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1、 1 汇报人:XXX时间:201X年X月本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用销售话术及技巧培训讲座PPT模板销售培训|营销培训|商务培训01. OLET 提问技巧02. FAB 价值展示03. ACE 竞品比较方法05. SPIN 顾问式销售04. CPR 异议处理方法which works better. Icons and pictures can be replaced with one click according to your personal needs. which works better. Icons and pictures can be replace
2、d with one click according to your personal needs. Data charts can be replaced and edited, set up as needed;销售培训|营销培训|商务培训W H I C H W O R K S B E T T E ROLET 提问技巧运用OLET的技巧，运用适当的语气和方式提出正确的问题，让顾客感受舒适惬意的交谈方式在需求分析和产品展示的环节让顾客觉得我们对产品和顾客的需求有深刻的理解W H I C H W O R K S B E T T E ROLET 提问技巧OLET根据其他可能影响顾客需求的因素，引
3、出新问题导出产品的优势认同，表示理解顾客需求 认可心情并非认可观点用之前的回答引出下一个问题 表示对顾客回答的兴趣通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法提问顾客“过去式”的经验W H I C H W O R K S B E T T E ROLET 提问技巧聊天式提问技巧“OLET”拉近与客户的关系，树立个人信心识别购买动机，针对性的产品介绍来电接听、进店接待、产品介绍W H I C H W O R K S B E T T E ROLET 提问技巧12举例：您关注了哪些车型？举例：雅阁也是一部不错的车，那您看过之后喜欢它哪方面呢？提问技巧W H I C H W O R K S B E T
4、 T E ROLET 提问技巧34举例：我理解您的想法，如果是我，也喜欢做工精良和外观大气有面子的车。根据其他可能影响顾客需求的因素引出新问题（导出帕萨特的优势）举例：做生意的话一定要开一台很大气很有面子的车，而且您要经常出差，免不了跑长途，高速行驶的时候您对车子的静音性应该也很注重吧？咱们新帕萨特的发动机舱大量使用25mm厚的玻璃纤维材料吸音；地板隔音毯采用了高精度的制造工艺，25mm 隔音材料；车门采用三层密封条，达到更好地隔绝车外噪音的效果；车窗丝绒密封条替代橡胶，密封性更好，并减小玻璃升降的噪音，同时提高整车档次。提问技巧W H I C H W O R K S B E T T E RO
5、LET 提问技巧配合配合OLETOLET提问技巧运提问技巧运用积极倾听的技巧和用积极倾听的技巧和顾客达成共识顾客达成共识提出封闭式和开放式问题，收集足够的信息“陈先生，除了安全性、动力性，其他方面还有相应的需求吗？”开放友好的肢体语言，对顾客的观点予以肯定“的确节油环保的理念现在是越来越受重视了。”倾听顾客谈话时，注意身体前倾，适当点头对顾客的观点予以肯定W H I C H W O R K S B E T T E ROLET 提问技巧配合配合OLETOLET提问技巧运提问技巧运用积极倾听的技巧和用积极倾听的技巧和顾客达成共识顾客达成共识用您的语言复述顾客的表述“也就是说您想买一款安全性高、动力
6、性好又节油环保的车子，是这样吗？”同顾客确认您的理解，达成共识“如果是这样，我推荐您看看这款帕萨特，咱们一起到产品展示区那里好好看一下。”which works better. Icons and pictures can be replaced with one click according to your personal needs. Data charts can be replaced and edited, set up as needed;销售培训|营销培训|商务培训W H I C H W O R K S B E T T E RFAB 价值展示清晰地介绍配置对顾客的好处展示产品
7、如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系不要停留在对产品数据进行陈述的层面上W H I C H W O R K S B E T T E RFAB 价值展示突出与顾客兴趣相应的配置在描述及演示配置时，用名称提及配置，并指向或触摸配置确保顾客完全理解如可行，邀请顾客操作清晰讲解配置功能、工艺科技或竞争优势在介绍时及时获得顾客认可说明配置为顾客发挥什么作用应该用“顾客语言”，对好处进行个性化描述使用措辞：“这对你来说意味着”BENEFITADVANTAGEFEATUREW H I C H W O R K S B E T T E RFAB 价值展示技巧：技巧：产品介绍法“FAB”作用：作用：能针
8、对产品的某一特定配置，明确的告知客户所带给他的利益，并通过一定的方式，使客户对产品的认知形成深层次的冲击，激发其强烈的兴趣应用场景：应用场景：产品介绍可以帮助销售顾问更进一步探求并锁定客户的需求，同时有效加深产品在客户心中的深度印象W H I C H W O R K S B E T T E RFAB 价值展示举例：相比于普通音响，能更好的表现出音乐的本质音域，高音清晰明亮细节丰富，中频圆润饱满，低音浑厚有力而不浑浊。举例：您看，我们帕萨特车型配备了丹拿的音响，效果非常棒，它能够自动调整音频的音量，非常注重高低音的音域。W H I C H W O R K S B E T T E RFAB 价值展
