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1、“快”就是慢“慢”就是快学习心得“快”就是慢“慢”就是快学习心得 2021年8月5日下午分公司组织全体营销内勤学习梁总致全体营销管理干部的一封信经过反复多次的认真学习首先自己的思想认识得到了提升步入寿险营销行业9个月时间虽然也在成长但是成长的速度缓慢。 梁总用20年工作经验的积淀在关键时刻给了我们一剂强心针从三大方面剖析了行业的发展公司的常态化工作抓手个人的思想动态以及现阶段所面临而且必须解决的实际问题要求我们全体营销干部： 1、放大格局坚定信念 共产党人因为有坚定的信念有虔诚的信仰走到了辉煌的今天信心、信念是做任何事都需要具备的素质寿险营销也不例外首先要坚定自己的信心用自己的实际行动感染带动
2、整个团队信念的提升。 2、克服困难人力突破 公司的发展看业务的增长业务量的提升要靠团队的状大正像梁总提到的将人力发展作为常态化的工作来抓培养外勤队伍良好的增员习惯提升留存率达成人力发展目标。 3、转变思想真抓实干 转变外勤队伍的销售观念由卖保险向客户根据需要买保险转变将寿险的意义与功用潜移默化到每个外勤伙伴以及客户的思想里。 通过几遍学习梁总的信再结合自己所在营业区的实际情况和自己的工作岗位将几点心得阐述如下： 1、保单体检内容的强化 首先从自己做起学习怎样对保单进行体检保单存折如何使用就营业区多数业务伙伴现阶段出现找不到新单客户的现象公司提出的保单体检能很好的帮助他们解决面临的困境通过对老客
3、户的家庭保单体检发现问题提倡老客户加保强化“买对、买全、买够”全面体现保险的五大黄金价值。提倡业务伙伴亲自为缘客户的保单进行分析既增加了拜访的机会也体现了对客户的一份责任。为进一步提升业务伙伴的专业技能先从部经理主管开始人人通关再由各主管陪访组员借用师傅带徒弟的模式将这一项工作持续有效的进行下去。 2、督导大于支持的改善 现阶段对外勤队伍的督导大于支持的现象也存在一味跟业务伙伴索取要业绩要人力专业技能方面缺少相应的训练早会的模式近乎填鸭式教学业务伙伴会出现听课疲劳的情况险种讲解多次每次都做笔记但是实际跟客户讲解时还会出现这样那样的问题说明还是缺乏训练应该结合实际模拟销售场景让每个业务伙伴都能在
4、训练中快速成长。改变早会的模式做到形式多样化例如险种的演讲比赛学习完之后的小测验等等将讲师主导转变为听课者主导根据实际需要训练实战技能。 3、由浅到深的寿功的开展 对保险行业的认识首先源于寿险的意义与功用寿功不应只在新人班、产说会、创说会上讲解更应该在早会、夕会上将观念深入到每一个业务伙伴的心里并且锻炼主管们怎样讲好一节寿险的意义与功用。盂县营业区提倡各小组每月至少各开一场小组“两会”而且公司会给予相应的支持并锻炼主管自己讲提升主管讲“三讲”能力。 4、保单纠纷的产生怎样解决？ 就营业区的实际情况保单纠纷产生的主要原因有保单错配、售后服务不到位等情况甚至有些客户因为服务不到位出现退保现象客户反
5、映签单之前会一日多访多追踪签单之后不闻不问引起客户强烈的不满更会牵扯到下一年续期收取影响营销继续率就此现象应强化销售五环流程的学习提升外勤队伍的服务意识一条简单的生日祝福短信一则简单的节日问候虽然简单朴实的几句话都会提升保单的质量。基于开始对业务量的要求难免会出现一些人情单保险理念欠缺对于这样的情况要在第二年将这些客户作为新单客户来重新沟通重新进行理念的沟通做到为每一位客户负责。 对于保单错配的情况应提高外勤队伍的专业素质做好把关避免业务员为了达聘才、连星而设计不适合客户的险种要量体裁衣一一对应遵循先经济支柱、后家庭成员的顺序向客户提供符合实际需要的保险组合。理解保险在工薪阶层、中产阶级、高净
