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1、精选优质文档-倾情为你奉上M7 如何进行商务谈判考试要点判断题1、谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议（单元1）；2、人并非生来就一个好的谈判者，都能通过训练而相当程度地提高谈判能力（单元1）；3、良好的谈判技能会企业竞争力和利润的提高起到重要的作用（单元1）；4、准备一个谈判花费的时间的质量比数量更重要（单元2）；5、采购商和供应商所持立场有时并不一定能反映他们真正的利益；立场是预先表达的，通常是非常明确表达的内容（单元2）；立场利益你所说的你想要的东西潜在的动机需求需要和关注你所予的你将要做或者不做的事情机遇和渴望6、SWOT分
2、析用于评价谈判双方的优势和劣势以及与某一特定交易有关的机会和威胁（单元2）；7、与特定供应商谈判所要达到的目标应该同公司的总体目标以及采购职能目标完全一致（单元3）；8、考虑利益而非立场（单元3）；9、双赢的目标就是找到满足双方目标和利益的解决方案（单元3）；10、积极倾听艺术有助于很好地理解对方的观点（单元3）；方法双赢单赢重点：合作竞争基础：共同的利益和目标敌对的态度和对峙假设：灵活性不变性导向：联合解决问题较大可能的争论最终结果：双方实现满足他们目标的协定一方“击败”另一方适合的情况：长期合同、重复交易、合作的供应商一次性的，短期交易。敌对的供应商11、熟练的谈判者会理频繁地要求暂停（单
3、元3）；12、最好的协议是对双方都公平协议（单元4）；13、积极倾听艺术有助于很好地理解对方的观点（单元4）；14、理解的需要是影响人类行为的基本驱动力之一（单元4）； 15、当交易的性质不值得花费时间和交通成本时可选择电话谈判（单元4）；选择题1、提高谈判绩效能够实现以下目标（单元1）：更低的供应总成本；更好的品质、耐用性和性能；缩短各种提前期；使合同的履行更加有效并按时完成；改进供应商可靠性和服务；减少同供应商的争执；2、同供应商的谈判并不总是必须的或者值得的，但以下情形中，谈判尤其重要（单元1）：采购价值较高的产品或服务时；当有保证长期供应的要求时；在采购复杂且除了价格之外有很多因素要考
4、虑的时候；只有一个或几个供应商存，或一个特定供应商希望排队其它供应商时；对于合同内容无所借鉴，价格、完成的条件和技术要求必须先给予澄清，再做出决定；3、采购过程有两个阶段需要同供应商谈判：签约前阶段、签约后阶段（单元1）；4、谈判阶段：准备阶段、会谈阶段、后续阶段（单元1）；5、价格主要同下列元素组成：原材料的成本、直接劳动力的成本、管理费用、利润（单元2）；6、对一个潜在供应商的分析通常应从以下方面来进行：技术能力、财务状况、市场运作的能力、管理能力、管理文化和风格、行业关系（单元2）；7、谈判风格：温和型、强硬型、理智型、创新型、成交型（单元2）；8、个人能力的种类来源于与谈判相关职位能力
5、授权的程度确信你在同决策者谈判，并且他有进行谈判并做出决策的必要授权专家力专定意见，关于专业/产品/问题的深层次的知识支持论点，帮助提出新的观点。确信你的团队有必要的专门技术 信息力与谈判问题有关的详细信息，它的延伸和涉及的有关方支持论点。确信谈判前拥有所需要的全部信息破坏力停止或破坏谈判的可能性作为“威胁”手段，但只在必要时或准备采取行动的时候使用。如果“威胁”手段被对手使用，要有好的备选方案以防补对胁迫。领导力领导技能和沟通能力影响其他人的情绪交往力关系网可能影响/打动另一方9、在权衡谈判双方实力时可能会犯一些共同的错误：低估/高估自己的实力；认定对方知道(或不知道)你的弱点/问题/最后期
