销售成长计划(共16页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上销售成长计划 篇一：鹰计划杰出销售人员成长教程答案 鹰计划杰出销售人员成长教程答案 单选题 1. 按照格塞尔的理论体系，最佳教育期首先应该具备哪些基础： A B C D “有准备”，对要学的东西，在知识结构、能力上都有所准备 “有欲望”，特别愿意学，有欲望去学 “用得上”，学完之后马上就能操作，能用 以上都包括 正确答案： D 2. 小张刚刚大学毕业进入公司，在公司的“鹰计划”培训中，小张应该属于： A B C D 雏鹰阶段 展翅阶段 搏击阶段 翱翔阶段 正确答案： A 3. 处于展翅阶段的业务人员应该具备哪些特征： A B 掌握 C D A 和B都正确 A 和B都不

2、正确 开始正式承担业绩，开始独立拜访客户，开始独立运作 对一些基本的销售流程、基本的销售规则、基本的销售技巧有比较好的 正确答案： C 4. 如果对于业务员的问题，客户的回答总是“差不多吧”、“再说吧”等套话，出现这种情况的根本原因是： A B C D 客户缺乏对业务员的信任 客户讨厌业务员 业务员的产品不合客户的意 业务员不够努力 正确答案： A 5. 如果一个业务员缺乏全局观，就会表现为： A B C D 唯我独尊，特立独行 ，不思进取，投入产出失衡 眉毛胡子一把抓，销售动作不够连贯 以上都包括 正确答案： D 6. 如何给客户发E-mail属于下面哪一项技能： A B C D 表达技巧

3、写作技巧 社交礼仪 思维技巧 正确答案： B 7. 业务员小周拉着一位老大妈推销一个电脑软件，说了半天老大妈说“对不起，我没有电脑”，小周的错误在于： A 没有搞清楚重点客户是谁 B C D 没有说清楚产品的核心特征 分类不清 没有弄清楚应用环境 正确答案： A 8. 公司在对业务员进行产品知识培训时应该注意哪些问题： A B C D 有些知识要灵活掌握，有些知识必须死记硬背 明确“知道”和“说出”之间的关系 把产品特点和客户利益连接起来 以上都包括 正确答案： D 9. 业务员小张在经过培训之后经历给他分配了负责区域和业绩指标，小张马上 感受到了压力，这种现象常常出现在以下哪一阶段的业务员身

4、上： A B C D 雏鹰阶段 展翅阶段 搏击阶段 翱翔阶段 正确答案： B 10. 如果业务员采取的策略是从客户的外围或其它部门入手，一层层往核心的采购圈里边逼近，最终拿下目标，那么他的这一策略属于： A B C 闪电战 保卫战 阵地战 D 游击战 正确答案： C 11. 如果一个业务员得知自己和竞争对手相比处于领先状态，而且客户马上就要 购买产品，这是业务员应该： A B C D 给客户一点推动和刺激，速战速决 与客户保持密切联系，防止竞争对手有空可钻 从客户的外围入手，一层层往核心的采购圈里边逼近，最终拿下 不讲方法、不讲策略，也暂时不考虑成本，一定要拿下来 正确答案： A 12. 对展

5、翅阶段的业务员进行培训，在知识方面主要是要掌握： A B C D 行业知识 客户知识 对手情况 以上都包括 正确答案： D 13. 业务员在对客户提问时经常出现的毛病是： A B C D 事先没有做好准备 问题过于直接、唐突，问题范围太窄 问完问题以后缺乏分析 以上都包括 正确答案： D 14. 任何一项的技能都有三个阶段需要转化，分别是： A B C D 从“不会”到“会” 从“会”到“习惯” 从“习惯”到“自然” 以上都包括 正确答案： D 15. 一个优秀的教练应该具备哪些条件： A B C D 愿意去帮助别人 绩效表现中上等 表达的愿望和能力比较强 以上都包括 正确答案： D篇二：新人

