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1、精选优质文档-倾情为你奉上试论统销环境下液化石油气定价策略与技巧 摘要：本文以两年来中石化统销以来炼销沧州液化气销售数据（2013-2015）为基础，主要对影响液化石油气价格变动的因素进行了详细分析，并论述了在统销环境下发挥集中优势，提升效益，科学合理定价一些的策略和技巧。关键词：统销；液化石油气；定价；策略 自2013年1月1日，中国石化炼油销售有限公司(下简称炼销公司)对中石化旗下炼厂液化石油气实行统一销售，这是在2010年中石油统销液化气后，国内液化气市场又一次新的整合。炼销公司在营销人才、信息资源、营销网络方面具有较强的竞争优势。统销后，中石化以整体姿态参与市场竞争，液化气整体销售较好
2、，经济效益进一步提升。在以“疏堵保畅，提升效益”的根本原则和目标下，炼销公司如何发挥集中优势，稳价推价，合理定价，提升效益，是做好液化石油气营销的关键。1 液化石油气定价影响因素分析1.1 液化石油气库容能力及产销存状况长期以来，国内炼化企业的液化石油气储运设施主要是为疏通生产后路而设的，一般的库存能力只有3-7天，难以适应市场的变化和经营的需要。液化石油气的库容能力成为制约的液化石油气价格的主要因素之一。以炼油沧州为例，2012年前液化石油气总库容为2600吨，每天液化气产量400-500吨，库容能力仅为4-5天；2012下半年，沧州新增两个1000立方的液化气储罐，使得液化石油气总库容达到
3、3400吨，库容能力达到6-7天，这样，从保生产后路到经营需要，为提高液化石油气价格、增加企业效益提供了条件。作为定价决策人员，必须每天关注液化气产销量和库存的变化，这是营销定价决策的基础，因为产销存状况是液化石油气价格变动的最直接影响因素。统销后,炼销公司定价角度从分散炼厂逐步转变为区域和全国,从整体和全局的高度把握产销动态，这将更有利于准确的把握市场趋势，使定价更为科学合理。例如 2014年10月20日中石化全国液化气总产量24414吨，总销量25066吨，总库存68731吨，库存比例40.4%。而华北区域总产量9627吨，总销量9010吨，总库存22589吨，库存比例38.64%。全国总
4、体销大于产，库存中位；华北区域总体产大于销，库存中低位；由此可知，虽然华北区域销售略欠产量，但全国总体销售正常，库存比例控制较好，这样为次日稳价提供一的数据支持。正是如此，把握区域和全国总体产销状况，保持合理库存比例是做好液化气营销及定价的基础。所以炼销公司提出“低库存常态化”的经营理念，只有库存无压，才能定价决策中保持真正的主动权。1.2 区域内炼厂液化石油气价格液化石油气作为市场化程度较高产品，竞争激烈。国内生产厂家较多，就全国而言，不仅中石化旗下各炼厂生产液化石油气，中石油也有诸多厂家生产液化气，且山东及其他地方炼厂也生产大量液化石油气。仅就华北区域而言，区内中石油有华北石化及大港石化；
5、中石化有沧州炼厂、石家庄炼厂、天津石化、燕山石化。地方炼厂有中捷石化，青县慧翔和黄骅新启元等，各炼厂生产的产品差异不是很大，而各企业的销售区域又相互重叠，比如在河北地区，许多工业用户和三级气站既是沧州炼厂的客户，又采购华北石化、石家庄炼厂的液化气，各个炼厂之间既有竞争关系，又有合作关系。液化石油气市场化程度较高，一家企业降价，会迫使其他企业跟着降价；反之，如果几家企业联手涨价，会带动市场价格整体上扬。所以，关注区域内炼厂的价格也是定价决策人员必须考虑的因素。正是如此，炼销公司作为国内液化气最大供应商，凭借其资源优势，如何发挥市场主导作用，避免市场价格恶性竞争，保持市场稳定性变得越来越重要。1.