6、限；认定对方自然处于强势地位（单元2）；10、谈判目标：要实现的目标、要解决的问题（单元3）；11、订立谈判目标一定要清晰并且细致，应该保证你的目标：切中主题、远大但又现实、详尽、可度量、公正、协调性（单元3）；12、五种说服技巧（单元3）： A、情感说明：让对方了解你对于问题的感觉； B、逻辑论证：根据事实和数据进行理性的争论； C、讨价还价：交换，即“如果你能做那个，那么我们就能做这个”； D、折衷： 在两种观点中间找到共同点； E、威胁： 暗示不满足你的要求将导致的后果；13、谈判战术：设置障碍技巧，这个技巧很有力度，容易被采购商所使用；暂停；最后期限（单元3）；14、团队成员在谈判中的
7、角色（单元3）：团队领导-谁将领导你的团队并有权做出决策？专业支持-谁将提供所需要的“深层的”专家意见？总结人员-谁将做记录并总结讨论的结果？观察人员-谁将倾听对方的陈述并留意一些口头和非口头的信号时扮演沉默但十分重要的角色？15、实际的谈判会议可以分成下面向个阶段：开始阶段-试探阶段-提议阶段-讨价还价-协议阶段（单元4）；16、开始阶段不要做的事情：不要过分苛求；不要拒绝任何条件；不要参考其他供应商的合约或者所参与的其他谈判的情况；不要让他们感到有压力；不要尚未确定议程就开始实质性讨论（单元4）；17、达成协议阶段不要做的事情：不要通过“最后出价”而强制形成协议；不要经常用折衷的“快速交易
8、”战术；不要给出或要求额外的让步，这可能导致谈判重新回到议价阶段；不要与对方雨“如果换一种方式，你们将打成多么好的交易啊！”；（单元4）18、提问的艺术：开放性问题（谁、为什么、什么、如何、何时、何地）；封闭性问题（只要简单的回复“是”或者“不是”）；试探性问题（用于澄清细节的每一点。你要用哪些专门的测试来保证稳定的质量?）；复合性问题；引导性问题；反射性问题（你似乎对这个建议不满意？那似乎会给你带来问题？）；假设性问题（如果是什么.，假设.）；（单元4）19、任何沟通都由三部分组成：说什么？如何说？说话的时候如何表现？（单元4）20、同其他国家的人进行谈判要注意的事项：文化因素；语言；（单元
9、4）情景问答题1、建立成本模型（单元2）勾勒一个所采购产品的成本构成图，必须从了解价格开始，价格构成的四个元素；比较供应商的成本模型，确定 哪里以及为什么存在价格差异，作为用于分析成本和价格的估算基础；一个成本模型的设计对于了解供应商的价格策略和决定你的谈判目标是非常重要的；对于供应商B，原材料成本在总成本中占较高的比例，这可能是因为其购买了高质量的原材料，也可能是因为其没有采用竞争性采购；对于供应商A，劳动力成本较高，这或许是由于工资水平太高或者生产力水平太低；对于供应商A管理费用在总成本中占很大份额，可能是同于组织机构太庞大，有着巨大的管理负担并且效率较低；供应商A的利润更少，这或许意味着
10、有停止业务的风险；2、谈判风格（单元2）优势劣势如何应对的建议温和型-典型的侧重于所涉及的人际关系，可以看作是开放的、易接近的和一个好的倾听者友好易接近过于随和建立信任好的倾听者可能失去重点可理性来表明理解表示关心和同情很难处理矛盾和压力强调他们作为个人合作的重要性寻求双赢容易泄露信息经常归纳和集中讨论有耐心可能过于重视个人问题强调长期关系 值得信任、重视个人关系很难与忽视个人关系的人打交道询问一些开放性的问题去了解他们的需求和关注的问题强硬型-容易充当领导角色，其决策力和果断有时会受到欢迎的人天生的领导者适合强硬的职位没有得到回报就不要让步有强烈的达成目标的渴望不会在其他人的想法上思考温和但
