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1、乐屋木地板成都市场行销计划乐屋木地板成都市场行销传播计划 客户：成都中住（CHPC） 成都地区木地板市场现状简析 一 、需求总量逐年上升 近年来随着人民生活水平的提高建筑装饰产业发展迅猛。以追求时尚著称的成都地区消费群体已经日渐认识到木地板质量已经比较稳定、木地板消费是现代装饰不可或缺的。于是从1996年开始木地板市场需求开始逐年上升。 到2000年无论是公共场所中的宾馆、饭店、商场还是家庭装饰中从50到160的大小居室都在很大程度上使用了木地板。据有关部门估计仅成都市新增住房中户均使用木地板量达28年总量达到相当可观的水平。比上年增长幅度达9%。 但是从分类来看强化木地板市场发展快增长迅速；
2、实木地板在有所降低后保持较为平稳态势；实木复合地板做为新生力量正在挤占上述二者市场也在拓展新的市场从地砖市场获取份额。 从总体上说地面材料市场容量在扩大。但相对而言地砖市场处于萎缩阶段而木地板市场增长迅速。 二、消费习惯已经形成 经过多年发展成都地区消费者已经逐渐认同木地板的使用价值诸如美观大方、亲和力强、自然环保、保温性能好、调节湿度等形成了良性循环的消费习惯。 主要畅销品牌：升达、吉象、圣象、柏高、汇丽、欧典、泰步、鸿基、LG、龙牌等。仅强化木地板市场次于品牌就有220余个占全国市场品牌保有量400多个的50%。实木地板品种有二三十个占成都地板份额的15-20%。 主要畅销品种依次是：强化
3、、实木、实木复合、竹木、软木地板等。 主要消费地点：高档商业区域如大商场的品牌时装专卖区、娱乐场所公共区、住宅售楼处；家庭装饰中的卧室、客厅。 主要消费群体：商业业主、收入较高的户主单套造价超过3万元的业主。该群体的主要特征是比较有优越感、受广告的影响很大、时间不够充裕。 三、竞争手段不断翻新 （一）广告投放情况 目前成都的地板经销商大多尝到了广告效应的甜头。但由于经济实力、企业思维、对市场的不同层次区分等因素影响各品牌在广告投放方面差距很大。有的一年总投放量仅2万元商家还以为很多。 但是一个基本事实是谁有广告支撑谁的销量就大（尤其是本土化广告更好）。其中的受益者首推圣象其次是柏高、泰步、爱家
4、、双凤等。 主要竞争手段：广告造势、宣扬绿色、宣传耐磨转数；开办讲座、培训经销商、价格战、送踢脚线、包安装、搞促销活动等。 市场不规范：国家标准规定强化木地板的耐磨转数必须高于6000转然而目前市场上相当多的强化木地板达不到标准要求。一些不法商人将根本不含耐磨层的三聚氰胺装饰板经过切割加工成所谓的强化木地板耐磨转数只有几百或一两千使用很短时间地板表层就被磨掉。 地板专业市场比较成熟：成都已经相继形成府河地板城、西南建材中心木地板专卖城、博美木地板市场等有一定规模、品种比较齐全、商家相对集中的木地板交易区竞争的白热化可见一斑。这些地方主要经营有品牌、有一定规模厂家的产品。 不断有新的竞争者加入：
