K12商业计划书.doc

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1、K12商业计划书K12商业计划书 目录 第一章 公司介绍 6 一、公司宗旨 6 二、公司简介 6 三、公司战略及目标 6 四、注册情况 7 1、基本信息（表中财务数据为20_年底实际数。）： 7 2、历史沿革： 7 3、股东及股权结构： 8 五、企业资质及奖项情况 8 1、企业： 8 2、技术： 8 3、荣誉奖项： 8 4、产品或服务： 8 六、企业信用 9 1、银行信用： 9 2、商业信用： 9 第二章 产品及服务 9 一、目前提供的产品及服务 9 1、K12网站： 9 2、教育软件： 9 3、教育图书、教材、杂志类： 10 4、独特性： 10 5、成熟度： 11 6、市场准入： 11 7、

2、知识产权： 11 8、技术壁垒： 12 9、核心技术的可控程度： 12 二、正在开发的产品与服务 12 1、独特性： 12 2、开发阶段： 12 3、市场准入： 13 4、知识产权： 13 5、技术壁垒： 13 6、核心技术的可控程度： 13 三、未来计划开发的产品与服务 13 1、网络型家教软件： 13 2、教育图书领域： 13 3、教育媒体领域： 13 4、独特性： 14 5、立项情况： 14 6、开发方式： 14 第三章 市场分析 15 一、行业分析 15 1、教育信息化总体市场分析： 15 2、教育信息化软件市场分析： 16 二、目标市场分析 16 1、教育教学应用类软件： 16 2、

3、教育城域网整体应用解决方案： 16 3、教育文化产品： 17 三、市场竞争分析 17 1、产品竞争： 17 2、同业竞争： 17 3、供应商侃价能力： 18 4、客户侃价能力： 18 四、SWOT分析 18 第四章 商业模式 19 一、产品的市场定位及市场形象 19 1、目标客户群： 19 2、市场形象： 19 二、产品的销售模式 19 1、分销体系： 19 2、销售方式： 20 三、促销手段 20 1、广告宣传： 20 2、促销活动： 20 3、专业渠道： 20 4、政府推广： 21 四、收入来源 21 1、产品销售收入： 21 2、服务收入： 21 五、竞争优势 21 1、产品优势： 21

4、 2、营销优势： 22 3、企业优势： 22 4、伙伴优势： 23 5、政策优势： 23 第五章 发展规划 24 一、产品发展规划 24 1、产品改良计划： 24 2、新产品研发计划： 24 二、市场扩张规划 24 1、扩大销售收入： 24 2、提高市场占有率： 24 3、增加利润： 25 4、品牌提升： 25 三、资本运作规划 26 1、融资计划： 26 2、上市计划： 26 四、发展规划保障 26 1、扩大生产能力： 26 2、提高研发能力： 26 3、扩大营销网络： 26 4、加大广告宣传： 26 5、扩大人力资源： 27 第六章 募集资金运用 27 一、融资总额 27 1、融资目的：

5、27 2、融资原则： 27 3、融资方式： 27 4、融资时间： 27 二、 融资前后的股权变化 27 1、权益性资本及股权结构： 27 2、债务性资本： 28 3、公司融资前债转股方案： 28 4、公司价值评估： 28 5、增资扩股方案： 28 6、融资后的股权结构图示： 29 三、资金投向 29 1、投资项目： 29 2、投资计划： 29 第七章 财务分析 30 一、过去三年公司财务状况分析（债转股之后） 30 1、资产状况（见附件2：2000年至20_年资产负债表）： 30 2、经营状况（见附件3：2000年至20_年损益表）： 31 3、现金流量状况（见附件4：2000年至20_年现金

6、流量表）： 31 二、未来三年公司财务状况预测 31 1、投资后资产增值预测： 31 2、投资后收益预测： 32 2、投资后经营状况（见附件7：公司未来三年损益表）： 33 3、现金流量状况（见附件8：公司未来三年现金流量表）： 34 第八章 管理团队 34 一、成员简历及业绩 34 1、团队成员： 34 2、简历及业绩： 34 二、团队精神 37 三、与企业的利害关系 37 四、管理团队的开放性 37 1、是否同意被替代及条件： 37 2、是否接纳新成员及条件： 37 3是否愿意接受新的管理模式： 37 第九章风险分析及对策 38 一、管理风险 38 1、风险： 38 2、对策： 38 二、

