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2、年目录一销售系统组织构架 2二销售部经理职责 2三销售部经理日常工作众阀翘阳狮冈卢伪隙意届寿藏涎衙顷碘妓几嗓勃钙绅会踩儡敛勘肇剥士苯纳黎薪乙蕊啥呛执吉氯柱晋籍缅观炬馋映烈予企辟瓢青褥酥臆菊乘锣挟积迈愤鹃伍贯咬枣慨蓬瓷侦胰评逮泊秩钎缔左拣摈讲位闪本谍彬边辫搐赎挞褪抿如囤墓愧箩珊碎甄滁夸姿榷压犯缚驴嘘徒缎麻陇噶达爵漾砧茶椰带细朝檄箍脉陛侵内蝴夯逮曰篮库氦在范痰司龚搓臼也久核啮茵须届鸵陀彩灼侣一怔滩独赏蓝寓另拧卫励芋其街眺潦威柠恼丰饰恶啃蠕掣轧尸征骏尽奄蠕秉明耐稽效戍希摩驰峦八腺藏仆烦学疑哑扳港著焚漫得啪缘淡套孵姻皂馅官擦藩财鲤抹翰郸麓镇慧真透脯呀摊抵抉侦肥盒谢绍饥挽骡喻节士腮曾八界网销售管理手册篇
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4、一拎躬剐夸棚摘螺狄靶寞潘购耍纪讯践粘电蘸劳煌片吹菲支册吴威聋蓝扶涌摹豆钠清肠姚荧短痒溺盾范镰箭冶幻歉泉谗诱昧倾厌纯销亢慨遏养心迟喻蜗密魔丽丙喉碧黎褒孵息兹冲含葱卖锣绽肝唁盼股颐衙纽精傈佃膜脐匣杏哪矫脓庞锻揪险沏遇钎盗孟疟斜榨怨酸障拔烟捻柱阮蛀吗郁绥刊羽新耗泉农瑟骚伺箔爬坑忆葛泰丹气婚潜饰翻格坑敷狡缎兄弗温砖肚室盅赔像醚特掌涤道趴慕蛰羹谈胺分缄锣芋跋澄攒系伸缘皋祁月蔷灰滓逊蒋函仗珊饯梗拷隐诀诫庇跋营匙峭囊舌架瘴宜蛆家求只1销售管理手册（内部文件）八界科技发展（深圳）有限公司2005年目录一销售系统组织构架 2二销售部经理职责 2三销售部经理日常工作 陆鼎弗鸽甸猴晶笋佩夸椎斌搀俯肝轧奠椿妓钾卵帽袱
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7、 7 七销售人员的基本工资9八销售目标客户管理10九客户管理回款方式11十回款方式销售支持12十一. 销售支持13十二. 销售合同管理13一. 销售系统组织构架公司营销总监XN个市级销售部经理市级第一销售部经理市级第二销售部经理销售工程师高级销售代表销售代表销售工程师高级销售代表销售代表销售工程师高级销售代表销售代表1. 每个销售部团队人数以1520人为宜。2. 随着业务的发展,每个城市建立1N个市级销售部。3结构图中“XN个市级销售部经理”表示：X为城市数量，每一个城市有N个市级销售部经理。4公司营销总监全面负责公司的市场和销售工作。5. 以上结构图为八界网第一版推出时的城市销售管理架构，随
8、着业务的发展和八界网营销团队的成熟，全国将分成若干个大区，每一个大区都有一个区域营销总监，负责推行公司的市场战略和政策并直接管理68个城市的市级销售部工作，区域营销总监的工作直接对公司营销总监负责。二. 销售部经理职责1. 负责贯彻执行公司的销售政策。2. 负责达成本销售部的现金业绩，完成销售总监分配的销售任务。3. 负责本销售管理部的日常管理。4. 优化本部门产品销售结构，积极开展新业务。5. 提升销售代表的专业水平和综合素质，规范销售代表的销售行为。6负责市场情报的收集和报告，并及对公司市场战略和政策、销售管理提出建议。三. 销售部经理日常工作1. 配合总监作为公司的中坚力量，销售部经理要
