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1、精品名师归纳总结前言l、本次新修订的柜组主任培训教材，是在原柜组主任 业务部分 的基础上，结合公司新修订的 “公司业务操作的基本原就” ，进行了修订 试用。“ 公司业务操作的基本原就”概括了我们经营中的关键环节，因此，本次教材修订，以“公司业务操作的基本原就”为框架，对相关内容进行了丰富。2、本次修订，对现在柜组长期储存的部分业务文件，以“相关链接”的形式，加在了相关章节里，便于大家对比学习。3、教材中新添加了“应用题 ，意在让大家学以致用，防止理论与实际经营活动脱节。4、现实经营活动绝不是一门精确的科学，经营活动的结果也远没有书本上理论预言的那样刻板。我们经营的工程众多，既是同一个问题也难用
2、同一个方式或方法解决，仍要结合本工程的特点和详细情形。因次，教材中的公式、案例不在于供应直接答案，意在启示大家的经营思路，找出规律，把握规律，不要生搬硬套。5、经营活动是动态的，因此培训教材没有“定”稿。欢迎大家把日常经营活动中的优秀做法或体会教训准时归纳总结出来，通过案例教案的形式进行共享，也为下一次的柜组主任培训教材修订积存素材。6、本教材既是新柜组主任尽快熟识柜组业务操作的平台，也是老柜组主任自我进修的工具书，同时也是商品部经理对柜组主任进行业务培训的素材。7、本教材现在是试用本，欢迎大家提建议、看法。如有错误，请准时反馈。邮箱： chengzhi 7065163com2021 年 6
3、月 23 日可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结公司业务操作的基本原就商厦定位：县级市场定位于本区域内最高档的两场，一、二级城市在县级市场定位的基础上，定位于大众工薪消费。一、商品定位，以中高档商品为主，积极开发引进名牌商品和适销对路的大众化商品。二、商品结构：商品结构的优化：主要表达在新商品的开发和无生命力商品的剔除上。（一）新商品的引进：1 、开发新商品速度要快，不能因徘徊、懒散而错失时机。2 、新商品要系列化引进，本着品种、少批量的原就。3 、优质商品、高档知名品牌商品应大胆尝试引进（注：高档商品不只是高价位商品， 是更高品质、能给顾客更多好处的商品） 。4 、开发新品要努力
4、和优势供应商或源头合作。5 、新品开发应贯穿经营始终，特殊季末更要关注新品开发。6 、新商品的引进与无生命力商品剔除并举。优秀的企业都有特别强的试错才能。大胆尝试，尝试就是胜利，尝试就是成果。高档商品和新商品应当第一显现在信誉楼。（二）商品陈设1 、便于顾客购买，便于员工导购。2 、丰富丰满、整齐有序，表达经营思路。三、库存结构：畅销商品不缺货，问题商品准时解决。库存周转科学合理。四、品牌操作l、充分结合厂家研发思路与品牌特色，做好科学订货。2 、做好过程经管，深化细节细心培育。3 、坚决信心，不轻言舍弃。五、市场考察l 、各级业务人员多做市场考察。 新主任、新经理更应加大市场考察频率， 缩短
5、成长时间。2 、业务人员多到商品生产的、集散的、批发的去开拓视野，搞好经营。3 、业务人员应多利用资源，搜集、明白、积存行业状况信息。4 、市场考察的费用肯定要花，这是一项投资，会给业务经营带来庞大收益。不能因懒散和心疼费用而疏于市场考察。六、和供应商的交往：切实爱护供应商的利益。我利客无礼、就客不存，我利大客利小、就客不久，客我椭当、就客可久存、我可久利。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结第一部分：商品定位公司业务操作的基本原就：商厦定位： 县级市场定位于本区域内最高档的商场，一、二级城市在县级市场定位的基础上，定位于大众工薪消费。商品定位：以中高档商品为主，积极开发引进名牌商
6、品和适销对路的大众化商品。作为零售企业，不行能销售市场上全部的商品，那么如何从不计其数的商品中选择出自己应当销售的商品了？定位定位能帮忙我们确定应当卖什么，不心该卖什么。第一章、定位是有层次的商厦定位： 县级市场定位于本区域内最高档的商场，一、二级城市在县级市场定位的基础上， 定位于大众工薪消费。 与商厦定位 相对应的 商品定位是： 以中高档商品为主， 积极开发引进名牌商品和适销对路的大众化商品。依据这两个定位，楼层、商品部再细分，如，每个楼层定位经营什么工程，每个商品部经营什么工程，最终到柜组就是详细的商品定位。柜组商品定位从总体形式上分两种：（1） ）、品牌定位： 就是在定位品牌下细分品类