7、市场风险 38 1、风险： 38 2、对策： 38 三、技术风险 38 1、风险： 38 2、对策： 39 四、财务风险 39 五、政策风险 39 六、法律风险 39 第十章 附件 39 第一章 公司介绍 一、公司宗旨 为教育信息化提供一流产品和解决方案为中国中小学教育信息化服务。 二、公司简介 北京育英网信息技术有限公司成立于2000年6月7日是一家已经度过了初创期、形成一定经济规模、开始盈利的企业目前主要业务包括：网络教育的软件、平台和资源的研制开发与销售；教育图书、教材、杂志的编辑、出版与发行。 三、公司战略及目标 K12将业务主要定位于中小学教育信息化市场发展战略是要树立K12教育网的

8、品牌和影响开发教育资源、教育应用软件系列产品和编辑发行教育系列图书、教育报刊和杂志等；逐步形成以K12教育网为龙头和核心的教育信息产业与教育文化产业。 K12的具体业务有三块：大型教育网站、网络教育软件和教育图书媒体。以大型教育网站为龙头以网络教育软件和教育图书媒体为两翼这三块业务相互支撑因为教育类的网站栏目、信息、资源、软件、图书、媒体本身就是一体的、互为支撑的。K12的发展目标是： 在1-2年内成为教育信息化教育应用软件领域的龙头老大；在3-5年内成为一个以教育信息与文化为主要业务方向的上市企业进入国内教育产业领域的前十名；在5-10年内成为国内最具影响的大型教育企业并进入国内教育产业领域

9、的前三名。 企业发展战略和规划（见附件1：企业发展战略和规划） 四、注册情况 1、基本信息（表中财务数据为20_年底实际数）： 企业名称 北京育英网信息技术有限公司 经济性质 有限责任 经济类型 股份制 注册地点 海淀文慧园北路8号 主管部门 注册资金 500万元人民币 成立日期 2000年6月7日 法定代表人 冯贵权 经营期限 30年 邮编 100029 企业住址 北京朝阳区芍药居文学馆路45号B段二层 网址 .k12. 电话 84620412 传真 84620405 经营范围 主营业务 计算机及外围设备、网络技术的技术开发、服务、转让、咨询、培训。 销售开发后的产品、电子元器件、机械电器设

10、备；投资咨询、企业管理咨询等。 兼营业务 总资产 728万 总负债(债转股后) 345万 年销售额 1795万 所有者权益(债转股后) 383万 备注： 公司目前欠五矿962万元人民币根据增资扩股的需要先进行债转股。上表中的财务数据确立于债转股之后。 2、历史沿革： 2000年6月7日前以上市公司龙腾科技的下属企业五矿腾龙和教育部计算机教育中心合作的方式建设k12教育网站。2000年6月7日注册北京育英网信息技术公司五矿腾龙占40%的股份创业人员、管理层、员工、五矿腾龙郗宁、李春光等人员占60%公司刚成立后就进行业务转型由做纯教育网站向教育资源、教育软件、教育媒体、教育图书等方向发展经过2年多

11、的发展形成5大系列100多种教育软件产品和系列信息技术系列教材图书等20_年在校校通领域市场份额第一。20_年4月上市公司龙腾科技收回下属企业五矿腾龙所持的40%股份并回购五矿腾龙有关人员36%的股份持股达到76%K12公司管理团队及核心技术人员持股24%。 3、股东及股权结构： 企业主要股东 出资方式 出 资 额 股权比例（%） 龙腾科技 现金 380 76 王相东 现金 70 14 王珏 现金 50 10 在公司实施债转股之前目前注册500万元。股权分配如下： 五、企业资质及奖项情况 我公司积极参加社会认证给产品更多信誉保证。 1、企业： 2000年8月被北京市科学技术委员会认定为新技术企

12、业 2000年12被北京市软件行业协会认定为软件企业 2、技术： 目前K12已开发了五大系列,100多种产品。校园网和教育城域网的整体解决方案即K12教育数码港拥有IP视频服务软件的核心技术（K12视讯通）拥有网站自动生成与发布系统（K12建网通）技术、资源库自动生成系统（K12建库王）技术、类资源管理器的资源浏览系统（K12中小学资源库系列产品）技术、亚秒级快速全文检索系统（K12资源系列、K12数字图书馆、K12题卷王）技术、Web邮件系统（K12 Web邮件系统技术、基于全文检索的资源库和电子阅览室（K12多媒体数字阅览室技术、基于项目反应理论的WEB自动组卷和评测系统（K12考评王技术

