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1、精选优质文档-倾情为你奉上山东某地产项目市场推广方案2008年11月26日 目录市场分析一、宏观环境分析全球金融危机，全国房地产“寒市”，导致今年的房地产市场很不景气。中国房地产市场已经逐步进入市场洗牌阶段，实力弱小的开发商将会减少，各开发商之间的竞争也会日益加剧。目前全国的房地产现状主要有以下表现：（一）寒市危机、抄底观望受一线、二线城市大幅度降价的影响，消费者全国性的怀着“抄底心理”持币观望。以致连刚性需求客户都因此推迟了购房时间，购房客户日益趋于理性。购客的观望心理，直接导致全国的房地产成交量下降，房地产公司回款速度减慢，进一步加重了房地产市场的危机。（二）经济危机、资金紧张受美国“次债
2、危机”的影响，全球经济皆受到不同程度的影响。经济回落导致大部分资金将由固定资产转出，股市大幅度下跌又将大部分资金套牢，直接导致成交量萎缩。而且，经济危机还导致居民的消费水平下降，购买力减弱，进一步加重了顾客的观望心理，导致房地产公司资金回笼减慢，进入经济危机。（三）全国性房地产购买力透支由于前几年房地产市场在发展初期“投机”现象严重，房市已如股市，房子也俨然仅仅成为了交易价值凭证，丧失了房地产的基础特性。在暴利的驱使下很多人已经是二次甚至多次置业，全国性购买力严重透支，在市场行情看好的情况下他们可以套现盈利，如今只能如股票般被套。（四）房地产商不断降价 采取降价措施必然会促进项目的销售，这只是
3、开发商的自我感觉而已。事实证明，采取降价措施不仅没有起到很好的销售促进作用，反而进一步加剧了顾客的观望心理，期待下一轮降价，直到自己满意为止。二、博山环境分析全国的房地产危机也波及到了博山市场，楼市不景气，上客量减少就是一个很好的表现，不仅是我们的售楼处来客量减少，其他楼盘的上客量也是少得可怜。而且来看房的顾客很大一部分也不是真的来买房，他们主要是抱着观望的心理来看你的房子降价了没有，是不是到了他们的心理预期。而且顾客的购买理性很强，基本不会受到销售人员讲解的影响，导致销售难度加大。再加上受到金融危机的影响，居民的消费意识减弱，购买力受到影响，一些商家抱怨现在商场的人少了，即使打折促销效果也不
4、是很好。消费者消费支出减少，主要是怕现在购买的东西贬值。博山现有房地产开发量与可消化人群数量已发生新的结构性矛盾。以淄博市房管局所出台数据显示，博山1季度数据同期相比，新开建筑面积同比增长75%，而销售面积总数同比增长45%，消化面积远不及建筑开发面积。长期势必导致市场供求失衡的结构性矛盾。区域性市场引导力度、竞争对手的活动攀比及客户群体的接受程度的矛盾。*花园项目倡导“北国江南，气韵天成”，中房翡翠园、水印蓝山等项目也从环境宣传入手，博山市场认可这种宣传模式。小高层属新引进的高“居住品质”的建筑，博山这个相对封闭的市场在短时间内难以接受一种新的居住概念。在如此的大市场环境之下又面临着如此艰巨
5、的任务，在不可改变的大市场环境下，如何将项目优势进行最大化整合之后淋漓尽致的释放给市场，促使冷市回温、淡季不淡将是我们下一步工作的重点。项目销售现状分析经过统计，花园项目的销售情况为：一期、二期项目基本销售完毕，还剩房源6套，三期日出也已经销售殆尽，只剩房源15套，四期*共有房子501套，到目前为止共销售房子285套，占总销售面积的56.9%，销售面积已经过半。具体销售情况为：楼号销售数量剩余数量销售率1号楼14套16套46.7%7号楼15套48套31.3%8号楼14套36套38.9%9号楼23套91套25.3%10号楼30套30套83.3%13号楼8套12套40.0%15号楼30套6套83.
