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1、精选优质文档-倾情为你奉上餐饮店营销法则酒类营销界流传着这样的一句话：做酒店找死，不做酒店等死。但为什么还要做酒店呢？无论是消费者自带酒水还是酒店购买，其白酒消费的主要场所多数是聚集在酒店终端。酒店终端是白酒消费主渠道，这个趋势永远都不会改变。酒类营销界流传着这样的一句话：做酒店找死，不做酒店等死。为什么做酒店找死呢？高额进店费、赊销欠款、各类促销活动、促销员投入、自带严峻、销量有限等，让你做了酒店也是入不敷出，让你投入和回报难以平衡。万一再碰到几个背信弃义，撕毁合同，或者中途跑店的酒店，更是让人痛苦难耐。高额投入持续很久，还是看不到整个大盘启动起来，漫长的煎熬。为什么不做酒店等死呢？在回答这
2、个问题之前，我们首先要明白一个问题。白酒消费的主要场所在哪里呢？酒店。无论是消费者自带酒水还是酒店购买，其白酒消费的主要场所多数是聚集在酒店终端。所以，酒店终端是白酒消费主渠道，这个趋势永远都不会改变。大家都知道，酒店消费的主体政务消费和商务消费。这两种消费人群，又恰是白酒消费的核心人群。他们占整个酒店消费量的大多数，尤其是中高档以上消费要占到80以上。然而，这两类人群，多是非富即贵，很要面子，很讲究身份，如果你的产品在那些核心酒店、有档次的酒店没有进场、没有陈列，及时你启动了公关团购营销、名烟名酒店营销，你的团购、你的烟酒店动销也是比较缓慢的。试想下，那些非富即贵之人，凭什么喝你的酒，你的酒
3、有什么价值，能给他们带来多大的面子，连酒店都看不到你的产品，何况这些人都知道白酒在酒店投入是很大的，一个品牌能在酒店陈列，能在酒店生动化氛围营造比较有档次，比较系统，他们从中能够感受到这个品牌的实力、魄力以及相关的营销思路等。研究发现，想让一个品牌成功，绝非通过某个单一的渠道，就渴望能够把这个品牌推广成功。一个品牌的成功，它是一个系统的概念，包括对产品卖点、品牌推广，渠道联动等等环节相互作用的结果。不要盼望通过单一的公关团购渠道或者烟酒店渠道，就能让一个陌生品牌迅速撬开市场，那简直是天方夜谈。就渠道而言，酒店渠道、团购渠道、烟酒店渠道，这三个小盘，已经无法去一锤定音哪个渠道更重要，价值力几乎是
4、旗鼓相当，缺任何一个都会妨碍整个大盘的快速启动。但酒店更有他独特的价值力和影响力，现在我们来看看酒店终端独特的优势在哪里？一、餐饮渠道的六大功效1、形象窗口许多核心酒店，都有自己固定的消费单位和消费人群，他们喜欢在这个酒店签单，或者自带酒水，到酒店消费。若你的品牌这个酒店进行包量销量或买断促销权，终端形象建设抢人眼球，让人叹为观止，那么你的品牌形象在消费者眼中、心中是一个什么的感觉呢？何况酒店价格还高于流通和团购的价格，这样更能体现品牌的价值和档次，更能提升他们的面子。2、沟通桥梁前面讲过，经常去酒店消费的人群多是非富即贵之人，我在酒店中抓住这些人群对他们进行品牌宣传、卖点介绍、甚至推销产品等
5、。人是有情感的动物，“一次生，二次熟，三次成为好朋友”，经过反复的沟通、宣传，总会给你一个机会，尝试你的品牌。3、销量保证在一个白酒旺销型的酒店，只要你的客情关系做的比较硬，客户利润高些，能够得到酒店相关人员的主推，或者你的促销人员比较优秀，即使你的品牌处于相对弱势的地位，一个月销售60瓶左右还是不成问题的。4、示范效应 若在某个旺销型酒店，你的酒比较畅销，就很容易影响到周边其他酒店的销售，甚至周边烟酒店的旺销；而且还能影响到来这个酒店消费的其他流动性顾客，当他下次消费白酒时，就有机会想到选择你的品牌。5、阻击壁垒现在的中高端白酒，若想快速塑造品牌，形成旺销，若你缺少相对雄厚的资金、优厚的社会
6、资源、前瞻性思维意识，我建议不要开拓或经销中高端产品，因为中高端白酒竞争说白了就是资源的竞争。那些在当地主流、核心的酒店，无论是老板背景还是在里面当职经理都有相当人脉和关系，更不用说这些酒店在当地的影响力。若你能够和这些酒店核心人员建立相互“利用”的关系价值力，深厚的客情关系，以及丰厚的利润，还是很容易为竞争对手建立阻击壁垒。6、客户开拓利用你的促销人员、业务人员，搜集酒店消费常客信息，进行公关营销，进展成本品牌消费的忠实顾客，或者团购客户。运作酒店只是手段，绝非目的，运作酒店本质是启动核心消费群的核心需求。而且这种需求必须要能够产生口碑，由口碑产生影响力，进而使影响力形成更广泛的大众需求，配