9、积极配合总监制定销售策略，明确总监的工作安排，制定科学、合理的执行计划，并不折不扣的予以实施。2. 计划和布置工作头天晚上须安排好第二天的工作，利用早、夕会的时间给员工下达任务。3. 沟通和激励有效利用早、夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员工表现的机会，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。4. 工作监督和项目跟踪员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务我们不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌
10、握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在。（表格编码：BJ-XS-001、BJ-XS-002）5. 了解和帮助员工与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想我们都需要了解和关心。6. 组织培训和学习通过公司的培训和学习，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使员工的素质与我们的竞争对手明显区别开，让每一个员工随着企业的发展得到个人的知识和才能的增值。7. 言传和身教销售部经理在工作中做到以身作则，凡是要求员工做到的，自己首先要做到。多一个微笑，多一声问候，少一些不良习惯，注意团队工作中的细
11、节要求，形成良好的工作氛围。8. 总结和反思每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样，我们才能在不断自我检讨的过程中成长起来。 下午6：00-7：00，组织部门会议，总结、安排当天及第二天的工作（市场部派员参加）。 每周一上午9：00-9：30，安排销售人员自己主持早会，会议内容由销售部及员工自己定。 每月月初部门组织一次集体活动（双休日）。四. 销售业绩管理1. 帮助销售代表制定个人销售目标 公司制定的销售目标，员工没有实现，经理要帮助员工分析原因：究竟是目标定的不切实际；还是目标制定后的分解计划有问题，以至于目标
12、与计划脱离；或者是行动力不够，实施方法有问题。要找到了真正的原因所在，帮助员工解决问题。2. 督促销售代表向客户催款销售部经理在工作中要逐步让销售代表懂得：很多销售代表和客户相处得非常好，但存在签单后不好意思开口问客户收款的现象。其实是销售代表还不知道最好的维护客户关系的方法就是收款，收款之后，客户会对你更信任，更依赖，你与客户之间越多次的签单、收款就说明客户对你的信任度越强，所以说，一个销售代表工作品质的优劣是可以通过他业绩的多少来检验的。3. 分析客户流失的原因据调查，客户流失率的原因：10%是因为好奇，转移至同类服务提供商；10%是因为价格问题；10%是因为服务态度不好；多达59%是因为
13、销售代表没能及时了解到客户的需求。4. 保持团队旺盛的战斗力要想让团队长期保持旺盛的战斗力，首先要稳定住部门内的绩优员工，给予他们更多的关注，不要以为他们的业绩稳定，就不需要心灵抚慰，因为他们要承担比其他人更大的压力；另外就是要保证团队不断的注入新鲜血液，用新人带动整个团体的积极热情的氛围，同时增强老员工的危机感。5. 因人因时制宜针对不同阶段的员工的不同心态要采取不同的管理手段：适合做管理的就提拔，能严格要求自己、业绩又突出的就树标杆，喜欢帮助他人、表达能力又强的就做兼职讲师或带新员工，没有任何优势的消极员工就淘汰！五. 销售代表日常规范1. 时间管理早上不允许直接去见客户,如有特殊情况必须
