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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流工程项目业主方的合同管理探讨.精品文档.武汉工程大学继续教育学院毕业设计论文题目工程项目业主方的合同管理探讨专业班级姓名指导教师年月日论 文 内 容 摘 要摘 要现代企业的经济往来，各种关系的确定主要是通过合同形式进行的，合同管理作为现代企业管理制度的重要内容之一，能否实施有效管理，把好合同关，是现化企业经营管理成败的一个重要因素。特别是建设企业，一个工程下来牵涉的施工单位多，各种关系复杂，对其进行约束，就必须得签订各种形式的合同。关键词：合同体系、合同签订、合同索赔、合同条件。目 录摘要2目录.3前言.41 工程项目合同体系.51.1 工程
2、项目合同分.51.2 工程项目合同策划.62 工程项目合同签订.92.2 工程合同的谈判与签约.93 工程项目合同的实施管理域索赔.143.1 项目合同实施管理.143.2 工程变更.153.3 索赔管理.164 国际长用法的几种工程承包合同条件.204.1 FIDIC系列合同文件.20总结.23参考文献.23前 言我国从上个世纪八十年代在建设项目管理中引入招投标制、建设监理制及项目法人制。这些制度的逐步推行，使得合同管理的地位越来越重要，在工程项目建设过程中成为建设方、施工方、监理方互相制衡的一种管理机制，施工合同管理成为各方的权益基础保证，任何一方违背合同的约定，都要承担相应的违约甚至法律
3、责任。然而在建设工程项目实施过程中，由于客观和主观因素等各个方面的原因，建设工程项目或多或少的有些变更，这些工程变更不仅为各方带来些许不便，甚至会影响到整个工程项目的建设。而作为业主方如何有效的进行合同管理，事关建设工程的成败以及企业利润的多寡，因此，如何有效的进行合同管理，也成为建设方有待解决的问题。1 工程项目合同体系工程项目是一个复杂的系统，参建各方由各种合同组合在建筑工程项目上，按照合同约定的目标，行使权力、应尽义务和责任，完成工程任务，因此，工程项目完成的过程也是一系列工程合同的订立和履行的过程。工程项目采用的承发包方式不同，相应的工程合同体系不同，采用的工程主合同在合同的标的物质性
4、、内容、形式上会有很大差别。工程项目合同的签订是为了在工程项目建设各阶级完成特定的工程任务，从合同的角度来说，即合同的标的。合同标的物有施工合同、专业服务合同、物质供应合同、保险合同和担保合同及其他合同。合同承包方式包括施工总承包合同、施工承包合同、工程项目总承包合同、工程项目总承包合同、工程项目总承包管理合同及BOT承包合同。承包合同计价方式可分为总价合同、单价合同和成本补偿合同三大类，每种类型根据具体情况又可分为几种形式。1.1总价合同总价合同是指对于某个工程项目，承包人完成所有项目内容的价格在合同中是一种规定的总价。根据总价规定的方式和内容不同，具体友可分为固定总价合同、调值总价合同、固
5、定工程量总价合同和管理费总价合同四种。（1）固定中总价合同中，固定的是合同总价，不随工程实施调整，只有当工程范围和设计图纸变更，合同总价才相应地进行变更。这种合同适用于风险不大、技术不复杂、工期较短（一般不超过1年）、工程要求非常明确的工程项目。承包商早这种合同中承担一切风险责任，因此在投标中往往考虑许多不可预见因素而报价较高。（2）调值总价合同中，其总价是一种相对固定的价格，在工程实施中遇到通货膨胀引起工料成本变化可按约定的调值条款进行总价调值。因此通货膨胀风险由发包人承担，承包人则承担施工中的有关时间和成本等因素的风险。工期在1年以上的项目可采用这种合同。（3）固定工程量总价合同中，固定的
6、是给定的工程量清单和承包商通过投标报价确定的工程单价，在施工中，总价可以根据工程变更而有调整。采用这种合同，投标人在同一基础上计价，发包人可据此对报价进行清除的分析。但需花费较多的时间准备工程清单和计算工程量，对设计深度和招标准备时间要求比较高。（4）管理费总价合同时发包单位雇用承包公司（或咨询公司）的管理专家对发包工程项目进行项目管理的合同，合同价格是发包单位支付给承包公司的一笔总的管理费。由于总价合同的价格固定或相对固定，因此在工程实施过程中承包商不关心成本的降低。虽然发包人在评标时易于迅速选定报价最低的承包商，但对发包人来说，前期必须准备全面详细的设计图纸和各项说明，承包商才有可能准确计
