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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流熟制品事业部营销系统行销管理指导手册.精品文档.熟制品事业部 行销管理指导手册 熟制品营销办销售部 二 一一年九月 熟制品行销管理指导手册第一项、目 的1、发挥导购最大能量，提高积极性，强化商超系统动销；2、提高分仓、经销商的日期管理意识，提升渠道产品的新鲜度；3、提高各市场“广促、广宣”各类物料使用率，提高终端形象；4、指导、提醒与管控各类地采物料的“流程化、规划化”的实施。第二项、适用范围：全国各大区所有区域市场第三项、管理四则：1、熟制品营销办导购管理 2、熟制品营销办新鲜度管理3、熟制品营销办促销物料管理 4、熟制品营销办物料采购管理
2、第一部分：熟制品营销办导购管理为强化商超系统生动化执行，提高整体导购人员的工作积极性和主动性，实现商超“亮剑”，提高单店卖力，规范要求，如下：一、导购人员设置规定：1、导购人员基本条件：直观表象富有大众亲和力，干净整洁，面目清秀，身体健康，口齿伶俐，机智勤劳。2、热情大方，主动推销能力强，善于营造推销气氛；1）、高中及以上文化程度（特殊情况可放宽条件），良好的语言表达能力及人际沟通能力,（视市场需要，招聘理货、导购人员要具备当地方言能力）；2）、必需具有相关工作经验，工作态度端正，有极强的爱岗敬业精神，有与公司荣辱与共的责任感；3）、有效证件齐全：身份证、健康证、学历证、暂住证等；4）、必须有
3、自己随身携带的通讯工具；5）、能力确实突出者，条件可适当放宽；6）、性格外向，具有主动推介的能力；7）、能力突出的下岗女工优先考虑；3、导购、理货配置及标准如下：（底薪标准见2011年费用指导手册条例）山东及东北区域其他区域1、 B类店以上店面，客流量大2、 月度销售额3万元以上店面，进行配置（或潜力店，两个月内可突破店面）3、 最高公司承担工资总额的65%4、 理货人员结合市场实际情况，进行配置1、B类店以上店面，客流量大2、月度销售额1万元以上店面，进行配置（或潜力店，两个月内可突破的店面）3、公司承担工资总额的70%4、理货人员结合市场实际情况，进行配置二、导购、理货人员岗前培训：1、岗
4、前培训： 区域市场系统负责导购（理货）人员：“日常工作、公司简介，产品知识、卖点、话术110条问答，导购员日常管理考核要求，薪资结构，终端售卖技巧，卖场实地售卖”等培训，没有市场人员的市场，相应市场的业务人员（销售代表、城市经理）必须担当起来相应的培训工作；上岗前，可由区域或销售代表安排，推销技巧现场模拟、话术110条问答、产品知识笔试考试，据考试成绩上岗。2、上岗协议：由经销商与店方签定导购员进店管理协议（备注：协议一般由店方提供），并带领导购员办理进店、上岗手续；3、上岗的导购人员着装要求1）、经销商提供：每人佩戴耳麦扬声器1个，上班时间必须使用，检查过程中如有发现不使用的每次50元进行处
5、罚；如有特殊原因（店方统一店内服装、不能佩戴耳麦扬声器）则落实竞品相关情况（同样不使用），则不作考核；2）、导购必须穿公司服装或商超统一工装上班均可以。三、导购（理货）人员聘用流程1、招聘途径：面向社会公开招聘、公司职员推荐、店方推荐等； 2、人员招聘流程销售代表初试招聘信息发布人员增补申请城市经理面试面试、OBU经理审核沟通经销商确定导购培训上岗应聘人员可以由销售代表人员进行初步面试，审核后，上报招聘人员资料到城市经理（或者电话沟通）审核批准，办理相关上岗手续，经过培训、考核合格后方可上岗，考核卷纳入建档资料。3、辞职必须提前一个月提出申请，同时负责协助招聘本超市接任导购，并办理交接后方可离
