《汽车营销学题目出处(共15页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车营销学题目出处(共15页).doc（15页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上单项选择题2、某汽车公司，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（ B ）定价策略。A、撇脂定价 B、渗透定价 C、弹性定价 D、理解价值定价5、在市场竞争条件下，有时卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做（ C ） A、垄断竞争 B、寡头竞争 C、完全竞争 D、纯粹垄断 10、客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为（ A ）A、
2、利用处理法 B、反驳处理法 C、补偿处理法 D、顺势处理法11、消费者在购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才会作出购买决策的产品是（ C ）A、便利品 B、感性产品 C、理性产品 D、集中性产品13、（ B ）的重要性体现在它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。A、访问日程表 B、推销计划 C、售后服务计划表 D、顾客意见表14、某汽车公司除生产轿车外，还生产各类专用车辆、工程车辆、农用车辆，该公司采取的策略是（ B ）。A、一体化增长 B、同心多角化 C、复合多角化 D、市场渗透15、斯巴鲁汽车的创始人（ A ）A、威廉.杜兰特 B、亨利.福
3、特 C、阿尔弗莱德.斯隆 D、费迪南德.波尔舍17、如果主人亲自驾驶汽车，（ A ）应为首位？ A、副驾驶座 B、后排右侧 C、后排左侧 D、后排中间18、（ C ）是社会最为重要的消费者购买组织，其成员对购买者行为影响很大。A、公司 B、社团 C、家庭 D、宗教团体19、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是：AA、顾客 B、制造商C、汽车产品 D、汽车销售员20、汽车经销企业的所经销的商品是：（B）A、汽车 B、汽车实体产品服务C、服务 D、好的经营理念21、进行市场调查的对
4、象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是（C）A、简单随机抽样 B、分层随机抽样C、分群随机抽样 D、等距离随机抽样 22、有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于（ A ）。A、扁平式宽渠道系统 B、长渠道系统C、窄渠道系统 23、汽车整体服务是指：D A、售前咨询服务 B、销售服务 C、汽车售后服务 D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务24、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ D ）为导向。 A、效率 B、利润 C、效果 D、顾客25、对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以
5、概括的表现为（ A ）。 A、扬长避短、趋利避害 B、了解顾客的真实需求C、有利于实现企业的经营目标 D、拓宽思路，开发市场26、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：C A、实现交易 B、提供技术咨询 C、实现沟通，取得顾客的信任 D、端茶倒水，热情接待27、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ A ） A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理 B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C、尽量和所有的潜在顾客保持联系 D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小28、对城市出租车进行鉴定估价时一般采用的方法是（ B ）。A、清算价格法 B、收益现值法C、重置成本法 D
