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1、精选优质文档-倾情为你奉上XX学校长春校区市场方案及内部管理的运营报告试运行版by王威一、 定位策划。xx培训学校（长春校区）地理位置处于长春市人民大街与繁荣路交汇西行航空国际B座，是以小学、初中、高中文化课小班教学为主的文化课培训学校。集小升初、中高考为主的应试教育培训。l 前期定位：1个品牌（小学、初中、高中文化课小班授课的文化课培训学校。）l 中期定位：2个品牌（1、文化课培训学校、2、一对一专教的个性化辅导学校。）l 后期定位： 4个品牌（1、精品小班为主的文化课辅导学校 2、专业的一对一专教个性化辅导学校（XX学校） 3、先进的少儿英语学习能力提升培训学校 4、出国留学外语培训学校）
2、目标及实现：前期目标1-3年中期目标1-2年长期目标2-3年二、 市场策划。按照前中后三个目标中的前期目标制定市场策划。SWOT分析。一） 内部优势因素。1、 XX培训学校具有多年的教育教学经验，在教师招聘、教育教学较其他培训机构具有明显优势，教师团队以及教学研究具有独到的一面，是其他机构无法比拟的培训学校。2、 学校在小学、初中教育中数学学科优势明显。二） 弱点因素。1、 在高中文化课、高考辅导中处于弱势，没有高中文化课辅导教学体系。2、 校区管理没有形成体系。3、 缺少完善的绩效体系。4、 在长春品牌优势不明显。三） 机会因素。1、 长春的家长更重视教育。长春被中国誉为“大学城”，整个城市
3、被吉林大学等一流大学环抱包围着，有比较浓郁的学习氛围，家长与孩子都有比较强烈的学习意愿。2、 教育体制未改革的趋势。教育体制一直以来都被国家重视，国家也在寻找教育体制改革的方法、方案，但是改革需要时间。在这段时间里我们可以抓住机遇。3、 竞争压力偏小。长春市的教育培训学校数量较其他省会城市相比较少，规模也偏小。长春市与其他省会城市相比竞争压力小很多，比如一线城市的北京、上海、二线城市的沈阳、大连。生存与发展更加容易。四） 威胁因素。1、 新东方泡泡威胁。新东方以英语起家，下设多个品牌实行的是多品牌竞争战略。新东方泡泡（主要以少儿英语教育为主）目前趋势已经开始尝试文化课教育教学，新东方优能（主要
4、以初高中文化课辅导为主）新东方成人英语目前不对我们构成威胁。解决方案：新东方泡泡以英语为主，文化课为辅，尽早确立达慧品牌效应，让学生家长了解XX是以提高学生应试能力及成绩的培训学校，需要前期大面积的DM地面推广、调研活动、优惠活动、广告支持等（进入校区工作后制定针对性的品牌推广策略）2、 大桥外语威胁。大桥外语在长春深入人心，地位根深蒂固。解决方案：大桥外语以外语学习为主，我们的优势是文化课所有科目，这样可以通过咨询师的咨询工作，让现有学习其他学科的学生选择xx学习英语（安排优秀的英语教师授课并安排咨询师约访和试听课以及试听后的学员跟进，从三年级以上基本进入应试教育，让学生清楚三年级后是为了应
5、付考试而学习应该选择专业的提高学习能力和成绩的学校）。3、 在职教师威胁。长春很多在职教师在授课，占市场份额比较大的部分。解决方案：1、通过举报一些非法授课的在职教师让教育局重视在职教师在社会私自授课的情况。2、与在职教师进行合作，可以来我校上课，课时费给予一定提高并定期返还招生费用，使在职教师更安全的在我校上课无后顾之忧，这样在职教师就不愿意选择风险更高的私自授课了。4、 其他机构威胁。长春市的一些小培训机构也在长春市市场分走一部分市场份额。解决方案：1、小机构的威胁是所有威胁当中微不足道的部分，但是仍旧占有一定市场份额。在咨询师咨询过程中直接向家长说明，小的补课机构无法保证师资、课程体系研
