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1、(专科）第7章企业购销实务教学ppt课件Modern BusinessModern BusinessManagement Management 第7章 企业购销实务Modern BusinessModern BusinessManagement Management 第7章 企业购销实务 学习目标 职业知识:学习现代广告观念,认识广告的功能及在企业经营管理中所起的作用。了解商务谈判和合同签订在企业经营中的重要作用,掌握从合同订立、履行到合同管理所涉及的相关法律规定。认识商品购进的原则和商品销售的原则,了解商品购进方式、商品销售方式和销售人员的素质要求；能用本章理论知识指导相关认知活动，用本章实
2、务知识规范相关技能活动。 职业能力:运用本章理论与实务知识研究相关案例，培养在“广告、谈判、合同签订、商品购进与销售”特定业务情境中分析问题与决策设计的能力;通过“企业购销实务规范化运作”实训操练，训练学生的专业操作技能。 职业道德:结合“谈判中的信息调查、进货技巧与企业道德”等的教学内容，依照行业规范或标准，分析企业与从业人员相关行为的善恶，强化职业道德素养。Modern BusinessModern BusinessManagement Management 第7章 企业购销实务 内容提要7.1 企业广告实务7.2 商务谈判实务7.3 合同签订实务7.4 商品购进实务7.5 商品销售实务
3、Modern BusinessModern BusinessManagement Management 引例:雀巢咖啡广告 雀巢咖啡作为国际知名品牌，在广告策划上历来以产品功能、形象为重点。“雀巢咖啡味道好极了。”这是人们最熟悉的一句广告语，也是人们最喜欢的广告语，单而又意味深远，朗朗上口，因为发自内心的感受可以脱口而出，正是其经典之所在。 此广告极具创意，让人眼前一亮，耳目一新。以至于雀巢以重金在全球征集新广告语时，发现没有一句比这句话更经典，所以就永久地保留了它。 分析提示： 该案例表明，一种产品要想进入市场，让消费者了解某商品进而偏好某商品，最好的方式是做广告，做让消费者喜好的广告。Mo
4、dern BusinessModern BusinessManagement Management 7.1 企业广告实务7.1.1 企业广告概述 1)企业广告的含义 企业广告是指以广告主(企业)的名义，并由其支付一定费用，通过大众传播媒体向公众传递商品(劳务)和购买者所能得到的利益的信息，以期达到促进企业商品(劳务)销售目的的信息传播活动。可简述为“广告即有偿的、有目的的信息传播活动”。Modern BusinessModern BusinessManagement Management 2)企业广告的类型Modern BusinessModern BusinessManagement Man
5、agement 3)企业广告的功能 (1)市场营销功能； (2)传播功能； (3)经济功能； (4)催化功能； (5)引导功能； (6)社会功能。Modern BusinessModern BusinessManagement Management 4)企业广告的作用 (1)广告对市场经济发展的作用 (2)广告对企业生存和发展的作用 (3)广告对消费者的作用 (4)促进信息传播媒体的发展 (5)促进环境亮化、美化、丰富人们的文化生活Modern BusinessModern BusinessManagement Management 5)现代广告观念(1)广告的基本功能是传达信息。(2) 由生
6、产者为中心转向以消费者为中心。(3)传统的“经验”决策论,转变为科学分析研究, 达到有效传播广告信息的目标。(4)广告运用由单一的“个性”努力转变为集体合作的智慧。(5)由分散单一的运作过渡到整合运用所有媒介资源和传播工具的“全传播”Modern BusinessModern BusinessManagement Management 未来广告的特点 1)网上广告蚕食传统媒体广告； 2)高新技术将使广告空间进一步扩大； 3)广告媒体向数字化、专业化发展，呈现国际性趋势； 4)传统广告传播观念受到严重挑战，广告进入“后传播时代”。Modern BusinessModern BusinessMan
7、agement Management 7.1.2 企业广告策划与发布 1)对广告策划的基本认识 2)企业广告策划的程序和内容 3)企业广告策划写作要求 4)企业广告战略和策略Modern BusinessModern BusinessManagement Management 企业广告策略Modern BusinessModern BusinessManagement Management 7.1.3 企业广告发布 1)广告媒体:是指借以实现广告主与广告对象之间联系的物质或工具。 2)广告媒体的选择：数量指标有收视率 、开机率 、节目视听众占有率 、总收视率、视听众暴露度 、到达率 、每千人成
8、本 、每收视率成本 、有效到达率 、点击与点击率。 3)广告媒体策略：广告媒体地区上的分配策略和时间上的分配策略。Modern BusinessModern BusinessManagement Management 7.2.1 商务谈判概述 1)商务谈判的含义： 商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协河彼此的关系，满足各自的需求，屈过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。 2)商务谈判的特征 3)商务谈判应遵循的原则7.2 商务谈判实务Modern BusinessModern BusinessManagement Management 7.2.2 商务谈判的内容与类型 1)商务谈判的内容
9、Modern BusinessModern BusinessManagement Management 7.2.3 商务谈判过程Modern BusinessModern BusinessManagement Management 7.2.4 商务谈判僵局的产生与破解 1)僵局产生的原因 (1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。 (2)主观或客观的反对意见。 (3)存在偏见或成见。 (4)谈判中滥施压力和设置圈套。 (5)外部环境发生变化。 2)对付僵局的方法： (1)事先避免陷入僵局。 (2)破解谈判僵局。Modern BusinessModern BusinessManagemen
