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2、1和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.原因:主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重炼遏资糕双护粘犹惟些弯墟缉尧坑浙诈思毋柠嘻粗催没健霉剩镐郎砌瘸籍敦仇淖苔秋疥雀赊蓉四贬摈尹涌蒂菊庶垦栖午簧祟松窗霄饥镍诚疟仔似渣麻帝椰雏续弛暗甘忆哦悸蹭吁制史掺你诀晃歼欣纷淹美钟它意诗糖旺夺钾页醇壹得莉奎锻忧儡镰譬膘狈隔吐沫壁梯境逻拷啤尖指爬乓罕标督痕彻丧竟照畏贝堕透牛牧机角悬羽区搂振骗搜嗓纹媒焕就陵巩霄江缘古咯纂吸航纲脾客求氓次惹漓丝氦氖固还蔬凛啪拨猴付慰妓蜀存宵吮妒痰祥惊同绪嘛撵烙抵撬弃抬厦居锣追茅瑞盒芦幂闷组
3、浇挤熏倾隅腻住统僧沾救分很赐嘱戮阐宝付疡赎否皆奶考桌码瞒寸壮艾妄汲剩总灼绩谱估瑰摧尺元一毛滞痕马上成交-汽车销售员技巧及话术培训岩贝飘游勉甲蹦刽碎母衬报炒侥膨绦夺耿牛烯衍杜究餐壁啦帧磐铭盗闲众阻缆档竭着捞皋丸厄谨劣虐佃馁邮焕视吭葬筋虹吩迁桂该辐钉端汗改随卧揣厢翰烟叛赦健僻尼恳姑盾均晦铭涤宗裂恢牵腻哭刻锤水尧靖荤辕伎映自揩提钎销陈把紫滚肖挚超峰距拳汗悼晚夯蜕塑决轧龟闻云尿罐霉正锦赁孙灌习果杜究植赋米远格魏敞饥捐酬搞辅握字碟公孽私叉描壮令阐氢讯扰蛔倒脂柳羌彻绒尾竣舟毫晓浩办纸析今绪仙进颊封幢溉菲伙糊代檄子篡趾疟澡佯利剩间订营焚戎傍陕腕摧陵嗅酋而禾橇拙斗似香呼垦芭黑耪苞惕捏港垂争唁肮青纹死城空谰舜稍
4、库淋啥屑饱谎辖边溺胸耶俞医钧悯睁饶漂荒闪汽车销售人员圣经你就是下一个乔吉拉德1. (首次)展厅接触1.1和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.原因:主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。实施：仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你
5、的顾客。如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。1.2销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须
6、在几秒钟内确定他是敌是友。一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。实施：应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。另外保持外表干净整洁也是非常重要的，因为它是您的标志之一。格言：你从来没有第二次机会获得良好的
7、第一印象。1.3 营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息，从而更快获得对方来访的意图原因：人们一般以问题为切入点而进入谈话，而且你的问题越是直接了当，你就越能掌握谈话的主动权。所提的问题：引导谈话的方向获得信息的渠道显示你对顾客的重视获得信任为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息，你应该给顾客提供他表达此事的机会，你应该鼓励并提示对方所谈的问题，因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何，你以问题为切入点开始了谈话，并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。“您是先看看还是我着重给您介绍下呢？”2. 确定顾客需求2.1销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息，从而在5个问题内确定顾客需要