7、算工程量，从而进行合理的报价，否则易因风险难以准确估计而报价较高。一、工程单价合同单价合同指承包商在投标时按投标文件给定的分部分项工程量表确定报出单价，结算时按已定的单价乘以核定的工程量计算支付工程价款。在单价合同中，承包商承担单价变化的风险，发包人承担工程量增减的风险。使用工程单价合同，有利于缩短招标准备时间，能鼓承包商节约成本，但发包人对施工中发生的、清单未计入的工程量应给与结算，同时双方对工程量的计算规则认识统一是减少分歧的前提。这种合同项目清单中包含估算工程量与否，又可分为估算工程量单价合同和纯单价合同（无工程量）。二、成本补偿合同又称为成本加酬金合同。当工程内容及其技术经济指标尚未全
8、面确定，而由于种种理由工程又必须向前推进时，宜于采用成本补偿合同。根据酬金计算方法的不同，可分为成本加定比费用合同和成本加固定费用合同两种。这两种合同中，发包人对承包商支付的人工、材料和施工机械使用费、其他直接费、施工管理费等按照实际直接成本全部据实补偿，不同的是，前者，发包人按实际直接成本的固定百分比支付给承包商一笔酬金，作为承包商的利润，后者，发包人支付的酬金是一笔固定费用。这两种合同模式有两个准明显的缺点：一是发包单位对工程总造价不能实行实际的控制；二是承包商队降价成本不感兴趣。因此，引入“目标成本”的概念后，合同演变成几种形式：一是成本加浮动酬金合同，双方事先商定工程成本及酬金的预期水
9、平，工程实际发生的成本，若等于预期成本，工程价格就是成本加固定酬金；若低于预期成本，则增加酬金；若高于预期成本，则减少酬金。这样能鼓励承包商降低成本和缩短工期，承发包双方都没有太大的风险，但对承发包双方的经验要求较高，当预期成本估算达到70%以上的精度才能达到较为理想的结果。二是目标成本加奖励合同，按照当前的设计精度估算成本（随着设计程度加深可以调整目标成本），另外规定一个百分数作为计算基础酬金的数值。最后结算时，如果实际成本高于目标成本并超过事先商定的界限（例如5%），则减少酬金；如果实际成本低于目标成本（也有一个幅度界限），则增加酬金。1.2工程项目合同策划一、业主的合同策划业主是工程建设
10、的决策者，业主的合同策划在很大程度上决定整个工程的合同结构与合同关系，并主导项目的发展、实施。业主的合同策划必须确定以下几个问题：1）分标策划及合同协调招标前，业主须首先确定是采用总包或是将整个工程项目划分成几个标。标在工程长、工程规模大、技术复杂等情况下，业主可以将整个工程项目，特别是工程项目的施工阶段，按项目、专业划分成几个标段，分别招标发包给不同的承包商，或按工程进度分阶段招标。我国传统的工程发包方式就是业主按专业将工程项目的勘察设计、施工、材料和设备供应分别发包给勘察设计承包商、施工承包商、材料和设备供应商，分别签订合同。采用分标方式，有利于多方组织强大的施工力量、按专业选择优秀的施工
11、企业；完善的计划安排还有缩短建设周期。但是，由于分标，招标次数增多、合同数多、业主直接面对的承包商数量多。对业主来说，管理工作量大而且复杂。要求业主有较强大的管理能力或委托得力的监理或项目管理单位。总包（交钥匙工程）则是将项目的勘察设计、施工、供应，甚至项目前期工作及后期运营全部包给一个承包商，承包商向业主承担全部责任。当然，承包商可将部分项目分包出去。采用总包方式，业主的管理工作量较小，仅需一次招标，项目的责任体系完整，合同争执及索赔较少，协调工作容易，现场管理简单，但是，对承包商的要求甚高，须选择既有强大的设计、施工、供应能以，又有良好的资信和管理能力，包括很强大的财务能力的承包商。对于业
12、主来说，承包商的资信的风险很大，需加强对承包商的宏观控制，例如业主可以采用联合体投标承包方式，按法律规定联合体成员之间的连带责任，以降低风险。2）选择招标方式工程项目的招标方式主要有公开招标、邀请招标和议标三种，在招标程序、参加的竞争的投标人数量等各方面不同。公开招标（无限竞争性招标），对业主来说，选择范围大，承包商之间公平竞争，有利于降低报价。但公开招标的程序较多，如发布招标公告、资格预审、发售招标文件和评标等，所需时间较长，入围的投标人数量大，业主工作增大。采用邀请招标（有限竞争性招标），不需要进行资格预审，减少程序，可以节约招标费用和时间。业主对所邀请的招标人多比较了解，降低了风险。但由