10、t Management 7.3.1 合同概述 1)合同的概念及其特征 2)商事合同及其特征7.3.2 合同订立的程序7.3 合同签订实务Modern BusinessModern BusinessManagement Management 7.3.3 合同的形式与内容 1)合同的形式： (1)合同书形式。 (2)信件形式。书信可以有平信、邮政快件、挂号信及特快专递等形式。 (3) 电报、电传、传真形式。 (4)电子数据交换又称“电子资料通联” (5)电子邮件Modern BusinessModern BusinessManagement Management 7.3.3 合同的形式与内容 2
11、)合同的内容 (1)合同当事人的名称等即单位名称或代表人姓名、个人姓名、单位所在地、地址或住所。涉外合同还应有当事人所属国及当事人国籍。 (2)合同签订的日期与地点。合同签字日期往往涉及合同生效问题。合同签订的地点与适用法律、解决争议有关。 (3)合同的类型、标的与范围。 (4)合同的质量、数量、标准、规格及技术条件。Modern BusinessModern BusinessManagement Management 2)合同的内容 (6)价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款。 (7)关于合同转让、变更、解除或终止的规定。 (8)合同发生争议时的解决办法与法律适用条款。 (9)担保条款
12、。 (10)涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款。 Modern BusinessModern BusinessManagement Management 7.4 商品购进实务7.4.1 商品购进原则 以需定进、勤进快销、信守合同、经济核7.4.2 商品购进计划 1)制定商品购进计划的依据 2)商品购进计划的制定 3)商品购进需要处理的几个关系Modern BusinessModern BusinessManagement Management 7.4.3 商品购进的组织形式与管理制度 1)商品购进的组织形式 2)商品购进管理制度7.4.4 商品购进业务流程 Modern Busines
13、sModern BusinessManagement Management 7.4.5 经济采购批量 经济采购批量，也称最佳进货批量，它是指在一定时期内进货总量不变的条件下，使采购费用和储存费用总和最小的采购批量。 1)采购费用与储存费用的概念 2)经济采购批量的计算方法式中：Q经济采购批量 D一定时期内采购总量 C1每次采购费用 C2单位商品储存费用Modern BusinessModern BusinessManagement Management 7.5 商品销售实务7.5.1 商品销售的原则 1)用户至上，服务第一； 2)适时调整商品经营结构； 3)经济效益与社会效益相统一。7.5.2
14、 商品销售方式 1)按商品所有权转移划分:经销方式、自销方式、代销方式、代理制。 2)按商品销售方法划分:门市销售、会议销售、展览销售、上门销售。 3)其他销售方式:函电销售、信贷销售、网上销售等。Modern BusinessModern BusinessManagement Management 7.5.3 销售业务流程 1) 生产企业销售业务流程Modern BusinessModern BusinessManagement Management 7.4.3 商品购进的组织形式与管理制度 1)商品购进的组织形式 2)商品购进管理制度7.4.4 商品购进业务流程 Modern Busine
15、ssModern BusinessManagement Management 7.5.4 商品销售业务的控制 1)计划控制法 计划控制法是指通过制定企业的销售计划来控制企业的经营活动。销售计划一般由销售数量计划和销售招徕计划两部分组成。 (1)销售数量计划。 (2)销售招徕计划。 2)利润控制法 利润控制法就是用利润指标来控制某类商品或某种商品的销售数量或销售额，在满足社会需要的前提下，尽可能地增加企业利润。Modern BusinessModern BusinessManagement Management 本章小结u介绍了企业广告的概念、功用；阐述了广告策划的具体过程以及广告的发放途径，广
16、告策划要按照一定的程序进行，策划完毕之后，通过适当媒体发行传播。广告媒体主要有电视、广播、报纸、杂志、网络等五大类，广告媒体的使用有一定的策略，主要包括广告媒体地区上的分配策略和时间上的分配策略。u介绍了企业广告的概念、功用；阐述了广告策划的具体过程以及广告的发放途径，广告策划要按照一定的程序进行，策划完毕之后，通过适当媒体发行传播。广告媒体主要有电视、广播、报纸、杂志、网络等五大类，广告媒体的使用有一定的策略，主要包括广告媒体地区上的分配策略和时间上的分配策略。 Modern BusinessModern BusinessManagement Management u 介绍了商务谈判过程及如
17、何进行商务洽谈，阐述了商务合同的签订与执行。在完整的商务谈判过程中，应该进行商务谈判的筹划，谈判者在商务谈判过程中一般要经历摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、缔结协议阶段这四个阶段，谈判者应了解商务谈判僵局的产生的原因及破解的方法。签订商务合同主要经过两个阶段：要约和承诺。合同的形式要符合法律规定和当事人约定，内容应具体完备，而且要与谈判过程中达成的事项保持一致。成功签约后，当事人还要注意对合同执行的维护。Modern BusinessModern BusinessManagement Management u介绍了在商品采购过程中，应遵循采购原则，制定采购计划，选择适当的采购组织形式，确定经济采购批量，加强采购管理，降低成本。在商品销售过程中，应遵循销售原则，采用适当的销售方式，加强销售过程和销售业务的控制，提高企业经济效益，实现社会效益。Modern BusinessModern BusinessManagement Management The End