6、职，否则扣除押金额度的50%。4、辞职必须将工服、耳麦、赠品交于公司，并将库存退货等与新任导购员交接清楚，出现问题等值赔偿、并处以200-500元处罚。四、培训要求所有区域、城市可以定期召开导购员会议，以城市、经销商为聚集点，每月不少于一次会议，导购员要按时参加公司会议，同时要求城市、销售代表定期召开导购员会议；另，所花取的会议等费用，可由城市经销商来承担。五、导购、业代薪资 为了激励导购人员的积极性，强化“绩效管理”，鼓励优秀、拉开差距、末位淘汰；同时，提高导购人员归属感，综合激励并发挥导购最大能量：1、工资体系考核应发工资=基本工资（底薪工资考核工资）+年限工资+销售提成导购薪资标准、年限
7、工资及月度考核的各项指标评分等，严格按2011年熟制品费用指导手册中的对应条例执行与实施；2、提成工资：提成由经销商承担（侧重新品、主推产品） 提成参考：项目高温系列中低温系列新产品小台烤肉粒多（含特品）高温主销高温主推中温产品低温产品提成点数1%以上1-1.5%以上1.5-2%以上1.5-2%以上2.5-4%以上2.5-4%以上3-5%以上注：1、各类产品计提部分，特别新产品系列，务必按“袋、件”计提，如：肉粒多每袋不低于0.5元；2、大区结合经销商的毛利情况及商超之间的不同销售额度，进行微调；3、在保持当前导购薪资不降的前提下完善导购薪资考核标准；4、通过降低基本工资占比、提高提成工资占比
8、的方式；5、具体产品的提成百分比可突出产品之间的差异，据经销商的毛利状况而定。如以上提成额度，经销商未给予兑现或未及时兑现的，按未兑现额度（差额）的1.5倍或以上对经销商进行违约考核，同时经销商在3日内兑现完毕。3、其他部分导购申请、验收及结案的相关要求，严格按2011年熟制品费用指导手册相关要求执行与实施。4、签订责任状与经销商签订导购配置及提成激励部分的责任状，并严格按要求执行，保证提成及工资发放到位，一线业务为签订、执行与检核的第一责任人。六、工作职责1、完成或超额完成当月销售指标。2、产品的标准化陈列：即在所有终端卖场内达到公司的陈列要求，并尽最大可能争取最佳位置及增加陈列面，最低也不
9、能少于业务谈定的排面。3、确保做好产品形象展示、维护和更新，保持堆头陈列不少于三种形象物料（如：KT板、堆头帷幔、价格台卡、货架插卡、堆头插卡、DM单等）。4、了解公司、熟悉产品、熟悉价格、了解相关竞品信息。保持店内产品清洁，货架、端架、堆头上不得有污物、灰尘，每日必须清理。5、确定产品价格标签位置正确，价格准确、清晰。6、熟悉不同规格单包产品的货架位置及整箱产品的存放位置，能够引导消费者快速、准确的找到所需产品。7、高声叫卖、热情大方的向消费者推介公司的品牌、产品；主题促销期间更要注意积极的、使用规范化的语言大声叫卖。8、试吃活动按公司要求执行，做好产品推荐的同时保证好试吃物料的卫生。9、了
10、解店内产品的销售及库存状况，严格按照“先进先出”原则销售产品。10、负责与店内协调好定货工作，合理处理库存与订单的关系， 既不能断货（包括正常陈列和堆头）又不能造成库存和积压。熟悉正常情况的排面数、销量、订货量、各单品库存量、周末及促销期订货量更要注意。11、关注产品新鲜度，临期产品情况要及时反馈给业务员并协助及时处理。必须掌握常温产品临期品的界定。12、与店内建立良好的客情关系，熟悉商超的各个环节、流程及相关人员。13、准时参加公司组织的相关会议或活动，按公司要求认真填写、反馈各项报表。14、遇到顾客投诉、抱怨等情况，应耐心解释。对于自己的解释无法让顾客满意或自己不知道应该无法处理的情况，应
11、立即向公司或商场反映、求助。严禁与顾客发生任何冲突。15、及时、快速、准确地向销售代表反馈店里各项重要信息，并协助处理。七、导购守则职 责衡 量 标 准推销与推荐1、 微笑迎客、主动向顾客推荐新产品；2、 主动给顾客介绍产品卖点、食用方法3、 关注库存、提升销量1、 无顾客、商场投诉；2、 产品知识考核合格；3、 完成既定销量目标。货架与促销1、保证堆码、专架的标准化陈列；2、保证促销品的正确使用。1、按照生动化布置专柜、专架；2、按照生动化要求摆放产品；3、按规定使用各种促销品。形象与仪表1、 按公司规定统一着装；2、 按公司或商超规定化妆。3、 着装参照公司促销手册着装；4、 言谈举止大方