6、、现行市价法29、某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于: A A、以公共关系为主的促销组合 B、以销售促进为主的营销组合 C、以广告为主的促销组合 D、一人员促销为主的营销组合30、让顾客进行试乘试驾，目的是（ A ）。A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价值D、提高汽车的实际价值31、经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是：B A、避免和其它品牌车型的竞争 B、发现目标人群，制定针对性销售策略 C、制定合适的汽车销售价格 D、扩大该车型的品牌知名度32、从实质上看，顾客购买汽车的目的是D A、买车比较方便 B、价格便宜C、能够得到
7、他周围人的认同 D、有现实需求33、不属于开展顾客关系营销的原则是C。 A、主动沟通原则 B、承诺信任原则 C、赞美顾客原则 D、互惠原则34、不同的性格特点表现的个性需求不同，对分析型顾客而言，他的基本需求是（ B ）。 A、权力和成就 B、秩序和安全 C、合作和安全 D、认同和成就35、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是C A、必须按照顺序进行 B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍 C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容 D、针对顾客的疑问随问随答36、属于汽车强制险的险种是D A、附加险 B、车辆损失险 C、不及免赔特约保险 D、第三者责任险37、顾客通过消
8、费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为：C。 A、品牌满意度 B、品牌知名度 C、品牌忠诚度 D、品牌美誉度38、一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（ D ）的竞争关系。 A、愿望竞争者 B、类别竞争者 C、品牌竞争者 D、形式竞争者单选52、进行文案调研要注意控制调查费用指的是（ D ）原则 A 时效性 B 相关性 C 系统性 D 经济性53、调查人员同被调查人员面对面接触，通过有目的的谈话取得所需资料属于（ A ）调查方法A 询问法 B 观察法 C 实验法 D 间接法54、在不确定总体大小的情况下，首先对总体进行分组，并确定每组应抽取的样本量，然后由调查人员
9、从各组中任意抽取样本属于（ B ） A 典型抽样 B 配额抽样 C 便利抽样 D 滚雪球抽样55、在影响消费者购买行为决策的不同角色中，对整个购买行为起决定性作用的人指的是（ C ） A 发起者 B 影响者 C 决策者 D 购买者56、消费者明确了购买目标后，就会了解市场行情，收集商品信息为购买行为作出准备，这是消费者购买决策过程中的（ D ） A 发现问题阶段 B 方案评价阶段 C 购买决策阶段 D 信息搜寻阶段57、根据消费者购买动机，以追求汽车的实用价值为主要目的，注重实惠和实际原则，强调汽车的效用和质量，属于（ C ）动机 A 求新 B 求异 C 求实 D 求同D58、不同阶层对汽车消
10、费关注点不同，白领雇员对汽车消费的关注点是（ D ） A 品牌 B 品牌、服务 C 文化、服务 D 服务、款式59、根据交际风格类型，随意，合群，有耐心；待人客气，喜欢聊天，容易沟通；关注融洽的合作关系，属于( C ) A 驾驭型 B 分析型 C 亲切型 D 表现型60、避开细节谈论要点，是针对（ A ）型交际风格的消费者的销售要领。A 驾驭型 B 分析型 C 亲切型 D 表现型61、订单签订后要注意私人关系的建立，是针对（ D）型交际风格的消费者的销售要领。A 驾驭型 B 分析型 C 亲切型 D 表现型62、认真了解客户的真实需求，并听取客户对产品和服务质量的意见，属于销售过程中的（ A ）
11、服务 A 售前 B 售中 C 售后 D 跟踪63、一般情况下，展厅面积在150200陈列（ B ）台车。 A 3台 B 4-5台 C 6-8台 D 10台64、当顾客走到展厅门前（ C ）M左右，接待人员要立即与顾客眼神接触，报以亲切的微笑，对顾客说“欢迎光临”或其他适当语言打招呼、行礼。 A 0.5M B 1M C 2M D 3M65、欢迎的行礼角度，以（ B ）最为恰当 A 15 B 30 C 45 D 6066、根据信息调查工作安排，（ A ）工作任务的工作目标是了解价格、促销手段、环境、来店量、成交情况。 A 暗访竞争车型 B 拜访顾客 C 走访公司二级网点 D 展开销售工作会67、在