6、成长规划 新人成长规划 针对不同时间的新人，做了下分类，个人认为新人可以分为以下几个阶段： （1），白板期，此时是刚来的新人，对各个方面都不是很了解，所有的一切都是空白，无论是话术，心态，工作习惯，都处在一个起步搭建的状态。 （2），兴奋期，对于上线出单充满了期待，渴望上线赚钱，对各方面规章制度都有了一定程度的了解，话术处于基础的熟悉阶段。 （3），困难期，此时的新人遇到了大部分人都会遇到的瓶颈，线上不出单，怀疑自己，觉得自己不适合这份工作，懂得和自己身边或者同批次的人去做比较，此时期也是新人最重要的一个阶段， （4），过度期，此时的新人各方面都趋向稳定，话术上知道自己去学习和创造，业绩上也会

7、较之前的困难期有一个较大的提升，瓶颈度过了，就会慢慢的好起来。 （5），稳定期，此时的新人已经具备了一个合格人力该有的一切，各方面都会有所完善，知道自己该做什么不该做什么。 所以我个人带新人的思路和具体做法如下： 一.技能技巧上： 1. 白板期的新人在1周的时间里，可以做如下的培训和成长： （1），话术流程，销售逻辑，话术龙骨的搭建（开场白-产品介绍-费用-下单-核对资料-权益声明） （2），开场白-下单前的龙骨架构的培训，让所有新人先对话术有个具体的概念。 （3），针对异议处理做出培训，线上常见的正面问题一定要能够应对，前期先要保证不放掉有意向的客户。 （3），线上时间管理培训，要让他们知道

8、每个时间段应该做什么，从9点306点钟期间细化到每一个小时该做什么都要让他们明确的认识到。 （4），回到异议处理，针对大家共性想要了解的问题做统一培训，因为上线之后一定会遇到问题是他们解决不了的，所以这个时候主管就要发挥其应该有的作用。 2.兴奋期的新人一周的时间里可以做如下安排： （1），给到他足够的信任和肯定，不要吝惜自己的表扬，而且现阶段的新人会发现名单不够用的问题，所以要做线上名单管理的培训，将名单进行分类，从挂机的，不需要的，考虑的到有意向的等等客户进行分类，怎样选择时间进行拨打要给到他们做明确的方法，让其见到名单管理的作用。 （2），给到新人一个师傅，一老带一新，可以调动老人的责任

9、心也可以给到新人成长，让他们得到教学相长的作用，更多的请新人分享其出单的方法，增强大家的信心。 （3），关于一些小技巧的线上应用做培训，比如说提问，聆听，引导，成交方法，检查。 3，困难期的新人（7-30天），应该是自己带新人的工作重点： （1），线上监听录音，一定要针对其线上最容易改掉和改掉以后最容易出单的点做出指正，让其改掉，并且做好后续的检查的动作，盯紧一点，线上给到方法往往比其他的都有效。 （2），让老人给到新人做分享，让他们看看“过来人”的心路历程，是不是也会遇到这样的瓶颈，是怎么解决的，主管层面更多的是给到新人方法，教会他们不为失败找借口，只为成功找方法。多给到一些激励。 （3），

10、是时候了解他们的生活了，这时候的接近和帮助往往能让你的新人记住，雪中送炭。给到他们无论是生活还是工作上的帮助，不要吝惜自己的经验，也不要过早的去放弃任何一个新人，只要他们还没有放弃。 （4），这段时间一定不要让他们习惯了不出单，多做录音成长，不要仅仅只是学习技能技巧，还要让他们听到出单的感觉，下单的地方多听几遍，详细分析客户会买单的原因。 （5），任何时候，挂了电话，先从自己身上把原因找起来，不要让你的小朋友去抱怨你的客户，同时也不要让他自怨自艾，教会他们知耻而后勇，慢慢学习给到自己一个定位，发现差异了之后，去拉近彼此的距离。 4，过渡期，这个时期通常不会太长，一周的时间： （1），通过了一段