12、，礼貌待客。守则与纪律1、 遵守公司有关规章制度；2、 遵守商场有关规章制度；3、 加强个人修养。1、参照导购人员的工作职责；2、参照所属商场制度；4、 无不良嗜好。协调与合作1、 听从上级主管的工作安排；2、 配合其他同事共同完成工作目标。1、 完成上级主管安排的各项工作；2、 与同事相处和谐、互帮互助。记录与报表1、完成每日、每周、每月销量报表的填写2、写下顾客的意见与建议；3、报告有关竞争对手的产品情况和促销活动。1、按时提交相关报表。第二部分：熟制品营销办新鲜度管理规定为强化分仓、经销商的日期管理意识，提升渠道产品日期的新鲜度，本着“快速周转、合理库存”的原则提高市场竞争力，在此，对各
13、个流程链条管理做一规范，具体如下：一、判定标准1、终端大日期定义：1）、高温系列产品：在保质期内，高温系列到保质期50天的产品；2）、中温系列产品：在保质期内，中温系列到保质期35天的产品；3）、低温系列产品：在保质期内，低温系列到保质期30天的产品；4）、大台烤系列产品：在保质期内，大台烤系列到保质期60天的产品；注：考虑各地熟制品分厂的物流所用时间，部分市场终端大日期定义：1）、西北除陕西区域外的其他市场、西南西藏、昆明及贵州，后延7天；2）、山东各个辖区市场，高温提前7天、低温5天；东北市场大日期高温提前5天、低温提前3天。2、分仓、经销商仓库早号定义： 级别环节警示级别高温系列中温系列
14、低温系列大台烤系列分仓黄色20天10天10天25天红色25天15天15天30天经销商仓库红色30天20天20天40天注：分仓、经销商仓库日期管理，其中，兰州、新疆、昆明、贵州四个分仓因车皮发运占比大，在途时间长，早号后延7天（辐射的周边经销商仓库日期一同后延）二、新鲜度资源1、当车折给0.5%部分规划1）、当车折给经销商0.5%解读，即，经销商整月的整体（所有产品）均当车折给0.5%；2）、一线业务月度规划，形成切实可行的方案执行到位，即，全部拿出使用，不得留用，否则，按2011年的熟制品费用指导手册截留条例处理；3）、当车折给整体0.5%部分，每月走新鲜度规划表，按要求实施到位。2、经销商组
15、合规划1）、结合经销商当前的利润均有明显提升，在大日期消化方面，在以上当车折给规划使用的同时，原则上经销商不留利润，从速消化减少损失；2）、原则上，经销商结合各级别产品，最低分别按普、优、特及低温产品大日期产品金额的：2%、3%、4%、4%的比例执行大日期消化（指，大日期产品总金额的比例，但不含经销商整体进货额当车折给0.5%部分）。三、相关要求1、新鲜度“两原则一要求”1）两个原则：一是，预防为主原则；A、坚持实施1.5倍安全库存管理安全库存量 = 1.5 上次拜访后的实际销量上次拜访后的实际销量 = 上次订货+上次库存 - 现有库存B、各类产品，特别是主推及新产品系列，应铺向正确的目标售点
16、C、强化经销商售后维护，坚持按拜访周期有效维护二是，减少损失原则；A、发现大日期，及时调换、缩短中间时间；B、选择对口渠道及时消化，缩减损失；2）一个要求更多的开通特通网点（监狱、网吧、烧烤等封闭渠道）；前提是不得出现其他投诉等潜在问题；重点提醒：如产品质量有变化，存在质量隐患则不做销售。四、其他要求1、调换原则按大日期产品评定标准，在大日期范围内的，经销商必须无条件在“各类终端渠道”全部使用新日期产品“调换”回来。2、大日期产品处理原则大日期产品本着及时回收、缩短时间、择优渠道、立即消化减少损失的原则实施。1）、经销商在各类渠道调换，做到及时有效，不能遗漏，加快调换速度，一切以市场为导向。2
