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1、精选优质文档-倾情为你奉上XXX教案首页XXX 顺序号：（ 4 ）主讲教师XXX职称系、部公共基础部课程名称门店运营与管理本教案授课学时3本次课标题授课班级及时间XXX年 月 日教学目标专业能力：掌握商品陈列的原则、工具； 熟悉商品组合策略和结构策略； 了解一些日常品的陈列方法。职业能力：会用门店营运知识分析实际问题 能够识别不同业态的商品结构和商品组合策略；社会能力：引导对超市的商品陈列分析。教学主要内容1、连锁企业门店卖场商品布置（40分钟）2、商品陈列的功效、原则（20分钟）3、商品陈列的工具介绍（20分钟）4、日配品、日杂品、果蔬品的陈列方法（40分钟）教学重点、难点重点：不同业态适用
2、的商品结构；难点：果蔬品的陈列方法；教学手段、方法 讲授讨论法、案例分析 新课导入： 通过可口可乐市场生动化的案例导入，探讨连锁企业门店商品陈列的重要性，以及好的商品陈列到底会给销售带来多大的裨益。 教学过程和教学内容设计：一、连锁企业门店卖场的商品配置主要包括商场的商品的结构策略和商品组合策略两部分。（一）连锁店卖场商品结构策略 商品结构是指在一定的经营范围之中，连锁企业门店按一定的标志将经营的而商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品中构成中的比重而形成的整体。商品结构是由类别和项目组合起来的。零售店经营的商品结构，按照不同标志可分为不同类型。按经营商品的构成划分，可分为主力商品
3、、辅助商品和关联商品。主力商品：也称拳头商品，是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。一个企业的主力商品体现它的经营方针、特点和性质。可以说，主力商品的经营效果决定着企业经营的成败。辅助商品：是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或以增加商品宽度为目的的商品。关联商品是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品。商品结构包括以下四种：1、 广而深的商品结构策略这种策略是商品选择经营的商品种类多，而且每种商品经营的品种也很多的时候的策略，一般为较大型的综合性商场采用。优点：目标市场广阔，商品品类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客
4、，购买量大，能培养客户的何种程度，易于稳定老客户。缺点：商品占用资金较多，而且很多商品周转率低，导致资金利用率较低，此外这类商品结构也因主力商品过多而无法突出特色，容易造成企业形象一般化。也要费很大精力在商品开发研究上。2、 广而浅的商品结构策略广而浅商品结构策略是指商店选择经营的商品种类多，但在每一种类商品中花色品种选择性少的策略。在这种策略中，商店提供广泛的商品种类供销费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样等给予限制。这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店、普通超市等零售商所采用。优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品；便于商品管理，可控制资金占用；
5、强调方便顾客。缺点：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，形成较差企业形象。长此以往，商店不注重创出商品特色，在这样一个多样化、个性化趋势不断加强的今天，即使商店加强促销活动，也很难保证企业经营的持续发展。3、 窄而深的商品结构策略窄而深商品结构策略是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。这种策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采用。自动售货机往往只出售有限的饮料、香烟等商品；而人员上门销售其所销售的商品种类和品种也极其有限。这种策略要成功使用，有两个关键因素
6、，即地点和时间。在消费者想得到商品的地点和时间内，采取这种策略可以成功。优点：投资少，成本低，见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。4、 窄而浅的商品结构策略窄而浅商品结构策略，这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。一些专业商店通过提供精心选择的一两种商品种类，在商品结构中配有大量的商品花色品种，吸引偏好选择的消费群。优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因花色品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，
