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1、精选优质文档-倾情为你奉上【7-11收银键盘的细节】7-11在收银环节快速对顾客信息进行录入，如图：老男(老女)56；壮男(壮女)36-55；青男(青女)19-35；中男(中女)13-18；小男(小女)李先生分享的意思是7-11、Zara收集顾客信息的数据后不是为营销、促销，而是为了设计不同地区顾客不同喜好的商品流程管理、知识管理、IT的整合分四个阶段：1、流程浮现：指把组织背后的流程通过流程文件进行显性化描述；2、固化流程：指通过信息系统固化流程，确保流程的刚性执行；3、知识化流程：搜集和应用流程执行过程中的知识；4、智慧化流程：把知识嵌套到业务系统中，在执行流程中相关知识会自动的推送。【流
2、程管理、知识管理与IT管理三者关系】他们都属于企业组织管理体系（结构资本）不可分割的组成部分，三者相互联系，相辅相成。流程是为了“做正确的事”，知识是为了“正确的做事”，IT是流程和知识有效运转和应用的必备“工具”，只有将三者正确地整合在一起，发挥协同效应，才能真正创造企业价值。零售业门店如果把功夫花在订货的环节，多订畅销货，则可以减少订错货后急于推销滞销货的时间与精力，7-11门店订货时按单品管理的假设-验证方法订货，每天需要花费2-3小时的时间订货，但订的货大多是顾客欢迎的货，这也是为什么7-11的坪效远高于罗森与全家的原因。日本零售业经验：顾客视角与专业手段在日本，商超对于精益管理的探讨
3、已经进入更深的层次，贯穿于零售链条的各个环节，而且有不少创新的元素。食品超市的创新：从顾客视角考量店铺设立现在食品超市在日本越来越受重视。VisualJapan（视觉日本）株式会社取缔役社长井户耕治在中日商超精益管理论坛上与大家分享了目前日本食品超市设立店铺的思路。为了迎合高端顾客，为他们提供附加高价值，不少大型综合性超市进行了一些改革，提高了档次，或者将食品业务独立出来去购物中心开店。在中高档食品超市店铺内，店内设计非常安静，营造一个让顾客慢慢地去挑选的环境。“给顾客提供食品娱乐，通过购买食物了解更多的东西。”他补充道。具体来说，食品超市在设立上具有生动性、专业性和提案性等几大特征。生动性，
4、比如开放式的厨房，向顾客展示切肉、切鱼等，也给顾客一种安全感。专业性是指店内的商品并不是一应俱全，而是提供某些专业的东西，让顾客觉得高档。而提案性是指提供独特的菜谱，对顾客配菜进行提议，如家庭宴会等。还有在店内布置上与传统超市不同，如在鱼的旁边，放有奶酪、红酒等食品搭配；把调味料放在青菜的旁边，改变以往的商品布局。这些食品超市的商品价格比一般超市贵20%左右，但销售业绩一直处于上升状态。7-11的系统：精准的商品订货系统在销售额、毛利率、总资本周转率等诸多经营指标中，7-11都居于日本便利店之首。人民大学教授黄江明认为，日本7-11精益管理的关键环节之一是精准的商品订货系统。在7-11，店铺在
5、下订单之后，是不允许退货的。黄江明解释道，7-11的这种做法是为了能够降低加盟店因订货不准确所造成的损失。而7-11精准的订货系统，也是其独特的节能计划方式，能够将每家店的订货量汇总到总部，将上万家店的庞大订购量统一起来，然后下订单。这种集中式的计划采购，降低了采购、物流成本。为了确保计划式订货的精准度，7-11采取三种订货模式进行综合：1.采用POS机订货，即根据以往销售系统的数据下单，这种方式占订货总量的70%；另外两种订货方式：2.经验订货：指店长或店员根据天气等外部环境变化随时订货；3.验证性订货：指针对刚刚开始的新品，试验性地下单。多种手段合一的终端订货体系，确保了7-11的商品过期