17、）、重点选择商超、特通渠道消化，商超提前协调，特通构建网点。3）、简化流程，各环节快速申报程序，及时处理。4、大日期产品处理流程为快速实效的消化大日期产品，有效的降低损失，提高工作效率，在此，对实施流程做一规范要求，各大区、区域，严格按大日期产品消化流程实施。1、经销商在市场各类终端调换回来，整理统计具体的产品名品、日期、数量，报市场销售代表审核；2、区域销售代表，立即落实清点，核对产品品名、日期、数量后，制定初步的消化方案，体现消化渠道、力度、方式，报城市经理审核；3、区域及大区相关责任人，根据销售代表制定消化方案，进行审核，加批审核意见后报区域行销专员审核；批复后立即安排实施。 五、考核办
18、法1、经销商考核1）、在终端检核出，过期产品的，按数量及店面占比，对经销商进行违约考核5000-15000元；2）、在大日期评定范围内的，经销商没有及时调换（同时，未采取消化措施的），在区域提出后，2日内仍没有调换或调换不利的，进行违约处罚1000-3000元；同时，责令立即调换，无条件自行消化处理；3）、在经销商仓库内出现批量大日期产品的，进行违约处罚3000-5000元，责令经销商无条件自行消化处理； 4）、大日期产品处理方案批复后或一线业务通知经销商按方案执行消化后，2日内立即实施开展，未实施的，直接违约考核1000-3000元；同时，每延后一天，违约处罚500元。2、业务考核1）、在终
19、端检核出，过期产品的，按数量及店面占比，对一线业务负激励300-700元，区域、大区分别100%连带；2）、在大日期评定范围内的，经销商没有及时调换（同时，未采取消化措施的），对一线业务负激励200-500元，区域、大区分别100%连带；3）、在经销商仓库内出现批量大日期产品的，对一线业务负激励500-700元，区域、大区分别100%连带；4）、大日期产品处理方案批复后，2日内未跟踪经销商实施的，对一线业务负激励200-500元；同时，每延后一天，负激励100元；5）、程序审批节点，务必及时处理，各节点环节每拖延一天，负激励100元。第三部分：熟制品营销办促销物料管理为保证各类“广促、广宣”物
20、料的及时、有效使用，实现“规范化、标准化”使用到终端，在此，对于物料管理部分要求如下：一、物料类型1、广宣物料：指，各类POP宣传画、折页（特别是新产品），铺市初期的各类广宣形象物料；2、广促物料：指，各类促销物品小件物料。二、物料使用要求配发到分仓、经销商仓库的各类“广宣、广促”物料，务必及时规划使用，并主题活动统一跟踪、检核，区域行销专员、一线业务人员，严格按按分配提报表进行物料统一追踪、使用与考核。1、广宣物料，务必在新产品铺市阶段全部使用到位，铺市之日起，3个月时间内使用完毕，不得积压仓库；2、广促物料，在铺市阶段侧重使用，促销物料到经销商仓库后，5个月内使用完毕，不得积压仓库（含经销
21、商自行购买的相关物料）；3、分仓物料管理，由总部配发到各个分仓的，除常规广促物料有小数量库存外，务必在当月内将每个客户的促销物料全部安排配发，不得积压在分仓仓库；1）、所有促销物料分配和申请批复表抄送各仓库保管员一份，发由分仓的促销物料由保管员按分配表发放到各客户，同时知会区域行销专员；2）、区域行销专员填写促销物料申请与实际到货对比表，按差异进行追踪落实；4、一线业务制定切合市场的促销物料使用方案，要求经销商一线业务，在对应的重点渠道、网点使用到位，不得积压经销商仓库；三、物料使用责任人1、分仓物料管理责任人：分仓管理人员2、经销商物料及使用责任人：一线销售代表、城市经理3、检核使用责任人：
22、区域行销专员、区域经理4、大区总负责人：大区各职能经理四、促销物料使用考核1、促销物料截留 公司给予支持的促销物料（新老产品宣传物料、促销品等），未按要求的力度投放、未按要求的时间投放或投放不力的（包括积压在仓库的促销物料），均视为截留。2、 促销（物料）截留考核1）、经销商考核对定性为促销（物料）截留的，对经销商按截留部分同等金额或以上额度的违约考核，并扣除支持的额度部分；2）、业务人员A、对认定市场促销物料积压及截留的，本市场业务人员处以300-500元的负激励；对区域、大区经理连带负激励500元（如大区、区域自行检核的，不做考核或连带考核）。第四部分：熟制品营销办促销物料采购管理有效指导