12、销售人员准备中，首先要查阅访问地区的客户资料，了解当地的经济状况，风土人情，与为客户沟通做好准备属于（ C） A 销售的基础准备 B 电话访问前的准备 C 外出拜访前的准备 D 店面销售前的准备68、寻找潜在顾客的方法中，重视成交顾客，通过与现有顾客的沟通获得新的顾客，他们推荐往往有很高的成功率，指的是（ D ） A 一般性方法 B 资料分析法 C 邀约法 D 连锁介绍法69、在寻找潜在顾客的过程中，根据“MAN”原则，（A ）是有望顾客，理想的销售对象。 A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N70、在寻找潜在顾客的过程中，根据“MAN”原则，（ D ）是可以接触，但需
13、调查其业务状况、信用条件等给与融资。 A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N71、FBI产品介绍原则中，F指的是（ B ） A 寓教于售 B 特色、卖点 C 利益、好处 D 冲击、影响72、在价格协商的方法中，从油耗和维修成本的角度来分析汽车价格，是( C ) A 独特利益法 B 价格分解法 C 总体计算法 D 补偿法 73、（ D ）是使企业产品区别于竞争产品的重要手段。 A 产品质量 B 产品设计 C 产品价格 D 产品特色 74、（ A ）是由顾客看待产品的方式决定的。A 产品质量 B 产品设计 C 产品价格 D 产品特色75、同是去旅游，有人乐而忘返，有人确败兴
14、而归，指的是服务的（ C ）A 连续性 B 无行性 C 差异性 D 即时性76、在产品导入营销策略中，采用高价格、低促销费用的方式，希望在上市阶段就获得利润，属于（ B ）策略。A 迅速撇取 B 缓慢撇取 C 迅速渗透 D 缓慢渗透77、在产品导入营销策略中，采用低价格高促销费用的方式，希望在上市阶段就设法拥有大的市场份额，采用（ C ）策略A 迅速撇取 B 缓慢撇取 C 迅速渗透 D 缓慢渗透78、品牌能用语言描述，不能直接用语言称呼，但可以通过视觉辨别的特定视觉标志，包括符号、图像、图案、色彩等，指的是( D )A 品牌名称 B 商标 C 品牌属性 D 品牌标志79、在品牌归属中，上海大众
15、、东风日产属于（ D ） A 制造商品牌 B 个人品牌 C 特许品牌 D 联合品牌80、顾客坚持购买某品牌的产品，并愿意四处寻找购买，指的是（ C ） A 品牌认知 B 品牌偏好 C 品牌执着 D 品牌拒绝 81、在多数情况下，顾客更愿意相信他们自己的体验而不是销售与服务人员所告诉他们的内容，指的是( C )A 促销差距 B 理解差距 C 感受差距 D 行为差距82、下面不是服务支持里的附加服务的是（ C ） A、 信贷 B、 保修 C、 保换 D保险84、汽车的中期租赁期限是（ B ） A、 1590天 B、 90180天 C、 180-360天 D 360天以上 85、广告公司属于市场营销
16、渠道企业中的（ D ）A、 供应商 B 、商人中间商 C、代理中间商 D、辅助商86、当销售人员与顾客有许多次接触，彼此间已经建立了较好的信任关系时，要让顾客更容易坚定决心，可采用( C )方法引导顾客成交 A 直接要求法 B 暗示成交法 C 坦诚促进法 D 假设成交法87、顾客从服务中所得到的东西，称之为（ B ）A、预期质量 B、体验质量C、技术质量 D、职能质量88、企业服务质量的唯一判断者是（ C ）A、 管理者 B、服务人员C、顾客 D、质检机关89、针对权威型的销售流程（ C ） A、 提出建议由对方来做决定 B、 避免个人化和浪费时间，注重事实 C、 避免细节，谈论要点 D、 强
17、调产品解决问题的能力90、市场营销的核心是（ A ） A、 达成交易 B、 获得利润 C、 得到商品 D 销售产品多选题1、营业推广的形式包括( CDE )A、商品降价 B、散发宣传材料 C、免费使用产品 D、有奖销售 E、现场展示产品2、一般座椅应该满足下列哪些条件？（ ABCDE ）A、良好的减震等动态特性B、足够的强度和耐久性，满足强制性标准要求C、触感良好D、良好的体压分布，并能调节尺寸和位置E、良好的静态特性3、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（ ABC ）。 A、潜在顾客是否对你的产品有需求愿望 B、潜在顾客是否有购买能力C、潜在顾客是否有购买决定权 D、潜在顾客是否有资
