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1、精选优质文档-倾情为你奉上2015年酒店销售部工作总结 2015年酒店销售部工作总结 岁末年初，又到收获盘点之时。在过去的一年里，销售部在酒店总经理班子的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了2015年的销售任务。部门的工作也由最初的成长期逐渐步入成熟。往年年初依据酒店营销的需求，在原有的人员编制上，新增了一位销售主任，担任指点各销售人员开展销售工作，并予以检查及跟踪，确保销售指标按期完成。在整体销售人员的共同致力下，销售业绩相比去年也有了明显上升。业绩的取得，与这一年里实质性的扎实工作是分不开的。 在这一年里咱们的具体工作如下： 一、对内销售与接待 1、旅行社和大型团队的销售 京山素有“
2、鄂中绿宝石”之佳誉，地处大洪山南麓，江汉平原北端。是大洪山国家级风景名胜区的外围景区之一。优越的天文环境和诱人秀丽的天然风光，吸引着全国各地不同的游客。咱们与京山各旅行社、绿林鸳鸯溪景区和汤池温泉建立了长期敌对的合作关系，以保证酒店的集团客源。在此其间，共接待大型团队家，例如：，为酒店创收元。每一个团队的到来，咱们都有销售经理全程跟踪，并协调酒店各部门，以保证为旅行社客源提供优质的服务，提升客户满意度。现在有很多旅行社已经成为了咱们的忠诚客户，如：。优质、兽性化的服务，也让他们引见了更多的新团队开始入住咱们酒店，无形之间也进步了咱们酒店的知名度和佳誉度。 京山除被誉为桥米之乡以外，还是全省的网
3、球之乡。去年11月份的全省网球公开赛在京山圆满举行，去年在酒店连续入住四天，入住房间间。往年全省少年组、群体职工类、成人组的网球赛仍在京山举行，前后三次比赛，为期天，入住房间数间，共为酒店创收万元。 2、商务型客户、政府机关、企事业单位的销售 京山除了是一座游览城市之外，也是轻工机械之城，国宝桥米之乡。加上最近几年政府的大力支持和招商引资，京山的经济也在飞速发展。南来北往的客商、政府机关、各企事业单位成了酒店最重要的客源之一。咱们针对不同的消费对象，采取不同的销售模式，运用灵活多变的销售形式，吸引着酒店的新、老客户。例如：办理有充有送的vip卡，为客户入住消费提供快速便利的服务，共办理vip卡
4、张，共充值元。与此同时，咱们还分别与一些客户和单位签署了现金消费协定和挂帐消费协定，截止年底共签署现金协定份，挂帐协定份。并在此基础上，新增了签单卡业务，以便更方便更快捷高效率的为各签单单位服务。同时，咱们也制订了销售员拜访记录卡，以便及时跟进客户，反馈客户信息，并及时整顿归档，维护与客户之间的关系，始终挖掘新客源。销售员也开始从去年的被动销售到往年的自动销售，从无序工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分析和同行业分析，并依据客户的实际消费给予适当的送房优惠，直接博得了销售业绩的明显回升。 3、会议销售 酒店拥有大中小型会议室共8间，可同时承接不同规模的大中小型会议。得天独厚的硬件优势和
5、优质的星级服务，使咱们在同行业的会议销售中不断处于遥遥领先的位置。在这一年里，咱们共接待了大中小型会议共场。其中大型会议场。中型会议场。小型会议场。大型会议有：轻机招商会议、政协会议、全省组织部会议、全省财政预算会议等，仅这几次会议为酒店创收万元。在这些大型会议中，部门经理带领着主管、领班及员工全程跟踪服务，加班加点，任劳任怨，工作经常性的延伸，即便很疲惫却一直对保持着抖擞的精神形状，为酒店的窗口笼统削减了光彩，使每一个会议都能圆满完成，客人对咱们的工作也给予了充分的肯定和投诉，构成了经济效益与社会效益双赢的局面。 4、宴席销售 酒店的餐饮部相比去年而言，全体都有了质的飞越，听到客户的赞扬少了