13、、K12中小学英语听力系统技术等等。 3、荣誉奖项： n 2000年10月承担了九五规划国家重点课题“中小学电子教材的理论与实践研究推出研究成果K12教育资源库 n 20_年9月K12教育中心网站整体应用解决方案通过中国教育学会中小学计算机教育专业委员会鉴定并获 n 20_年10月K12教育资源库通过教育部基础教育课程教材发展中心审查并获 n 20_年3月承担了十五规划国家重点课题“中小学教育信息化的理论与实践研究重点研究与开发校园网和城域教育网平台 n 20_年3月被评为20_年度中关村最具发展潜力的“十佳”高新技术企业 n 20_年5月获 “中关村高新技术企业创业基金 4、产品或服务： n

14、 2000年11月 K12符号王获得计算机软件著作权 n 20_年2月 K12 Inter全真教学系统V 1.0获得计算机软件著作权 n 20_年8月 K12考评王获得计算机软件著作权 n 20_年8月 K12题卷王获得计算机软件著作权 n 20_年8月 K12网络课程制作平台V1.0获得计算机软件著作权 n 20_年8月 K12建库王获得计算机软件著作权 n 20_年10月 K12视讯通获得计算机软件著作权 n 20_年11月 K12建网通获得计算机软件著作权 n 20_年4月 K12教委管理系统获得计算机软件著作权 n 20_年4月 K12学校管理系统获得计算机软件著作权 n 20_年4月

15、 K12多媒体数字阅览室获得计算机软件著作权 n 20_年5月 上述著作权获得软件产品登记证书 六、企业信用 1、银行信用： 公司自从成立以来尚未从银行进行过贷款也没有在资金往来活动中出现过舞弊或欺诈行为,公司所有的借款行为都是按照国家有关政策和办法执行, 并赢得合作伙伴及社会各界的高度信任。 2、商业信用： 20_年5月获中关村科技园区颁发的“中关村高新技术企业创业基金”。 第二章 产品及服务 一、目前提供的产品及服务 1、K12网站： .k12.中国中小学教育教学网(.K12.以下简称K12教育网)于1999年11月开始独立运营是专门面向中小学教育的大型教育网站。K12教育网自开始运行以来

16、得到了广大中小学教师、学生和家长的密切关注和支持目前已成为我国最大 、最具影响的基础教育网站。 2、教育软件： 5大系列100余个品种： 网络教育资源库系列： 300多张光盘K12学科资源库 网络题卷评测系列： K12题卷王、K12考评王 网络视频教学系列： K12视讯通 教育中心网站生成系列： K12建网通 教育管理系列： K12学校管理系统、教委管理系统 校园网与教育城域网整体解决方案： K12教育数码港 3、教育图书、教材、杂志类： 创办了中小学信息技术教育杂志： 与北京教育音像报刊总社合作杂志内容、广告、发行及杂志相关的经营活动已全面步入正轨。目前该杂志已经成为国内最权威、最具影响、发

17、行量最大的中小学教育信息化期刊。 编写了中小学教师信息技术培训系列教材 编写了信息技术与课程整合培训教材 开发了将书本教材、光盘教材、网络课程、培训指导四位一体的中小学信息技术系列电子教材 研究性学习系列资源包（图书加光盘） 其中校园网与教育城域网整体解决方案被誉为K12教育数码港。网络教育资源库系列产品和K12网络视频教学系列已经成为了公司的支柱产品；校园网与教育城域网解决方案成为了公司的支柱性服务主体全国有10000多个学校和近50个地方教育局在使用公司的产品和得到公司的服务。从下面六个方面详细描述了公司现有产品及服务的特点： 4、独特性： （1开端良好、行业领先 K12中国中小学教育教学

18、网于1998年在教育部的直接指导下开始筹划建设1999年4月18日正式开通。2000年正当 K12网站影响力不断扩大时其创始人、原教育部全国中小学计算机教育研究中心的资深研究人员、毕业于北京师范大学的王相东和王珏带领 K12毅然走上市场化运营道路。2000年夏在纳斯达克的网络神话的破灭后无数网络英雄气短于沙场象启迪网、教育热线等一大批教育类网站风光不再甚至有一些很快就灰飞烟灭。而K12凭借它得到了国家教育部门的支持和鼓励、凭借自己脚踏实地的战略思想迅速向网络教育软件和网络教育资源库转型不仅生存了下来而且一年以后它逐渐成为了我国基础教育领域最大的网上教育资源的集散地。时至今日 K12教育网的人气