6、3供求关系变化供求关系是影响液化石油气定价的主要因素，价格与供求之间存在着相互依存、相互制约的关系。当市场需求大于供给时，可以将价格定高一些；当市场需求小于供给时，价格应定低一些。反过来，价格变动影响市场需求量和销售量。降低价格可以明显扩大销售量，而提高价格会使部分民用液化气用户转向其他替代能源如二甲醚，工业气下游用户消化库存，减少采购，从而造成炼厂销售困难，产品堵库。（1）从需求方面看，对于民用液化气而言，总体来说，华东、华南是主要消费区，且进口依存度较大，导致液化气价格总体随进口气价格波动。进口商受利益驱动，进口量难以控制。当进口量过大时，导致华南市场资源供求失衡，价格下跌。而国产气产量受
7、汽油需求量的影响，生产上很难根据市场情况及时调减产量，只有通过降价措施与进口气抢市场，才能保证生产后路。结果形成国内企业间的恶性竞争，液化气价格大幅下跌；相反，当国内市场下跌到一定程度，进口气出现倒挂，进口商无法忍受长时间亏损时，他们开始削减进口量，华南市场又出现资源紧张的情况，价格上涨，进而带动国内其它区域液化气市场价格上升。对于工业液化气而言，目前山东地炼产能大，芳构化、异构化、烷基化，甲乙酮、醋酸仲丁酯等液化气下游深加工项目纷纷建起，山东区域成为工业液化气（醚后碳四或醚前碳四）主要需求区，其他区域也相继建起很多液化气深加工装置，随着近年来液化石油气工业用户的增加以及城市天然气的普及，工业
8、液化气的需求量越来越大，而民用液化气需求越来越萎缩，这个趋势自近两年来越发的表现明显。一般而言，工业液化气价格高于民用液化气价格，所以中石化一直要求旗下各炼厂多产多销工业液化气，提高工业液化气的销售比例，正是基于提高售价，提升效益而言。定价决策人员要充分考虑本区域内及周边区域工业客户的需求情况。周边工业厂家较多，需求旺盛，必然导致区域内工业气价格较高。近两年山东地区液化气价格相对高于其他区域，甚至一度曾高于华南及华东区域，也正说明了这一点。季节性消费量波动是影响区域消费量的主要因素之一。对于民用液化气而言，北方自采暖期开始液化石油气需求明显降低，而南方则因气温降低需求开始增大；夏季北方液化石油
9、气需求量最大，而南方地区夏季需求量最少。此外，“五一”、“十一”、元旦、春节等重要节日，农忙和农闲，甚至连续的阴雨天气都会引起液化气市场需求的波动。（2）从供给方面看，炼厂检修、减产情况和炼厂增产及新增产能情况影响国内液化石油气供给的主要因素。同时进口气进口量的多少也直接影响国内液化气价格走势。仅就华北区域内而言，由于沧州石化、大港石化、华北石化、石家庄炼化和天津石化等任何一家炼厂检修停工和减产都可能对其他炼厂液化石油气价格的提升起到一定的作用，区内液化石油气资源量减少，价格必有一定程度的提高。反之，区域内产能的增加也势必起到相反的效果。1.4 产品质量指标随着近年来化工技术的发展，液化石油气
10、轻烃综合利用技术得到提高与应用，液化气深加工装置投产的日益增多。液化石油气作为无差别的产品也变得越来越差异化。液化气主要由丙烷、正丁烷、异丁烷、正丁烯和异丁烯组成。液化气中的正、异丁烯，作为优质化工原料已成为普遍共识，如生产甲基叔丁基醚（MTBE）、烷基化汽油、芳构化汽油、及甲乙酮、醋酸仲丁酯、增塑剂醇等化工产品。以往利用率相对较低的丙烷、正丁烷和异丁烷，现在可以通过脱氢、异构等技术比较容易的转化为相应的烯烃，再进一步加工利用。随着低碳烃加工技术的进步，现在正丁烷和异丁烷也可直接转化为化工原料或产品，如正丁烷氧化生产顺酐，异丁烷与丙烯共氧化生产MTBE。因产品指标不同，而满足不同用途，液化石油
