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1、浙江大学国家大学科技园策划总案浙江大学国家大学科技园（滨江） 项目招商策划全案 目 录 第一部分 项目概况 一、项目背景概况 二、项目工程概况 三、项目区位概况 四、项目服务概况 第二部分 项目的市场调研 一、项目投资目标 二、杭州商务写字楼调查分析 三、杭州商务写字楼市场分析总结 四、项目周边竞争调查 第三部分 项目的研判 一、项目区域及个性研究 二、本案的优势分析 三、本案的劣势分析 四、本案的机会分析 五、本案的威胁分析 第四部分 项目的招商目标群定位 一、项目招商目标要点分析 二、项目招商目标群定位 三、项目招商目标客户的细分 第五部分 项目招商租金定位 一、项目组价调研分析 二、项目
2、招商的组价策划 三、其他设施招商定位 第六部分 项目招商工作计划构思 一、项目的 SWOT分析总结 二、项目招商的全案思路 三、项目招商的“宣传概念”提炼 四、招商小组的组织框架形成 五、项目招商的阶段性工作构思 六、项目广告平面的设计工作 七、项目招商氛围培养手段构思 八、项目招商合作性推广策划 九、招商广告创意及诉求 十、媒介的组合策略 第七部分 项目的广告推广策略 一、广告媒体宣传战略 二、广告推广原则 三、项目招商建筑细节研究 四、项目推广传播的内容 五、推广策略重要阶段的划分 六、项目推广的总策略 第八部分 项目广告推广分解思路 一、第一阶段推广思路 二、第二阶段推广思路 三、第三阶
3、段推广思路 四、第四阶段推广思路 第九部分 媒介策略 一、媒介策略计划 二 、具体媒体的选择和发布计划 第十部分 广告预算 一、广告预算细分 二、本案宣传推广的广告预算说明 第十一部分 项目招商推广说明 一、招商工作安排 二、项目开盘日的确定31 三、策划全案的说明 第一部分 项目的概况 一、项目背景概况 1、项目的建设历史： 浙江大学国家大学科技园（滨江）前身为“中恒世纪科技园”其用地属于中恒世纪科技实业有限公司的工业用地；后在具体的建设审批过程中定位于高新企业（倾向信息化和生物医药等产业方向）的创业基地和企业孵化园区。 本项目依赖中恒世纪公司和浙江大学的背景联系中恒世纪和浙江大学国家大学科
4、技园（简称浙大科技园）签署了相关的加盟协议并将“中恒世纪科技园”名称改为“浙江大学国家大学科技园（滨江）”使之成为浙大科技园体系组成之一。 2、浙江大学及浙大科技园项目的概况 浙江大学经过百余年的发展已逐步发展成为我国重要的科学研究中心和高新技术辐射中心形成了较强的基础研究、应用研究和开发研究的能力。浙江大学科研条件优越建有国家和省、部重点科技基地34个科研机构190个；其中国家和省、部重点（专业）实验室5个列全国高校前列；省、部重点和开放实验室9个。浙江大学每年都有许多科技成果获得国家、省、部级科技奖励。 浙大科技园是经国家科技部、教育部联合批准的首批22个国家级大学科技园之一是浙江省重点科
5、技企业孵化器、浙江省青年创业基地；科技园享受杭州国家高新技术产业开发区和省市政府出台的一系列优惠政策。浙大科技园的建设遵循“统筹规划、以人为本、市场推动、坚持开放”的方针坚持技术创新和科技成果转化、高新技术企业孵化和创新创业人才培育、高新技术产业辐射的宗旨按照“一园多点”的原则 同时在宁波、嘉兴、绍兴、温州及江西省南昌市等地建有科技园分园打造一个实力雄厚、资源互动的浙江大学科技企业商务服务体系。 浙大科技园（滨江）作为浙大科技园杭州本地分园以个性化空间设计、生态型环境控制、充足服务设施配套、专业性协调管理等特色优势打造成科技创业者的乐园是“天堂硅谷”商务服务的一颗灿烂明珠。 二、项目工程概况