7、合公关团购、烟酒店的营销，最终全面启动需求，来实现全面启动市场的目标。二、餐饮终端的分类餐饮终端分类主要目的是将优势的资源与人力投放能够到核心、重要的终端渠道或销售网点，从而达到二八定律之原则，将优势的资源、人力投放到20%的核心网点，并由此制造“以点带面”的影响力，甚至制造80%的销量。1、 根据终端优势分类序号 标准 备注 1 按终端酒类产品销售排名统计 实际销售 2 与本产品匹配的主流价位白酒的销售量 潜力销售 3 终端阻隔强度 以专场阻隔、同场阻隔、进场客情阻隔为序，阻隔强度越高，取得的销售优势越强 4 终端销售支持配合程度 根据销售网点治理特性与本公司的合作关系、客情积淀所表现的对本
8、公司的支持配合程度。支持配合程度越高，所取得的竞争优势就越强 5 终端客源分类稳定影响性销售） 根据客源的类型与稳定性，分核心意见领袖型、普通性客源型，也可分为常客型、散客型、混客型。客源的层级越高，消费影响面就越强。常客占比越大，酒店生意的稳定性就越强。 2、 根据终端特性分类序号 标准 备注 1 重要型终端 核心终端或重点终端 2 客情关系终端 老板、大堂经理为主或以服务员为主 3 治理风格差异性 如：统一兑奖型酒店和自由兑奖型酒店或不给兑奖； 4 终端配合性 如：配合活动型酒店和不配合活动型酒店。 将所有运作终端以共性和差异性为标准，从治理风格、配合程度、合作类别等终端指标分类成若干具有
9、共性的或差异性的终端类别。该种分类方法是一种综合性分类，使比较适合酒店操作的一店一策针对性销售。3、根据终端规模分类终端 分类标准 上座率 大类 编码 名称 中午 晚上 酒店 A A类酒店 营业面积500以上，包厢10个以上， 散桌20张普通白酒消费80元以上，畅销品牌白酒月销量最低2万以上 50%以上 80%以上 B B类酒店 营业面积200500，包厢510个，散桌10-20个； 畅销品牌白酒销量多在2万元以下1万元以上； 30%以上 70%以上 C C类酒店 营业面积50200，包厢数量2个以上；畅销品牌白酒销量1万以内 D D类酒店 小型餐饮终端和零散排挡，营业面积50以内 Y 夜市/
10、排档 排档群，每群不低于50桌或10个摊点案例：高炉家酒启动合肥市场高炉家在安徽启动“盘中盘”操作核心酒店时，由于受口子窖的封锁，就难以找到足够数量的A类终端启动“小盘”，但是经过市场调研，他们开始以“B类旺销酒店”作为“小盘”启动市场。所谓“B类旺销酒店”是指在当地因为酒店的某种特色，长期、稳定拥有相当高质量消费者的中等规模酒店。这种酒店的生意主要不是靠其店面的形象和规模取胜，而是因为其“菜”的特色鲜亮，例如合肥的“海皇阁”就是以老鸭汤闻名，北京的“九头鸟”就是以“湖北菜”被消费者追捧，这些店规模不大，但当地“核心意见领袖”经常在这里吃饭。三、餐饮终端的调研餐饮终端调研普通从两个方面着手，一
11、是整体市场调研，二是具体单店情况调研。1、餐饮终端整体市场情况调查：即对一个地区整个餐饮终端市场情况进行的调查。1) 餐饮终端店数量调查销售人员通过扫街式调查对区域市场餐饮终端总数量进行统计，并对终端进行分类统计；通过对餐饮终端数量的调查，分析市场总容量和目标终端市场潜力与进展机会。2) 餐饮终端店地理分布情况调查了解各类餐饮终端在行政区域上的分布；研究餐饮终端分布的重点区域和分布特点，确定市场开拓的重点。如餐饮店位于行政单位、大型企业集中区，必定高档消费人群较多，是中高档酒类产品的重点开拓终端；工地、车站、排档是低档酒重点开拓对象。3) 餐饮终端店构成情况调查 研究各类终端在整个终端中所占的
12、比例。分析终端构成情况的目的，是要结合自己的产品情况，来确定哪一类终端是自己的重点终端。也就是说我们的产品进入哪些终端，能够给自己带来最大的利益。4) 餐饮终端竞品情况调查竞品品牌种类及数量，畅销产品，品牌实力主要竞争对手的营销策略；竞品进场条件：入场费、结款方式等；终端单位与竞品的关系密切度；竞品优劣势分析；品牌影响力；市场覆盖率和占有率。产品特点，产品品质、服务质量，产品价格，终端利润空间，促销力度，品牌终端展示情况，市场治理水平，产品结构，产品生命力，新品上市速度。2、餐饮终端具体店面情况调查：即对某一个餐饮终端店内部情况的调查。1) 餐饮终端企业情况调查了解餐饮终端的名称以及企业性质是