6、食品少，废弃率低，以及损耗率低的效果。每天，上万家店铺把订单汇集到总部，再由总部将庞大的数据下达到厂家。于是50万个盒饭，50万个饭团就开始由厂家统一采购、进行配送。由于是统一进行，整个过程的损耗和采购手续、配送成本并不高。一般向订单中心汇总配送计划的时间，全部集中在半天时间内，由于整个系统严格按照订货时间进行，保证了高效率。同时，所有商品采用混合配装，由于日本的便利店分布的比较集中，一个地方能配送五六家店，提高了配送效率。“相对于日本的便利店，国内的便利店普遍还做不到这个精准度。如果日本便利店的经营水平已经是第五代，那么中国的便利店还处于第一代的水平。”黄江明表示。日本伊藤洋华堂的细节：追求
7、变化的卖场布置伊藤洋华堂店铺的目标商圈定在35公里范围之内，以赢得顾客的频繁光临而成为区域内购买力的现实中心。这导致店铺每天面对的顾客重复光临的比例很高。为了带给这些顾客购物的新鲜感觉，店铺强调追求变化的卖场布置。长期研究日本零售业的暨南大学教授陈海权告诉记者，伊藤洋华堂认为如果顾客光临的购物环境总是没有变化，必须会产生厌倦感。而通过卖场的不断变换给顾客逛新店的感受。“卖场在同一天之内也会随着顾客需求在不同时间段的变化而随时调整。”他补充道。黄金位置陈列的商品总是在相应时间里最畅销的品种。比如，对于日本人喜食的寿司，由于上午的时间里通常是家庭主妇来购物，而她们一般是为全家准备一天的食品，所以重
8、点推出的是较大的包装。而到了傍晚下班的时候，前来购物的多是单身的上班族，这时，位置好的柜台上陈列的就改为小包装的品种。另外，作为超市经营的重要品类，生鲜食品的鲜度管理更是为伊藤洋华堂所重视。在各个店铺的卖场，都可以看到放在生鲜品旁边的“鲜度管理表”，随时监控冷藏环境的温度。当天没有销售完的生鲜商品绝对要被销毁。精益零售时代的库存管理随着零售商采取精益零售的做法，制造商感到处境不妙。零售商不再在每个销售季节之初提前下大订单，而是坚持要求制造商随时不断地为自己补货，这就迫使制造商要事先预测需求，然后无限期地保持大量库存。结果，维持这些库存的成本不断增加，制造商的库存风险也不断增大：如果市场的需求枯
9、竭，库存的商品不得不以低于成本价的价格出售。可是，如果制造商缩减库存，那么又会冒缺货、销售受损以及同连锁店的关系恶化的风险。此外，消费者要求产品更加多样化。随着产品种类的激增，顾客的需求变得越来越难以预测。这真是一个艰难的处境。不过，本文作者认为，有一种新的方法能够帮助制造商更加精确地预测库存需求。制造商往往不加区别地对待同一产品系列内的所有库存单位(SKU)，但事实上，这些库存单位的需求水平常常千差万别。销量大的库存单位，每周销售量的波动幅度往往很小，而卖得很慢的库存单位，每周销售量的波动幅度非常巨大。波动幅度越大，制造商必须维持的库存量就越大。根据实际需求模式对库存单位加以区别对待，你就能
10、够减少某些库存单位的库存，而增加其他库存单位的库存，从而提高整个产品系列的利润率。为了说明问题，作者虚拟了一家名叫Jeansco的公司，并分析了该公司所面临的库存问题。20世纪80年代，这家牛仔裤制造商的库存量特别巨大，但是风险却很小，因为在销售季节前的几个月零售商就提交了订单。到了20世纪90年代，Jeansco公司的大多数零售商开始采取精益零售的做法，公司再也不能根据订单进行生产。该公司必须对牛仔裤的每周需求量进行预测，然后制订相应的生产计划。但是，即使Jeansco公司正确估计了平均每周需求量，它还得考虑到那些有特大订单的星期。为了确保能够完成这些订单，让零售商客户满意，Jeansco公
11、司不得不预测每周需求量的变化状况，并对成品保持一定的安全库存量。今天，Jeansco公司生产的款式和型号比以往要多得多，因此不得不保持大得多的总库存。接着，作者又以美国一家大型男式运动夹克制造商为例，说明根据库存单位层面的需求对库存进行调整，制造商就可以增加利润，减少库存风险。从库存单位层面加以区别对待，对于生产地的选择也具有重大意义。制造商可以不在一个地点生产一个产品系列的所有库存单位，而是采取混合使用不同生产地的做法。比如，需求波动大的大多数库存单位在靠近市场的工厂生产，而需求波动小的大多数库存单位则在生产成本低的海外生产。作者的模拟试验表明，混合使用的策略产生了最大的利润，同时还减少了总