7、，实现品牌系列化经营，满意顾客需求：（2） ）、品类定位： 就是以品牌组合品类，通过品牌之间商品的差异性、互补性，最大限度的丰富商品，实现品类系列化，满意顾客需求。其次章、商品定位定义简洁的讲商品定位就是：通过市场细分，确定目标市场。为了便于大家懂得这个定义，我们针对柜组层面说明下面一些基本概念：市场细分、市场细分规范、确定目标市场，以及这些基本概念之间的相互关系。一、市场细分我们知道， 消费者的需求、 认知和喜好干差万别， 为了更好的满意顾客需求， 把整个市场按肯定的规范划分成不同消费群体的过程，就是市场细分。对一个工程市场，楼层、商品部先要进行细分，到柜组层面，市场细分就是对商品部指定经营
8、的品类再进行细分。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结二、市场细分规范市场细分的关键是要选择好细分规范，由于不同的细分规范打算不同的商品组合。常用的细分规范有以下几种：（1） 、以顾客群细分：如，中老年服装、同学包等（依据性别、年龄、职业、风格等因素）。（2） 、以商品价格细分：如，高档、中档、低档商品。（3） 、以商品的属性细分：如，塑料制品、玻璃制品、羊毛衫、羽绒服等。（4） 、以用途细分：如，文具、调料、眼镜、灶具等（5） 、以品牌细分：如，一个品类有几个品牌组成，品牌再细分品类。（6） 、风格细分：如、休闲、时尚等。（7） 、以系列细分：如，运动品牌的 都市商务系列”等。（
9、8）、多规范组合：如：女装风格+档次 a有的柜组经营多个品类，其市场细分规范不肯定一样，要因品类而宜。选择什么样的定位规范，将直接影响柜组的商品组合。因此，定位前要多方面考虑， 选择合适的定位规范。选择定位规范要考虑以下因素：（1） 、便利顾客购买（购买习惯，一站式购物等）。（2） 、利于员工导购。（3） 、利于挖掘品类潜力，做精做细。（4） 、利于品牌经营，突出品牌优势、规模优势。三、确定目标市场市场细分后出现在我们面前的就是比较详细的市场了，我们更简洁明白消费 者的需求， 进而满意他们的需求。 但即使这样我们也不行能兼顾到每个细分市场， 所以必需选择一个自己占优势的市场进入，这就是确定目标
10、市场。四、柜组商品定位在目标市场确定了以后， 柜组主任就要考虑用什么样的商品来满意目标消费群的需求，即柜组商品定位。商品定位是市场定位的连续，市场定位打算商品定位。柜组商品定位是商品部整体定位的分解。商品部依据工程需求给各柜组确定可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结肯定的经营范畴，柜组在一个细分的市场范畴内精耕细作，一个小的分类代表一种消费主见，满意目标消费群的需求。有些工程是由多个柜组共同组成一个大的目标市场， 只有各柜组定位明确， 才能做到分工合作， 优势互补， 防止无序竞争，最终形成工程规模优势。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结案例 3：头饰组商品定位细分图（
11、只对卡夹类进行细分）可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结头饰（头 品类定位上饰品）套 圈 类帽 子 类用途卡 夹 类梳 子 类发 卡夹 子顾客群并 卡香蕉夹梳 卡布艺韩版用材质途成 人金属镶钻树脂用途BB 卡用鸭卡途儿 童扣卡一字卡扣卡一字卡鸭卡可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结第三章、商品定位的几点留意事项一、定位不是一成不变的。一个柜组的定位合不合理要通过销售来检验，一个理论上再完善的定位假如不能满意目标消费群的需求也是不合理的。合理的定位应当是在对供方市场和本的市场充分明白的基础上，结合本的消费水平、消费习惯而制定的、并应随着供方市场的变化和消费者消费需求的变化