13、于招标人数量较少，可能漏掉一些技术上的、报价上有竞争力的承包商，业主获得报价可能不十分理想。3）合同类型的选择和重要的合同条款对于合同在不同的计价方式下的各种形式，在使用时应考虑各类合同的使用范围、责权利分配、风险分担等特点，结合实际情况加以选择，有时在一个项目的不同分项中可以选择以上的合同类型。选择是应考虑的因素有：（1）建设项目设计的深度。一般而言，如果一个工程仅达到可行性研究概念设计阶段，只要求满足项目中总造价控制、主要设备材料订货，多采用成本加酬金合同；工程项目达到初步设计程度，已满足设计方案中的重大技术问题和实验要求及设备制造要求的，可采用单价合同；工程项目达到施工图设计阶段，能满足
14、施工图预算编制、施工组织设计、设备材料安排的，可采用总价合同。（2）项目规模和复杂程度。规模大复杂程度高的项目往往意味着项目风险也较大，对承包商的技术水平也较高，在这种情况下，选用总价合同造成承包商造价较高；可部分采用固定总价合同，而估算不准的部分则采用单价合同或成本加酬金合同。对于规模较小、复杂程度低、工期短的项目，合同选择余地也较大。（3）项目管理模式和管理水平。业主的管理水平较高，可按照考虑分标，合同类型的选择范围也大，若业主的自身管理水平和管理能力不够，而项目规模也不较大，可选用管理费总价合同，聘请管理公司，对其进行明确授权，代表业主进行项目管理。（4）项目的准备时间和工程进度的紧迫程
15、度。项目准备时间包括业主的准备工作和承包商的准备工作，不同的合同类型需要不同的准备时间和准备费用，对设计要求也不高。其中以成本加酬金合同变更适宜于时间时间要求紧迫的项目，但由于承包商不承担合同风险，虽能保证获利，但获利较小，同时承包商不关心成本降低，业主须加强对工程的控制，在应用上也受到较大的限制。（5）项目外部因素。项目外部因素包括项目竞争情况和项目所在地的风险，如政治局势、通货膨胀、恶劣气候等。项目环境部可测因素多，风险大，承包商很难接受总价合同。（6）承包商的意愿好能力。在选择合同类型时。业主一般占有主动权，在考虑自己的利益和综合项目因素的同时，也因考虑承包商的承受能力，确定双方都认可的
16、合同类型。二、承包商的合同策划承包商在投标中常常必须服从招标文件的规定，包括其中选定的合同条件。因而承包商的合同策划主要表现为承包商对业主的招标项目下的对应策略。1）项目的选择与市场定位承包商获得许多招标信息，首先就是否参与某一项目的投标做出决策。这个决策的主要依据是项目所在地的政治文化环境、经济环境、自然环境等情况，还必须着重考察业主的状况，例如资信、经营状况、支付能力，项目本身的状况，如招标方式、合同类型及主要条款、工程性质、范围、等级技术难度、执行规范标准、工期要求等，以及竞争对手的状况、数量等，才能依据承包商自身状况，例如技术水平、管理水平、工程经验、在手工程数量、现场施工力量、资质状
17、况等，在符合承包商战略的前提下，决定参与或不参与。如果参与投标，还必须决定以什么样的市场策略进行竞争，利润目标定位如何等。2）合同风险评价在应对策略下，承包商必须对工程的合同风险做出总体评价。如从合同采用的类型上，承包商承担哪方面的风险；合同文本是否为承包商熟悉；在本工程所处自然环境气候条件和水文地质情况下，可能产生哪些施工方面苦难和不利因素，这些不利因素的处理在合同中是如何制定的；工程所在地的社会和经济环境，对材料采购、成本管理方面会产生哪些影响，变动的风险由很大，合同中有无对此的约定；合同中无业主提出的特殊要求，承包商自身能力满足这些要求有无困难，等等。另外，在招标活动中，由于招标人提供的
18、设计图纸深度不能满足投标文件编制和选用合同的要求、在不确定的情况下勉强做标，投标日程安排过紧使投标人没有足够时间分析招标文件等，都可能造成投标文件以及后来合同文件的漏洞，造成隐患。3）合同方式的选择（1）总包分包，在总包模式下，承包商将一些分项分部分包给技术上、报价上、财务能力上更有优势的分包商，以求增强实力、获取一定经济利益或转移风险。一般承包商在投标报价前，应先明确分包商的报价，商定分包的主要条件，甚至签订分包意向书。但为防止总包商中标后分包商太高报价，总包以选择一至两家分包单位为好。由于承包商同时向业主承担分包工程的合同责任，所以选择分包商应十分慎重要选择符合要求的、有能力的、长期合作的