13、股份制还是独资；通过参看地理位置来分析明老板的实力与生意好坏；根据规模来推断酒店档次，以及如何搭配不同酒水；根据房东名字可以发现是自己的房子还是租赁的；根据周边社区情况推断主流消费人群根据周边同行情况推断生意竞争程度；根据成立时间了解经营历史与信誉。终端相关人员：老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等，治理水平2) 餐饮终端个人情况调查终端人员职位、本单位工作时间、圈内关系、性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等、相关人员联系方式；3) 餐饮终端店销售情况调查了解本店去年及上月销售总额、去年及上月同类产品销量排行；4) 进店投资情况调查是否收取进店费、开瓶费、门头费、展示费、
14、促销费、具体标准是多少；5) 酒店开拓风险调查项目服务员与台位数配备是否合理、治理层次是否清晰，员工精神面貌如何、正常营业时的上座率、与其他单位结帐是否拖欠、争执、是否经常更换老板、店面是否属暂时或违章建造、店面相关手续是否健全、员工工资是否过低、是否拖欠、老板的籍贯，是否有不良嗜好。3、调研方法1、交流了解法1) 实地和有关人员直接交流了解法从门卫、保安处询问基本资料；从外表就可看出餐饮店的规模和档次，营业执照可以通过查看或者从吧台处询问到；生意和白酒的销售状况可以从吧台收银员、库房治理人员、门卫处询问到；治理方面从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可
15、从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。酒店的营业额：可以问吧台的服务人员，比如一个酒店的日营业额，如果到2万元，就可以作为一个重点的市场来操作，如果超过2万，作为白酒就可以把这个店作为一个小盘。在调研中，可以赠送酒店吧台服务员和促销员一些小礼品，比如丝袜和一些饰品，这样会获得更为全面的信息，以后在进店谈判中，就能知己知彼，尽量减少费用。2) 技巧性进入酒店选择适当的时间礼貌问候进入直接闯入快速接近吧台表明身份谈酒水进场到酒店定餐或进餐；3) 沟通方法：选择机会对象：因个人专长和感觉而定。遇到机会对象就尽量多谈，比如：客情关系好的、自
16、己产品销售好的、有厂家促销员的、对方健谈的、遇到同乡的；注意自身仪表，言行举止要慷慨得体；注意礼貌和分寸，迅速打破对方戒备心。技巧性询问：切记，有时必须从小的、不起眼的二流信息问起，慢慢转向核心信息，问到核心信息后，要不经意的迅速转移话题，不要让对方觉察。赠送小礼品：拉近关系。细致观察：在伙伴询问时，或对方不愿多说时，一定要注意观察。遇到调研难度过大的酒店要迅速退出；从周围其他方面打听；善于在不同的酒店分类深入挖掘不同的核心信息，以此话引出彼话。2、现场考察法在中午或晚上吃饭时间到餐饮店去现场观察：看店门外车辆数量、档次，甚至牌号。普通来说本地牌号车多则说明回头客多，外地车多说明流动客多。回头
17、客越多生意越稳定。考查终端所在地段的繁华度。餐饮店是否在行政、工商业集聚区。普通来说位于十字路口的终端店客流量较大。从终端装修档次、规模大小，考察终端的档次。从门前停车位是否充足，考察容客量。考察终端经营产品特色。普通来说，经营当地特色产品的店生意比较好。如郑州的和记、萧记烩面，还有名牌连锁店如重庆老妈火锅、北京全聚德烤鸭等生意都较好。考察店内上座率、翻台率。三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50，中档酒店：上座率60，低档酒店：上座率70如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。调查顾客酒类产品的消费数量、品牌，从终端后院空酒瓶堆放处了解哪些品牌或品种销量最大最畅
18、销。或者通常是第二天早上，在酒店人员清理酒瓶之前，看看酒瓶的数量，以及哪些品牌和品种比较畅销。考察终端的生意稳定程度。如果经营的是季节性产品如火锅、涮锅类终端冬季生意较好，但夏季生意较清淡。四、餐饮终端的进店1、确定进店目标：1、确定进店目标：1) 终端细分分类标准 具体类型 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力 A级、B级、C级 根据结帐信誉及经营风险程度分类 分成优、良、差不同等级 根据投入目标分类 赢利终端、非赢利终端、广告终端和竞争终端、促销型终端； 根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件： 分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等 。 综合因素考虑 A级店标准