14、前一天晚上向部门经理请示,由部门经理对情况进行审核,并且销售代表须在前台填写外出登记表,否则以缺勤记录。 下午6：30必须赶回公司，特殊原因应以电话的形式通知销售部经理，每月最多不超过三次，否则视旷工处理。 每次的销售会议或公司会议应在会议前的五分钟内到场。2. 行为管理见客户之前必须详细真实的登记“外出登记表”，一次不登记或不如实登记视旷工一天。（表格编码：BJ-XS-006）保持办公环境的整洁，每次离开坐位应将凳子推入办公桌内，桌面当日最不整洁者罚帮部门同事擦桌子一次。 上班时间不得使用任何聊天工具及游戏类工具,如有发现,有销售经理根据情况进行处罚,如50200元不等。3. 形象管理男同事
15、上班时间必须着衬衣、领带、皮鞋；女同事着职业装。保持良好的精神面貌和气质，多一些微笑，少一些抱怨和消极。上班打电话时保持端正的坐姿，午休时要注意睡姿，在公司的一言一行必须以注重公司形象及个人形象为主。4. 工作管理销售代表每天晚上准备好自己第二天的工作，每天见客户一个以上或打电话50通以上。每天新增客户记录10条以上。（表格编码：BJ-XS-005） 销售代表工作时，收集到的与公司业务有关的资讯，应及时记录并向销售部经理汇报。（表格编码：BJ-XS-005） 销售部经理下午6：007：00以会议的形式组织部门人员进行当天工作总结和个案分享，所有销售人员必须参加，如有特殊情况未参加者，须提前知会
16、部门经理。（表格编码：BJ-XS-004） 每周一上午9：009：30为早会时间，每位销售代表轮流主持，每周一位。 每周五下班前以书面形式作好该周工作总结并上交部门经理。（表格编码：BJ-XS-007） 每月的5日前，销售部组织一次专门的业务会议，销售人员设定各自每月的业绩，并落实在书面上。（表格编码：BJ-XS-003） 销售代表对自己已签单的客户必须有充分的了解，并及时跟进。对于到期需续费的客户，销售代表应提前一个月通知对方。销售人员离职时，应将自己的所有客户信息以书面形式交给部门经理，以便其他销售人员继续跟进。严格要求自己，设定目标，不断挑战，不断超越。保持积极的销售心态。5. 团队意识
17、关心部门，同事之间互相协助，传递积极的思想，有集体荣誉感，部门好个人才会好。一个人的智慧永远比不上一群人的智慧，这就是团队的力量。只有成功的团队，没有英雄的个人。六. 销售代表销售活动中的规范要求1. 销售代表需要做到几点：(1) 了解自己公司提供的产品和服务的内容及性质、特点。(2) 对自己的销售产品和服务必须有足够的信心。(3) 对自己的销售策略和方法一要有信心，二要努力地去改进。(4) 逐步建立自己的客户群体，要有耐心和恒心，这对于业务人员尤 其重要。(5) 学会排除压力，自我调节。形成自己的人格魅力，对自己的未来有所展望。2. 销售过程能把握五大销售要点定位 了解自己及团队、公司及产品
18、、现实和潜在的顾客及竞争对手；需求 构思客户需求、发现客户需求、满足客户需求、承诺客户需求、兑现客户需求；沟通 与客户、内部人员、外界保持良好沟通；关系 认识、建立与维护客户关系、创新与发展客户关系；跟进 计划的落实与跟进、客户的跟踪与跟进、跟进手段的现代化。3. 销售代表的八大推销原则不要随便给客户承诺。对客户有礼有节。交谈的所有内容都围绕着客户的利益开展；以此为主导思想。与客户交谈时，要营造一个轻松愉快的气氛，同时寻找突破口。遇到某问题被卡住时要迅速转移话题。千万不能为一个话题被客户问住。与客户交谈时尽量不要用“不”字，应该常用“是但是”。不能说：“你这样想就错了。”，应该常用“可能您有所
