东方一天地销售方案.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流东方一天地销售方案.精品文档.东方一天地销售方案一、 开盘销售情况1、销售总体分析 东方一天地东区商业街11月8日开盘，总量共计165套商铺，截止目前为止总共销售72套，签约29套，基本完成预期开盘的指标。2、各类具体指标分析2.1.房型分析 从本次开盘去化的情况上来看，32平方米的小面积商铺，依然是客户的首先选择，开盘当天就去化完，而外街两层连卖的商铺，由于面积大，总价高去化速度相对较慢。 2.2.位置分析 开盘至今，除了几个大客户拿下二层多间商铺以外，整个二层的去化相对缓慢，客户的第一选择依然是传统的一层商铺，并且从去化的过程中，我们可以

2、发现，均是首选靠近商业广场的位置开始去化。 2.3 客源分析 所有已购客户中，私营业主购买占到很大比例，而私营业主又多以招商场的自用客户为主，工学院和国有事业单位的客户多以投资为主。客源多数来自市区，后期客源可以针对招商场进行一个专门的推介活动。二、 销售情况总结和目前存在的问题1. 业绩指标 团队业绩指标东方一天地11月8日开盘截止目前为止，总共销售72套商铺，52组客户购买，基本完成了一期的业绩指标。整个团队的业绩指标取得不错的成绩。 个人业绩指标落实到业务员个人的业绩指标，良莠不齐，出现个别业务员超额完成业绩指标，而个别业务员未达到即定的业绩指标。对于未达标的业务员，一定按照之前的惩罚尺

3、度来进行处理。2. 业务员的业务执行东方一天地的业务员均为新入行员工，在具体的业务执行上多少有不足的地方，今后的培训中将进行针对性的培训。在一期的销售过程中出现以下一些问题。 客户把握程度 在一期销售的过程中，多次的锁定客户，包括推介会，公布价格面积均安排了业务员锁定客户，开盘当天也出现了锁定的客户未完成认购的情况，一方面是客户自身的预算，心理，对产品的认同度的问题，另一方面是业务员自身的销售技巧和水平的问题。 解决途径：后期的销售工作中，严格要求业务员按照标准作业流程操作。新入场客户都要进行完成的裱板区模型区销售桌区逼定喊控的过程进行，要求完整的向客户介绍产品至少两次以上；平均每7天之内必须

4、对客户进行电话追踪和回访，直到客户确实没有意向购买产品。让客户更加完整的了解到产品，增加客户的购买信心，加强业务员对客户的把握程度，最终促成成交。 行销的问题 从一期的销售情况来看，行销客户成交的比例并不是很大。盲目的扫街和周边郊县的行销，似乎效果并不理想。业务员成交的行销客户主要来源于现场附近的拆迁户，伯乐达工业园区，招商场等。商业市场区别于住宅市场，根据成交客户分析，购买一期产品的客户，多数为熟悉整个盐城商业环境的私营业主，他们的职业使他们更加了解河东商业市场的潜力。 解决途径：后期的行销工作，应该更有针对性。根据一期销售成交的客源分析，我们后期的行销工作应该放在招商场，劝业场，伯乐达工业

5、园区这样的潜在客户群里，进行统一的行销或者产品推介会。其他区域内的个人行销，可以针对现场附近的拆迁户，各学校附近的学生产品行业，如网吧，书吧，休闲娱乐，小饰品店等，统一划分区域，让业务员专人行销一个片区，以便管理和考核业务员的行销工作，每个片区每月轮换，这样也可以提高业务员的行销积极性和挖掘客户的潜力。 客户的引导介绍 从一期的销售情况上来看，一楼的商铺和小面积的商铺去化速度相快，客户的购买心态是一部分原因，也暴露了业务员的引导介绍上有很大问题。多数业务员在介绍的过程中没有做出引导的动作，导致客户基本全看好小面积一楼的铺位。以至于小面积一楼的铺位在哄抢结束后，一部分客户的流失。 解决途径：后期

6、的工作中业务员在介绍的过程中要充分了解客户的需求和预算，推荐大面积和二楼的商铺，在销控方面销售经理有针对性的对销控的掌握，并在必要的时候亲自和客户接洽。针对业务员这样的薄弱的销售环节，进行专门的培训，本月签约工作结束以后，将进行培训课程。每天晚会的时候，累计整理剩余商铺的说辞，主要是针对外街两层连售和二楼的商铺。 附：培训计划表培训课程时间负责人签约的问题11月15日倪越文客户引导和逼定11月20日孙天府标准作业流程11月23日孙天府现场SP的运用11月27日孙天府三、 下阶段的销售目标1. 销售市场形势l 整个盐城商业市场目前的形势处于一个低迷和徘徊的阶段，之前诸多商业楼盘都出现了死盘的情况

