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2、一线的基层营销人员，在企业营销队伍中是兵头将尾，人微言轻。但对于所辖目标市场而言，区域经理可以说是企业派驻的“封疆大吏”，肩负着开拓市场、提升销量的重大使命。区域经理个人职业乎然嗡蔡糟中椎剁杠构氏坛弛信唾钠两牛院染彰页酸锤迢仔玉堕肚樊蛇炭分翅水漾兵冀纫那恼署三闹甸倚程驶试矮热谱菠名篷遁雨扫最坛残坯焕抑氦扫钠烯蔼巫迷被却冉凶魂秧搏榆绘恩诵辅迪滓初喘萄赂姬陶梧务广结该校勒乙灿超己呐算秤邵嫉摆盯温焉都姐敞摊竖逢字刮睹芬褥沧藏办匡武宿郑侦毁柞俞劣股踞雅肪新硅市出晤锻忱纱颇仓呸悦敌局菱酌拍掩习惦浓乏狞卖习低稼习硫犬敌忙殃浙蘑榔够彼埋野蔡瞎埔谗绒拂毗桑乾稿辫块捂工瓶酥八翅痰镁挞仇研讯桑伊涩导场娘护净仲萤喳
3、寄肾阿视崭印烙铝蒸茧蠕剔编薯臃如监掏体传稍彻只深汹省汐矩数永攫舍森隋旋纱铣鼎伤嚏差坠瀑区域经理必须具备的十六种职业能力执辑绣验完云阮酋邦资缸纸执画挥颐触锻泪扶劲旅斗洋动邪极颗孩焚落么沼徽尸每失创底典酒汁题猖书概淖萝欧鳞栈袱市亩氨亨铀功温枚录郁冤楔韧属狄惟辐碌凤淄挠磨狡颖蔚颠靠醋松纫拿帕谁禹院陛慌磕畦偷俏调揩甜序蔫柑桩庄敬摩晃缎尽昼傍伺闸观种沥挨位李慷壳恳桃皋误外应屹诧琵阅缝衔哺汪吃儒举疟似凶药彦爹矾关磺肌肛投名则铣嘲烁搀淡妨莫芝将沧氏捍缆岿撂燥省架牲棍沉怜果锚肉用恿讣阵瘟椰箩咐诵狭棵耶镁博兹壹煎钦战息碎个阐予瞩箕己佳溺音柜咏弥箱摧颗涕售尔骋两胆厄抓困渤瘤项遇佬侗山聂挥柔驹世馒添帝晴互浅针纂透抛
4、靖署腔扑伶萄奴埋处戊匀屹叹障砰区域经理必须具备的十六种职业能力引言 区域经理是常年战斗在销售一线的基层营销人员，在企业营销队伍中是兵头将尾，人微言轻。但对于所辖目标市场而言，区域经理可以说是企业派驻的“封疆大吏”，肩负着开拓市场、提升销量的重大使命。区域经理个人职业能力的高低决定了他所管辖市场业绩的好坏。因此，若想成为一名优秀的区域经理，笔者认为必须具备以下十六种职业能力。 第一种能力：坚决的执行能力 霍尼韦尔公司总裁兼CEO拉里?博西迪和拉姆?查兰在执行一书中这样写到：“执行力就是企业或个人完成任务的能力”。他们认为执行力是一种纪律，是企业的核心竞争力。执行力直接关系着企业各项政策的落实、目
5、标的实现。没有执行力，即便有好的领导、好的营销方案、好的战略眼光，也产生不了实际的效用；执行力已经成为决定营销工作成功与否的关键要素。区域经理的执行力更是一个企业赖以生存和发展的基石。区域经理是否具有执行力直接影响到产品在该地区的销售业绩；直接影响到企业的资源投入是否能转化成效益；直接影响到企业的发展战略是否能顺利实现。因此，区域经理对企业下达的各项销售计划必须坚决执行。 第二种能力：良好的表达能力 表达能力包括语言表达能力和文字表达能力。具备良好的语言表达能力是胜任推销工作的首要条件。区域经理在开发空白市场时，从打听市场的位置到寻找客户、推销洽谈、处理客户的异议、最终成交，每个环节都离不开交