6、1、整体设计概况： 浙大科技园（滨江）项目建筑由11幢独立楼宇组成其中1#至9#楼为商务办公区10#楼和11#楼为后勤服务区；项目建设有2个独立地下车库和一个地上中心花园。整个园区建筑以规则的纵式排列体现了科技园“高效、严谨”的风格；同时采用生态型花园布局、个性化单套设计、集群式商务管理等理念实现商务的人性化和舒适化为工作和生活提供互动一体化服务、为创意革新提供一个灵感的自由。 2、建筑概况： 项目用地面积33968总建筑面积53237.7其中地上建筑面积47694.1地下建筑面积5543.6项目容积率1.4绿地率35%。 项目1号楼为9层建筑位于科技园的正门是园区的核心单体配备有2部OTS电
7、梯；总建筑面积为17167.1包括主楼和裙楼、地下车库三部分；主楼建筑面积11624.9每层建筑面积为1298均为办公用房；裙楼3层建筑面积为2556每层建筑面积大约850左右可作展示、会所及配套营业场所使用；地下车库2803.6。一号楼建筑宏伟、设计气派从而彰显出园区的整体实力和入驻企业的外在形象。 项目的2至9号楼为四层建筑加架空层和阁楼是园区的重点部分也是园区的特色部分。该部分总建筑面积25351.6平方米分别设计有A1、A2、B1、B2、C1、C2六种户型共80套可供选择的个性化、孤套复式办公空间面积均在250380左右。 项目的10号、11号楼在园区内靠北方向均为5层建筑总建筑面积7
8、719设计以生活配套服务功能为主。10、11号楼共拥有酒店式公寓170套每套建筑面积为33；餐厅、休闲吧等集中在11号楼；完全可以满足园区内企业职工的餐饮、休闲、文体等服务需求。 项目还有面积6226.3的架空层和面积多达3500的中心花园沿各主体建筑周围都设有绿化带；项目各建筑主体分布规则、合理力求达到“真正会呼吸的科技园”的生态型、SOHO创业空间效果。 三、项目区位概况 本项目位于长三角经济圈范围内的杭州市钱塘江南岸滨江区南环路上属于国家高新技术产业开发区政策区块。该区块是国家高新技术企业的研究和创业基地聚集了如UT斯达康、东方通信、浙大中控、恒生电子、信雅达等众多著名高新企业；本项目同
9、时与杭州国家高新软件园及其他高新企业相互辐射创新、科技氛围浓厚是杭州国家级软件、集成电路设计、通讯与动画等多产业的创制造基地。 本区块与著名的西湖风景区一桥相连之江度假村、龙禧酒店、速8酒店和正在建设的龙禧硅谷等知名星级酒店配套临江花园、彩虹城、银色港湾、太阳公寓等大型居民住宅区相继开盘落成高新区公建中心、钱江大桥桥头景观等生活、工作休闲场所的规划和设计；随着各居民住宅区入住率的提高和高新企业自身的不断发展依托新区生态型建设设计理念本区块将发展成为杭州未来南岸EOD（生态商务区）经济圈和高新技术产业领袖区。 四、项目服务概况 本项目本质属于科技园项目其以高新技术为主体视创造为生命通过为科技型企
10、业提供办公、后勤于一体的商务空间创造更多的政策优惠、综合服务、专业管理的附加价值。 本项目的入驻企业首先可以凭相应资格享受到国家关于高新区的优惠政策包括所得税税收、对外经济合作、设备折旧、对外进出口贸易及职工福利等多方面的实质性内容。其次就是可以国家、省、市有关部分对浙大科技园出台的专向扶持政策包括国家科技部创业基金资助、浙江省科技企业孵化基金支持、高新技术成果转化风险投资及融资贷款担保和高新企业人才股权税收免征等内容。再次针对浙江大学出台的一系列资源共享和人力资源培养等方面的鼓励措施。 本项目本着发展成为个性化商务空间、专业化高新企业孵化园区的目标积极主动向入驻企业提供完善、优质的服务。 首
11、先向入驻企业提供基础性的服务包括办公场所的提供、通讯网络接入管理服务、共享商务设施租赁服务、职工生活后勤服务等诸多方面的商业房产的基础性内容。其次提供高新企业的代理服务包括有高新企业认定审核、企业项目管理、知识产权保护等多类型的代理工作进行集中政府公关节省入驻企业的交际成本。再次就是为发展中创业型企业提供咨询服务包括有投资规划、资金管理、法律顾问、市场调研和产品拓展等高附加值的商务服务体系。同时还可以依托浙江大学的科研成果和人力资源背景为入驻企业提供人才培养和引进并为企业的人力资源管理工作提供咨询和集中管理的服务。最后园区还可以通过园区内部及浙大科技园体系为在园企业提供技术交流、产权交易、经济