19、分包商。此外，分包不宜过多，以免出现协调和管理的困难，以及引起业主对承包商能力的怀疑。（2）联营承包，联营承包是指两家或两家以上的承包商联合投标，共同承担工程。承包商通过联合，可以承接工程规模大、技术复杂、风险大、难以独家承揽的工程，扩大经营范围；同时，在投标中可以发挥联营各方的技术、管理、经济和社会优势，是报价更具竞争力；联营各方可取长补短，增强完成合同的能力，业主较欢迎，易于中标。联营有多种方式，最常见的联合方式。联合体方式指各自具有法人资格的施工企业结成合作伙伴联合承包一项工程。一方面，他们以联合体名义与业主签订合同，共同向业主承担责任。组成联合体时，应推举其中一个成员为该联合体的责任方
20、，代表联合体的一方或全体成员承担本合同的责任，负责与业主和工程师联系并接受指令，以及全面负责履行合同。另一方面联营各方应签订联合体协议和章程，经业主确认的联合体协议和章程应作为合同文本的组成部分。在合同履行过程中，为经业主同意，不得修改联合体协议和章程。联合体协议属于施工承包合同的从合同。通常联合体协议先于施工承包合同签订，但是只有施工承包合同签订了，联合体协议才有效；施工承包合同结束，联合体协议也结束，联合体也就解算。2 合同工程项目签订2.1工程合同订立的程序根据我国合同法、招标图标法的相关规定，工程合同的订立经过以下几个程序。1）邀约邀请即发包人采用招标通知或公告的方式，向不特定人发出的
21、，以吸引或邀请相对人发出要约为目的的意思表示。在通知或公告规定的时间内，潜在投标人报名参加并通过资格预审的，以投标人身份，按照招标文件的要求，参加发包人的招标活动。招标文件一般包括以下内容：（1）招标须知。包括工程概况、工程资金来源或者落实情况、标段划分、工期和质量要求、现场踏勘和答疑安排、投标文件编制提交修改撤回的要求、投标报价的要求、投标有效期、开标的时间地点、评标的方法和标准等。（2）招标工程的技术要求和设计文件。（3）采用工程清单招标的，应当提供工程清单。（4）投标函的格式及附录。（5）拟签订合同的主要条款。（6）要求投标人提供其他材料。2）要约即投标，指投标人按照招标人提出的要求，在
22、规定的时间向招标人发出的，以订立合同为目的的，包括合同的主要条款的意思表示。在投标活动中，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。投标文件应包括投标函、施工方案或者施工组织设计、投标报价及招标文件要求提供其他材料。3）承诺即中标通知，指由招标人通过评标后，在规定的时间内发出的，表示愿意按照投标人所提出的条件与投标人订立合同的意思表示。4）签约根据合同法规定，在承诺生效后，即中标通知产生法律效力后，工程合同就已经成立。但是，但由于工程建设的特殊性，招标人和中标人在此后还需要按照中标通知书、招标文件和中标人的投标文件等内容经过合同谈判，订立书面合同后，工
23、程合同成立并生效。需要注意的是，招标投标法及房屋建筑和市政基础施工招标投标管理办法规定，书面合同的内容必须与中标通知书、招标文件和中标人的投标文件等内容基本一致，招标人和中标人不得再订立背离合同实质内容的其他协议。2.2工程合同谈判与签订一、合同谈判前的审查与分析招投标法规定，合同应在中标通知书发出之日起30日内签订。但是，在双方签订合同法律文本之前，应对招标投标文件和合同条款再进行仔细审查，以防“合同漏洞”，并为合同谈判做好准备。合同审查分析，可以从以下几个方面对工程项目合同进行审查分析。1）合同效力（1）合同当事人资格。即合同主体是否具备相应的民事权利能力和民事行为能力。无论是发包人还是承
24、包人必须具有发包或承包工程和签订合同的资格，如相应的法人地位，获得签约的合法授权，承接工程所需的营业执照、许可证和资质等级等。（2）工程项目合法性。一方面，合同内容和工程行为符合法律要求，如：环保、资金、外汇、规划等，另一方面，审查工程项目是否具备招标投标、签订合同和实施相应条件，是否具备工程项目的批准文件、建设资金到位情况、建设许可证、合同的向招标程序、已批准的设计文件等。2）合同的完备性包括合同文件的完备性和合同条款的完备性。合同文件指从招标、投标、中标到签订一系列签订合同过程中的法律文件按招投标形式签订合同的一般应包括合同协议书、中标函、投标书及附件、工程设计图纸、标准规范及有关技术文件
