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1、精品名师归纳总结营销培训课程总结前言： “三流销售员卖的是产品,二流销售员卖的是服务,一流销售员卖的是自己”5.9 日,跟项目其他同事参与了安老师的营销课程培训,受益良多！上述所说的是我认为昨天一天培训的核心内容。一、自我介绍1、穿着得体,洁净利落。2、热忱布满,布满激情。3、谈吐专业。3、有耐心,会倾听。在接待客户的过程中, 第一你的穿着装扮是客户对你的第一轮打分, 其次是你在交谈过程中呈现出的精神面貌以及谈吐的专业度,是客户对你接下来表现的打分,假如分数越高,客户对你本人的认可度就越高,那么越简单成交,甚至会 带来转介。二、每日工作核心 1 ：要有目标,才有可能胜利。核心 2 ：心态打算成
2、败（积极、空杯、贡献、包涵、双赢、学习、自信、感恩） 这里说的目标：要详细且量化。目标不要定的太高,也不要太低,有挑战性最好。目标要有时间限制。1、每天早会,勉励问好,喊口号。2、进行客源或房源沟通。3、成交或失败案例共享。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结4、当日工作支配。5、团队勉励或舞蹈。上班工作下班总结关注每天的房源销控做好每天自己的销售接待支配自己每天的三大工作量跟进待签或已签的单子当日工作检查工作总结共享对团队表示感谢提出明日更高目标三、六大技能电话接听、来访接待、识别需求、举荐产品、异议处理、成交收定电话接听：掌握主动（时机、内容、时间） 。礼节礼仪（ 1 、主动问
3、好。 2、文明用语。 3 、态度文明。 4 、举止文明。 5、专心倾听。 6、积极回应。 7 、道谢收场）。巧答问题（位置、户型、价格） 。巧取信息（姓名、电话、需求） 。巧约客户（邀约方式挑选、告知邀约信息、制造销售氛围）。 要点：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结接电时机（电话铃响三声之后再接） 表述位置用时间来回答,压缩距离 变被动回答为主动提问营销工作中,直线最长,曲线最短挑选式提问来访接待：迎接客户安排入座茶水礼仪支配每日接待值班表制定统一销售欢迎话术两人同行,一样重视请勿以貌取人礼貌邀请客户入座支配座位有技巧客户未坐,请勿先坐入座之后有礼仪杯子使用要留意茶水次序有讲究
4、茶水温度要掌握茶水次数勿频繁可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结交换名片把握时机递名片名片使用有礼仪生疏姓氏要请教双手接收妥保管迎接入座茶水交换名片呈现形象要点：座位支配：客户不对门,坐在客户的左边茶水、儿童消遣区,让客户待的更久接待初期交换名片,销售自己识别需求：需求= 需要+ 购买力+ 时间的紧迫性 + 价值1、查找话题,建立关系赞扬：外表和服饰。成就和性格。潜力和老少找关联：同学、同姓、同乡、同事、同爱好、编故事2、客户购买 4 要素明白：介绍和宣扬值得：挖掘和引导信任：建立信任 中意：超越期望3、明白客户需求的两大公式公式一（ Neads ）N now ：现在客户现在住的是
5、什么房子？可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结E enjoy ：喜爱客户买房关注点A alter ：转变,修改客户买房销售突破口D decision maker:决策者买房的事谁负责S solution：解决方案举荐合适房源给客户公式二（ Form 法就）F family 家庭 O occupation职业R Recreation 消遣M money 金钱4、有效倾听询问（深化明白）回应（互动协作）勉励（勉励多说）重述（总结归纳） 要点：5W1H ： what- 户型、朝向, why- 为什么买,缘由, where- 买哪,的段,when- 时间预算, who- 给谁买,谁决策,
6、how much-预算举荐产品：沙盘讲解、销售利益、巧说缺点、引用例证、产品带看沙盘讲解企业学问开发商、承建商、监理单位、设计单位产品学问区域大环境、楼盘小环境、户型结构、价格和支付、物业治理行业学问银行及国家政策、市场分析关联性学问心理学、法律、金融等可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结沙盘讲解要点：1、目的明确（加深印象和好感）2、深化浅出（专业术语口语化,让客户尽量听懂）3、双向沟通（在举荐产品的过程中,要留意双向沟通）4、条理清晰（由大讲小或直接讲小） 销售利益（ FABE 法就）F 特点产品的特性和功能A 优点功能引发出的优势所在B 利益可以给客户带来的好处E 证明证明优
7、点和利益的确存在巧说缺点要点：客户不能骗不懂别装懂信守承诺主动说不足负正法就品质很好,但是价格很贵价格虽高,但品质好先说优点再说缺点等于缺点先说缺点再说优点等于优点产品带看1、带看前的预备（条件匹配主要指户型。价格匹配指总价、单价、首付。数量合理指一般 3 套为宜。人员 SP）。2 、带看线路设计（尽量把楼盘优点呈现给客户。 多人看房时最好有同事伴随。 看房次序有讲究。不宜让客户在房间停留太久）。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结3 、看房资料预备（销售手册、名片、手机、置业方案书）。4 、保持良好职业形象（保持良好形象及礼仪、边走边说不用冷场、利用细节博好感、老人小孩需关注）
8、。5 、如何带看样板间（尽量把客户引导到户型南向、 手势并拢指向位置不晃动、多用“您的”让客户身临其境、留意每个功能区的优势、增加互动让客户 体验产品给客户合理的装修建议、介绍时用“情形式销售法”让你客户产 生联想）。6 、如何带看现房（做引导介绍、善借优质“邻居”房子、实事求是）7 、带看后如何做（胜利带回,不要急收定。带回售楼处或门店。客户不回勿强求）异议处理：明确异议（销售人员因素、楼盘的因素、客户因素）赐予敬重（给客户留面子、对客户表示懂得、不要与客户争论）时机恰当（预备充分处理异议、 异议不要忽视和轻视、 挑选正确的时间答复）讲究方法、守住价格可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结成交收定：识别购买信号、把握成交时机、主动成交客户、成交十大策略、签约留意事项识别购买信号： 1 、客户表示认同。 2、重述利益和赞扬楼盘。 3、询问购买相关细节。 4、对售楼员态度发生转变。 5 、表现出积极的身体语言把握成交时机：客户心情特别愉悦时。叙述完一个重点后。重大异议解决后。 主动成交客户：提示客户需求。增强客户信心。奇妙的摸索询问、自信引导客户做打算可编辑资料 - - - 欢迎下载