12、合作、资源内部利用等技术性服务。 第二部分 项目的市场调查 一、项目的投资目标 本项目是中恒世纪公司按照资源合理利用和技术产业化生产需要而进行的工业地产投资项目；经过前期大量系统的工作该工业地产已经成为了浙大科技园体系的组成之一并努力朝向科技企业孵化器的方向发展。 项目以为各类科技型企业提供办公空间和商务配套服务为目标通过尊贵的、个性化的建筑艺术和优质的配套服务以倡导休闲商务为创业新主张为入驻园区的各企业提供商务增值服务；本项目的投资目标除了自身产业化需要外更多的注重项目的招商目标和效益。 二、杭州商务写字楼调查分析 随着杭州经济的经济起飞杭州住宅房产逐渐进入泡沫状态在中央政府的强力调控下杭州
13、写字楼市场正逐步取代杭州住宅市场进入发展商的视线；不过杭州写字楼的开发大部分集中于高级地段重点推行地段优势和区块优势来博取市场认可；而且更多的商务写字楼走高档、纯写字楼路线强调商务的豪华概念。 20_年杭州前九个月推出6幅新写字楼用地大多位于杭州主城区维持固定高级地段供应水平；从地域分布来看杭州写字楼区集中化已非常明显。由20_年到20_年三年内已有及将有超过200万平方米以上的新写字楼入市预计将会超越之前十年新盘上市的总和；其中CBD钱江新城将占大量该区由03、04两年间共推出11幅用地合计376亩该区开发面积会达到在120-150万平方米。而20_年将是杭州各写字楼进入新一轮供应期竞争将日
14、益激烈。 从目前杭州商务写字楼市场的大局来看主要划分为七大商务区还有各零星分布的商务性写字楼。 1、武林商务区 杭州武林商务区是依据杭州武林商圈孕育而生的历史性商务区也是杭州市中心CBD规划核心。由于该区块内分布着杭百、银泰、百大、连卡佛等众多商业流通场所极大丰富了区块商业氛围；但同时因商业场所的密集分布武林商务区逐步跨越向艮山方向拓展；随着一大批高档写字楼的陆续建成该区域正从传统的商业黄金地段向高尚办公商务区域转换。 据咨询调查该区域外贸型企业居多这些企业非常重视自身形象讲究品味与档次。目前该区域较新楼盘供应量在47万平方米左右均价在12800元/平方米左右。区块参考日租金为2-4元/平方米
15、；传统区块内有云天财富中心、海华广场、华源发展大厦、白马大厦等高档楼盘。 武林商圈便捷的交通、成熟的配套等一系列优越条件的影响使得武林周边区域的写字楼随之崛起形成新武林商务区。新武林商务区增加美达丽阳国际、红石中央大厦、越都商务大厦、野风现代领地LOFT、华龙商务大厦、迪尚商务中心等写字楼项目。 2、庆春路商务区 庆春路商务区是杭州如今写字楼最密集分布的区域号称杭州成熟的市中心CBD区块中的金融街。该区块历来就是杭州商务写字楼的亮点商务氛围较浓厚金融网点遍布整条大街超市、医院、电信服务都非常方便 是杭州传统商务的发源地。 据咨询调查目前该区域商务写字楼的需求空间很大客户类型也大都为一些贸易公司
16、和一些服务性行业。区块内较新楼盘供应量在35万平方米左右价格在8500元/平方米左右；区块参考日租金为2.6-4元/平方米。东清大厦、滨江新城市广场、金都杰地大厦、中豪凤起广场、银座大厦、瑞丰国际商务大厦、广利大厦等项目分布其中。 政府关于解放路延伸段工程更是进一步刺激了该区域内的楼市因此这一区块的写字楼有着较好的市场前景。 3、城站商务区 城站商务区历史其实也很悠久；杭州商务写字楼的发展历史中一直就有着城站的身影但是该区块商务氛围一直倍受冷遇；随着杭州新客站的投入使用、西湖南线改造工程完成、西湖大道商机渐浓等因素城站商圈已具备中高档商圈的条件其便利的交通环境、完备的商务配套大大提升了城站的商
17、务接待能力使大量客源停留在城站区域。城站写字楼入住内外贸企业较多。 据咨询调查目前城站区域较新楼盘供应量在24万平方米左右价格在8000元-1.4万元/平方米不等。区块参考日租金为2-5元/平方米。香榭商务大厦、伟星东河世纪大楼、雪峰花苑、联银大厦、中闽大厦、红星文化广场、广复大厦、利群大厦等商务写字楼相继推出极大丰富和带动了区块的活跃。 配合西湖、吴山广场的开发城站商务区逐步向“景观商务”、“人文商务”、“绿色环保商务 ”等概念性商务区发展。 4、文教商务区 文教商务区主要是随着高新区的设立和开发孕育而生的新商务区随着文三路电子街规划的确立、文教区高校搬迁的落实文教商务区的商务写字楼供应逐渐
