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1、(专科）第三章 连锁企业商品采购决策教学ppt课件第三章第三章 连锁企业连锁企业商品采购决策商品采购决策3.1 连锁企业商品采购品类决策3.2 连锁企业商品采购单品品项决策与价格决策3.3 连锁企业商品采购质量决策3.4 连锁企业商品采购数量的确定3.1 连锁企业商品采购品类决策连锁企业商品采购品类决策3.1.1 确定连锁企业商品采购的范围确定连锁企业商品采购的范围n n采购什么样的商品是采购决策的关键。采购品采购什么样的商品是采购决策的关键。采购品种一般是在过去采购实绩和销售实绩的基础上，种一般是在过去采购实绩和销售实绩的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化趋势的根据市场预测得出的消费
2、需求及其变化趋势的有关资料，进行综合分析后确定的。有关资料，进行综合分析后确定的。确定连锁企业商品采购的范围需要考虑以下几个方面：确定连锁企业商品采购的范围需要考虑以下几个方面：n1）商店的经营规模及特点）商店的经营规模及特点n2）商品的目标市场）商品的目标市场n3）产品的生命周期及新产品的开发）产品的生命周期及新产品的开发n4）竞争对手情况）竞争对手情况n5）商品本身的特点）商品本身的特点高利润、周转快的商品高利润、周转快的商品消费的连带性、互补性、自然属性消费的连带性、互补性、自然属性1单一的商单一的商品政策品政策2市场细分市场细分化商品政化商品政策策3丰满的商丰满的商品政策品政策4齐全的
3、商齐全的商品政策品政策3.1.2 确定商品经营政策确定商品经营政策 a消费者大量需求的商品；消费者大量需求的商品；b享有较高声誉的商品；享有较高声誉的商品； c有较高知名度的专卖商店；有较高知名度的专卖商店； d有专利保护的垄断性商品。有专利保护的垄断性商品。必备商品目录必备商品目录全部商品目录全部商品目录补充商品目录补充商品目录3.1.3 连锁企业商品采购目录的制定连锁企业商品采购目录的制定广而深的品种组合广而深的品种组合窄而深的品种组合窄而深的品种组合广而浅的品种组合广而浅的品种组合窄而浅的品种组合窄而浅的品种组合商品广度商品广度广广窄窄商品深度商品深度深深浅浅3.1.3 确定连锁企业商品
4、结构配置策略确定连锁企业商品结构配置策略1）广而深的品种组合）广而深的品种组合n 是连锁企业选择经营的商品种类多，是连锁企业选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，而且每类商品经营的品种也多的策略，由于大型的连锁企业的目标市场是多元由于大型的连锁企业的目标市场是多元化的，常需要向消费者提供一揽子购物，化的，常需要向消费者提供一揽子购物，因而必须备齐广泛的商品类别和品种。因而必须备齐广泛的商品类别和品种。）广而浅的品种组合）广而浅的品种组合n 是指商店选择经营的商品种类多，但是指商店选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种少的策略。在每一种类中经营的商品品种少的策略。在
5、这种策略中，商店提供广泛的商品种在这种策略中，商店提供广泛的商品种类提供给消费者购买，但对每类商品的类提供给消费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样等给予限制。这种策品牌、规格、式样等给予限制。这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店等略通常被廉价商店、杂货店、折扣店等零售企业所采用。零售企业所采用。3）窄而深的品种组合）窄而深的品种组合n 是指商店选择较少的商品经营种类，是指商店选择较少的商品经营种类，而在每一类中经营的商品品种很丰富。而在每一类中经营的商品品种很丰富。这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。主要为专业商店、专卖店