6、3%17号楼32套4套88.9%18号楼30套6套83.3%20号楼，27套33套45.0%22号楼30套6套83.3%23号楼32套4套88.9%目前在销售中遇到的问题主要就是上客量不足，顾客的观望心理严重，现在来售楼处的顾客很少，基本可以用门可罗雀来形容。如何提高销售，关键就在于如何转变顾客的心理，而这不仅需要销售人员的努力，也需要进行必要的市场宣传。而且公司又推出了19号楼，在市场不景气的情况下必须进行必要的市场宣传，以促进项目的销售。产品分析一、 剩余房源统计通过图表，我们可以清晰地看到目前剩余房源最多的是110-120平方米为96套，其次是100平方米以下房源为61套，剩余依次为13
7、0-140平方米房源为24套、150-160平方米房源为18套、100-110平方米房源为16套、120-130平方米房源为7套、160-170平方米房源为5套，170平方米以上房源的为2套，140-150平方米房源为1套。二、产品SWOT分析优势S：n 产品优势 本项目是*花园“水岸观景名宅”的延续，与现有的一期、二期、三期拼成*花园。20多万平方米的博山大盘，质量、品质过硬。n 发展潜力优势本地块未来发展状况良好，商业重心西移、人口、政府机能西移对本项目是重大利好；n 大型住宅社区环绕 产业环境及产品消费环境良好，同时，潜在的目标客户群较多；n 交通优势本地块跨两条道路，北临人民路，南临金
8、晶大道，车行方便；停车方便，停车位充足； 紧靠中心路购物方便。n 教育品牌优势本地块集中了省级重点名校，子女教育从幼儿教育到大学教育都可以得到最优化的满足。n 资源共享优势本项目是*公司第四个项目，*花园、日出*已经取得了显著的成绩，其业主资源非常广阔。加之客户关系营销工作走在其他楼盘的前面，故拥有良好的泛销售网络。同时，将四个项目集中销售，能够互为补充，不浪费客户。n 发展商品牌优势*公司的品质已经得到了博山消费者的认同，已成为博山房地产行业的领跑者！劣势W：n 地段:周围场房过多，环境污染严重。n 交通:道路交通体系虽较为完善，但公交配备不足；n 生活配套:本项目周边基本没有大的商业配套，
9、只有零星日常小商业，前期*花园物业口碑差，影响后期意向客户。n 产品：目前房源都是前期销售剩余的房子，也就是顾客挑剩的房子，位置、户型都不是太理想。机会O：n 政府救市：目前国家不断推出各种购房优惠措施，来刺激消费者购买，为房地产行业创造了一个良好的外部环境。n 消费者：各种购房优惠措施的出现，消费者受到利益引导，房市日趋回暖。剩余房源目标消费者群体大，市场广阔。威胁点T：n 价格：竞争对手的价格比我们要便宜很多，例如：中房翡翠园的价格均价在2000元左右，每平米比我们便宜100元左右。n 市场形势：目前博山房地产市场楼盘众所，各家之间的竞争激烈，加上今年房地产市场不景气，为了争夺顾客，各家之
10、间的竞争将会更加激烈。总结论：从以上分析可以看出，本项目的主要优势明显，下一阶段的宣传主要就是如何让消费者知道，进而对其进行引导，从而促进项目的销售。三、剩余房源分析通过对剩余房源的统计分析，现在销售难度最大的为110-120平方米的户型，接下来就是小户型，也就是说目前中小户型剩余向最多。这些户型主要分布在1#、7#、8#、9#、20#楼上。这一部分房源的主要消费者为中低收入者，这部分消费者的购房心理我们将在消费者分析中提到。按照博山的经济环境和人民消费水平而言，这种户型应该是最受欢迎的才是，但是恰恰相反，目前中小户型的销售难度是最大的。销售不好，肯定有其原因，经过我们的对顾客反应的分析总结，