6、，赞誉多了。从往年年初餐饮部就开始全面严抓服务规范、出质量量，并勇于始终创新，接待能力也大大进步。在做好各类宴席、会议餐接待的同时，还做好了不同规格的自助餐。这次全省财政局预算会议的自助餐就获得了下级领导的分歧好评。宴席菜品的出品也在始终的改进和完善，截止到今天，共接待宴席多桌。其中，9月15日，京山轻机孙总的寿宴创停业以来宴席的最高规格，咱们以一流的服务，可口的味道，柔美的环境，无论从软件服务还是到硬件设备都让客人深深折服，使一切宾客高兴而来，满意而归。 二、对内治理与考核 1、对内治理 销售部在去年人员编制的基础上，除添加了一名销售主任以外简直没有什么人员变动。销售人员各自延续去年的分管单
7、位，并在原有基础上拓展新客户。全面帮助部门经理完成酒店的运营目标，做好一切协定客户和vip客人的跟踪回访，每周利用周五填写客户拜访卡，及时反馈客户信息，确保服务品质和宾客的满意度，保证酒店预算目标的完成。 2、回款与绩效考核 为了增强销售部的治理，进步员工的工作踊跃性和自动性，往年特制订了对销售人员的考核方案，实施按劳计酬。销售人员依据淡淡季的不同，要求完成不同的销售任务及回款任务。销售部文员每周及时更新应收账款明细，部门经理和主任督促销售人员及时对大笔账单进行催款及跟踪，确保酒店的流动资金。 三、适时促销，全员营销 销售部通过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了本人的销售工作。在旺季时，咱
8、们推出了一系列的优惠促销活动，答谢新老客户，推出了周一特价房等，还利用旺季之际，深入周边各游览景点，做团队市场。如：与汤池温泉签定了七月八月的订房优惠活动协定，实施旺季旺做的营销方案。 七八月相比而言是客房的旺季，却是餐饮的淡季。这个时候，咱们实施全员营销、绩效提成的方案，大力调动了整体员工的踊跃性和自动性。仅在七八月份咱们共接待升学宴桌，为酒店创收元，占京山升学宴市场份额的%。 四、同行合作，互利互惠 往年七月份咱们和京山游览局、京山各游览景区宾馆合作，以宣传京山风光一行，应约参加在武广的宣传展示，在会展中心递出了咱们京山玉丰国际大酒店这张名片。会展完结后，有些团队拿着咱们酒店的名片慕名而来
9、，如，此次武汉之行，为酒店取得了一定的核心客源，实现了同行间互利的新销售局面。 五、存在的无余之处 一年的工作，通过酒店整体员工的共同致力，问题是次要的，但仍不可疏忽所存在的成绩。这些成绩，有些来自于客人赞扬过来的反馈意见，有些是各部门自查所发现的。分别如下： 1、对内销售需求继续增强； 2、在接待工作中有时不够细心，在一些细节上不太留意，思考的成绩也不够全面。 3、有时因为沟通的不迭时，信息掌握的不够精确，影响了酒店全体的销售与接待，在今后的工作中要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而缩小工作失误。 2015年酒店销售部上半年工作总结 2015年上半年，在酒店各位领导的正确领导下，营
10、销部整体员工本着“以完成任务目标为中心，追求经济效益最大化为第一，以进步服务品质、开辟创新销售渠道和运营模式为主题。”的宗旨，锐意改革，勇于创新，齐心协力，为完成酒店下达的经济任务作出了不懈的致力，在运营治理、销售支出和市场开辟等方面均取得了一定的问题。现将次要实际完成的次要工作、经验领会及下半年工作汇报如下： 一、实际营销分析： 1、各类型会议83次，大型会议3次，分别是全省经济工作会议、枫润企业2015年优良员工表彰大会、县招商引资会议。总人数约为：5620人次。会议用房约为3219个间夜；其中新添加的会议客户24家。 2、本地行政、事业、企业协定单位间夜为4077个间夜，平均每天间间，其