11、气细分为民用液化气和工业液化气（醚前碳四和醚后碳四）和丙烷等。因用途不同，价格不同；因指标差异不同，价格也不同。据笔者调查，2014年燕山石化的醚后液化气烯烃含量50-60%；济南石化的醚后液化气烯烃含量40-55%； 沧州石化的醚后液化气烯烃含量25-35%。燕山石化烯烃含量高的原因在于其有乙烯装置，其乙烯裂解后的液化气（其含有40%丁二烯，丁二烯经抽提后含有40%异丁烯）和气分后液化气基本以1：2比例混合进入MTBE装置，最后生产出醚后烯烃含量基本在50-60%。沧州石化只有气分装置后液化气（15%左右异丁烯）进入MTBE装置，最终醚后烯烃含量基本在30%左右。济南石化气分装置特殊，比普通
12、装置多一塔，能把催化液化气中的异丁烷和正丁烷提出来，从而气分后的液化气烯烃含量提高。所以，装置特点不同，产品质量指标不同，这也是定价决策人员必须考虑的主要因素。经市场检验，烯烃含量每提高一个点，醚后液化气价格可提高20元，这也正是这三个炼厂液化气价格不同的主要原因之一。1.5 国际原油及进口液化气价格情况从中长期看，国内液化石油气价格受国际原油和进口液化石油气价格的影响，液化石油气价格长期以来一直与石油价格相对应，国际市场液化石油气的价格主要由沙特的CP价格所确定。1994年以前的价格主要与中东地区轻质原油价格挂钩，1994年后，以沙特阿美公司的实际招标价格（CP价格）作为液化石油气和丙烷、丁
13、烷贸易的主要参考价格；从实际情况来看，国际原油价格变化影响国内成品油价格变动，而国内成品油价格变化又影响工业液化气的需求变化。而CP价格一定程度与国际原油走势一致。每月底下月CP价格的公布直接影响下月液化气走势预期。国际原油的变化及其CP价格的涨跌从中长期角度影响着国内液化气的价格走势。观察图1 2014年炼销沧州液化气均价与CP价格走势图和图2 2014年炼销沧州液化气均价与原油价格走势图,，可知液化石油气价格基本随国际原油及CP价格变化而变化。图1 2014年炼销沧州液化气均价与CP价格走势图图2 2014年炼销沧州液化气均与原油价格走势图1.6 市场心理和市场预期 客户购货心理也是影响液
14、化石油气价格的一个主要因素，买涨不买跌的心理在液化气销售行业表现得尤为突出。也许今日还是集中抢购，明日即使价格不动，也可能出现集体观望、无人问津的局面。所以，如果客户处于观望状态，降价反而不利用销售。研究客户的购货心理、及时调整炼厂库存是定价人员必须考虑的因素。一般情况下，市场走势会影响定价人员和客户市场预期，而市场的预期会进一步影响市场本身，他们相反相成，互相影响（类似金融大鳄索罗斯反身性原理）。市场预期在一定程度上加速了市场的超涨与超跌的幅度。当市场强劲时，炼厂销售人员及客户对后市估计过于乐观，价格涨幅大、速度快，有时甚至涨幅超过定价人员的预期，形成液化石油气价格的暴涨现象。当价格到顶，市