11、我们主要提炼出以下原因：1、楼座位置7号楼、8号楼、13号楼、20号楼位于沿街位置，底下又是商铺，顾客认为太吵，影响日常的正常休息；而且沿街过往车辆多，顾客认为空气质量会不好；2、房屋朝向这种情况主要出现在9号楼上，因为9号楼是1梯4户，北面还有两户，顾客认为阳光被挡住了，采光不好。3、价格对于购买小户型的消费者，一般就是因为资金不足才购买的小户型，他们最关心的一般就是价格，而现在的一致反应就是价格有点高。其他剩余房源的原因：1、楼层这是其他剩余房源的主要问题，剩余房源多带阁楼，而且还是一体销售，房屋总价就会提高。虽然阁楼可以出租，但是那是购房以后的用途。对于顾客而言，本来买房就已经贷款了，再
12、加上阁楼，总价提高是很多顾客不愿购买的主要原因。2、面积一期、二期剩余房源多为大面积户型，大面积意味着总价会提高，而且在博山而言能买得起大户型的消费者毕竟是少数，再加上价格较高，让很多顾客望而却步。日出剩余房源分析：1、采光日出5#楼中间的6套住宅，由于没有阳台，采光很差，已成为销售的难点；2、面积还有6套面积在85平方米以下，而且户型不是太好，顾客不是太喜欢。四、竞争对手分析知己知彼，方能百战不殆！案名：*园开发商：*房地产开发有限公司、*开发有限责任公司项目位置：*路 面积范围：75-160 主力面积：110-120价格：根据位置不同单价从1900-2100元/ 均价：2050元/ 付款方
13、式：30%首期款，最长30年按揭 总价范围：20-40万元之间促销手段：一楼赠送花园、六楼赠送阁楼项目优势：花园情景洋房的独特设计广告诉求：中国房产、品质保证综合评述：开发商一级开发资质，在淄博具有很大的影响力，户型设计、景观设计、物业配套等有较大优势。5月份推出9栋楼，300套房源，共计2.2万平方米,目前销售率为90%，中房将在九月份推出二期，约2.5万平方米。案名：*开发商：*房地产开发有限公司项目位置：*号 价格： 根据位置不同单价价格：2000-2190元/ 面积范围：80-280 主力面积：110-130 总价范围：20-100万 付款方式：30%首期款，最长30年按揭优惠措施：1
14、1月28日，推出3栋多层，当日认购，享有40元/的优惠，11月29日12月5日，享有30元/的优惠，12月6日12日，享有20元/的优惠项目优势：花园情景洋房的独特设计现为内部认购期，具体方式如下：广告诉求：别墅般迷人的山居庭院客源分析：主要以城区、秋谷、神头、山头人为主综合评述： 地处于依山傍水区域，纯住宅社区，产品、开发商品牌度的市场认可度良好。 增值前景看好。同期在产品规划、景观设计和物业管理等方面投入相对较大。是该区域具有代表性的高档楼盘。未来前景相对看好。案名：*大观园开发商：*房地产开发有限公司项目位置：*镇 建筑设计：*工业设计院 工地进度：未封顶出售形式：产权式商铺、摊位、住宅
15、 单价范围：暂未定 面积范围（住宅）：78-140 主力面积：110-120交通：118、113、55路公交车 付款方式：银行按揭、一次性客源分析：主要以城区、大观园前期客户、山头、神头、及部分外地投资客户。总结：经过与竞争对手的比较，我们可以发现对方一个很大的优势就是价格优势，他们的房子比我们的便宜，这对消费者的吸引力是很大的。虽说我们可以提供给消费者高品质的生活，但是在楼盘同质化现象严重的今天，价格在购房主导因素中会占有很大的地位。消费者分析一、 客户来源分析： 经过对9、10、11月三个月的客户资料统计、分析和总结，并以上述资料为基础对客户进行了细致的分析和划分 客户地域分布到售楼处看房
16、或者打电话的客户统计来看，来*看房或者打电话的客户以附近居民为主，很多就是我们以前的业主，其次依次为城区外、域城、神头、白塔，城区内主要小区为*前3期、泰和、电机厂、白虎山、青龙山、山头、大街等 客户职业分析到售楼处看房或者打电话的客户的职业以个体私营业主为主，其次依次为事业单位、政府机关、公司白领、教师 客户信息接受渠道根据来售楼处看房或者打电话的客户统计来看，顾客接收至*的信息方式主要有以下几种方式品牌影响、客带客、DM单页、户外、广播 客户生活形态分析夫妻年龄一般在3550岁之间家庭年收入人民币3万至5万元左右部分拥有一辆国产私家车（轿车或货车）二、 顾客购房心理分析 顾客确定要买房，首