6、发、教研、以及有很多机构卷钱逃跑的情况时有发生，让家长在选择小机构的时候有危机感、和不信任感。2、利用市场策略拖垮小培训机构。利用我们的师资优势、优惠政策、学员成绩、班型特色进行针对性布置，让小机构在长时间的竞争当中压力越来越大。市场目标1、 前期目标（4个月）：至2013年1月、使长春校区在籍人数达到150人以上（现有学员70余人），达到长春校区收支平衡点。2、 中期目标（6个月）：至2013年7月、使长春校区在籍人数达到300人以上(人数翻一番以上)，实现净利润平均每月5-15万元/月（假期除外）市场目标的实现：1、 推广方式：1） 地面推广 l DM单推广按照周边2公里为半径内所有小学、
7、初中、高中进行DM地面推广。推广频率按实际情况（进入校区后单独呈报）l 定期学校报纸推广可做定期的学习报纸增加学生对xx品牌的认可程度。报纸发放可与DM单进行轮流发放。2） 网络推广l 建设独立校区网站或者总校网站设立单独的长春校区网站链接。l 定期的网站文章更新及外部链接的发布（文章必须是原创目的为增加搜索引擎的抓取以及曝光率）l 添加网站关键字及优化（网站关键字至关重要）l 购买百度快照（学生家长越来越年轻化，使用网络以及手机网络比例成倍增长，不可忽视网络宣传）l 与教育培训网进行合作招生。推荐几个比较好的合作网站：培训通、神州培训网、以及当地的教育培训网站3） 渠道推广l 教师渠道的开拓
8、及建立。1、教师电话、短信沟通以及陌生拜访 2、定期的渠道关系维护（定期的招生费用返还、节假日礼品、教师团队旅游、集团年会邀请）l 异业同盟的开发及维护。异业同盟指的是同处于本行业但不形成竞争关系的公司、机构、个人。异业同盟的开发：1、与艺术类培训学校进行合作 2、与舞蹈班、俱乐部的合作以及活动合作。3、与商家的合作（童装店、儿童摄影店、书店等）l 学员转介绍的体系及奖励。建立学员转介绍体系及奖励（建议每月推出或者按照时间节点推出学员转介绍奖励，可以以实物奖品、课程代金卷等）4） 活动推广。l 定期的小学升初中说明会、中高考说明会（聘请教育界专家）l 与学校联合做活动（为运动会等提供一些赞助费
9、用及物品）l 调研活动（学校外设立展架等进行调研活动获取学生信息）推广的三个阶段：第一阶段：DM推广及广告效应。 时间：2012年10月12月 目标：随机抽取学校随机调查学生了解xx教育品牌小班授课达到50%以上。 配合：调研单形式+精美小礼品。 广告：调查附近小学初中高中学校、选择几所做为重点宣传对象可再附近公交站或学校门前设立广告牌。（广告语：主标题为：打造长春中小学文化课小班辅导第一品牌，副标题：2011年中高考升学比率） 方案：建立各个部门框架逐步完善各部门人员，对市场进行前期调查并以市场报告形式呈现。以每周、每月做周计划总结、月计划总结、组织结构清晰、人员稳定、形成xx的管理体系以及
10、人员行为识别系统。 交付物：DM单及市场物料数量、各岗位工作职责、分校管理制度、市场、咨询、教师、客服的绩效体系以及关键考核点、每周例会及会议记录、招聘培训制度、员工作息时间表、咨询表格、来访登记表、来电登记表、咨询话术体系、培训时间表及培训方案内容、周计划总结模板。第二阶段：做学员口碑。 时间：12月3月 目标：使每个班级转介绍学生比例达到20%-30%，学校在籍人数达到150人以上（保守预计） 配合：市场配合(前期的DM宣传、活动宣传、调研宣传不变)、客服配合（了解家长对学校不满意的方面及时呈报并给予优化建议）、教学配合（教学质量提高的标准、学员对教师以及考试成绩的满意程度）、假期优惠活动