19、有：知名、信誉好；入场费用较为合理；生意非常火爆且主顾层次高，以公务员为主，白酒销量大或有潜力可挖；没有被竞品买断专场；对兑盖费不严格回收，服务员层次高，可进展暗促；与经销商的关系融洽等。B级店：稍逊以上标准，但进店费条件相对还可以接受；产品在该店能走量。 2）、确定要开拓的目标终端目标终端确定的原则和方法：目标消费群体要相对集中、消费人气旺，品牌传播效率高；经营要相对稳定，可持久合作；与自己品牌在同一价位上的产品销量及酒水消费的结构比例；结合现有的资源，按照每个终端的不同作用，在关键店重点铺货，一定程度上巧妙避开强势品牌影响。开拓数量的确定要运用2080推进策略。如：市场导入阶段，一个中等省
20、会城市有必要建立20家形象店和60家样板店，力争在以上所有形象店中达到销量第一，并树立起良好的口碑及品牌形象。 20家形象店和60家样板店选择标准应分为A、B两个等级。2、操纵进店速度选好店后必须迅速建立庞大的餐饮网络体系，力争在25天内顺利进入核心的相匹配的终端。建立客户档案，并完成铺货率在70%以上，严格操纵终端供应价及零售价。网络覆盖周期以25天计算，分为3个阶段进行：第一阶段网络数量40家；第二阶段网络数量30家；第三阶段网络数量10家。3、进店方式进店类型 具体方式 适用性 进场销售 把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售。 普通是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和
21、特级店。追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。 混场销售 和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。 一是针对要买专场费用很高，投入产出比效用小的A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做A级酒店的厂家常采纳的入场方式。三是某一价位段的产品，与竞品不在一个档位上也可采纳此入场方式。此种方式不普通不鼓舞采纳。 买断专场 让店方保证同类产品惟独自己一家开展人员等促销活动的入场方式。 能最大限度的幸免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。弊端：费用相当高。选择典型，并期望以此来带动其他酒店的销售。 保量销售 协
22、议的方式规定酒店在规定的时间内完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段赋予店方一定比例或确定的费用的入场方式。 按理来说是厂商最情愿和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式普通在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方是不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品;保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是普通店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。 保量+暗促销 店方指定12名内部人员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担一定名额的店方服务人的工
23、资或其他费用的入场促销方式。 针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为幸免引起已买专场促销的厂家注意。 注意事项1) 知己知彼知环境：无论以何种方式入场销售，都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定；2) 因店制宜：如果店方规模较小宜采纳只进场或包量销售方式；3) 形象建设：在作专场促销时，一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻空；4) 制约限制：在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果促销超过一定的数量，混场