18、格购买4、寻找顾客的原则是（ ABCD ）A、树立“随处留心皆顾客”强烈意识B、确定推销对象的范围 C、选择合适的途径，多途径寻找顾客D、重视老顾客、5、美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其中属于精神需要的是：B C E A、安全需要 B、尊重需要 C、自我实现需要 D、生理需要 E、社交需要 6、对销售过程中产生的真实性反对意见的处理方法有：A B C A、理解发现法 B、反射法 C、反复法 D、回避法 E、赞美法 7、汽车4S专营店中的4S是指（ A C D E ）。 A、整车销售 B、汽车索赔 C、信息反馈 D、配件供应 E、汽车维护 F、汽车救援8、消费者的期望价值
19、和（ A C B D ）有关。 A、以往的相关经验 B、朋友的告知 C、广告 D、销售顾问的陈述 E、亲身体验 F、实际使用的效果9、汽车产品包括三个层次，分别是：C D EA、无形产品 B、有形产品 C、实质产品 D、形式产品 E、延伸产品 10、在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题：A C D A、商务问题 B、关系问题 C、技术问题 D、利益问题 E、态度问题 11、汽车经销商布设网点时和二级经销商的合作方式一般有以下几种方法（A C B D ）。 A、一般合同式合作 B、渠道连锁经营 C、虚拟一体化经营 D、松散型俱乐部12、经销商进行服务的顾客包括（ A B D
20、E ）。 A、企业内部员工 B、制造商 C、其他经销商 D、二级网点 E、 消费者 13、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有：C D E F A、贬低竞争车型 B、回避顾客提出的问题 C、适当赞美对手 D、通俗讲解性价比 E、讲解汽车市场定位的概念 F、强调车型独到的竞争优势之处14、被评估车辆的贬值包括 A B C A、实体性贬值 B、功能性贬值 C、经济性贬值 D、经营性贬值 E、流通性贬值 15、影响消费者购买行为的主要因素有：A B C D EA、消费者动机 B、消费者需要 C、社会阶层 D、群体 E、文化 16、对销售过程中产生的非真实性反对意见的处理方法有：B D
21、 E F A、理解发现法 B、隔离法 C、反复法 D、回避法 E、赞美法 F、冷却法17、市场的主要构成要素有（ A C D ）。 A、人口 B、购买欲望 C、购买动机 D、购买力 18、维系顾客忠诚度可以通过以下几个方面的纽带来实现（ A C B D ）有关。 A、财务纽带 B、社会纽带 C、用户化纽带 D、结构纽带 19、下列调查方法属于询问法的是： A B D A、邮寄问卷 B、访问调查 C、行为记录法 D、网络调查 E、查阅资料法 20、在汽车产品展示的过程中，可以引导顾客从汽车产品的以下几个方面来考虑问题：A B C D E A、汽车的外观与造型 B、动力与操纵性 C、安全性 D、舒
22、适性 E、超值表现 21、上海大众设置的4S品牌专营模式属于（ C D ）。 A、 长渠道 B、窄渠道 C、宽渠道 D、短渠道22、 汽车经销企业促销的基本目标是（ A D E ）。 A、通知 B、宣传企业形象 C、扩大企业影响力 D、说服 E、 提醒 23、汽车在使用过程中的价值损耗一般包括：B D E A、汽车的评估价值 B、实体性贬值 C、流通性贬值 D、功能性贬值 E、经济性贬值 24、在进入汽车流通的第三阶段后，可以采用的汽车交易方式一般有A C D E A、汽车租赁 B、汽车拆解 C、分期付款 D、现金购买 E、汽车置换 F、二手车交易 25、下面选项中，（ABCD）属于顾客利益A
23、、功能利益 B、社会利益 C、个人利益 D、经验利益 F、成本利益26、良好的工作意识时取得营销成功的基础，汽车营销的人员早工作中首先应该注意以下（CDEFG）工作意识的养成A、目标意思 B、行为意识 C、交期意识 D、成本意识 E、协调意识 F、问题意识 G、具有VSOP意识27、协调意识因素是（ACDE）A、有共同的目标 B、有共同的行为 C、有领导的核心 D、有公平、公正的原则 E、有灵活的态度 F、有积极向上的态度 G、有自信的心理素质 37、影响消费者购买行为决策的不同角色，一般分为（CDEFG）A、倡导者 B、销售者 C、使用者 D、影响者 E、决策者 F、购买者 G、影响者38、
24、消费者表现出来的动机一般体现（ABCDE）形式求是购买动机求新购买动机求美购买动机求利够买动机好奇购买动机追求时尚购买动机39、销售人员引导顾客成交时可采用的方法有（ ABDEF ） A、直接要求法 B、暗示成交法 C、公平交易法 D、坦诚促进法 E、保证成交法 F、前提条件法40、交车环节的主要工作包括（ CFDEBA ） A、送别，合影留念 B、手续、车辆移交 C、费用说明 D、PDI检验 E、操作说明F、收款42、寻找潜在顾客的途径有（ ABCDE ） A、从销售人员认识的人中发掘 B、借助专业人士的帮助 C、借助企业提供的名单 D、展开商业联系 E、老客户介绍43、外出拜访前的准备有（