18、增加；并逐步成为杭州电子产品销售、IT行业等高新产业的聚集地；该区域位于杭城中西部交通便捷、生活设施完善。 据咨询调查目前该区域主要以IT企业及广告、传媒、装修行业为目标客户是杭城写字楼中较具产业支撑的区块是杭州写字楼中出租率较高的区域。该区域较新楼盘供应量在10万平方米左右价格在10000元/平方米左右。区块参考日租金为1.5-3元/平方米。华都兰庭国际、西城新座、伟星大厦、华星科技大厦、文欣大厦等项目分布其中。由于文教区道路规划比较陈旧交通属于杭州最拥堵的地段之一区块商务发展受到一定的限制。 5、黄龙商务区 从98年世贸中心一期写字楼开始杭州黄龙商圈就是浙江向国际开放的窗口它从来就代表着浙
19、江经济中最具生命力的那一部分浙江商务文化正是从这里更为外界所认同。在这里你可以看到浙江省内金融投资业、咨询服务业、房地产业、商贸业中最出色的那些企业：广厦集团、金信证券、沪杭甬高速、绿城房产、南都房产等等。这些企业在近年来的发展速度远超过平均水平而产业也正集中在对浙江GDP贡献最大的产业中。因此黄龙商务区一发展就成为杭州相当当的贵族商务区（ABD）。 据咨询调查目前该区域较新楼盘供应量在29万平方米左右均价在15000元/平方米右；区块参考日租金为3.5-6元/平方米。世贸中心、绿城黄龙世纪广场、中田大厦、求是大厦分布其中；公元大厦均价1.75万元/平方米半个楼层起卖；黄龙恒励大厦均价约1.1
20、万元/平方米租金每天4.5元/平方米；嘉华国际商务中心租金每天5元/平方米。耀江金鼎广场、世贸丽晶3期等即将入市更是突显了区块的贵族气派。 6、滨江商务区 滨江商务区受到高新开发区政策优惠带动；商务氛围逐步受到高新企业追捧；而区块商务写字楼更多的集中于江南大道周边。滨江区块楼盘正极力打造江景写字楼、生态商务区概念。 据咨询调查目前该区域较新楼盘供应量在10万平方米左右价格在7800元/平方米左右；区块参考日租金在1-2元/平方米滨海威陵大厦销售均价7600元/平方米。该区块现有滨海威陵大厦、东冠发展大厦、恒生电子科技园、华荣时代大厦、创新大厦等多个商务写字楼项目。该板块商务写字楼形成一个明显的
21、带状其中之江区块较为集中。之江区块主要承接文教商务区高新产业政策优势以新区生态规划避开文教区交通等劣势；同时该区块各类大型居民住宅区逐步交付使用区块经济日益活跃商务氛围前景可观。 7、钱江新城区块 随着杭州市政府确立杭州由西湖时代走向钱江时代的战略钱江新城板块逐步走进杭州人的视线。钱江新城的功能定位为大杭州中央商务区将集中大部分政府机构、国内外银行、证券、保险金融、法律会计咨询、信息等服务机构成为展现杭州经济活力和城市繁华景观的主要标志。 钱江新城在政府的有意推动下土地放量比较大为了加快钱江新城的建设各类写字楼相继开发未来该区块供应量将直线上升商务氛围也迅速提升。 杭州还有其他板块的商务区但因
22、为规模小暂时不成气候；比如说下沙商务区主要针对的是经济开发区的商业流通性行业。 三、杭州商务写字楼市场分析总结 自从20_ 年以来杭州房产市场新闻不断写字楼市场潜力不断显露需求者对写字楼的要求越来越高, 包括高效性、先锋性、展示性、24 小时、技术化、年轻化、多样化等。从总体上看随着浙江城市化进程的加速杭州城市经济由第二产业为主转为第三产业为主杭州写字楼的需求量将进一步增加写字楼开发前景看好。但经历过两年以来大批写字楼投放市场的冲击和洗礼杭州写字楼已经出现了明显的供大于求的现状。过多的写字楼定位于高档、豪华寻求单一的地段优势开发商急切跟进启动项目不细分客户不考虑错位竞争；毕竟杭州是休闲旅游城市