11、是坚定持之以恒有选择的倾听者经常休息来释放压力会议中领导者易冲动，没有耐心如果可能利用组织的力量果断且能推动谈判进展对于个关系不敏感使用有说服力的论点，不要淡化讨论能自如的应付压力、武断容易制造怨恨理智型-周密且讲究方法，关注细节、事实和图表以及他们的内部关系 重视问题、抓住细节、周密总是试图用理解说服他人不要使你自己陷入他的逻辑束缚之中讲究方法、充分准备没有想象力，过于依靠事实和图表在开始时就要得到他们的需求清单用事实图表和理由来支持论点不重视所涉及的人员仔细倾听并评价他们提出的论据保持良好的记录沉溺于细节经常休会来分析要点、表明对专家意见的尊重不能轻易改变谈判风格用情感来进行反向的说服不能
12、总揽全局、容易陷入僵局用事实和图表来支持你的论述创新型-重视整体，能发现创新的解决方案，并且易于产生新的想法 富有创造力，擅长设想解决方案可能提出不现实的解决方法仔细倾听并提出很多问题有远见，直觉感强，能看到整体忽视短期和长期的考虑，可能忽视细节利用他们具体有的创造性思维能力解决共同的问题很容易把问题联系起来可能漠视其他人的利益，低估事实的重要性尽力强调共同的利益很有说服力，建议合作的方法对于那些没有整体观的人没有耐心尽量把讨论集中在实际的问题上对于实现目标有很强的驾驭能力过于轻视眼前的困难和障碍利用他们的想法，经常总结成交型-很有说服力，很容易发现机会并能迅速做出决策，喜欢讨价还价发现机会、
13、迅速做出决策倾向于忽视长期目标，可能忽视细节尽力去发掘他们的最隐蔽的利益，不要轻易行动很容易建立联系，有活力快速轻易的转换位置经常总结和检验他们的理解程度，区分事实和假设具有实现目标的强烈愿望倾向于表面的人际关系，试图控制人和环境交易时做出一定的让步灵活，喜欢讨价还价可能会建议一些高风险且难以实施的解决方案同意之前确定你了解交易所涉及的所有隐含的问题3、成功谈判者必备的素质（单元5）： 用更有效的时间进行计划和准备谈判；考虑一个更大范围的结果和选择；给出更多的时间用于探讨共同的问题；从假设中明确区分出事实；设定清晰的目标；使用开放性的问题；很好的聆听和观察；利用一些长期的相关评论；在压力下很好
14、的处理谈判；致力于发展诚信；轻松分享知识；经常检验对事物的理解程度；定时总结；反复对问题进行澄清；使讨论集中于主题；另一方面有技巧的谈判者通常会避免：给出许多的理由来解释一个立场，因为这会给对方过多的了解你的弱点的机会；进行辩护或攻击；使用令人不快的词句；立刻提出相对立的建议，这通常会被对方认为是一种消极的反应；论述题1、谈判前充分准备包括（单元2）：了解要达到要求和必须满足的需要；分析所采购品项的供应市场环境，包括经济背景；了解公司对所采购品项的采购战略；对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓；分析供应商提供的商品或服务的价格及成本构成；了解供应商的组织，包括其如何看待与公司的业务关系
15、；了解谈判中代表供应商一方的人员；对谈判各方实力的对比要有清醒的认识；对涉及的双方进行SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）；了解谈判的目的和目标并制定出实现这些目标的谈判策略；案例分析题（M7、M9、M11）供应定位模型在谈判、合同、供应商关系中的运用一、谈判：供应定位模型可以指导你合理安排与供应商谈判过程中投入的精力的优先级；指导你决定谈判的重点；1、常规品项：影响/机会/风险(IOR)等级和低水平支出，这类品项的主要供应目标是使管理费用最小货。因此谈判重点应集中于降低管理成本；2、杠杆品项：低IOR等级，高水平支出。谈判的重点应集中降低价格和全部成本；3、瓶颈品项：高风险，低年度支出。谈
