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1、精选优质文档-倾情为你奉上KA門店操作管理办法有终端就必有人服务有人服务终端才能产生业绩 业务员的重要性 由于现代化终端快速的发展,必须有人在终端服务才能产生销售量,而门店业务员的工作主要是在终端服务,提升公司产品在终端的销售量.大多数的终端都为连锁性,有经常性的促销活动在举行,所以门店业务员是一个相关专业的工作,有好的终端服务可以增加销售,防止问题的产生. 门店业务员的重要功能 1. 作好终端门店公司产品商化工作,增加门店销售量. 2. 管理终端门店库存量,减少终端门店缺货脱销及降低退货. 3. 督促门店进货,增加上架品项的点货率,增加销售业绩. 4. 督促经销商送货,減少平時缺貨及因避免缺
2、货罚款. 5. 作好门店服务,建立与门店人员的客情关系,减少费用支出提高单点销售量.门店业务员的职责(一)1. 门店业绩达成-增加单店的销售量. 2. 促销办法执行-促销信息传递,促销价格确认张贴POP,TG位置确认,电脑价格确认. 3. 门店人员沟通-业绩促成,促销说明,提出建议进货,退货及不良品处理,帐务问题处理,抱怨及问题解决. 4. 客情维护-拜访收货员及主管,门店营业员库务管理员营业主管,部门主管,帐务人员. 5. 库存盘查-安全库存量检查及纪录实际销售纪录门店业务员的职责(二)1. 陈列面商化-商化行为:商品陈列位置,品项及,陈面,排面整理及清洁. 2. 建讥订单取得 3. 配送追
3、踪. 4. 导购人员督导-督导导购员工作及出勤状况5. 退货及不良品处理 6. 平常时品项维护及价格确认. 7. 竞争信息收集-促销活动,价格,档案,相关配合 8. 访谈纪录及问题回馈门店业务员标准作业流程 拜访行程安排.拜访前的准备工作.拜访时必须执行的工作 .拜访后应做的工作 . 拜访行程安排(一)1).首先了解自己的区域范围及客户数2).先将分区经理交付区域内客户作分级, 以分三级为原则,即A,B,C三级. 3).分级以业绩量,库存量,来客数作为分级依据4).拜访频率：对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率: A:大卖场/特大型超市每周 三次. B:中型卖场/超市每周二次. C:普通卖
4、场/小型超市/连锁店每周一次. 拜访行程安排(二)5).行程安排技巧:(1). 通过地图彻底了解区域的地理情况,包括地理范围,街道界限,交通路线及设施等.(2).通过客户档案-彻底了解区域 的客户情况,客户数量,客户类型,客作业习惯.(3).通过实际交易营业额-了解客户级别等.(4).依路顺,拜访时间,作业时间,客户作业规范,正确设计行程.KA門店客户分级KA門店客户拜访次数 每周三次/6 家=6 X 3 = 18次每周二次/11家=11X 2 = 22次每周一次/35家=35X 1 = 35次每周六个工作天756大约12.5以1213次为基础规划路线 拜訪行程安排准备工作整理有交易的终端客户
5、资料.将客户分级级.了解终端客户拜访时间及路程时间.安排KA人员每一周日常拜访行程.以实际的客户拜访数作为人员考虑的重点.最终考虑因素是以服务终端效率.拜访前的准备工作(一)报表准备:1).客户资料卡2).拜访日报表3).建议订货单拜访前的准备工作(二)作业工具准备:1. 促销協議書. 2. DM,TG協議書 3. 产品目录产品规格. 4. 报价单及价目表. 5. 名片. 6. 计算机.1. 笔. 2. 工具刀. 3. 双面胶或胶带. 4. 陳列商化工具. 5. 促销赠品. 6. 清洁工具.拜访前的准备工作(三)拜访前的自我检查:1).检查服装仪容.2).检查报表及作业工具.3).检查车辆及车
6、票.4).确定拜访行程.5).了解交通及天气状况 拜访前的准备工作(四)拜访前的确定工作事项:1).了解主管交办事项2).确定拜访目的3).本日重点工作4).优先问题处理 拜访时必须执行的工作(一)1. 督导促銷員工作及出勤状况. 2. 商化行为:商品陈列位置,品项及,排面整理及清洁 3. 退货及不良品处理 4. 商品配送追踪 5. 正常价格确认 6. 促销价格的確定 7. 助陳物使用拜访时必须执行的工作(二)1. DM价格确认. 2. TG位置确认. 3. 门店电脑价格确认. 4. 实际销售纪录. 5. 安全库存量检查及纪录. 6. 提出建议订货单. 7. 竞争品信息收集-促销活动,价格,档
7、案,相关配合.拜访时必须执行的工作(三)1. 拜访收货员及主管,门店营业员库务管理员营业主管,部门主管,帐务人员沟通 2. 執行拜访目的-业绩促成,促销说明,价格确认,提出建议进货,退货及不良品处理,帐务问题处理. 3. 单店促销回报. 4. 访谈纪录及问题回馈报表纪录. 5. 進行客情维护.拜访后应做的工作 1. 缴回对账单(借出单据). 2. 客户资料卡归档. 3. 填写及整理报表. 4. 提出紧急订单. 5. 确认(代送商)產品库存量. 6. 紧急事件报告.日常作業管理办法 1. 固定拜访客户及拜访行程-每天_家/每周工作6天,总客户数_家/每人. 2. 固定晨会检讨工作-每日必须晨会每周开固定会议. 3. 填写拜访日报表如附表. 4. 销售业绩达成表-依门店销售目标合计为门店业务员个人目标. 5. 主管协同拜访-主管人员必须安排固定行程协同拜访. 6. 主管定期检查门店主管应不定期检检门店业务员拜访行程的准确性及工作是否落实专心-专注-专业