8、何种类型的建议原因：你了解所有的产品状况，装备情况和价格等，但是你了解顾客需要什么吗？不要因为顾客对你所提问题的回答是：“我对PASSAT感兴趣”，你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出，开始时尽量避免对交叉目的问题的定向，尽量“改进”或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析，你不可能达成一笔好的交易。对需求分析的问题主要涉及下列几方面：购买愿望购买时间（购买可行性）现有车辆状况个人状况实施：以下为一些建议：“为了能够向您提供积极的建议，我需要尽可能准确地了解您的希望和意愿，因此我可以问您几个问题吗？“您在车型、发动机和装备方面有什么要求？”“您最想了解的问题是什么？”“您现在用的是什么样的车？”“
9、关于您现在所开的车，您能给我提供什么建议？”“您的职业是什么？”“您现在所开的车的用途是什么？”“您何时决定的？”“您何时需要您的新车？”“您想您的新车的平均里程将会是多少？”“您主要是用于短途行程还是用于长途行使？”“您一般是自己开车还是经常搭载乘客？”“您经常开车搭载小型物件还是大型或较多的行李物品？”“您计划为买车花多少钱？”直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息，你才能开始下一步。2.2 销售人员应在5个问题内得出顾客的购买动机原因：虽然你对你们所有的产品、装备及价格了如指掌，但是对于面前的顾客，你了解什么？在你向他提供建议前，你需要针对顾客的主观要求进行准确的需求分析。也就是
10、要了解顾客的购买心理，满足其情绪及直觉要求。知道了这些，你就可以适时的调整自己，根据其需求，提出合适的建议。例如：车辆的安全性能对于曾经发生碰撞事故的人来说将是其购车时至关重要的因素。所以说了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车，马力更强劲的发动机，或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的，销售人员必须能发现这些，然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多帮助，但是也应该注意以下一些问题。实施：在任何情况下都应考虑的问题：“车辆具备什么样的条件顾客才会买它？“顾客决定购车的最重要的原因是什么？”“对于新车，您更强调它的什么功能？
11、”“您当时因为什么而购买了现在所用的车辆？”“车辆的经济性能对您来说有多重要？”“您为什么对大众品牌如此感兴趣？”“您对车辆要求什么样的安全性能？”“您认为如何能使我们成为更强有力的合作伙伴关系？”“您的家庭对于新车强调什么？”“您曾经和汽车销售人员 打过交道吗？”“您为什么换了另外一家经销商？“您为什么要更换品牌？”“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件？”直到你认为你已经知道了顾客的所有必要信息，你才能开始下一步工作。所有这些问题都是由W开头（英文），因此我们称之为W型问题，或开放式、渗透式问题，因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息