16、判的重点应以降低供应风险为目标；由于这类品项的采购量较少且供应商不感兴趣，因而让供应商相信值得花费时间和精力与你进行谈判有很大难度；4、关键品项：高风险，高年度支出。谈判的主要目标是削减成本的同时保证供应的连续性和质量，谈判重点应集中于旨在同时降低和供应风险的一系列问题止，尤其是要通过与供应商发展伙伴关系来降低成本和风险；二、管理合同与供应商关系：合同经理或团队成员可以利用已购产品或服务在供应定位模型中的位置来确定在合同进度、成本和质量控制方面的优先级别；1、常规品项：由于其同时具有低风险和低成本，应该在它上面的投入较少的精力。一般来说常规品项不公有太高的优先级别，对这一类合同不要期望投入太多
17、的精力加以管理，通常可实行例外管理 ；2、杠杆品项：由于风险低，因而不需要在其合同管理上做出很大的努力。关注的焦点应该放在合同中对成本有影响的方面，如说明变化或汇率变动；3、瓶颈品项：尽管开支低，但是具有高风险且需要给予高度重视。因此应当对这类合同经常进行详细检查以使各种隐患在早期阶段就被发现；4、关键品项：除了具有很高的成本外与瓶颈物品相似，还应当在合同管理上采取一种更严格的方法。因此这类品项合同具有最高的优先权；三、确定安全库存水平时，应该考虑到库存产品的供应风险水平，以及该产品的缺货对公司业务的影响。通过供应定位模型中不同库存品项的风险及业务影响确定库存管理方法1、常规品项：高水平安全库
18、存，最长的检查间隔期，最低度的监视与控制；2、杠杆品项：最低的安全库存，短检查间隔期，高底监视与控制；3、瓶颈品项：最高水平安全库存，短检查间隔期，高度监视与控制；4、关键品项：相对低的安全库存，最短的库存检查间隔期，最高度的监视与控制；M8 如何准备合同判断题1、合同是两个或两个以上的当事人之间达成的协议的具体化（单元1）；2、合同必须符合公司的业务和供应策略（单元1）；3、不可抗力是种不可预见的事件，它可使当事人免去履行合同的义务（单元1）；4、所有权/管理的变化，相应对合同管理策略可能也要发生变化（单元1）；5、币值波动和外汇管制的变化对履行合同的当事人的现金流转有不利的影响，从而导致履
19、约或违约（单元1）；6、用两种(或更多)语言起草合同可能会遇到当事人错误的认为理解了彼此的意图（单元2）；7、在供应商不确定的条件下，建立里程牌支付货款是一个好的想法（单元2）；8、在变化迅速的环境条件下，要保持合同的弹性（单元2）；9、如必要的话，在任何情况下都要考虑如何终止契约性的关系（单元2）；10、电子形式的合同容易改动，所以总要保留纸介质形式的合同以作为同意什么的证据（单元2）11、风险的转移是指何时该货物灭失和损害责任的承担由卖方转到买方头上（单元6）；12、如果商品是以信用证方式购买，其所有权在交货后转让（单元6）；13、EXW是卖方责任最小，采购方责任最大的术语（单元6）；14
20、、在F组术语下，购买方必须自行办理运输手续并支付费用（单元6）；15、在C组术语下，卖方办理运输，有些情况下，还要负责投保（单元6）；16、在D组术语下，卖方必须在目的地指定地点交货（单元6）；17、在销售合同中，可以通过增加适合的条款，修改或进下解释国际贸易术语解释通则的约定（单元6）；18、无单放货保函(LOI)可能帮助在你信用证没有到达情况下提货（单元7）；19、汇票和期票是由买方做出的一个在某一定特定日期付款的承诺（单元7）；20、保理是指由代承担起从客户的债务人处追索全部欠款的责任（单元7）；21、对等贸易是指具有相同价值的商品物资交换，及时雨在交换过程中要用到中价（单元7）；22、
21、升水和贴水般情况下反映了银行间市场内部不同货币之间利率的差别（单元7）；23、可预见的操作型风险与合同的执行有关（单元8）；24、可预见的结构型风险直接与每一运转实体相联系（单元8）；25、留置权是在债务未偿还前，保有债务人财产的权利（单元8）；26、重要的是要考虑供应公司中的管理基础结构和组织变化带来的风险（单元8）；27、当一个基本因素改变了合同均衡时，艰难风险(hardship)就出现了（单元8）； 28、如果条件已经发生了很大变化，那么最好是重新签订合同而不是对原来合同进行修改（单元8）；29、选择适用法律的两个关键特征是可操作性和深度；30、最好的适用法律是双方当事人都愿意执行的法律