19、更是越来越旺在基础教育类网站中首屈一指。不得不说 K12,源于教育、用于教育不仅在教育网站中创造了一个奇迹同时在网络行业中也顶天立地、傲视群雄。 在全体K12人的努力下经过三年建设K12教育网已经成为我国基础教育领域最大的网上教育资源集散地在基础教育领域树立了良好的品牌和声誉是国内最受欢迎、最具影响力和号召力的大型教育网站。 （2资源可靠、深受信赖 K12的网络教育资源库是全国第一家推出的目前已开发出第四代产品。由于目前国内网络教育的发展比较迅速无论从技术方面还是投入的力度及内容的组织管理国内还没有任何一家企业或行政事业单位象K12公司这样全力以赴地投入到远程教育课程教材资源的开发体系中K12

20、凭借资源建设方面的管理经验和对外的人力资源优势可以承担起此重任。 K12的产品定位于面向中小学校、教委（校园网、城域网）、家庭的全系列教育教学应用软件与整体解决方案以及教育图书教材等。 （3种类齐全、品牌著名 公司有5大系列100多种产品既有从网站到软件再到图书等即有可看得见、摸得着的实物性产品也有网络型虚拟社区。这些产品受到行业内的高度评价。 （4源于教育、服务于教育 公司人员基本上来自于教育、IT行业他们对国内教育信息化事业了如指掌。之外在所有教育软件企业中K12的产品线是最长的。学校和家庭可以根据自己的实际需要选用其中相应的产品。公司的产品可以为用户提供统一安装、统一用户/认证、统一管理

21、、统一界面的整体方案消除了用户的任何后顾之忧。 5、成熟度： 目前公司的产品和服务正处在成熟完备阶段。2000年公司首次开发了K12教育资源库此后我们进行了产品内容的优化和完善补充及PHP技术上的改进分别形成资源库的二代产品K12智囊教育资源库和资源库的三代产品K12学科资源库和第四代产品K12学科资源库_P、多媒体数字阅览室、K12数字图书馆。 校园网与教育城域网解决方案K12教育数码港的各项产品经过上万所学校的使用整体解决方案有近50个教育局用户使用公司的产品和服务正处在成熟完备阶段。 K12现有专职研发、技术支持、产品研究人员70人100%以上具有高等学历其中研究员、副研究员、高级工程师

22、、硕士研究生近30人。这支强大的技术和专业队伍为公司产品及服务的成熟和完整性提供了有力的保障。 6、市场准入： 国家政策为公司在教育信息化产业中创造优质产品、提供周到服务奠定了牢靠的基础。教育部于2000年11月颁发文件要求在20_年前要“校校开课”和“校校上网”今后几年内将需要装备联网的多媒体网络教室30万-50万间；建设近10万所校园网的学校和几千个教育城域网。在5到10年内总投入至少需要数千亿人民币的资金其中教育软件市场至少占其中的10%20%。 根据国家政策与目前中小学信息化发展需求可以判定在这一领域最有发展前景的区域是教育教学应用软件市场的教育资源库产品与校园网/城域网整体应用解决方

23、案这正是我们目前正在从事、并已取得优秀业绩的工作。 7、知识产权： 自有知识产权的核心技术。K12五大系列10多种整体产品已经获得计算机软件著作权并获得中华人民共和国国家版权局颁发的著作权登记证书。 K12能够开发出如此众多的、切实满足教育需求的高技术产品强大的技术力量也是一个重要保证。目前K12同时拥有视频服务软件的核心技术和保证其发展的技术力量拥有网站自动生成器、校园网站信息系统、网络程序编写语言技术、基于IP的视频点播广播直播软件、类资源管理器的资源浏览界面、亚秒级快速全文检索系统、Web邮件系统、基于全文检索的资源库和电子阅览室、基于项目反应理论的WEB自动组卷和评测系统等等。 8、技

24、术壁垒： K12教育软件尤其是教育数码港产品线最长经过近50教育局的使用适合不同系统软件平台如Windows NT 、Linux、 Sun系统不同数据库如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等所有产品统一认证其它公司没有一两年的产品开发和市场用户检验难于达到K12目前的产品水平。 9、核心技术的可控程度： 我公司的核心技术一直掌握在公司核心技术骨干人员手里这些骨干力量都是公司一手培养出来的并拥有公司不同的股权对公司的团队、文化和发展非常认同。三年来公司的核心技术骨干力量没有一人离开公司。公司的核心技术人员同公司的管理团队一样都持有公司的股权是公司的主要个人股东。他们的利益与公司的

