《小生意-大玩法(共15页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《小生意-大玩法(共15页).doc（15页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上小生意，大玩法。 今天的文章主题是；一家小小便利店的不寻常路。相对零售超市而言，沃尔玛和7-11已经修炼得登峰造极吧？是不是对于创业者而言，就毫无机会而言呢？如果让我来分析，我会说，抄袭沃尔玛和7-11的价值链，基本上成功机会远远小于一辈子买一张彩票，还中500万呵呵。但基于“没有一个企业，能为所有客户提供所有价值”这个理论呢，我们就肯定还有机会！曾经在北京待过一段时间，所居住的小区内有个小便利店，非常非常小，比常规的7-11店还小一半面积。但针对小区住户的服务，定位十分准确，非常赚钱,一年的纯利在四五十万。这家便利店的名字叫“FE便利店”（FE并非原名，F1同音，5
2、分钟送货上门，讲究的是效率，拼的是速度），店主是一个80后大学生，很精明，很敬业的MM,今天来分析一下，她是怎么做的？经过一段时间的接触和观察，我发现了她经营的三大核心特点：1、压强原理（压强原理；增大压强，除了增大压力之外，还需要缩小什么？）2、培养客户的懒惰性3、占领电话机号码思路那时我偶尔炒个鸡蛋，发现家里没葱，打个电话，5分钟后，一根5毛钱的葱，就送上门了。没盐没鸡蛋，也是快速送货。基本上我现在已经懒到，晚上想吃点水果，就拨个电话，有时候都不是我想吃什么，而是问；你哪儿今天进了点什么水果啊？给我随便送点好了。这个小小便利店，前期的盈利模式就是专门为小区内五六栋楼的住户，提供日常商品。你
3、可能问了；恐怕一根葱那五毛钱，每天卖几十捆，也赚不到多少吧？单价和利润都太低啦！就算周转率高一些，也很难赚到钱啊，一年四五十万利润从何而来？别急，我还没讲完呢。我只说了他们靠“送上门，一根葱”之类的服务，来锁定我，也可以用别的方式锁定其他人。还没说后面的招数事实上，他们的一个战略核心，就是“把客户培养懒惰”。什么是核心竞争力?核心竞争力就是你有的东西人家提供不了，人家有的东西你做到极致，人家不愿意干的事情你去干了。很多人都死在这些点上面（你知道的是；无利不起早，免费的跑腿事情我才不干呢。你所不知道的是；免费永远是最贵的道理）。检讨一下那半年来，我几乎没怎么太去过离家不远的家乐福，那里虽大，但我
4、懒得排队，更因为那里的商品，98%都不是我需要的，而我需要的2%商品，居然小便利店里都有了！这样一来，我为什么不变懒？需要任何东东，一个电话，送上门，还免费送，凭什么一捆手纸之类的东西我要专门下趟楼，走10分钟去家乐福买？葱啊手纸，利润薄？有利润高的啊！例如红酒，小便利店里，整整两面墙都摆着，几乎没国产的，都是从二三百到五六百的日常餐酒级别，我靠，简直太准确了！这个小区老外极多，对欧美老外的中产（及往上）阶层而言，红酒就是日常必需品。而这个小便利店提供的“英语式”服务，更大大提高了“锁定度”。想想，一瓶红酒的利润，是不是超过了一箩筐的大葱？奶酪、熟食，也各式各样。水，从最便宜的农夫山泉，到伊云
5、、巴黎、SPA，有气的、带咸味的，非常多。注意；一瓶柠檬味巴黎水的利润，恐怕超过一箱农夫山泉哦！恰恰这个小便利店，卖巴黎水比农夫山泉还快！思考一下，准备创业的朋友，这个小便利店策略，沃尔玛和7-11能学么？不但他们学不了，换一个其他居民小区，可能都学不了！压强原理在这个小便利店身上之体现，就是“别看我力量不大、实力不强，但我服务的人群极小、极准确，压强算下来，就非常之大。”事实上，这个小店的老板，已经开了好几家分店了，都设在北京最高档的楼盘社区内，老板十分敬业和精明。就算这几家店，货品也很大不同，因为有的楼盘明显住户扎堆嘛有的楼盘，欧美人多，有的楼盘，日本人多，还有的，都快成韩国人小区了。针对