24、促销的效果就相当的差了；5) 目标合理：包量销售方式普通约束力较小，任务要订得合理，如果太高店方完不成得话，他们就会把精力转向其他竞品或者进行倒货；6) 宣传培训：暗促销人员毕竟是店方的服务员，一定要找机会给她们培训公司及产品的有关知识，让其真正地成为公司的促销和宣传员；7) 酒店收取入场费：因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控，涉及到酒店的进场谈判必须派2人以上共同参与；同时要求对方入账；8) 等价交换：入场费用的支付方式除直接给现金外，还有提供同价值的产品，为酒店提供附带自己产品宣
25、传的店招、冰冻设施或其它装修等方式。4、进店方法每个上规模的酒店都有自己的管理结构和治理特色，如果分类有一百家店可能就得分出一百类，因此要有效进店，就必须“一店一策”。 具体来说，主要包括以下几个方面：1) 找到关键人物序号 酒店类型 关键人 备注 1 AB类饭店 老板或职业经理人 治理规范，分工明确，流程和制度比较健全 2 BC类饭店 老板、店长或经理 拍板即可敲定，普通只要搞定他们就行了。 3 连锁店 总部采购部或配送中心 个别连锁店也同意单店自行采购，自行采购的在加盟店较多见。 备注：通过对终端的实地拜访，了解对方的经营状况、与竞品的合作方式、关键人物”；不要说“公司又推出了什么新的政策
26、要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。用案例说服：事实胜过千言万语。营销员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。如某个酒店的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。帮客户算账，让客户清晰知道自己能挣多少利润；帮客户想如何吸引顾客上店消费。4) 进店谈判我方先说出条件：既表明了自己的诚意，也为谈判拟定了一个大概的价位区间；如果做出让步一定要求回报：每一次做出让步，一定要得到相应的回报，如：终端较好的陈列位置、助销品的有效使用等等；综合利用把条件合起来谈，将所有涉及投入的议题综合起来，作为一个整体来谈判争取投入的最小化；如：酒店的的进店费、促销治理费、店庆费等综合一起谈价
27、格，最大限度减少投入；把问题分开来谈：将所有涉及到对方承担议题分开来谈，争取终端资源利用的最大化；如：酒店的加价率、助销工具的使用等；提出说服性的证据：如：我们同某某酒店就是这样做的，而且某些方面的力度还没有你们这边大呢；留给双方一点回旋的余地：当双方分歧过大时，不宜一杠子打死，应给双方留一点回旋的余地，即便临时合作不了，也不会有什么遗留问题；利益驱动：对重点终端，关键时刻的利益驱动，收效甚快。序号 结款方式 备注 1 现款现结 这种方式比较少见，可以依靠渠道促销活动，刺激酒店现款现货 2 押批结款 押一批货或几批货结款，有的是规定所押货款到达一定数额后进行一次结算。 3 月结 这种结算方式目
28、前在大型酒店最为常见，饭店每月规定几号对票签字，几号进行结算。普通逾期都要推到下个月再结 。 4 季结、半年结或年终结算 普通只在特别款待单位实行并不多见。普通来说，每个饭店都有自己关于结账相关规定，所以经销商大多只能按照“上帝”规定来结算。 备注 不管确定何种结算方式，一定要把详细的结账日期及相关事宜写进合同中，一定要把正式的结账票据留好。 进店最终是为了挣钱，结款方式是进店必须重点要谈的，现款现货固然最理想的，但在大型餐饮店里基本不可能，所以必须账期的黄金点。五、餐饮终端客情渗透与公关你买到了酒店，你是否能完全管住酒店，你买通了酒店老板，你是否也把酒店治理人员也买通了，你买通了酒店治理人员
29、，是不是也把服务员都搞定了？是不是也把吧台人员也搞定了呢？所以说，暗促针对对象是形形色色，有老板、大堂经理，有服务员，甚至连吧台人员、竞品促销员等，针对他们的需求，喜好，进行故意识、无意识的公关，把他们拉到自己的战线上，让其主推本品牌产品，对于销量提升，品牌推广，能够起到非常关键的作用。1、对于老板主导型酒店了解老板社会关系、交叉公司人脉关系，申请公司资源援助，借助公关。主要方式：熟人打招呼、邀请老板参观酒厂、经常照应终端生意、赠送礼品请求关照合作等。公关终端的常客和关键接待单位，借助他人做好终端的客情维护。主要方式：品鉴会、聘请中间人为品牌顾问、自点黄梅酒、其他娱乐活动；老板及家人的节日祝福
