品陈列篇第一节 商品陈列之橱窗陈列橱窗是向顾客展示所经营商品的窗口，也是鞋店风格的写真。橱窗是鞋店门面的组成部分，对消费者获得鞋店的印象， 增强对商品的信心、决定购买行为起着很大的影响作用。一、对橱窗的设计应遵循以下原则： 1、选择理想的陈列商品：能反映本店经营的特色商品，适时应节的商品，新颖独特的商品或连带性商品。 2、根据四季的划分和节日的不同，去进行各方面的艺术构思，运用多种艺术处理手段，生的、巧妙、鲜明、和谐地把种类繁多和形式不一的各项展品
28、组合起来，使之能确切的表达商品的优良品质，衬托商品的外观形象，让顾客从橱窗陈列中联想到美好的意境，给人以艺术享受，每期都设计一个主题。 3、橱窗设计的内容还包括光线的配合。例：暖色系的商品用暖色调的灯光，冷色系的商品用冷色系的灯光。二、橱窗按照经营特点可以分为以下五种 1、专卖橱窗。它将同一类型、同一风格的商品同时展现。 2、综合性橱窗。它是把具有代表性的，类型风格不同的商品陈列一起。 3、特写橱窗。主要是向消费者介绍新产品，把某种商品独立地利用一个橱窗单独陈列出来。 4、季节橱窗。在每一个季节到来之前，都有做适时商品的迎季展出，主要突出季节的特色和商品的搭配。 5、节日橱窗。使橱窗艺术能形象
29、地起到节日气氛和促销作用。注意：橱窗要每日检查，定时更新，橱窗内的商品不能放置标价签。第二节 商品陈列之左手销售、右手形象1、三种最容易倒闭的店 1）黑店没有灯光效应的店 2）哑巴店没有音乐效应的店 3）仓库店除了人、鞋、货架，其他什么也没有。2、店面陈列原则 1）显眼性 视线上：欣赏状态。放置精品鞋，提高店面档次，吸引顾客注意。 视线中：黄金档。放置最畅销鞋，跑量鞋，新款鞋。 视线下：放置老人鞋、断码鞋、处理鞋。 例如：边柜第一层放置精品、新款鞋；第二层放置主导、畅销鞋； 第三层放置次主导鞋；第四层放置滞销、断码、过季鞋 2）有序性 男鞋、女鞋陈列有序：男鞋女鞋陈列时严格分开（除非情侣鞋）。
30、女鞋放在店堂的阳面，以吸引顾客进店。男鞋放置店堂的阴面。 风格、款式陈列有序：风格、款式相近或楦型相似的陈列在一起；时装鞋和休闲鞋分开陈列，方便顾客进行比较、挑选。 价位陈列有序：按其价位由低到高有序陈列，给顾客一种井然有序的自身定位感，从而有针对性的选择，使购物方便快捷。 3）美观性 同皮质陈列：同一货架上按某组皮质进行组合陈列，可以不同款式不同颜色。 色彩搭配合理：同色陈列，或按色调由浅到深陈列，做到前浅后深，左浅右深，同组并排紧密，以增加视觉效果。 陪衬陈列：在鞋旁放置合适的小饰品，如新年了摆上可爱的道喜小娃娃或其他象征喜庆的物品。或者结合品牌如高贵的男鞋可摆放领带、车模等凸显品味，但决
31、不能摆放水果之类。 补色搭配陈列：利用色差很大，相互形成鲜明对照，可同时展示货柜的正面、侧面。 4）整洁性 摆在货架上的样品要随时保持整洁，去除鞋内的纸团和胶纸，检查皮面和饰扣，确保样品鞋的质量。第三节 商品陈列之点亮软装饰怎样使鞋店锦上添花，满足顾客追求高品位生活的需要？提供个性化与形象化的装饰是关键点亮软装饰！1、软装饰包括哪些内容？ POP物料、工艺饰品、休闲桌椅、花木等，当然还有产品。2、软装饰的作用？ 赏心悦目的店铺软装饰设计会让人轻松自然，有助于提升店面的品牌形象，装饰品与鞋款的巧妙搭配，能刺激顾客产生购买欲望；精心的POP物料点缀，能让卖场的氛围更温馨。并且，在店面的设计与布置中
32、，软装饰花钱并不多，但能让您的店铺锦上添花。3、没有软装饰会有什么后果？ 根据很多终端培训专家预测：仓库店（除了产品、货柜以外其他装饰几乎没有的店）以后将会成为最容易倒闭的店。因为顾客享受不到产品的附加值，感受不到产品的品味。 这些软装饰的费用和房租比起来简直是九牛一毛，因为“一毛”让顾客对我们产生坏印象，不合算。4、如何运用软装饰？ 1）挂吊旗以增添店铺售卖氛围。 2）运用小装饰提升店面的品味。因为顾客购买鞋子不仅仅是买一双步行的工具，他们还需要产品的附加值，需要感受产品的品味。 3）工艺饰品与商品巧妙搭配 巧妙地使用工艺饰品来点缀鞋款，可以使卖场的产品陈列具有美感与功能性。工艺饰品的装饰有
33、两种方法：用工艺饰品装饰鞋款和用工艺饰品装饰货柜。 用工艺饰品装饰鞋款：也就是用饰品与鞋款进行搭配陈列。让鞋款与饰品浑然成为一个组合。特别是单只鞋子（精品鞋）陈列的是很有必要找个饰品与其进行搭配成为一个组合。 用工艺品装饰货柜：一般宽度为1.2米的货柜最合理的鞋款陈列数量67只。如果货柜的一个隔层上鞋款组合数量偏少，就可以选用适当的饰品放置在两个鞋款组合的中间装饰货柜，这样也可以使货柜的空间显得更饱满（但不能拥挤），也使产品显得更丰富。 工艺品的运用注意的细节： 一、卖场装饰品要与卖场的装潢风格相协调，包括档次/色彩/尺寸等。 二、货柜上的装饰品的体积、色彩、材料要和鞋子相匹配，切忌黑压压一片