6、不同消费特征，他不断调整货品品类，总能狠狠抓住该小区的消费习惯，靠“送上门，一根葱”的“把客户培养懒”策略（理论上讲，只送一根葱，从成本上讲，是赔钱的），慢慢递进式的锁定这个楼盘住户的大量日常消费。开个小便利店，没多少钱吧？（那两墙红酒，是值好几万，但都是红酒代理商免费铺货啊！），但综合一看，居然利润也很好，周转率还很高！该老板要我说，守着北京这么多高档楼盘，只要按照原有策略，不断打造核心竞争力，自循环、自强大，恐怕没几年，总资产就过千万了。这家叫“FE”的小便利店，大家是不是觉得挺牛的？启动资金少，利润率较高，周转率也较高，不失为一个不错的创业项目哈？便利店的模式这么一分析，很多人都看懂了，
7、关键词也找到了：目标客户狭窄而准确，为锁定客户而不惜某些单笔交易赔钱，服务上佳，定价稍高。（谁让目标客户对价格不敏感呢？例如，我从来不知道鸡蛋卖几块钱一斤，火龙果猕猴桃最近的价格是涨是跌尤其红酒，牌子、年份太多，非常难以比较价格，多标个三五十块，几乎没人能感觉到。比卖大葱爽多了哈！）问题来了。她的战略很快被人识破了，可“FE便利店”的某些“壁垒”还未形成，咋办？例如地理位置壁垒，“FE便利店”就没有，五六栋楼的一楼的空房间还有很多能租到；进价壁垒，也未形成，因为超大规模采购，才能让供应商低头，小小便利店那点销货量，还不足以揉捏供应商；品牌忠诚度壁垒就别提啦，小小便利店，哪有太多品牌可言呢？接下
8、来，另外一家和“FE便利店”相同策略的便利店也入驻该小区楼下了，“FE便利店”该咋办？！“FE便利店”老板非常之愁眉苦脸，因为隔壁，新开了家“HM便利店”，定位和自己完全相同本来，“FE便利店”的老板，以为没人知道自己偷偷摸摸闷声大发财，她从来见人就说，“生意多难做啊！每个月都赔钱”，就怕别人知道她这小便利店，其实每月利润三四万！结果，还是被有心人识破了，引来该死的“HM便利店”竞争。“HM便利店”整个一反面典型！不会别的，就知道靠低价竞争！你一根葱卖5毛，他就卖三毛五，虽说这个小区内的消费者对价格不敏感，但相同东西便宜点，谁也都乐于接受。尤其同质化的东西，例如农夫山泉、可口可乐、苏洁卫生纸等
9、，确实应了那句老话“没有5分钱买不走的忠诚度。”“FE便利店”老板，也深知其中的道理，门槛低，当然竞争者跟进抄袭就很迅速，说白了就是，三岁小孩子捡到金元宝，谁不想抢啊？泰森拿着金元宝，你抢一试试？刘翔捧一金元宝，你追一试试？“FE便利店”老板因为是个聪明MM哪儿看得出，原来高档社区，存在着巨大商机啊！所以，她决定学习刘翔策略。刘翔策略是什么？就是能力增长策略。（相对的，泰森策略，是资金实力PK策略），能力往哪方面发展呢？我们需要再次审视“FE便利店”所在的细分市场。挖掘挖掘其核心顾客，都有哪些特征。总之，“FE便利店”MM最后发现，自己原有的顾客群，尤其是核心顾客群（排除掉偶尔购买的那些顾客，
10、比如老爷爷老婆婆，小孩子等非主流客户后），都是些高收入、高知识、三十岁到五十岁间的混蛋。这些家伙呢，有一巨大特征，就是钱多了，怕死！呵呵，意思是他们比一般人怕得更强烈些。这时，“FE便利店”就出现一个新的价值主张核心：绿色。例如我那次从“FE便利店”买西红柿，送上来时，小伙计特意叮嘱我，这个西红柿比前几天的贵不少，贵三倍呢，不过可是“有机蔬菜”！完全无农药、无化肥，您生吃一个，就知道味道比那些化肥催起来的，新鲜太多了！我一试，嘿，还真是，味道确实不一样。就这么着，我后来买西红柿、柿子椒、土豆，都点名要有机蔬菜了。其实我这个行为，简直太好理解了，只不过原来“FE便利店”没竞争的时候，没太仔细研究
11、例如，她店里的普通散装鸡蛋，就远远不如“咯咯哒”、“德清源”等“绿色鸡蛋”卖得好。竞争对手这一逼，把她逼急了，开始大打绿色牌，逐渐在消费者心目中，区别于“HM便利店”，树立起“健康”的形象。不过，这刚刚开始，才哪儿到哪儿啊领先竞争对手那1毫米距离，打个喷嚏时间都不够，就被追赶了！所以，当前要务就是要解决该如何发展？如何摆脱竞争对手？这时就需要机会和能力间，呈螺旋式上升成长。看到新的机会培养新的能力培养成新的能力又会有空间看到更新的机会一路螺旋式上升。1、先分析自己目前所在的细分市场，尤其判断自己目前的“价值主张”是什么。到“FE便利店”，发掘出新的“绿色”机会后，又进行下一步的拓展。这时，“F