5、一个不容忽视的现象是新品牌出现的频率高差不多每一个月都有三五个牌子诞生。 进口品牌：目前打德国牌的木地板不计其数但打西班牙的不多容易与消费者形成新的共鸣。 （二）根据消费者喜好引导消费时尚传播产品主要指标 目前市场上品牌繁多规格不齐良莠混杂价格高低悬殊而且外观差异很小给消费者选择带来很大因难于是对市场把握较好的厂商开发出了选择强化木地板的一些基本方法： 1、看品牌：知名品牌(尤其是国内厂家的知名品牌)才能保证产品质量和售后服务。 2、看材质：正常强化木地板应是以高密度纤维板为基材。 3、看厚度：国际标准厚度为8mm低于此厚度不结实。 4、看表面耐磨转数：家用地板表面初始耐磨值一般在6000转以
6、上办公室、商场、舞厅等地方的表面耐磨度应越高越好。 5、看甲醛释放量：国际环保组织规定的绿色建材的标准是不高于9mg/100g,为了您和您家人的健康应尽量选择低于此标准的品牌。 6、看售后服务：有无财产保险有无保修卡是否由厂家直销产品是否专卖等否则使用过程中出现问题就无人受理给自己带来诸多不便。 四、市场趋向知名品牌 成都消费者的名牌意识近年来得到进一步强化不少客户在购买木地板时专门选择名牌产品。同时比较重视几个关键指标：耐磨性能要达到6000转以上吸水膨胀率要小表面耐划痕甲醛释放量每100克重量要低于9毫克。 品牌不仅含有质量和服务而且承担着对消费者负责的义务一个品牌就是一份承诺因而成都民众
7、已经大量使用名牌。而其中以年轻一代尤甚。 乐屋优劣势分析 优势 1、 来自西班牙的品牌目前已通过多项质量和环保认证中国国家人造板质量监督检验报告显示乐屋木地板可作为公共场所用A类优等产品。 2、 其各项指标如表面耐磨转数、甲醛释放量、材质、厚度吸水厚度膨胀率都符合或高于行业标准；质量和技术来自西班牙。 3、 乐屋木地板目前已形成三大系列：超级强化复合地板绿色基材系列、仿旧木系列、仿瓷砖系列。其中的仿瓷砖系列已明显领先于同行业同类产品属于“概念型地板”。 4、据销售人员介绍及市场调查显示其取得了专利技术的逼真的立体仿真效果这样的技术没有哪一家达到了如此的效果。 劣势 1、 虽“挟”木地板制造的专
8、利技术进军蓉城但目前来说乐屋木地板的广告资源较为缺乏广告片（CF片）没有冲击力宣传单页、产品资料严重不足。在调查过程中了解到连产品单页也只有直销员拥有（博美装饰城南门店） 2、 广告投放除有一定数量的户外灯箱展板外系列的促销活动的趋近于零。正如前面所说“谁有广告支撑并且是本土化广告支撑谁的销量就大”这样乐屋木地板在这一方面已失去了占领市场先机的优势。 3、 各大媒体上圣象、升达等都保持了高频率的广告支持而在成都木地板市场两者也占有了一定的市场占有率。大量的广告的投入对迅速占领木地板市场有很好的效果。而乐屋先前没有很大的广告投入。 综上所述：乐屋木地板虽有很好的质量保证和技术优势但要在短时期内进
9、一步扩大销量和提高知名度有一定的困难这必将需要加大广告宣传的力度。 目标消费群体分析 针对乐屋木地板的价格定位每平方米为230元人民币左右我们把目标消费群体定为月收入3000元左右家居面积为90平方米以上装修预计投入为 3.5万元的这一群体。根据有关资料的统计数据显示这一群体其文化水平都比较高年龄阶层为30岁以上或者是2630岁视为最佳结婚时期的消费者而这样的消费者其较高的文化品位和容易接受新的潮流和个性化的家居感受。 但这一群体决定购买木地板品牌的信息来源有四： 一、来自于周边的环境：如亲戚朋友、邻居及单位同事等装修的新房采用的是何种品牌的木地板及他们的介绍决定了消费者选购同品牌的木地板呈现