12、体库存风险。【7-11的O2O电商三种物流模式之三】 3、7-11付款：消费者上合作网站选择商品并自行指定送货地点自合作网站上打印出缴费单持缴费单至任何一家7-11门店付款7-11通知合作网站确认消费者已付款合作网站出货至消费者指定送货地点。采用电子化的手段，进行物流的统筹以及数据整理和报告分析等工作。|来自 |【7-11的O2O电商三种物流模式之二】2、7-11取货：消费者上合作网站选择商品并完成付款选择取货门店合作网站将商品出货至7-11配送中心7-11配送中心将商品配送至消费者指定门店消费者至门店取货。|来自 【7-11的O2O电商三种物流模式之一】1、7-11付款取货：消费者上合作网站
13、选择商品选择取货付款门店并确认订购单合作网站将商品出货至7-11配送中心11配送中心将商品配送至消费者指定门店消费者至门店取货并付款。【中国零售行业市场特征】1、市场由卖方市场向买方市场转移，独生子女一代成为消费主力,对品牌、质量、时尚性的追求提高；2、零售业同质化竞争越来越激烈，经销商-供应商-生产厂家之间的摩擦矛盾加剧，转向协调合作的供应链；3、对国际零售巨头进入中国后的模仿，需要从形式上的模仿到本质上应变方法。产品开发与售后服务就不要提了，电商目前只重视营销，供应链管理能力与传统零售企业差距很远，所以电商只能卖低档货靠价格取胜，市场上所谓的电子商务专家说白了只能是深谙淘宝、京东等游戏规则
14、的品牌营销专家，谈不上需求链、供应链、MD商品企划专家。【O2O电商与实体店的惊人相似点】1、选址：选址是零售第一竞争要素，电商在淘宝竞价排名等同于选址；2、陈列：水果摊总是把最苹果摆放得很诱人，电商照片是专业摄影师拍出来的；3、装修：实体店装修越高档业绩越好，电商亦然；4、营销：实体店折扣连连，电商营销更胜一筹；4、服务：实体店与电商雷同。通讯连锁的手机等数码产品更新很快，要求总部能快速反应，及时将总部掌握的手动行情动向下发至各门店，便于门店快速决策，如订货、调拨、促销等决策。同时门店要及时收集顾客的需求，上传给营运督导及总部MD商品开发的人员去分析。连锁行业本质上玩的就是总部与门店的双向信
15、息共享！7-11坚持的四项基本原则以及门店订货时的假设-验证方法是放之四海而皆准的管理思想！7-11连锁加盟与竞争对手全家、罗森便利店差异化竞争的最核心武器的就是督导营运帮扶门店订货与总部MD商品企划，其他如选址、装修、营销、品牌、陈列与竞争对手相比基本没有差异！中国零售要玩连锁加盟，不要学7-11表面的门店装修、陈列、选址而要学其内核管理！总部MD商品部要把新产品的产品特点、卖点、产品的生命周期，在不同地域的消费习惯与对产品的喜好程度，通过OA系统（7-11是单据开发一个GOT的订货系统，只订货不用来POS收银）下发到门店，同时督导要搜集门店周边的竞争对手、地域活动信息后指导门店建议订货！7
16、-11也是重点发展门店及督导营运管理、MD商品企划管理两大业务线，而物流中心与自有品牌生产加工厂全是OEM外包的。7-11特别强调营运总部与商品总部对门店有关商品信息情报支援，让门店兼职的员工依赖总部的共享信息都能精准订货，既不缺货也不会有库存积压。7-11的核心经营秘诀是MD商品部开发优质商品，门店按地域特性社区消费习惯订合适的货，符合目前流行的Solomo营销！老师，能解释下这句话吗？711没有会员系统通过什么抓住用户呢品牌的根本是保证产品质量及把顾客当家人般招呼，反对过于营销包装与会员促销。O2O本质是零售，要提供好的产品及服务，而不能像淘宝店那样为清服装尾货库存。日本有不少品牌商和零售
