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1、精选优质文档-倾情为你奉上万科青山湖拓客执行方案一、 方案背景：万科青山湖进入2012年第三季度之后，线上推广基本停止，新客户上门量严重下滑，成交下滑严重，希望通过向外拓展渠道，缓解新客户量严重匮乏的局面。二、 方案目的：1. 挖掘高端客户：拓展万科青山湖高端精准渠道，激活青山湖在高端客户群的知名度，为青山湖挖掘部分高端客户群，一定程度上促进项目销售；2. 促进万科会的发展：拓展渠道资源，为万客会提供更多的商家资源；3. 建立营销渠道合作基础：为万科后续的其他楼盘进行渠道拓展尝试，建立万科与渠道合作模式。三、 拓展对象选取：选取高端客户聚集地点或高端客户聚集的组织，经过挑选为以下三类1. 红谷
2、滩区顶级高端会所2. 南昌高端品牌4S店3. 高新区域部分高端农家乐四、 拓展时间：2012年11月五、 拓展洽谈方式（所述方式为项目组洽谈方向，具体合作方式需要与对象沟通洽谈才能确认）1. 针对顶级会所： 方式一：宣传渠道相互利用1. 会所可提供场地：为万科青山湖提供宣传场所，包括以下几种类型：店内大堂海报张贴、VIP厅海报张贴、店内易拉宝摆放；2. 万科可提供宣传场地：为会所提供高价值的多种宣传渠道，包括以下几种类型：万科青山湖销售中心资料摆放（数百户身家千万高端客户）、万科四季花城社区宣传栏使用（价值约10000元/月）、万科会网站宣传（目前共有万科会员约14000人）、万科业主短信宣传
3、（目前万科业主约有20000人）； 方式二：客户资源相互利用1. 会所可提供客户资源及推荐客户：作为万科合作伙伴，会所的VIP客户购买万科青山湖可享受额外1%折扣优惠，并且会所员工推荐客户购买可获得1%的转介奖励（约3万/套）；2. 万科可提供所有业主资源：万科可将会所设定了合作商家，针对旗下所有业主宣传会所，由会所针对万科会成员提供消费优惠，充分利用万科会客户； 方式三：礼品资源共享1. 会所可提供一定数量使用优惠券：会所可提供一定额度的消费优惠券，由万科青山湖提供给旗下高端业主使用，同时也是作为会所的高端宣传渠道；同时会所也可提供会所的部分定制礼品，作为赠送给业主的礼品；2. 万科可免费提
4、供餐厅日常使用物品：万科可提供一部分高端餐厅日常用具，如定制火柴盒、定制玻璃烟灰缸、定制纸巾；2. 针对高端品牌4S 方式一：宣传渠道相互利用1. 4S店可提供场地：为万科青山湖提供宣传场所，包括以下几种类型：店内大堂海报张贴、店内易拉宝摆放、宣传单张摆放；2. 万科可提供宣传场地：为4S店提供高价值的多种宣传渠道，包括以下几种类型：万科青山湖销售中心资料摆放（数百户身家千万高端客户）、万科四季花城社区宣传栏使用（价值约10000元/月）、万科会网站宣传（目前共有万科业主会员约14000人）、万科业主短信宣传（目前万科业主约有20000人）； 方式二：客户资源相互利用1. 4S可提供客户资源及
5、推荐客户：作为万科合作伙伴，4S店的车主购买万科青山湖可享受额外1%折扣优惠，并且会所员工推荐客户购买可获得1%的转介奖励（约3万/套）；2. 万科可提供所有业主资源：万科可将4S店设定了合作商家，在万科会网站针对旗下所有业主宣传4S店的产品及销售信息，由4S店针对万科会成员提供购车优惠，充分利用万科的高端客户； 方式三：礼品资源相互利用1. 4S可为万科青山湖客户提供部分车行定制礼品：给青山湖的上门客户提供车行礼品，同时附带车行的销售信息及优惠信息，作为日常宣传渠道，如车模等2. 万科可提供所有业主资源：万科可提供部分日常用具的礼品，作为4S店到访送礼的礼品定制，如定制火柴盒、定制纸巾、定制
6、杯具等； 方式四：活动资源共享1. 4S店可提供新车发布、新车试驾、高端名车试驾等活动资源给到万科青山湖，万科青山湖提供场地及客户资源；2. 万科可在周末暖场活动、重大节点，提供给车行产品展示、产品促销的机会。3. 针对高新区域部分高端农家乐 方式一：宣传渠道相互利用1. 农家乐可提供场地：为万科青山湖提供宣传场所，包括以下几种类型：店内大堂海报张贴、VIP厅海报张贴、店内易拉宝摆放；2. 万科可提供宣传场地：为会所提供高价值的多种宣传渠道，包括以下几种类型：万科青山湖销售中心资料摆放（数百户身家千万高端客户）、万科四季花城社区宣传栏使用（价值约10000元/月）、万科会网站宣传（目前共有万科
7、会员约14000人）、万科业主短信宣传（目前万科业主约有20000人）； 方式二：客户资源相互利用1. 农家乐可提供客户资源及推荐客户：作为万科合作伙伴，农家乐介绍的客户购买万科青山湖可享受额外1%折扣优惠，并且农家乐员工/老板推荐客户购买可获得1%的转介奖励（约3万/套）；2. 万科可提供所有业主资源：万科可将农家乐设定了合作商家，针对旗下所有业主宣传农家乐，由农家乐针对万科会成员提供消费优惠，充分利用万科会客户； 方式三：礼品资源共享1. 农家乐可提供一定数量使用优惠券：农家乐可提供一定额度的消费优惠券，由万科青山湖提供给旗下高端业主使用，同时也是作为农家乐的高端宣传渠道；同时农家乐也可提