15、场不能接受时，必然导致价格的暴跌，即人们所说的大涨之后必有大跌的现实。当市场低迷时，人们又过于悲观，这时无论是炼厂销售人员还是客户对液化石油气后市看淡，对价格变动持悲观态度，而这种悲观态度直接影响他们本身的行为，影响市场的走向，共同的看跌后市加大了价格下跌的幅度。观察历年液化气价格变动曲线中量价关系，实际出货量最多的那天往往不是价格最低的那天。而是价格回稳的第二天。如图3中2014年11月份炼销沧州丁烷价格与销量走势图11月19日，11月21日可得到验证。也就是说过度降价并不意味着销售量的放大，改变市场预期才是关键。图3 2014年炼销沧州丁烷价格与销量走势图1.7 市场周期液化气价格的周期变
16、动液化气市场的主要显著特征。由于受炼厂库容能力及三级站进货周期影响，民用液化气价格呈周期性波动，每轮波动周期很短，一般为5-7天，一般情况价格三（两）天上涨，三（两）天下跌，液化石油气销售量也呈现价升量涨，价跌量减的现象，即销售量变化也呈现三天放大，三天降低的局面。自2013年中石化集中统销液化气以来，国内液化气价格波动变得不再那么频繁，价格稳定时间较长，周期性似乎不再明显，但以笔者切身体会，最终液化气市场受民用液化气影响仍存在潜在的周期变动，只不过现在液化气价格曲线被政策修匀了而已。1.8 区域价差及物流情况东北、华北、西北地区炼厂集中，资源丰富；华东、华南地区经济发达，是液化气的最大消费区
17、，供给不足。南北的供需缺口使液化气市场呈现南高北低，资源由北向南流动的现状。近三年来工业液化气市场发生很大变化，由于山东深加工装置的增加，主要需求工业液化气作为原料，所以华北工业液化气资源主要流向山东地区，而山东地区也销售工业液化气，所以必须关注物流车辆情况，考虑与目标市场的价差，运距和运费情况，只有出厂价格与运费之和不能超过目标市场的液化气价格，即区域价差合理，套利空间存在，液化石油气的物流运输才会顺畅。其他方面物流原因也是影响液化石油气定价的因素。如交通部门对危险品公路运输的检查力度、节前对铁路槽车运输的限制、大雾大雪天气对物流的影响等等同样会引起市场的变化。如， 如北京两会期间，下发危险
18、品禁运通告，汽槽运输必然受到限制，火槽则基本已经全国性停发。如此种种，影响液化石油气资源流动，企业则面临产品销售不畅的可能。1.9 国家政策由于民用液化石油气销售关系到百姓的日常生活，因此，近年来国家价格管理部门多次对各地液化气价格进行调控，部分城市制定了液化气零售最高限价。这种人为的价格管制，不受价值规律的制约，具有较大的主观性。鉴于近些年来社会对高油价、高气价的反映越来越强烈，国家发改委规定液化石油气出厂最高价格不得超过供军队90#汽油出厂价0.92倍。近年来国际原油价格下跌，液化气价格相对较低，限价也就不再受关注，但是一旦液化气价格超过百姓预期，又必然引起政府关注，所以企业在制定液化气价
19、格时，既要考虑市场因素，又要考虑政府限价。在工业液化气方面，自2014年以来，以下三个主要因素引起原料液化气市场较大波动，这些政策变化对液化气市场引起巨大波澜。（1）国家税务总局日前发布 ()，明确自2014年8月1日起，成品油经销企业应通过增值税防伪税控系统汉字防伪版开具增值税专用发票和增值税普通发票，并要求各级税务机关加强成品油消费税日常监管，有效打击成品油企业利用变换产品名称手段逃避生产环节消费税违规行为。（2）春节过后，国内九部委此前联合发布的车用燃油专项整治方案已开始实施，其实施周期为2015年上半年。方案中明确指出检查范围是“以石油炼化企业，车用燃油批发零售企业集中地为重点区域”，