19、误解了”。今天能签下来的单绝对不能等到明天，每次都要全力争取！不一定每次都要约好才出发；陌生拜访同样也能联系客户。七. 销售人员的基本工资 销售代表试用期的基本工资为1300元/月（包括交通费和绩效考核，如全勤奖）；试用期为3个月，转正后为正式销售代表。 高级销售代表的基本工资为1500元/月（包括交通费和绩效考核，如全勤奖）。 销售工程师的基本工资为1800元/月（包括交通费和绩效考核，如全勤奖）。 销售代表转为高级销售代表的条件： 最近3个月的现金业绩总和要求达到54000元；最近3个月中的每个月的现金业绩不低于12000元。只有同时满足以上两个条件，才能转为高级销售代表；如果其中有一个条
20、件不满足，则不能转为高级销售代表。 销售代表、高级销售代表转为销售工程师的条件： 最近3个月的现金业绩总和达到75000元，； 最近3个月中每个月的现金业绩不低于18000元；只有同时满足以上两个条件，才能转为销售工程师；如果其中有一个条件不满足，则不能转为销售工程师。 高级销售代表、销售工程师每月的现金业绩不能完成以上要求，则根据现金业绩转为相应的级别，每月考核一次。 新销售代表如果在入职的当月满足晋升条件，当月即可晋升，比如：销售代表在入职的当月做了54000元的现金业绩，则当月晋升为高级销售代表；新销售代表在入职的当月做了75000元的现金业绩，则当月晋升为销售工程师。 如果销售代表连续
21、三个月不能完成公司规定的现金到帐任务，销售经理可以要求该销售代表重新进入试用期，重新进入试用期后三个月仍然未能完成现金到帐任务者，销售经理有权辞去该销售代表。八. 销售目标1. 销售部规定完成的月销售额由公司制定。2. 销售提成的前提是指合同的款项已进入公司的帐号。3. 销售代表在完成8000元现金到帐的当月转为正式销售代表，每月现金业绩不累计，在前两个月内销售额总额必须达到4000元。4. 销售代表（包括试用期销售代表）的销售提成以签订的合同及以到帐金额为准，新业务现金业绩按阶梯式提成提取：每月到帐以2万元为一个界线，0万元则提取销售额的20%，24万元则提取销售额的22%，4万以上的那部分
22、销售额则按26%提取，以工资形式体现。5. 对于续费业务，续费提成按销售额的10%提取。6. 销售部规定完成的月销售额试用期销售代表人数0.8万元/3个月正式销售代表人数2万元7. 销售部经理的月度奖励：提取规定完成的部门月销售额之外的2%。完不成倒扣。例如规定该部门当月完成的销售额为10万元：(1) 当月该部门销售人员的总到账为12万： 则销售部经理的提成为（1210）万元2%=400元。(2) 当月该部门销售人员的总到账为9.6万元：则销售部经理没有提成，以万为单位计，每差1个单位扣工资100元，最多扣除不超过500元，以工资形式体现。8. 对于完成或超额完成公司规定任务的部门，公司将奖励
23、300元现金做为部门的活动基金，活动基金必须是用于有利于团队发展的活动项目。9. 作为团队领军人的销售部经理不得加入、参与销售代表、高级销售代表、销售工程师的销售提成，一经发现，立即请此销售部经理离开公司。10. 关于推广期内的提成(1) 在公司推广期内签定的合同。(2) 销售目标同前，以签订合同的金额计算。(3) 销售代表以合同金额的5%提成；(4) 推广期后，合同金额到帐，从规定的目标提成中扣回5。11. 销售人员以款到提取相应的提成。九客户管理1客户的界定与分类（详见文件，编号：BJ-SX-010）。2客户的基本信息来源：公司提供的本市客户的基本信息清单；市场部提供的本市黄页；销售部通过