23、不象上海、北京世界500强在杭州落户的并不多由此造成如今杭州的写字楼除成熟地段外其他地块商务楼空置率居高不下。 杭州商务需求者最注重写字楼的档次形象其次为交通。利程度再次为租金或售价以及物业管理水平同时对周边商业配套也比较关注。 正是这种现状的出现也促使了杭州写字楼开发的个性化特色、目标性细分的方向；本案的开发在一定程度上避开了高档写字楼的定位同时又处于高新开发区选择合适的目标群体定位对本项目的优势发挥可以起到事半功倍的效应。 四、项目的周边竞争调查 本项目地处杭州高新技术产业（滨江）区块周边高新企业和孵化园区较集中；杭州高新软件园、创新大厦、东冠发展大厦、亚琪公司、先锋大厦、志诚大厦、恒生电
24、子科技园等商务写字楼分布项目附近。 其中杭州高新软件园、创新大厦均已经开盘并招商已久现在的入住率较高并由于是区政府项目其招商工作的重点是引导产业方向和培育产业规模政府行为导致入驻门槛较高可作为本项目区位中的基础优势；东冠发展大厦是由企业资本投资兴建该项目刚开始招商是本项目的参考竞争对象。先锋大厦、亚琪公司、志诚大厦和恒生电子科技园等几个项目均已建设完成正在确定招商计划由此该部分项目是本项目的未来招商竞争对象；而高新公建中心的规划为提升本项目的EOD区域效益和活力增添新的素材。 经过前期调查和电话咨询确认高新软件园、创新大厦等写字楼招商较为充足东冠发展大厦等招商形势也较为乐观这为本项目的商务氛围
25、起到了一定的推动作用。 本项目的个性化商务楼设计和园林式物业管理有效区分了周边其他单体式的写字楼项目通过生态、园林概念和专业、综合服务管理实现本项目的特色突出加强项目的优越性。 第三部分 项目的研判 一、项目区域及个性研究 1、政策区块方面 本项目隶属杭州唯一的国家级高新技术产业政策区块。杭州高新区主要划分为文教高新区和滨江高新区。文教高新区的写字楼从外表看“貌不惊人”、从配套看马马虎虎大多楼盘品质不高相对于杭城目前的总体写字楼开发水平来说只能算是中档；但是其商务楼出租却奇高；这缘于文三电子街的规划电子产品的商贸流通在这里得到了充分的挖掘也就带动了这些商务楼出租率。滨江高新区的写字楼处于初步发
26、展之际随着大型住宅社区的交付使用滨江人气在逐步成熟。由于滨江距离杭州市区较远商务氛围一直很淡之前唯一的支撑就是高新软件园、创新大厦等明显的政策倾斜性的商务办公楼和著名高新企业的生产、研发性的基地性办公楼；随着杭州城市发展中心的四周扩散滨江区块也逐渐热起来。 文教商务区内存在众多IT 企业而IT 企业的一大特色便是成长快公司规模的扩张必然引出办公区域亟待扩大的问题。目前文教商务区现有写字楼供应量不足、品质不高的情况已经不能满足这些公司的成长需求他们纷纷寻找其他理想的办公场所；而滨江区块就是这些企业的最佳选择点；东方通讯、恒生电子、UT斯达康、信雅达、浙大中控等著名的IT企业相继落户滨江区为滨江高
27、新商务成为杭州高新产业领袖区注入生机。 【天堂硅谷】凭栏手揽西湖景推窗侧听钱塘声；楼台高枕硅谷梦围桌畅谈高新情。 2、项目规划方面 本案采用生态型花园布局、个性化单套办公设计、组合式后勤服务配套、专业性商务服务管理等理念引入SOHO商务概念打造科技研发型企业、中小创业型企业和前沿服务性行业的自助式商务群。 本案在规划过程中定位明显倾向于“卖脑”型行业尤其针对中小创业型企业。项目的个性化、单套、复式写字楼设计有效区分了杭城现有写字楼的高层、纯写字楼概念首创出杭州排屋商务楼的先例。在当今众多中小型、创业型企业“屈居”住宅、公寓中商务办公的时候在杭城政府限制企业入驻居民区的环境下本案的推出针对该部分
28、群体具有较强的吸引力。 本案在一定程度上具有地理位置、豪华程度等多方面的劣势但本项目的个性化、排屋楼寓设计在杭州还是第一家这也算是本案的独有特色；由此在本案的宣传中加强项目特色的宣传并依据项目特色提炼大众化的概念有效区分现有杭城写字楼竞争中的雍容华贵思路。 同时本案的毛坯房交付在一定程度上可以炒作成“自我空间自由发挥”的概念。 【SOHO商务好去处】 举目便是拥挤的人流侧耳又是嘈杂的车鸣； 您是否感觉烦躁、憔悴？ 推窗而视一切都如此的渺小而触手难及； 你是否感觉电梯上下的眩晕和高处不胜寒的孤独？ 雍容华贵却单调统一的空间生硬而枯燥的办公氛围； 你是否为遗失个性而懊恼？ 假如给您一个机会： 一个