22、；31、多数情况下，对于商品的销售，期望适用销售方的法律；32、维也纳公约很可能会成为国际商品销售裁定中普遍适用的法律；33、UNIDROIT=国际商业合同准则；34、一个合同中包含有取得实际结果的义务与尽力完成的义务；35、机构的仲裁有且力避免困难；36、对于仲裁来讲，选择好的机构是重要的；37、当地判决生效需要充分的文书工作和费用；38、过失责任一般指当你负有小心谨慎的责任而你没有尽该义务时且造成损害时所应承担的责任；39、严格责任是指不管你用什么方式生产，只要有损失，你都必须承担责任。在严格责任下，生产者责任就像保险公司；40、无论是卖方、买方或承运人的罢工行为，都不应该认定为是不可抗力
23、；41、在没有选择法律时，通行的做法是适用卖方所在国的法律，因为合同的大部分义务是在该国内履行的；42、无定额合同又被称作“框架合同”、“总括合同”或者“持续性合同”在这种合同中，你可以和卖方协商订立一份协议，在某段时间内这份协议对所有的买卖都有效，这段时间通常为1年或更长的时间；43、定额合同与无定额合同相似，只是定额合同对采购某一确定产品的数量需要一个承诺；44、合伙企业依赖于独立企业之间的相互合作，而合资企业则是通过所有权施加更直接的影响；45、各种合同条款的详细分类（M8，P8990）46、国际贸易术语解释通则是对合同术语的约定，不是由立法机关颁布的法律，其仅适用于商品的销售；47：货
24、物销售合同，条款、条件和适用的法律包括运输与交付条款，而运输与交付条款包含INCOTERM 约定条款；选择题1、一份有效的合同必须满足的条件：要约、承诺、当事人的合同签约资格(能力)、某种价值的对价、受法律约束的关系（单元1）；2、与合同准备相关的主要问题：你的公司想要得到什么；你的公司想要避免什么；如果出现了问题，可采取哪些措施以尽量使业务受到最少的消极影响，从而保护公司的利益；应包含或排除哪些内容；合同中实际使用的条款有哪些；（单元2）3、哪此内容应被包含或排队在合同内：外购趋势和买方与卖方之间关系的变化；全球化的影响；信息技术变化的影响（单元2） ；4、法律体系：（单元2） 普通法系：是
25、从法官判例，而不是从成文法或宪法衍生出来的一种法系。从本质上属于习惯法和判例法范畴；源自英格兰，适用于加勒比海地区的英联邦国家、非洲和亚洲/太平洋地区、欧洲的爱尔兰和大不列颠联合王国，加拿大（魁北克除外）和美国（路易斯安纳州除外）、以色列、澳大利亚、新西兰； 民法法系：也称罗马法或大陆法，法律是立法者的工作，并且是权利的主要来源。伴随民法体系，整个法律是由一系列的法典(民法典、商法典、刑法典)展示出来。欧洲除英国和爱尔兰、非洲说法语的国家、中国、日本、韩国、拉丁美洲、魁北克省、路易斯安纳州、北非和中东、土耳其、伊朗、阿富汗； 伊斯兰法：是一种自治法系，具有宗教性质，可兰经占支配地位。法律不是通
26、过立法机关确定，而是通过重要的宗教信条确定。非洲北部和中东、伊朗、阿富汗。在亚洲和非洲应用民法和普通法的一些国家；5、（单元7）主要支付方式的比较标准预付现金信用证跟单托收往来帐户付款风险出口商关注进口商支付的能力及付款意愿如果能满足信用条款要求，开证行担保付款付款风险没有改变，但通过对货物控制有所减轻出口商对进口商有高度的信任国家风险高，出口商需要装运前进行支付高，出口商需要来自低风险国家的银行进行担保中，出口商通过银行系统持有相关文件控制货权来降低风险低，往来帐户不降低任何国家风险信用工具不需要需要不需要不需要现金流进口商有充足的现金；出口商需要现金越早越好进口商想要延迟付款，出口商的现金