12、 而调整（包括季节、流行趋势等） 。当发觉定位与市场不相符或有偏差，通过与商品部经理一起分析，确认定位有问题的要坚决调整定位，否就定位就成了“画 的坐牢”。案例：某羊毛衫柜组，每年夏季的商品定位是纯棉背心，但今年5 月份新商品上柜以后销售不好。商品部经理与柜组主任通过市场调查并走访供应商，发觉今年纯棉背心销售有萎缩趋势，加上其他商品部休闲柜组的增加，也挤占了销售份额，所以他们坚决打算， 转变柜组商品定位， 由纯棉背心转变成时尚丝麻上衣， 并快速引进了商品。通过6 月份的销售，证明准时转变柜组商品定位是正确的。二、防止定位过高或过低。 （定位不足或定位过度）有一个小故事：一个渔夫在河边钓鱼，钓到
13、一条就拿尺子量一量，只要比尺 子长的就扔回河里。众人不解问其缘由，这个人轻松的说：由于我家的锅只有尺 子这麽大，太大的鱼装不下。小故事中的尺子就象我们的定位，依据企业定位， 中高档品牌、品类的商品在我们的经营中应占主导位置，但“高”要有度，防止 与当的市场需求脱节，造成“消化不良”。当然，也不能畏手畏脚不敢尝试，对高档商品可实行循序渐进的方法引进。同定位过高一样， 定位过低也是一个误区。定位过低会和企业的整体定位不符，影响企业整体形象，另外，低档商品有些质量没有保证，会增大退换成本，影响企业信誉，所以定位要把握好尺寸，防止过高或过低。三、定位要表达差异化定位的目的就是表达差异，定位差异化是保证
14、商品丰富不雷同的关键。一是 本商厦相同工程或柜组之间要有差异。而是与其他商家形成差异。有些工程市场 饱和度大，品牌之间商品同质化严峻，竞争猛烈，与其在一条路上挤不不如另辟 蹊径，查找市场空缺，在没有商家居？主导位置的市场空白的上下功夫，也就 是不做“主流市场”而情愿做“次主流市场”，通过引导培育把“次主流市场” 做成新的“主流市场” 。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结 应用题：描述本柜组商品定位，是品牌定位仍是品类定位，画出定位细分图。其次部分：商品结构公司业务操作基本原就：商品结构： 商品结构的优化： 主要表达在新商品的开发和无生命力商品的剔除上。（一）新商品的引进：1、开发
15、新商品速度要快，不能因徘徊、懒散而错失时机。2，新商品要系列化引进，本着多品种、少批量的原就。3、优质商品、高档知名品牌商品应大胆尝试引进（注：高档商品不只是高价位商品，是更高品质、能给顾客更多好处的商品）。4、开发新品要努力和优势供应商或源头合作。5，新品开发应贯穿经营始终，特殊季末更要关注新品开发。6、新商品的引进与无生命力商品剔除并举优秀的企业都有特别强的试错才能。大胆尝试，尝试就是胜利，尝试就是成果。高档商品和新商品应当第一显现在信誉楼。（二）商品陈设：l、便于顾客购买，便于员工导购。2、丰富丰满、整齐有序，表达经营思路。第一章、商品结构的定义通俗的讲，商品结构就是由商品构成的相互连接
16、的商品框架。这个框架由主导商品、帮助商品及关联商品共同组成。合理的商品结构应当是：定位明确、主导突出、帮助有力。第一节、搭建柜组商品结构框架，第一要明确商品结构中各品类、品牌的分工 凡有结构必有分工，商品结构中的分工就是通过对经营的品类、品牌进行角色定位，赐予其不同的角色与衡量指标，从而使柜组的商品结构主辅分明，分工协作，保证柜组商品结构的合理性。品类、品牌在柜组商品结构中担任什么角色，直接影响柜组的资源投入，包括资金占用、陈设面积、陈设位置、商品数量、员工关注程度等，并最终影响或打算柜组的经营成效。柜组商品结构由三种角色的商品组成：主导商品、帮助商品及关联商品。品类、品牌的角色定位主导商品：
17、也叫畅销商品，其销售占总销量的较大份额。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结帮助商品：销售次于畅销商品，从某些方面对主导商品进行帮助、补偿，如功能、价位、款式、颜色、包装、口味等。关联商品：不肯定每个柜组都有，是为了便利顾客购买。如电池等。（现在有的品牌单设一个“配饰”或“配件”品类）。主导颜色某服装组商品结构图主导款式帮助颜色主 导品类主导品牌主导颜色帮助款式帮助颜色主导颜色主导款式帮助颜色辅 助品类主导颜色帮助款式帮助颜色帮助品牌（略）主导号型帮助号型主导号型帮助号型主导号型帮助号型主导号型帮助号型主导号型帮助号型品主导号型牌帮助号型定位主导号型帮助号型主导号型帮助号型可编辑资