29、耳根清净、明窗净几的机会 一个扶楼而上品味徒步过程的机会 一个张扬个性、挥洒自由的机会 您或许从此恋上SOHO的洒脱和浪漫 浙江大学国家大学科技园（滨江） 让您的商务办公和创业梦想舞动起来 3、项目环境方面 本案的绿化率达到35%并有一个3500平方米的中央花园项目内部各建筑周围都配有绿化带整个园区形成一个独立的、生态型的花园布局。商务办公楼的功能定位；住宅式的设计理念本案融合居住的生态要求和商务办公的典雅清净配备充足的后勤配套设施使项目的商务环境更人性化、休闲化。 休闲商务与财富人生 人匆匆的来了 满园绿意轻抚着您的眼神 是否有了怦然心动的感觉？ 商务因此而惬意起来。 累了、倦了、烦了、闷了
30、 中心花园走走吧 闻闻花香四溢、看看蝴蝶嬉戏 工作由此轻松多起来。 客人依依不舍的走了 拍一张相拥而握的留影 是否多了一份尊荣的心情 创业从此自信起来 浙江大学国家大学科技园 休闲商务、生活与工作互动 财富人生创业与尊荣同步 二、本案的优势分析 1、区域政策优势： 本项目针对于非高新区板块的企业具有明显的高新政策优惠的优势这对吸引以IT、信息化、生物医药、动画等行业的科技研发企业为主的目标群体具有很直接的意义；同时天堂硅谷中的创新大厦、高新软件园、动画基地、恒生电子、信雅达、东方通信、浙大中控等知名企业的周边布置使之形成一个高新联动板块。但是由于杭州高新区分文教高新区和滨江高新区在一定程度上文
31、教高新区的市区概念对本项目区域的政策优惠优势具有一定的影响。 2、园林化布局 本项目作为一个科技园区最大的特色就是园林化布局；所谓园林化布局包括生态型环境设计、充足的配套保障、统一的管理协调。园区型商务群在一定程度上发挥居住、办公互动一体化的作用是吸引中小创业企业SOHO办公情节的最好优势。 3、浙大科技园系的规模背景 浙江大学国家大学科技园是国家一个重点的科技企业孵化器项目是浙江省唯一的国家级科技园、省青年创业基地；拥有百年浙大资源和信誉保证本案可以充分利用浙大科技园的品牌形象优势。 三、本案的劣势分析 1、地理位置 本案地处杭州滨江区在杭州很多人的观念里面滨江属于杭州的郊区甚至被划入箫山区
32、一定程度上影响了本案的杭州商务概念。同时由于文教高新区的存在一定程度上也激化了滨江的距离感。建议在宣传过程中加强对钱江一桥、四桥、三桥贯穿市区和江南大道连接箫山国际机场的交通枢纽概念并提升因临江花园、太阳国际公寓、彩虹城、碧水豪园、银色港湾等大型住宅区的交付使用而屈指可盼的区域活力概念弱化地理位置劣势。 2、人气氛围 尽管滨江住宅房产大肆扩张、风起云涌但是滨江房产还是以投资性住宅为主区域人气很淡；商务氛围不强。尤其是商务写字楼办公人员大部分居住在市区区域的逗留时间也仅仅是上班时间所以区域商业也不发达；预计需要3-5年时间滨江区活力才能展现。由此建议加强“ 引领高新风云把握区域先机；筑就创业梦想
33、挥洒自由空间”；积极推广滨江高新区作为未来高新产业领头羊的发展前景突出天堂硅谷著名企业集中圈。 四、本案的机会分析 1、宏观经济发展机遇 随着长三角的经济腾飞杭州政府确立主动接轨大上海的战略在继续打造杭州休闲旅游城市战略的基础上借杭州评为最佳居住城市的影响吸引科技新贵居住在杭州、创业在杭州进一步加强天堂硅谷的建设；力争实现两对翅膀腾飞的梦想。政府的规划对于杭州高新区的发展注入了更多的机会。 2、微观特色机会 本案的个性化园林式写字楼设计对于吸引从事高智力开发、研究、创作为住的公司具有教大的优势；该类目标群崇尚健康办公、个性化商务追求体现企业独特审美取向和价值观的办公氛围强调创造灵感、氛围营造的
