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1、第七章 门店特许经营系统管理学习目标： 熟悉特许经营权的购买、受许人的监督和控制、加盟店经营绩效管理；了解受许人的选择。7.1 受许人的选择7.2 受许人的监督和控制7.3 加盟店绩效评估 本章小节 主要概念成为受许人须具备如下基本条件：拥有足够成为加盟商的资金；准备或拟定了加盟特许经营的营业场所；具备一定的经营与管理经验； 具有创业的勇气和信心； 有服从、接受特许经营体系要求的意愿和决心；良好的沟通品质。通过如下运作可成为名副其实的受许人：特许经营权的购买；特许经营产品、服务的销售；销售授权；区域的发展等等。特许人对潜在受许人的评估项目还应包括：（1）受许人的财力（2）健康状况（3）经验（4
2、）婚姻状况（5）独立性（6）信任（7）组织能力（8）和睦相处（9）特殊交易（10）最后决策对于有以下缺点的人选，一般不宜于接纳为特许经营体系的加盟商：独断专行，不愿或无法与他人共事；即使有业务上的需要，也不愿或无法雇用他人；年纪太大，不胜任加盟店的经营管理工作；人品不佳，不诚实守信、无法履行合约；过分贪求，有一本万利的想法；夫妻家庭不和睦等等。1. 受许人的监督1）销售业绩2）竞争和市场份额3）顾客反馈4）业绩指标2. 受许人的控制1）运作控制2）财务控制3）质量控制4）通过报告来控制1. 绩效评估1）评估的目的 评估的目的是：作为对各店奖励的依据。作为对各店惩罚的依据。作为对各店提出应改善的
3、问题点的依据。作为连锁体系各店划分等级的依据。2）评估的对象 评估的对象包括：直营店。加盟管理店。3）直营店评估人员（1）月评估（2）季评估（3）年度评估4）加盟管理店评估人员第一，由总部营业部选出2名人员与加盟店主，组成评估委员会，并选出评估小组，负责评估工作，由营业部负责召集。第二，加盟店以每10家为一组，可推选出2位参加评估，加盟店主以不评估自己店为原则。第三，为达到评估公平，每次评估方式皆由评估委员决定，不一定都采用同一模式。交叉评估（采用区域交叉，如A区B区C区A区）。抽签评估（不抽自己区域）。第四，评选的方式可同直营店。5）评估时间（1）例行评估。 每月评估一次，并提出报告（每月1
4、0日为评估时间）。每季综合当季各月成绩评选。每年综合当年各季成绩评选。2）绩效评估。每月评估一次，并提出报告。每月10日为评估统计时间。6）绩效评估基准（1）具有挑战性且可以达成。（2）经过管理者及执行者双方同意。（3）具体且可以评估衡量。（4）备有明确的期间限制。（5）可以调整。（6）简单易懂且便于计算。（7）有助于持续性改善。7）绩效评估项目（1）营业额。（2）营业数量。（3）利润额。 （4）费用额。（5）成长率。 （6）业绩达成率。（7）空间效益。（8）员工贡献效益。（9）销售分析资料。8）例行评估（1）人员士气、服务评估。（2）商品管理评估。（3）环境整洁评估。（4）钱财管理评估。9）
5、评估方式实地评估：由评估小组人员至各店现场实际评估。资料评估：依据会计部门等提供的有关资料评估。抽查评估：利用不定期抽查或神秘顾客至各店消费调查。竞赛评估：若遇举办促销活动或店竞赛时，由评估小组针对活动期间进行评估，评估结果计入该次总评估中。10）奖励原则（1）奖励的比例、次数。（2）奖励时机。（3）分配原则。（4）奖励方式。 11）评估的结果及处理每个月对各店评估一次。例行评估的总平均分数40+绩效评估之总分数60=总得分。不定期评估，其评估结果列入例行评估时总计分内，但因采取不定期，故有评估时才计分。评估的结果需经受评单位签字确认。2. 店铺自救作业1）目的（1）依例行及绩效评估结果，进行
6、单店问题分析、研讨差异原因。（2）就业绩未达目标水准的单店，研究拟订改善方案。（3）提升单店业绩净利，达到营业目标水准。（4）商圈特性掌握及顾客层稳固与开拓。（5）使每家店都成为黄金店。2）自救计划原则架构流程3）店级划分（1）评估区分。（2）店级特性。（3）问题分析处理方式。（4）问题种类。4）自救训练（1）课程（2）问题改进研讨（3）课程安排原则（4）课程基本类别（5）课程组合方式5）自救计划配合事项（1）商圈精耕（2）促销活动的展开（3) 人员派遣（4）总公司支援（5）时间计划表（见表76）（6）观察期时间安排第一个月第二个月第三个月集中特训（集中式）13天本部研讨2天商圈精耕7天促销活
7、动及促销工具准备14天DM发放23天促销期15天观察期60天人员驻店店每周1天店每周2天表76时间计划表本章介绍了特许经营权的购买、受许人的选择、受许人的监督和控制以及加盟店经营绩效管理。在购买特许经营权时，投资者需要了解特许经营的不同之处，包括固定的特许经营条款、发展日程表、知识产权、选择特许经营公司等。在进行受许人的选择时，特许人应了解受许人的财力、健康状况、经验、婚姻状况、独立性、可信任度、组织能力、和睦相处的能力，应慎重使用特殊待遇。在选择受许人的最后决策时，只有在对申请人作出全面评价以后，才能决定是否选择其作为受许人。对受许人进行监督时，要注意销售业绩、竞争与市场份额、顾客反馈等，还需要设计业绩指标。对受许人的控制包括运作控制、财务控制、质量控制和监督报告。特许人还需要对加盟店经营绩效进行评估，包括评核目的、评核对象、评核人员、评核实践、评核内容等。针对营运状况较差之店，还需要进行辅导。受许人的监督和控制加盟店经营绩效管理