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1、精选优质文档-倾情为你奉上万科、龙湖如何打造会说话的示范区？ 有一句话是这样说的，如果营销是一场战役，示范区就是战场。而好的示范区会说话，这时销售中心、样板房、看房通道等都变成了“体验式的销售工具”。那么，如何营造会说话的示范区？明源君今天和大家分享一下万科、龙湖、碧桂园的做法。一、不同的楼盘有不同的卖法 在确定示范区的设计方案前，首先要了解项目的土地属性、目标客户群、项目经营指标和成本指标等信息，以此来确定示范区的定位，找准客户的生活状态以确保示范区设计能满足目标客户的心理需求。比如城市高层系列项目，它对应的多是首置或首改的青年客群，这类项目的示范区设计可以走简约时尚的现代风格。而豪宅项目，
2、因为面对的客群是顶层客户，在示范区设计上要更多关注历史人文的沉淀、工艺细节的把握，强调项目的品质感。二、准备好你的示范区惊喜点了吗？ 在确定示范区设计主题后，我们要来划定开盘的展示区和相应的关注点。首先要思考：1.从目标客户所在地到达项目，使用的交通工具是什么？如何引导这个过程？2.正向到达和逆向离开，项目沿途有哪些节点是观众能够看到，并且带给他们感受的？3.设置节点所承担的任务是什么？要达到什么样的效果？4.设立从市政到项目如何设计缓冲区，让客户转换心情？5.确定兴奋点；6.明确可配合展示的项目硬件属性，如主题园林、主题水景、会所、学校等；7.项目本身还有哪些硬伤需要规避？根据这些思考再确定
3、节点分工和展示的主题点。1.第一印象区2.售楼处3.园林和样板房展示区4.不同类型客户准备不同的惊喜点首置首改项目，客户在示范区的兴奋点应该在样板房，这与客户对住房的关注度高有关。这类项目在设计示范区时，园林环境的面积可以适当控制，把重点放在样板房的生活场景体现上。而高端豪宅类项目对样板房的居住感受不再那么强烈，其最强兴奋点反而在社区环境、优美开阔的生态园林。三、万科、龙湖示范区如何找准靶心 1、引导区引导区的设计要点是要通过特定的场景让客户感知“已到达本项目”，万科对此要求能够形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户，通常设置红地毯、花箱、树阵、道旗等。2、入口处入口区是给客户传达项目的性
4、格和调性并形成项目高品质的第一印象，比如龙湖滟澜山主要通过开放式入口方式、铺装、植栽、案名构筑物来达到目的。万科翡翠公园在示范区的入口处有一个造型奇特的灯柱，它设计的巧妙之处不只是外形新颖，还增加了互动性。这个灯柱只要有人在下面驻足，就会点亮，而且人越多灯越亮。一个小小的景观不仅增加了趣味性，还让年轻家庭在来访时平添了一份时下最流行的“参与感”。3、精神堡垒&项目logo精神堡垒是项目的标志性象征，高度大概6-10米，需根据项目的VI色设置，字体尽量精简，并放大尺寸，加强昭示性。碧桂园龙湖春森彼岸4、停车场展示信息利用各种围挡、桁架，展示位置、配套及停车信息等。以此清晰指示客户到现场及停车点，
5、配套实力展示，增加产品性价比，提高客户购买欲。5、销售中心销售中心是承上启下的区域，利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑，向客户集中展示项目及公司亮点。（1）售楼处造型比如万科上海翡翠公园项目定位企业白领，中高管人群，目标客群注重生活品质和文化内涵，国际范、上进，同时需要更多地交流互动。因此，万科翡翠公园售楼处造型现代风，再细看外立面，不同楼层用了不同图案的穿孔铝板装饰，图案主要表现了纽约从公园到建筑到细部街景各个层次的景观。（2）沙盘售楼处里做了一个黑色的区域沙盘，类似纽约曼哈顿，加深了客户在接受项目信息时的印象。（3）区位图区位图最好摆放在沙盘附近，方便销售人员讲解。画面简洁实用，主要
6、显示项目地块、城市成熟商圈及周边重点、卖点配套，其余地形的信息均弱化。（4）促销氛围布置碧桂园非常擅长布置销售中心的卖场氛围，通过突出销售信息、配套、卖点等，让客户进入销售现场能被现场热销气氛迅速感染，制造现场拥挤气氛。比如以下重点位置主要根据客户参观动线设置，融入卖点、配套等利好信息，制造卖场热销气氛。利用各种吊旗、展板和十大卖点提炼展板，制造热烈的卖场气氛。（5）通道项目卖点地贴从销售中心入口开始，沿参观动线地上均贴上项目重要卖点地贴，以简单文字及图片展示，引导客户参观的同时，也可以带出卖点配套。销售中心内各种展示工具5、示范区参观通道高品质的制造一条连接通道，让客户在行走过程中被打动，通
7、过沿途场景使客户在行动中潜移默化的加深项目形象的概念，从而激发他们的购买欲望。（1）从入口到售楼处由主入口景墙开始，沿客户动线沿路设置种地牌、A型牌输出卖点信息，结合项目主题制作造型雕塑、气氛物料，丰富沿路气氛展示。（2）.围蔽包装为了将施工区域和示范区相互隔断，不影响客人的正常参观，围挡和蓝天白云是重要的施工隔断工具！（3）沿路引导在沿路通往示范区的路口两侧，均设置生活类人型剪影，作为导视牌的辅助引导，亦可展现生活气息。（4）参观通道夜间亮化；龙湖滟澜山售楼处及道路（5）从售楼处到样板间的通道通道的作用主要有3个，一是成为客户的无声导游，让客户顺利、流畅地完成整个单一、封闭的参观动线；二是成
8、为回避施工通道的绝佳利器，最大程度减轻施工对客户参观的影响，三是完成项目或组团广告形象的落地问题，与现场环境相结合，扬长避短，只将完美的一面呈现给客户。龙湖对于示范区通道打造的关键词有2个，一个是休闲小品，一个是特色盆栽。样板房入口6、样板房样板房是最重要的销售道具之一，也是最能激发客户购买欲望的，因此样板房打造上必须要注重细节，重点是要通过真实生活情景布置，营造真实生活气氛。前段时间，明源君刚分享了一篇样板房细节打造的文章。龙湖样板房利用温馨语句，描述未来美好生活环境。根据不同板房的装修风格及不同的客户定位，进行主题气味营造。同时，碧桂园还认为，温度也会影响客户的购买情绪，太高太低都不好。因
9、此示范区室内空调一般调至25，无空调设备的室外环境可采用以下方法调节温度： 7、道示范区内导视系统示范区内导视系统不但有着引导、说明、指示等功能，它也是环境布局的重要环节，也是营造风格、塑造文化的重要组成部分。比如，碧桂园顺德碧桂园泮浦湾利用桁架 喷画代替原有座地式苑区平面图，画面采用游乐地图形式，更清晰引导客户参考。龙湖停车场指示牌与园林浑然一体四、总结 在设计示范区时首先需要进行主题思考，而针对不同的地块、不同的目标客群、不同的市场竞争状况和经营指标，最终来完成对产品的定位和价值要点的强化。这是示范区成功的首要前提。其次是分镜头、写场景。不同档次的项目对应不同类型的客群，其关注点和要求也是不一样的。比如城市高层、青年住宅系列，客户最强兴奋点产生于样板房，相对来说这两产品系列的社区通常不大，园林环境的发挥空间有限。而豪宅项目的最强兴奋点在社区环境、优美开阔的生态园林。专心-专注-专业