34、或装饰品和鞋子高矮差距太大。 三、注意饰品的季节性，如夏季可选用色彩斑斓的水晶材料，显示亮丽凉爽。 四、注意衬托出性别的个性特点，如可用花、陶瓷娃等来装饰女鞋，以烘托女性的柔媚；可用酒瓶，咖啡杯来装饰男鞋以彰显男性的品味。 五、注意饰品的材料要轻便，易清洁，不易碎。 4）运用技巧产品也能成为装饰品 陈列的最高境界是把产品最美的一面展示出来。如果陈列技巧运用得当，产品本身就能像装饰品那样精美，让顾客产生购买的欲望。现将一些常用的陈列方法举例如下： 一、可以在中岛或橱窗里陈列一组色彩与款式都相配的情侣鞋，增加产品陈列的情感诉求。 二、可以将同色系的包包与鞋款进行搭配陈列，这样会显得卖场的产品类型更
35、丰富。 三、巧妙运用鞋架，让鞋子产生迈步的动感。导购篇第一节消费者需求分析一、消费者为什么买？ 即购买动机，决定顾客选择商品的因素就叫购买动机，购买动机取决于顾客的需要和要求。常见的购买动机： 1、求实购买动机。以追求商品的实际使用价值为主要特征。这种动机的核心是“实惠”“实用”。注重商品的功能，质量和实际使用，不强调商品的样式、色调、品牌、包装等 2、求新购买动机。以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机是“时髦”和“奇特”。注重商品的款式、造型、新颖、流行。不注重质量、实用性、价格。 3、求名购买动机。以追求名牌为主要特征，不考虑价格和实用价值，以品牌来显示自己的身份和地位。主要是表现欲和
36、炫耀心理比别人强的人。 4、求美购买动机。以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征，注重商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，不注重使用价值。 5、求优购买动机。以追求商品质量优良为主要特征，注重内在质量，对外观及价格不多考虑。 6、求廉购买动机。以追求商品价格低廉为主要特征。不注重商品样式、花色、质量。 7、求便购买动机。以追求购买过程简便省时为主要特征。 8、嗜好购买动机。以满足个人爱好或兴趣为主要特征。二、买什么？ 人们购买商品不仅仅是商品本身，而是购买商品给他们带来的好处。如同人们购买食品为了生存和健康，购买汽车，高级音响是为了获得享受、娱乐的快感，而不仅仅是占有这些物品。
37、人们购买的唯一东西是获取好处。反过来说，顾客已经购买商品，却得不到期望的好处，也可以说我们的导购不成功。三、顾客的购买心理 一）不同年龄顾客心理特征 1、老年顾客 1）喜欢购买用惯的东西，对新产品持怀疑态度； 2）购买心理稳定，不易受广告宣传影响； 3）希望购买方便舒适的商品； 4）对营业员的态度反应敏感； 5）对保健类商品感兴趣。 2、中年顾客 1）多属于理智性购买，比较自信； 2）讲究经济实实用； 3）喜欢购买已被证明使用价值的新产品； 4）对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动的产品 3、青年顾客 1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖的时髦的产品； 2）购买具有明显的冲动性； 3）购买动机易受
38、外部影响； 4）购买能力强，不太考虑价格因素； 5）是新产品的第一批购买者。二）不同性别顾客的购买心理特征 1、男顾客 1）购买动机常具有被动性； 2）常为有目的的购买和理智型购买； 3）比较自信，不喜欢营业员喋喋不休的介绍； 4）选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小； 5）希望迅速成交，对排队缺乏耐心。 2、女顾客 1）购买动机具有主动性和灵活性； 2）购买心理不稳定，易受外界因素影响； 3）购买过程受情绪影响最大； 4）比较愿意接受营业员的建议； 5）选择商品比较注重外观、质量和价格。三）不同职业顾客购买心理特征 1、工人、农民 大多喜欢经济实惠，牢固耐用，艳丽多彩的商品。 2、知
39、识分子 大多喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品。 3、文艺界人士 大多喜欢造型优美，别具一格，有现代艺术美感的商品。 4、军人 大多请人代买或请营业员参谋。 5、学生 购买心理感情色彩强烈。四）不同性格气质顾客的购买心理特征 1、理智型顾客的心理特征 1)购买决定以商品的知识为依据； 2）喜欢搜集有关商品信息、独立思考、不愿别人介入； 3）善于比较筛选，不急于做决定； 4）购买中不动声色。 2、冲动型顾客的心理特征 1）购买决定易受外界刺激的影响； 2）购买目的不明显，常常是即兴购买； 3）凭直觉和外观印象选择商品； 4）能够迅速做出购买决定； 5）喜欢购买新产品。 3、情感型顾客的心理特
40、征 1）购买行为受个人情绪和情感的支配，没有明确的购买目的； 2）想象力和联想力丰富； 3）购买情绪易波动。 4、习惯型顾客的心理特征 1）凭以往的习惯和经验购买； 2）不易受广告宣传和他人影响； 3）通常是有目的的购买，购买过程迅速； 4）对新产品反应冷淡。 5、疑虑型顾客的心理特征 1）个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微； 2）缺乏自信，但对营业员也缺乏信任，疑虑重重； 3）选购商品时动作缓慢，反复的挑选，费时较多； 4）购买中犹豫不定，事后易后悔。 6、随意型顾客的心理特征 1）缺乏购买经验，购买中常不知所措； 2）信任营业员，乐意听取营业员的建议，希望得到帮助； 3）在与顾客交流或