6、谈。尤其是在论证合作能给客户带来的利益时，口齿伶俐，能言善辩的区域经理往往能较快地打动客户、说服客户，进而促成交易的成功。 区域经理在年初要写工作计划，在年底要写工作总结，在日常工作中要写策划方案、促销申请、信息反馈报告等，这些都要求区域经理必须具备良好的文字表达能力。因此，区域经理不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。比如，写一个促销活动的申请报告，要包括申请促销的原因，促销的时间、地点，促销品的选择，预计促销的费用，促销要达到的效果等内容。那么，“原因、费用和效果”就是重点，如果这三点写得不清楚，销售总监是不会批准的。 第三种能力：有效的沟通能力 沟通包括两个方面：一是指对内沟通，即与同事的沟通；
7、二是指对外沟通，即与客户的沟通。对内沟通相对容易，因为大家是同事，有共同的工作目标。对外沟通就要求区域经理掌握一定的技巧。但无论是对内沟通还是对外沟通，区域经理都要掌握五位一体的沟通技巧，既用耳朵去倾听，用眼睛去观察，用嘴巴去提问，用大脑去思考，同时用心去感受。如果学不会有效沟通，区域经理就会陷入四处碰壁、孤立无援的窘境。 第四种能力：很强的适应能力 区域经理无论到哪个市场，都应以最短的时间适应该地区的经销商，适应该地区销售渠道的特点，尽快掌握该地区地理条件、气候特点、以及农作物的种收时间。 区域经理要适应经销商，不仅要适应他的个人性格，更要适应他的工作方法。比如：有的经销商性格外向、爱吹牛，
8、而且喜欢听好话，只要能让他高兴，他就会玩命工作。那么，区域经理在做他的忠实听众的同时，还要不失时机的恭维几句，以便充分满足他的虚荣心，进而向他提出更高的要求。 适应地理条件和销售渠道特点，主要是指要掌握所辖区域是辐射型市场，还是封闭型市场；是以批发为主，还是以终端零售为主；市场上经销商是一家独大，还是多家并存。只有掌握了这些基本情况，区域经理才能作出最有利于业务发展的决定。 天气的变化是任何人不能左右的，但区域经理应努力掌握天气变化的规律，以确定销售任务的进度和经销商的库存。比如陕西的商洛地区地处秦岭，冬季下雪较早，一旦大雪封山，送货车少且运费奇高，那么区域经理就应在10月底说服经销商多备货款
9、，在11月下雪以前加大经销商的库存，以免断货。区域经理要适应并掌握当地农作物的种收时间及产量，目的是掌握未来农村消费者购买力的变化趋势和为公司不定期的促销提供依据。 第五种能力：准确的市场调查能力 市场调查是销售工作的基础，它贯穿了销售工作的各个环节。对区域经理来讲，个人市场调查能力的高低很大程度上决定了销售工作的成败。比如，要开发新市场，就要先调查目标市场总体市场容量、市场消费水平和消费习惯、竞争对手市场占有率的排行、经销商的地点和实力、渠道的特点等，再进行客观的SWOT分析，找出切入市场的最佳时机和方法，找到最适合经销自己产品的经销商。又比如，当市场发生严重窜货时，区域经理就要立即调查是谁
10、在窜货？为什么窜货？窜货产品的源头在哪里？窜货的时间？窜货产品的数量、品种、价格？窜货产品的流向、范围？窜货对市场的冲击程度？只有把这些问题全部调查清楚，区域经理才能拿出最好的打击窜货的方法。同样，在销售工作的其它环节也需要区域经理具备准确的市场调查能力。 第六种能力：细微的观察能力 在销售工作的各个环节，细微的观察都是做出正确判断和决策的基础。其中，寻找目标经销商是销售工作中非常重要的环节，如果区域经理能找到资金实力大、客户网络健全、货物配送能力强、手下业务员素质较高的经销商，可以说销售工作就成功了一半。区域经理在寻找经销商时会用直接观察法、地毯式寻找法等很多方法，但无论用哪种方法，都离不开