10、出口碑宣传再到购买行为的发生等特点。而据德国朗步木地板销售人员的介绍其的销售就是通过如此的途径把广告费部分回馈给消费者（销售人员语）。 二、 大众传媒的影响如报纸、电视、杂志、广播及网络这一部分消费者生活节奏较为紧张没有时间到各产品的展示和销售点进行信息的收集只能通过以上的五大传媒获得信息所以保持一定的广告宣传能很好地促进产品的销售。 三、 亲自到各木地板专卖店或家居装修市场看样品和销售人员的介绍并进行对比、看样板房了解其整体效果。收集资料到“集思广益”再到综合的分析。然后付以购买行为（对时间比较充裕的消费者） 四、 居装饰公司及各设计师对于木地板的建议。这是一个非常重要的环节也是我方所考虑的
11、方面据专业人士介绍装修公司会以装修后的质量的承担问题而对消费者施以压力促使消费者使用其所提供的木地板品牌各设计师对整个家居风格的确定也对此种情况有所作用。 目标消费者的购买行为心理分析 装修对于新房信户来说是非常重视的但整个装修过程会持续到25个月。消费者要付出很大的精力。从一颗钉子到一种油漆都要过问。在装修中地板的装饰是房屋装修的最后一个环节。消费者作出购买某种品牌的木地板有一个比较长的过程购买过程持续整个过程这样在平时消费者注重信息的收集和周围环境的影响。但这样长的装修过程消费者的心理和精力已趋于疲惫在购买行为上已失去了一定的主观性而受外界的建议为多。从这一方面考虑我们要重视目标消费群体的
12、周围环境的建设。 乐屋木地板的推广策略 推广目的 1、 通过品牌的规划和推广在蓉城形成独有的乐屋文化并把乐屋文化与家庭文化统一起来。 2、提升乐屋的品牌效应使乐屋木地板成为成都木地板市场有竞争力的品牌。 3、树立乐屋的亲民形象给市民一种品牌吸引力优势如属于老百姓自己的产品等。 4、 提升乐屋地板的市场占有率促进乐屋地板的销售量。 诉求策略 针对乐屋木地板及目前成都地板市场的现状分析我们拟订如下的诉求策略： 一、突出乐屋木地板的领导国际地板消费潮流品质：乐屋木地板是Faus公司（有五十年历史的西班牙最大的专业公司）在新千年伊始推出的NOVO2000凸面仿瓷砖系列和NOVO20_系列凸面仿旧木系列
13、复合地板被称为地板史上的一次革命。而“NOVO”（乐屋）品牌是西班牙乃至欧洲最具有影响的复合木制品牌之一。其世界专业技术明显领先于欧美现有强化复合地板在推广过程中我们将突出体现以上的技术优势和品牌优势。树立乐屋木地板领导行业的风范。 二、 突出乐屋木地板在中国国内的独一无二的系列产品如超级强化复合地板仿瓷砖系列、凸面仿古木系列其仿真效果和个性化的纹路设计工艺是其与同类产品区别开来。使乐屋木地板具有领先行业的产品开发优势。证明乐屋木地板的价位是物有所值而不是以降低产品的价格、降低产品品质来占领获得市场占有率。 三、 乐屋木地板是来自西班牙的品牌在蓉城还没有很大的知名度的情况下进行“曲线救国”的方
14、针我们避开这一不利点从侧面提高乐屋木地板的知名度。因为对于消费者来说西班牙是以西班牙的斗牛士、西班牙女郎、西班牙的皇室风范、西甲联赛、建筑师、西班牙吉它、西班牙曲子爱的罗曼史而著名我们拟采用“借力打力借品牌（西班牙这一大品牌）推品牌（乐屋）”的策略。通过突出体现西班牙风格以这样的风格介绍给消费者内心的主观感受。再与乐屋木地板产品的相关产品性能和所缔造的一种家居气氛相关联。引起消费者的联想： 西班牙的斗牛士代表乐屋地板的坚强 西班牙女郎代表乐屋地板的浪漫风情 西班牙的皇室风范代表乐屋地板的尊贵 西甲联赛代表乐屋地板给人的大气和奔放 西班牙建筑师代表乐屋地板的专业水平 西班牙吉它代表乐屋地板所酿造