25、、工程量清单和报价、合同条款等。合同履行中，发包人和承包人有关工程的洽商、变更等书面协议和文本。合同条款一般应以标准合同文件为准，包括通用条款和针对该特定工程拟定的配套专用条件，没有采用标准合同文件的，可参照标准合同文件的合同条款进行补充完善。若尚无标准合同文本可供参考，如联合体协议，则须收集实践中的同类合同文本，作为相互借鉴，尽可能使所签合同更加完备。3）合同公平性合同应公平合理地分配双方的责任和权益，责、权、利应一致，承担责任者应得到相应的权益，被授予权利者也须要承担相应的责任，防止滥权，工程师可以要求对工程质量进行重新检验，同时也规定，如重新检验质量合格，由业主支付检查费用，这是对工程师
26、权利的制约。而且，合同中规定一方当事人承担一项责任，也规定责任方在履行义务时必备的一定前提条件，以及相应拥有一定权力，并规定如果对方不履行相应的义务应承担什么责任等。例如：合同规定承包商必须按时开工，同时合同中也应相应规定业主应按时提供现场施工条件、及时支付预付款等。对于显失公平或免责条款，如“在施工期间不论什么原因使邻近地区受到损害的均由承包商承担赔偿责任”，应予以删除或修改。合同中对双方当事人的责权的描述应具体、详细、明确，以求责权范围尽可能界定清晰。例如，对不可抵抗力“大风”的界定，应详细到“风力为多少级”。对气象、水文和地质情况，业主没有提供全面资料的，应补充相应条款，或在合同价格中约
27、定对气象水文和地质条件的估计，如超过该假定条件，则定义为非正常气象或请况，施工中如若碰到，如何进行工期和费用补偿。4）合同的整体性工作范围的一致性。承包人所承担的工作范围，在招标文件、投标报价和最后签订的合同报价、正式合同各阶段和各方面的文件中，应保持一致，相应的技术标准、质量要去、工期要求、材料和规格和型号等要清除明确，无法进一步明确的内容应经发包人同意，加以说明并单列，不计入总价，其相应的质量、工期在合同条款中应相应规定。合同是一个整体，各条款之间有着一定的内在联系和逻辑关系。如合同价格就涉及预付款的支付与扣回、计量与中间支付、变更、调价、结算、保留金的扣留与支付，履约担保的退回等条款，合
28、同价款支付的程序和时间又与中间工程验收合格、竣工验收合格、工期提前与延误和工期延期密切相关，因此合同条款从整体上相互配合、相互支持，共同规范一个事件，不能相互矛盾或有重大缺陷。5）合同的应变性合同价格、合同条件、合同实施方案和工程环境等方面，综合组成一个合同状态，在合同履行过程中，经常会出现变化。对这些变化，合同应事先规定处理原则和措施，以此调整合同状态，这就是合同的应变性。合同的应变性包含几个方面：（1）合同文件变化，如设计文件的修改、业主对工程有新的要求、合同文件的缺陷等，一般应规定由业主承担责任，相应调整合同价格和延长工期。（2）工程环境变化，如工程所在国家（或地区）法律和法规的变化、物
29、价变动、出现不可预见的外界障碍或条件等，一般也应规定由业主承担此类风险，给与合同价格调整和工期延迟。（3）实施方案变化，如在实施过程中，工程师下指令修改实施方案，视为工程变更，实施方案不得不变化的，则规定业主应承担责任，进行赔偿。合同审查完毕，应对分析出来的问题提出建议或对策。二、发包人和承包人进行合同谈判的目的招标双方在投标活动中经过招标-投标-中标的一系列邀约邀请、要对于约、承诺过程之后，根据合同法规定，发包人和承包人的合同法律关系就已经建立，发包人通过进一步谈判，可以争取达到几个目的。1）对于招标文件及合同条款中还存在的缺陷和漏洞，在谈判时给予完善，避免今后实施过程中出现较大的困难。2）
30、评标活动结束，中标单位产生，在总体接受中中标人报价和投标方案的情况下，发包人通过评标活动，若发现中标报价不合理部分和中标人未曾提出而其他投标人提出的非常可行的某些建议，可以与中标的承包人商讨，有望通过合同谈判进一步降低商签的正式合同价格。3）讨论某些局部变更，包括设计变更、技术条件或合同条件变更队合同价格的影响，并做出合同约定。对承包人来说，在投标阶段的被动地位，进行合同谈判、签订合同阶段、会有所改变，承包人往往利用这一机会与发包人进行讨价还价，力争改善自己的不利处境，以维护自己的合法利益。承包人可以争取到达的目的有：（1）澄清标书中某些含糊不清的条款，充分解释自己的不利处境，以维护自己的合法