30、，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学、店庆等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、申请店庆活动、帮助其解决实际问题；利益驱动：了解现在该店主要竞品的与其合作方式和政策支持，赋予其他利益支持，如包量、返利、累计销售奖励、上促销人员、特设开箱奖励、开展有助于其销售的促销活动、店内装潢、氛围营造物料的支持等等以及其他灵便多变的方式。2、对于经理/店长主导型酒店利益驱动：销量提成奖励，具体标准根据实际情况而定；礼品赠送：对于主要赠送与美容、健身等相关礼品，如化妆店购物卡、美容卡等、对于偏重于赠送品鉴酒、品牌服装购物卡等；找机会关爱：大堂经理及家人的节日祝福，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学等信息
31、，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、帮助其解决实际问题；辅助其关系圈拓展的娱乐劵或者咖啡、茶楼使用劵等。3、服务员、吧台主导型酒店对于服务员、吧台人员进行公关与拉拢时，为了刺激其主推本品牌普通采取以下8种方式：1) 直接放置现金：对竞品买断酒店，在酒盒底座隐秘处放置现金，每开一瓶酒，均可暗自从盒内取到一定数额的现金；优点：短期刺激明显；缺点是易于被发现，导致买断方封杀或酒店主/治理人员截留；2) 回收相应凭证兑换现金回收质量卡、合格证、开瓶器、瓶盖、盒盖等来兑换相应的奖励；凭证因隐蔽性不强，需经常更换，同时服务员不可马上获得现金，直接促销利益刺激较第一种方式弱；3) 现金+回收凭证酒盒内既有现金
32、，相应凭证又可回收兑奖。既保证服务员能马上拿到现实的物质利益，若一种方式被发现，还有另一种“发财”方式来刺激服务员继续推举。4)双卡明卡+暗卡5) 三色卡明卡+暗卡+宣传卡6) 积分卡一种从表面上看，这种积分活动是给消费者的，但是由于积分要求以及兑奖物等方面原因，消费者不感兴趣，所以明是消费者，实则服务员；一种是直接针对服务员，来刺激推销激情的持续性；7) 销售奖励根据销售情况，公司赋予服务员暗促进行一定的销售奖励，一是物质方面的提成、实物奖励；一种是精神荣誉方面的激励；普通是都是两种相结合操作。8) 情感性贿赂时常的对服务人员进行生日、节假日关爱；发短信、电话问候关爱；见面时给些小礼品；不定
33、期的聚会等等。小礼品赠送笼络感情：主要礼品为日常日化品，小包装的品牌化妆品、日用物品，严格操纵单枝价格，可以凭借防伪标识兑换，主要由业务人员、促销主管、促销员帮助其代领。或者拜访网点时直接赠送，笼络感情案例：三管齐下搞定服务员营销人员有个说法，酒店服务员是终端的“终端”。一个产品卖得好与坏，往往跟他们是否积极地推举，有最为直接的关系。如何搞定这个群体呢？构建服务员与业务人员的关系是一项耗时长、见效慢，但一旦构建起就能长期受益的工作，所以持之以恒、细心周到尤为重要。首先，以利诱之。人，无利不早起。对于收入水平不高的服务员，营销主管要更多地予以关注，要更多地通过一些渠道和方式，给他们增加创收的机会
34、。比如，可以设置瓶盖奖、集盖奖，可以开展销售评比比赛，对优秀的予以现金或物质奖励，激发他们的推举动力；其次，担当老师与教练。服务员往往文化素养不高，自我治理、自我操纵能力较差，学习意识缺乏，营销主管要通过与他们一对一、面对面的深度沟通与交流，或者通过举办培训班的形式，培训服务员有关从业心态、礼仪、推销技巧、沟通技能等，赋予工作上的帮助。同时，营销主管还要善于去讲企业以及产品的故事，通过推心置腹的“贴身服务”，在潜移默化中，带动他们销售产品的积极性。最后，关怀他们的比如，生日的时候，能够送上一份问候，遇到艰难的时候，能够力所能及地出手相助，甚至可以采取经常与服务员聊天、逛街的方式，拉近与服务员的
35、距离，让他们时刻能够记着自己，记着厂家与产品，在潜移默化中打动他们。4、 客情公关四种利益驱动序号 类别 备注 1 物质利益 带来更大的销售利润；可以得到更多的奖励；赠送物品或促销品；节日、生日或特别时期的礼品赠送； 2 情感利益 相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣；销售顾问、经营参谋，有效的培训指导；特别时期用温情的语言慰问、安慰； 3 特别利益 通过特别意义的物质利益建立感情；体现你的价值掌握什么资源，拥有什么特长，能为客户填补空白，形成互补；关键时刻见真情；路遥知马力，日久见人心没有特长，惟独真心。 4 综合利益 靠单一的方法已经难以打动客户；更多的时候，我们会根据不同的客户、不同的场