18、料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结案例：头饰组商品结构细分图（只对卡夹类进行细分）不带粘扣布艺带粘扣可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结套圈类主导并卡主导帮助主导发卡主导主导成人帮助金属儿童树脂成人省略一字卡扣卡不带粘扣带粘扣可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结头饰卡夹类（ 头上饰假发类品帮助梳子类帮助夹子主导帮助辅香蕉助夹梳卡儿童顶夹盘头夹省略凤之语新光凤之语新光可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结其次节、如何确认主导商品、帮助商品名及关联商品一、依据柜组
19、商品定位事先确定柜组依据定位，通过对供方市场的考察，结合当的市场的现状和我们定位目标消费群的需求，本着突出重点、优势互补的原就，事先认定柜组商品结构中的主导品牌、主导品类、主导商品：帮助品牌、帮助品类、帮助商品及经管商品。这样我们就事先搭建了一个主辅分明、环环相扣的商品框架，柜组主任依据这个商品框架组合商品就更有针对性。对于新老店的柜组，可依据商品部的整体定位选择一个与当的市场定位相近店的相应柜组作为参照，确定商品框架，组合商品，然后再依据实际销售情形， 结合当的市场状况和顾客需求做相应的调整，这样会事半功倍。二、依据市场变化和顾客要求变化而做出调整市场是动态的，顾客的需求是不断变化的，因此，
20、柜组的商品结构也是动态的今日的主导商品明天可能要被新商品代替。所以，即使我们事先认定的品类、品牌的角色是合理的，也不是一成不变的，要随市场变化和顾客需求变化而做出调整。我们要用动态的眼光关注柜组的商品结构，不断引进新产品，剔除无生命力的旧商品，使商品结构在动态中趋于合理。三、留意事项：单纯按“月销售奉献排名”确定主导商品的方法是片面的 柜组商品结构是经营定位的表达，是按消费者的需求来设置的，它的每一个分类角色都代表着消费者的一种特定需求。因此，新主任接手柜组或老主任调换新柜组，都肯定不要凭个人的喜好轻易的否定原定的商品结构。特殊是单纯按“月销售奉献排名”确定主导商品的方法是片面的，也是没有意义
21、的。由于销售奉献排名只是一个结果，受许多因素影响，如，商品丰富程度、库存是否充分、呈现是否到位、季节、天气因素等，而单纯“按月销售奉献排名”认定主导商品就掩盖了这些问题。 在经营实践中， 确有特殊情形下主导商品销售不突出的情形： 如， 该品牌（品类） 正处在培育期， 或季节性商品季初铺货或季末调整库存时。 因此， 在分析商品结构时，当发觉品类、品牌的角色与定位不符或有偏差，要认真分析缘由，找出问题的根源，然后通过考察市场和行业状况分析，做出合理的调整，重新认定主导商品，而不是单纯按“月销售奉献排名”认定主导商品。应用题： 描述本柜组商品结构，画出柜组商品结构图。第三节、熟识商品结构中的六个结构
22、商品结构是有许多细分结构组成的，在这里我们重点介绍分析商品结构常常用的六个结构：品类结构、价格结构、规格结构、款式结构、颜色结构、陈设结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结构（仍有功能结构、口味结构等）。一、品类结构： 指柜组商品的品类组合，柜组通过品类结构细分表达商品结构，常规的品类结构细分是一个从小到大、层层分解、 逐步细化的分解过程， 如， 柜组经营几个大品类，每个大品类细分为几个次品类，每个次品类又细分为几个分类，以此类推动行细分：品类次品类分类小品类单品柜组经营的品类最初是由商品部指定的，在经营中，柜组主任要依据市场变化和顾客需求，不断对品类结构进行优化，更好的满意目标消