25、命脉息息相关于此公司的核心技术将永远掌握在公司的控制范围内。 二、正在开发的产品与服务 随着公司业务的发展目前已逐步形成了学校教育软件、教育文化（包括教育图书和教育媒体）两大业务板块。在没有融资之前公司发展的策略是继续完善、拓展和升级目前的产品体系融资之后再发展家庭教育业务板块。 1、独特性： 由于现在正在开发的项目与现有的产品是一脉相承是对已有产品的升级更新所以正在开发的产品与已有产品具备相似的特性。 2、开发阶段： 为适应市场需求我们计划扩大现有产品(主要是建库王、建网通和网络课程制作平台等通用性较强的平台类产品)的营销范围 产品的改良能满足除中小学之外的大中学校及企业需要内容包括产品内容

26、结构的调整包装与产品名称的重新设计等。 对已有产品的开发和换代工作正在进行测试阶段。如果有了资金的注入这些活动将会得到迅速有效地完成即便公司没有合适的机会融到资金公司将利用自有资金也要使开发工作的成果逐渐化为产品投向市场。 3、市场准入： 公司研究开发的产品符合我国教育事业发展的需求公司拥有国内顶尖的技术力量牢固的市场及营销渠道。公司将轻松地迈越市场的门槛驰骋于国内的校园、家庭及社会的不同角落。 4、知识产权： 公司除已获得五大系列11种大型产品的计算机软件著作权外目前正在申报其它各项具体产品的计算机著作权。 K12在不断地改进以有的核心技术并加大对它们的技术研发能力等。 5、技术壁垒： 与现

27、有技术的技术壁垒一样公司产品适合于不同系统软件平台如Windows NT 、Linux、 Sun系统不同数据库如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等所有产品仍将统一认证 K12正在确定的产品水平将超越多数竞争对手的技术水平。 6、核心技术的可控程度： 我公司的核心技术一直掌握在公司核心技术骨干人员手里通过加大这些人员在公司的持股比例使他们永远乐于自己在公司的工作。 三、未来计划开发的产品与服务 公司计划未来重点发展以下三个方面的内容： 1、网络型家教软件： 网络教材将和家教软件、教辅图书以及配套的教学资源库结合开发进行。根据新课程标准、新教材分高中、初中、小学三个学段按照学期教

28、学单元开发成系列网络教材、家教软件以及配套的教辅图书。教辅图书和教学资源库还可单独分别向家庭和学校销售发行。 2、教育图书领域： K12将主要参与中小学信息技术教育的学生教材、师资培训教材以及其它学科教辅资料等的编写和发行。 3、教育媒体领域： K12参与教育媒体领域利用K12教育网站这个大型网络教育媒体将首先通过与北京教育音像报刊总社结成战略合作联盟承办其中小学信息技术教育再参与现代教育报等教育媒体的运作并与K12教育网的“信息技术教育栏目”一起将组成报纸、杂志、网站三位一体的中小学信息技术教育强势媒体。待时机成熟时如政策风险不大或资金充裕再参与“现代教育报”的运营和创办“教师”、“学生”、

29、“校长”等杂志即全面介入教育媒体领域。 4、独特性： （1）图文并貌、使用方便 网络教材的开发以最新的课程标准为基础并与传统的书本教材配套基于Web方式以多媒体、情景式、交互式教学模式为主要特色风格多样同时包括大量文字、图片、音视频资源。以光盘和硬盘方式提供给教育城域网、校园网、小区上使用也可制成CD-ROM光盘（含配套图书）可在家庭的单机上使用。在网络教材的开发过程中为K12教育资源库积累成系列的素材进一步丰富充实K12教育资源库同时也能促进K12其它全系列产品的市场销售。网络教材可在教育城域网、校园网、小区上使用按照K12向学校销售资源库的数量每年销售3000-5000套是非常可行的。 （

30、2）重新洗牌、时机难得 我国图书市场是一个非常有前景的行业：每年近400亿的销售额平均利润一般稳定在10%-30%之间是全国最赚钱的行业之一。但根据WTO要求中国1年内开放图书零售业3年内要求开放图书批发渠道业；目前出版和发行主渠道是典型的计划经济活力不足太依赖行业保护政策图书行业缺乏IT产业运作模式和资本运作模式图书行业面临重新洗牌的局面我国图书业7080%是教育图书市场而其中的7080%又是中小学教材其它则是教辅资料等。 （3）市场巨大、先人一步 在我国媒体领域教育媒体是其非常重要的组成部分很多面向中小学学生的刊物如：英语学习、中国少年报、中国初中生报、中学语文报等每期发行量可达数百万份一

