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1、1,核心成本分析,2,市场营销5P模型,什么是5P模型优点应用数据来源,进行营销诊断时需考虑的各种因素的分析框架全面分析营销的关键因素，帮助企业识别自身在营销方面的优势和弱点尤其适用于消费品行业市场调查，企业内部信息，竞争对手分析,3,市场营销5P模型,渠道选择 - 顾客的需要/态度/ 行为 - 可供选择的渠道类型 - 企业情况 - 竞争情况 - 法律限制 - 目标及标准 - 销售渠道的结构 - 可选择的合作伙伴 - 职责及报酬渠道管理-针对企业内部 - 产品线设计 - 组织销售力量 - 产品配送 - 服务渠道管理-针对渠道中的其他参与者 - 销售技巧 - 物质及其他激励措施，。,产品性能 -
2、 与竞争对手相比 - 与顾客期望相比成本产品线组合 - 基本产品 - 扩展产品品牌扩散的机会 - 关联扩散 - 无关联扩散,包装的性能 - 保护产品 - 便于开启 - 产品可视度 - 包装准备 - 包装服务成本货架对包装的影响 -大小 -形状与顾客的沟通 - 信息 - 形象 - 促销,建议的价格表 - 批发价格 - 销售毛利销售折扣和补贴 - 折扣区间 - 折扣条款产品差别 - 包装 - 大小价格与促销间的联系价格调整原则 - 价格领导者还是价格 跟随者 - 价格保护,广告 - 目标观众 - 信息 -预定目标 - 执行 - 广告载体 - 时间安排顾客促销 - 类型，如价格，增加价值，增速样品
3、- 方式，如直接邮寄， 附送 - 时机 - 竞争对手的反应营业推广 - 类型,如零售商赠券 - 时机 - 经营系统的影响 - 竞争对手的反应示范,4,新产品顾客动态分析,5,瀑布图实例,重要定义:市场份额D+E竞争成功率D/(C+D)市场覆盖=C+D+E产品范围=B+C+D+E撇油系数=竞争成功率/市场份额=1/(C/D+1)(E/D+1),6,销售人员问题,什么是销售人员问题优点应用数据来源,销售人员的组织管理问题分析框架将效果和效率问题区分开来，并提供一种全面的衡量方法任何需要对销售人员的效力进行评估的研究如，战略，提高利润，组织效率公司与竞争对手分析,7,销售人员问题,结构,人员,技能,
4、领导作风,体制,- 销售队伍的组织是有助于销售任务的完成还是起了阻碍作用?,-有合适的人来做销售的组织工作吗?背景学历工作经验,- 销售队伍是否有所需的技术能力培训,- 销售员是否能获得及时的会计信息？,- 奖惩机制是否与销售任务挂钩？,- 所做的会计规划是否有效？,- 体制是有助于解决问题还是产生问题帐目审计订单追溯发票控制其他,- 领导者是否做了足够的指导与训练来提高销售工作的水平？,- 销售人员的配置是否合理？地域划分会计上的权限 -减价次数 -减价程度,- 是否可以将有些事务交给别的雇员以降低成本？钟点工商业企业电子市场商人,- 领导者是否对销售工作有足够的控制与指导？,效率,效果,8,销售人员产出树,-推出新产品-提高送货速度和可靠度-提供更优惠的财务条件,