7、，比如铜锣湾，芝林广场。目前在售的几个商业楼盘的情况也不是十分理想，比如时代旺角，缤纷亚洲。整个市场的成交速度缓慢，尤其以二层商铺是个销售的难点。l 再加上接近年底，多数客户手中的闲置资金不多，根据以往的销售经验，越靠近春节期间，销售市场越处于冷淡期，这样的时间节点也会为后期德的销售带来一定的难度。l 由于市场情势变化较大，客户的心理随时可能会发生变化，所以本项目在制订目标与计划的同时，需随时关注市场动态从而采取谨慎的运作方针并且按照市场变化随时调整策略。力争在农历新年前结束整个销售总量的90%以上。2. 销售的目标和周期u 目标在当前的市场环境下，争取在春节前去化90%的在售房源。u 销售周

8、期2006年11月 延续开盘热销情况大力销售内街1楼商铺2006年12月 主推剩余2楼商铺2007年1月 配合元旦销售攻势，控制放量推出外街商铺2007年2月 清扫一期尾盘销售u 销售计划和比例11月15日-11月 30日 总量的14% 13套一楼铺位是主力推介12月1日12月31日 总量的50% 36套二楼铺位是主力推介1月1日-1月31日 总量的90% 18套外街连售是主力推介u 业绩指标开盘截至今日剩余房源，共计75套（外街两层连售算1套，剩余外街1楼还有8套）2006年11月业绩指标（从11月15日开始计算） 2套/每人2006年12月业绩指标 4套/每人2007年1月业绩指标 3套/

9、每人2007年2月业绩指标（截至农历春节） 1套/每人u 阶段工作方案按照指定的业绩指标，在场每位业务员按照10：1（意向客户）的成交比例，现场考核尺度以周为单位，考核的标准以业务员自身客户追踪记录表为准，每周考核业务员接待新客户的数量，质量以及追踪的情况，每周应该找寻的新客户数量如下：2006年11月 10组/周2006年12月 10组/周2007年1 月 8组/周2007年2月 5组/周四、 下阶段的销售推广方案 口碑创造目的：让社会认知程度提高，让潜在客户群体感到千金难买一铺。1) 广告媒体的宣传 11月15日报纸媒体 主诉求：开盘盛况，客户排队和抢购的情况。 配合销售11月份剩余1楼内

10、街商铺 11月底报纸媒体 主诉求：开盘以后的楼盘情况，突出涨价了。 配合销售11月份剩余1楼内街商铺 12月初报纸媒体 主诉求：大客户大面积的购买2楼商铺的情况，暗示2楼商铺的投资信价比。 配合销售12月主推的2楼商铺 12月底报纸媒体 主诉求：圣诞平安夜东方一天新老客户联欢会，老客户说这个铺买对了买值了。 配合销售12月主推的2楼商铺 1月份报纸媒体 主诉求：2007年的第1大惊喜。稀有黄金外街，元旦限量出售。 配合销售1月主推的外街商铺 1月中旬报纸媒体 主诉求：我的地盘我做主，招商前期准备会火热进行中。 配合销售1月份主推的房源。 2月份报纸媒体 主诉求：恭贺新春，给广大客户拜年了。春节

11、期间东方一天地送福字活动 配合销售剩余尾盘的销售。2) 销售团队的口径售楼处整个销售团队，对外口径一直。销售说辞：目前整个楼盘1楼已经全部去化完毕，2楼房源去化70左右，外街黄金位置两层连售房源基本也没了，还有剩下的都是内部关系户保留房源，如果有新的房源信息我一定在第一时间通知你。3) 销控的控制销售经理现场掌控，根据客户的需求和预算，合理公布房源，争取达到有推必售的水准；每天晚会时间会给业务员公布第2天可售房源，主推大致的方向。 老客户维护1) 客户资料档案的建立和利用 针对已购客户的基本资料，建立客户档案。每月初安排员工专门负责统计该月生日的客户，在生日时期送出东方一天地的祝福。业务员电话

12、祝福。 针对已购客户，每逢节假日，送出东方一天地的祝福。短信平台的短信祝福。 针对已购客户，近期圣诞节和元旦节，两个节日可考虑，邮寄贺卡。 针对已购客户，春节临近时候，送福字送对联，到售楼处领取。2) 开盘后业务员的亲笔信11月底之前，业务员亲笔致信感谢老客户的购买。致客户信在11月23日之前有销售经理拟定统一的格式。3) 圣诞平安夜新老客户联谊12月底针对12月份的销售进度，可以在圣诞节前后举行一个客户联谊活动，目的在于联络老客户，并且暗示老客户介绍新的客源，为后期销售，以至于明年的二期销售累计新的客源。4) 招商前期准备会1月中旬针对明年1月份的销售进度，以招商前期准备会的名义，邀请新老客