17、商，都不太爱用会员营销，但粘性还是挺高的。直营或7-11式加盟模式管控终端可以按真正的市场需求做MD商品化计划7-11把每一个顾客都当成了会员，再看中国零售业，好像不上会员系统，不打折与积分就不是玩零售了零售业包括服装零售业最根本性的竞争力就是门店订货，如果门店订货订好了不用推销也能一抢而光，而门店要提高订货精度必须依赖于POS系统的信息分析与总部情报支持，7-11兼职的傻瓜店员也能依赖POS系统精准订货。只能说中国零售软件只是做到手工单据的电子化，无法做到总部信息情报与门店共享；从事商品生命周期研究；【7-11是如何进行天气管理的呢？】1、7-11总部IT系统与气象局IT系统做接口后自动下发
18、到门店POS系统；2、由于天气预报可能不准，门店必须每天在POS系统中输入实际温度、湿度、风向等指标；3、订货时要分析去年同比或过去四周历史销售数据时要参考天气因素是否与明天预报的天气匹配。 【中国零售业学习外资零售的核心要素】1、业务单据必须准确且及时录入到IT系统中，便于总部快速分析以指导门店决策；2、门店必须要研究顾客、竞争对手的情报，并于合理订货；3、门店必须采用假设-验证的方法去订货，每一次订货都是假设，在销售时就是验证，不断循环纠偏；4、把顾客当家人一样打招呼！补充4点：（1）中国本土大多便利店是背靠有大卖场或标准超市的企业，可以通过规模化采购降低成本；（2）便利店行业盈亏平衡点大
19、多在500家门店左右，规模太小无法达到集约化降低配送成本；（3）便利店更像是杂货店的升级版，与国外便利店的管理相差甚远；（4）便利店连而不锁。【我国便利店发展特点】（1）便利店销售占比低，增长快；（2）各区域发展极不均衡；（3）网点布局以区域内集中加密为主;（4）门店经营以加盟连锁为主；（5）商品销售占比中烟类最高；（6）具有销售毛利高、客单价低、周转快的特点；（7）外资便利公司综合竞争力普遍强于内资便利公司【百货自营VS联营】百货行业有两大盈利模式，分别为自营及联营。从利润来源看，自营模式依靠买断产品或者开发自有品牌，依靠购销差价盈利，而联营模式主要依靠提供营业场所，按扣点盈利。从盈利能力来
20、看，自营模式毛利率高达35%-40%，而联营模式由于低风险，毛利率仅20%左右；（光大证券）【连锁行业信息化的三种境界】第一种境界：门店与总部供应链系统实现纸质单据的电子化转换，但单据不及时录入系统；第二种境界：门店及总部后台供应链系统与财务系统完成一体化，消除信息孤岛；第三种境界：门店及总部供应链系统业务单据实时录入系统，管理者可以利用准确与及时的报表辅助决策分析。日本7-11连CRM会员系统都没有，但他们认为每一个顾客都是会员，只要通过POS分析出顾客消费习惯即可！要实现门店订货需要有一套强大的IT系统做数据分析，而且总部要将服装的图片、生命周期、天气气象、各地域顾客的消费特点推送到门店【
21、7-11商品开发路线图】日本7-11从一个完全代理销售知名品牌商品的零售商演变为自己就是一个品牌商了，迄今为止其自有品牌商品销售额占总销售额比例为70%，他们今年还推出了7-11儿童服装品牌！它实际上是一个品牌商，而不是一个单纯的零售商，这也是为什么其毛利可达35%的原因为服装每年流行的款式、颜色是不一样的，还需要总部将服装的图片、生命周期、天气气象、各地域顾客的消费特点推送到门店，店长可以根据总部的信息合理订货日本7-11自有品牌的比例是70%【7-11的POS数据分析系统见图】市场上的BI系统大多是面向结果的数据挖掘与分析系统，其挖掘结果是给老板看的，而7-11的数据挖掘即POS数据分析系统是面向过程的，其挖掘结果用来指导门店订货、督导、MD商品企划分析用的，如果门店在订货、商品开发工作做好了，其财务结果一定是好看的，这叫水到渠成法！【7-11经营的四项基本原则对餐饮、服装行业的启示】1、清洁卫生：给人以爽快感的门；2、亲切服务：从内心友好的待客；3、商品齐全：陈列畅销商品；4、鲜度管理：陈列最新鲜的商品。采用假设-验证的方法，实施单品管理是连锁经营的最大竞争法宝。门店订货是假设，等POS销售时就能验证假设是否正确！专心-专注-专业