20、目标是“加强对中小型石油炼化企业的监督检查”。（3）因3.15晚会对甲缩醛调和汽油的曝光而受到牵连。山东非法调油被曝光后，调油商操作减少，导致液化气深加工企业观望，减少或停止采购上游液化气原料，短期内引起液山东及其他区域液化气价格大幅下跌。观察 图4 2015年3月份炼销沧州液化气价格与销量走势图便可得知，3月15日之后液化气价格大幅下跌。 图4 2015年3月份炼销沧州液化气价格与销量走势图1.9 替代产品二甲醚近年来液化石油气价格居高导致低价的二甲醚替代作用越发明显。由于二甲醚相对液化气而言，价格较低，具有成本优势。二甲醚在室温下压力符合现在液化气要求，可用现有的液化气气罐集中统一罐装，储
21、运安全、组成稳定、无残液，可完全利用，与液化石油气灶基本通用，不需预热、使用方便;二甲醚也可按一定比例掺入液化气和液化气一起燃烧,可使液化气燃烧更加完全,降低析碳量,并降低尾气中的一氧化碳和碳氢化合物含量。二甲醚与民用液化气的掺和勾兑已经成为行业的潜规则。一般而言控制比例20%以下，但是非法商贩却将比例大大提高，所以引起政府部门限制和禁止液化气和二甲醚的搀兑，但以笔者调查，农村市场搀兑现象仍然大量存在。基于此，当液化气价格高于二甲醚较高时，非法商贩的搀兑积极性增加，但是液化气价格较低时候，液化气三级站变不再冒风险而直接采购液化气销售，从而加大民用液化气采购，对民用液化气价格下跌形成支撑。据笔者
22、体会，2014年12月份以来，当民用液化气价格降至3000元左右时，民用液化气需求供不应求，二甲醚替代作用不再明显。2液化石油气定价策略和技巧 正是因为影响液化气价格变动的因素复杂多变，且目前液化气市场化程度较高，调价频繁，每天定价，每年价格变动100次以上。所以，定价决策人员要综合考虑以上多方面影响因素，在一定情况下要判断哪个是主要因素，哪个是次要因素，要善于从纷繁复杂的市场信息中剥茧抽丝，抓住有用信息，及时利用市场变化的机遇，做出正确的调价决策，实现企业效益最大化。在综合考虑各种影响因素的前提下，在中石化统销的大环境下，定价决策人员还要学会一些定价策略和技巧。2.1加强区域价格协调，发挥统
23、一优势，使炼厂由竞争走向竞合。 目前，液化气市场虽然是一个开放市场，但仍是一个不成熟的市场，价格经常无理性上涨与下跌。市场转好时，各炼厂（包括中石化、中石油及地方炼厂）疯狂涨价，一旦市场不好，为了保生产后路，各炼厂争相出库，纷纷自保，相互欺瞒，争相降价，造成恶性竞争的局面，使各炼厂利益受损 这可用经济博弈论里著名的囚徒困境理论解释。具体表述如下：有两个囚徒同时犯罪，在坦白从宽，抗拒从严的政策信息下，他们支付情况为，甲选择坦白，乙选择抗拒，甲无罪释放，乙判刑10年，反之亦然；甲乙都坦白，都判刑5年；甲乙都不坦白，各判1年。在这种情况下，一方决策行为以另一方决策行为基础，甲乙都知道无论对方选择坦白
24、或者不坦白，他自己的最优选择就是坦白。所以最终甲乙二人都选择坦白，即纳什均衡的结果为都坦白，即都判刑5年。囚徒困境是典型的非合作性博弈论的模型，我们知道，他们都不坦白是对双方最有利的抉择，如果事先能够沟通信息，达成合作意愿，都选择不坦白，便可实现甲乙都仅判1年的可能。这种个体理性与集体理性的矛盾只有通过合作才能够实现。现实中价格战便是实例。同样，对于液化石油气市场也是这样，当各炼厂堵库的情况下，降价促销是降库的唯一有效手段。对于同一区域内的炼厂而言，谁的价格降价幅度最大，即谁的价格最低，客户买谁的产品。而定价决策一方必然以另一方价格为基础，所以当一炼厂降价100元，另一炼厂会降价100元甚至更