8、供会所的部分定制礼品，作为赠送给业主的礼品；2. 万科可免费提供餐厅日常使用物品：万科可提供一部分高端餐厅日常用具，如定制火柴盒、定制玻璃烟灰缸、定制纸巾；六、 执行计划： 1. 整体计划表：以客户重要性顺序排序，优先高精准、易寻找的客户渠道 高端会所品牌4S店农家乐2. 分计划表（初定对象与时间，具体待实际执行时候确定）拓展对象拓展时间拓展负责人高端餐饮会所（红谷滩区）壹会所11.1日陈德明/周思远温莎公馆拉芳舍南昌店新天地阳光康体会所11.6日港隆会主席台龙殿星都11.8日阿一鲍鱼公馆店公望府丹凤轩11.10日锦绣福楼南昌形象店高端4S店铺南昌宝泽汽车销售服务有限公司主营品牌：宝马, 华晨
9、宝马 店面地址：江西省南昌市洪都中大道187号 联系电话：400-616-9527 11.13日陈德明/周思远南昌万宝行汽车销售服务有限公司主营品牌：MINI, 宝马, 华晨宝马 店面地址：南昌市红谷南大道2888号 联系电话：400-611-0651 主营品牌：阿斯顿马丁, 奥迪, 巴博斯, 宝马, 保时捷, 奔驰, 捷豹, 路虎. 店面地址：南昌市红谷滩新区丽景路388号（天虹商场旁） 联系电话：400-696-6350 主营品牌：奥迪, 宝马, 北京奔驰, 奔驰, 长安沃尔沃, 福建奔驰, 捷豹, 雷. 店面地址：南昌经济技术开发区庐山南大道国际汽车城 联系电话：400-637-0167
10、 11.15日主营品牌：奥迪, 宝马, 北京奔驰, 北京现代, 奔驰, 长安沃尔沃, 大众, 福. 店面地址：南昌经济技术开发区庐山南大道国际汽车城品牌专卖 联系电话：400-637-0905 主营品牌：奔驰,smart,北京奔驰公司地址：江西省南昌市迎宾中大道518号公司电话：0791-江西长久世达汽车销售服务有限公司主营品牌：路虎 店面地址：江西省南昌市洪都中大道18号（龙王庙立交桥北侧） 联系电话：400-696-5820 11.17日 主营品牌： 联系电话： 4006-119-692转122 地址： 洪城路987号（老百事可乐旁边）主营品牌： 联系电话： 4006-119-692转11
11、8 地址： 南昌市洪都南大道296号主营品牌： 联系电话： 0791- 地址： 南昌市红谷滩新区国际会展中心F馆南昌农家乐湖光山舍（农家乐）11.20待定国鸿生态园（农家乐）11.22龙湾山庄（农家乐）11.25南昌宝葫芦农庄（农家乐）11.26七、 人员安排1. 总体安排项目组人员职责说明拓展执行总负责： 杨欢1、 总负责拓展工作的推进与实施2、 人员的管理3、 与销售代表紧密沟通，按照目标坚定实施拓展计划拓展总协调： 周思远1、 统筹拓展中的策划执行2、 根据拓展数据及时调整拓展策略拓展跟进1： 陈德明+销售（高端会所）拓展跟进2：周思远+销售（汽车4S店）拓展跟进3：团队共同（农家乐，地
12、点分散，交通不便，且目标客户群集中度相对较低）销售代表（成熟、有社会关系网的销售）1、 前期由执行人员带领销售代表进行4S店沟通2、 待后续拓展顺利之后，由销售代表单独出发进行拓展3、 拓展负责人主要负责拓展对象的洽谈工作，并掌握拓展工作的进度和效果，销售代表协助拓展负责人进行拓展工作，同时负责现场客户的接待。4、 及时向团队反馈拓展数据2. 分组执行安排前期拓客小组分为2组（每组1名负责人+1-2名销售），确定需上门拜访则需要开发商、策划人员共同前往。后期拓客可由富有经验的销售单独洽谈，待有合作意向之后，由万科负责人上门确认合作事项。3. 流程安排获取地址安排人员安排路线人员拜访需求洽谈(填
13、写需求访谈表)后续跟进八、 客户拓展费用:1. 交通费用：上门拓展的交通费用暂定100元/趟（来回），由开发商在拜访前先提供，若当天拓展多趟，由当天拓展躺次决定交通费用额度。最终实际费用采用实报实销的方式，提供的士票作为报销依据；若是开发商提供交通工具则无交通费用的报销。2. 若拓展过程中产生公关费用，则由当场拓展人员电话请示总负责人，确认之后凭公关费用凭证实报实销。九、 物料准备需求物料数量总价预计作用海报（张贴海报）2002000用于商家店内张贴易拉宝303000用于商家店内摆放火柴盒1000010000用于餐厅（每家500盒）定制烟灰缸40010000用于餐厅（每家20个）定制高档纸巾盒
14、4008000用于餐厅（每家20个）定制纸巾包1000010000用于餐厅（每家500包）合计43000物料使用十、 费用预算费用项目单价数量总金额礼品物料43000143000拓展交通费用10030（暂定30次）3000转介费用（预计）300005费用合计（以上费用暂未不可预计的额外费用）世联地产万科青山湖项目组2012-10-26附件1：商家需求访谈表 商家需求访谈表 （ 编号： ）商家姓名商家地址商家电话商家类型联系人姓名联系人电话合作需求描述1、对于宣传渠道合作的需求（含宣传载体类型、需要数量）2、对于客户资源共享的需求（含共享方式、优惠类型）3、对于礼品的需求（含类型、数量）洽谈时间： 年 月 日 洽谈地点： 洽谈人： 是否有合作意向：专心-专注-专业