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1、精选优质文档-倾情为你奉上一、接待1、 准备工作1）、以良好的形象和服务态度建立客户对招商人员良好的第一印象，进而由招商人员这一窗口开始树立对夜市的信心，使客户感觉宾至如归。2）、掌握夜市自身的素质、（项目及摊位分布情况设备实施的完善情况）周边夜市的情况以及所处的环境。熟悉及理解租赁资料，确立租赁信心。3）、熟悉并遵守现场的管理和公司的规章制度。4）、租赁资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、签字笔、铅笔、工装、工牌等；必备的租赁工具放在适当位置，方便取用。如笔不可随意放在衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内，计算器、名片及派发给客户的租赁资料（招商手册，夜市摊位平面图）放于资料夹内。
2、2、接待规范招商人员在接待桌前，当客户进入招商处，应进行好登记手续，为以后电话联系和拜访做准备。招商人员侧手夹资料夹， 3、 夜市情况1）、摊位介绍指引客户到摊位平面图，介绍周围情况，现在所处的地理位置在哪里，方向方位，夜市位置、路名、周边建筑物、附近配套设施、公交网络等等；介绍完，指引客户到夜市实地介绍，推荐优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化夜市优势和周边配套。二、现场的基本动作夜市招商，现场接待是主战场。如何将产品尽可能快地、尽可能全面地被客户接受，招商人员的基本动作是关键。下面，我们按照招商流程，将几个最基本的招商动作及其注意事项作详细介绍。（一）接听电话1、基本动作（1）接听
3、电话态度和蔼、语言亲切。一般先主动问候“您好！请问有什么可以帮到您”，而后开始交谈。（2）通常，客户在电话中会问及价格（租金、管理费、电费、水费等）地点、周遍配套、招商人员应扬长避短，在回答时应将产品的亮点巧妙地溶入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。第一要件：客户的姓名、目前办公地址、联系电话个人背景等。第二要件：客户能够接受的价格、面积、等对产品具体要求的资讯。（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看或者协商相关事宜。（5）马上将资讯记录来电登记表上。2、注意事项（1）当正式接到求租者第一个电话开始，应统一说词。（2）电话接听时，尽量由被回答转为主动介绍，主动询问。（3）约请客
4、户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（4）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。（5）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。（6）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。（二）意向洽谈1、基本动作（1）倒茶寒暄，引导客户在招商桌前入座。（2）在客户未主动表态时，应该立刻主动地选择一个单位作试探性介绍。（3）根据客户所喜欢的摊位，在肯定的基础上，作更详尽的说明。（4）针对客户的疑惑点，加以相关解释，帮助其逐一克服租赁障碍。（5）适时制造现场气氛，强化其租赁欲望。（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他签订租赁意
5、向书并交纳定金。（三）带看现场1、基本动作（1）结合现况和周边特征，边走边介绍。（2）按照建筑物平面图，让客户切实感觉自己所迁入的感觉。（3）尽量多说，让客户绐终为你所吸引。2、注意事项（1）带看的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。（四）暂未成交1、基本动作（1）将招商手册等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务租赁咨询。（3）对有意的客户再次约定时间。2、注意事项（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，采取相应的补救措施。（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。（3）对暂未成交或未成交的原因，报
6、告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。（五）填写客户资料表1、基本动作（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户追踪表。（2）填写的重点：A、客户的联络方式和个人资讯。B、客户对产品的要求条件。C、成交或未成交的真正原因。（价格或是结构不适合客户）（2）根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望，B、有希望，C、一般这三个等级，以便日后有重点的追踪访询。2、注意事项（1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。（2）客户资料表是招商人员的聚宝盆，应妥善保存。（3）客户等级应视具体情况，进行阶段调整。（4）每天或每周，应由部门经理定时招开工作会议，依客户资料表检讨招商情况，并采取相
7、应的应对措施。（九）成交收定1、基本动作（1）客户决定租赁时。（2）恭喜客户。（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金到财务，并告诉客户对租赁双方的行为约束。（4）从柜台领取租赁协议书，详细解释租赁协议书填写的各项条款和内容。A、租赁保证金栏内填写的各项条款和内容；B、定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；C、若是小定金，与客户约定大定金补足日期及时应补金额，填写于租赁协议上；D、与客户约定签约的日期及签约金额，填写于租赁协议上；E、其他内容依租赁协议的格式如实填写。（5）请客户、经办招商人员、部门经理、财务四方签名确认。（6）将定单第二联（客户联备案）交客户收执，并
8、告诉客户于补足或签约时将其带来。（7）确定定金补足或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需要带齐各类证件。2、注意事项（1）与部门经理和其他招商人员密切配合，制造并维持现场气氛。（2）正式定单的格式一般一式三联:客户联、公司联、财务联。（3）注意各联各自应该所被持有的对象。（4）当客户对某楼层单位稍有兴趣或决定租赁但末带足足够的金额时，鼓励支付小定金是一个行之有效的办法。（5）小定金金额不在于多，三五佰至几千元均可，其主要目地是使客户牵挂我们的夜市。（6）小定金保留日期一般以一天为限，时间长短和是否退还。可视租赁状况自行掌握。（7）定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按合
9、同约定承担违约责任。（8）定金收取金额的下限为1000元，上限为房屋一个月租金款的10%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。（9）定金保留日期一般以15天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收。（10）小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。（11）租金价格或其他附加条件，应报部门经理同意备案。（12）定单填写完后，再仔细检查楼层单元、面积、定金等是否正确。（13）收取的定金确实点收。（十）定金补足1、基本动作（1）定金栏内填写实收补足金额。（2）再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。（3）若重新开定单，大定单依据小定单的内
10、容来填写。（4）详细告诉客户签约的的各种注意事项和所需带齐的各证件。2、注意事项（1）在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。（2）填写完后，再次检查户别、面积、总价（月租金和租赁保证金）、定金等是否正确。（3）将详细情况向现场经理汇报备案。（十一）签订合约1、基本动作（1）验证身份证原证，审核其租赁资格。（身分证、营业执照等）（3）领取档案袋,填写签约小贴士(客户姓名、身份证号、地址、邮政编码、联系电话、摊位号、付款方式及金额)（4）出示租赁合同示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。A、双方法人的姓名或名称；B、违约责任；C、争议的解决方式。（5）合同录入、提交。（6）签约成交，
11、并按合同规定收取首月租金和租赁保证金，同时相应抵扣已付定金。（7）将定单收回，交回财务。（8）打印合同，客户先签字。后续我司相关负责人签字或法人签字。（9）登记备案，办理工商注册手续等。2、注意事项（1）示范合同文本应事先准备好。（2）事先分析签约时间可发生的问题，向部门经理报告，研究解决的办法。（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报经理研究解决的办法。（4）签合同一定要其法人签名或者出据法人证明书或者法人授权委托书签名、盖章。（5）由他人代理签约，法人给予代理人的委托书需经过公证。（6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。（7）签约后的合同，应迅速房屋租赁管理所登记备案。（8）签约后的客户，应始终与保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。（9）及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。专心-专注-专业