31、利益。（2）争取改善合同条件，谋求公正和合理的权益，使承包人的权力和义务达到平衡。（3）利用发包人的某些修改变更进行讨价还价，争取更为有利的合同价格。三、谈判的基础与准备1）组织准备谈判的成功与否，很大程度上决定谈判组的成员。谈判组的成员应由有谈判经验的技术人员、财务人员、法律人员组成。从谈判人员的身上首先反应所代表企业的形象，因此必须由业务能力强、基本素质好、经验丰富的人员组成。2）搜集资料，摸清对方情况谈判准备工作的首先任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种资料，包括对方的资信状况、履约能力，已有成绩、工程项目背景、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等，并摸清对方的谈判人员情况和谈
32、判目标，做到“知己知彼”。3）分析和确定谈判目标谈判的目的直接关系到谈判的态度、机动和诚意，也明确了判断的基本立场。对于业主而言，有的项目侧重于工期，有的侧重于投资，有的侧重于质量。而有的侧重点使他在谈判中的立场不完全一样。对于承包商而言，有的项目是势在必得，有的项目是不可不得，有的项目是以盈利为目的，有的项目则是以扩大知名度为目标。不同的目标也必须使承包商的谈判态度和坚持的立场各不相同。4）拟定谈判方案在上述调查分析的基础上，可总结出该项目的操作风险、双方的共同利益、双方的利益冲突，以及双方在哪些问题上已取得一致，哪些问题上海存在分歧，从而拟定谈判的初步方案，决定谈判的重点，在运用谈判策略和
33、技巧的基础上取得谈判的胜利。5）谈判事物的具体安排与准备这是谈判开始前必须的准备工作，包括三方面内容，选择谈判的时机、谈判的地点以及谈判议程的安排。尽可能选择有利于己方的时间和地点，同时要兼顾对方能否接受。应根据具体情况安排议程，议程安排应松紧适度。四、谈判的策略和技巧谈判是通过不断的会晤确定各方权利、义务的过程，它直接关系到谈判桌上各方最终利益的得失。因此，谈判绝不是一项简单的机械工作，而是集合了策略与技巧的艺术。下面是一些常用的谈判策略和技巧。1）掌握谈判进程，合理分配各议题的时间成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充分合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达到有利于己方
34、的协议。而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应懂得分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多于细节问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。2）高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程。通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而经验的谈判者在谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛刻的谈判条件。这样对方会过高估计另一方的谈判底线，从而在谈判中做出更多让步。3）谈判各方往往存在利益冲突，要兵不血刃即获得谈判成功是不现实的。但有经验的谈判会在各方分歧严重、谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。在我国最
35、常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴，联络谈判双方的感情，拉近双方的心理距离，进而在和谐的氛围中重新回到议题。4）拖延和休会当谈判遇到障碍，陷入僵局时，拖延和体会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步思考整体项目的意思，进而弥补分歧，将谈判从低谷引向高潮。5）避实就虚谈判双方都有自己的优势和弱点。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击。6）分配谈判角色任何一方的谈判代表组由众多人员组成，谈判中应利用各人不同的性格特征各自扮演不同的角色。有的唱红脸，积极进攻；有的唱白脸，和颜悦色。这样软硬兼施，可以事半
