三循环驱动模式(共13页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上三循环驱动模式（初步匡架）提纲一、 模式定位及简要二、 三循环驱动模式具体内容（一） 、兴趣驱动 1、对人的兴趣 （外在的征服、内在的征服、友情的征服） 2、对公司的兴趣（重点：公司理念认同）3、对产品的兴趣（重点：品牌文化、形象）（二）、利益驱动1、 利用产品价格体系和价格表（重点：利润空间）2、 利用公司销售、投入政策（重点：奖励政策）3、 利用公司丰富的营销经验和先进、可行的营销方案 （重点：营销方案计划）4、 利用利益理想和战略目标驱动（100个千万富翁规划）（三）、责任驱动1、 对自己事业、企业的责任和风险意识2、 对自己企业员工的责任感3、 对社会、家庭、

2、消费者的责任4、 对相互建立的利益、命运共体的责任三、三驱动循环往复（重点：责任驱动利益）四、企业内部的三循环驱动模式五、总结和结束语三循环驱动模式（初步匡架）讲义稿一、模式的定位及简要 三循环驱动模式是以公司营销体系为基础，在公司“共创、共建、共享”经营理念的指导下创建的，是何旗总经理结合多年工作实践经验和现代营销特点总结出来的一套非常适用于市场的营销操作模式。它的特点是：简单易懂、内容丰富、以小见大、深入浅出、便于操作。模式至始至终贯彻运用了公司营销体系和经营理念、经营信条。 三循环驱动模式的要点：兴趣驱动、利益驱动、责任驱动。三者以客户为中心，紧紧围绕客户相互驱动、相互作用、循环往复。兴

3、趣驱动是模式运作的关键，利益驱动是运作的根本，责任驱动模式运作的保障，三者表面上互不相干，但在优秀营销员的实际操作中就能创造出巨大的市场能量。在座的营销精英可能一直在运用三循环驱动模式中的部分。如利益驱动，使用较多，但一直没有把这些操作系统化、理论化，或没有充分结合公司的“三共”理念。通过讲解让大家对三循环驱动模式有一个初步匡架性的了解，并再一次学习、领会公司营销体系和公司理念。二、对模式进行拆分讲解 （一）、兴趣驱动 人只有对某件事或物有兴趣才会去注意了解，进而才会接受和喜欢。（如：谈恋爱）要客户有兴趣，首先营销员要有百分之百的热情。（对工作、公司、产品、客户、生活、未来。）兴趣驱动有三点：

4、1、对人的兴趣 推销界的座佑铭是：“推销产品，首先要推销好自己”，好印象是成功的开始。对客户来讲是引起兴趣，对营销员来讲就是征服客户。怎样推销自己呢？怎样征服客户呢？（1）、外在的征服可以从两方面考虑：首先是服饰得体、大方、干练；其次是引人注目，通过一些特别的形象给客户留下深刻的印象。从客户会见的无数个推销员中脱颖而出。例如：光头，穿同一牌的服饰（2）、内在的征服（气质、性格、语言能力、肢体语言、文化修养、契而不舍的精神等）尽量向客户展示自己优秀的一面，既要有亲和力，又不失自信自尊，关键是在给客户实干、务实、可靠、有能力的形象。举例：南京擦鞋大王赵扬给森达老板擦鞋的故事。（3）、友情的征服（共

5、同爱好、兴趣、经历及做人的优良品德）高层次的推销：“先做朋友，后做生意”，投其所好，寻找共同特点。有许多优秀营销员在与客户的交往过程中，不仅做成了生意，而且成为了好朋友。对人的兴趣实际上包含了做人的原则、技巧、哲理、品德。这方面营销员都能做得比较好！注意在行动前做好调查和准备工作（资料准备、思想准备、策略准备等）。2、对公司的兴趣一般情况下营销员都会向客户介绍一些公司常规情况（如公司背景、资金实力、发展前景等），营销员都有一套的吹捧能力，而在运用公司理念这方面做得较少或不重视。在三循环驱动模式中，“用公司理念激发客户兴趣是核心内容之一”。用理念、企业文化、先进营销理论打动客户也是现代营销的特点

6、之一。理念是一个企业、一个组织的精神财富和发展核心，是现代营销的灵魂，是一个企业的中枢神经。完整的理念包括，公司经营理念，经营信条，企业使命，企业目标，企业精神，企业哲学，企业文化，企业性格，座右铬，经营战略等等，是一个宠大复杂的工程，八十年代至九十年代初期，中国掀起了导入CI的热潮，当时有很多大企业为了摆脱困境或装门面，都盲目的导入CI系统。而实际上大部份企业导入的只是一套简单的CI系统，或是CI的部份系统如VI视觉识别系统，而CI系统的灵魂MI理念系统没有真正导入，领会和落实，进入二十一世纪，中国目前发展强大的集团和企业，大部份都有一套完善的理念系统和鲜明的企业文化。这是一个企业真正走向现