23、费群的需求。二、价格结构： 指柜组同一品类商品的价格组成。合理的价格结构是： 一般情形下，价格结构是在定位范畴内价格呈阶梯状， 价格从低到高跨度鲜明（注：依据不同的商品定出跨度的大小，一般情形下，低 价位商品跨度相对较小，高价位商品跨度较大）各段价位之间连接匀称，为顾客 供应了良好的选择空间。两种常见的不合理的价格结构的形式：（ 1）、价格点分布不均： 假如一类商品价格点分布不匀称，一是会给消费者造成商品不全的印象。二是消费者在选择上会存在障碍，就像上楼梯一样，假如台阶不一样高，就会摔跟头。如，某类商品，商品部给柜组的价格定位是60-160 元，调整前后的价格结构分别是：调整前： 77、141
24、、143、157，调整后为： 67、95、134、157。如下列图，假如顾客想买一个 100 元左右的商品， 调整后的价格结构中很简洁的选到95元的。而在调整前的价格结构中顾客在77-141 元之间很难做出选择。（调整后的价格结构）（调整前的价格结构）（2 ）商品价格密度过小，太纷杂例：某文具组自动铅笔的价格分别为1.0 、1.3 、1.5 、1.8 、2.0 、2.3 、2.5 、3.0 、3.8 、4.0 这些水笔陈设在同一节柜台里，既不利于顾客选购，也不利于员工举荐，后经过调整，变成：1.0,1.5,2.0,2.5,3.0,3.5,4.0,5.0,10.00 商品价格密度过小，一是简洁给
25、消费者选择上造成困惑。二是给员工导购和柜组库存经管增加了难度、三是占用资金、铺张陈设空间。所以商品价格密度要适度。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结案例、依据顾客需求变化，调整价格定位我柜组主营中低档女包，价格定位为30 200元之间。尽管商品从价位、风格、款式上都已很丰富，但通过认真、认真的分析商品结构，发觉存在两个问题。一、柜组主导商品价位在40 90 元之间，但随着人们生活水平的提高，主导商品价位在 40 一 90 元之间的中档女包已不能满意人们的需求，需要提升柜组主导商品的价格定位。二、商品部新增柜组箱包三，主营60 元以下的时尚女包，因此，我们柜组在这个价位上的女包已没
26、有优势，经过分析，我与经理打算将柜组商品主导价位 提升至 90-140元之间，经过考察市场，从石家庄市场引进了符合我们柜组定位 的两个品牌的女包，通过试销，成效很好。通过提升柜组主导商品的价格定位，使柜组商品整体上了一个新台阶，而且做到了商品丰富不雷同。点评： 要养成不断分析、调整、完善商品结构的习惯，这也是保证商品丰富不雷同，提升经营成效的一个重要手段。三、规格结构： 规格是指商品的大小、轻重、精密度、性能等，如皮具分大、中小号鞋类分尺码，服装分号型，食品有大小包装等。例：某裤子组，主导品牌休闲女裤规格结构如下：2 尺2.12.22.32.42.5从图示我们可以看出该休闲女鞋的规格结构是从2
27、 尺到 2.5 尺， 但在实际销售中我们发觉 2 尺以下和 2.5 尺，以上也有顾客需求，这就是规格结构空缺，引进空缺商品，不仅可以更加的满意顾客需求，我们也可以增进销售。假如该品牌没有 2 尺以下和 2.5 尺以上的规格， 尝试引进其他品牌的空缺规格商品帮助或互补。合理的规格结构是： 商品的各种规格单品齐全或做到互补齐全，在定位范畴内最大程度的满意不同需求的消费。* 留意事项：规格结构的特点：依据消费市场的不同需求打算规格结构的组成变化。（数量和比例）可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结四、款式结构： 商品呈现给顾客的外观形象为款式，各种商品的款式组成我们称之为款式结构。款式结构
28、显现问题无非有两种情形：款式单调或款式纷杂。款式单调时顾客会觉得没什么可选择的，因此会流失顾客，而款式过于纷杂时顾客就会感觉商品太乱了，选择上举棋不定，也可能舍弃购买。款式结构不单单局限于鞋类和服装类商品， 各种装饰性和有用性商品都可以用款式结构来描述，如首饰类、 家电类、家用百货类等等。合理的款式结构应当是：款式丰富而不雷同、成系列。五、颜色结构： 是指各种商品的颜色组成。如：红色、橙色、黄色等属于暖色调，和白色调为中性色调，而蓝色绿色、灰色等属冷色调。案例：一服装柜组夏季定位是中低档中青年男士T 恤，通过五、一黄金周销售，销售不抱负， 商品部经理与柜组班主任分析商品结构，发觉定位， 主辅结