25、 ABCD ）工作 A、查阅访问地区的客户资料 了解当地的经济状况及风土人情，为与客户沟通做好准备B、销售工具（名片、日常用品等） C、工作用品 （笔、纸、地图等）D、相关资料、客户档案各种车型资料44、客户购车时可以选择的收款方式有（ ABCDE ） A、现金方式 B、存折转账支付 C、银行汇票支付 D、支票支付 E、分期付款 45、下列选项中（ BCD ）属于汽车销售人员不该说的话 A、不打招呼，直接与客户交谈 B、不说批评性话语 C、杜绝主观性的议题 D、不说夸大不实之词 判断题（请将判断结果填入题后的括号中，正确的填“”，错误的填“”，全选“”或全选“”本项不得分。）1、忠诚的顾客一定
26、是满意的顾客。（ ）2、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。（ ）3、连锁销售法是寻找汽车潜在顾客的一种非常有效的方法。（ ）4、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。（ ）5、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。（ ）6、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。（ ）7、对调查对象的提问方式可以分为封闭式问题和开放式问题两大类。（ ）8、实际痕迹测量法是实验法的一种。（ ）9、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。（ ）10、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方式。（ ）11、满
27、意的顾客一定是忠诚的顾客。（ ）12、在我国，目前的汽车租赁公司属于融资租赁。（ ）13、但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。（ ）14、顾客异议与顾客投诉时两个不同的概念。（ ）15、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。（ ）16、汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分。（ ）17、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。（ ）18、选择二级网点没必要太复杂，谁能买车就选谁，其他都无所谓。（ ）19、营销方案一旦制定好就可以执行，没必要进行控制。（ ）20、与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人
28、之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。（ ）21、销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离 （ ）22、未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。 （ P ）23、顾客真正购买的是产品所带给他的利益 （ P ）24、回头客和重复购买都取决于顾客是否得到了实惠的成交价格 （ ）“桑塔纳”和“帕萨特”是同一品牌 （ P ） 营销的核心是达成交易，由双方间的价值交换所构成的行为。27对现阶段工作可能出现的问题具有心理准备，并对问题制定相应的防范措施称之为成本意识。汽车营销人员注重个人仪容是员工自尊自爱的表现，也是一项基本素质。仪态是一种不说话的语言，是在很大程度上反映一
29、个人的素质、修养不被别人信任的程度。接听电话是代表个人而不是代表企业，所以不需要注重礼节。汽车编码是由世界厂识别代号（WMI）车辆说明部分（VDS）和车辆指示部分（VIS）组成。39市场调查是一个分阶段分层次，由浅入深的过程，按调查目的可分为探索性调查、描述性调查、因果分析调查和预测性调查。40消费者的购买行为源于顾客的需要，导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大化时，会把购买动机转化为购买行为。41消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生影响。42在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买
