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1、精选优质文档-倾情为你奉上第一章 汽车营销概述1、 汽车对人类的贡献汽车提高了人类的活动能力汽车拓展了人类的生存空间汽车提高了人们的消费水平2、 汽车对国家的贡献汽车消费促进了汽车行业大发展汽车业是我国税收的重要来源汽车业是国家创汇的强大产业3、 汽车对经济的贡献汽车业是发展国民经济的命脉汽车业是拉动国民经济的杠杆汽车业是创造巨大产值的产业4、 汽车对社会的贡献汽车业是波及范围最广阔的产业汽车业是推动新技术应用的产业汽车业是提供和保障就业的产业5、 汽车市场的功能一是实现的功能，二是调节的功能，三是反馈功能6、 汽车市场的作用1） 市场是进行商品生产的必要条件2） 市场是企业进行竞争的纽带3）
2、 市场是企业进行竞争的场所4） 市场是调节供求的一种手段7、 我国汽车市场的类型1） 公务用车市场2） 商务用车市场3） 经营用车市场4） 私人用车市场8、 我国汽车市场的基本特点1） 我国汽车市场受宏观因素影响较大2） 汽车产品发展快但开发能力不足3） 汽车及零部件服务贸易水平相对落后4） 个人购车时汽车消费结构的主体5） 我国汽车市场的包容性非常大9、 市场营销的核心概念1） 需要、欲求和需求2） 产品3） 效用、价值4） 交换、交易5） 市场营销网络6） 市场营销者10、 市场营销的功能1） 发现和了解消费者的需求2） 指导企业经营战略决策3） 稳定现有市场和开拓新市场4） 最大限度满足
3、消费者的需要11、 汽车市场营销的意义1） 开展汽车市场营销师市场经济的要求2） 汽车市场营销是促进企业发展的主要动力3） 汽车市场营销是我国汽车企业走向世界的需要12、 汽车营销目标是对企业经营销售活动的未来成果所作的设想和努力发展的方向。营销有长期目标和短期目标之分，长期目标有3年、5年、1年不等，短期目标一般为当年所要实现的目标。13、 汽车市场营销的战略是指企业领导人为实现企业经营目标，在现代市场营销观念的指导下，对企业在一定时期内市场营销发展的总体设想和规划14、 汽车营销观念是指企业领导人对于市场的根本态度和看法，是一切经营活动的出发点。归纳为企业导向、顾客导向和社会导向三类15、
4、 汽车市场营销环境的概念是指那些汽车企业的营销活动产生重要影响的全部因素16、 汽车市场营销环境的特点1） 不可控性2） 动态多变性3） 相关性4） 差异性5） 可利用性17、 汽车市场营销微观环境是指与企业关系密切、能够影响企业服务顾客能力的各种因素，包括企业自身、供应商、销售渠道、顾客、竞争对手和公众18、 汽车市场营销宏环境1） 政治环境2） 法律环境3） 经济环境4） 自然环境与汽车使用环境5） 人口环境6） 文化环境7） 科技环境第二章 汽车市场竞争1、 行业竞争分析1） 行业内现有企业之间的竞争2） 新进入者的威胁3） 替代品的竞争压力4） 购买者讨价还价的能力5） 供应商讨价还价
5、的能力2、 市场竞争类型完全垄断、完全寡头垄断、差别寡头垄断、垄断性竞争和完全竞争3、 基本竞争战略1) 成本领先战略2) 差异化战略3) 目标集聚战略4、 市场领导者竞争策略一是扩大市场需求总量，二是保护市场占有率，三是提高市场占有率5、 选择竞争策略原则1） 突出重点，发挥优势2） 整体作战，协调配合3） 着呢过去时间，以快取胜4） 灵活机动，以变应变6、 市场营销组合的内涵是指企业为满足目标市场的需求而加以组合的可控的变数。1） 产品2） 价格3） 地点4） 促销7、 市场营销组合的作用1） 企业市场营销的基本手段2） 企业制定营销战略的基础3） 企业赢得竞争的有力武器4） 协调企业内部
6、力量的纽带8、 市场营销组合的特点1） 可控性2） 动态性3） 复合性4） 整体性第三章 汽车购买行为分析1、汽车消费市场的主要特点1）市场容量极大2）需求具有“五性”3）属非专业购买4）维权意识越来越强5）多因素影响购买行为2、个人特征对汽车购买行为的影响1）年龄和家庭生周期2）生活方式、个性和自我形象3）经济条件、性别以及职业4）个人的思想观念3、汽车消费者购买行为分析1）理智型2）自信型3）冲动型4）习惯型5）情感型6）选价型4、汽车业务市场的特点1）市场续修衍生2）购买规模较大3）供需关心密切4）需求弹性较小5）需求的波动性较大6）专业专职采购7）多人影响购买决策8)多种购买方式5、影响购买行为的主要因素1）环境因素2）组织因素3）人际关系因素4）个人因素专心-专注-专业