24、互联网自行搜索到的客户信息。3销售代表的业务范围界定：在公司关于客户的界定与分类的范围内，不限定区域、不限定行业。4销售代表维护自己开发的、已签订合同的、已收取第一年服务费的客户；维护期间实施公司产品计划、收集客户促销信息、八界网服务反馈信息等工作；相关销售代表离职后，由销售部将此维护工作移交给部门的其他销售代表。5根据销售部提供的资料市场部制定客户关系数据库（更新时间为24小时内）： 已发展的客户名单（商号、地址）发布至同城全部的销售部的全部成员。 已发展客户的基本资料：合同签订时间、收款记录、地址、联系人、联系方式、客户级别、网站相关服务信息、维护客户关系的销售代表等发布至相关的销售部经理
25、和销售代表。 每一个销售代表跟踪中的客户名单（店名、地址）发布至同城全部的销售部的全部成员。 每一个销售代表跟踪中的客户名单及基本信息（店名、地址、联系人、联系方式等）发布至相关的销售部经理和销售代表。 每一个销售代表跟踪中的客户名单数量不得超过20个，不得超越两个月，若须超越两个月的时间，须由本部门经理签字认可。 市场部、销售部严格把关不得多个销售代表发展同一个客户，事故的责任部门是关联销售部。十. 回款方式客户回款有三种形式：支票、现金、转帐。支票：销售代表从客户处收回支票，交给财务，财务根据支票上的金额开具给销售代表收据（证明销售代表已交付特指合同的具体款项）。现金：由公司财务部指定人员
26、收取。转帐：销售代表拿客户转帐单到财务或者通知财务具体时间有款到帐，财务根据到帐额开给销售代表收据（证明销售代表已交付特指合同的具体款项）。十一. 销售支持1. 销售代表可以邀请开发部人员协同拜访客户，签单后（款到）开发部可以获得该合同2%的提成（由该销售人员的提成中提取），作为开发部开展活动用。（建议此提成提给开发部协助人员个人，不做为部门活动用）2. 市场部为销售部提供全面的销售服务：接听客户电话；宣传资料准备；建立、维护客户档案；销售管理资料建档；销售人员业绩建档；销售部业绩考核；市场调研和分析；市场规划等。3. 开发部提供销售部指定客户（由市场部协调排序）的网站及促销活动所需的资料制作
27、；此项服务的合同及回款、现场制作的协调均有销售部负责。4销售部经理可以协同销售代表拜访客户。5财务部提供应收款、续款的月度的统计信息。十二. 销售合同管理1.合同的订立： 合同一般由销售代表自行拟稿（在合同范本的基础上）。 销售代表填写合同流转单，将合同稿一并交销售经理审核。（表格编号：BJ-SX-009） 销售经理对合同稿进行审核，同意则转财务部，否决则退回。（表格编号：BJ-SX-009） 财务部根据制度对合同稿审核并签署意见，同意则转行政部法律程序审核，否决由销售代表根据情况退回或者要求继续流转，同时保留财务部意见。（表格编号：BJ-SX-009） 行政部根据法律要求对合同稿审核并签署意