7、增加重复购买的可能性；易形成商店经营特色，突出商店形象；而且便于商店专业化管理，树立专家形象。这种模式较为今天广大的消费者欢迎。缺点：过分强调某一大类，不能一站式购物，不利于满足消费者的多种需要；很少经营相关商品，市场有限，风险大，需要对行业趋势做准确的判断，并通过更加努力来扩大商圈。（二）组合策略所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。1、 商品结构优化目前进行的商品结构调整的依据主要是：商品销售排行榜；商品贡献率；损耗排行榜；周转率；商品更新率；节假日因素等。2、 加强主力商品管理这里主要是从确定主力商品和确保主力商品的
8、主导地位。选择主力商品的常用方法：信息资料统计法、调查竞争法、经验法。确保主力商品的主导地位从优先采购、配送和储存、优先货架陈列。3、 新产品的引入 新产品的引入可遵循下列步骤：编制年度新产品引进计划；新产品的选择；新品试销；通知门店做好准备；新产品控制。4、 畅销商品的培养第一步是分析畅销商品的原因，有可能是商品功能、商品质量、商品价格、商品包装、商品商标、广告宣传、售后服务、顺应潮流。满足舒适等。第二步选择畅销商品，可以分别从畅销的各个因素、过去的销售记录和竞争对手的推广以及发达地区和流行起源去选择畅聊商品。第三步是对畅销商品进行推广。5、 滞销商品的淘汰二、商品陈列的功效、原则和工具商品
9、陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。原则：丰满陈列的原则；先进先出的原则；同类商品垂直陈列的原则；分区定位原则；显而易见原则；关联性原则；商品陈列的而工具多种多样，主要由以下几种；1货架 超市的货架多以可拆卸组合的钢制货架为主，高度可分为135厘米、152厘米、165厘米、180厘
10、米，长度以90厘米、120厘米等为最常用的规格。一般而言，采用较高货架，可陈列较多品项的商品，但商品的损耗率较高；采用低矮货架，则视野较为良好，且较无压迫感。在配置管理上把货架区分为上段、黄金线、中段及下段四个位置。上段即货架的最上层，通常陈列一些推荐品，或有心培育的商品；黄金线的高度大约在85120厘米，即一般人眼睛最容易看到，手最易拿取的陈列位置，亦为最佳陈列位置，一般常用来陈列高利润商品、自有品牌、或独家进口商品，最忌讳用来陈列无毛利或低毛利的商品；货架棚板由下数起第二层或第三层的位置，即为中段，此位置可用来陈列一些低利润商品或本身不想卖，但因顾及顾客需要不得不卖的商品；下段为货架的最下
11、层，这个陈列位置通常用来陈列一些回转很快、易碎、体积大，或毛利较低的商品。2隔板隔板主要是用来区隔两种不同的商品，避免混淆不清。目前厂商产制的隔板有两种，一种为压克力制板，一种为不锈钢制板。而在长度的选择上，货架上段多使用较低且短的隔物板，货架下段则多使用较高且长的隔物板。3护栏为避免顾客在选购某些易碎物品时失手打破，造成伤害或损失，超市多会在棚板的前缘加上护栏。护栏并非绝对必需品，但对于高单价或易碎商品，加上护栏，较有安全感。4台板台板是为避免商品直接与地面接触受潮，而垫在最底层的工具。一般情况下台板为木制正方形，以便根据场地需要任意组合，打堆头时常用。5端架在整排货架的最前端及最后端，也就
12、是动线的转弯处，所设置的货架叫做端架，是顾客在卖场回游经过频率最高之处，也是最佳的陈列位置。6价格卡( Price Card) 价格卡用来标示商品售价并做定位管理，若超市使用EOS订货，使用价格卡比较方便。价格卡的内容包括商品的号码、条码、售价、排面数，常贴于该项商品陈列的货架凹槽内。价格卡亦可辅以颜色管理，借以区分库存有存货及无存货，使订货、盘点更迅速。三、 日配品和日杂品的陈列方法日配品的陈列方法主要有以下三种：量贩廉价的陈列方法；提高店内销量的陈列方法；与其他店差别化的陈列方法；配合全店促销主题的陈列方法。而日杂品的种类相对来说会比较多，这里主要有两种基本的陈列方法；封闭式陈列和开架式陈
13、列。封闭式陈列多适用于一些百货商店，柜台陈列。开架式陈列的方法就会比较多，超市的很多商品多是采用开架式陈列，本节课主要介绍以下几种：集中陈列法；岛式陈列法；突出陈列法；悬挂式陈列法；分类陈列法；主题陈列；季节陈列；综合配套陈列法；整齐陈列法；随机陈列法；盘式陈列法；端架陈列法。而针织品的陈列其实更多是采用叠放的方式或者是支架陈列的方法。服装陈列主要是采用悬挂式陈列和叠放、烫平。而鞋帽的陈列，既可以选择模特，也可以用支架吊挂。 教学小结与拓展：本次课主要是对连锁门店的商品陈列的一般知识做一个介绍，包括商品陈列的功效。定义以及一些不可忽视的原则等。在之后对商品的结构策略以及其所对应的零售业态做了一个对应分析。之后对商品组合策略做了深入的分析，最后对商品陈列的一些方法按照不同的商品类型做了一个分类。比如日配品日杂品的不同陈列方法。 布置作业或思考题： 思考题：简述连锁经营企业商品陈磊需要遵循的基本原则以及优化商品组合的一些方法。 说明：教学手段（传统教学法、案例教学法） 教学方法（讲授法；谈话法；讨论法；读书指导法、演示法；参观法、练习法；实验法；实习作业法、陶冶法、发现法；探究法）专心-专注-专业