29、构、价格结构、风格结构都没有问题，最终发觉问题出在颜色结构上，由于该组定位为中青年，但商品的颜色却多为M色、蓝、暗红、黑、绿色等，缺少明艳颜色， 找出问题， 立刻着手解决， 除丰富原有品牌颜色之外， 另引进了一个颜色以白色、红色、桔色、黄色为主要色调的T 恤品牌，通过调整颜色结构，销售很快得到了 改善。六、陈设结构： 商品要通过陈设呈现给顾客，合适的陈设不仅能突出商品的特性和魅力，激发顾客的购买欲望，便利顾客选购，同时，独具匠心的商品陈设也是商厦文化品位的象征。 反之， 即使柜组商品定位精确， 商品丰富， 结构合理， 如陈设不当也会影响陈设成效和经营成效。陈设结构的基本形式： 陈设机构表达柜组
30、商品定位和商品结构，因此，从总体说，陈设结构有两种形式：（1） ）、品牌系列化陈设（以品牌定位的柜组）：以品牌形象为主题，并借助特殊展区（精品区） 、呈现道具（形象架、柜、台等）及宣扬手段（宣扬橱窗、宣扬画等）来突出品牌商品，加深顾客对品牌的印象，加大商品的吸引力，这种陈设形式多用于知名品牌，如服装、珠宝、家电、化妆品等。（2） ）、品类系列化陈设（以品类定位的柜组）：柜组按所经营的品类分门别类依次陈设、或按品娄进行块状陈设，同类商品系列化陈设（或按款式、风格、颜色进行系列化陈设）有的工程采纳品牌块状陈设，在突出品牌形象的同时更能突出品类优势，也便于顾客选购和员工导购。依据我们的企业商品定位“
31、中高档商品为主，积极开发引进名牌商品和适销可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结对路的大众化商品。 ”因此，以品类定位的柜组，也是以品牌组合品类，通过品牌之间商品的差异性，最大限度的丰富商品，实现品类定位的柜组，也是以品牌组合品类， 通过品牌之间商品的差异性， 最大限度的丰富商品， 实现品类系列化，满意顾客需求。陈设方法：商品陈设方法有许多如柜台陈设、货架陈设、开放式陈设、平行式陈设、立体式陈设、盘式陈设、岛式陈设、堆头陈设等，由于各柜组经营的商品不同， 经营场的下同陈设空间各异在此不做统一介绍柜组可依据自己的详细情形随机应变、随季而变。应用题： 分别描述奉矩组商品结构中的六大结构。
32、其次章、商品定位、商品结构分析柜组的商品定位、商品结构一经确定原就上讲要相对稳固柜组主任可以依据市场变化和顾客需求变化在这个框架内做出合理的调整。分析商品结构可以帮忙我们理清经营思路，因此，柜组主任要把握分析商品定位、商品结构的方法养成定期分析商品定位、商品结构的习惯。通过优化商品结构提升柜组效益，第一节、分析商品定位、商品结构的必要时机一、月底我们每个月的月底都要进行盘点，统计相关的销售数据。柜组主任就可以通过对相关销售数据的分析，对比柜组商品定位、商品结构对一个月的经营做一个梳理。找出不足，进一步改进。二、换季时经营季节性商品的柜组，换季时要与商品部经理对定位和商品结构进行筹划。在参照上季
33、或去年的商品定位和商品结构的基础上，对市场状况或顾客需求进行分析，制定下一季的商品结构。三、柜组销售不好活柜组销售遭受 “瓶颈” 难于突破时一个柜组销售不好， 一般是商品出了问题，这时，柜组主任要静下心来分析柜组的商品定位、商品结构，通过优化商品定位或商品结构，提高柜组的销售：而柜组销售假如长时间销售平平，难于突破，一般情形下是商品结构“老化”的缘由造成的。通过分析商品定位、商品结构，找出形成“瓶颈”的缘由，剔除没有生命力的商品，开发、引进新品，使柜组销售重换生气。四、柜组转变和调整定位时定位是商品结构的基础，定位变了商品结构相应也要转变，如价格定位升级、品类定位改成品牌定位等。只要定位变了就
34、要重 新组合商品，形成新的商品结构。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结五、新增品类、引进新品牌时优化商品结构是一项需要主任们常常做的工作，不是分析一次、优化一次就完成了，要时刻关注市场变化，明白市场信息， 不断引进新商品，剔除无生命力的老商品。只有这样，商品结构才能合理。其次节、怎样分析、优化商品结构第一、分析、优化商品结构必需建立在充分考察市场的基础上考察市场是我们明白行业状况，把握商品信息的重要途径。通过考察市场， 开阔眼界，查找更适合我们的新工程、新品牌、新商品、通过分析商品结构、优化商品结构，使新商品能准时引进来，剔除掉生命力差的商品，更好的满意顾客要求，增加柜组活力和销