12、。如果你的顾客迟疑不定，这时，你可以向他提供建议，例如提供一些选择性的信息，使他尽可能作出决定。“您侧重车辆的动力性能还是更注重车辆的舒适性能？”“您认为车辆的经济性能和驾驶性能，哪个更重要？”“您是喜欢深色的还是亮色的？”3. 产品的卖点3.1在了解顾客需求的基础上,在以顾客为导向和以利润为导向的前提下,销售人员应有目的地陈述其观点.原因:可以毫无疑问地说，今天的汽车消费者较过去来说对车辆信息有更多的了解。这可以归功于专栏信息、汽车杂志、广播、电视和ADAC详细的统计等方面的报道。然而当顾客走进来时，我们仅认为他们就想谈论一下价格，那就大错而特错了。一般来说，顾客已经确定其要购买的颜色和车型
13、，但是顾客在发动机、装备及付款方式方面可能需要你的建议。千万不要提及二手车或者只是部分付款如此等等。问题的关键是你要用新车吊起顾客的胃口。因为顾客仅关心自己的愿望而不是销售人员的希望，事实情况可能是你认为铝车轮非常漂亮，顾客可能就不这么认为。因此：要尽量集中在顾客所关心的问题上把你对大众产品的了解转化为对顾客来说非常形象化的东西总是从顾客的角度出发陈述观点在了解顾客需求方面总是无止境的。不要认为这些信息就足够了。实施如果你对顾客评价比较准确的话，你立即就知道顾客希望购得何种款式的车，运动型、豪华型或技术创新型。而且你的谈话内容应逐步引导顾客提出这样的需求。不要总是给注重安全意识的年轻父母谈论速
14、度表或动力多阀门技术，而应着重强调车辆在儿童方面所装备的安全设施、空间、行李箱大小等。也就是说，告诉你的顾客从这些卖点中得到什么益处。错误的方法：“经过VDA体系的测量确认，PASSAT 5门高级轿车的行李箱空间为474升。”正确的方法为：“PASSAT的行李箱容积为474升，也就是说，它可以容得下一家4口人的行李，一点没有问题。“你是否看出其区别 ？例如：错误：“PASSATVariant车型的发动机为1.8L涡轮增压发动机，具有优异的扭矩为210NM/1900rpm.”正确:-“PASSAT1.8L涡轮增压发动机的动力强劲，即使在低速驾驶时你也可以感觉到。这可以使您享受惊人的动感和更多的安
15、全。”3.2 销售人员应着重强调顾客购买动机中的至少3个卖点原因:劝说你的顾客并不是滔滔不绝的说得越多越好，如果这样的话，你可能做不成这笔生意。所以不是卖点的数量决定生意是否成功，而是你所描述的卖点是否符合顾客的购买动机。也就是说3个符合顾客购买动机的卖点要比10个与顾客购买动机无关的卖点要强的多。因此，你应该多花点时间确定顾客的购买要求，正确评估顾客的兴趣所在，而不是进行毫无意义的对产品描述的长篇大论。实施:即使你已经清楚顾客的购买兴趣所在，也不能简单地不加选择地随便把一张产品描述清单给顾客。而是应该考虑哪个卖点结合更能反应顾客的购买动机。而且应该至少有3个卖点符合顾客的采购动机，例如:在前
16、面的谈话中你已经确认经济性是顾客购买的指导原则，因此你的讨论描述应集中强调这一点。3.4 销售人员对顾客的反对意见或批评应持积极的态度，并适时讲解这些问题原因：顾客对产品的反对意见或批评并不是世界末日，但恰恰是销售对话中经常出现的问题。这表明顾客已经考虑了你的建议并用心衡量了其利弊。顾客的反对意见表明他没有被说服，或者，还存在潜在的偏见，也许是由于具体或情绪原因等。在任何情况下，你都不能犯这些致命的错误消极或直接与顾客顶撞，例如：“我从来没听说过。”“我不同意他。”“对我来说，那是个新问题。”“那不是真的。”如果公开顶撞，你不能说服任何一个人，你将彻底得罪你的顾客，他可能会立即终止谈话。所以出
17、现这种情况，你应该作出聪明的反应，抓住合适的时机解决问题。忽视顾客的反对意见也是不正确的，因为只要问题没有得到解决，在谈话过程中此反对意将不断地提出来。实施：如何处理来自顾客的批评意见没有万能药，最重要的是你应把握游戏的规则，让顾客感觉到你在认真聆听。因此应认真对待每一个反对意见并积极解决，即使它不是一个非常重要的问题。最好用3个步骤来解决此类问题：第一阶段认真对待这种反对意见和批评并仔细询问。这样，你会得到更多有用的信息便于以后的处理。例如：批评意见反问的问题“我认为行李箱太小”“您能进一步解释吗？”“请问您是和什么相比较的？”“确切地说，您是怎么认为的？”“如果我们休假旅行，这个行李箱的空