6、值人群中所发挥的作用进一步体现保险的五大黄金价值。 5、如何减少销售早期的挫败感？ 刚刚入司的新人伙伴们专业知识、销售经验都很欠缺展业过程中难免会遭受拒绝极大的影响了新人伙伴的信心再加上公司施加的压力给新人伙伴带来的直接感受就是销售行业难做长期得不到改善就会造成新人的流失长此以往造成恶性循环团队的壮大也受到局限。针对这些现象要求师傅多次陪访现身说法坚定伙伴们的信心一件保单的成功销售是需要多次沟通。另外初入行业伙伴们的首选群体一定是自己身边相互信任的人销售难度相对较低从而能够更有效的减少伙伴们的挫败感提升从业信心。 6、画图讲保险怎样做到人人通关 保险理念的沟通可以通过多种图形来进行诠释如草帽图
7、、家庭保障图、子女教育图、养老储蓄图、应急现金图等等利用早会时间进行实操演练现场模拟由主管负责通关小组成员并要温故而知新经常回顾而且学以致用运用在实际销售中。 7、氛围的营造三公环境的营造 营销行业早会就是一天行程的加油站辅助组训开好每一天的大早会营造快乐的学习氛围寓教于乐在轻松的氛围中学到有用的技能。早会形式多样化有奖问答、辩论赛、演讲赛、户外早会等等增加新元素提升早会质量。 因个人性格原因实际工作及生活中不会拒绝导致自己的工作量加大但是效率较低所以在之后一定改掉自己不好的一面学会拒绝不一定所有的事情都要亲力亲为例如互动直通这项工作要求所有业务伙伴必须学会无论年龄大小必须按时完成规定目标并制
8、定相应的惩罚制度。不因私人关系开绿灯严格遵守公司的规章制度包括每月的差勤罚款人人平等按时上交。严格把好新单、保全、理赔的每一关。 8、如何为客户提供“一揽子”服务 阳光的一身四翼就是在为客户提供全方位服务而展开从医疗到理财全面提升队伍的服务意识。学会运用先进的应用软件运用金融大数据帮助客户解决问题未来的目标是每个家庭都有一位专业的理财顾问用专业度提高客户的认同度用专业的服务提升市场竞争力。 9、新人留存问题 对于刚刚入行的新人给予家庭般的温暖观察细节主动询问展业过程中遇到的问题做好心理辅导帮助她们缓解工作中的压力。衔训班的开展要及时有效让新人伙伴在衔接训练中能真正学到知识技能得到提升以训练为主
9、讲解为辅帮助她们赚到寿险行业的第一桶金利用基本法的优势树立行业信心为之后的转正、入星奠定基础。对于愿望强烈的伙伴鼓励发展团队用强有力的案例增强其发展团队的欲望培养增员的好习惯。一枝独秀不是春满园春色才是真锻炼经营管理团队的能力收入提高的同时能力得到提升团队也在成长壮大。 10、“快”就是慢“慢”就是快 一座高楼想要屹立不倒必须有稳固的根基一个团队的壮大同样也必须要有专业、牢固的核心力量才会奠定健康、快速地发展的基调“稳”中求胜“慢”中求快一味要求快速发展根基不稳定会出现牵一发而动全身的现象。阳光十一年来从无到有从小到大一步一步走来源于张维功董事长从开始要求的农民心态凡事都要脚踏实地稳扎稳打。快速提升的过程中仍然要回头反省自己工作中的得与失总结经验教训才能在工作中发挥潜能体现价值。 总之9个月的时间虽然有所成长但工作中仍然存在很多问题缺乏创新意识虚心请教持续学习用心做事将作为我以后工作的指导思想在各位领导的培养和带领下全力以赴为下半年的胜利贡献自己微博的力量。 第 7 页 共 7 页