6、所采用。 4）窄而浅的品种组合）窄而浅的品种组合n 是指商店选择较少的商品种类和在是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。这种策每一类中选择较少的商品品种。这种策略主要被一些小型商店，尤其是便利店略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售货机出售商品和人员登所采用，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采用。门销售的零售商所采用。 引进的新商品要有能力去经营引进的新商品要有能力去经营采购的商品要符合目标市场的需要采购的商品要符合目标市场的需要采购的商品要与超市的定位相吻合采购的商品要与超市的定位相吻合3.2 连锁企业商品采购品类决策与价格决策连锁企业商品采购品类决策
7、与价格决策3.2.1 连锁企业商品采购品类决策连锁企业商品采购品类决策 企业要想增强商品对顾客的吸引力，形成企业要想增强商品对顾客的吸引力，形成经营特色，必须选择适销的商品。超市在经营特色，必须选择适销的商品。超市在选择商品品项时要遵循以下几个原则：选择商品品项时要遵循以下几个原则： 采购单品品项决策与编制商品计划的区别。采购单品品项决策与编制商品计划的区别。 商品采购品项决策任务，分为两类：商品采购品项决策任务，分为两类：对现有经营的商品是继续维持采购，还对现有经营的商品是继续维持采购，还是将其淘汰。是将其淘汰。是否要引进某一新商品的决策。是否要引进某一新商品的决策。 1）商品定位因素）商品
8、定位因素采购计划中采购计划中商品种类分布表商品种类分布表引进一个新商品，要考虑以下几个因素：引进一个新商品，要考虑以下几个因素：商品定位商品定位商品本身商品本身因素因素采购条件采购条件满足目标满足目标市场市场 2）商品本身的因素）商品本身的因素机能机能是形成商品价值的基础，商品的材质、结构、是形成商品价值的基础，商品的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。感觉感觉方面以造型、外壳、色彩、商品的格调、容器、方面以造型、外壳、色彩、商品的格调、容器、包装等为主要要素。包装等为主要要素。资讯资讯方面是指商品知名度，具体地说是指厂家及其
9、方面是指商品知名度，具体地说是指厂家及其品牌的知名度。品牌的知名度。机能机能感觉感觉资讯资讯）采购条件因素）采购条件因素价格条件价格条件 折扣条件折扣条件 付款条件付款条件 辅导服务辅导服务供给能力供给能力交货时间交货时间n采购人员一般是从上面三个方面对商品进行评采购人员一般是从上面三个方面对商品进行评价的。为了方便分析和比较，可以将上述各项价的。为了方便分析和比较，可以将上述各项指标绘成表格，再进行打分，以此来决定是否指标绘成表格，再进行打分，以此来决定是否引进商品。如果综合评价不到分，或引进商品。如果综合评价不到分，或分以上却有两项被评为差，则该商品就不列入分以上却有两项被评为差，则该商品
10、就不列入选择的对象。选择的对象。现代的商品价格体系与传统的商品订价法有很大的现代的商品价格体系与传统的商品订价法有很大的不同。不同。n如一个杯子，定价每个如一个杯子，定价每个3元，订购数量超过元，订购数量超过200个个每个优惠每个优惠10，如果以现金款到发货再优惠，如果以现金款到发货再优惠5。3元就是基准价，元就是基准价，10和和5分别就是折扣中的数分别就是折扣中的数量折扣和现金折扣。量折扣和现金折扣。基准价格基准价格+可变价格可变价格3.2.2 连锁企业商品价格决策连锁企业商品价格决策1）折扣）折扣是指厂商对符合一定条件的购买者给予的价格是指厂商对符合一定条件的购买者给予的价格上的折让。上的
11、折让。因为仓储式超市多为连锁组织形态，因为仓储式超市多为连锁组织形态，所以会享受到供应商的交易折扣。所以会享受到供应商的交易折扣。例如，一方面是例如，一方面是50家独立的店铺，家独立的店铺，分散地向供应商进货，另一方面是分散地向供应商进货，另一方面是50家连锁分店，由总部统一进货，家连锁分店，由总部统一进货，对于供应商来说，后者的业务成本对于供应商来说，后者的业务成本会大大低于前者。会大大低于前者。数量折扣。包括一次性折扣和累计折扣。数量折扣。包括一次性折扣和累计折扣。交易折扣。给予有利于自己的购买组织的价交易折扣。给予有利于自己的购买组织的价格优惠。格优惠。季节折扣。将商品储存功能转移给买方