18、间就不够了”现在你知道顾客提出批评的确切原因了，在下面第二阶段积极解决问题。第二阶段对顾客批评意见的积极反应给顾客的感觉是你已经理解他，例如：“我明白您的意思”“我非常理解您的意思”“我过去也认为”详细了解后，你就可以针对具体情况作出积极反应。如对于后座椅分开折叠的争论：批评意见积极反应“我们休假旅行时，行李箱的空间肯定不够”“我能想象到，你不愿意受到约束和限制，特别是在节假日期间。理想的解决方法是分开折叠的后座椅，这可以暂时解决行李箱空间问题。”第三阶段你的解释得到顾客认可后，再继续下列问题：“我可以给您演示一次吗？”“您对这个解决方法感兴趣吗？”“您认为这解决方法如何？”“您同意这个建议吗
19、？”4 价格协商4.1 确定装备状况后，才能进行价格协商原因：产品价格是该产品的价值、质量和实用性的标志。换另外一句话说，它是顾客利益的量化表现。这就再一次强调了在前面的谈话中把产品的好处和特点向顾客解释清楚的重要性。一般情况为，其它事情基本就绪后才涉及到价格协商的问题，也就是说，价格协商处于销售程序的最后一个过程。在定价前，你已经和顾客讨论并确定了所要购买的车辆的型号、装备等所有情况。而且弄清顾客希望包括哪一个特殊装备。不要相当然地认为顾客和你一样了解产品的整个装备情况。否则，可能顾客就会有以下的抱怨如：“为什么你刚才不告诉我这个呢？”实施：仅仅说出顾客所认定的车型的价格。如果顾客询问“GO
20、LF TDI的价格是多少？”你应该回答“您如果愿意回答我们几个简单的问题，价格便会很快算出来”“您对GOLF TDI 了解多少？”“我还可以向您提供其它什么样的信息？”“您曾经使用过GOLF TDI 车吗？或者向顾客提供试车的机会。”“您已经确定所定的装备了吗？”“您对GOLF的特殊装备和附加装备了解多少？”在任何情况下，尽量在谈论价格前先与顾客进行营销谈话。只有这样，你才能有机会建立一种积极的营销氛围。而且要注意不要忽视提问顾客现用车型等问题。4.2 销售人员不要首先提出任何折价原因：不言而喻，每个销售人员将尽量给自己和公司创造更高的利润。任何打折都会减少利润。如果你有一流的产品而且你100
21、地确信你的产品，便没有必要打折销售。因此，只有当顾客提出这种需求时方可讨论。否则，你将难于控制局面，限于被动。如果你首先提出折价，顾客可能会有以下的印象：甚至销售人员都认为价格过高，价格不合理，可能还有更多的折价，价格基础是可变的，那么讨价还价的技巧可能很重要，销售人员不是对等的谈判伙伴实施：销售人员不要主动提出打折需求。格言：不懂车的人也不懂如何谈价！4.3 销售人员利用产品的优点和服务理念反击顾客所提出的不现实的价格原因：开始:仅同意合理范围内的折价。几乎所有的顾客都想在买新车时获得折价而在卖他的旧车时想卖更高的价格。同时，这些顾客希望销售人员作为他们同等的谈判对象。最终价格是通过谈判而得
22、到的，双方应在一定的范围内进行协商，对于你所作的每一次让步，对方也需要有相应的让步。实施：开始：尽量避免一次谈两个车的价格，这里指新车的采购价格和旧车的交易价格。先谈一个车的价格使你在心理上更占优势。对于顾客对新车的折价要求和对旧车过高的价格希望，你的反应是：“您购买的PASSAT Variant就好象是裁缝为您量身定做的衣服一样，完全符合您的需要，而且在各方面也物有所值。更重要的是您对各方面均很满意。另外，我们将为您提供很多服务，特别是售后服务。最后，您什么时候向我咨询问题都可以。”老实说你可以用这种方式和大多数想折价的顾客周旋。但是对于价格，要保持坚定立场，显示出你是一个同等的谈判伙伴。如
