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1、精选优质文档-倾情为你奉上 公司规划 组织架构 产品分类 管销费用 投资预算 营销模式 利润预测 公司职能架构图：(暂编10人) 结构设计 (兼) 1人 研发部 电机电子 1人 3人 待招 总监1人 董总 QC MARS(兼) 事经 长 理 国内电子商务 1人 市场部 国际电子商务 1人 4 人 品牌推广专员 1人 总监 1人 MARS(兼) MARS(兼) 官方网站维护专员 1人 国内销售 待招 1人 销售部 国际销售待招 1人 3人 总监1人 工程方案设计 1人 待招 助理 待招 1人 财务 1人 待招 管销及预备金暂定元整每月拨入公司账户 运作方式: 前期三个月：以工程接单+贴牌销售+产
2、品代理销售三种方式运营；在开发新产品同时，增加公司收入开发新客源，为新产品上市铺路。订单来源：工程用工矿灯、植物生长灯、商业照明等 第四个月起：全力冲刺公司自有产品为主，增加营利增长点。走省代理模式，服务好省代理降低管销成本投入，品牌推广+省代理模式运作市场，盈利模式形成后以利润中心制运营加盟方式，半年后力争自己自足。 订单来源：自有产品激活，工程用工矿灯、植物生长灯、商业照明等 客户收款方式：下单30%订金，出货前付清款项。 利润控制：OEM、贴牌，预计毛利515% 自有产品，预计毛利3050% 产品篇 一、总则 1、对公司现有产品线进行整合，并引入商业照明及户外景观照明产品，满足市场需求积
3、 极开拓公司确定受控自有产品及OEM产品，对常规产品的推广和加强经销商对常规 产品的库存；并将库存向省代理做仓储物流。 2、提高非标产品和工程产品的快速供货能力；及代理销售能力 3、继续进行差异化产品开发；形成工程级和经济型差异化产品。 4、主要销售产品价格贴近市场，并保持国内销售产品具有较强的竞争力。并完善T8/T5 产品线及细分市场差异化。 5、对工程项目或流通产品等因应客户需求进行OEM及立项开发各类市场主流LED应 用照明产品。 二、产品分类 共分为五大系列(价格体系产品确认后制度) 1、 LED室内照明（T8、T5、筒灯、吸顶灯、格栅灯、球泡等） 2、 特种照明（植物生长灯、智能照明
4、、钓鱼灯、加油站灯等） 3、 专业灯具（轨道灯、工矿灯、射灯等） 4、 LED路灯(对称式/非对称式)、LED隧道灯 5、 景观类(管类、投光灯、点光源等) 根据以上划分类别的不同，进行多种组合，根据管道的不同有针对性的设立流通经销商和工程经销商及特种代理商。 销售模式 1 巩固地级以上城市的工程销售管道、流通渠道商进行交叉覆盖，强化快速交货及 优化售前售后服务，提高经销商忠诚度。 2 以设计奖励的方式建立设计师网络。配合经销商建立持续关系，获得工程信息和 订单。奖励政策见附件 3 建立以T8灯管、T5灯管、筒灯、灯泡为核心产品的流通网络，寻找核心代理商。 协助总经销建立分销商。 4 建立特种
5、照明、智能照明市场重点客户群，重点攻关地产商，安防系统客户，军 方采购系统，政府采购系统，地产采购系统等，形成省、地级市特种照明销售网络。 5 白光照明(商业照明/家居照明) ，重点客户群拓展,针对连锁大卖场、酒店、大型 工厂、车厂、超商、医院、学校、行政事业单位等光源替换市场加大力度开发。 6 植物生长灯系列产品针对蔬果类重点客户进行细化攻坚，与大型蔬果种植基地用 各种不同销售及合作模式大面积覆盖及内外销售团队进行销售。 7 钓鱼灯系列善用电子商务平台及全球钓鱼网及内外销售团队进行销售。 B2B/B2C电子商务针对我司产品向企业、团购、重点客户、零售客户进行销售。 OEM销售分解表 1、月任
