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1、精选优质文档-倾情为你奉上 政企大客户关系营销 点击这里打开【完整版本】 上课时间： 2015-4-25至 2015-4-26 课程编号： 授课地点： 北京,（具体地点报名后待确认函通知） 打印课程提纲 学习费用： 3800 元/位 打印报名表格 培训对象： 1、总经理、中高层管理 2、销售总监、销售经理、大客户销售人员、项 目销售人员 3、处理政府关系、大客户关系的公关人员 课程信息： 【课程背景】 一位老总的私房话： 如今做生意，最难的就是处理关系，尤其是“国八条”出台后，难上加难。很多时候，想请 客户也请不出来，但是，不请客户，恐怕也办不了什么事。另外，业务员花了好多费用，其 实我也不清
2、楚效果怎么样？ 中国五千年文化，博大精深，最有学问的是关系。 “国八条”出台后，关系不能不要，但是处理关系如何是好？ 和客户处关系，远远不止是请客、送礼那么简单，真正的难点在于，怎么请？怎么送？怎么 把握关系尺度？怎么才能用关系换来收益？ 道理多讲了，没意思。用真实的案例揭示关系之微妙，提炼、总结其中的规律，让你看得懂、 学得会、能操作，提升业务技能，让销售收入立竿见影。这是本课程之要义。 【课程收益】 本课程解决你企业的五大问题： 1、规避政策和法律风险，开创关系营销新局面 2、少花钱，多办事 3、花了钱，有回报 4、不花冤枉钱，不走冤枉路 5、搞清楚关系的标准：如何判断双方关系的程度 【课
3、程大纲】 第一讲 政企大客户公关策略 案例：测试部门经理借口说，没时间 1、关系营销的意义 销售过程中培养关系的必要性 “国八条”形势下客户关系的营销价值 2、公关路线图 建立政企大客户关系的五个台阶 政企大客户公关的排序 3、公关策略 分层点穴式公关策略 客户公关四重奏 处理政企大客户关系的误区 关系“双保险” 案例：李总把宝押在关主任一人身上第二讲 培养好感和信任 案例：能伸能屈的小戴 1、如何赢得客户的认可 2、促进关系的六大做人品质 3、为客户办一件实事 可办的私事 体现客户政绩的公事 4、投客户之所好 如何发现客户之所好 怎样获得客户的共鸣 5、激发客户兴奋的话题 6、运用人际吸引心
4、理 案例：小李轻松搞掂某市公安局信息中心内线第三讲 “国八条”背景下的宴请 案例：刘处长是如何被邀请出来的 1、“国八条”的影响 “国八条”对政府机关的影响 “国八条”对大企业的影响 “国八条”对销售的影响 2、约请的注意事项 约请时机 约请的六个注意事项 饭局潜规则 3、宴请礼仪 餐饮地点的选择 座位的安排 点菜规矩 宴请过程中的谈资 4、酒钱花在刀刃上 宴请的“陷阱” 如何提高宴请的效益 5、酒桌上的忌讳 案例：曾总和同事在酒桌上摆平洪主任第四讲 送礼的艺术 案例：小孙邮寄礼物，反而遭来痛骂 1、送礼的“犯规动作” 2、送礼的时间点和场合 3、送礼的时机 4、送礼的说辞 5、如何选择合适的
5、礼物 6、送礼攻略 案例：小曹用一箱水果搞掂关键人物第五讲 搞掂内线 案例：飞飞怎么跟客户说这种话 1、内线的多元化诉求 2、内线的几种类型 3、确立内线关系的表达方式第六讲 编织关系网络 案例：陈主任和方总的关系维度 1、政企大客户关系网络分析 政企大客户关系网络图 政企大客户内部关系的潜规则 办公室政治 政企大客户对外的关系诉求 2、编织关系网的要点 编织关系网的基本规则 关系尺度的把握 有效进行上层公关 3、复杂关系的处理 转介绍关系的处理 谨防客户内部的政治矛盾和利益纠葛 4、关系链的传递 什么是关系链 关系链的传递规律 如何运用关系链 案例：四层关系，导致小张丢了一个项目【培训师：王
6、浩老师介绍】实战背景： 21年实战经验，带过11只不同类型的团队 曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职培训资历： 清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家 用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心营销师主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学 天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士研究方向： 精益营销、销售行为学、驱动力管理授课亮点： 全案例教学 2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受； 诊断式教学 开放提问，帮助学员厘清问题的本质，