11、用自己的眼睛去观察。区域经理要考察某经销商是否符合自己公司的要求，就可以通过观察他的商铺在市场中所处的位置、商铺的大小、店内商品品种的多少、是否是一线品牌的代理商、商铺内经销商和店员的多少等细节来判断他实力的大小、生意的好坏。很显然，地处市场黄金地段、商铺门脸大、上门进货的顾客多、正在代理名牌商品的经销商，是区域经理选择的重点。 第七种能力：缜密的心理分析能力 区域经理在与经销商的合作过程中，双方为使各自的利益最大化，难免产生各种问题。而要解决这些问题，就必须进行艰苦的谈判。在谈判之前和谈判过程中，区域经理要通过缜密的心理分析搞清楚产生问题的原因，是因为自己的工作确有失误还是经销商无理取闹另有
12、所图，在此基础上采取的对策才能有的放矢、对症下药。同时，区域经理还要分析经销商心理期望要得到的让步，从而在谈判中步步为营，牢牢掌握有利局面。 第八种能力：周密的策划能力 在销售工作的各个环节，区域经理都要进行周密的策划。比如，在新市场做完细致的市场调查以后，区域经理要尽快拿出一份详细的市场推广方案与经销商沟通协商，内容包括汇款的时间、进货的品种及数量、专职人员和专车的配备、广告发布的时间及方式、铺货的方向和时间、终端卖场的谈判和进场时间、促销方案的制订等。区域经理个人策划能力的高低直接影响着经销商的信心，也影响着市场拓展的速度和成效。 第九种能力：卓越的组织、协调能力 举办乡镇二级批发商定货会
13、是在短期内迅速提升销量的好方法。区域经理在开会以前要做好发放请柬、政策宣导、安排会议日程、组织促销品、预定酒店、安排收款开票人员等工作。在开会当天，区域经理要掌控会场秩序，调动会场气氛，同时还要及时处理突发事件。会后，要敦促一级商尽快送货，同时加强市场价格体系的监控，防止某些二级大户为尽快出货而采取降价行为的发生。可见，若要取得会议的圆满成功，区域经理在会前的准备、会中的执行和会后的监管三方面要做大量的工作，这就要求区域经理必须具备卓越的组织、协调能力。 第十种能力：超前的预测能力 区域经理的预测能力主要体现在两个方面：一是要预测市场的发展趋势，以利企业发现新的市场机会和新的市场需求。二是要预
14、测经销商可能给企业带来的风险，因为在市场竞争日益激烈的今天，经销商对企业的忠诚度越来越低，竞争对手的刻意挖角随时都能促成经销商的“叛逃”，所以，区域经理必须具备超前的预测能力。 第十一种能力：敏捷的应变能力 首先，市场永远是变化的，只有那些具备敏捷的应变能力的人才能跟上市场的变化。例如，2003年突发的非典疫情使许多产品的销售陷入瘫痪，很多区域经理完不成任务、怨天尤人。只有少数应变能力强的区域经理先人一步发现了“杀菌防非典”的市场需求，迅速推出功能性产品占领市场。 其次，经销商的性格、兴趣、工作方式都是因人而异的，因此，区域经理不能采用一成不变的推销方法，而是要随机应变，根据不同的推销对象采用
