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1、精选优质文档-倾情为你奉上网络公司业务员销售时巧答异议1） 我们不需要？商务代表：张先生/女士：我不知什么原因导致您不做，互联网对您公司的发展前景非常有利，不知您是否了解，我打电话给您的目的是向您介绍互联网，看是否可协助贵公司的发展？那这样吧，明天上午或下午占用您 10至15分钟时间再具体向您做个详细的介绍。至于是否上网最终由你来决定 2） 我们的产品主要是内销，不需要上网潜台词：外销需上网内销不需上网。回答方向：1.国内有很多人上网,一样可开拓市场.现在上网的企业每年都翻番。2.竞争对手或同类企业上网(可举例说明). 3.建议做中文网页.4.举例:如”香江野生动物园”上网的好处.5.引导他了
2、解同行或业务有关的信息.商务代表:张先生/女士,可能你对互联网有所误解,您认为外销才需上网,内销不需要.实际上在我们网上大部分是内销的,并不是只限于做外销.可介绍”互联网”媒体特点:1.互联网是全新的高科技的媒体.2,全球受益.3.政府上网100%上网).4.现在没有外销并不是等于永远没有,上网就是一个机会，特别是中国加入世贸后.5.上网人数据权威部门统计：目前国内也有6000万人.针对互联网的发展趋势,与其它媒体相比有关不可虚拟的优势,对贵公司将业的发展前景也有着不可忽视的作用.可紧接着用”电话约见”.3)我们主要代理国内产品,没有自己的产品,如果推广,那不是给别人做推销吗?潜台词:上网只能
3、推销产品回答方向: 1.上网是对外界了解的一个窗口 2.上网可树立企业形象,获得良好的口碑3.展示公司实力 4.寻求合作项目或招商引资张先生/女士:我很能理解您的观点,我如果做代理的话,我同样会有您这样的观点.但是,现在互联网上不只是推广产品,网上可以实现招商引资，树立公司形象，寻找产品供应商，寻找代理商，让国外知名品牌在开拓中同市场时,能够以最快的速度在互联网上找到您公司,对您公司未来的发展创建更多企业商机.你们有这么好的销售网络,但别人不知道,如果上网后有更多的人知道的话,说不定有更多的产品找您代理,那你们又可以多一个渠道,充分利用你们的网络,是不是!(再进一步说明中国企业的优势)如: 1
4、)”天一科技”是专门介绍中国企业的产品和投资环境的专业平台.2)每天有50万的商家拜访我们的网，有的寻购产品：有的寻找合作伙伴；有的寻找代理商。4） 专业性产品，不是大众产品潜台词：媒体不适合，只有大众产品才做推广销售人员：正因为您的专业性很强，我才与您联系，我们天一科技是一个专业的中国产品的专业平台。上天一科技的用户很多都是来自各行各业的专业人士。采购商希望寻求自己适合的专业产品。因为我们收到很多来自国外的采购信息，象您这样的产品。5） 产品供不应求，不需推广。潜台词：不愁销路，等产品销售不出时再推广。回答方向： 1）长远发展计划，收益好的更要推广 2）稳定老客户，开发新客户，新老补充3）面
5、对强烈的市场竞争，不得不推广商务代表：张经理，很多公司和您公司生意一样好，但仍然在大力做推广。在市场竞争激烈的情况下，您今年的效益这么好，不代表您明年或以后一直做的好，从另一个角度来说，正是因为现在经济效益好推广出去才是最适合的时候，如果等到效益不好的时候再做就晚了。6）不景气，没钱上网商务代表（法一）：某先生/女士，我有很多客户也有很多像您这样的情况，我非常理解，他们也在积极的寻找解决办法。商务代表（法二）：某总，你公司不景气，我这里有个花钱不多，效果明显的办法，不知X总有没有兴趣，明天上午或下午占用您10分钟的时间，同您见个面先谈一下，是否有价值，由您决定。7）我公司主要做配件客户比较固定
6、，不需推广。潜台词：有自己的推广方式，效果好，满足于现状。营销代表：X总，您公司目前有固定的客户，您企业效益不错，领导有方。但在目前激烈的市场竞争情况下，等到企业效益差的时候再寻求新的推广就晚了。天一科技经常有很多的大企业通过我们来寻求国内像您这样的配件供应（生产商）。进一步“约见”。8）我是想上网，但老总目前没有这方面的意思营销代表：先生/女士，我以前遇到过老总最初也没有意思，不过电脑部的意思很强，最后我们直接与老总谈，老总了解后，觉得确实是个很好的东西，马上就做了，而且效果不错，后来老总意识到上网的重要性，还专门成立一个信息中心来负责这方面的事情。这样吧，您看是您帮我约见一下您们老总，还是