34、可塑性。本项目的生态布局、个性化设计是此类人群的最大机会选择。 五、本案的威胁分析 1、区域竞争威胁 杭州写字楼市场在经历过大肆扩张后已经逐渐显露出供过于求的状态杭州写字楼空置率也逐步上升；尤其是随着钱江新城的开发杭州写字楼市场的竞争将进一步加剧；而杭州作为旅游休闲城市世界500强企业入驻率并不高写字楼经济的空间有限。 2、装修程度威胁 杭州写字楼一直以酒店式商务配套、楼宇智能化、公共空间豪华氛围等概念为主导；本案为全毛坯交付内墙粉刷乳胶漆不安装中央空调或分体空调在一定程度上降低项目的档次定位。 同时由于本案面对的群体大部分是初创业企业其办公楼的装修工程对与新创企业的首期投资成本决策具有很大的
35、劣势；一般新创立的公司初期投资很多资金又不足而且存在很大的风险因此花巨资装修商务楼对于新企业来说具有一定的认可劣势；从而增加本案的波动。 第四部分 项目的招商目标群定位 一、项目招商目标要点分析 1、综合分析本项目所处区块现状及本项目周边写字楼的调查和分析： 在政策优惠方面同样享受政策的文教区高新板块位于市区范围地理位置优越与本板块；据调查火炬大厦、文欣大厦等商务楼空置率在15%左右。 在商务氛围方面由于本项目所在的之江区块的住宅大部分为投资性置房居民入住率偏低商业气氛不够旺盛写字楼的商务空间明显不足。 在同类竞争方面东冠发展大厦、先锋大厦、亚琪公司、志诚大厦和恒生电子科技园等项目的相继建成该
36、部分的项目和本项目具有一定的同质性尽管相互之间可以烘托出整个区块的前景但同时也为本项目带来更多的竞争压力。 过于专业的产业范畴限制往往会导致本项目招商目标群体的匮乏从而影响到整个科技园的商务气候；由此必须在政策允许的条件下项目招商凭借自己的特色和优势扩大招商目标范围吸引更多的企业入驻。 2、本项目在建筑设计上以个性化办公空间设计为特色单套排屋式的楼宇适应于职工人数不多、从事技术研发或者创意灵感的中小企业或部门。 一号楼设计尊贵彰显气派作为可以享受高新优惠政策的商务楼对于部分无法享受优惠政策的高新技术企业提供了机遇；招商该类企业的某个部门或管理层总部既可以加强企业的形象同时还可以充分享有政策扶持
37、。 裙楼部分为三层大框架建筑又是位于园区正门其可以作为本园区的配套营业用房招商包括银行、展示厅、产业物流配送、会议中心等多类型的营业型机构或配套性机构。 2至9号楼为个性化的办公楼其孤套、复式的建筑设计为一些创造型的企业提供一个独立的、自由的灵感空间是科研开发、设计咨询等类型机构的最佳选择。 二、项目招商目标群定位 由以上对本案的分析我们可以看出本案区别于其他盘的最大优势就是园区式生态型个性化科技类商务群其具有园区的一体化配套、生态健康的环境控制、个性化排屋的SOHO理念和高新科技政策优惠等；由此本案的目标群体主要定位于一下四类： 信息、软件、医药等科技产业企业。该类企业具有申报高新企业的潜力
38、也就可以潜在的享受到高新区块的政策优惠；同时由于该类企业大多为创业型、发展中的企业创业成本、空间和氛围、配套都是关注的要点。本案身处开发区低廉的租金水平、个性化小套型办公间、园区集群经济、工作生活一体化配套；对该类企业具有一定吸引力。由于本案作为科技园项目考虑到未来的孵化器发展方向和稳定的科技园区品牌该类企业占目标群60%。 艺术前沿。杭州近年兴起的LOFT写字楼风潮野风现代领地已经开始打造杭州首个LOFT写字楼。本项目的推出依其园林史生态布局、排屋式独立空间、完备的后勤保障极大的增强了办公氛围的可塑性和创作灵感的刺激度为广告策划、创意工作室等艺术前沿企业营造至上的宽松、自然的办公氛围满足此类
39、企业对个性化、艺术化办公的需求。此类企业对活跃本案的SOHO商务和个性化理念大有裨益因此可以其控制在20%左右。 管理前研。由于本项目前述所定位的两类企业更多的倾向中小企业其管理基础薄弱更多的精力和企业能力倾向技术科研、创意艺术；而这类企业又是高速发展的企业在一定程度上需要外来的企业投资分析、管理咨询、财务谋划、法律支援等专业性的管理前沿服务。依本案内部众多的这种需求建议选择10%的管理前沿服务企业入园。 其他类型企业。其他类型企业可包括外地企业驻杭州办事处、外资企业和物流企业等。其中驻杭办事处有一大部分因需要生活、工作一体化而“屈居”住宅、公寓；外资企业在WTO放开之际快速增加国外SOHO办