15、的典雅气质 西班牙曲子爱的罗曼史代表乐屋地板的温馨 这七个著名的广为蓉城市民熟悉的西班牙国内的人、事、物也正表现了乐屋木地板所要给消费者的居住感受家庭所应有的氛围。在前期广告活动中为使消费者充分感受乐屋地板的鲜明的品牌个性引导消费者每一周每一天对乐屋地板的不同感受：坚强、浪漫风情、尊贵、奔放、专业、温馨。这样使乐屋木地板富有人性化而达到乐屋木地板更富有亲和力使乐屋这一品牌深入人心 ； 通过这样的关联来塑造一种有中西合壁特色的乐屋文化把乐屋文化融入到中国一个个的社会组成单元家庭文化中打造一种属于地板市场的名牌。 广告主题 乐屋地板心的空间 副题：心与心 零距离 主题描述：乐屋木地板的品牌形象给人
16、的第一感觉就是温馨、快乐。而作为木地板来说就是要营造这样一种家的气氛因为家是下班之后的休息之所是心与心交流之所。 文人说只有在家心才能得到完全的放松；只有在家才可以褪去戴在身上的枷锁释放自己的心。“乐屋”在西班牙语中为“新”的意思。打造的是新的快乐空间。而在汉语中“新”与“心”谐音完全符合乐屋木地板的品牌特征和功能。 为此我们推出了“乐屋地板心的空间”作为乐屋木地板广告活动的主题并作为乐屋的长期宣传广告语。这样以达到引发消费者的对品牌的相关联想并接受乐屋品牌。 乐屋地板上市推广构架 乐 屋 地 板 上 市 上市新闻发布会 媒体策略 乐屋家庭大奖赛 户外现场大型展示会 新闻发布会 流程 现场推介
17、、演示 活动现场布置 西班牙舞蹈表演 成都装饰杂志广告 新闻炒作 乐屋家庭甑选报名 报纸广告 电视大奖赛决赛 电视大奖赛筹备 推介会会议布置 专家初选 装饰业、经销商 消费者、经销商 经销商、媒体、装饰业 消费者 消费者、经销商 乐屋地板上市新闻发布会 一、会议主题： 乐屋地板上市推介会暨新闻发布会 二、会议时间： 待定 三、会议地点：皇冠假日酒店宏图厅（三楼） 四、会议参加人员： （一） 乐屋邀请人员 A.乐屋中国办事处及成都办事处领导； B.乐屋代理商及经销商； C.装饰公司代表； D.成都市装饰协会领导； E.成都市环保机构领导； F.成都市技术监督局领导； G.成都市消协领导； H.重
18、要房地产开发商 （二） 媒体人员卓然邀请 A.电视台记者：成都电视台成视新闻2名； 成都经济电视台每日报道2名； 省有线新闻报道记者2名； B.报社记者：成都商报记者1名； 华西都市报记者1名； 成都晚报记者1名。 天府早报记者1名 C.杂志记者：成都装饰2名 现场布置 室 内 l 背景板：乐屋地板上市推介会暨新闻发布会（背景板前下方打射灯） l 演讲台1个（上置麦克风一支、乐屋小旗一对）； l 投影或手提电脑1套全面介绍FAUS历史沿革、乐屋产品系列和主推产品以及在当地的发展策略和经销商政策； l 乐屋产品挂幅或企业形象介绍海报数十张贴于会议厅两侧； l 会议厅外设报道处暨礼品发放处：签到簿