7、您把电话给我，直接联系您看怎么样？9）我们已上网回答方向：一定要问清楚是怎么上的，网址是什么？效果如何？在哪一家上的？即使上了还可以成为我们的会员，由我公司帮助其推广网站。营销代表：现在上网有几种方式，陈总您是怎么上的？是上网浏览信息，发电子邮件呢？还是做了自己的网站？后者对企业来说是重要的，是通过互联网推广自己的产品、拓展市场，实现网上贸易。陈总现在我在网上能不能找到你们的产品信息呢？（如果没有，则约见）10）公司太小，不需要上网。潜台词：大企业上网，小企业不需要上网。回答方向：1、说明在网上大多数还是中小企业。2、 小企业上网花钱少见效大。商务代表：陈总，您可能对互联网有所误解，的确在互联
8、网上大企业很多，但是更多的还是中小企业，因为在网上不都是大的采购商，更多的是中小型采购商。而且在网上已经没有了大企业和小企业的区分了，大家在同一水平线上竞争。何况，互联网是一种花钱少，见效大的新型媒体，相信肯定对您公司未来的发展会产生很大的影响。紧接着约见。11）我们电脑都没有，怎么上网潜台词：没有电脑就无法上网。商务代表：您对互联网可能有点误会，上网有两种方式，一种是：您上网去浏览一些信息，就好象上街逛商店一样，只是去看，这种方式就必须要有电脑才能上网。另一种是：对企业来说更重要的是上网推广产品或公司，就好象是在街上建立一个专卖店，让别人很方便找到你的产品 ，也就是我们现在做的，在网上给你建
9、立一个专卖店，让上网的人很方便找到你的产品与服务。这种方式就是有没有电脑都没有关系。紧接着约见。12）我公司在国外的用户很多，不需要上网。潜台词：已有稳定客户，销售渠道稳定。商务代表：可参照问题5回答。13）我们是做加工的，没有自己的品牌，不需要推广。潜台词：互联网仅仅是推产品。商务代表：先生，您对互联网可能有所误解，其实互联网不仅仅是做企业的品牌推广，更重要的是要网上展示你公司的规模、实力、先进的加工设备生产线、工艺流程、产品，并在网上实现招商引资，寻求合作伙伴。“天一科技”经常受到国内商家通过我们寻找像你这样的加工企业进行合作。约见！14）我们的产品是通过进出口公司出口，不需要推广。潜台词
10、：推广是进出口公司的事。商务代表：先生/女士，许多像您这样的企业在我们这上网，而且效果还不错，因为是您们通过进出口公司出口，利润肯定很薄，大部分利润被进出口公司拿走，很被动。如果客户同您们厂家直接下单，您再寻找进出口公司的话，就处于主动。同样做单利润较大，何乐而不为乐呢？约见。15）天一科技，我没有听说过？潜台词：我不知道你们公司是否有实力、信誉如何，是否值得信赖。回答方向：1、首先在介绍公司时要突出公司实力和知名度，尽可能让客户感觉到，如不知道就显得太孤陋寡闻；2、好，我借这次机会给你全面介绍一下，相信回让你满意的；3、专业的中国企业平台，公司发展历史，介绍公司客户。借此机会介绍天一科技。1
11、6）你们网站有多少人访问？2万多，太少了！潜台词：访问率太低，少了以后没多大用处。回答方向：1、专业站点与娱乐站点的区别。2、向天一科技的都是国内外有意向的买家或投资者。17）你们公司是采用什么平台，数据库开发应用的什么开发工具？商务代表： NT和UNIX SQL大型数据库 网页制作软件：PHOAT SLEP 和FRIN PAGE 制作动感画面软件：FLASH案例：意大利红酒 不锈钢球 涤塔夫 绍兴开锁公司 绍兴美术培训 竹帘www.hao- 柔纱帘 喷泉设备8 熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示，最好让客户自己尝试一下操作的方便。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么
12、样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。 出师表：先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，
13、性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。专心-专注-专业