27、流必须能够支持延迟付款的要求进口商想要延迟付款，出口商的现金流必须能够支持延迟付款的要求进口商想要延迟付款，出口商的现金流必须能够支持延迟付款的要求价格进口商或许可以得到折扣也许会降低一点价格以换取更高的银行担保付款的安全性托收条件影响价格进口商或许要为卖方信贷支付额外费用6、合同的违约-对出现问题的准备：与合同履行相关风险类型、与签约公司相关的风险类型、与周围环境相关风险类型（单元8）；7、可预见操作型风险避免措施：说明导致违约的情形；说明应该如何去纠正这种情况；确定当事人之间的通讯联络方式；说明处理持续违约行为最终步骤（单元8）；8、如何避免公司“翻脸”：修订条款、重新确定合同的某些方面、
28、添加合同附录、新合同（单元8）；9、六类适用的法律：首先存在适用于合同当事人双方的法律或每一当事人的属人法；第二是当事人选择的法律；第三类法律适用是指适用于解决争议的可适用的法律；第四类法律适用于来自任何强制实施的公共政策；第五类法律是诉讼行为地的法律；第六类法律是判决或裁决的执行地法律；10、何时确定采用此六类法律：前三类法律适用于合同的准备阶段确定；第四类法律也能够预先确定，如在合同中虽然有仲裁条款，但强制性公共政策将取代仲裁而得到应用；第五、六类法律在合同的准备阶段不会完全确定，但是没有其他更好的选择时，在合同中规定这些法律还是可取的；11、裁判式的解决方法：诉讼、仲裁（机构仲裁、临时仲
29、裁）；12、非裁决式的解决方法：专家意见、调停与调解、谈判（立场磋商、以利益为基础的谈判、简易谈判、复杂谈判）；13、主要争议解决方式比较标准调解专家意见仲裁诉讼保密性有有有没有费用低低与所需要时间和争议金额有关可能很高当事人花费的时间少非常少与所需时间有关与所需时间有关当事人可控程度非常高非常高高/适中低情景问答1、买方和卖方的义务（单元1） 卖方义务：在当事人指定的场所，按一定方式、及时交货或提供服务；交付与商品或服务有关的单证；转移商品所有权；确保商品与合同规定的要求一致；诚信与公正；在商品给人身和物品造成损害时，商品制造商将承担民事责任； 买方的义务：接受商品或服务；按议定价格支付；诚
30、信与公正；在商品给人身和物品造成损害时，承担民事责任； 共同义务：合同关系产生于双方当事人之间的对等义务，只有权利义务的平等，合同才能顺利履行；论述题1、一份好合同由什么构成（单元2）? 知道你要获得什么、避免什么，以及如果事情做错，你的备选方案是什么；了解你的供应商；有效的合同是每个当事人都获益的合同(双赢)；决不允许任何人做出你怀疑其没有能力履行的承诺；避免含糊其辞地起草并始终如一地使用术语；牢记技术；牢记知识产权与工业产权；有明确的争议解决条款；有明确的终止条款；牢记文化；2、13种贸易术语中货物的交货、风险转移以及费用的形象化说明（单元6）适应范围卖方责任/风险买方责任/风险EXW(E
31、x work)-工厂交货，指定地点任何运输销售者所在地或其他地点将货物交付给买方；不承担将货物装上买方提供或指定的卡车(或其他运输工具)的责任负担货物的装货、运输、出口、进口、卸货、保险的全部责任F组按合同规定的期限交货，对货物运达交货地点期间风险承担责任，此后风险由买方承担；购买方必须自行办理运输手续并支付费用：负责投保、办理进口清关手续，自行办理运输并支付费用； FCA(Free carrier)-货交承运人，指定地点任何运输指定地点将办理完出口报关手续的货物交给买方指定的承运人照管；指定精确的地点； FAS(Free alongside ship)-船边交货，指定装运港海运、内河运输船边
