《汽车营销复习题(共4页).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车营销复习题(共4页).docx（4页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上汽车营销复习题1、企业产品定价以 成本 为最低界限，以 需求 为最高界限。2、目标市场应具有足够的需求规模、 增长潜力 和 盈利能力 。3、顾客满意战略是以 顾客满意 为核心，以信息技术为基础，以 顾客满意指标 为工具而发展起来的一种现代市场营销观念和手段。4、汽车展厅销售的基本流程答：1客户开发 2展厅接待 3需求分析 4产品介绍 5试乘试驾6协商 7报价说明与签约成交 8交车 9售后跟踪5、STP营销的概念 (STP市场细分，目标市场的选择和市场定位)答：STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
2、6、市场营销组合策略中的4个要素是什么？答：产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），即4P组合。7、市场是三要素市场三要素： 市场=人口+购买力+购买欲望94C指什么即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。10常见的促销方法。特价，优惠券（代金券或折扣券），赠品，抽奖促销，有奖竞赛，主题周11.市场营销、目标市场、市场定位、市场细分、冰山理论、客户异议、汽车市场调查、汽车市场营销微观环境、公共关系促销的相关概念。1、 市场营销市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产
3、品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。2目标市场是指企业投其所好，为之服务的具有相同需求的顾客群体。3市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置4市场细分按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场5冰山理论指一个人的“”就像一座冰山一样，我们能看到的只是表面很少的一部分行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，不为人所见，恰如冰山。包括行为、应对方式、感受、观点、期待、渴望、自我七个层次。6客户异议客户异议是指在销售过程中，客户对销售人员的不赞同、提出质疑或拒绝7汽车市场调查以科学的方法、客观的态度,明确研究市场营销有关问题所需的信息
4、，有效的收集和分析这些信息，为决策部门制定更加有效的营销战略和策略提供基础性的数据和资料8汽车市场营销微观环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良好关系的合旨力的各种因素和力量9公共关系促销企业利用公共关系的维护和宣传，展示品牌形象，为产品推广做市场宣传12.简述汽车销售沟通的原则？主动沟通原则，承诺信任原则，互惠原则13.什么是“三明治”报价法？其它还有什么报价方法?第一层是产品给客户带来的价值第二层是产品价格第三层是产品的后续价值三明治式报价法就是指先不急于报价，多宣传某个产品的价值，减轻客人敏感度的报价方法认同+原因+赞美和鼓励的方式比较法，化整为零法14.试乘试驾
5、执行时的流程及要点？1复印驾驶证/签协议书2试乘试驾路线说明 3试乘试驾前概述 4客户试乘体验 5换手/客户试驾体验 6引导入座 7填写试乘试驾反馈表 8探询分析试乘试驾感受 9是否认同产品 10释放成交购买信号11是否考 虑购买 12进入报价成交2要点1主动提供试乘试驾机会 2选择常见类型的路面 3试驾时间以15-20分钟为宜15.机动车注册登记需要提交的资料有哪些？(一)机动车所有人的身份证明；(二)购车发票等机动车来历证明；(三)机动车整车出厂合格证明或者进口机动车进口凭证；(四)车辆购置税完税证明或者免税凭证；(五)机动车第三者责任强制保险凭证；(六)法律、行政法规规定应当在机动车注册
6、登记时提交的其他证明、凭证。16.什么是SWOT分析法？SWOT分析流程是怎样的？SWOT分析法来确定企业自身的竞争、竞争、机会和威胁，从而将公司的与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法流程：1、分析环境因素 2、构造SWOT矩阵 3、制定行动计划 17.简述汽车市场定位的程序？1)识别潜在竞争优势 2)核心竞争优势定位 3)战略制定18、 营销观念的经过了哪四个阶段?生产中心观念阶段，推销中心观念阶段，市场营销观念阶段，社会营销观念阶段。19、 画出产品生命周期的正态分布图，并在图上标明各个生命周期？20、 什么是FAB介绍法？试举例说明。这时低脂的牛奶不但不会使人发胖还能同时获得营养21、 简述六方位介绍法？这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车专心-专注-专业