25、多。这样的话，首先降价100元的厂商产品卖不出去，于是会二次降价到200元甚至更多，此时价格又低于另外一个炼厂的价格，如此反复，形成恶性降价，致使液化石油气价格出现暴跌的局面。为了避免市场价格恶性竞争，摆脱囚徒困境的双输局面，走上集体优化之路，建立区域价格协调沟通合作机制非常必要，控制和影响液化石油气价格上涨与下跌的幅度，从而全体炼厂受益。从之前中石化成立液化气协调组到现在中石油、中石化集中统一销售液化气，一定程度上促进了液化石油气价格的稳定，避免了液化气价格的大起大落，在价格稳定中也提升了效益。自2013年1月中石化统销液化气后，炼销公司各炼厂发货点价格稳定时间较长，整体效益较好，受到了国内
26、业内人士的好评。这正是发挥统一协调的作用。目前炼销公司液化气销售部正好起到沟通协调的作用。液化气销售部分将全国市场分为华南，华北、华中、华东区域，各区域设区域负责人，分管各区域炼厂发货点的价格协调定价。且连销售公司液化气实行销售前移新的销售模式，即炼销公司各炼厂发货点提出价格建议，液化气销售区域负责人从更高层面,即区域和角度综合考虑定价，对区域内炼厂价格起到整体的协调和指导作用,这种模式既保证了发货点地的灵活性,也考虑到整体的计划与资源优化, 从而获得整体经济效益。同时,中石化炼销公司也协调中石油销售公司，发挥是市场领导者作用，促进全国市场稳定,真正实现全面“向稳定要效益”和“向整体要效益”。
27、2.2 差别化定价策略作为液化石油气定价决策人员，要熟悉产品质量特性、用途和组分性质，分析不同区域的液化石油气消费情况，掌握不同区域液化石油气消费特点，对液化气进行产品细分和市场细分，针对不同市场制定不同的销售政策和销售价格。2.2.1产品差别化液化石油气作为原油加工行业的下游产品，其终端需求主要是工业和生活用气。因此要根据产品组分细分目标市场，根据不同用途开发不同客户，并根据客户需求制定不同的价格。例如，自统销前期,2008年下半年开始，沧州适应市场需求,通过调整液化石油气组分细分市场，开发出工业用液化石油气，分别为醚前碳四、醚后碳四液化石油气，分别用于下游MTBE装置和芳构化、烷基化等装置
28、，从而制定了不同的售价，为企业获得差异效益。2.2.2客户差别化液化石油气作为炼厂连续生产的产品，稳定均衡的销售非常关键。不同的液化气用户，其经济实力和消费量差别很大，中间商和终端客户对价格反应程度也不同；本地用户和外地用户不同。因此，销售人员要通过对客户特点的仔细分析，发展一批稳定、有实力的下游客户，这样针对客户差别定价，以实现平稳出货、稳定生产。目前工业液化气客户，主要为烷基化、异构化等深加工装置，因其产品与成品油价格变动相关，本着合作双赢的经营理念，炼销公司考虑装置特点探索定价公式化。这也是客户差别定价一种表现。2.3 液化石油气低库存与高库存情况下定价策略与技巧 统销以来，炼销公司一直
29、以低库存运行常态化作为经营理念，库存比例控制较好，很少出现库存较高的情况,但也有因国家政策变化等特殊原因而引起库存超过警戒线，市场波动较大。 在液化石油气库存较低的情况下，在保证炼厂发货点正常出货的情况下，应稳步推价，如顺水行船，此时定价的关键是主要看影响液化气价格最直接的影响因素产销存的变化。统销后，中石化炼销公司凭借其资源优势，推价效果将更为明显。定价决策人员主要与客户博弈，炼厂占主动，与周边竞争炼厂是合作共赢的关系。在液化石油气库存较高的情况下，为了保证生产后路畅通，全国炼厂纷纷降价，此时定价关键是要看准市场趋势，预测市场变化，提前降价，走在竞争对手之前，提前出货。而在市场转好前期，坚持