11、（1月份进入假期，需要制定针对性的优惠活动【进入校区工作后提供】） 交付物：调研单、教师考核评价表、假期优惠活动计划、员工晋升加薪制度、定期的主题活动策划。第三阶段：平稳发展。 时间：2013年3月年底 目标：每月业绩同比环比有提升，提升幅度在10%-30% 配合：后期的广告支持、网络支持方案实施推广的时间节点及交付物：按照10月份进驻校区为时间节点：10月30日前实现：1、 了解前期市场主要竞争对手、产品、价格、市场推广策略、优势。完成时间：10月20日交付物：市场竞争对手调研报告。2、 校区半径2公里内的所有小学、中学、高中学校名称、学校总人数、各年级人数、在校外补课情况。完成时间：10月
12、20日交付物：市场潜在客户群体调研报告3、 本校开设课程及班型各个班型优势、卖点、针对性的优惠政策。完成时间：10月22日交付物达慧长春校区DM单4、 校区各部门及团队人员组建、招聘、培训。完成时间：10月30日（分阶段招聘及组建团队） 交付物：各部门人员配备合理。5、 制定各部门月目标、考核制度、绩效标准、岗位职责。完成时间：10月30日交付物：市场部岗位职责咨询部岗位职责教学部岗位职责客服岗位职责市场部、咨询部绩效考核标准6、 制作市场团队、咨询团队、客服团队校区使用工具完成。完成时间：10月30日交付物：来电登记表回访登记表来访登记表家长满意度调查表周报工作总结模板会议记录模板其他事项自
13、己完成按照上面思路。学校内部管理篇分校长1、长春分校的组织架构。教师若干咨询顾问2-3人市场专员2人市场主管咨询主管客服1-2人教学校长各部门岗位职责及要求：1、 市场部：负责整个学校的市场定位、宣传策略、推广方案攥写、学生信息的前期搜集、同行业竞争对手的产品、定位、价格、策略分析。网络推广的前期架构建立。2、 咨询部：负责提升来访率、签约率、学生前期、中期的咨询工作，负责学员的咨询、缴费、确保学生的学习目标、与学生家长的定期沟通工作。3、 教学部：负责整个教学体系及课程研发。定期的评课、教案编写、学生测试试题攥写、中高考出题趋势预测。提高教师教学质量以及课程教法的优化。4、 客服部：负责处理
14、客户投诉，以及定期的回访电话沟通对学校的满意程度、建议意见。定期在现有班级做教师满意度调查以及信息反馈。建议：如条件允许设立人力资源专员岗位，主管分校区的招聘、培训、绩效、劳动关系等。人员工资构成：1、 市场主管：底薪1500-2500（根据能力素质可适当提高）+团队绩效提成+奖金+各种补助。其中可设置成基本工资为1500、岗位工资500-800、补助200。2、 市场专员：底薪12001500+绩效提成+奖金+各种补助3、 咨询顾问：1200-1500+绩效提成+奖金+各种补助4、 客服人员：1200-1500+绩效提成+奖金+各种补助前期根据市场业绩及工作饱和度酌情考虑员工人数，以上为初步
15、设想，如工作强度不大可减半。咨询主管可由分校长直接兼任分管咨询部门。2、 员工的招聘及培训。员工招聘途径：1、前程、智联招聘网络招聘 2、前程、智联报纸招聘 3、其他免费招聘网站网络招聘（58同城、百姓网、赶集网等）4、员工推荐 5、校园招聘会的参与（大多免费） 6、社会招聘会参加招聘流程设置：1、简历筛选 2、电话邀约面试 3、第一轮面试 4、第二轮面试 5、录用及办理入职手续 6、进入试用期使用。员工培训：1、 制定员工培训工具包。（企业文化培训、岗位职责培训、工作流程培训以及员工提升培训）2、 每周制定培训计划及培训内容。3、 对岗内培训内容进行定期考核，考核不达标者补考，补考不达标者停薪培训或劝退。个人的几点建议：1、 根据市场情况随时调整市场战略。2、 教师渠道要定期的回访以及跟进。3、 DM单地面推广需要有计划性、并且每周进行数据对比。4、 提高来访、来电比例同时提高成交比例。5、 定期做好客户回访及沟通，确保为学员续费做好铺垫。专心-专注-专业