17、先要考虑到哪里买，然后才是买哪个户型，什么位置，最后才是价格。摸清顾客的购房心里，我们的宣传工作就应该顺着这条购房思路展开。鉴于我们目前房源的主要消费者为中低端消费群体，其中以中端消费者为主，明确了受众，宣传也就有的放矢。我们后期的宣传应该从其购房心理出发，明确其置业的理由。1、中端消费者的购房心理分析：中端消费者主要为公司的白领人员，他们有较高的文化修养，对房子的要求也很高。他们买房首先考虑的是开发商和楼盘的形象，选定楼盘后就是实地考察，看看地段如何，上班是否方便，孩子上学是否便利，环境如何？接下来就是考虑户型、楼层、采光等房屋条件，最后才是价格。2、中端消费者的购房引导： 品质保证*公司的
18、公司品质和形象是毋庸置疑的，而且在博山的名声也是最高的，所以，顾客在选择楼盘的时候，本项目是他们不变的选择。而且本项目已经开发到第四期，建筑品质也得到消费者的认可。 地段优势本项目的地理优势在前面已经说得很清楚了，不仅上班方便，而且附近学府林立，孩子上学也方便。而且，该地段还具有很大的升值潜力，这对于具有投资眼光的消费者而言是一个很大的吸引点。 环境优势尘远、城近，不仅说明了地段的优势，也说明了小区周边优越的自然环境，再加上小区内部的绿化，对于对环境挑剔的顾客而言具有极大的诱惑力。 房屋设计经过前三个项目开发，户型设计可以说是目前博山最好的；至于楼层和采光是每个楼盘都存在的问题，顾客也明白，所
19、以这并不是太大的问题。 价格价格相比其他楼盘要高，但是这是物有所值的，高品质楼盘价格好、肯定高，但是在竞争中却是不占优势，毕竟价格在一般购房者心中是最主要的。销售推广方案一、项目阶段划分目前，销售已经进入销售持续期，销售平稳，但是为了加快项目的销售进程，加快公司资金的回笼，就必须进行市场推广活动。在当前市场不景气的情况下，市场还是存在的，关键就是如何占据市场，而要占据市场就必须提高公司和项目的知名度和形象，所以宣传是必不可免的。二、宣传推广策略（一）宣传推广思路针对产品分析和消费者分析，我们可以把产品和消费者的心理结合起来，从其心理需求出发，通过对产品的包装宣传，满足其购房心理，进而促使其购买
20、。由于目前剩余房源的主要受众是中端收入者，那我们可以以此为突破口进行宣传推广。（二）宣传推广着重点及内容1、公司、项目形象由于顾客在买房的时候首先考虑的就是楼盘的品质和形象，所以在近期宣传推广中，应该加入对公司、项目形象的宣传，进一步提升公司和项目在博山的影响力和知名度。可以采用报纸和电视进行形象和品质的宣传2、项目整体宣传突出项目的地段、小区的内外环境。给顾客展现一种生活在本项目的生意愿景，体会到生活在此是多么的幸福！通过地段、环境、交通、教育、投资、品质这一套组合拳去说服顾客，让顾客觉得购买本项目的房子是物有所值的。在宣传工作中就要体现地段、环境、交通、教育、投资、品质的优越性所在。顾客反
21、映沿街房吵闹，我们可以从小区的整个大环境说起，整个小区的大环境十分的舒适，沿街房存在的吵闹问题也就不是那么让顾客不满意了，而且沿街房价格还便宜，可以通过项目环境和价格相结合进行顾客的说服工作。对于采光问题，可以采用地段、环境、交通、教育、投资、品质结合价格的方式去说动顾客。媒体可以采用DM单页、报纸3、价格体系由于房地产市场的不景气，购房顾客少，而其他的楼盘价格又比我们便宜，而且现在销售的房源大多数是相对不好的房源，项目组在公司销售会议的建议，以及王总关于价外执行的指导思路下，建议在销售底价的基础上每平方米价格上调20元，不仅充分保证了公司的利益，10元拿来作为顾客买房的礼品，10元用来作为老