23、各区域促销品的申请规范，加强促销品的管理和控制，提高资源的使用效率和促销品的的整体协调性，实行流程化管理，提高整体工作效率。一、物料采购范围1、公司统采各区域根据市场开发情况，长期需要公司给予采购供应的物料，如：网兜、胶带、拉花袋、挡板、POP广宣物料（主题海报）、陈列盒、导购服装、跳跳卡、企业宣传手册等，均由总部采购进行统采。2、大区地采适合于各区域市场的常规广促物料，进行新产品铺市及商超促销拉动的，如：沙拉碗、鸡蛋黄分离器、削皮刀、毛巾、刷碗丝球、小玩具等。二、大区地采审批流程与要求大区地采金额以区域为单位，1万元以内，大区经理审批；1万元以上（含）按流程报经公司审批后实施。1、大区权限地
24、采的各类促销物料，以区域为单位，在1万元之内，大区经理批复即可实施，具体要求如下：1）、相关要求A、选择适合于当地市场及产品促销的物料，地采前须选择至少3家以上的供应商进行比价，同时，不低于3人参与比价；B、将采购产品的品名、规格、材质、价格、数量等信息详细整理，在大区基础费用流程中，按流程报批；C、肉粒多、大台烤促销物料，则由对应职能经理审核加批意见），加批比价等相关意见，大区经理审批后即可实施；（联系采购的业务人员为第一责任人）1天 2天2）、审核流程3人比价整理信息区域经理审核城市经理申请0.5天1天验收兑现行销经理审核面试、OBU经理审核大区经理审批2、公司审批地采物料以区域为单位，金
25、额超过1万元（含），需要上报并按以下流程报批后方可执行：（报经营销办加批意见，总部采购协助确定后再执行）1）、使用流程第一步在工作流中查找“新建流程”；第二步查找“熟制品营销中心-总部审核”，第三部查找“熟制品物料采购申请表”（即，最下方的流程） 0.5天 1天2）、审批流程城市经理申请大区行销审核区域经理审核0.5天2天0.5天总部采购比价确定大区经理审核面试、OBU经理审核营销办审核意见3）、流程步骤1) 、城市经理、销售代表，沟通经销商按照要求，进行至少3家以上的促销物料调查，初步比价，同时制定具体促销品使用方案；填报具体申请原因；按照流程传报至区域负责人审核；2）、区域经理，据城市所传
26、报制定的促销品使用方案及比价对比，结合实际情况，加批意见后，传报至大区行销经理审核；3）、大区行销经理，据制定方案及比价对比情况，加批意见，传大区经理审核；4）、大区经理，据制定方案及比价对比情况，加批意见，传营销办销售部审核人员审核；5）、熟制品营销办审核人员，据大区审批及比价对比情况，加批意见，传总部采购部审核人员审核确定（采购价格及厂家）。三、其他事宜1、地采促销品费用归属，均列支在大区整体基础费用以内；2、大区台账；区域所申报的促销品到达区域市场及分仓之后，根据各大区统计要及时做好促销品使用明细台账，建立专门的台账明细资料，严格按照促销品使用台账记录备案；3、在完成总部采购确认采购价格
27、及厂家后，各区域市场的方案务必在大区基础费用流程中进行申请、验收；4、促销品兑现方式，在严格按流程要求进行申请、验收完毕后，将验收批文复制，不走找补，走大区内月度结案程序（体现在月度结案表中的促销品栏内），同时，附加原采购流程批文及额度，在实际使用的额度内兑现对应的客户；5、重点提醒：大区需要自行采购促销品的，须由区域或城市经理与客户共同确认，提前将采购厂家、采购物料、材质及价格等信息，提前5天在工作流中报总部审核。四、考核1、地采促销品，凡是未走采购流程审批的，费用不予结案，同时，对责任人进行500元的负激励，区域、大区行销、大区经理分别连带300元；2、申报的三家比价供应商，保证信息真实，出现作假的，则按费用指导手册中的虚报、作假条款进行考核处理；3、无相关的申请、验收流程的，自行安排采购物料的，则由责任人承担。其他未尽事宜按熟制品营销办最终解释为准。本方案自下发之日起开始实施，各大区向下传达。熟制品事业部营销办销售部 2011年9月16日