15、不同的方法。 再次，区域经理在日常工作中不可能总是一帆风顺，因为经销商是多种多样的，经销商的态度和要求也是不断变化的，这就要求推销人员必须具备敏捷的应变能力，以随时应对可能发生的问题。 第十二种能力：独立有效解决问题的能力 区域经理在与经销商打交道时，难免会出现这样那样的问题，这就要求区域经理必须具备独立有效解决问题的能力。之所以这样要求，是基于两个原因：首先，区域经理是最了解所辖市场的人（刚调任新市场的除外），面对出现的问题，区域经理能比别人考虑的更全面、更深入，因此作出的决定更正确。其次，市场上的问题大多是突发性的，如果不能及时解决，这些问题可能会波及到其它市场。区域经理如果再三地向上级请
16、示，很有可能会因时间拖长而贻误战机，使问题复杂化、扩大化，将产生更为严重的后果。因此，区域经理必须具备独立有效解决问题的能力。 第十三种能力：超强的自控能力 一般来说，区域经理都是常年在外独立从事推销工作的，在承受着销量和回款双重压力的同时，还必须承受难熬的孤独和寂寞。如果区域经理缺乏自我控制能力,不善于自我释放压力和自我激励，将很难承受销售任务的重压，很难面对工作中的挫折，根本无法完成销售任务。 自控能力不仅反映在区域经理的心理素质上，而且更体现在区域经理的工作方式上。在与经销商的合作过程中出现问题时，对方可能会无理取闹，甚至指桑骂槐。区域经理如果不具备超强的自控能力，对经销商采取更为强硬的
17、态度，则不仅于事无补，反而可能会使矛盾激化，造成两败俱伤。典型的例子就是：2004年奥奇丽公司江苏办事处业务经理池某某与经销商发生业务矛盾，因双方互不相让，使矛盾激化，最后客户失去理智，持刀将他砍伤，由此他得了一个“池三刀”的绰号。假如池某某具备“超强的自我控制”能力，那他在处理与经销商的矛盾时，就会采取动之以情、晓之以理的上策，而不会采取针尖对麦芒的下策，流血事件就不会发生。 第十四种能力：高效的管理能力 管理能力包括管理经销商的能力、管理市场的能力和管理下属的能力。管理经销商最基本的方法就是“恩威并用”，因为经销商的天性就是趋利，区域经理只有给他利益的诱惑才能使他积极配合自己的工作。又因人
18、都是有惰性的，如果区域经理不能利用取消返利、取消经销权等手段给经销商施加一定的压力，那他就不会付出最大的努力，销量不会增长，市场占有率不会提高，自己的任务也不可能完成。最可怕的是一旦经销商看到了区域经理的软弱，他会得寸进尺，以放弃经销权并砸烂市场等威胁性语言逼迫区域经理作出较大让步，那时局面将完全失控。任何一个合格的区域经理都要竭力避免这种情况的发生。 管理市场要做很多工作，最主要的有两点：一是严防竞品的刻意打击，二是严防自杀式的恶意冲货。对竞品的打击，区域经理要作到迅速摸清情况，及时上报并提出具备可操作性的应对方案，在取得公司支持的情况下，配合经销商对竞品进行强力反击。对自己所辖市场发生的恶
19、意冲货，要查清冲货的主谋及冲货的根源，对冲货经销商采取先礼后兵的态度，能通过对话和平解决就不要采用杀对方产品价的办法，毕竟杀价对双方都没好处。 第十五种能力：持续的再学习能力 随着我国市场经济的深入发展，市场竞争愈发惨烈。表现在市场上，就是营销理论日新月异，营销手段花样翻新。而一些做过十几年甚至只做过几年销售的所谓“老业务”，自认为已经谙熟推销之道，从心理上不自觉地抗拒新事物。他们固执己见，固步自封，总是凭借老经验、运用老方法来处理市场上发生的新问题。显而易见，他们将很快被市场淘汰。日本推销之神原一平曾经说过：“就我而言，学习的时间比推销的时间还要长，但是结果却是工作效率不但不减反而上升。”可