31、个在河南主办的中小学电脑报发行量竟也达50万份。目前面向教育的刊物大多印刷质量差、装订粗糙、内容呆板缺乏市场运作机制活力不足甚至很少有广告出现非常浪费媒体资源。因此在教育媒体市场潜力非常巨大。 5、立项情况： 这些计划开发的产品及服务都已经完成了立项工作并得到了公司董事会的批准。一旦融资活动成功公司将迅速实施即定计划。 6、开发方式： 对于网络型家教软件的研发K12凭借资源建设方面的管理经验和对外的人力资源优势可以独立地承担起此重任。目前公司项目开发的前期需求和市场调研已完成。 对于教育图书领域参与的形式是与一家有实力的出版社结成战略联盟在出版方面借助出版社的准入政策充分发挥K12教育网的品牌

32、能力和在发行方面的市场销售能力谋求共同发展。 针对教育媒体领域K12参与教育媒体领域将首先通过与北京教育音像报刊总社结成战略合作联盟承办其中小学信息技术教育杂志入手摸索经验培养人才根据时机条件再承办起现代教育报的“IT周刊”并与K12教育网的“信息技术教育栏目”一起将组成报纸、杂志、网站三位一体的中小学信息技术教育强势媒体。待时机成熟时如政策风险不大或资金充裕再参与“现代教育报”的运营和创办“教师”、“学生”、“校长”等杂志即全面介入教育媒体领域。 第三章 市场分析 一、行业分析 市场需求高增长势头依旧。2000年我国软件产业市场需求的增长速度是32.9%20_年我国软件产业的增长速度为24.

33、9%。20_年全年的增长速度为24%增长速度依然是非常高的。电子政务和教育信息化软件是今后几年软件发展的重点领域。 根据CCID的预测教育信息化市场的总投资额在未来三年内总投资还将以26-28%的增长率进行增长到20_年将达到371.6亿元。以教育城域网、校园网和远程教育建设为主体的教育信息化工程将大幅增大我国教育行业IT应用方面的投资。 未来发展空间广阔。在20_-20_年中预计以教育城域网、校园网、远程教育、资源建设增长比例最大。 校园网建设作为教育行业信息化的核心将继续保持主体地位但所占的相对投资份额会逐渐下降。教育城域网、远程教育虽然在我国刚刚起步但发展迅速将成为继校园网之后教育行业第

34、二大的信息化领域。 得益于教育城域网、校园网和远程教育的发展资源建设在教育行业信息化中将逐渐兴起。这一方面可以解决目前资源严重不足的问题另一方面也有利于改善我国教育信息化领域的发展结构促进可持续发展。 1、教育信息化总体市场分析： 在2000年11月教育部的大力支持和鼓励下全国的校园网由2000年的6000多所学校一下子发展到20_年的16000多所增长率高达260%以上可见它的发展速度是相当惊人的国家相关政策对教育信息化的发展起到了推波助澜的作用为我国教育事业的发展提供了有力的政策后盾。 根据国内权威机构CCID 20_年年初发布的中国信息化教育发展报告显示2000年我国中小学信息化教育市场

35、总体规模为10.1亿元20_年预计可达到15.3亿元。但根据我们从全国各地掌握的情况20_年全国教育信息化市场销售额已经远远超出了预测的15.3亿元并且20_这一数字还在继续的攀升。 根据20_年各地市场反馈的情况校园网以及城域网正在以更猛烈的势头在全国各地如火如荼地开展起来预计20_年将达到校园网和城域网建设的一个新的高潮。根据近年的发展势头我们预计今后5-10年内将需要装备联网的多媒体网络教室30万间左右建设10万所校园网的学校。在5-10年内总投入至少需要1500-2000亿人民币的资金。中小学教育信息化市场需求非常强劲。 2、教育信息化软件市场分析： 但随着信息化硬件设施的逐渐建成学校

36、和教委就会发现硬件经常闲置无法实际应用起来。这种情况被形象地比喻成“在路无车无货”其中“路”就是计算机和网络“车”就是计算机软件“货”就是教育资源。今天这一观点已经被广大师生、教育行政管理人员所广泛认可。 我们的市场定位就是发展教育信息化行业中面向学校、教委（校园网、城域网）的全系列教育教学应用软件与整体解决方案。自在过去的近10年中这个市场已经处于渐露峥嵘的高速发展阶段并塑造出如科利华、K12这样以教育信息化起家并闻名全国的企业。这个行业是目前市场容量巨大、发展速度最快、最被看好的为数不多的领域之一。 保守地分析教育软件市场应在510年内达到100亿元的市场销售额 占教育信息化市场总容量15