22、顾客的礼品费用。在保证公司利益的基础上，提高项目的价格竞争力和吸引力。具体价格还应按照楼座位置、户型、楼层、采光进行划分。好的位置、户型、楼层、采光价格肯定要高，可以保持价格不变，对于相对较差的房源可以采用建议价格。采用购房付款优惠措施，具体优惠方案为： 一次性付款优惠96折，并赠送洗衣机一台； 按揭付款优惠97折； 首付20%，其余在交房前交清；媒体可以采用DM单页、报纸、条幅4、房源整合把项目目前所有房源进行整合推广，可以给顾客更多的选择空间。当顾客询问的时候，我们还可以说这是我们为某位领导保留的，因为选择了本项目其他房子，经过其同意拿出来销售，不要让顾客有尾房的感觉。恰逢公司推出19号楼
23、小户型，可以一起进行整合销售，给顾客更多的惊喜选择。媒体可以采用DM单页、报纸、条幅5、以老带新鉴于客带客在销售中的重要作用，我们就必须增进与老顾客的感情沟通，通过各种奖励措施，带动他们为我们提供顾客的积极性。具体措施为： 主导成交凡老业主带客户并极力协助购房成交的，均赠送老业主品牌空调一台； 带客成交凡老业主带来的新客户买房成交的，均赠送品牌洗衣机一台。 老客户带客成交奖励政策老客户按带客成交数量在5户以上包括5户的均可获得现金奖励2000元，而且以后每带客成交都可获得现金奖励500元。（奖金可以从总价中扣除） 以每个月为节点举办业主联谊活动，加深业主和项目的感情，同时也体现公司对业主的人文
24、关怀，进而树立良好的市场口碑。 利用某协会，进行会员征集活动，通过对会员进行政策宣传，引导我们为我们的销售工作服务。定期举办会员活动，加深感情。媒体可以采用DM单页、报纸、条幅、海报、小区宣传栏、X展架（三）元旦活动公司在五一宣传的时候就提出要举办业主联谊活动，但是因为种种原因没有举办，一些业主也过来询问为什么不举办。恰逢元旦来临，我们可以把五一时候的业主联谊活动变成元旦新老业主联欢会，不仅维护了公司的良好信誉形象，还可以增进与业主之间的感情。内容以宣传以老带新政策为主，同时也体现了对业主的人文关怀。媒体可以采用条幅、海报、小区宣传栏活动抽奖礼品及费用：奖项奖品人数花费总计特等奖海南双飞游2名
25、6000元18100元一等奖品牌电动车3名6000元二等奖品牌洗衣机6名3600元三等奖电磁炉10名2000元纪念奖雨伞50名500元元旦赠送礼品每逢元旦春节公司都会赠送业主礼品，以往都是赠送精美挂历，业主很喜欢。现在就有一些业主就来问今年元旦还有挂历吗？我们项目组从增进项目与业主感情的角度出发，提前到市场询问挂历情况。由于今年挂历生产价格较高，我们建议采用其他礼品，例如精致小瓷杯、高级水杯、高级笔记本，并且我们会把样品随提案一块交给公司，具体赠送哪种礼品由公司决定。媒体策略在全国大市场环境的影响下市场成交量极度萎缩，在成交总量下降的前提下，博山每个项目月成交量直线下降也就成了必然。在这种严峻
26、的市场情况下，如何在有限的市场份额中获得更大的占有比例将是每一个项目第一个需要面临解决的问题。谁在有限的市场份额中占有的比例更大，谁就将在困境中率先突围。想获得更大的市场占有比例，首先就要吸引更多的市场关注，因此当务之急就是必须要加强项目宣传力度。 一、媒体的选择及使用目前，项目采用的媒体形式主要有为DM单、报纸、户外、车载电视，媒体资源并没有很好地进行整合，一般就是各自为战，宣传销售达不到最大化，所以在以后的推广中，各种媒体要充分进行整合，充分发挥各种媒体资源的优势。1、户外广告：在白塔、域城、神头、白塔每处悬挂5个条幅，工地现场悬挂5个条幅，广告内容以宣传优惠措施为主。每个小区内悬挂5个条