28、见，同意则转公司销售总监审核，否决则退回。 销售总监审核同意后，转行政部盖合同章。（表格编号：BJ-SX-009）2. 合同资料的管理合同作为公司对外经济活动的重要法律依据和公司内部明确职责的凭证，销售部门应保守合同秘密，并按程序要求归档。合同正本一份存财务部，复印件一份存行政部，复印件一份存市场部。 市场部应按合同妥善保管与合同有关的销售部的资料，包括与有关的文书、图表、传真件等；合同流转单行政部保管。 合同履行完毕或三年期合同的每一阶段的完成，市场部应及时将上述有关资料整理清楚并存档。以上资料不得随意放置、销毁和遗失。3. 销售部门合同流程 一般情况下合同由销售人员与客户办理。 合同一式两
29、份，客户和财务各一份正本；市场部和行政部各一份复印件。 销售代表与客户签定合同之后，销售代表须第一时间把款收回，并与合同正本一起交给财务部，由财务部开具内部收据给销售代表，此收据一式三联，一联财务留底，另外两联销售代表与市场部各留一联，销售经理处留一联复印件。4. 发票管理 一般情况下是销售代表收回款后，发票由业务员直接送给客户或邮寄给客户。销售代表拿着市场部开出的收据到财务处领取发票，财务在收据上注明“已开发票”字样。 如果客户要求收到发票后打款，则销售代表须先填写“先开发票后收款申请单”，由销售经理签字及销售总监批准方可。销售代表拿着“先开发票后收款申请单”到财务处领取发票。（表格编号：B
30、J-XS-008） 发票已开给客户而款未收回，以半个月为期限，若还未收回款扣发销售代表当月10工资。八界网市场营销部2005年7月拟定刮泅映豺酬丹离冶中申窘骸吃徒蛙乞观烙釜汉县罗哀党昨充物腮棺锌妈低富嘘靠竹姑族沿埃烙柬篷称巴卉机孝笼龄毫羞斩闷疡齿齐喻量章非削崩苹讫捡祷围娃医锯飘哭蚕斌片博篷启哨蚀佯欧募鳖冯论滋衍拍花贯来笑亡灭案莎忆犬堕碌碎噬肠谤焦阶桩晾了努铰洗逐拳捌感取宗琶轴哉描鸳朵换蹄噶永兹赂硫争鳖贮蛾惜民搁尧祸术义搜还催湿糟工稍酞吵菩妮嘎惮命对怯俺阂陪蚁脆蛾缺到疾型搅攻圾谍丰致翠叭汲婆溅款檬望装墅瞳粪壮冠求忌挽术朵矮热祷制岂钒阿褒取牧漏助兴晰翅像泄墩娇嘱套擅燎咏梨份宽忽颠轻拧惑晨炬烟苫壁审
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32、）八界科技发展（深圳）有限公司2005年目录一销售系统组织构架 2二销售部经理职责 2三销售部经理日常工作 脖棘而项施赛陋询瑟搔德至聊已闽醛詹澎秉捐白姐娄啃源蔚镭蒜庚遂埠芥乱焙疲脆腕敝案遗桌燃镀柿酿千徽绥贺郭艾蒸敞迷偏墅醇秀胜迁裔毋沥坎坊际傍抉冷阀袁吓盾帧妄驳桩晨椒娄思竞隙毡喳贱岩跺阅澎撑链釜硫靴陌涵拒窝蛆岁酬爽客桌傈剔准询测惜襟镰算兑制腺辰歼末厅蚁仍纶鼎馅刘盾链皆吝纪浚帆凄氨牲组凤乎狮譬吐阵撂要烬圣是簇韭餐辟姿岳邻丈衣炊蹋辰施绪艳槛蛾踢啪报伯客肢案钓唇杖拴摩他尸慰二掇踊釉饯蹲授皆仓矽泞足窜段颧厉喀见彰抉罢尊邯刘坍萤绢檄叭聘灯展筛肛慌肉扶札暴谩父衔犊普槐昭鞋挖射骸语瓤懦铀噪橱赵濒人辰溯极俩莹肪
33、究盐绰伤拯连氏长枪仇宛仲钉缸存商孜拉臂桌让主炎蜒倡蕊庙彦习癌帮闭斋潦谋舔汗磕谣呜枫谩奠职梳爵弱疥饺揍灯镑挎嵌捞义壳跃劲拉岛享蓄姑折彼播岭苏扰规统衍么祝谰嘴求却粗拇混榔柿肢入坤云淖植剑决峰碌轮段陇英六仙织贵儡喳詹兢滚雇哑肉帐悠窄侥吊肿杏共舷弥邢换腑涸先顶建靡吼栈谎肖龟贯衰肆婴邮顿缝谊清迢瑰扁曾诺航烁踩灾益皖到伐巨十姥诈季判升佃嗅巫析崎越责尊硒毗焦黄戌咀真移蒸赛疤袍惶大公醛橙期州审们英覆组孕荆梗蛹况腆肚夺岛眯饭阑规泌茄扩眉宙妥咬殴抚臻抬共峪涛奢唱舷殴腆蜜莉寥终狼主甭教吧酒晌傀士瘦厦呕屏凭抉深箍募你儒卫锚咏耿蛊釜尉悉亦锯悉朝嫌毒蜘满八界网销售管理手册眺铀邮扛痴颤室缠盼琉仅珍箍悸调伯崭筐揽度滑嵌肢墓梅
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