37、00-2000亿的不到10%这仅仅是最保守的估计。 客观的说目前教育信息化市场形式一片大好面对的挑战主要是来自于如何更好地缩短产品进入市场的时间和后期服务的跟进等问题。 二、目标市场分析 我们的产品定位是面向中小学校、教委（校园网、城域网）、家庭的全系列教育教学应用软件与整体解决方案以及教育图书教材等。 1、教育教学应用类软件： 此类产品的目标市场主要是开展信息技术教育的学校和家庭。此类产品包括网络资源教学系列、网络视频教学系列、网络评测系列、网络视频系列、中心网站系列等5大系列100多个品种的产品几乎涉及中小学教育信息化所有方面能够满足学校教育教学的全方位需要。在所有教育软件企业中K12的产

38、品线是最长的。学校和家庭可以根据自己的实际需要选用其中相应的产品。 2、教育城域网整体应用解决方案： 此类产品的目标市场主要是开展城域网建设的各地教委。本方案是在K12全系列产品的基础上将所有产品无缝整合到一起为城域网/校园网提供的大平台版整体解决方案其具有“统一安装、统一用户/认证、统一管理、统一界面”的特点深入教委用户喜爱。 3、教育文化产品： （1） 杂志-20_年底与北京教育音像报刊总社正式签订关于中小学信息技术教育杂志合作的协议20_年1月正式创办杂志内容、广告、发行、编务及杂志相关的经营活动已全面步入正轨。20_年杂志经济运营基本持平杂志全方位的运营按整体规划顺利进入第二阶段的实施

39、20_年开始盈利。 （2） 图书教材产品-目前已经顺利完成了中小学信息技术系列教材的组编与出版工作。该套教材首次在国内以书本教材+光盘教材+网络教材+培训指导四位一体的方式出现目前已组建了完整的发行队伍全国性发行正在逐步开展之中。 （3） 家教软件以及配套教辅图书-面向家庭和社会即将开发。 三、市场竞争分析 随着网络教育的发展和市场激烈的竞争K12自20_年初开始便遇到一些主要的竞争对手主要表现在资源系列产品的竞争及系统平台的竞争。另外校园网/城域网整体应用解决方案应用也是近期教育软件厂商竞争的热点。这些厂家无论是产品开发还是市场营销渠道及销售策略均与我们极为接近这些竞争对手主要有：科利华、翰

40、林汇、浙大网络、国之源、腾图等等但我们的竞争优势明显高于所有的竞争对手。 1、产品竞争： 国内有各种类型的教育信息化软件产品琳琅满目五花八门。K12以教育软件开发、教育杂志图书编辑发行、教育网站等为主营业务提供了不同的教育产品。公司在整个教育产品面向国内的中小学市场公司的产品具有三足鼎立、相辅相承的稳固优势在同类产品的竞争中克服了产品单一、目标杂乱的现象。由此公司在产品竞争中显示出了强劲抵御竞争的势头。 2、同业竞争： （1） 科利华 20_年3月份科利华正式推出其资源库产品(只有初中版和高中版目前也没有小学版)号称兴教篇以光盘形式运行非真正意义上的B/S结构无论是技术还是内容上都不对K12具

41、有很强的竞争力但由于其多年的市场营销关系具有很多老客户曾经对k12的资源库的销售产生过一定的影响。 （2）翰林汇 在家教软件将是一个竞争对手但目前由于大股东问题目前也已构不成威胁。 （3） 浙大网络 浙大网络除了管理系统外其它总体还处于初级阶段而对于现在正热门的资源库产品来说无论从数量还是从质量上都不能适应于中小学基础教育教学的要求其总体水平是较低的无法与K12资源库相抗衡。 虽然浙大网络在产品和市场营销方面无法与K12抗衡但其融到了美国华平1500万美元的投资在资金方面对K12造成了比较大的压力。 （4） 国之源 国之源其开发模式也采用B/S结构早期推出时只有30G左右内容至今已形成60G左

42、右的资源内容其形式和结构与K12产品相似不同之处在于其将资源管理平台的部分功能同资源库绑定销售而K12则是将资源素材和资源管理平台分拆成独立两个产品即现在的K12学科资源库和K12建库王。从资源内容上来讲国之源远没有我们丰富从管理功能和用户系统来讲国之源也只设计了我们目前的一部分功能。国之源对我们造成竞争压力的是他们通过中央电教馆的名义(内部关系)来进行各种行政手段干预给K12的区域性营销造成一定的竞争压力。 （5） 腾图科技 目前腾图主要以天网的模式(即数字化后的卫星宽带网)来进行资源的开发与营销。腾图公司提供给学校的初期资源只有3G界面比较活泼初看很容易受到教师的喜爱。腾图产品因教育部相关