19、（笔）一套签到处指示牌记者证发放处立牌乐屋工作人员4名小横幅一条； l 会议桌上放置宣传资料（新闻素材）、笔、矿泉水、乐屋对旗；会议前排领导位置另设鲜花及领导立牌； l 主持人1名（乐屋内部主持）； l 会议厅外（含电梯口）方向指示立牌和礼仪小姐（披绶带）； 室 外 1 在喷泉池前设立会议主题背景板 2 在背景板两侧布置升空气球6个烘托现场气氛（内容待定）； 31F电梯外指示牌1个内容：参与乐屋新品推介会暨新闻发布会的嘉宾请光临3F宏图厅； 43F电梯出口处迎宾礼仪小姐2名（身披绶带）引导嘉宾签到并步往会场。 会议制作物品 1、背景板2套（室内外各一套） 2、演讲台包装 3、各种指示牌、会议小
20、旗、立牌 4、升空气球条幅6条 5、产品及企业知识挂幅 6、企业及产品简介片 会议流程 时 间 内 容 备 注 T-1 现场布置（户内户外）布置完好 T 9:00前 所有工作人员到位,整理现场 9:30前 所有到会嘉宾到会,签到,礼仪小姐引导就座 10:00-10:05 会议准时开始,主持人致开幕词 讲稿后一步制定 10:05-10:25 乐屋特派代表发言内部人员讲话人员暂定 中住总经理发言 10:25-10:35 成都市技术监督局领导讲话 10:35-10:45 成都市环保办公室领导讲话 10:45-11:00 嘉宾观看企业及产品简介片并进行推介 11:00-11:20 记者随意采访 11:
21、20 会议结束,工作人员发放礼品并登记(发放时要参考来宾邀请名单)。嘉宾到王府井活动现场观摩。 乐屋地板户外大型互动感受会 目 的 l 通过户外大型展示向经销商和装饰公司及媒体展示企业实力增强他们经销或使用乐屋的信心； l 通过一系列的新颖的活动制造新闻事件展示乐屋产品优秀品质及乐屋的品牌个性传播乐屋“心的空间”主题。 l 在公众暴露度最高的场所进行使地面推广与大众媒体传播相配合增加品牌传播的力度和深度通过现场互动的方式加强品牌的认知度。 展 示 计 划 地点：在市内重要商场依次举行 1.王府井商场（与新闻发布会同时举行）计划一周； 2.人民商场中央大厅（周末2天）； 3.百货大楼（周末2天）
22、 展 示 主 题 乐屋地板“心”的空间 展 示 策 略 现场布置演示策略： l 背景板：具有浓郁西班牙风情； l 舞台及主要消费者通道：布置乐屋地板 l 用乐屋系列地板制作直径2米的大型足球一个置于展示现场吸引消费者前来感受乐屋地板奔放、热情、快乐的品牌个性（并建议同时举办现场申奥活动）。足球每一个多棱面用一种乐屋地板构成并写上产品名称；现场举行问答方式在足球上找寻乐屋地板以达到互动感受乐屋的目的； l 用乐屋地板制作成：西班牙的斗牛士造型传播坚强个性 西班牙女郎造型传播浪漫个性 西甲劲旅造型传播奔放个性 西班牙吉他展架上挂吉他传播典雅悠远个性 现场表演互动策略 l 西班牙民族舞蹈：展示乐屋地
23、板温馨个性现场让消费者感受其良好的弹性和超高强度保证舒适和耐用； l 现场西班牙吉他弹奏、演唱：展示乐屋木制地板的久远引发消费者对品牌的丰富联想感受乐屋地板的精美制作工艺； l 现场乐屋地板拼图比赛（拼图道具由乐屋地板制成） l 现场寻宝：请消费者在足球上找寻指定某一种乐屋地板的活动 活动布置物品（下一步细化） 活动T模式（下一步细化） 活动流程（下一步细化） 媒体策略 一、媒体选择原则及排期 1. 由于乐屋没有电视广告片因此整个媒体投放将以报纸广告为主在电视上主要投放电视专题片和电视新闻报道活动盛况； 2. 选择目标群体接触率最高的报纸媒体； 3. 在华西都市报装饰专版和房地产专版发布产品信