35、售。不考察市场，脑子里就没有市场信息，坐在家里分析商品结构理论上的合理性等于纸上谈兵，对促进经营没有实际意义。因此，分析商品结构、优化商品结构必需建立在充分明白市场信息的基础上。而明白市场信息并不难，就是多走出去，考察市场，只有知道市场上有什么才能知道自己缺什么，应当补什么。其次、分析商品结构的方法分析商品结构方法之一：横向分析法（验证法）商品定位、商品结构是在对行业状况、供方市场及本的市场充分明白的基础 上，结合本的消费水平、消费习惯而制定的，并应随着供方市场的变化和消费者 消费需求的变化而调整（包括季节、流行趋势等）。柜组依据商品定位，事先认定了柜组商品结构中的主导品牌、品类、商品：帮助品
36、牌、品类、商品及关联商 品，并明确了各悠闲商品结构中的角色定位以及三者之间的关系，而商品定位和 商品结构是否合理要通过实际销售来检验，商品结构“横向分析法”就是结合销 售数据从整体上对商品定位和商品结构进行验证。验证一：商品组合是否符合定位过来有的柜组主任在分析柜组商品结构时，抛开定位分析柜组现状，这种做法是不对的。由于不知道该卖什么，不该卖什么，怎么分析买的怎么样？柜组商品定位是商品部整体定位的分解，商品部依据工程整体情形，结合行业状况，市场需求及自身的经营状况给每个柜组确定定位，柜组主任要在定位范畴内组合商品、丰富商品，这样就使整个工程品类、品种齐全，优势互补。所以，定位是组合商品的依据，
37、从理论上将，每一个结构都有其合理性。如，某柜品类定位的男装柜组，商品部给柜组的价格定位分别是：高档300-500 元，中档 150-300 元。由于柜组高档商品货源不足，销售的不好，柜组主任又新增80-150 元价位的商可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结品。在分析商品结构时，主任抛开高档商品，按现状分析，把中档提升为高档， 把新增的 80-150元价位的商品定位中档。表面看结构基本合理，但由于舍弃了高档商品，使一个档次显现了市场空缺。假如以定位为基础分析，就会知道高档市场显现了空缺，分析空缺的缘由或重新考虑引进新品牌。验证二：主导、帮助及关联商品角色定位与实际销售是否相符第一画出
38、商品结构图，然后对比商品结构图，依据销售数据及库存、呈现情形进行分析。1、主导商品是否突出？ 从三个方面分析： （1）、销售比例是否突出（ 2）、库存比例是否合理（ 3）呈现比例是否合理。深度解读：重点强调主导商品的概念：主导商品依据柜组主任的经营思路来确定。主导商品也叫畅销商品，其他销 售占总销量的较大份额（通过对供方市场的考察，结合顾客需求，事先认定 品牌或品类是柜组的主导商品，而不是事后看哪个卖得好就认定哪个是主导商品）。分析商品结构时，第一要看主导商品是否起到了主导作用。一般情形下， 主导商品销售应占总销售的较大份额，但也有特殊情形，如，该品牌（品类）正 在培育期，需赐予时间培育。或季
39、节性商品季初铺货或季末调整库存时，会显现 主导商品销售不突出的情形。除去以上情形，假如主导商品名不符实，就要分析 缘由，看是什么缘由造成的？然后通过市场考察和行业状况分析，充实主导商品 或重新认定主导商品。（2） ）、帮助商品是否起到了帮助作用。从理论上说，帮助商品销售仅次于主导商品，但这不是简洁的销售额排序， 或多了一个比主导商品销售差一些的品牌， 而是要看帮助商品是否真正起到帮助作用（什么结构帮助主导商品），并且不冲击主导商品。帮助商品之间也不相互冲突，只有做到了这几点，才能真正称为辅助商品。（3） ）关联商品是否起到了关联销售，便利顾客购买的作用。假如起不到关联销售的作用，那就应当单算一