7、代化、国际化必须拥有物精神财富。 个人工作经历，我曾经在国内一家知名医药营销企业工作了4年，经历了该企业的起步，发展、繁荣和萎缩，曾深深体会过企业理念的重要性凝聚力及对外的影响深远性。从我进入企业的第一天起，企业从上到下的不断灌输企业理念、企业文化。总部领导也通过各种会议，下发学习资料等不停地洗脑。虽然现在离开该企业已经整整三年了，该企业的一些理念和文化还影响着我的思想。在工作和业务谈判中，我们都经常用自己的行为和言语，传播企业理念，使当初很多经销商和消费者深受我们的影响，例子还有很多，我相信在座的每一位都曾经体会过理念的力量和影响。 红军长征理念的力量！企业文化是由企业在长期的发展过程中，不

8、断积累完善，形成一套有别于其它企业的内在财富，是让员工紧紧团结在一起，尽心尽责工作，让员工有归属感的一种特殊文化，企业文化内容包括很多，我们举一些例子来说明，比如说企业办事效率高，工作态度严谨务实，开会纪律好，员工提到企业都有自豪感，愿意自觉加班，员工文化生活丰富，甚至接听电话的方式都属于企业文化的一部份。我们与客户接触的开始，就应该不停的向客户灌输公司理念、文化和先进的营销理论（可通过语言、行为），从而影响客户的思维，把客户的思想和公司统一起来。对一个人思想上的影响远远超过物质上的影响，更加深刻深远。举例：一客户不顾疲劳下车就赶到公司洽谈业务。3、对产品的兴趣要让客户对产品有兴趣首先要做好两

9、件事：第一，加强公司对产品的生产、策划；第二，营销员对产品要充分了解、理解、体会。激发客户对产品有兴趣，可以从生产、厂家、历史、背景、质量、口感、种类、包装、酒文化、品牌形象等，重点是酒文化内涵和品牌形象。因为在产品同质化、品牌同质化的市场上，只有独特的酒文化才能脱颖而出打动客户。目前许多白酒仅从口感、历史上进行挖掘，显得雷同、空洞苍白。现代中国白酒已经进入形象时代，所以产品的形象文化挖掘是一项长期的工作。我个人认为虽然我们有好的产品，但是还没有充分把产品的独特卖点、文化内涵挖掘出来。产品、品牌形象也没有得到很好的整合统一。各市场部对产品认识理解不尽相同，产品宣传上各自为阵，没有做到品牌形象的

10、规范统一。这是一种资源浪费，不利于品牌价值的提升和全国形象的统一。我们应该给客户一个大品牌、大形象的全国整体认识，这样才有助于品牌价值的增值。（不一定是在中央台打广告，细节统一，如：色彩运用、广告语等）举例：小糊仙酒的品牌形象、文化。（二）、利益驱动利益驱动是最实用、见效快的一种业务操作。营销员要帮助客户树立正确的经营观和财富观。利益对人的影响，例如：传销、利益吸引，扭曲的人性。虽然利益不是万能的，但是没有利益是万万不行的。利益取之有道。同时利益驱动是一把双刃剑，用不好会伤害自己。举例；金六福、浏阳河促销大战。利益驱动包括客户利益、消费者利益、公司利益。消费者喝得有利，客户卖着有利，公司才会有

11、利。怎样利用利益驱动呢？不能光靠说，必须要有一套切合实际可行的方法、计划。好的方案胜过一个承诺。做计划方案前先对客户进行分类、评估，不同类型的客户利益驱动，选择重点也不同： 1、利用公司现行价格体系、产品价格表，讲解价格定位、竞争优势、利润空间等。 2、利用公司的销售政策、投入政策，着重向客户讲解销售政策的灵活性和对客户的奖励措施（条件要讲清楚）。投入政策的合理性和投入比例计划进程、投入的保障等。 3、利用公司丰富的营销经验和先进可行的营销方案。我们可以先向客户介绍一些公司培养出的成功客户案例和典型市场营销案例，展示丰富的市场操作经验。同时让客户明白，在产品同质化、操作同质化的今天，光靠巨额广