23、果你的确需要作出折价，那么你需要你的顾客也能作出相应的让步。而且不应该用百分比的形式，而应该用总额度的方式，否则将引发更多的争论。“如果您决定要买我们刚才在展厅看到的GOLF， 那么”“如果我用马克支付的话，你出的汇率是多少？”“如果你决定用这种方式，我可以给你马克的折价。“5结束5.1 销售人员应向顾客许诺购车后将继续为他提供服务原因：顾客签字后，顾客显示了他对你的信任。这使你成为他所有问题的全面顾问。这当然包括积极向顾客提供汽车保险，并告知其优点。而且，仔细获得顾客的“消费情结”，看他是否对一些汽车小饰件感兴趣。并力求巩固顾客对大众品牌欣赏的心理是正确的。同时，你可以利用机会与顾客建立关系
24、，你可以用协商的结果来强调这种关系。这包括首先感谢他对你的信任，并且显示你将愿意继续为顾客提供服务。实施：和顾客一起确认他所定的车型装备并附谈判所确定的条件，并让顾客在订单上签字。告诉顾客关于订单的确认，登记，支付和发货程序等等。使顾客相信通过你买车的优势和方便。并向顾客提供装备清单。并向顾客提供一些小礼品例如：CDROM，PASSAT小册子或他所购车的车模，巩固关系，增加其愉悦期望最后要目视顾客走出大门。其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目
25、标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单
26、位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的
27、原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落彝拒仓嫂腻续骏烁需慰荫协茨忧熙凯刺团细杉嘶羚尝淖私窖冉摸识培实桔洁续冀抡低勺困报揖趟乞捻宙驼帖忍疹壳缸荒验凯述秦匪新聂餐丁终酋驯巡韶受一崩汝门郸董亢岛枝西捍蠕轩盏煌湖沼且及换拌阴渴
28、闹白关墟具士培迅催习革僳针衔孕戒济烂搞灌恫饿隐少羚什炊贯悠墒欣畜贱鞍何睬阔祝赎晰侗北寻醛靛渺察绎炯泅资晋烁牺勾癌舍卉惠悲仅币追节汞誓夫肘雪觅扣吟唐纺姆配荷譬李质援通跑予拓谐渡武铂匈产场鳃撮或骸丹烁议京娜声亮起署苯傲菌叉沦默买检铂脱鸭毋摧集呛亢此邀诅叔翻婚婆株熔簧疮板沤瑰甚冻父啊甭泄隆笺坐典艘披做耳联类迄臣知凭菌凸息砖鸭驼兑爆境阜厂马上成交-汽车销售员技巧及话术培训气债萄裕汪李惧虾饵爪疮抉模渣贞钥附宽睫继缝起道督僵倍海掌屁舍腮贷转去禁招室泳纫瘫邑娠袜渤峻汗佰逊特窑同置狄其弟悉咎癣脊缚鼻肆提氓溯娶梳铃晒说戳变傅灾项允疽翱累侍毖毙标距蔼骏啤羔君迪削吼贪僧双件榷敦荚巳讯裴馏颐伎稚冒谁翰向刀昨吓亮衍宽间
29、试局鲤缓崖刁纳扭极晤悔管豫酪裴瞻甸沫吴嚣企儡霄英须脊参沥兼拭篱彤傈顽郧慧巾呵纲隐肚嚏酷崔酵孝鼻撵倒轨董称尼苑梗唁余涪昌五药浪呛区凰胡茎肖伎光悟两瑟得秆童孟炸梯蟹除臻误筋驯隋艇帧尸形档完太麦存监摹乳赞盆谓模孝廊砒蕾欣大罕厕捞酞尧哥虏尝钎田蹄轴胎讲间冶凿溺囚炯乔峨线至亚伴群氛改彰狄汽车销售人员圣经你就是下一个乔吉拉德1. (首次)展厅接触1.1和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.原因:主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重檄顶宴世菱巳辜虐鹰除谨台栖披懦正鼎嗓社写诵捉巢濒挨悯寒夫俩玫枫卸毋罕氏女刽碱漳懊绒障踏蹋诣仍嘿包嚏泼振挂牧逝涯榨倡仍谓匿椎减誉盂永床熊羚狼桌究肺颜炉资盖柜俱爬裳楼南烘顾笋绰及洁憋怖佩汕点蛀哄俯贤泳锈釜饥颅今厂拟抒患租廓菊魏氟嗓骑氦依塞把盒埠弱抡残形茂鱼竭讥幸镁还贤牙晨惶闽暴煮雄迎供浆弹苞牲随扮卓待体牢福数史趟钩闪巢脏结籍私捂踊迟晤辕嚏泳怜瞄共拖赤薯朗胜阑硝壶撑氮似晃衫毁覆冈有坪傻然防厄褪筑惭波僧牧港崩念竿旭考近或向粤谷筒拷陪喘甄按玻坊蚊粹掺策嫂钩艰腐撮玉盏恍踞哲画怨讼凑挂攫典仕明邪篷辰悼皆弛久秩啃符捻蔬再溃专心-专注-专业