40、公的理念和新入杭州时成本节约可以吸引更多外资的注意；物流企业主要为裙楼大开间所定因江南大道、钱江一桥、复兴大桥等组成的滨江快速交通网直达箫山国际机场、城站火车站等重要城市出入口。该类企业建议选择约10%定位。 三、项目招商目标客户的细分 本项目在招商过程中主要分为三大块：主楼招商、个性化楼招商和配套服务设施招商。 1、主楼招商目标群定位。 项目主楼是以传统写字楼设计为内涵每层面积近1200平方米。中恒世纪公司及下属香溢世纪公司、杭州中恒世纪公司本身就需要自用办公区该部分自用办公室建议安置在主楼8、9层。如主楼招商情况较好建议主楼9层和附楼3层自用。 主楼一层至七层为对外招商部分。该部分办公室作
41、为写字楼设计在整个园区内突出商务气派和尊贵；但是由于1号楼没有安装中央空调系统相对高档写字楼又有着一定的劣势。因此该部分招商可以选择新起步的中小型企业该类企业对租金的水平要求比较重对企业日常运营成本考虑较多；同时利用本主楼和整个园区整体性和生态型统一在隐晦掉主楼单体建筑的不豪华同时大打生态型、园林化写字楼概念吸引更多不注重商务豪华而在乎商务休闲的企业注意力。 一号楼招商对象之一选择信息咨询、投资咨询、企业管理咨询等公司既可以为该类企业提供低廉的房屋租赁成本同时还可以让此类公司拥有园区内部创业型企业的咨询业务实现资源的内部利用。 一号楼招商对象之二选择各类经济开发、科技开发和推广、文化艺术开发等
42、公司此类公司作为科技园区的科技型企业主体可以充分享受到优惠政策的倾斜力度从而为企业的发展提供更大的空间和动力。 一号楼招商对象之三选择一些租用面积较大的大、中型企业用作销售、管理、研发总部。 2、个性化楼招商目标群定位。 项目的个性化楼部分是本项目的特色之一作为一个科技园区项目采用单套复式的排屋设计这是一个新创商务空间概念。如今很多中小型企业、创业型新企业由于创业之初成本因素更多选择住宅区中办公而随着国家政策的出台工商局针对居民住宅区内开办企业的审批越来越严；这给本项目的招商提供了一定的机遇。单套式写字楼可以让一些软件开发、动漫制作、广告设计等系列需要灵感、寻求创新的企业得到一种SOHO办公的
43、感觉。 本部分商务楼的招商由此定位于针对一些中小型智力企业、设计公司进行 2至5号楼定位于软件开发、系统集成类IT产业企业6至7号楼定位于生物医药、动漫制作和其他类型企业8至9号楼暂不定；同时由于SOHO办公理念在国外商务领域已经成熟因此吸引海外留学回来创业者也将成为个性化商务楼招商目标之一。 3、配套服务设施的招商目标群定位。 本项目的配套设施首先是10号楼和11号楼的招商。 根据前期工程建设的设计10号楼定位于园区职工的酒店式公寓；该部分酒店式公寓每间面积在33平方米带有独立卫生间和阳台并计划安置两个床位进行装修；该部门设计在居住面积上略显拥挤要达到酒店式公寓的舒适度相对困难；建议降低装修
44、标准将该部分定位于在园企业普通职工的宿舍。 11号楼1层和2层为职工食堂三楼、四楼为包厢形式设计和装修上体现出一定的层次定位于园区企业招待所用。同时三楼的露天阳台利用盆景绿色设计成露天的休闲茶吧；五楼设计成KTV、棋牌等文体包厢为园区内的居住职工提供娱乐场所。因为11号楼将来需要进行后勤公司招商具体的定位方案由后勤公司自行确定；上述的定位仅仅作为参考和招商说服。11号楼的酒店式公寓因为与园区休闲场所邻居建议提高装修标准设计成为单人套房作为园区企业的中高层管理、技术人员的宿舍。 1号楼裙楼一般为营业性用房但是因为本项目为一个整体具有整个园区的保安监控系统。一般来说营业性用房需要沿街或者开放式对外沿街；根据对本项目建筑设计的现状来看裙楼作为营业性用房的招商工作具有一定的困难。在定位上裙楼的三楼可以作为办公用房。二楼作为商务会议室和商务访问、谈判室。一楼部分可以向银行和中国移动营业厅进行招商或向两岸咖啡这类提供商务套餐、休闲场所的企业招商。 由于裙楼同样需要经过园区大门保安在一定程度上将影响到营业效果；因此建议园区的主大门采用开放