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1、项目四 活动三 熟知汽车配件销售流程活动三 熟知汽车配件销售流程 活动目标知识目标1.记住汽车配件向维修车间、最终零售客户、最终批发客户销售的流程。2.知道销售流程中的区别。3.熟悉销售流程中的操作过程。能力目标1.能够根据客户的要求进行配件的发运工作。 概念复习 汽车汽车配件销售是一个较为特殊的销售行业，是建立在长期稳配件销售是一个较为特殊的销售行业，是建立在长期稳定、相互信任合作基础上的业务往来，做的是品牌、是信誉。随定、相互信任合作基础上的业务往来，做的是品牌、是信誉。随着汽车产业的快速发展，汽车零部件产业已经取得了长足的进展，着汽车产业的快速发展，汽车零部件产业已经取得了长足的进展，汽
2、车配件的销售对象一般可以是汽车维修企业、汽车配件商、单汽车配件的销售对象一般可以是汽车维修企业、汽车配件商、单位车队、一般车主等。当你的车辆发生问题，你会选择怎样的方位车队、一般车主等。当你的车辆发生问题，你会选择怎样的方式维修：自己修理，送维修门店等，无论哪种方式，都需要更换式维修：自己修理，送维修门店等，无论哪种方式，都需要更换相关配件，这就涉及到你取得汽车配件的方法。相关配件，这就涉及到你取得汽车配件的方法。汽车配件的销售流程01活动过程01 汽车汽车配件销售流程根据销售对象的不同，可按照对外销售、配件销售流程根据销售对象的不同，可按照对外销售、维修部取件和批发三种不同的渠道进行，下面分
3、别就三种销售对维修部取件和批发三种不同的渠道进行，下面分别就三种销售对象逐一进行介绍。象逐一进行介绍。 对外销售工作流程见见（图（图4-3-14-3-1）所示。）所示。一 维修部取件(领料)工作流程见（图见（图4-3-24-3-2）所示。）所示。二 批发销售工作流程见（图见（图4-3-24-3-2）所示。）所示。三销售流程步骤描述02活动过程02 前面前面讲述了汽车配件销售的三大流程，但不管是何种渠道，讲述了汽车配件销售的三大流程，但不管是何种渠道，每个对象流程又都可以分为四个部分每个对象流程又都可以分为四个部分: :客户接待、查询有关信息、客户接待、查询有关信息、开配件取货单、办理交货手续。
4、开配件取货单、办理交货手续。 接待顾客 1.1.在客户接待环节不应当以貌取人，接待顾客要注意态度热在客户接待环节不应当以貌取人，接待顾客要注意态度热情，服务情，服务周到周到. . 2 2. . 接待客户过程中应注意商务礼仪，例如名片的交接和指引接待客户过程中应注意商务礼仪，例如名片的交接和指引礼仪礼仪。能。能自然地与客户进行寒暄对话，并挖掘客户潜在自然地与客户进行寒暄对话，并挖掘客户潜在需求需求. . 3 3. .能够根据顾客的要求为顾客分析配件的价格、质量、使用能够根据顾客的要求为顾客分析配件的价格、质量、使用等因素，努力做到让顾客感觉到购买的不仅是配件，更获得了优等因素，努力做到让顾客感觉
5、到购买的不仅是配件，更获得了优质的服务。质的服务。一 查询有关信息 根据根据顾客的描述或所带来的废旧配件，通过配件手册或电脑顾客的描述或所带来的废旧配件，通过配件手册或电脑光盘，查询出所需零件的编号、库存情况、价格等信息，力保为光盘，查询出所需零件的编号、库存情况、价格等信息，力保为顾客提供准确的信息，加大汽车配件的营销机会顾客提供准确的信息，加大汽车配件的营销机会。 1 1. .配件库房存在存货的情况：得到顾客对配件的肯定并做出配件库房存在存货的情况：得到顾客对配件的肯定并做出购买决定后，由营业员开出取货单并签字后，并交由仓管员到仓购买决定后，由营业员开出取货单并签字后，并交由仓管员到仓库取
6、件，仓管员提取配件后在取货单上签字，交由营业员和客户库取件，仓管员提取配件后在取货单上签字，交由营业员和客户确认确认。二 查询有关信息 2 2. .配件库房无存货的情况配件库房无存货的情况： 当当库房没有存货时，首先应告知顾客库存情况和订货周期，库房没有存货时，首先应告知顾客库存情况和订货周期，并听取顾客的意见，如果客户愿意等待配件送达，则收取售价并听取顾客的意见，如果客户愿意等待配件送达，则收取售价30%50%30%50%的订金，并根据实际订货周期告知客户预期交货时间并详的订金，并根据实际订货周期告知客户预期交货时间并详细签订订货合同，并约定双方的权利和义务细签订订货合同，并约定双方的权利和
7、义务，如果，如果确实由于不可确实由于不可避免的原因而造成延迟交货，配件销售人员一定要预先告知客户，避免的原因而造成延迟交货，配件销售人员一定要预先告知客户，提出实质的解决办法并通过努力得到客户的谅解提出实质的解决办法并通过努力得到客户的谅解。 配件配件公司订货单，见（表公司订货单，见（表4-3-14-3-1）所示。）所示。二 查询有关信息见见（表（表4-3-14-3-1）所示。）所示。二 开配件取货单 确定确定配件库房存在存货的情况时，销售顾问应开具销售凭证，配件库房存在存货的情况时，销售顾问应开具销售凭证，并认真清楚地填写，以作为财务部门收费的依据，待财务部门结并认真清楚地填写，以作为财务部
8、门收费的依据，待财务部门结算并开具发票、增值税发票和取货单后，这时配件才完成最终的算并开具发票、增值税发票和取货单后，这时配件才完成最终的交易，库房管理人员立即按照售卖实际情况更改库存情况，方便交易，库房管理人员立即按照售卖实际情况更改库存情况，方便后期定期结算和库房盘点工作。后期定期结算和库房盘点工作。 注意注意，此时库存量暂不做修改，因为存在着客户不满意而退，此时库存量暂不做修改，因为存在着客户不满意而退回的可能性。配件取货单见（表回的可能性。配件取货单见（表4-3-24-3-2）所示。）所示。三 开配件取货单配件配件取货单见（表取货单见（表4-3-24-3-2）所示。）所示。三 办理交货手续 营业员营业员在客户确定要货后，开出销售凭单，见在客户确定要货后，开出销售凭单，见( (表表4-3-3)4-3-3)所示，所示，这是财务收款的依据。财务收款并开出发票，顾客凭销售凭单和这是财务收款的依据。财务收款并开出发票，顾客凭销售凭单和发票取货。此时才能修改库存信息。发票取货。此时才能修改库存信息。四