40、个品类。综合占比商品角色主导商品销售占比库存占比呈现占比状况分析帮助商品其他（关联商品）附、数据分析表 （可利用 ERP 查询数据）可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结此表可用于柜组整体商品结构情形的分析，也可用于单品牌或单品类的分析。如，主导品类是否突出，有没有畅销款式、颜色、规格等是否起到了帮助作用等。 分析商品结构方法之二：纵向分析法（查缺补遗法）在利用“横向分析法”对柜组整体商品结构进行分析的基础上，如有必要可利用“纵向分析法”对比柜组定位对商品结构中的细分结构进行进一步的分析， 查缺项、补遗漏。可逐项分析，也可以哪项结构发觉问题，就分析哪项，或针对某一品类或细分品类进行深
41、化分析，目的是发觉问题，解决问题，进一步优化商品结构。 分析商品结构方法之三：四部综合验证法第一步：分析商品定位， 锁定目标消费群 （询问自己， 柜组商品定位是什么？ 目标消费群是谁？）其次步：分析商品现状。第三步：对比商品现状与目标消费群的需求存在哪些差异。第四步：找出不合理的的方进行调整和改进（如需调整定位准时与商品部经理沟通）。第三、分析商品结构中的留意事项1、商品结构的分析不是静止的分析、方式、方法也不能解决全部的问题常常分析商品结构很重要， 但简洁的追求理论上的合理化， 并不能制造价值， 数据也是一样，应重视数据，但也不能完全依靠数据，由于数据只是一种事后的验证，而我们要事先明白顾客
42、需要什么，最在意是哪一点，明白了这些，从这些 方面做足文章，这才是我们分析商品结构的目的。“永久不要失去一个作为顾客的感受”。由于只有站在顾客的角度，你才能真正懂得顾客的感受，进而引进他们需要的商品。2、商品结构的分析要运用好业务工具ERP 或结合工程阶段性分析表格，并结合工程特点、结合顾客需求、结合供方市场3、商品结构的分析不贪多，不求快柜组主任要养成随时分析商品结构的习惯，以便准时找出问题，完善商品结构，提升经营成效。 但并不是每一次分析商品结构都要把柜组商品通通分析一遍， 可依据要解决的问题选取分析对象，这样更有针对性，分析更透彻，更利于发觉 问题，解决问题。特殊是品类多的柜组，可针对某
43、一品类或细分品类进行深化分 析。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结深度解读：商品结构是动态的，主导商品也不是一成不变的，有可能今日的主导明天就会被新商品代替。所以，我们要用动态的眼光关注柜组的商品结构。不断的引进新商品。剔除无生命力老商品，使商品结构在动态中趋于合理。应用题：分别用分析商品结构的三种方法，分析柜组商品结构。第四、商品结构优化主要表达在新商品的开发和无生命力商品的剔除上经商，商品是第一位的。有了适销对路的新商品，才能招徕顾客，否就，再热忱的服务也失去了意义。作为业务人员，对市场要有高度的敏锐度，预知工程商品的进展方向和流行趋势，不断开放引进新商品，做人人无我有，人有
44、我全， 人全我优，人优我特。因此，开创新的进货渠道，引进新品种使我们永久的首要任务。一、新商品的引进新商品的定义1、未经营的新品类。2、经营品类中未经营的新品牌。3、品牌中未经营的新品种。4、品种中无经营的新规格，新款式，新性能等。5、兜底、降价商品。6、老品新做。7、其他。学问点：商品的生命周期原理及应用在不断变化的市场上，没有哪种产品能永久畅销，每一种产品都要经受由盛到衰的演化过程，与此同时另一种更能满意消费者需求的商品也会应运而生。因此，在经营中我们要不断剔除没有生命力的老商品，开发、引进新商品，一般商品生命周期可以分成四个阶段， 即：试销期成长期成熟期衰退期。 如下图：循环图如下列图：
45、试销期成长期开发引进成熟期衰退期可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结商品生命周期是制定进货方案时要考虑的一个因素。每种商品都有其生命周期，因此，我们在制定进货方案时应分析商品处在生命周期的哪个阶段，有正对性的把握进货量，以保证进货量的合理性。1 、试销期： 试销期是新品的介绍、培育阶段。有的新品一上柜就快速进入成长期，而有的新品介绍、培训期就需要一段时间（一般高档商品培育期相对要长一些）。需要提示大家的是，即使高档培育期也不能过长，由于市场是不断变化的，所以要积极找缘由，制定改善和解决方法。试销进货原就把握多品种、 少批量， 先进行试销。 新品到后应采纳广告宣扬、重点呈现、重点举荐等方式，使顾客尽快认知新产品。通过试销提炼畅销款，不畅通的准