11、时间的成长，新人趋于稳定了，首先要做的就是话术上的严谨，找质检的同事给到他们做系统的培训，创造话术的时候要有度。 （2），做到话术技巧的一些进阶培训，同理心-卖点深挖-线上预判-引导性 5，稳定期，新人的最后一个阶段， （1），让其知道如何才可以转正或者进阶，要做多少业绩，多少通时，质检通过率是多少才可以得到提升。 （2），学会自主的听录音，分析整理话术和阶段性的工作总结，从而提升自己。（作为主管要有意识的去教，他们很多东西都不知道，所以不管是工作还是生活上，让他们少走一些弯路） （3），做一些心里辅导，让他们对这份工作又更多的期待和收获（洗脑） 二：生活上： 1， 在最开始的时候有意识的去接

12、近自己的新人，尤其是在别人不知道的时候得到的效果才 是最好的，包括请吃饭，一起打球，购物，唱歌，从他们的言谈举止上掌握到最基本的信息，方便自己的管理。 2， 一对一的去做面谈的动作，针对工作上给他们制定目标（自己还不会），相互之间做好 沟通和了解，一个好的管理人员，要有很大一部分时间都用在沟通和面谈上。 3， 尤其是在困难期的时候，一定要多去关心他们，不要在自己还不知情的情况下放掉你的 新人，了解到期线下时间的安排，给到他们更多的建议和方法，不要选择强迫，批评这样的方式，笑着去面对，和他们共度难关。 4， 通过和他们的沟通，抓住每一个新人的需求点，建议开个长会议，选择大家聊天的方式， 用头脑风

13、暴的方法去和大家达成一个共识，再用这个共识去要求大家。 5， 严格执行信任=压力这样一个公式，要知道你的新员工给到你多少信任，你才可以给 他多少压力，不要让你的压力变成强迫。篇三：销售顾问个人发展计划 个人发展计划 年底将至，一年又在匆匆忙忙中过去了。经过一年的学习和培训，已渐渐融入了必高奔驰这个大家庭。在此首先要感谢公司领导以及同事们给我的帮助和宽容;感谢公司为我提供的学习机会。下半年自己努力去提高自己的专业知识和销售技巧，让自己成为一个更有素质和能力的汽车销售顾问。不过半年工作中也发现自己自身还有很多欠缺的地方，需要在今后的工作中不断去调整和学习。所以，我做了如下计划： 工作计划：每天提前

14、做好第二天的工作安排，可以晚上没事儿的时候想想当天工作中发生的事情，在脚踏实地的做好每天工作的前提下，努力完成公司布置的任务，争取更多的销量。 客户资源：这也是公司一直强调重视的事儿，上下都在花心思在做的事情。所以我自己作为奔驰的一名销售顾问，更是要做好这客户的维护。我觉得我们销售的不光是产品，更多的也是我们自己和我们所从事品牌及所在企业的文化。所以在维护公司利益的前提下，我尽量站在客户角度去帮她们考虑的更多更周到一些，让客户切身感受到奔驰的不同，在完成销售之后也要对客户进行定期的关怀，维系好客户资源，通过真诚的关怀换来客户的忠诚。 自己职业规划：梅塞德斯奔驰一直是我想从事的汽车品牌，它的三叉星辉一直深深的吸引着我。现在来到比高之星算是实现了我的这个梦想，所以我很珍惜，也必须很努力，我觉得既然有了这么好的一个平台，自己就应该好好的干下去，跟我们这个团队一起学习、一起成长。希望通过一年多的工作和学习培训，以及明年继续的准备，最后能如愿的通过奔驰的C-sales认证。 最后不再赘述这么多，还是要很感谢这一年来领导和同事的关心与帮助，今后就行踏踏实实做好每一天的工作。希望每天都能有哪怕是一点点的改变与进步。不愧于胸前佩戴的三叉星辉。专心-专注-专业