6、务分解表 单位：万元（RMB） 季度 一季度(5%) 二季度（30%） 三季度（30%） 四季度（35%） 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 计划订 0 0 0 20 20 20 50 50 50 50 50 50 单 1合计 60 150 150 总计 360 特种照明 业务销售分解表 1、月任务分解表 单位：万元（RMB） 季度 一季度(5%) 二季度（30%） 三季度（30%） 四季度（35%） 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 计划订 0 0 0 30 30 30 50 50 50 10
7、0 100 100 单 1合计 0 90 150 300 总计 540 设计师管道 业务销售分解表 1、月任务分解表 单位：万元（RMB） 季度 一季度(5%) 二季度（30%） 三季度（30%） 四季度（35%） 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 计划订 0 0 0 10 10 10 20 20 20 35 35 35 单 1合计 0 30 60 105 总计 195 电子商务 业务销售分解表(电子商务平台未建设) 1、月任务分解表 单位：万元（RMB） 季度 一季度(0%) 二季度（20%） 三季度（30%） 四季度（50%） 月份 1月
8、2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 0 0 0 0 10 10 30 30 30 50 50 50 计划订单 1合计 0 20 90 150 总计 260 2013总计销售目标 1355 万 挑战目标2000万 经销商政策 （一）经销商签约原则 1、 签约产品分类，共分两类合同： 类合同：流通类，含LED室内照明（T8、T5、筒灯、吸顶灯、格栅灯、球泡 等）等 类合同：工程类，含景观类（管类、投光灯、点光源等）路灯（LED路灯、LED 隧道灯） 特种照明（智能照明、植物生长灯、钓鱼灯、加油站灯等）专业灯具（轨 道灯、工矿灯、射灯等） 2、 经销商合同类别：
9、经销商合同对应产品类别，分为经销商合同、经销商合同。 3、 对类合同产品，尽量以全省总代理的形式签约，原则上每省只签一家。 广东珠三角、江苏的苏南及浙江的一些地方以地级市为单位设立流通类经 销商；对类合同产品，原则上每个地方均设经销商，特类办不低于4家， 其它不低于2家，地级市不低于1家； 4、 原则上经销商不签合同或超出合同外的产品订购，公司将不予支持（从当 地相应类别签约经销商调货）。如当地没有该类别签约经销商，可报批销售 总监经由总经理批准后方可执行。 开发进度： n 2013年6月30日前，完成50%的开发，即完成100家经销商的开发工作； n 2013年8月31日前，完成80%的开发
10、，即完成150家经销商的开发工作； n 2013年10月15日前，完成100%的开发，即完成200家经销商的开发工作； 四、物流管理 1 物流管理一般程序：公司东莞物流中心省代/区域经销商分销商客户 (统一派送省代/区域经销商,派发其它地区运输费用由经销商或甲方承担) 特殊加急运输费用如空运等，非公司原因造成均由经过销代理商承担 2 公司原则上只对签约经销商发货和省代理发货。特殊情况需直接发给分销商 或工程方，需凭经销商书面授权证明，公司方予以办理； 3 所有要货均按公司规定的订货合同单规范填写传真确定，其它方式不予 认可（例 如电话、其它方式联系），订货合同单须经销商签字盖章，办事处经理、各
11、相应 部门主管签认，并注明是否开票和开票型式（普票、增值税）；未载明者一律开立 普票,不再接受补开税票 4 运输费用：由公司派车送货到东莞物流公司，分发到各经销商或客户指定的物 流公司；其发货费用由客户自行承担； 5 收货与验货：按合同执行 二、 财务结算管理 1 经销商所有要货，均需现款现货和款到发货；特殊报批或有设定不动产担保除 外。 2 经销商不得与我司销售人员进行现金货款结算，所有货款均通过银行转账或承 兑汇票支付到我公司指定银行账户。特珠情况需报批部门最高主管核准。若发生 现金交易，未报批者经查属实即开除，并立即终止经销合同，其一切责任由经销 商承担； 3 关于开发票（具体按财务规定