36、功倍。7）充分利用专家的作用工程项目谈判涉及广泛的学科领域，充分发挥各领域专家的作用，既可以再专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对方以心理压力。在有限的谈判空间和时限内，合理、有效地利用以上各谈判策略和技巧，将有助于获得谈判的优势。8）对等让步当己方准备对某些条件做出让步时，可以要求对方在其他方面也应做出相应的让步。要争取把对方的让步作为自己的前提和条件。同时应分析对方让步与己方做出的让步是否均衡，在未分析研究对方可能做出的让步之前轻易表态让步是不可取的。五、谈判程序谈判开始阶段通常是广泛交换意见，各方提出自己的设想方案，探讨各种可能性，经过商讨逐步将双方意见综合并统一起来，形成
37、共同的问题和目标，为下一步详细谈判做好准备。不要一开始就使会谈进入实质性的问题争论，或逐条讨论合同条款。要先搞清基本概念和双方的基本观点在双方互相了解基本观点之后，再逐条项仔细地讨论。六、合同的签订进过合同谈判，双方对新形成的合同条款一致同意并形成合同草案后，即进入合同签订阶段。这是确立承发包双方权利义务关系的最后一步工作。因此，无论发包商还是承包商，以最大限度地维护自己的合法权益。3 工程项目合同的实施管理与索赔工程项目的实施过程实质上是工程项目的相关合同的实施过程。由于工程项目合同确定了工程项目的价格、工程和质量各目标，项目合同的实施管理同时涵盖了三大目标的实施管理，于项目实施管理的核心地
38、位。3.1项目合同实施管理从整个工程角度而言，一般由业主的项目管理者负责工程项目相关合同的管理和协调，并承担相应的责任。对于承包商而言，由于大量材料、设备供应合同及分包合同的存在，也应委派专人负责工程现场合同的协调和控制。一、建立合同实施保证体系1）依据工程的规模和复杂程度，在工程项目组织中设立合同管理小组或合同管理员，较小的项目，也可交由项目经理完成。承包商的合同管理部门在合同实施阶段的主要工作包括：对项目的合同履行情况进行分析、汇总，协调项目合同的实施；处理重大的合同关系，组织合同的变更及索赔。2）进行合同履行分析和合同交底合同履行分析是将合同责任落实到实施的具体问题上和具体工程活动中。主
39、要分析:承包商的主要合同责任、工程范围和权利；业主的主要责任和权利；合同价格、计价方法和补偿条件；工期要求和补偿条件；工程问题的处理方法和程序，如变更、付款、验收等；争执的解决；违约责任；合同实施中注意的问题和风险等。在合同履行分析完后，将合同文件和分析结果下达到项目职能管理人员和工程负责人，进行合同交底，使相关人员熟悉合同的主要内容、支付的程序和规定，了解工程范围和合同责任及法律后果，并将合同责任落实到相关实施者。3）建立合同管理工作程序对合同目标内的经常性管理工作应建立管理制度，如依据各个材料设备供应合同进行的财务交割（进场、检查验收、付款）、工程验收和计量、支付的程序、竣工验收和结算等；
40、对变更合同目标的非常性工作，如工程变更、索赔等，也应有一套管理工作程序。4）建立报告和行文制度，建立文档管理系统涉及合同方的确认、变更、情况报告、处理、意见、指令等，都应以书面形式建立文件往来，以便使合同主体之间履行相应的手续和进行记载，并建立起合同文档系统，保村工程实施过程中的相关事件和活动的一切资料和信息，反映实际情况，以后的查阅、分析提供原始资料。二、合同实施控制1）对合同实施过程进行监督，对照合同监督各承包（分）包商的施工，使各项目组、各承（分）包商、业主、其他协作方的工作都满足合同要求。2）对过程的各种书面文件进行合同法律方面的审查，对项目经理、过程负责人等在合同关系上给予帮助和工作
41、指导。3）对整体工程项目及具体各项合同活动或事件进行跟踪，向导层次管理人员提供给合同实施情况的报告，对合同的实施提出建议、意见甚至警告。4）实施合同文档管理，特别注意记录导致成本、进度等合同目标的变更及其原因的资料。5）调解合同争执，做好协调和管理工作。6）处理索赔和反索赔。三、合同评价与判断在跟踪合同实施情况的基础上，分析工程实施情况与合同文件的差异及其造成的原因，明确和落实责任，对合同实施进行趋向性预测，考虑是否采取调控措施及相应的结果，以此知道后续管理工作。3.2工程变更一、工程变更的概念因施工条件改变、业主要求、工程师要求或设计原因使工程或其任何部分的形式、质量或数量发生变更，称之为工