32、交货，在卖方出口港的码头区域交货；将货交到买方指定的船务公司或该公司的场站买方承担因船延迟到达或未能装运货物任何附加费用；从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用我风险；另外买方须办理出口结关手续；FOB(Free on board)-船上交货，指定装运港海运、内河运输当货物越过船舷时，货物的责任从卖方转移给买方；卖方办理货物出口清关手续；承担货物越过船舷后的风险后费用；C组办理货物的运输并承担货物运到指定港口(CFR/CIF)或指定地点(CPT/CIP)的运输费用。卖方的责任权限于将货物交给第一承运人当货物交给第一个承运人时，风险就从销售者转移给了买方，买方要承担以后所发生的一切风险，和在
33、指定地点交货后发生的其他一切费用；如在到达目的前发生损失，买方只能向承运人或保险公司寻求赔偿；CFR(Cost and freight)-成本加运费，指定目的港海运、内河运输货物交给第一承运人，风险自货物越过船舷转移买方负责投保CIF(Cost insurance and freight)-成本、保险加运费，指定目的港海运、内河运输货物交给第一承运人，风险自货物越过船舷转移；卖方负责投保；CPT(Carriage paid to)-运费付至目的地，指定目的地任何运输买方负责投保CIP(Carriage and insurance paid to)-运费、保险费付至目的地任何运输卖方负责投保；D
34、组卖方提供或安排全部的运输和相关的服务，缴纳出口关税，办理出口报关手续，并承担货物运至目的地交给买方前所有的风险和费用；DAF、DES、DEQ、DDU是卖方在进口清关之前交货；DAF(Delivered at frontier)-边境交货，指定地点海运、内河、陆地运输卖方在边境的指定地点和具体交货点，有边毗邻国家海关边界前，将仍处于交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续但尚未办理更宽口清关手续时，即完成交货DES(Delivered Ex ship)-目的港船上交货，指定目的港海运、内河运输卖方将备妥的货物在指定的目的港船上交货DEQ(Delivered Ex qua
35、y)-目的港码头交货，指定目的港海运、内河运输卖方将备妥的货物在指定的目的港卸至船边码头后，在办理进口清关手续之前闪由买方处置；DDU(Delivered duty uppaid)-未完税交货，指定目的地任何运输卖方将货物运至买方指定的目的地DDP(Delivered duty paid)-完税交货，指定目的地任何运输卖方将货物运至买方指定的目的地；DDP卖方的责任是办理进口清关手续和支付所有需要的关税、捐税；风险转移分类组通则中交货地点和风险转移E组EXW卖方所在地交货时（指定地点）F组FCA货交承运人时（指定地点）FAS船边交（指定装运港）FOB在指定装运港货物越进船舷时C组CFR在装运货
36、物越过船舷时CIF在装运货物越过船舷时CPT货交承运人时（指定地点）CIP货交承运人时（指定地点）D组DAF边境交货时（指定地点）-未卸货DES在买方所在地船上交货（指定目的港）DEQ货物在（指定目的港）码头交由买方处置DDU交货（指定目的地）时，未做进口清关和未卸货DDP清关后交货（指定的目的地），关税已付但未卸货3、不可撤销信用证操作过程（单元7）2、诉讼与仲裁的优、缺点：两者主要优点在于它们能以判决或裁决的方式做出最终的决定；是上述解决争端方法中最昂贵的方法；国际合同中对仲裁存在普遍的偏爱原因：主要原因是在世界范围内具有执行裁决的可能性；仲裁并不需要选择一方或另一方国家的法院，仲裁允许选择中立的仲裁地，仲裁程序设计和仲裁人的选择由双方当事人来决定；快捷，仲裁程序比诉讼程序快；保密性，仅有当事人参与仲裁的听证和仲裁程序，能够有效地保护重要的竞争信息；费用因素；语言，当事人可选择一种语言，而诉讼当事人双方要运用审判发生地的语言；专心-专注-专业