12、办理）； 4 公司给经销商的供货结算价是含税价；公司每月10号与经销商书面核对上月账 目一次。三、 技术服务： 公司为了更好、更快的服务经销商，确保商家顺利的中标各工程项目，在售前、售后等各方面制定相应的政策及流程： （一） 售前服务政策：售前服务包括工程报备、工程授权、设计服务、产品（系统配置） 配置、非标样品打样、价格保护。售前服务设计和打样原则上是收费服务。 （二）、售后服务政策： 1、 对于售中服务，特别是经销商在工程前期的现场勘察、测绘、方案等，如需要 公司派遣工程师等技术人员，公司会给予积极的支持。另经销商在工程产品的 安装、调试等需要公司派遣工程师等技术人员：如果此工程为重大项目
13、，且所 用产品为非常规、技术难度较高的项目，则公司也应积极支持，但对于常规产 品的安装、调试，原则上不派工程师。 2、 安排工程师等技术人员所产生的费用，原则上必须经销商承担所有费用。 工程师等技术人员的食、宿均由经销商承担； 工程师等技术人员的交通费原则上由经销商承担，如特殊情况必须呈报经营 销中心总经理批准后，由我司承担； 工程师等技术人员的交通费必须在工程师在出差前支付，另此费用经销商必 须提前预支给公司，公司支付给工程师。 2013年起公司会不断的提高我司的售后质量，进一步的改善售后服务流程，提高售后问题的处理效率。主要措施为专项提拨售后服务基金，生产系统设专项奖惩(见附件)，设立售后
14、服务热线(移动电话号码)，售后服务人员态度和水平，售后服务必须经销商认可签字(工程部建文件)。 1. 由于工程质量问题派工程师等技术人员费用问题： 由于经销商的安装、违章操作等原因造成的工程质量问题，如需安排工程师等技 术人员进行现场维修处理，则所有费用（含交通费）由经销商承担； 由于我司的产品质量问题造成的工程质量问题，办事处必须在24小时内赶到现 场解决并将情况回馈服务部，服务部必须在一个24小时内进行处理。如能当场 确定是我司质量问题，技术服务部必须在三个工作日内安排技术人员去现场解 决；如不能当场确定问题，问题样品必须送回公司鉴定，服务部在收到问题样品 后在五个工作日内拿出处理结果。
15、2. 产品质量问题的退换货运费等其它问题： 经销商退换货的物流公司必须经过省代理确认； 经销商退换货返回公司的地址统一退回公司； 经销商所有的退换货运费，发回公司均由经销商承担，发出均由公司总部承担。 未退先发，按具体情况办理。 费用篇 部门费用： 一、 薪酬的制定原则：依据行业的平均工资水平结合本公司的实际状况 制定，主要参考业绩、学历、年资、专业技能。薪资结构待 最后核 定。 A、 底薪：(专业职务以高提成方式或项目完成方式另行奖励) 职位 试用期（3个月） 试用期后 商务代表 20002500元/月 28003500元/月 工程师 2500-3000元/月 3000-4000元/月 专员
16、 20002300元/月 25003000元/月 设计师 30003500元/月 40006000元/月 部门副经理 35004000元/月 45005500元/月 部门经理 55006500元/月 70008000元/月 4、差旅费用： 差旅费 职位 出差天数 乘坐交通工具标准 备注 交通费 补助 准乘火车（ 软卧） 实报 车程8小时以内乘飞总监 300元/天包干 按计划 机需请示 工程师 实报 180元/天包干 8天以内 准乘火车（硬卧）、 长途汽车。 商务代表 实报 100元/天包干 15天以内 6、电话费、差旅费 电话补助 差旅费 招待 职位 交通工具 备注 无出差情出差（长途）交通补
17、助（包 费 3天以上情况 况 费用 干） 300元/ 准乘飞 总监 200元/月 100元/月 天 机、的士 需申 请 150元/ 实报 经理 200元/月 100元/月 天 飞机、的 士需请示 100元/ 工程师 100元/月/ 15元/天 / 天 提成发放说明:销售提成月度发放按出货计提;以当月回款额的60%,季度发30%，剩余 额10%留待年度考核; 比例是按当月回款额60% 来分发的比例; 计提说明: 按产品的分类: 流通类，含LED室内照明（T8、T5、筒灯、吸顶灯、格栅灯、球泡等）按2.0%计提, 特种照明（智能照明、植物生长灯、钓鱼灯、加油站灯等）按3.0%计提; 专业灯具（轨道