24、息； 4. 媒体排期：采用珊栏式、不同媒体间隔发布节约媒体交叉带来的浪费。 二、 媒体组合 1、 报纸广告： 第一阶段（第一周）：在华西都市报上连续发布7个系列报版并告知户外展示活动信息和乐屋家庭大奖赛活动信息。时 间持续一周； 在成都装饰杂志（6月号）封面发布整版广告一篇； 第二阶段（第二周）：待目标群体有一定认知以后举行新闻发布会、户外大型互动会活动及新闻炒作；新闻炒作含电视新闻、电视 专题片报纸新闻及软新闻。报道内容：展示活动盛况、产品热销新闻、产品介绍、乐屋家庭大赛进展关注。此 阶段无报纸广告。 第三阶段（第三周）：在成都商报上连续发布与第一阶段相同的7个系列报版。时间持续一周； 在成
25、都装饰杂志（7月号）封底发布整版广告一篇。 第四阶段：乐屋家庭大赛 广告活动进程图 华西都市报广告 新闻发布会及户外大型展示会 新闻炒作 成都装饰杂志广告 新品及活动热卖新闻炒作 成都商报广告 乐屋家庭大赛决赛 （展示、大奖赛活动信息告知） 乐屋家庭初选 新闻炒作 第一阶段（7天） 第二阶段（7天） 第三阶段（7天） 第四阶段 强化乐屋品牌实质的形象性活动 活 动 目 的 通过高潮式的推广方式在蓉城市民心中形成口碑宣传使乐屋这一品牌深入人心 评 选 主 题 乐屋家庭评选大奖赛 评选大赛框架 大赛组委会 乐屋代理商 省有线 妇女儿童频道 成都卓然广告公司 省妇联及社会学专家 节目组：电视台、广告
26、公司 评选组：妇联代表、专家代表、乐屋代表 协办：乐屋地板 主办：电视台、省妇联 节目策划、评选 播 出 大奖赛流程 此次大奖赛为期一个月共分为三个阶段：报名阶段、初选阶段、决赛阶段 一、报名阶段（15天） 1.家庭参与报名条件： A.持产品单页及乐屋木地板的报纸广告 B.须到乐屋地板各专卖店报名 C.符合规定的条件。条件如下： 如果你有一个温馨的家庭/如果你有一个浪漫的家庭/如果你有一个和谐的家庭； 如果你有一个艺术化的家庭/如果； 那么你来吧来参加我们的乐屋家庭大奖赛 你将会获得更多。 2.报名时须注意事项：A.填写表格及相关情况介绍/进行表格的编号/到各大报名点报名的参赛家庭可获得精美的
27、礼品一份； B.报名点设置应考虑到消费者参与的方便性以便让更多的消费者参与到活动中来。 二、 初选阶段 凭表格进行初步的选择。标准为其前期填写的表格预选30个家庭进入初选阶段。 进入初选阶段的家庭再通过电话联系要求参与方提供全家照片及征文（关于家庭感人的故事、有趣的故事）。 三、 决赛阶段 1.在省有线电视台5套（暂定妇女儿童频道）或成都电视台现场直播比赛。参与者为初选阶段所选出的6个家庭。 2.方式：初步以演讲活动和以家庭为单位的集体表演活动为主展示每个家庭的个性和特色并对自己家庭文化作一个概括 3.奖项设置： 冠军、亚军、季军三个家庭。（奖品待定） 单项奖：女性可获得罗曼蒂克奖、男性则可获得斗牛士奖、小孩子则封为乐屋博士奖（奖品待定） 4.图片新闻报道：将乐屋决赛结果在华西报和成都商报公布。 注：现场具体节目细化及大赛流程由中住公司和电视台及广告公司联合策划 乐屋地板后续动作计划 第一步：6月下旬9月进行乐屋木地板的功能及售后服务的强有力推广； 第二步：9月春季前 进行以促销为重点的行销活动。 第 19 页 共 19 页