12、告投入、巨奖促销拉动消费已经没有很好的效果，必须有一套好的市场营销方案，才能真正拉动消费。保障品牌知名度的提升，保障客户利益最大化的实现。在业务谈判中客户常常会这样问“明确你们的产品很好，利润空间也很大，也很有市场竞争优势，销售政策，投入比例也很吸引力，那么怎样才能保证我在市场上获得回报和期望的利润呢？”一但客户没有从市场获得我们保证的利益，这户就会认为公司在纸上谈兵，公司的利益驱动是虚的，合作自然也不会长久具体方案有五点：（1）、做好市场调查工作，为方案的制定提供依据。调查工作要经常开展，动态总结分析。不能以一次调查结果就一劳永逸，有了市场调查的第一手资料，客户才不会认为你不是一个外行，或在

13、信口雌黄。（2）、产品上市方案，销售跟进方案，市场规划、网络建设等计划。方案产品上市方案内容一般有八个部分组成 制定方案注意两点：第一是切合实际，可操作；第二是有创新，目标明确，不搞华而不实的表面文章。（3）、方案实施的保障措施的监督体系、售后服务保障。 公司严格把关、审核，公司的配合、支持、监督，及时对操作中的不足修正。好方案关键是落实、控制。干得好不好，落实最重要。售前售中售后服务保障（4）、广告宣传计划和促销方案，介绍公司的宣传资料、促销的优势和各名酒厂的广告支持。方案注意：a、以小博大，注意节约成本；b、有创新，能吸引人。（5）、培训计划（产品培训、促销培训、市场营销培训） 客户非常欢

14、迎公司的培训计划。他们一方面想通过培训提高和学习先进的营销理念。另一方面明白培训过的员工和没有培训过和员工，素质上有很大的区别。只有一支训练有素的队伍才能为客户创造价值和利润。介绍某品牌酒营销方案、流程、方案主题、围绕文化宣传。 4、利用利益理想和战略目标驱动 今年，公司提出的三年造就100个千万富翁工程，就是一种利益理想标驱动。造成100个千万富翁不是一个空喊的口号，不是水中捞月，雾里看花。它应该是一种营销理念和理想目标。 何总在这我们三年规划中的100个千万富翁这篇文章中，没有夸夸其谈，而是用一个个的数据来说明，证明目标实现的方法和步骤。据说当客户看完这篇文章后，十分认真坦诚的问何总“我符

15、合公司规划的条件呢？”从这一点证明了利益驱动除了实在的金钱驱动，同时也不能忽视了利益理想和战略目标驱动。对注重长期发展和高层次发展的客户有吸引力。（三）、责任驱动 责任驱动是一种不易表露出来的驱动力。往往被营销员忽视或不重视，但它的影响是深远巨大的。一但利用好了，市场上的许多困难都能迎刃而解，并且会使公司与客户之间的合作更加牢固、长久。所以在有了利益驱动，我们必须想办法让我们的客户在销售产品的同时上升到企业经营的高度，也就是说充分激发起客户的责任感。帮助客户树立正确的人生观、世界观、财富观。举例：李嘉诚、霍英东。客户的责任感主要有四个方面： 1、对自己事业、企业的责任感的风险意识。 每一位客户

16、的企业都是由无到有，从小到大，经过了无数的努力奋斗，经历了无数的挫折的磨难，甚至倾入了毕生的努力和心血。客户都十分珍惜、珍爱自己的企业，一般提起自己的企业总是眉飞色舞，兴奋不已。所以在与客户的交往过程中，要经常有意无意地吹捧他的企业和能力。人从不会拒绝别人夸讲和吹捧，客户都希望自己的企业能得到社会的认可，希望自己的企业不断发展壮大，不希望有这样那样的风险发生。抓住客户的这种心态，把公司与客户之间的合作提高到一定的地位档次来，让客户有一种和知名企业合作，既能获得利润又能提高企业的知名度和社会地位，而且风险系数小，市场成功率高。 在合作中，我们应该帮助客户建立企业或门市品牌的延伸和企业文化的完善。

17、 2、对自己企业员工的责任感。 员工是企业最宝贵的财富。没有员工的努力和支持就没有企业的今天和未来，员工和企业之间有着说不完的千丝万缕。员工在为企业创造利润价值的同时，企业主也肩负着对员工的责任感。企业主既是员工的老板、又是员工的衣食父母。员工只会为有生存能力，发展有前途的企业工作，一旦这些条件不具备的时候，员工自然而然的离开它，所以我们与客户谈判的时候不能忘了企业员工在某些方面的影响和作用，要站在企业主的角度谈员工的前途。从而激发企业对员工的责任感。 3、对社会、家庭、消费者的责任 企业来自于社会，成长于社会，社会的发展进步离不开企业，企业对社会有着不可推卸的责任。现在中国很多企业打出渚职：