18、灯、工矿灯、射灯等）按3.0%计提; LED路灯按3.0%计提; 超额完成任务部份: 流通类，含LED室内照明（T8、T5、筒灯、吸顶灯、格栅灯、球泡等）等按3.0%计提, 特种照明（智能照明、植物生长灯、钓鱼灯、加油站灯等）按5.0%计提; 专业灯具（轨道灯、工矿灯、射灯等）按5.0%计提; 路灯按5.0%计提; 公司员工提成采利润中心制，扣除基本管销后以部门及比例发放，员工享年终分红，比例办法待定。 为什么要从事LED行业 ? LED应用照明产品是未来光源主流,所有可以发光的传统光源未来将被LED取代. LED应用照明是全球照明的第三次革命，照明用电占了全球用电量总量20%的份额。在全球绿
19、色环保趋势下，更加省电的LED照明逐渐替代传统照明已成为当今重要课题。 尽管与白炽灯一样是点光源，但相同光通量的LED拥有小很多的体积和无污染、寿命超长等优点，LED的诸多性能与优点为中国照明灯具制造商的创新与商机开起了新大门。LED比传统白织灯节能90%，比节能灯节省60%。如果全面换为LED光源，地球可节省1200亿欧元的能源费用相当于11555亿人民币，以及减少6亿3000万吨的二氧化碳排放量，更可以少用18亿桶原油使用量。 2010年全球LED照明产值占整体照明市场比重约3.8%，据专业调研机构预测2011年全球LED照明渗透率将可超过10%以上，而LED照明使用颗数也将由2010年的
20、48亿颗，增至2011年的124亿颗，显见2011年LED灯泡取代传统白炽灯的效应开始显现。 随着成本的降低大变革的机会来，当LED价格和传统照明价格差三倍的时候市场就会起飞。室内照明与植物生长灯预计2014年会大起飞，智能照明、地下停车场改用智慧化灯具从2013年一月开始明令规定新停车场设计需开始使用。我们最大的商机获利来源即将开始。 谁会最容易接受LED?我有把握攻进吗? 政府及行政事业单位 设计师管道 大型卖场及高能耗事业单位 我这些年一直在维护这些关系，听他们最真实的声音。满足他们对产品需求再略施小惠投其所好，他们也想赚钱更想得到我们尊重。尤其是设计师管道(隐性渠道)，太多厂家太忽略他
21、们了这是业绩不长远的最大致命伤 为什么不找一个品牌代理而要自创品牌运营? 现在LED市场最大乱源在中山，古镇。同质化严重。大家抄来操抄去缺乏我创新 我们只做大做强两个系列产品，一是智能照明系列(酒店智能照明、停车场智能照明)，二是植物生长灯系列。LED目前没有领导品牌，我们只专注这两个领域，做强细分市场走出差异化领域，专业凸出必能杀出一片自己天空。 飞利浦大部份没有自己工厂只有自己研发中心，目前大部份企业对这块很不重视，不重视设计完全一昧抄袭，而飞利浦却一直自我设计。这就是为什么国际大厂强的地方。如果要做我坚持走开发创新路线，开发客户要的东西这才是市场的真正声音真正的市场需求。我们以这样的方式
22、操作可以算得到我们基本利润与风险，再则我们可以更专注市场实际需求。产品开发绝不是盲目没有经过市调开发出来。 这样的风险投资回收期多久? 我相信这是一个持久战，从所有产品定型到齐全需要一季的时间。这两大系列产品市场测试与讯息收集已经足够待研发投入测试量产，推广半年后我们在管道耕耘上已经稳定，客户及业绩以上轨道公司，整个业绩已初具规模。如果要整个投资成本回收估计需要一到两年。 投资风险比例? LED企业全国约12000家，绝大部份都是短视近利模仿抄袭而来，缺乏售后、缺乏质感与创新。如果要抄袭走短线，无法做出自我风格那根本不要开公司。坚持质量走出风格做出市场要的产品，我从事LED以来最大的感慨就是这些。 注意细节注意质量注意售后，我觉得没有存在大风险，任何一件事相信贵在坚持。公司盈亏是取决老板与主管的方向、认知、坚持，任何LED产品用心做好就是一件精品。 专心-专注-专业