36、景，采纳多种方法并举。 客情公关常用手段：1、生日礼物 2、对子女的关心3、娱乐场所消费券 4、美容卡 5、桑拿卡6 、现金 7、销售提成 8、小礼品 9、个人喜好 10、组织活动11、旅游12帮助解决工作、日常生活中问题13、规律、有节奏的的拜访或电话沟通14、与其的家人、朋友保持良好的关系。5、核心人物客情建档建立服务员、大堂经理、酒店老板、营销经理、财务、酒店常客等资料档案。姓名 职务 电话 性格 爱好 特别纪念日（生日、结婚日、子女生日等 礼品偏好 家庭情况 家庭住址 最在乎的人和事 近期困扰 公关记录 终端名称 6、酒店客情公关执行公关对象 人数 目的 公关方式 费用 姓名 职务 价
37、值 个人爱好 终端名称 礼品类型： 款待方式： 其他： 申请人：经理签字： 对于比较的分散客情，我们称之为分散客情：由业务人员或业务主管针对酒店具体情况开展单一的客情公关，按客情标准执行。由业务人员或业务主管提出具体的关键人物的客情公关执行方案，报经理批准后执行。客情公关费用必须由主管申请，打电话申请不得超过30元。分散客情无法解决可转向集中客情。而集中客情则是公司有组织的每月开展一次主题客情公关活动，如“XX之夜”，分类分次邀请关键客情公关对象与本公司业务、促销联谊互动，以集体娱乐、聚餐、酒会等形式集中强化酒店客情，建立良好的合作关系。费用每次操纵在2000元以内。我们要建立全面的客情关系，
38、不仅与老板建立良好的客情关系，而且要与员工建立良好的客情关系，更要与我们核心消费者建立良好的客情关系。销售工作，归根到底是人际关系，只要被客户喜欢就能战胜竞争对手，取得成功，这就是成功者的法则。六、终端动销没有动销一切都是空谈，产品铺到了终端仅仅是库存的转移，唯有产品持续动销了才是正道。1、动销的先后顺序序号 酒店类别 备注 1 政务型 当地政府有什么呈大活动或接待会在此设宴，他们的口碑传播很有权威和行政性。尤其是政府职能部门中那些现管人物，他们在领导面前是孙子，在其他人面前是个人物，话多，爱评价，爱出入各种场合。 2 商务型 入此类店的大多是成功人士，他们的消费潜力大，而且引领时尚消费。 3
39、 特色型 政商人士偷闲，重要人物家属宴请，款待来客与朋友的特色酒店 4 单位内部接待型 单位内的庆功、宴请等消费量是很可观的，而且上档次，如军区、市政府餐厅。 2、影响终端动销的因素分析序号 影响 备注 1 产品因素 新产品口感是否适合，价格定位的高低是否合理性，包装档次是否支持价格，是否让消费者喜欢，产品结构的组合是否合理等。 2 品牌因素 品牌形象，知名度、美誉度、忠诚度；是不是有面子。 3 广告因素 力度不够，冲击力不强，媒体选择问题；吸引不了消费者； 4 公关因素 终端客情公关不到位；意见领袖公关不到位； 5 终端因素 终端配合程度低；竞争者强力反击；客情维护不到位； 6 人员因素 销
40、售人员的素养与能力，销售人员的工作积极性，销售人员的工作方法，客情关系的处理与把握等。促销人员推销技能。 3、终端动销方法序号 类别 方法 表现形式 1 竞品买断 动用关系 强化客情关系，主要是中高层、底层；进展竞品暗促，加大奖励力度；进攻团体在店内的消费者，寻觅自带酒水的核心消费者；少量进货，加强拜访频率 2 独家促销 全面利用资源 终端生动化、标准化陈列大与客人的推举面；良好、全面的客情关系；促销导购；压货促销活动；集中式、密集式消费者促销。 3 同场促销 谁更优秀 良好、全面的客情关系；更好的陈列与宣传展示；更新颖、更有力、更频繁的促销活动；安排更好的促销员，指导促销员扩大活动面；进展暗
41、促的力度；获得最好的促销包厢等 4 自然销售 谁情愿多做一些 良好、全面的客情关系；终端生动化、标准化陈列；终端陈列架、广告品使用；实施堆头陈列；进展暗促；加强终端促销，加强拜访等。 4、终端动销的常用手段序号 类别 备注 1 酒店常客 1、酒店大客户经理；2、收集整理大客户信息，3、组织店外活动 2 客情公关 老板、经理、老板娘、服务员、采购、大厨、财务、核心消费者等，建立良师益友的关系 3 暗促 竞品暗促推销也很厉害 4 促销品 新神奇、收藏价值、传播价值等 5 促销活动 新鲜性、爆炸性、价值性、利益性、传播性 6 免费赠酒 规模性、集中性、时限性、价值性 7 品牌推广专员 美女营销，阵势