18、“振兴民族经济”、“来源于社会、回报于社会”、“发展企业、强我中华”等具有社会责任感的大旗。每一个企业都有或大或小的社会责任。没有社会责任感的企业是一个不完整的企业，也是一个没有生命力的企业。消费者被视为“上帝”，是企业的命脉，是企业的衣食父母，企业的存在系于消费者的支持和信赖。企业必然就有了对消费者的责任感，客户都希望把最好的产品卖给消费者，希望消费者喝了都说好，并长期消费。 4、对相互建立的利益命运共同体的责任。 也就是说有了共同体，大家都是一条船的人，应该风雨同舟，乘风破浪，不断向前，最终达到双赢的彼岸。任何一方的退缩、不负责，都将会翻船，两败俱伤。举例：中日关税之战。有了对共同体的责任

19、感，才能尽心尽责地去合作，才能通过比方的劳动努力，获得物质财富、精神财富。三、兴趣、利益、责任相互驱动，循环往复。当兴趣驱动了利益，利益驱动了责任的循环正常运作的时候，反过来，当责任驱动达到一定的顶峰时，将推动利益驱动，进而推动兴趣驱动，周而复始形成良好驱动循环，简单地说客户因为兴趣驱动通过合作获得了经济利益和精神利益，有了利益，就能保障责任感的实现和巩固，倒过来说客户因企业、社会、利益共同体的责任感，驱动了利益的发展和获得。当利益得到了保障，客户就对产品、公司、合作更有了兴趣，举例：北京申奥事件，责任利益兴趣利益责任。民族责任感，投入亿用于奥运建设，企业机会、就业机会、合作机会、经济效益、城

20、市建设、吸引更多的旅游者 举例中国加入WTO 世贸组织责任、利益、兴趣的驱动循环四、企业内部的三循环驱动模式 刚才讲解的三循环驱动模式主要是从公司与客户关系角度讲解的，是以客户为中心，市场操做为主。实际上公司、市场部内部也应该形成良好的三循环驱动模式。这里，我简单的向大家讲解一下。员工因为共同的兴趣和理想，或其它原因走到了一起，一起工作，一起生活，一起奋斗。那么在兴趣的驱动下，为了实现理想，为了生活得更好，为了美好的未来，通过工作去争取自身的利益。这个利益包括物质利益和精神利益。在利益的驱动下，在公司事业舞台上尽情表演，实现自己的人生价值和利益。那么要获得自己的利益，就必须对自身的工作尽心尽责

21、，对公司的事业也要有责任感。有了高度的敬业精神和责任感必然会驱动公司利益的实现。这样，个人利益才会得到保障和发展，员工更有兴趣在公司工作，更有兴趣干好本职工作，愿意为公司奉献自己的一切。同样公司发展了，对员工也就有了更好的兴趣和责任。这样的循环往复，保障了员工与公司良好的运作关系。用一句话来概括：“把个人发展放在公司的发展之中，公司发展了，个人了得到了发展，个人得到了发展，公司才会长久的向前发展”。 两个循环有共同的特点，也有不同的侧重点。一个侧重于市场运作，一个侧重于公司内部的管理的企业文化的建设。五、总结、结束语 希望通过这次述职培训会议，在公司内掀起学习、应用三循环驱动模式的热潮，同时抛

22、砖引玉，希望各位同仁都来参与完善丰富三循环驱动模式。实际上建立三循环驱动模式的目的是把我们现有好的操作方式、市场经验，规范化、统一化、系统化、理论化，最终把它建设成为具有阿尔泰特色的市场营销操作模式。并且这套模式运作好和有效的传播公司理念、企业文化和我们先进营销理念。 我想大家通过一种思想与思想的交流，观点与观点的碰撞，心灵与心灵的靠近，才会让我们在座的每一个人不断提高发展，同时促进公司不断向前发展。 比如说两个人都有一个苹果，两人互相交换，两人手中还是只有一个苹果，但如果是两个人交换思想观点，那么两个人就会分别得到两种思想观点。 今年下半年企划部有一项重要工作要做，就是促进市场部与市场的交流，客户与市场部的交流，公司与市场部、客户的交流。交流什么呢？交流好的操作战术，好的营销方案、市场心得，介绍优秀市场部管理、优秀员工的事迹等。 我想，有了好的交流氛围和学习氛围、创新氛围，今年我们在座各位经理的任务一定能够超额完成！ 讲解中的不足之处，请各位同仁指正！ 谢谢大家！ 2001。7。21 王化冰专心-专注-专业