11、中新签协定客户32家。 3、网络订房约为：479个间夜，平均每天间夜为个间夜，网络订房包括，携程、艺龙、同程、号码百事通等6家网络销售平台。 4、旅行社、团队间夜约为：4150间，酒店以贵州游览海外总公司、贵州国旅、青旅为旅行团队大客户 5、总的散客开房间夜约为4049个间夜，也包括了网络订房其中上门散客开房间夜.平均每天间个间夜。 6、餐饮预订： 1月份：5322人次、共计：510桌、2月份：3200人次、共计305桌。 3月份：3405人次、共计：340桌、4月份：5319人次、共计496桌。 5月份：4865人次、共计:463桌、6月份：5219人次、共计497桌。 配合餐饮部餐饮销售人
12、员展开全面的酒店餐饮销售 7、收款任务，上半年在酒店领导每月制订的任务基础上回收欠款共计： 元（贰佰陆拾万零捌仟陆佰叁拾贰元）其中：1月元、2月元、3月元、4月元、5月元、6月元。 8、年度严重接待9个，如：省委书记、委员、常委栗战书、全国人大常委会副委员长，民建地方主席陈昌智、省政协副主席王富玉、全国政协财经工作会议会议团等国家二级、三级严重接待。在接待的过程中失去了县领导的投诉和对我酒店接待程度的肯定。 二、次要完成工作： 1、会议接待市场：首先销售部认真贯彻酒店领导关于维护好本县行政、事业等单位市场销售的思维，同时重视加大县外单位会议的促销和开发，在每月初及时了解会议信息，重视增强与各单
13、位的联系，定期拜访，对会议的各项要求进行逐一落实，与相干部门进行及时沟通、协调，认真接待好每一次大中小型会议，精心细致地做好每次会议的接待工作，失去了领导的分歧好评。在县外单位会议市场的开发上，加大信息捕捉，量身度势，加大会议接待的宣传力度，半年来，咱们逐步的开辟了一批新的县外会议客源，如：省工信局，省交通厅，湖南省石油总公司、中国网络优酷网培训公司等，同时留意增强了去年会议客户：省财政厅，省劳动和社会保障厅，中铁十三局，省电信，省工商行政治理局等的密切联系，并与旅行社会议接待中心等的合作，充分利用他们的会议接待平台和业务销售，进行宣传本人，同时争取了一定的会议客源。 三、旅行社市场及网络市场
14、： 1、旅行社市场不断是酒店的一个销售小户，为开发这一市场，在经过严谨细致的市场考察后，结合酒店的实际状况，制订了相应的接待价格政策和接待方案，并经过登门拜访、传真等形式进行了宣传工作，我店游览团队接待已经颇为成熟，且酒店的知名度也已经提升，一定水平上弥补了旺季酒店的客房闲置，进步了客房入住率，同时带来了一定的经济效益。 2、为了拓宽销售宣传渠道，利用网络平台，QQ等聊天工具，一方面进行酒店的宣传，和客户之间的沟通。一方面及时进行酒店各方面的信息即时更新，在宣传的同时拉近了客户之间的关系。 3、同时增强了与网络订房中心的合作，在互联网上做宣传。网络订房如今已经成为各类型宾客公务出差、游览、商务
15、活动的选择形式之一。为于网络订房中心实现资源共享、市场共拓，酒店采取返佣的形式，选择了6家左右的订房中心，进行合作，如携程、艺龙、114号码百事通、同程游览网、15580中国挪动订房在线等知名订房中心。 4、增强外部治理和培训工作。 咱们有针对性地对新任销售人员增强了培训工作，使他们能最快的速度进入角色，同时也增强了外部员工的学习与交流，使团队的战役力失去了一定的提升 四、工作中出现的成绩及无余 1、销售队伍不稳固，顺便是缺少有销售经验的人员，而且对销售人员的培训力度也亟待增强。 2、信息的捕捉和解决能力有所欠缺，具体表如今：缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的古代社会，信息一纵而过，有一