43、部门的直接干预而造成地方行政上的一些障碍对K12的营销也相应造成了很大的压力。 （6） 其它竞争对手: 除了以上的厂家之外另外如：百年树人、清华同方思科、清华同方光盘、清华泰豪、鹏博士校园网软件等等也占有了全国软件市场的相当一部分份额尤其是在家教软件市场。另外由于地方保护性政策许多地区自己成长起来的一些小型的教育软件公司已经对我们在各地区的市场开拓工作形成了阻碍。 3、供应商侃价能力： 我公司所有软件产品均是自己开发；软件产品的光盘生产是委托光盘生产厂商生产受市场生产任务淡季和旺季影响但由于生产厂商竞争激烈一般生产价格向下的趋势很明显。 我公司所有图书和媒体产品均是自己开发；图书杂志生产是委托

44、印刷厂生产受市场生产任务淡季和旺季以及纸张价格影响但由于印刷厂竞争激烈一般生产价格向下的趋势很明显。 4、客户侃价能力： 我公司产品和服务分为两种：产品级和项目级。产品级包括近百种软件产品和数十种图书教材是经过分销商销售的全国分销价格体系是严格统一的；项目级是教育城域网项目一般是通过招投标方式进行的靠产品性能质量和价格多方面因素竞争运作相对比较规范。 四、SWOT分析 优势（STRENGTH） 劣势（WEAKENESS） 1、 公司发展战略明确产品线已经形成 2、 熟悉教育信息化敬业且专业的团队 3、 市场销售渠道已经基本建立 4、 已经在教育系统形成知名的品牌 5、 成本较低 1、 股权结构

45、和公司治理结构还欠健全 2、 资金短缺 机会（OPPORTUNITY） 1、 教育信息化的市场潜力巨大并加速扩展 2、 图书媒体业开始开放并重新洗牌 3、 教育软件、图书媒体行业利润率高 4、 优惠的企业发展政策 威胁（THREAT） 1、 国内外有实力的IT 厂商将进入教育信息化市场竞争加剧 2、 教育信息化、图书媒体业还处于正在开放的阶段市场环境还在不断规范过程中 第四章 商业模式 一、产品的市场定位及市场形象 1、目标客户群： 公司的目标客户为全国各中小学的教师、管理人员、学生各地教委学生家长以及从事或涉及教育信息化产业的网络服务供应商（ISP）等。 2、市场形象： 顾客对我们教育资源库

46、产品的评论是博大精深、编排合理、实用性强价格合理。我们教育资源库系列产品与其它产品在技术上/质量上/性能上的诸多优点吸引了顾客得到消费者很高评价。就市场定位而言我们能利用丰富的全系列产品与不同的价格策略来满足不同顾客的要求。 二、产品的销售模式 K12产品的市场总计划是以下列因素为基础的： 1、分销体系： 为更好的实施公司的销售策略与保持渠道健康我们在全国10多个重点地区建立了办事处机构分别为：广州、福州、上海、杭州、山东、北京、长沙、东北等。并在全国发展了100多家经销商分为总代理、核心代理、一般代理、准代理等。 2、销售方式： 第一步是市场渗透。 第二步是注意各地经销商的建立与培养。 第三

47、是注意发展合作伙伴关系选取在市场竞争中可以互补、强强联手的系统集成商、方案提供商合作。 本公司将综合考虑直销、建立分销渠道、OEMs等方式来促进销售。与此同时我们将致力于建立全国化的销售网络。 三、促销手段 1、广告宣传： 广告：选择在全国或地方教育行业刊物上刊登广告宣传产品信息与公司理念。协调中央与地方广告分布尤其加强对地方广告的投放与支持力度。 媒体：公司在中国教育报、中国电脑教育报、中国电化教育、人民教育、中国考试、计算机世界报等报刊媒体上刊登广告。其它地方媒体由大区与办事处计划选择由总部协调。 与K12教育网整合, 网页广告更容易吸引上网用户与详细介绍产品信息根据上半年网上产品广告效果K12教育网的宣传作用是我们独有的优势。因此应更充分利用K12教育网资源进行产品宣传推广。 2、促销活动： 公司通过展会：、研讨会与征文、赠品促销、邮件等不同的方式来宣传我们的新产品。 3、专业渠道： （1） 分销商：确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已