12、E便利店”MM发现自己有个优点，是暂时“HM便利店”比不了的红酒销售！卖这个东东，其实是麻烦事，你的销售人员必须懂红酒才行，这可不是一天两天的事，培训一个红酒促销员，通常需要几个月的强化培训呢，这瓶酒，产地？年份？风格？是黑莓子还是偏巧克力风味？葡萄的种类有哪些特征？这些东东，“HM便利店”一时半会搞不定。看，这就是能力的体现。也是“运营”和“团队”所引发的优势，带来的“执行”结果。2、所以，第二步，就是“深挖现有的细分市场，并尽量延伸这个细分市场。”3、在延伸中，带来新的能力，换回新的理解，发现新的机会。什么新的机会呢？通过沟通和了解卖红酒，就是一个和顾客聊天的过程，这是给客户送卫生纸（和其
13、他消费品）时不具备的，经过这种能力的培养，聊啊聊，“FE便利店”MM发现，有些顾客曾经有“断电”的教训，有的顾客呢，灯泡坏了，没时间买，都坏了半个月了，还没换新。有的呢，没时间交电话费、没时间给燃气卡充值怎么以前没发现呢？这其实在目标客户，尤其是核心客户中，很常见啊！他们都是一群“有钱没时间”的人！很正常。这时，“FE便利店”决定推出新的服务，代客户缴费、换灯泡、充燃气卡等通过卖红酒培养起的沟通能力和信任感，又不额外收费（当然换灯泡的灯泡钱，顾客自己付），“FE便利店”把“便利店”的便利二字，从商品拓展到服务。在这个阶段，虽然服务本身赚不到钱，但大幅增加了“交易机会”，起码给原来的卫生纸、水果
14、、洗洁精等销售、带来了新增加王永庆卖米的例子嘛，只要能够勤去，就能猜到你的消耗量，给你买电灯泡，从你家拿电卡时发现你家洗洁精用光了，晚上把冲完电的电卡送回时，“顺便”带来一瓶洗洁精，很顺理成章吧？4、拓展出新的细分市场，重新定位自己的价值主张随着“FE便利店”服务能力的大幅提升，新的机会，出现在眼前。其实想想看，这时的“FE便利店”，是不是更像个“小管家”了？顾客已经把她的电话号码，当成了“万能充”，什么小破烂事，生活的小需求，都叫她给办？她还真免费给办！能不能拓展出新的细分市场？当然容易啦我这种懒人，肯定不会自己洗衣服吧？肯定是叫洗衣店来送洗吧？“FE便利店”推出洗衣取送服务时，我也乐于接受
15、，理由有二：首先我并不愿意N多人出入我家，用生不如用熟，从安全角度讲，我也愿意用一家。第二，更重要的，“FE便利店”并不是自己开洗衣店，而是提供三家给我选（其实就包括了我原来用的那家！），她只管取送，但关键是比我原来获得的价格便宜！明白了吗？这其中的玄机？“FE便利店”变成携程网了，通过携程订酒店，比自己单独去酒店拿的价格便宜，携程还能再从酒店方，收取一笔佣金。当“FE便利店”拥有“大单”时，确实就可以压榨小区内的洗衣店了还顺便把利润，让给消费者一点点。通过这个思路，“FE便利店”一下子财源打开：小时工的清洁服务，皮鞋养护（这个可是我最希望有的服务，把我的皮鞋都拿走擦，擦得干干净净，除臭除菌后
16、，再送回来，最好，不对季的鞋，还帮我保存！哈哈），拥有客户资源，就能转化为利润。5、拓展新能力的同时，壁垒逐渐形成。这个就不必多讲了吧？这时的“HM便利店”和“FE便利店”已经不能算是一对竞争对手了。级别岔开了，即使是零售那一部分，也可能被“FE便利店”削得惨不忍睹呵呵，我们也可以把“FE便利店”的思路，叫做“占领电话机号码思路”。因为“FE便利店”MM的绝大部分生意，都是通过一个电话号码开始的。谁占领了那个号码，谁就尽占风流。大家想想看？你脑中，电话号码能记住几个？你电话机上，快捷拨号键，一共有几个？是不是占领住一个，“FE便利店”MM的生意，就可以扩大很多呢？但学会了上面的思路，你机会其实