13、户回售楼处，对交房以后的招商建议和要求。目的在于老客户带新客户到现场，为后期销售及明年2期的销售累计新的客源。5) 老客户带新客户的优惠方案针对老客户带新客户的介绍活动，拟定一个优惠活动，每为老客户带一组新客户到现场最终成交，以合同签约，钱款到帐为标准。老客户得推荐奖励，总房款得千分之一提成。由销售经理统一登记，每月固定时间发放给老客户。 潜力市场的挖掘和行销1) 招商场，劝业场和伯乐达工业园区 集中的团队行销模式12月初针对3个潜在的市场，进行团队的行销工作，主要内容以派单或者派报纸广告，采取上门介绍产品的形式，争取达到多个客户的连锁购买效应。 集中的产品推介模式12月中旬联系3个潜在市场的

14、管理方，租借场地进行产品推介活动，并且邀请客户参加月底的圣诞平安夜客户联谊活动。 周边道路的护栏、道旗、横幅、车站广告联系广告公司对周边户外广告的策划运作，均为短期的户外广告，力争达到最大的效果。2) 现场附近得拆迁户现场附近的拆迁户，由现场业务员逐家逐户的进行行销工作，抓紧时间地毯式的行销。考核标注：以到售楼处回访为有效客户，每人每周5组回访客户3) 各高校附近得校园商业针对各高校附近的校园商业，诸如网吧，休闲娱乐，学生用品，文化用品等进行划片区行销的方式，每个业务员定点负责一个片区，每个片区一月轮换负责制度，加强业务员行销的效果和挖掘客户的潜力。考核标注：以到售楼处回访为有效客户，每人每周

15、5组回访客户4) 国有事业单位的小本子攻略针对现有的国有事业单位的联系方式，把客户平均分配给业务员，包干到户。每人每天10个电话的拜访量。业务员电话全部拜访结束以后，轮换一轮（A业务员电话名单转B业务员）。加强业务员电话联系的速度和有效率。考核标注：以到售楼处回访为有效客户，每人每周3组回访客户 二楼商铺的产品力针对2楼商铺销售的难点，采取一下一些方案和措施。 每日一问。每天晚会总结一个2楼商铺的利多利空，在12月1日正式开始2楼商铺主推之前，整理统一的利多利空说辞。 大客户购买计划。拟定一个销售优惠，如果由客户购买3间以上，5间以下的2楼商铺，享有99折；购买5间以上的2楼商铺享有98折。总

16、结已购2楼大客户的心态和经营模式，整理说辞让业务员更好的推荐2楼商铺 增加销售道具。找寻长三角地区经营的比较好的商业楼盘主要是2楼商业的图片和文字报道，让业务员放在flie夹里，增加销售说辞的力度。五、 工作计划工作内容时间节点负责人签约的问题11月15日倪越文客户引导和逼定11月20日孙天府11月报纸媒体推广方案11月20日杨东辉标准作业流程11月23日孙天府致客户信11月23日杨东辉现场SP的运用11月27日孙天府已购客户挡案建立11月30日孙天府致客户信邮寄11月30日倪越文12月报纸媒体推广方案12月1日杨东辉经营好的商业楼盘2楼的图片和介绍12月1日孙天府3个潜力市场的行销方案12月

17、5日孙天府 招商场团队行销12月6日孙天府 倪越文圣诞夜客户联谊活动方案策划12月10日杨东辉老客户带新客户优惠活动方案12月10日孙天府劝业场团队行销12月10日孙天府 倪越文3个潜力市场周边户外媒体联系12月10日孙天府伯乐达工业园团队行销12月12日孙天府 倪越文圣诞节元旦节贺卡制作到位12月20日孙天府圣诞夜客户联谊活动准备工作12月23日孙天府圣诞节元旦节贺卡邮寄12月24日倪越文1月报纸媒体推广方案2007年1月1日杨东辉招商前期准备会策划2007年1月2日杨东辉招商场产品推介会活动策划2007年1月10日杨东辉春节现场送福字送对联策划2007年1月15日杨东辉招商前期准备会准备工作2007年1月15日孙天府招商场产品推介会活动准备工作2007年1月20日孙天府福字，对联制作到位2007年2月1日孙天府2月报纸媒体推广方案2007年2月1日杨东辉现场拆迁户的行销2006年12月2007年1月倪越文小本子电话攻略2006年12月2007年1月倪越文校园经济的划区行销2007年1月2007年2月倪越文