41、做商品说明时，要对顾客加以赞美。第二节 营业员服务流程主动接待（三米微笑原则）适时推荐快速取货成交验货礼貌道别（保养提示）协助试穿（半蹲式服务）第三节 王牌导购员的五步必杀技第一步 厉兵秣马兵法说，不打无准备的仗。做销售也是一样。刚出道的导购员通常有一个误区，以为做销售就是能说会道，其实不然。作为导购员首先专业基础知识要扎实，不能仅仅告诉顾客某某鞋子好，而要说明为什么好，这样才有说服力。因此，在没有顾客在场时，就应该用心分析每一个产品的卖点，这样就更容易说服顾客，销售的成功率就会提高。在休息时可以经常到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢货比三家，哪里便宜，哪里又打
42、了多少折扣，如果导购员不清楚这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习别的导购员的技巧，只有博采各家之长，才能练就不败金身。第二步 关注细节很多介绍导购技巧的书，都会讲到导购员待客要主动热情。很多导购员误以为热情就是满脸笑容、言语主动，其实并不如此，什么事情都有个度，过分的热情然而会产生消极作用。热情并不是简简单单地通过外部表情表达，关键还是要用心去做。精诚所至，金石为开！真正的导购就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的要求，使他们得到利益。现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点是不行的。怎样才能让顾客记住你，记住你的产品，只有让顾客感受到你的关心，感受到产品给他的切实利益。这就要求导
43、购员善于观察生活，关注导购过程中的细节。第三步 借力打力销售就是一个整合资源的过程，合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。对处在销售第一线的导购员来说，这点非常重要。在做导购的时候，可以使用“演双簧”的方法，非常有效，特别是对一些非常有意向购买的顾客。当我们在价格或者其他问题上卡住的时候，可以请店长出来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了；二来谈判起来比较方便，只有领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单。当然领导如果不在，可以让组长出面，关键是要满足顾客的购物心理。第四步 见好就收销售最怕的就是拖泥带水，不当机立断。有些导购员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销
44、售，仍喋喋不休的介绍产品，结构导致销售失败。所以，一定要记住我们的使命，促成销售！不管你是介绍产品还是做其他的努力，最终都为了销售产品。所以，只有到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试成交。一旦错失良，要再勾起顾客的购买欲望就比较难了，这也是刚入门的导购员最容易犯得错误。第五步 送君一程很多导购员在达成销售后就马上松一口气，甚至有人立刻离开顾客干自己的活去了。其实这是一个严重的错误。人们常说，一个人最重要的资源是人脉！销售上也有个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的5倍！要知道，老客户带来的生意远比你想象中多得多。在做导购时，要非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这将给
45、你带来丰厚的回报。其实做起来很简单，只有认真的帮他打好包，在带上一句真诚的告别。如果不是很忙的话，甚至可以把他送到门口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感到万分。销售无定式！关键是自己要用心钻研，根据自己负责的产品及本企业的特色，找出一套适合自己的模式。第四节 浅谈鞋类终端卖场导购员销售服务技巧一、积极向上的心态。可以说再好的销售服务方法都离不开导购员朋友们积极的心态。终端培训中常常提出“心态的提升也业绩提升前提”，没有积极向上的“心”，相信再好的方法也会付诸东流。二、用热情与微笑鼓励试穿。可以说“试穿”这个环节是整个服务流程中的命脉，试穿率的高低直接影响了成交率的高低。据经验判断，每三个进店的顾客只会有一个选择试穿我们的皮鞋，也就是说我们的试穿率一般会维持在30%左右。而我们要做的就是最大程度上提高这个比率，让更多的顾客试穿我们的产品。可以说从顾客进门打招呼到向其介绍我们的产品，我们的脑子要永远记住四个字“鼓励试穿”。因为再好的产品只有穿在脚上才有感觉。新产品有两个特点，第一是穿在脚上肯定舒服（