17、很多很多。例如，你看到别人的“FE便利店”挺赚钱，你不会先抄袭么？然后，用我教的螺旋式上升，培养你的新能力，发现你的新机会最后，“FE便利店”这个创始者，可能被你挤死呢，你赚N多钱，不挺好么？事实上，每个人好好观察观察，都会发现身边的，可抄袭借鉴的“FE便利店”，只不过，太多人都只会用低价格来竞争，这是我所鄙视的。而通过差异化打法，获得新蓝海，最终令“FE便利店”倒闭，那是光明正大，值得赞扬！全新开创一个行业的机会，并不多。但从任何一个传统点切入后，都有可能通过“能力机会新能力新机会”，开创属于自己的“蓝海”，不是么？总结一下：终局判断早晚会有人来整合社区服务，那么从便利店开始转型过去，还是值
18、得大赌一把。风险评估确实有很大风险，但原地不动也是死，还不如趁着竞争对手立足不稳，主动出击。否则相峙一二年后，恐怕连“变”的本钱都没有了。能力测算我比竞争对手早来了一年多，起码混得脸熟吧？脸熟对于零售没啥作用，但对服务来说，却十分重要。客户价值诉求事实上，有些是我根据这个便利店的情况“瞎编”的，有些却已经发生，例如我说有机蔬菜好，他们就进货。我说某牌子酸奶不错，过几天他们居然就有了！这种围绕着顾客需求而改进的行为，恰恰是转型到服务的一大特征。大赌才能大赢如果赌赢服务，赌赢那个“占领电话号码”很长时间的壁垒型垄断噢。这本是事实和推理的一个过程。我要强调的是：通过以上几个大原则的考量，总有一个个节
19、点的创新和跳跃，来支撑其发展，最终达成目标。小企业，小个体机动性，灵活性强，边做，边学，边改变。可以随时根据市场和竞争者态势来改变策略，自己思考思考就行了。颇具规模的企业，要想再建立自己的战略核心，恐怕就不是件容易的事情，牵一发动全身，更多的是由内而外构建壁垒。需要专业的咨询公司参与调查和分析（不过别抱有太大的幻想，现在国内很多咨询公司也都是“混饭吃”的），不调查和研究你企业的大量数据（内部），及大量消费者看法和竞争者态势（外部），就无法知道该把那些立为核心，把哪些大胆砍掉。但我上面谈便利店案例的核心，添加了少许“术”的层面，更多的还是“道”的层面。所谓具体“术”上面的支招，非常危险。因为涉及
20、的元素太多，一个不慎，满盘皆输。很多人善于学习和模仿他人的“术”，什么技巧，什么绝招，那些跟你有半毛钱关系？生搬硬套，到头来，自己最后最缺的还是相应的“术”。网络上那些研究做“流量”的人，哪个不是每天在为“流量”发愁的。事实上这些人最缺乏的还是“流量”，哪一天你不缺流量了，你还会去研究流量吗？你见过哪个以用户为导向的企业缺乏过客户？所谓读书；应该是把书读厚，推敲作者的观点是否客观，是否站的住脚，细细品味、适当做一些笔记。提高自己的修养，提炼出一些有价值，可操作的东西。而不是为了读书而读书，更不是照本宣科，做个拿来主义者。所谓红海；“红中蕴蓝、由红变蓝、红中存蓝”。所谓战略；“不是站在今天看未来
21、，而是站在未来看今天”。走红海，要是躲不过，那就是被大象的舞步踩死，唯一的办法就是小。谁见过大象踩死蚂蚁？某些人可能会说；你说的这些小区，全国都没几个，像我们这些小城市根本就没有，这种模式也不具备可复制性。以你的“智商”和“悟性”，当然是不可能了。几年前，我一亲戚说想开超市，我把这个故事讲给他听了。还给他提了一点建议；直接深入进驻一些大型的工业区和民工生活区，大家都知道温州民营企业相当发达，打工仔几百万，这些人不会跑几十里路到市中心大超市去购物，也很少有大超市进驻这些区域，避开大象所涉及的范围，这就是红中存蓝的蓝海区。用的也是压强原理，没想到这小子悟性极强，不但把“FE便利店”这套模式学到手了，还根据自身具体形势演变的出神入化，现在在各大民工生活区开设了20几家分店，赚得盆满钵满。首先，这篇文章不是教你如何开便利店，主要分析的是一些思维模式，应具备的一些能力，脖子以上部位不给力，无论做什么都是白费。那天说我口才不错，像个讲说家的MM，你的眼光是不是有问题，哥可是实战出身，从不以口水服人。看了这篇文章，你开的那家破超市是不是也得整改一下思路了。专心-专注-专业