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1、精选优质文档-倾情为你奉上一条完整的营销价值链上游有原料/设备供应商、制造商， 中游有总经销商、分销商，下游有零售商、专业客户、终端用户。企业要取得成功，需在价值链的各个环节均取得优势，并确保各链条物流、资金流、信息流、理念流运作顺畅。 上游 原料/设备供应商、制造商 中游 总经销商、分销商 下游 零售商、专业客户、终端用户 物流、资金流、信息流、理念流工营销价值链示意图 将产品从制造商转移到经销商处，只是销售工作的第一步。销售人员的使命远不止这些。从这个意义上来说，中游的经销商不是销售人员的客户，真正的客户是经销商的下游。销售人员真正有价值的工作是将客户的产品销售出去，或者帮助经销商建立一个
2、生意体系，经由这个生意体系的正常运转，与制造商、下游的用户实现对接，将产品源源不断地销售出去。 从这个意义来说，未来生产商（供应商）向经销商销售的不是产品，而是销售管理、策划、培训、辅导。由谁去完成呢？不是销售员，是客户顾问。 客户顾问的角色定位 1.项目召集人 制造商的每一个区域客户、下游客户的生意就相当于一个项目，客户顾问则是这个项目的召集人，由其负责整合制造商的相关资源，提升经销商/下游客户的业绩，从而催生对其所供应产品更多的需求，并形成客户对制造商不可或缺的依赖感。 2.营销负责人 客户顾问是总经销商产品专营小组的负责人，负责管理专营小组的日常运作。 3.营销顾问 调动制造商的内部资源
3、，甚至委托顾问公司对经销商的经营状况进行全面调研、诊断、整改。在日常经营管理过程中，运用自身的经验对经销商的经营管理提出建议、意见及执行方案。 4.培训师 客户顾问要学会将自己的理念传播出去，获得认同，以求与经销商达成共识，这是推动经销商成长的基础。培训师也是客户顾问基本的角色。客户顾问要经常组织经销商开展培训，提升经销商运作水平。培训的内容主要有： (1)品牌/产品/技术知识培训 (2)行业/竞争知识培训 (3)目标消费者知识培训 (4)专业销售技巧培训 (5)销售礼仪培训 (6)导购技巧与门店经营知识培训 (7)物流知识培训 (8)财务知识培训 (9)人力资源管理知识培训 (10)IT知识
4、培训 客户顾问做什么 1.督导开展诊断调研，撰写调研报告，为后续制定策略搜集信息与事实依据。需要调研的对象与内容主要有：市场基本情况调研、主要竞争对手调研、消费行为特征调研、竞争品牌代理商调研、本公司经销商自身情况调研等。组建经销商品牌专营小组，制定专营小组架构、职责、制度、流程、激励方案，并与经销商负责人共同领导专营小组工作。 2.拟订或督导经销商的有关人员拟订策略与行动计划、方案。包括经销商的企业组织建设、团队建设、人员招聘、培训、制定目标、任务分解等计划，产品组合、定价及管理方案、分销渠道建设方案以及公关或促销活动的策划方案、服务体系建设方案，等等。 督办计划、方案的执行、实施，推动工作
5、进展，解决困难。 3.充分利用制造商营销、管理、财务、人力资源、技术、设备、IT等方面的专业资源，组成对经销商的支持平台，全程参与经销商的采购、营销、财务、人力资源、物流环节，为经销商提供一对一的辅导。 4.组织并提供相关培训。向经销商及其分销渠道的所有经营人员、业务人员、导购人员提供知识培训、技能培训和心态训练，提升经销商组织的执行能力。 5.帮助经销商解决实际问题。保持与公司总部相关人员的沟通、协调、联络，参与处理重要的业务谈判、投标，协助处理重大的质量事故与投诉等。 客户顾问与传统的销售员的比较（见下表）： 序号 项目 销售员 客户顾问 1 使命与职责 将产品卖给经销商，收回货款 帮助经
6、销商改善管理基础，提升营销水平，建立高效的生意体系 2 定位 传统的销售角色 顾问师、领导者、整合者、培训师 3 工作方式 点对点的接触，公司销售人员主要与经销商的高层、采购人员沟通 面与面的合作，客户顾问将整合厂家的营销、财务、人力资源等部门资源与经销商紧密合作 4 素质要求 营销知识/交际/沟通/产品知识/财务知识 领导能力/管理水平/调研/诊断/培训/人力资源/财务知识/营销知识 传统销售员到客户顾问的三个转变和四项修炼 1.从销售员到客户顾问，首先要从观念上实现角色意识的三个转变 一是从士兵到将军的转变。传统的销售是单枪匹马式的工作方式，而顾问式销售则是整合一个团队为经销商服务，同时还
7、需领导经销商的专营小组，是一个领导者的角色。 二是从关注短期的销售回报到关注客户长期的成长与转变。这是一个战略性的转变，以前关注短期的销售业绩，以销量大小定客户好坏；现在则以客户的经营管理基础、意识、成长指数作为客户考核指标，也许会以短期的销量阵痛换取长期利益。 三是工作方式从点到面的转变。以前的销售是单点切入经销商的采购部门，现在则需全面与经销商的采购、营销、财务、人力资源部门开展合作。 2.从销售员到客户顾问，不是简单的头衔的改变，需要全方位的提升，应完成以下四项修炼 （1)领导能力的修炼 客户顾问需领导经销商的产品专营小组，开展销售工作，同时需协调厂家的人力资源、财务、制造、技术部门为经