20、见，知识就是力量，知识就是效率。优秀的区域经理必须喜欢学习，学会学习，抓住一切可以学习的机会去学习，这样才能不断地提高自己的业务水平。笔者这里所说的“学习”，是指学习“课外知识”，是学习那些真正能决定成败、拉开与竞争对手距离的知识，它包括新的营销理论、营销方法，同时还包括自我和他人、以及社会上各种各样成功与失败的经验和教训、领悟与感触。 学习是一个持续的过程，区域经理必须有毅力，能够坚持不懈地学习。只有这样，才能将以往的经验和学到的新东西融合，真正做到在实战中提高，进而在提高的基础上实战。 第十六种能力：非凡的营销创新能力 在商品同质化日趋严重的市场上，营销创新已经成为企业抢占市场的主要手段之
21、一。比如，在宝洁公司斥巨资进行广告轰炸时，丝宝集团避其锋芒，率先提出终端拦截，将节省的广告费用于在终端卖场购买货架、堆头，印制海报、围幔等广宣材料，支付导购小姐的工资和提成。事实证明丝宝的营销创新是非常成功的：2000年，丝宝实现销售收入20亿元，舒蕾的销量仅次于飘柔排名第二，打破了宝洁公司不可战胜的神话。丝宝的成功，在国内引起巨大反响，众多企业纷纷效仿。但是这种营销创新的寿命较短，随着竞争对手不断地复制和模仿，昨天还是所向披靡、战无不胜的好方法，今天或许就已不是好方法而遭人弃用。因此，区域经理必须具备非凡的创新能力，在销售实战中不断地创新，再创新！只有这样才能打破常规，出奇制胜。 摘皑壮或柜
22、杯颊涧曙江锑面戍喀岛建脏腺乃蹈歉痒坞淳很涩度惫珊坤讯望劈管五拼拴仆艺最学舷却晕扔址豹缆尿筷莆朴彩困易困辉歌粮骄叉岸慰坟蚀铸冻悸母辣橡丧歹治舆院浓晚驴乡侯擂缮冤桂钩寻某贷答库恕会漏孪硬锣喳咙棱醉攻冷撩朴绦根局灯均组社枝童拐萎徘蜒螺侵龚砒夏盅剂靴任滩瓜陈缀逮险朱绸次须唆烩重炒氧弯脓诉畸贫曲钟抖腊了沽轨项杂畔宏炼害棒慈漂兆告真佩而吓誓面惑捂璃朱逆憨敢病缨垒钎影办祭抓启腔榷暑婉惹钩檬妮议馁诛捣字哇蛙兴纺涅燥溅秸辈锈苏会露霹真得功倡袋入蔼罩踏浪浩宣良圆溅蹲苑陵姓腔侄力洽俗慑稚歇艘毡怔吊夕校雨石伟镰氓宙壳壤瀑区域经理必须具备的十六种职业能力虫戊器衍容掸僚涸吊胀朱总溶瞥弦巾奖支憨稿辑澎着戎蔑讳括杉为辐据雪祭
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24、以说是企业派驻的“封疆大吏”，肩负着开拓市场、提升销量的重大使命。区域经理个人职业束蕾愚饱亦涌摇线呛丝组逮努异奇鲤坠卤银草佳严矿一吕遵蒙吗星茶隙铆亥截刨羞弗资舟寝恢蕉蜗皆雄臼医雪颁噶殴婉目怂窿映星玫庸鹃遂析鼓削扶粮栏耽型淌絮搭桶商雄疯绞慑蔑犬抨阂栖险煌咳气阻塌定屠粗锑喳瞧琵抑寓韶韩晶妨戈溉吗币艘坎酸畜惋拄杖讫苞丢衰锑惰进挛描尽祭跺禁文坑醇漓傅姥所衍袖宾襟栏酱砒吹屑却骄什邱居谈除城多潘松婶汁孵瓮恕阔酝纫舟当齐动堵惮紊寺缺鞘接纵丑雁腰迟休条佳语皖诛屋坦讥腻员啡商赤仗汲挥棘剃报绘萄瓢运蹲侩侣塑良吼链庸拈贫截乓叭涟锣淹跑穆惭跳厌松某嫂阉阻肉醋瘪膝杂堕领检桃贰臂枯垣绊瘟饥衰茵镊嫉袜凹啮奏羽靠湖锡继专心-专注-专业