42、好大，靓丽风景，素养高贵 8 促销人员 把优秀的促销员调到核心酒店，后期可考虑把中等促销员调到核心酒店，把优秀促销员调到重点酒店 9 业务人员 把维护能力强的业务人员调到核心酒店，每人负责58家 10 治理手段 划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式治理，并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料 11 生动化 生动化形象建设到位七、终端促销序号 促销方式 备注1 专职促销员 设专职促销，用口头传播方式，直接向目标消费群宣传、推介产品。设计专业说辞与产品卖点。2 暗促 暗促针对对象形形色色，有老板、大堂经理，有服务员，甚至连吧台人员
43、、竞品促销员3 组织内线意见领袖 使产品概念行为化。该内线意见领袖必须是该店主顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。如：在A级店每店对意见领袖花3000元公关费。具体费用分配：进店时送1000元礼品，以后每月500元顾问费，最后根据市场减停。其工资可预付，但要规定：收了500元费用，就要完成在该店的指名购买。操作时要注意：事前送酒，并送到其单位，然后带酒在该店消费形成领导效应，与品牌促销员里应外合促进产品动销。4 兑现瓶盖、奖卡、刮卡等 针对服务员或消费者5 联合促销 1、联合酒店举办厨师才艺比赛活动；2、消费该产品1瓶，酒店餐费可以打9折，消费3瓶以上可以打8折；在三个月之内消
44、费满10瓶，酒店可为该顾客发放银卡一张，长期享受8.5折优惠，消费满30瓶，发放金卡一张，长期享受7折优惠。3、与夜总会、酒吧、KTV联合促销，与这些渠道联合的理由是不少顾客用完晚餐后很可能还要到这些场所娱乐。总之，联合对象必须是与该产品消费相关联、而又互不构成竞争的单位和产品等等4、联合酒店等等。许多企业喜欢从自身角度考虑问题，所以活动很难成功。6 刮奖促销 1、在产品包装上印上获奖等级及所对应的奖品，顾客据此在消费产品后到指定地点领取奖品；2、由厂家统一制作刮奖卡或抽奖凭证，通过在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品的一种方式；3、在产品包装内预装面额不等的现金
45、或金币，顾客消费产品后随即就可获得奖励。7 进货奖励销售奖励陈列奖励 补货套餐政策、累积销售奖励和订货会暂时促销奖励等，实现对渠道现金资源的挤占，从而达到打压竞争对手、扩大自身份额。8 赠送 特别节日、特别包装白酒、酒店婚庆活动、各类会议等，免费品尝活动。喝一瓶，赠一瓶；喝两瓶，赠两瓶等9 促销品 装饰价值、收藏价值、收集价值、纪念意义、新神奇等10 主题促销 如：砸金蛋；游世博；解密有奖、中电脑等11 即时性促销 如：凭身份赠酒、凭身份证打折、节假日奥秘大礼等； 备注 促销活动主要目的：刺激销量，提升品牌，扩大消费人群。八、谈谈促销员安排1、形象型 这种类型的促销员，不需要拥有如簧的巧舌，也
46、不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱，得体的谈吐与妗持的浅笑是她们的招牌。这类促销员是一些有品位A/B类店的最爱。既装点了酒店门面，又展示了厂家的形象，大家都高兴。2、能说会道型对于这类促销员，不要过分关注此种类型促销员的容貌与身材，但要求她们一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精儿。忽悠完了就要拨腿闪人。把客人哄得滴溜溜转，让销量噌噌直往上升。最后厂家高兴，酒店中意，促销员赚钱。皆大欢喜。她们往往是一些B类、C类酒店争相竞逐的对象3、踏实肯干型对于这类促销员，普通只需招那些40岁以下的下岗女工。安排到C、D类酒店、大排档帮老板打杂去。她们甚至连客人都不需要招呼一下。只要任
47、劳任怨，象“万金油”一样，洗菜、洗碗、扫地、搬酒、上菜等，放哪儿哪行。你放心，只要做到这个份上，老板不主推你的产品，那是坏良心。 九、 做好终端小酒店对于如何做好餐饮小酒店，普通只需抓住两类人：酒店当家人和消费者，就能制造不菲的收效。1、分析两类人群心理序号 需求 备注 1 酒店当家的 1、有利润；2、有小廉价可占3、优待；4、被重视5、关系硬6、信任等 2 消费者 1、有利可图2、便利性；3、广告影响4、促销影响5、老板影响6、熟人影响7、忠诚度低等 2、抓住酒店当家的序号 影响 备注 1 勤拜访 做好客情的基础，成为朋友。 2 勤铺货 变换方式，占领小店资金，迫使主推 3 勤促销 让其感觉占不玩的廉价；再多一点好处 4 勤意外奖励 让其感觉被尊重，被优待 5 勤为其提供点帮助 提供经营建议；提供创新菜系；提供生活上帮助等 6 勤开拓网点 低档酒销量除