27、幅，主要关于老带新政策的宣传。由于条幅容易受损，所以要突出重点，位置要好，以求让更多的顾客看到。2、单张：每个周末招聘专业的派单人员对博山城里人流量比较大的地方进行派发，不断的提醒市场、提醒老客户。地点可以选择在银座等商场、汽车、汽车饰品店及保养店，还有我们的目标顾客主要集中的小区例如泰和、电机厂、白虎山、青龙山、山头、大街等。3、临近元旦，对于元旦放假一些人会乘车回家，我们正好可以利用车载电视进行项目的形象宣传。不仅缓解乘车顾客的无聊心理，又对项目进行了宣传。4、由于我们的顾客群以中端收入者为主，而他们基本是高级知识分子，具有读报的习惯，我们正好可以利用他们的这种习惯，采用优美的画面结合文字
28、来吸引顾客的注意。内容以项目形象和及时性的优惠措施为主。二、拍摄关于本项目的宣传短片本项目的景观已经配套，水景也已经完工，我们可以借助水景来体现*优越的环境条件。内容主要以体现本项目的景观特色为主，向顾客展示本项目的优美景观环境，通过流动的水景，插入各种生活景象，展现一种生活氛围。要让顾客联想到生活在本项目的情景，进而吸引他们。宣传短片主要在车载电视商播放。三、媒体计划表序号媒体使用时间份数预算1DM单张12月1日-10日3万份5400元2条幅巨幅12月1日-10日40条2600元3成功快讯12月1日-10日1期2000元4鲁中晨报博山版12月1日-10日1期3000元5短信12月30日-1月
29、1日4万条2000元6广播12月1日-10日1期5000元7天和影视12月1日-10日1期9500元总计28500元（根据对看房顾客的调查，随时调整媒体策略。）四、户外广告牌 现在户外的广告牌的内容主要以五一活动为主，缺乏信息的及时性，项目组建议公司进行广告牌的更换，发布新的及时性信息来吸引顾客的注意。商业推广计划由于受到全球经济危机的影响，现在市场的购买力下降，一些顾客担心自己受到金融危机的影响，而不敢租赁、购买。通过前期的市场调差，明确商铺的入住情况和经营情况以及业主对我们的建议和要求，进行问题综合整理、分析，进而找出问题的解决方法。一、材料装饰城分析1、地段分解本项目跨两大道路，一是人民
30、路，二是英雄山路。南临的人民路为车行路，是城里通向城郊的重要干道。人民路两边为临街商铺。人民路商业街是博山火车站建设以来，自然而然形成的一条临街商业。在临近火车站周边，集中了以机械为代表的商铺和以餐饮为代表的店面，超出火车站300米向西部分，就出现了商业断链，基本为自然商业业态。2、环境分解靠近火车站，交通路线众多出行便捷通畅本案靠近火车站，周边的交通线路较多，且50、113路经过本案。对本案目标客源有相当大的吸引力，也为这个区域商业经济的繁华提供了先决条件。邻近高新区目标客源丰富本案所处黄山路是通往高新技术产业开发区和政务文化新区的必经途径。这样的地理位置极易吸引在这两个区域工作的客源，丰富
31、了本案的客源层面。区域规划新旧商圈叠加城区规划的转移是城市商圈变迁的重要途径。政府对城市规划的整体调整，对以下三方面产生了影响：行政区域变迁、人口变迁、核心商圈变迁均形成由东向西地平行移动状态，且原次中心区业已逐渐成为核心中心区，但城市的整体变迁和新中心区的形成仍有一个过程，在此过程中会出现新旧商圈的叠加过程。旧城改造商业氛围较淡本区域属于旧城改造范围，周围商业氛围较淡，基本是社区配套小商业，经营范围为餐饮、建材、家居、日用品等。周边配套完善医疗卫生：中医院、电机厂医院、口腔医院；金融服务：工行、商行、农信社。人口及小区状况本区域坐落了几个住宅小区，有大辛社区、张家庄、阳光花园、花园、大乔村、
32、小乔村、电机厂宿舍等住宅区，大多数为老住宅小区，人口以本地老居民，企事业单位和商业经营者为主，整体人口素质高，收入相对稳定，有一定家庭积蓄。3、集群效应入住的商户都是与装饰材料有关的，聚集一期，可以形成规模效应，便于做整体的宣传推广。但是集群也会产生激烈的竞争，商户购买者在租赁或者购买的时候就会考虑以后的竞争，对于一些想购买但不具有竞争优势的顾客来说是不敢购买的。4、政策分解政府不断拿出大量资金进行投入，目的就是为了促进经济的稳定和发展，这可以给商户的经营创造一个好的外部环境。项目总体状况归纳：本项目所在区域周边商业氛围不高；本项目周边商业配套较少，市场机会较大；本区域属政府在未来几年内重点发