16、些有效的信息在咱们身边流过，但是咱们没有抓住。缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被动。在今后的工作中，应采取有效的措施，发挥信息的作用，加大信息的交流，增强信息的解决能力，增强外部的沟通交流。 3、宣传力度不够大，顺便是餐饮促销方法有待进步，下半年会大力配合餐饮部餐饮销售人员展开全面的酒店餐饮销售，打破瓶颈，开创新局面。 4、市场营销策划活动较少，顺便是针对性的节假日、严重活动等期间的策划。 五、下半年的工作计划和打算 市场营销部将及时调整营销计划策略，勇于开辟创新，增强学习，勾结奋进、敢挑担子，发挥营销的开源创收龙头作用，加大行政、商务、协定和散客市场的促销与开发，继续收集信息
17、争取一定的会议客源，适量的开发一定的游览团队市场，走可持续发展的路线现制订如下工作计划： 1、继续做好会议的接待工作同时，增强会议促销，打造日月的会议接待品牌。踊跃寻求组织省内外会务客源，重点放在一些企业经济类的行政会议、商务会议、培训班会议和事业单位的会议。 2、增强婚宴、各种宴会等促销，添加高档旅行社指定用餐，添加团队自点餐消费。 3、增强商务促销和协定签订散客市场客源的开发，进步酒店的知名度，添加零碎外散客的市场份额。这是咱们酒店客房追求的另一个最次要的客源市场，要在有限的房数实现客房利润的最大化。在开辟散客市场，重点是周边市场，为此：营销部下半年的工作中：（1）经过对销售人员实行拜访量
18、的考核及每月有效客户量的考核，促使其加大对老客户的拜访和新客户的拓展，添加酒店的客源量。定酒店的散客销售比例；（2）经过与前厅的配合，对酒店的各类散客实行促销政策，像网络公司一样吸引客人成为我店的客户，对其可实行活动用房的形式，稳固其长期入住我店，从而添加酒店的销售。 4、经过近期对网络公司及旅行社的考察和沟通，目前在我市做得较好的订房中心还是携程和艺龙两家，网络公司对酒店的要求均集中在：在淡季时酒店能无条件保证其订房须要。对此，（1）我部将在今后的工作中增强与前厅的配合和协调，经过调整客源造成全力满足网络公司的订房须要，并依据市场须要及时调整价格，配合网络公司做好预订工作，添加酒店的客源；（
19、2）对网络公司进行定期的回访，征求其对酒店的建议和意见，及时更新酒店在网上的宣传材料及新的促销政策，进行适时的销售调整；（3）对网络公司依据其每月的佣金进行快速返佣，调动他们的销售踊跃性，添加我店在网上的预订量，从而添加酒店的销售额。另外，对旅行社而言，因为其对价格敏感度最强，故在下半年的销售中，除了在价格上做到灵活的掌控、适当的进行调整外，我部将安排专职销售人员增强与旅行社计调人员的密切联系，添加其在酒店的团队预订量，进步酒店出租率；正当并适量的开发游览团队市场，尽量做好调剂，在会议旺季加大团队销售，并定位于一些品位较高的团队市场开发。 5、加大外部和内部宣传和促销工作。经过人员促销、经过旅
20、行社宣传，短信平台宣传，网络营销，其它媒体等等形式，来吸引更多客人的关注，并最终带来经济效益。 6、密切合作，自动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切合作，依据宾客的须要，自动与酒店其他部门密切联系，相互配合，充散发挥酒店全体营销活力，创造最佳效益。 7、进一步强化销售员工培训、进步员工素质、业务程度。同时为营建一个谐和、踊跃的工作集团，多组织一些无心义的部门活动，来进步团队的凝聚力：规范销售人员的工作计划性；造就销售人员的工作独立性；量化工作指标，实行指标考核；一致治理表格，完善各类协定；坚持每天的部门的班前会和班后会，定期进行各类培训。 市场纵有变幻无量，销售独有一墨之规。百舸争游，非进必退。在充满应战的下半年，营销部整体员工在酒店领导的正确领导下立志以前瞻的视野，超前的营销，勇于创新，迎难而上，勤勉工作，全身心投入酒店的运营发展中去，为酒店奉献自我，争取完成酒店下达的经济任务目标，创造营销部的新笼统、新境界！专心-专注-专业