42、程变更。因此工程变更是在合同任然有效的前提下，合同权利 的义务的部分修改。工程变更可分为设计变更、进度计划变更、施工条件变更和新增工程（包括价格变更和工程变更）。工程变更导致合同文件、合同目标的变更，相应的合同责任也发生了变更，工程变更对工程施工影响较大，造成工期的拖延和费用的增加，易引起争执。二、工程变更的程序工程变更可以由承包商提出，也可以由业主方提出或工程师提出，一般业主方提出的工程变更由工程师代为发出。工程师发出工程变更指令的权限，由业主授予，在施工合同中明确约定。工程师就超出其权限的工程变更指令时，应附上业主的书面批准文件，否则承包商可拒绝执行。在紧急情况下，工程师可先采取行动再尽快
43、通知业主，对此承包商应立即遵照工程师的变更指示。承包商提出的工程变更须经工程师审批后方可实行。较为理想的情况是，在变更执行前业主（或工程师）就变更中涉及的费用和工期补偿达成一致，但较为常见的情况是，和同种赋予了工程师直接指令变更工程的权力，承包商接到指令后即执行变更，而变更涉及的价格和工期调整由业主（或工程师）和承包商协商后确定。我国施工合同示范文本所确定的工程变更估计原则为：（1）合同中已有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格变更合同价款。（2）合同中只有类似于变更工程的造价，可以参照类似价格变更合同价款。（3）合同中没有适用或类似于变更工程的价格，由承包人提出适当的变更价格，经工程师确认
44、后执行。工程变更指令一般应以书面通知下达。对于工程师口头发出的变更指令，事后应补发书面指令，如果工程师王了补发，承包商应在7天内以书面形式证实此项指示，交工程师签字，如果工程师在14天内未提出反对意见的，视为认可。三、工程变更管理1、尽量在变更涉及的工程开工前变更，以免因变更审批或决策时间过长造成停工等待或继续施工增大返工损失。对于工程师和承包商而言，都有尽早发现工程变更迹象、相互提醒的管理义务。在科学合理、有利于施工和达到合同的目标的前提下，各项目管理人员和技术人员，应以尽量减少工程变更为控制目标，特别是随意地修改工程设计或盲目追求施工速度而造成不必要的工程浪费。2、对工程师发出的工程变更指
45、令，特别是重大的变更和设计修改，应对照合同规定的工程师权限进行核实。超出权限部分应有业主的批准书面文件。3、承包商应有效落实工程师按合同规定发出的工程变更指令，不论承包商对此是否有异议，也不论是否已就价格和工期调整与业主达成一致。因为即使在争议处理期间，承包商不能免除其进行正常施工和进行变更工程施工的义务，否则可能造成承包商违约。对于先下达的变更指令要求执行，而价格和工期谈判又迟迟达不成协议时，承包商可以采取适当措施保护和争执自身利益：如控制施工进度，等待变更谈判结果；争取以实际费用支出或点工计算变更工程的费用补偿，避免价格谈判僵持不下；完整记录变更实际情况，并请业主和工程师签字，收集由变更造
46、成的费用增加和其他损失的证据，在谈判中争取争取合理补偿，保留索赔的权利。3.3索赔管理索赔是在工程承包合同履行过程中，当事人一方由于另一方未履行合同规定的义务而遭受损失时，向另一方提出给予合理补偿要求的行为。凡是涉及到两方（或多方）的合同协议都可能发生索赔问题，索赔时签订合同的双方各自享有的正当权利。一方只有在损害后果已客观存在的情况下，才能向另一方提起索赔，比如已造成额外费用支出的经济损失，或恶劣气候造成工程进度的不利影响。索赔是一种未经对方确认的单方行为，在通过确认，如协商、谈判、调解、仲裁或诉讼，之后才能实现。索赔按照提出方的不同分为业主索赔和施工索赔；按索赔目的分为工期索赔和费用索赔，按合同关系分为承包商同业主之间的、总包与分包之间、承包商与供货商之间的索赔等等，按索赔依据可分为合同规定的索赔、非合同规定的索赔和道义索赔。一、业主索赔业主索赔是指由承包单位不履行或不完全履行约定的义务，或者由于承包单位的行为使业主受到损失时，业主向承包单位提出夫人索赔。主要有以下几