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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。东莞中原商业事业部2019.6.6滙星商业中心2019年第三季度营销方案2总目录总目录1-6月销售情况回顾7-9月营销计划2019年1-6月销售情况回顾Part.11-6月写字楼销售情况回顾 截止6月9日，1-6月共来访31批，来访客户主要还是以石龙及周边镇区为主，成交4套，2套石龙、1套石排、1套增城，总销售金额476万，已签约3套。1-6月写字楼销售情况月份来访（批）成交（套）房号面积
2、/平方金额（元）1211905113.831,298,432240-0037118021141,367,749450-005811906113.531,280,000651180369.77812,616合计314-411.1347587975-6月公寓销售情况回顾 自5月13日接手公寓销售至6月9日，总来访28批，来访客户主要还是以石龙、石湾、深圳为主，5-6月共成交3套，总销售金额116.1万，已签约3套，整体转化率超10%，转化率较好。5-6月公寓销售情况月份来访成交套数转化率房号面积/平方金额（元）510110%6-201432.36392,000618211.1%6-1715、270
3、564.46769,000合计28310.7%-96.821161000剩余货量盘点 剩余总货量共241套，金额约2.36亿元，其中写字楼98套，约0.84亿，公寓104套，约0.65亿元，商铺38套，约0.86亿。物业类型套数总面积总金额写字楼989105.4684,349,958商铺388593.1786,339,375公寓1044272.9664,487,505合计24122041.36235,989,454销售问题总结问题一：写字楼可售货量仅余20套，剩余货量以整层为主，暂不推售，且整层总价约1000-1200万，石龙此类高端客户较少，挖掘难度大。问题二：公寓剩余货量以6栋为主，其中6
4、栋南面的单房剩余较多，北面已基本消化，但公寓经过开盘大部分销售后在市场上无发声，现上门客户较少。问题三：汇星在石龙已经运营2年多，本地客户绝大多数以为汇星已售罄，转而关注其他楼盘，项目推广也较少，因此如需要大批量出货则需要重新引起市场关注。问题四：项目产权年限问题，客户抗性较大，项目所剩产权年限越来越短，后期时间拖得越长，客户接受度更小。7-9月营销计划Part.2整体营销思路整体营销三大关键词：快、准、全 快速启用联动快 线下精准老业主圈层拓展准 全面推广铺排全（一）启用联动2、带客奖，提高上客积极性受周边竞品开盘影响，项目客源不足，7月开始执行带客奖励100元/批(沃尔玛购物卡 )，调动渠
5、道上客积极性。渠道策略一：渠道启用与激励3、成交奖，内外场的成交额外奖励（设置目标，完成即有） 公寓成交10套/周，中介公司直接奖励2万元现金奖/周； 写字楼成交5套/周，中介公司直接奖励2万元现金奖/周； 中介个人成交公寓5套/周，直接奖励个人1万元现金奖/周； 中介个人成交写字楼3套/周，直接奖励1万元现金奖/周。建议7月开启渠道市场并制定激励制度，以刺激中介，扩大业绩。1、中介点数加现金奖励建议中介点数5%+现金奖励20000元。渠道策略二：中介业务员培训为完成清盘的目标，针对中介再次进行项目卖点，销售口径和推售节点的输出培训。策略执行内容：统一安排上门学习，每批次约50-100人。（一
6、）启用联动渠道策略三：特价单位、一口价等促销持续输出为完成清盘的目标，吸引中介持续带客，制造特价、优惠等信息持续输出，编写朋友圈或微信带动中介转发。策略执行内容：每周一优惠，每周三次微推（一次朋友圈优惠单图、一次成交喜报、一次项目价值点），要求中介全体转发，以红包调动中介气氛。（一）启用联动拓客方向计划四大拓展渠道挖掘商铺高端客源汇星商圈定点拓展老业主渠道拓展商会渠道拓展海派拓展根据客户分析及现有资源盘点，重点拓展以下四个渠道：1）固定展点，在汇星开设外展点，直面客户，拉访客户到访。2）商会渠道：中原商会资源及开发商资源，积极寻找关键人3）老业主渠道：已有老业主，进行积极维护，推荐客户4）海拓
7、渠道：安排销售员带领小蜜蜂在周边商圈以及其他楼盘进行派单海拓（二）精准拓展（二）精准拓展拓客策略一：汇星商圈定点拓展拓展形式建议：在汇星商圈周边进行定点拓展，保持项目信息周边覆盖，并获取周边竞品的客户，增加项目客户来源配合物料：易拉宝、展架、单张、礼品（二）精准拓展拓客策略二：商会渠道拓展拓展形式建议：1、投资讲座专场2、下午茶/晚宴专场配合物料：项目资料、推介PPT、礼品预计费用：3万（二）精准拓展拓客策略三：老业主渠道拓展拓展形式建议：1、私家晚宴专场2、下午茶推介专场邀约/到访客户：商铺/写字楼业主、诚意大客配合物料：项目资料、推介PPT、礼品预计费用：3万（二）精准拓展拓客策略四：海派
8、拓展针对石龙及周边高端小区停车场、购物中心等街区派单，派出小蜜蜂或者销售下班时间进行派单。针对下列小区进行任务分配。序号序号小区小区地址地址1聚龙御龙湾石龙镇裕兴路与新城路交汇处2佳兆业中央豪门石龙镇龙升路3世纪滨江石龙镇裕兴路与北东岸大桥交汇处4金沙湾花园石龙镇裕兴路5嘉华星际湾石龙镇西湖中路111号6海伦堡海伦湾石龙镇江南西路48号7新世纪丽江豪园茶山镇莞龙路京山路段8聚豪名轩石龙镇温泉中路与西湖东路交汇处9帝景湾石龙镇龙城一路与京瓷路交叉口西北角（三）全面推广充分利用电商平台自由的线上资源投放项目广告，如大粤网、贝壳网、中原官网；中介业务员配合积极发微信朋友圈、微信群，并截图反馈；在竞品开盘前后铺排东莞网媒、大V发声炒作；更换推广主题：增加媒体推广渠道主打莞北中心、高投资回报 带装修、带租约低总价现楼产品提升现场销售氛围，实时更新现场包装，保持现场氛围楼体条幅同步更新，主打价格信息，吸引客户关注来访，提升现场人气；根据项目投资价值点，增加一个现场展板。THANKS