30、行为。43反驳处理法是指营销人员利用顾客异议本身处理有关顾客异议的一种处理方法。44直接要求法是销售人员直接向顾客提供一些购买决策方案，要求客户立即购买的一种成交法。45客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。46在倾听客户抱怨后，必须冷静分析事情发生的原因与问题的重点这称之为及时沟通方案。47客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。48在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。49价格协商的方法一般有独特利益法、价格分解法、总体计算法、补偿法和延迟法。50坦诚促进法使顾客对产品还有担心和顾虑的时候，营销人员用来减轻或消除顾客的担心和顾
31、虑的一种共同技巧。51六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。52一个潜在消费者的消费素质由知识、经验、技能三方面组成。53根据顾客接待的途径和目的不同，可分为展厅接待、电话咨询、邀约客户接待。简述题8、请采用例题的方法回答顾客的问题例：顾 客：“我觉得销售人员肯定都说自己的产品好，你说人家丰田的车怎么样?”销售人员：“其实，市面上的各种车都有自己的独到之处，不过就看你最看重什么方面了。丰田我还不太了解，我们的车独到的地方就是无可挑剔的质量，最完善的安全配置，最人性化的车内技术应用。总之，在许多方面这款车都获得过国际大奖，其独到的发动机技术目前还受
32、到专利保护。”顾客：我觉得三菱的越野车才是真正的越野车。”顾客：“上海通用的商用公务车比较流行，我觉得不错。”顾客：“我还是喜欢进口车。”顾客：“最新出的马自达M6真漂亮。”案例分析题案例1：汽车销售顾问小张见一位客户向自己走来，她迅速停止手中的其他工作，面带微笑，主动向客户自我介绍：“早上好，先生，我是张晓丹。”说着迅速双手将自己的名片毕恭毕敬地递到客户面前：“我是斯巴鲁的经销商，请您参观。”小张说完迅速将身体倾向一边，然后将胳膊前伸，引导客户走向展台。为了给客户足够的参观时间，小张站在一边，默默地陪看，知道发觉客户表示出要协助，小张这才开口：“先生，您需要协助吗？”小张最终赢得了买单。请结
33、合案例回答下列问题：1、小张赢取订单的原因是什么？(6)2、汽车销售员应该具备的基本礼仪有哪些？(10)3、你觉得一个优秀的汽车销售员应具体的能力有哪些？(8)案例2：(14分)乔.吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要卖5辆车，他认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。 几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每
34、年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。 1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。1、 在上述案例中，乔.吉拉德采用的是哪种寻找客户的方法？(6)2、请再列举三种有效收集资料的具体方法。(8)案例3：(16分)某斯巴鲁汽车销售贸易有限公司在本省推出了提醒式售后服务，由
35、于这一服务形式深受购买者欢迎，前来购车者络绎不绝。据该公司董事长张某某介绍，提醒式服务的内容是：建立用户档案，安排两名固定的信息员按时提醒购车用户：该维护了，该添加更换机油了等事项。与此同时，该公司还承诺所提供的服务让用户100满意，为此，设立了全天候24小时应急抢修服务，电话预约和跟踪售后服务。跟踪售后服务根据计算机储存的用户档案安排回访，规定保修期内多次回访，保修期外经常回访，诚心诚意地为用户呵护每一辆车，为使提醒式售后服务具有硬件保障，公司购置了数辆售后服务车，投资数百万元添置了高档检测和维修设备，建立起数千米宽敞明亮的维修车间。一位在这里购买了力狮的刘先生说，就是因为公司的售后服务做到了家，我才来这里买车的。该公司去年共销售汽车573辆，提供特约维修服务6000多次，前不久被当地交通局评为全系统文明企业。1、售后服务工作的主要内容有哪些？ (8)2、从这个案例中可以看出汽车售后服务有何意义和作用？(8)案例4：(8分)几个客户结伴到展厅看车，站在自己感兴趣地车前，边看边品头论足。这时销售人员走过去接待他们，而正谈得津津有味得客户看到销售人员走过来便马上拔腿走人了。请分析这种情况产生的原因，应该如何应对这种情况？(8)专心-专注-专业