8、销商提供深层次的诊断、辅导与培训，要求客户顾问需具备一定的领导能力与协调能力，否则将难以胜任。宝洁的客户经理甚至要接受总经理的培训课程，且考核合格方可上任。 （2)培训技巧的修炼 客户顾问要深入经销商的经营管理，灌输先进的经营理念、营销思路与实操经验，要成为“传道者”，培训是必修课，掌握培训技巧是必要的。 （3)顾问能力的修炼 “客户顾问”顾名思义就是要充当顾问一样的角色，像顾问一样思考。要成为真正的顾问，就要掌握调研、诊断、分析、建议、执行的技巧，洞悉现象，直达本质，适时提出经营建议。 （4)综合知识与技能的修炼 一名合格的客户顾问，不仅要掌握营销知识，了解行业、产品、竞争、技术、企业情况，
9、还需要掌握管理知识与技能、财务知识、人力资源管理知识、项目管理知识、法律知识、IT知识等。客户顾问是复合型人才，他们关注客户成长，关注客户的客户；他们融入客户经营的各个环节，俨然客户的一分子；他们总能先于对手想到客户的下一步；他们不谈销售，却以不一样的手段将销售做得异常红火。 销售员失业，顾问兴起 在宝洁的客户业务发展部（CBD）、利乐的关键客户管理（KAM）部门，已找不到销售的影子，也没有传统销售人员的位置，那他们的销售受到影响了吗？没有，相反，他们的销售扶摇直上，均处于行业领先者的地位。宝洁代表着消费品行业，利乐则代表工业品行业，它们在这两个行业销售改革的成功实践，引领着一个趋势：单纯的销
10、售将成为历史。于是有人惊呼，销售员失业了！确实，传统的销售员将丢掉饭碗，除非你成功实现转型。 销售员失业，顾问兴起。你准备好了吗？公司档案管理制度一、总则1、为加强本公司档案工作，充分发挥档案作用，全面提高档案管理水平，有效地保护及利用档案，为公司发展服务，特制定本制度。2、公司档案，是指公司从事经营、管理以及其他各项活动直接形成的对公司有保存价值的各种文字、图表、声像等不同形式的历史记录。公司档案分为受控档案和非受控档案。3、公文承办部门或承办人员应保证经办文件的系统完整(公文上的各种附件一律不准抽存)。结案后及时归档。工作变动或因故离职时应将经办的文件材料向接办人员交接清楚，不得擅自带走或
11、销毁。二、文件材料的收集管理1、公司指定专人负责文件材料的管理。2、文件材料的收集由各部门或经办人员负责整理，交总经理审阅后归档。3、一项工作由几个部门参与办理的，在工作中形成的文件材料，由主办部门或人员收集，交行政部备案。会议文件由行政部收三、归档范围1、重要的会议材料，包括会议的通知、报告、决议、总结、典型2、本公司对外的正式发文与有关单位来往的文书。3、本公司的各种工作计划、总结、报告、请示、批复、会议记录、统计报表及简报。 4、本公司与有关单位签订的合同、协议书等文件材料。5、本公司职工劳动、工资、福利方面的文件材料。6、本公司的大事记及反映本公司重要活动的剪报、照片、录音、录像等。四
12、、归档要求1、档案质量总的要求是：遵循文件的形成规律和特点，保持文件之间的有机联系，区别不同的价值，便于保管和利用。2、归档的文件材料种数、份数以及每份文件的页数均应齐全完整。3、在归档的文件材料中，应将每份文件的正件与附件、印件与定稿、请示与批复、转发文件与原件，分别立在一起，不得分开，文电应合一归档。4、不同年度的文件一般不得放在一起立卷；跨年度的总结放在针对的最后一年立卷；跨年度的会议文件放在会议开幕年。5、档案文件材料应区别不同情况进行排列，密不可分的文件材料应依序排列在一起，即批复在前，请示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其它文件材料依其形成规律或应保持文件之间的密切联
13、系并进行系统的排列。6、案卷封面，应逐项按规定用钢笔书写，字迹要工整、五、档案管理人员职责1、按照 有关规定做好 文件材料的收集、整理、分类、归档等工作。2、按照归档范围、要求，将文件材料按时归档。3、工作人员应当遵纪守法、忠于职守，努力维护公司档案的完整与安全。1、公司档案只有公司内部人员可以借阅，借阅者都要填写借阅单，报主管人员批准后，方可借阅，其中非受控文档的借阅要由部门经理签字批准，受控文档的借阅要由总经理签字批准。2、档案借阅的最长期限为两周；对借出档案，档案管理人员要定期催还，发现损坏、丢失或逾期未还，应写出书面报告，报总经理处只有一个孤独的影子，她，倚在栏杆上；她有眼，才从青春之梦里醒过来的眼还带着些朦胧睡意，望着这发狂似的世界，茫然地像不解这人生的谜。她是时代的落伍者了，在青年的温馨的世界中，她在无形中已被摈弃了。她再没有这资格，心情，来追随那些站立时代前面的人们了！在甜梦初醒的时候，她所有的惟有空虚，怅惘；怅惘自己的黄金时代的遗失。咳！苍苍者天，既已给与人们的生命，赋与人们创造社会的青红，怎么又吝啬地只给我们仅仅十余年最可贵的稍纵即逝的创造时代呢？专心-专注-专业