7、提出解决方案，让你满载而归； 情景模拟考试900多道考题，按实战情景设计，现场考试，让你巩固学习成果； 实效工具 配套课程的操作工具，简洁实用，让你有超值收益。 学员反馈： 钟奋强（广东科密集团董事长 双博士） 王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个 出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！ 周生俊（金夫人集团董事长） 王浩老师的创新管理-驱动力课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干 部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率 的管理策略。 蓝烨（前方正科技副总裁） 我听过的课培训相当多，包
8、括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。 这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理 的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。 孙亚军（北京泰德汇智副总经理） 王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发， 举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。 崔佳（天津消基化工副总经理） 本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有 听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！ 报名/咨询 广州:020- 深圳:0755-
9、 上海:021- 北京:010 - 苏州:0512- 中国企业培训网 确认报名请点击此处下载报名表 余尚祥:政企大客户顾问式销售技能提升培训 所属领域：市场营销 销售技巧 点击率：53175 发布日期：2013-03-26 收藏 【课程简介】： 3G牌照发放，标志着中国通信行业已进入全业务运营的3G时代，三家运营商彼此已进入对方的核心领域，市场竞争本已十分激烈。 然而今天，随着全业务与3G运营的快速发展，国家对三网融合的大力推进，中国通信市场正在发生剧烈的变化，运营商迎来了前所未有的新挑战。面对激烈的市场竞争和复杂的行业格局，只有真正抓住了客户的心理，提供的产品和服务满足了其个性化的需要，才能
10、在竞争中占据先机赢得发展。 顾问式销售着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。她是从成功销售员35000个销售案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，被广泛应用于服务性产品、技术性产品、工业品销售领域，通信行业中重点应用于政企大客户市场的拓展与维护。 本课程全面简述了通信行业发展现状与代理商所面临的发展机遇与挑战，从通信代理商政企大客户经理角度出发，诠释了如何利用顾问式销售策略有序、有效、科学地来拓展和维护好政企客户，确保自己优势和全面提升自己竞争力。 【课程收益】： 了解当前通信市场竞争布局与竞争态势 掌握顾问式销
11、售的精髓和技巧 掌握拓展和维护政企大客户顾问式营销的原理、流程与技巧 认清自我、调整心态，争做一名优秀的政企大客户经理 从案例教学和现场演练交流中掌握顾问式销售提升业绩的营销技能 【授课方式】： 理论精讲（30%）+案例分析（30%）+分组研讨（20%）+实战演练（20%），注重体验学习、互动学习、分享学习，体现培训的系统性、实用性、实战性。 【培训对象】： 政企大客户主管、大客户经理 【培训时间】： 2天12小时 课程大纲 第一讲：行业演变新格局新趋势新机会 问题引入：作为运营商业务代理合作伙伴员工，请简述3G牌照发放后您所感受到的新变化？谈谈您对未来的发展看法？ 1. 重组与三网融合下通信
12、市场的新变化 深度整合，3+1新格局，面对4G，谁主沉浮？ 行业整合，通信市场需求变化新特点 （新增0R存量）看运营商业务转型 2.全业务竞争时代，我们业务代理商如何转型？ 全业务背景下，我们代理商的生存之惑 业务代理商转型思路运筹帷幄，顺势而为，抢占空白增长极 3.3G全业务下，看集团客户需求新变化做精准营销 4. 20132015年通信行业发展趋势分析 案例分享：从QQ农场游戏看腾讯的营销创新 讨论交流：作为基层大客户主管，我们遇到了哪些挑战？如何逆势迎难而上？ 第二讲：集团大客户顾问式销售的基础 测试：集团客户大客户管理现状与胜任能力测评，诊断大客户经理的盲？忙？茫？ 1.集团客户顾问式