30、就是胜利，市场往往在绝望中诞生。当市场启动时，高价位大量出货，从而提升经济效益。2.4趋势变化中定价策略与技巧大多液化气客户进货往往首先考虑价格变动趋势，其次才是价格本身。所以在液化石油气上涨趋势中，一般情况下，在涨价周期第一天，涨价幅度可以大一些，之后第二、三天应稳步推价，宜缓不宜急，涨价不要幅度过大，一方面实现在价格高的时候多出货，价增量长；另一方面，对趋势的判断和预测要准确，要准确把握价格上涨的幅度，此时主要参照周边竞争炼厂价格定价， 区域内炼厂是合作性博弈关系，价格同步上涨促进企业经济效益提高。同时也要关注与目标市场价差及下游客户接受能力情况，否则必然出现趋势逆转。在液化石油气下降趋势
31、中，要迅速降价出货，宜急不宜缓。此时降库保畅是炼厂第一考虑的目标，定价关键是看周边炼厂价格变动情况，此时与周边炼厂的博弈由合作性博弈转为非合作性博弈，率先降价反而有利于维护企业自身销售利益，相对于竞争对手而言，价格没有绝对的低，只有相对的低，只有低于竞争对手价格，才能保证正常出货。在趋势未明时，不要轻易的涨价和降价，平稳出货是关键，尤其是不要轻易降价，这样损伤客户心理预期，影响市场氛围，一旦客户处于观望状态，降价对销售量不会产生大的影响，只会引起企业销售收入的减少。所以，在上涨趋势中不要把价格的过高，下降趋势中也不要把价格定的过低，炼销公司应统一协调，保证价格定到最优，确保获得最大经济效益。2
32、.5市场周期不同阶段中的定价策略与技巧只有把握液化气的周期变动，克服或者有效利用液化石油气的周期变动，控制产销节奏，才能更好的提升炼厂经济效益。要做到迎峰避谷，在周期最高点或次高点时最大出货，在周期价格谷底时使库存达到最低。为此，为了克服周期波动顺畅出货，以炼销公司沧州发货点为例，以日产量400吨为说明，假设三天销售不好的情况下大约共销售400吨液化气或者更少，这样三天内增加库存800吨，而这800吨库存必须在另外三天涨价时间内消化掉，加上后三天产量1200吨，需要销售2000吨液化气库存，这样，每天至少销售660吨以上方可维持正常库存水平。在液化石油气价格上涨周期中，扩大销量，降低库存，实现
33、以价控量或政策控量。这个时候，有的人一般会认为，通过价格少涨一点，实现增加销售量的目标。这种说法有一定的正确性，但是以笔者切身体会，往往在价格上涨趋势中，价格与市场同步，即使价格涨得幅度大一点，同样实现增加销售量的目标。实现类似股票的“涨停”现象。如果该涨不涨，损失的便是效益了。在下降周期中，一般情况下价格下跌，销售量反而减少。所以在制定销售政策时一定要克服液化石油气市场周期，使客户在价格下跌阶段继续提货。中石化自统销液化气以来，统一资源优势凸现，政策上要求客户均衡提货，这也正是液化气价格变得稳定的原因。总之，我国液化气市场已经发展成为统一、开放、活跃的市场，科学合理定价决策直接关系企业的经济效益。只有综合考虑多种定价影响因素、紧跟市场脉搏，才能使企业在激烈的竞争中立于不败之地。中石化炼销公司也必须凭借其人才、资源、网络等集中优势，发挥统一作用，才能更好地做出正确的调价决策，实现整体效益最大化。专心-专注-专业