12、。季节折扣。将商品储存功能转移给买方。现金折扣。现金支付折扣和延期付款两类。现金折扣。现金支付折扣和延期付款两类。不退货折扣。买断商品的价格。不退货折扣。买断商品的价格。2）补助）补助是指供应商为了减少零售商因特定是指供应商为了减少零售商因特定事件发生而产生的利润损失而给予零售商经事件发生而产生的利润损失而给予零售商经济上的特别资助。济上的特别资助。|促销补助。价格减让和促销费用分摊促销补助。价格减让和促销费用分摊|退货补助。是指供应商对零售企业销路不畅退货补助。是指供应商对零售企业销路不畅的商品进行退货而给予的在运输费用等方面的商品进行退货而给予的在运输费用等方面的分摊和补贴。的分摊和补贴。
13、如根据零售企业的促销计划，对如根据零售企业的促销计划，对某产品降价某产品降价10进行促销，供应进行促销，供应商为了鼓励促销活动，将其供应商为了鼓励促销活动，将其供应价相应地下调价相应地下调5，以加大商场的，以加大商场的促销力度，这促销力度，这5就是一种促销补就是一种促销补助。助。3）运费）运费不同的装运方式，其在货运方、交货地点、费不同的装运方式，其在货运方、交货地点、费用支付、权利和义务的分解上有很大的不同。用支付、权利和义务的分解上有很大的不同。S工厂交货工厂交货(FOBfactory)，即卖方负责将货物交给，即卖方负责将货物交给运输商，由买方承担运输费用的运输方式。这种运输方运输商，由买
14、方承担运输费用的运输方式。这种运输方式，由买方承担所有运费，商品所有权在装运地点由卖式，由买方承担所有运费，商品所有权在装运地点由卖方转移给买方。方转移给买方。S装货地点交货装货地点交货(FOBshipping point)，即卖方支，即卖方支付到装货地点为止的装运费，买方支付以后的装运费，付到装货地点为止的装运费，买方支付以后的装运费，货物所有权在装货地点由卖方转移给买方。货物所有权在装货地点由卖方转移给买方。S目的地城市交货目的地城市交货(FOBcity ofDestination)，即由卖方支付货物到达目的地城市车站、码头的运费，即由卖方支付货物到达目的地城市车站、码头的运费，货物所有权
15、在目的地城市发生转移，而买方承担以后发货物所有权在目的地城市发生转移，而买方承担以后发生的装运费，商品所有权在目的地城市发生转移。生的装运费，商品所有权在目的地城市发生转移。S商场交货商场交货(FOBStore)，即卖方支付所有的装运费，即卖方支付所有的装运费，商品在到达商场时所有权发生转移。商品在到达商场时所有权发生转移。商品价格决策中的注意事项：商品价格决策中的注意事项：n在商品采购价格决策中，首先要搞好市场在商品采购价格决策中，首先要搞好市场访价工作。访价工作。n其次，要善于运用各种价格方式。其次，要善于运用各种价格方式。3.3 连锁企业商品采购质量决策连锁企业商品采购质量决策3.3.1
16、 连锁企业控制采购商品质量的意义连锁企业控制采购商品质量的意义n连锁企业商品采购数量巨大，销售周转快，毛利率低。能否有效控制采购商品质量，将直接影响连锁企业的经营成本和商业信誉，从而影响到连锁企业的盈利能力和持续经营能力，是连锁企业经营成败的关键因素之一。n连锁企业针对采购质量风险，在全国范围内建立了广泛的采购渠道，能动态地从优选择供应商，并对供应商按照商品质价和服务品质进行分类动态管理，择优劣汰，确保可选取优秀的供应商，形成长期的战略合作伙伴关系。3.3.2 连锁企业商品采购质量的内涵连锁企业商品采购质量的内涵1）货物质量的概念n广义的货物质量，它包含了货物质量和货物品种两方面的内容。n狭义
17、的货物质量仅仅是指货物满足规定或潜在要求(或需要)的特性的总和，不包括货物品种的内容。3.3.2 连锁企业商品采购质量的内涵连锁企业商品采购质量的内涵2）关于货物质量的基本认识n货物质量是客观的，是受社会生产力和经济水平制约的。n货物质量得以建立的基础是货物具有能够满足规定或潜在需要的各种特性。n质量是动态的。n货物质量的构成要素：可形象地用质量球来表示。球的中心部位即核心，代表质量意识或质量观念。次外层代表质量软件，如质量控制、质量标准、法规、管理规范、质量管理、情报信息、安全标志、商标服务和品牌等。最外层代表的是货物的成分、结构、性能、包装等质量硬件。以上三部分构成了货物质量要素。3.3.