33、展的区域，发展潜力大；区域周边拥有较多的居民；周边潜在客户多，具有较强的购买能力和投资能力；二、商铺销售情况目前已经销售19套，租赁12套，还剩30套，目前要做的就是如何把租赁的卖出去，剩余的租赁出去或者卖出去。剩余商铺多数位于内街，顾客认为主要是位置不好，不显眼，来往的消费者不容易看到，再就是价格，顾客认为价格较高，希望能调低价格。外街商铺没有销售的原因主要就是价格的原因，顾客认为价格太高，而且现在好的商铺位置已经被前面的顾客挑走，所以他们希望价格可以调低。三、商铺商铺即将在明年推广，我们可以借助日出商业的宣传进行商铺销售前的市场预热和人气、顾客积累。附近是自然形成的水果批发市场，我们可以通
34、过政策和心理引导，吸引他们到我们的商铺中。共有商铺54套，分布为位置面积（）数量（套）21号楼186620号楼102-108207号楼121-123168号楼121-12312四、消费者分析1.消费者心理分析购买商铺的消费者主要为经营装饰材料的商户，或者进行投资的顾客，他们考虑的主要是购买后能不能赚钱，所以就必须以明确的利益进行引导，让他们看到购买商铺的利益。商铺的购买者其购买心理跟买房的顾客差不多，也是先选购买地，然后再进行考察，看前景如何，再就是价格。引导方式也跟买房的方法差不多，但不同的一点就是买商铺是利益引导型的，所以要有明确的利益才能吸引他们购买。2.客户来源分析： 经过对9、10、
35、11月三个月的客户资料统计、分析和总结，并以上述资料为基础对客户进行了细致的分析和划分 客户地域分布分析来看商铺的顾客大多数是拥有自己的商铺，所以很大一部分顾客来自装饰建材商，地域分布比较分散，还有一部分来自双山、白塔、泰和 客户职业分析到售楼处看房或者打电话的客户的职业以经营装饰的个体私营业主为主，客户信息接受渠道根据来售楼处看房或者打电话的客户统计来看，顾客接收至的信息方式主要有以下几种方式品牌影响、客带客、DM单页、户外、广播 客户生活形态分析夫妻年龄一般在3550岁之间家庭年收入人民币10万至15万元左右拥有一辆国产私家车（轿车或货车）五、宣传策略1.宣传重点（1）宣传地段，要让顾客看
36、到投资前景。（2）公司的品质，要让顾客买得放心。（3）租赁政策以及优惠措施，要吸引顾客来购买。2.媒体选择（1）DM单张 宣传项目的优势、租赁政策以及各种优惠措施 商户入住情况（刺激想买的顾客）（2）条幅 优惠政策和元旦活动（悬挂在装饰城）（具体数量价格待定）六、元旦举办业主联谊活动1.活动的原因：（1）由于遭遇全球性经济危机和房地产寒市，作为装饰、装修材料的商户来说可以说是受到双面打击，商户的购买者和租赁者对经营缺乏信息，进而就会影响到商铺的销售工作。（2）商铺的推出，可以借助活动进行项目的提前宣传，以引起顾客的关注。（3）竞争对手不断推出各种购铺优惠措施。2.活动的目的：（1）增强商户对经
37、营的信心，吸取商户的建议，解决商户遇到的问题；（2）在加深项目与业主感情的基础上，把我们的以租代买政策宣传出去，促进项目的销售工作。（3）通过活动搞好与业主的关系，让他们成为项目的宣传者，并为项目带来新客户3.活动的方式：与胡老板联合搞活动4.活动的形式 业主恳谈会5.活动的意义：通过举办此次活动，与商户进行充分的沟通，明确其存在的问题，我们在进行帮助的同时也体现了我们对他们的关心和支持，进而树立项目良好的市场形象。注：活动的细则及礼品待定最后，再次感谢公司对项目组的信任、支持和帮助，我们将会以饱满的热情投入到项目的销售工作中，加快项目的销售进程，以回报公司领导对我们的支持和帮助。本项目营销项目组 2008-11-26专心-专注-专业