13、销售的基础 顾问式销售中客户为什么购买 成功实现顾问式销售的基本前提条件 顾问式销售中的角色转变：从普通销售员到营销顾问 顾问式销售人员成功应具备的素质 讨论交流：通信服务产品销售与普通商品销售的差别？ 2.顾问式销售中集团大客户购买决策分析 正面需求与反面问题 集团大客户购买决策的六大步骤 各阶段集团大客户的关注利益点 集团大客户采购团队中的角色分析 讨论交流：面对集团大客户的需求，坚持FAB销售技巧是否有效？请举例说明 3. 大客户销售策略TAT法 T：Thinking 知己知彼 百战不殆 A：Action 做到、做好 T：Thinking 运筹帷幄 决胜千里 4.大客户顾问式销售的四个阶
14、段 销售自己 销售服务 销售方案 销售产品 第三讲：集团大客户顾问式销售的“三六”策略 问题引入：如何绕开“讨厌”的门卫或秘书见关键人？有什么好方法？ 1.集团大客户顾问式销售的六个基本步骤 第一步：与客户建立关系 第二步：制定客户拜访计划 第三步：接触客户 约见话术技巧及其示范 进门绕开门卫/秘书技巧 销售话术：迅速切入 销售话术：询问技巧 建立信任技巧找寻共同话题 第四步：阐述并强化产品利益 第五步：获得客户反馈并做出回应 第六步：获得承诺，签约 案例分享：宝洁公司销售代表客户拜访八步骤 演练：客户拜访与演练、点评 集团业务FABE销售话术、询问技巧演练 2.大客户顾问式销售成功的六大关键
15、 准确地筛选客户 将方案与客户所可获得的成果连接起来 擅用差异化 掌握客户的决策过程 向决策人物推销 向整个销售团队沟通销售计划 讨论交流：为什么同为大客户经理，但业绩相差那么大？ 演练：角色扮演成功差异化展示集团产品综合价值引导法 3.赢得大客户顾问式销售的六大技巧 “挪”字当先赢得客户信任的技巧 建立和维护客户关系的技巧 运用SPIN“抓心”技巧 双赢谈判的技巧 获得客户购买承诺的技巧 应对拒绝和异议的技巧 演练：角色扮演集团产品营销话术及异议处理技巧 讨论交流：讨论优化现有顾问式销售流程 第四讲：如何拓展和维系政企大客户市场 案例引入：客户经理李倩所服务集团成员流失率居高不下 1.客户定
16、位分类与价值分析 三大运营商集团客户分类 三大运营商集团客户分类变化趋势比较分析 集团客户价值分析 讨论：我们的客户分类？是否需要优化？如何优化？ 2.政企客户背景分析 了解客户需求价值 找出我方优势 找对政企客户关键人 讨论交流：如何识别政企客户决策关键联系人？ 3.如何联系政企大客户 售前流程分析 电话/电子邮件联系客户 手写书信 关系人引荐 售中应对技巧 专业取信客户 利益打动客户 态度感染客户 情感感染客户 行动说服客户 用心成就客户 与政企大客户沟通的关键与难点 设计好初次见面的前三句话 约见客户态度很重要，要做到不卑不亢；同时掌握好会见时间 与客户面谈中，注意先让客户多说话，先当好
17、听众才能有的放矢 与政企客户发生业务过程中，妥善处理好应酬与开支 与客户打交道，要先谋而后动，与党政军打交道其实也不难 找对人：先确定跟那个部门洽谈，然后直接联系，一般党政部门的办事人员都会耐心解答，至于部门领导，越有权力的领导越亲民 详细了解客户需要和条件，如能满足，一般会有机会 保持经常性的电话或短信联系，机会才会增多，记住：不熟不做。 制定政企客户公关策略，有效组织实施，注意关键原则和技巧 了解政企客户市场的游戏规则和潜在文化 慎选会谈地点，越是重大项目越是最好远离客户办公室面谈。介绍产品时对客户关心的问题多问他为什么，搞清他的真实需要，有针对性地介绍 公关不是搞腐败，送礼也要有技巧 创
18、造合适的营销机会“多说一句话”三步曲的运用 第一步：关系建立 第二步：激发需求 第三步：创造机会 训练：“多说一句话”研讨及练习 如何与不同类型的客户交际 鸽子型 孔雀型 猫头鹰型 老鹰型 讨论交流：如何与疑心比较大的客户交流？如何与喜欢贪小便宜的客户交流？如何与没有主见客户的交流？ 现场演练：如何向某新型高科技企业推荐集团专线？ 如何推荐MAS业务 4. 政企大客户维系 政企大客户维系的种类 客户关怀类 服务营销类 电话回访与维系技巧 电话回访的步骤 八大类别的电话回访技巧 电话回访基本礼仪 十个拨打接听电话的好习惯 短信关怀维系技巧 短信关怀分类 短信关怀技巧 常见短信关怀内容（参考话术） 上门拜访维系技巧 上门拜访客户维系挽留、价值提升技巧 上门实时营销注意事项 其他维系方法 客户维系注意事项 总结答疑： 专心-专注-专业