18、3 连锁企业商品采购质量管理的内容连锁企业商品采购质量管理的内容1）采购技术规格采购设计、供应商的早期参与、派驻工程师2）采购需求规格品牌、至少同等价格、样品、国际标准3）采购标准化国际标准、国家标准、行业标准、企业标准3.3.4 连锁企业商品采购质量管理的基本方法连锁企业商品采购质量管理的基本方法1）调查表法检查表，利用统计图表进行数据收集、数据整理和粗略原因分析的一种工具。 2）分类法分层法，把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。 3）因果分析法又叫树枝图或鱼刺图。表示质量特性与原因关系的图，也叫特性要因图。在采购过程中，影响采购质量的因素是
19、错综复杂、多种多样的，因果分析图就可以整理和分析影响采购质量（结果）各因素（原因）之间关系的一种工具。3.3.5 连锁企业商品采购质量管理的保证措施连锁企业商品采购质量管理的保证措施采购质量管理保证体系包括下列内容：（1）明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准。（2）严格的采购质量责任制。（3）专职的采购质量管理机构。（4）采购管理业务标准化和管理流程程序化。（5）高效、灵敏的采购信息反馈系统。（6）供应商的质量保证活动。供应商的质量保证活动主要包括三个方面的内容：供应商的质量保证活动主要包括三个方面的内容：n基于预防的质量管理方法 n对供应商进行定期验证、检查和评估n实施供应商质量保
20、证3.4 商品采购数量的确定商品采购数量的确定3.4.1 连锁企业商品采购数量决策的目的连锁企业商品采购数量决策的目的采购数量决策应该达到以下目的：采购数量决策应该达到以下目的：（1）预计商品需用时间与数量，防止中断供应，保证供给，）预计商品需用时间与数量，防止中断供应，保证供给，防止顾客流失。防止顾客流失。（2）避免过多的库存，积压资金，以及占用存放的空间。）避免过多的库存，积压资金，以及占用存放的空间。（3）配合连锁企业销售计划与资金调度。）配合连锁企业销售计划与资金调度。（4）使采购部门事先准备，选择有利时机购入。）使采购部门事先准备，选择有利时机购入。3.4.2 连锁企业商品采购方法连
21、锁企业商品采购方法1）定期订购法）定期订购法订购量订购量=最高库存量最高库存量现有库存量现有库存量订货未到量订货未到量+顾客延迟购买量顾客延迟购买量2）定量订购法）定量订购法订购点由下式确定：订购点由下式确定：R=LT*D/365 其中其中D代表每年的需求量，代表每年的需求量，LT代代表提前期。表提前期。 3.4.3 连锁企业商品采购数量的计算连锁企业商品采购数量的计算n 采购的商品数量，会影响到企业的销售和库存，采购的商品数量，会影响到企业的销售和库存，关系到企业的销售成本和经营效益。采购商品过多，关系到企业的销售成本和经营效益。采购商品过多，会增加商品保管费用；影响资金的周转和利用率。但会
22、增加商品保管费用；影响资金的周转和利用率。但如果商品采购太少，会使商店出现商品脱销，失去销如果商品采购太少，会使商店出现商品脱销，失去销售的有利时机；因此如何确定采购数量是采购决策中售的有利时机；因此如何确定采购数量是采购决策中的关键。的关键。 ）经济订购批量法(EOQ)：n经济订购批量法的计算公式是：nEOQ= 储存成本单位物料成本年需求量每次订购费用*2）固定数量法：）固定数量法：n（1）每次发出的数量都相同；）每次发出的数量都相同；n（2）订购数量的决定是凭过去的经验或）订购数量的决定是凭过去的经验或直觉；直觉；n（3）此法不考虑订购成本和储存成本这）此法不考虑订购成本和储存成本这两项因
23、素。两项因素。3）批对批法：）批对批法：n（1）发出的订购数量与每一期净需求的）发出的订购数量与每一期净需求的数量相同；数量相同；n（2）每一期均不留库存数；）每一期均不留库存数；n（3）如果订购成本不高，此法最适用）如果订购成本不高，此法最适用 4）固定期间法：）固定期间法：n（1）每次订单涵盖的期间是固定的）每次订单涵盖的期间是固定的(每每个月的第一周下订单个月的第一周下订单)，但是订购数量则，但是订购数量则变动；变动；n（2）基于订购成本较高的考虑；）基于订购成本较高的考虑；n（3）期间长短的选择，是凭过去的经验）期间长短的选择，是凭过去的经验或主观来判断；或主观来判断；n（4）采用此法每期会有些剩余存货。）采用此法每期会有些剩余存货。