9、示举例：您想啊，鸟巢体育馆，上海大剧院，还有一些豪华车辆用的音响就是丹拿的，而且它还配备了10个扬声器，给您带来置身现场的高保真效果，您开长途的话，有这样的车载音响陪伴，能给缓解疲劳之余，还能带来精神的愉悦。which works better. Icons and pictures can be replaced with one click according to your personal needs. Data charts can be replaced and edited, set up as needed;销售培训|营销培训|商务培训W H I C H W O R K S B
10、 E T T E RACE 竞品比较方法大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须了解竞争对手，做到知己知彼了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择我们产品的理由W H I C H W O R K S B E T T E RACE 竞品比较方法承认顾客的判断是明智的承认竞品的优势牢记顾客的需求，发现产品与竞品相比的其他优点从对顾客有意义、并对产品有利的方面进行比较可供选择的方面有：强调与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求明确产品在竞品比较的过程中的优势地位W H I C H W O R K S B E T T E RACE 竞品比较方法技巧
11、：技巧：竞品比较技巧“ACE”作用：作用：消除客户的顾虑，可以把问题变成树立成购买我们车辆的信心好处：好处：让客户意识到我们可以创造与竞争对手同样甚至更多的价值应用场景：应用场景：客户在竞品比较时提出不利于我们品牌车型的观点ACEW H I C H W O R K S B E T T E RACE 竞品比较方法举例：但也只比我们多了半个拳头那么大的空间，而座椅的宽大程度上却比我们小了不少，乘坐舒适性上反而不如我们，但后排更多的是坐着舒服对吧？另外我们这款车的侧门板采用的是加固防撞设计，厚度是10厘米，而雅阁是8厘米，侧门我们比雅阁多了2厘米，我们侧部还有防撞钢梁，在车辆受到侧面撞击时，对人身体
12、的伤害就会比较小，相比较雅阁而言，我们在侧部的安全方面显得比他突出，您说是吧？举例：您对雅阁的了解真是很细致啊！雅阁的膝部空间确实比我们的大了一点。认可比较W H I C H W O R K S B E T T E RACE 竞品比较方法举例：再说小姐您买车不止因为空间一个因素才买的吧。我们这款车有很多的亮点，您看您经常拉着女儿上下学和家人一起开车游玩，车子的安全性，驾驶的舒适性和操控性也是您考虑的吧？提升which works better. Icons and pictures can be replaced with one click according to your persona
13、l needs. Data charts can be replaced and edited, set up as needed;销售培训|营销培训|商务培训W H I C H W O R K S B E T T E RCPR 异议处理方法顾客异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会在回应之前先倾听顾客的意见用CPR方法将异议转化为卖点（客户利益）对顾客表示关怀，以提高成交的机会CPR技巧W H I C H W O R K S B E T T E RCPR 异议处理方法使用开放式的问题进一步明确顾客的异议切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题用自己的话总结顾客的异议 转述顾客的异议，帮助他们重
14、新评估、调整和确认他们的担忧从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让您更容易用专业的方式加以回应PARAPHRASERESOLVECLARIFYW H I C H W O R K S B E T T E RCPR 异议处理方法1异议处理技巧“CPR”3使客户感受到销售顾问很在乎其疑虑，拉近关系，进而增加成交的可能性2消除客户的顾虑，可以把问题变成树立成购买我们车辆的信心4在产品介绍需求分析、竞品比较、 试乘试驾和报价及成交条件确认过程中提出异议which works better. Icons and pictures can be replaced with one click acco
15、rding to your personal needs. Data charts can be replaced and edited, set up as needed;销售培训|营销培训|商务培训W H I C H W O R K S B E T T E RSPIN 顾问式销售顾问式销售技巧:是以从客户的背景，到客户所遇到的问题，利用自身的专业知识以及沟是以从客户的背景，到客户所遇到的问题，利用自身的专业知识以及沟通技巧通技巧发掘客户隐性问题为中心的销售，并建立的销售，并建立信任关系W H I C H W O R K S B E T T E RSPIN 顾问式销售背景背景了解客户目前的现
16、状（职业、家庭、爱好、目前的正在使用的车牢记顾客的需求，想法，把这些问题通过选择题的方式一点点的挖掘困难问题困难问题了解客户目前面临的问题、困难和不满之处寻找我们产品能解决的问题引申问题引申问题把隐含的问题给挖掘出来，变成明显的需求。把一般的问题引申为严重的问题指出问题的严重后果，从而培养客户的内心需求价值问题价值问题问题解决带来的价值，好处。让客户不在注重问题，而是找到解决问题的方案W H I C H W O R K S B E T T E RSPIN 顾问式销售即现状问题即现状问题（背景）（背景）举例：您有过在陌生城市开车的经历吗？常见事物、客户经历、容易回答S 即困难问即困难问题（不满和困题（不满和困难）难）举例：在陌生城市开车有时会分不清方向找不见路是吗？不可避免、真实、普遍P 即牵连问即牵连问题（隐含的需题（隐含的需求）求）举例：找不到路见客户迟到了，往往会丢掉一单生意啊！后果、举例I即价值问题即价值问题( (需求需求效益效益) ) 举例：大众的MIB导航功能就能帮您解决这个问题。解决方案、功能简介N 31 汇报人:XXX时间:201X年X月本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用感谢大家的聆听！